銷售經(jīng)理月度總結(jié)報告

Word文檔銷售經(jīng)理月度總結(jié)報告轉(zhuǎn)瞬間，勞碌的工作就告一段落了，回頭看這段時光的工作，做的如何，又是有哪些方面要去長進(jìn)的，好好的去反思，做好工作總結(jié)。下面是由我我為大家收拾的《銷售經(jīng)理月度總結(jié)報告》。

銷售工作是工作中必不行少的事,怎樣寫銷售工作總結(jié)又快又好,這里給大家介紹一個容易的寫銷售工作總結(jié)的方法，下面是我收拾的銷售總結(jié)范文，希翼可以協(xié)助到你，僅供參考。

銷售經(jīng)理月度工作總結(jié)篇1

首先，就本年度市場的整體環(huán)境現(xiàn)狀舉行總結(jié)，諸如行業(yè)市場容量變化、品牌集中度及競爭態(tài)勢、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點、終端型態(tài)變化及特點、消費(fèi)者需求變化、區(qū)域市場特征等等，目的在于了解整體市場環(huán)境的現(xiàn)狀與進(jìn)展趨勢，掌握市場大環(huán)境的脈動，

第二，深刻分析市場上主要競品在產(chǎn)品系列、價格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣揚(yáng)、、營銷團(tuán)隊、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。

目的在于尋覓標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足。

最后，就是自身營銷工作的總結(jié)分析，分離就銷售數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場占有率、產(chǎn)品組合、價格體系、渠道建設(shè)、銷售促進(jìn)、品牌推廣、營銷組織建設(shè)、營銷管理體系、薪酬與激勵等方面舉行剖析。

有須要就關(guān)鍵項目舉行SWOT分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問題并舉行初步緣由分析，然后才可能有針對性擬制出相應(yīng)的解決思路。

運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外。

新年度營銷工作規(guī)劃就是強(qiáng)調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營銷工作舉行策略性規(guī)劃部署。

但是我們還要明了年度營銷工作規(guī)劃并不是行銷方案，只是基于年度分析總結(jié)而撰寫的策略性工作思路，詳細(xì)具體的行銷方案還需要分解到季度或月度來制定，惟獨這樣才具有現(xiàn)實意義。

目標(biāo)導(dǎo)向是營銷工作的關(guān)鍵。

在新年度營銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是營銷目標(biāo)的擬訂，都是詳細(xì)的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo)，包括全年總體的的銷售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等，并細(xì)化分解。

如終端類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)就要按品項分解到每個區(qū)域、每個客戶、每個系統(tǒng)等等;流通類產(chǎn)品分解到每個區(qū)域、每個客戶等。

第二就是產(chǎn)品規(guī)劃。

按照消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)方案、產(chǎn)品改良方案;通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合;按照不同區(qū)域市場特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源情況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。

然后就要擬制規(guī)范的價格體系，從到岸價到建議零售價，包括全部中間環(huán)節(jié)的價格浮動范圍。

有時十分須要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價格階段性調(diào)節(jié)規(guī)劃。

假如企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法擔(dān)當(dāng)新產(chǎn)品銷售等緣由，還需要制定區(qū)域招商方案或者客戶開發(fā)方案。

終端類產(chǎn)品還需要完美商超門店開發(fā)方案。

然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴(kuò)大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽(yù)度、忠誠度，需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動、廣告宣揚(yáng)、公關(guān)活動等來明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式

最后，就是營銷費(fèi)用預(yù)算，分離制定出各項目費(fèi)用的分配比例、各產(chǎn)品費(fèi)用的分配比例、各階段的費(fèi)用分配比例。

如此，整體年度工作總結(jié)和新年度營銷工作規(guī)劃才算完整、系統(tǒng)。

但是為了保障營銷工作順當(dāng)高效地實施，還需要通過從企業(yè)內(nèi)部來強(qiáng)化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵來培養(yǎng)組織執(zhí)行力。

銷售經(jīng)理月度工作總結(jié)篇2

一個月以來，XX的銷售工作取得了一定的成果，基本上完成了的既定目標(biāo)，但也存在不少的問題，為了更好的完成項目的銷售工作特對階段性的工作舉行總結(jié)。

1、在店長的帶領(lǐng)下，團(tuán)結(jié)店友，和大家建立一個相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊：銷售人才是最珍貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝結(jié)力，合作精神的銷售團(tuán)隊是我們店的根本。

在以后的工作中建立一個和睦，具有殺傷力的團(tuán)隊是我和我們?nèi)康膶?dǎo)購員的主要目標(biāo)。

2、嚴(yán)格遵守銷售制度：完美的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的仆人翁意識。

這是我們在下個月完成十七萬營業(yè)額的前提。

我堅定聽從店內(nèi)的各項規(guī)則制度。

3、養(yǎng)成發(fā)覺問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣：養(yǎng)成發(fā)覺問題，總結(jié)問題目的在于提高我自身的綜合素養(yǎng)，在工作中能發(fā)覺問題總結(jié)問題并能提出自己的意見和建議，把我的銷售能力提高到一個新的檔次。

。

4、銷售目標(biāo)：我的銷售目標(biāo)最基本的是做到每天有售貨的單子。

按照店內(nèi)下達(dá)的銷售任務(wù)，堅定完成店內(nèi)下達(dá)的十七萬的營業(yè)額任務(wù)，打好年底的硬仗，和大家把任務(wù)按照詳細(xì)狀況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標(biāo)分解到我們每個導(dǎo)購員身上，完成各個時光段的銷售任務(wù)。

并爭取在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

我認(rèn)為我們XX男裝專賣店的進(jìn)展是與全體員工綜合素養(yǎng)，店長的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊的建設(shè)是分不開的。

建立一支良好的銷售團(tuán)隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

以上是我的一些不成熟的建議和意見，如有不妥之處敬請諒解。

銷售經(jīng)理月度工作總結(jié)篇3

一對市場舉行調(diào)查摸底

因為本人剛調(diào)到泰州，對市場的狀況不太認(rèn)識，用20天時光對市場狀況舉行一些初步調(diào)查。

調(diào)查了是60家零售店、10家c類餐飲店、3個連鎖超市、3個賣場、2個代理商、10個二批商、2個批發(fā)市場。

分金亭表現(xiàn)為：三個零售店有50度特釀，其中有兩家是假酒，另一家的生產(chǎn)日期是XX年4月份;八個零售店和一個餐飲店及一個連鎖店有45度四星，十二個零售店有塑包優(yōu)曲，其中三個店同時有兩款產(chǎn)品。

二批商樂觀性普遍不太高，批發(fā)市場有幾家有樣品，兩個代理商都比較熱烈，通過溝通也增加了信念，反映問題是沒有統(tǒng)一的明確的價格體系，姜堰竄貨砸價現(xiàn)象嚴(yán)峻，降低了他們對終端的信譽(yù)度。

競品表現(xiàn)為：5元價位的沱牌酒、3元價位的當(dāng)?shù)毓偶Z酒、5元價位的洋河普曲、7元價位的洋河優(yōu)曲零售店90%都有，占酒類銷售主流;c類餐飲以稻花香系列、今世緣系列、福星系列為主流;賣場以二鍋頭、洋河、迎駕、瀘州酒為主。

做車身廣告的有洋河、稻花香、百年迎駕;做電視廣告的有古順河;做墻體廣告的有梅蘭春、枝江大曲;做店招廣告的有六福人家、福星、小角樓、洋河敦煌等;做路牌廣告的有雙溝。

二對市場現(xiàn)狀舉行分析

通過走訪并汲取經(jīng)銷商看法，本人分析泰州市場有幾點沒有做到位：

1、缺少對消費(fèi)者的情感維護(hù)，問幾個愛喝酒的人都說以前喝分金亭，現(xiàn)在不喝了，再問為什么，他們也說不出，要么說現(xiàn)在都喝洋河了。

不難看出，洋河以精神、文化及鋪天蓋地的廣告吸引消費(fèi)者，沱牌以川酒概念生存，而梅蘭春因地產(chǎn)酒、枯陳酒得以支撐。

我們以前靠降價、回空瓶方式回饋消費(fèi)者，后來浮現(xiàn)漲價、空瓶降價的狀況，使對購買者的親和力打了折扣。

2、產(chǎn)品的換代定位工作沒有跟上，我們揚(yáng)州市場、南通市場前期都舉行了大量的鋪市造勢工作，得渠道者得天下，通過經(jīng)銷商及零售店的口碑和做為，實現(xiàn)產(chǎn)品的籠罩、推銷，泰州市場雖然也做過工作，但力度不大，沒有連續(xù)性。

3、過分依靠經(jīng)銷商，缺少對經(jīng)銷商的催促、指導(dǎo)及須要幫助，與經(jīng)銷商簽好合同后假如認(rèn)為萬事大吉了，絕對是錯誤的，除非經(jīng)銷商的確是理念第一、實力第一。

泰州的代理商缺少樂觀主動性，缺少做市場的辦法，因為二批商的不協(xié)作等緣由，不能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品的廣泛的全面的籠罩。

三拿出啟動市場的計劃

以要做為、要籠罩、要動銷為啟動泰州市場的思路。

以集中有限資源做有效的事，為啟動泰州市場的原則。

利用邊際效應(yīng)，把海陵區(qū)和高港區(qū)(口岸鎮(zhèn))作為點，寺巷鎮(zhèn)、刁輔鎮(zhèn)、永安洲鎮(zhèn)為作線，然后帶動泰東鎮(zhèn)、九龍鎮(zhèn)、白馬鎮(zhèn)、徐鎮(zhèn)。

又可以分為三個階段，第一階段為動銷階段，詳細(xì)表現(xiàn)是吸引消費(fèi)者提高籠罩率，這一階段經(jīng)銷商應(yīng)讓利給業(yè)務(wù)人員;其次階段為增量階段，詳細(xì)表現(xiàn)為加大促銷、增強(qiáng)新產(chǎn)品，這一階段經(jīng)銷商應(yīng)讓利給二批及零售店，設(shè)計10箱、100箱等不同的組別;第三階段為調(diào)價階段，適當(dāng)調(diào)價可以增強(qiáng)市場活力，提高可信度，削減惡性競爭，同時使經(jīng)銷商獲得豐厚回報。

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在今年抓三標(biāo)一體6s管理的推行認(rèn)證過程中，酒店召開了多次專題會，支配了不同內(nèi)容的培訓(xùn)課，組織了一些驗審預(yù)檢等。這些大大促進(jìn)并指導(dǎo)了酒店管理工作更規(guī)范地開展。同時，酒店引進(jìn)國內(nèi)外先進(jìn)酒店勝利閱歷，結(jié)合年初制定的管理目標(biāo)和工作方案，酒店及各部門全年主要抓了八大工作。

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我們公司高科技產(chǎn)品的上市，確實是漁船保鮮領(lǐng)域的一次重大革命，一個重要里程碑。技術(shù)從來都是產(chǎn)業(yè)進(jìn)展的第一推進(jìn)力，從電視、vcd到手機(jī)、電腦，這些超速進(jìn)展的行業(yè)，無一不是由技術(shù)驅(qū)動的。我們的產(chǎn)品是前衛(wèi)的，技術(shù)是我們的核心競爭力。和傳統(tǒng)帶冰作業(yè)、某些地區(qū)土制壓縮制冷機(jī)相比，我們的賣點在于省錢、增收、環(huán)保。從三個多月的市場調(diào)研和銷售實踐中，感觸到我們的尾氣制冷機(jī)組在福建沿海漁區(qū)存在巨大的消費(fèi)空間和市場潛力。但銷售模式、產(chǎn)品陣列及價格定位值得我們進(jìn)一步探討思量。

一、市場環(huán)境

福建全省海疆面積13.6萬平方公里超過陸地面積，海岸線3324公里居全國其次位；島嶼1546個占全國四份之一，地處亞熱帶，水質(zhì)良好，氣候溫柔，進(jìn)展海洋和漁業(yè)經(jīng)濟(jì)條件得天獨厚；目前從北至南有連江黃岐港、石獅祥芝港、晉江深滬港、廈門高崎港、東山大澳港等五個國家級中心漁港；十一五將建成9個國家級中心漁港。福建省確立了海洋捕撈漁船指標(biāo)至20xx年底控制在19832艘，總功率139.7萬千瓦。

為了掌握好這個市場機(jī)會快速將尾氣制冷機(jī)推動市場，深化漁港舉行消費(fèi)者調(diào)研。在福建從北到南走訪了福州地區(qū)，莆田地區(qū)，泉州地區(qū)，廈門地區(qū)，漳州地區(qū)的主要漁區(qū)漁港。各地的漁民作業(yè)習(xí)慣、用冰量多少、魚的存放保鮮方式存在差異：

福州地區(qū)

1、連江黃岐港：以大型收漁船（收鮮船）為主，數(shù)量近120艘，馬力在600－1200馬力之間；魚艙容積多在300立方以上，主要到山東及朝鮮海疆收購魚貨，來回時光大約7天左右；主要以帶冰保鮮為主，少數(shù)收鮮船（不超過20％）裝有大型壓縮制冷機(jī)組。大制冷量的尾氣制冷機(jī)市場空間大，今后可按照訂單量產(chǎn)。

2、連江苔箓港：目前捕魚船以木殼船為主，近兩年正進(jìn)展鐵殼漁船，現(xiàn)有漁船不到200艘，馬力多在400－600馬力，燈光誘捕漁船居多，保鮮也是以帶冰出海為主。燈光船出海時光短，兩三天來回一航次，這種作業(yè)方式對尾氣制冷機(jī)的需求反應(yīng)較為冷淡；大型收漁船數(shù)量比黃岐港略少，馬力大小、魚艙容積和保鮮方式與黃岐港大致相同。大制冷量的尾氣制冷機(jī)市場空間大，今后可按照訂單量產(chǎn)。

3、霞浦三沙港：漁船數(shù)量有300多艘，近年來漁船從拖網(wǎng)船通過改造向燈光船方向進(jìn)展，以捕鰩魚為主，保鮮方式以速凍制冷為主，溫度要求在零下20攝氏度以下，目前雖然我們這種尾氣制冷機(jī)不相宜該地區(qū)的燈光漁船保鮮技術(shù)要求，但重點應(yīng)快速搶占還未改造的拖網(wǎng)船保鮮市場。

莆田地區(qū)

以200馬力以下小木船近海、淺海捕撈和近海養(yǎng)殖業(yè)為主，市場空間極其有限，目前不值得去開發(fā)。可以周邊地區(qū)市場的開發(fā)來帶動。

泉州地區(qū)

擁有晉江深滬港、石獅祥芝港兩個國家級中心漁港。各類漁船總計3000余艘，其中生產(chǎn)船數(shù)量約占總數(shù)三分之二，而且基本上都是拖網(wǎng)漁船。深滬、祥芝兩港漁船數(shù)量相當(dāng)，在業(yè)外海捕撈漁船每港有700艘左右。馬力大都400－800馬力之間，魚艙總?cè)莘e120－160立方之間，使用容積多在80－120立方之間（四倉占二倉，其它二倉為儲冰和備用倉）。作業(yè)方式以拖網(wǎng)為主，出海捕魚每航次在7－10天之間，年用冰費(fèi)用多在7萬元左右，魚艙保鮮習(xí)慣用托盤交錯重疊存放魚貨，十分適合推廣我們的產(chǎn)品。以往少數(shù)漁船有安裝壓縮制冷機(jī)，但因使用及修理費(fèi)用高，故障率高，基本都已閑置不用。石獅祥芝鎮(zhèn)為全國十大漁業(yè)重鎮(zhèn)之一。

泉州地區(qū)是福建的重點市場，該地區(qū)漁民敢拼敢闖，漁業(yè)效好處于福建率先地位，接受新事物的觀念較好。但歷史以來漁民有種習(xí)慣，每種漁船新設(shè)備的推廣，廠商都給第一個使用者免費(fèi)試用，這已經(jīng)形成了一種消費(fèi)心理定勢。在與所接觸的漁民談及銷售首臺尾氣制冷機(jī)時，他們都拋出了令人難堪的一句話：在我們這地方有誰試用過？沒有就要送一臺讓我們試用啊，行了大家才會跟著找你買！我們正在商討如何解決這個問題，來突破前期的銷售逆境。泉州地區(qū)是個大市場，沒有周密的策劃和合理的價格定位不敢貿(mào)然行動，開局一旦搞砸，就會有很長一段時光的市場不應(yīng)期，短時光內(nèi)再難勃起！

廈門地區(qū)

擁有國家級中心漁港－高崎港，屬避風(fēng)漁港性質(zhì)，平常都不停泊捕漁船，目前僅有近20艘的大型收鮮船長久停泊，主要到山東及朝鮮海疆收鮮，來回6天一航次，大制冷量的尾氣制冷機(jī)今后可按照訂單量產(chǎn)。

漳州地區(qū)

大型漁船主要集中在兩個地區(qū)－浯嶼島和東山島。

1、浯嶼島

各類漁船總計350余艘，其中收鮮船60來艘，馬力大都400－500馬力之間，作業(yè)方式基本上都是底拖（深海拖曳）為主，出海捕魚每航次在40－50天之間，但用冰量不大，年用冰量在2.5－4萬之間（由于大量的收鮮船、補(bǔ)給船緊跟捕漁船隊出海，捕魚賣魚分工明確、協(xié)作緊密

區(qū)域銷售經(jīng)理階段銷售工作報告第2頁

是浯嶼島一大特色，漁民1－2天就賣一次魚，甚至當(dāng)天的魚貨當(dāng)天就賣給收鮮船，漁民從不自己上岸賣魚）。魚艙總?cè)莘e120－160立方之間，使用容積多在80－120立方之間（四倉占二倉，其它二倉為儲冰和備用倉）。保鮮習(xí)慣用托盤交錯重疊存放魚貨，雖然適合推廣我們的產(chǎn)品，但因用冰少和難以接受尾氣制冷機(jī)現(xiàn)有的價位，需實行先從收漁船突破后再拿下捕魚船的銷售策略。

2、東山島

擁有大澳、冬古、澳角、宮前四個漁港，其中大澳港為國家級中心漁港。各類漁船20xx多艘，木制漁船近20xx艘，鐵殼船100來艘，目前在大力進(jìn)展鐵殼船，市場潛力大。馬力大都在400－700之間，魚艙大都分四倉，容積、使用狀況、保鮮方式和浯嶼島相像。年用冰量在4－7萬左右。漁民有保鮮意識，目前造價在3萬左右的小型壓縮制冷機(jī)流行，一年多來已安裝并在使用中的占鐵殼船的60％，正在蠶食我們的市場！必需扼制東山小型壓縮制冷機(jī)的進(jìn)展，趕緊時光在東山推出首臺。前期在東山花了不小力氣，宣揚(yáng)到位，漁民已認(rèn)可了我們的產(chǎn)品技術(shù)性能，但為了扛住目前價格，再三錯失幾次良機(jī)！致使在五月中旬前在東山推出首臺的原方案不能實現(xiàn)。休漁期已近，目前狀況被動，有因小失大的可能，不僅市場推動速度將減慢兩三個月，更重要的是影響到今年我們產(chǎn)品在市場的推動局面！

二、消費(fèi)者需求、購買力及競爭品調(diào)查

20xx年之前福建省每年對遠(yuǎn)洋漁船新購置船有1000萬財政貼息，而05年僅為200萬，06年160萬，其他無政策性扶持，因而目前漁民新造漁船都是靠自籌資金及民間借貸，新船造價普通在140至180萬之間，馬力在400至800之間，普通每條船負(fù)債率為60以上，而且90以上的漁船都負(fù)債，加上近兩年漁業(yè)資源匱乏及柴油價格的高漲，大多數(shù)漁船出海捕撈基本是保本或略賠，漁民的手頭緊了購買力自然就急劇下降！漁民自己算了一筆賬：貸款購買我們的產(chǎn)品的十幾萬資金，每月利息五六千塊已經(jīng)足夠買冰用了！價格凹凸暫且不提，對于用冰量不大的漁民，產(chǎn)品價格已經(jīng)超過了他們的使用帶來的收益和承受能力，省錢增收的賣點顯得沒有什么說服力了。

我們的產(chǎn)品屬于民用品，和鍋爐等工業(yè)用品的銷售對象大不相同。并且制冷機(jī)目前不是漁船的必備品，漁民起初都是被動接觸我們，所以漁民的消費(fèi)要靠我們來引導(dǎo)和哺育，讓漁民先用上我們的產(chǎn)品，發(fā)覺產(chǎn)品給他們帶來的益處后，主動來需要我們的產(chǎn)品，加上合理的價格定位，那么消費(fèi)需求自然就產(chǎn)生了，市場隨之就打開。

競爭對手狀況：

①冰

漁船出海帶冰作業(yè)方式已經(jīng)有幾十年的歷史了。漁民覺得帶冰出海很實在放心，并且有了依靠性，加上冰廠可以賒帳，或是現(xiàn)金交易每次也只需要幾千元，漁民就沒有利息的負(fù)擔(dān)及貸款的心理壓力（由于漁民本身造船就是借貸的，所以他們要用原來用來還貸的資金來購買尾氣制冷機(jī)，也就是相當(dāng)于他們是貸款來購置的）。平均每年每條船買冰費(fèi)用在三萬至七萬之間，因各地漁場狀況不同費(fèi)用有所不同。

②壓縮制冷機(jī)

惟獨少量（大約0.1）的漁船要速凍漁貨才安裝大型的壓縮制冷機(jī)，其特點是價位很高（基本都在二十萬以上）且后續(xù)的使用成本和修理護(hù)養(yǎng)費(fèi)用高。因其市場定位和尾氣制冷機(jī)不同，因此可以排解在競爭對手之外。

主要對手是小型的壓縮制冷機(jī)（其實只起到保溫作用，談不上保鮮作用）。比如東山縣的國家級中心漁港大澳港目前流行的土制壓縮機(jī)正在蠶食珍貴的有限市場，一臺設(shè)備總價約三萬元，目前已經(jīng)有近六十艘漁船安裝了該設(shè)備，而且是幾乎全部新造船都在下水前直接安裝上了。而且售后服務(wù)十分好，具有一定的競爭力。

三、營銷狀況匯報

1、指導(dǎo)思想

從業(yè)務(wù)開頭，我們便以戰(zhàn)略伙伴的角度，和廠家一道謀求新產(chǎn)品的迅速推動市場。堅持短期效益和長遠(yuǎn)方案相結(jié)合的方向，一方面盡快尋覓良好影響力和推廣力的首臺用戶，一方面大量的作基礎(chǔ)性工作，深化漁港，了解把握各地漁業(yè)的基本狀況和漁民的觀念、效益和保鮮需求，擴(kuò)大漁民對產(chǎn)品的認(rèn)知度，為以后全面推動市場作好鋪墊。并試圖以現(xiàn)有的價格體系磨合市場，保證廠家的利益。由始至今我們向來堅持，對產(chǎn)品彌漫信念，并不計成本地努力。

2、銷售渠道

創(chuàng)造為大的年月已經(jīng)結(jié)束，營銷時代已經(jīng)到來，沒有樣板市場可以參照，就像沒有導(dǎo)師，沒有課本，到底實行什么樣的銷售模式，更適合我們產(chǎn)品和市場情況，我們向來在實踐中試探。

起初，嘗試建立自己的銷售渠道，尋覓下一級銷售商，但你等我我等你的現(xiàn)象浮現(xiàn)了，大家都想讓別人先推出首臺后再行動，誰都不想花費(fèi)推動市場的宣教成本，擔(dān)當(dāng)這個風(fēng)險。這其實是種假性合作，帶有顯然投機(jī)心理。純粹等待市場打開了坐收漁利，只能使我們市場推動速度更慢。沒有建立樣板市場之前盲目進(jìn)展下級代理商的做法明顯是不妥的。

之后，轉(zhuǎn)向利用現(xiàn)有的渠道，即運(yùn)營很好的造船廠、修理廠和漁具代理商，他們最了解當(dāng)?shù)貪O民狀況，但都由于現(xiàn)有價格體系不符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)能力而不冷不熱的把我們的業(yè)務(wù)放置一旁。

好的產(chǎn)品不能如我們預(yù)期在市場里流通，真讓人心急！加快進(jìn)入市場的速度，以防市場變數(shù)，是能否突圍并成長壯大的關(guān)鍵。

四、建議實行促銷手段

1、拿出最優(yōu)待最妥善的政策在泉州、浯嶼島及東山島各推出首臺。昨日欣聞廠家推出先使用后收貨款的促銷政策，很受鼓勵。但我們覺得還是不夠妥善：這樣簡單浮現(xiàn)即使使用效果很好時，漁民為了躲避交款而否決承認(rèn)使用效果好的事實，越發(fā)違反于首臺讓利銷售要起正面宣揚(yáng)作用的初衷，極易浮現(xiàn)賠了夫人（首臺）又折兵（囫圇市場）的情況。

我們建議可以實行：收取首臺客戶五千至兩萬的保證金，保證金的目的是強(qiáng)調(diào)首臺客戶要主動協(xié)作我們帶意向客戶到其船上參觀我們產(chǎn)品使用效果的活動，一年后無論使用效果如何（只要客戶協(xié)作我們的宣揚(yáng)參觀），我們都要將該筆保證金返還給首臺客戶，這樣就對首臺客戶有一定約束力來協(xié)作我們。這樣才干保證首臺讓利銷售要起正面宣揚(yáng)作用的初衷，同時以此推開市場，即以首臺賠小本贏得大市場，兵法云：欲先取之，必先予之。

或是以一次性收款的方式收二到三萬元（等同于小型壓縮制冷機(jī)的價格）的貨款售出首臺，并以合同商定或以五年免費(fèi)修理的條件要求用戶主動協(xié)作宣揚(yáng)。

2、利用休漁期間作好宣揚(yáng)，在區(qū)域代表性漁港設(shè)立平面廣告，并作好下半年的銷售策劃，尤其是第一臺之后的后續(xù)銷售計劃。建議請公司內(nèi)專業(yè)銷售策劃人士作好策劃。

3、保留原有產(chǎn)品系列，繼續(xù)開發(fā)生產(chǎn)中低價位的產(chǎn)品，形成高、中、低三種價位的產(chǎn)品布陣，全面適應(yīng)不同的消費(fèi)需求。企業(yè)的勝利不單在生產(chǎn)，也在于銷售。每一種新產(chǎn)品推動市場的過程中，某些時候技術(shù)也不能左右消費(fèi)取向，而是價格的定位和產(chǎn)品的陣列。我們何嘗不想象intel一樣，先把第一代產(chǎn)品的利潤賺足，再推出下一代。可是，我們得先拿下市場??！

我們的產(chǎn)品技術(shù)前衛(wèi)，有賣點，市場潛力大，但價格定位不很適合福建市場，我們雖然堅持花大力量要在福建泉州、浯嶼或東山建立一個樣板市場，雖一時受阻，但信任曙光不遠(yuǎn)??！還請公司領(lǐng)導(dǎo)賦予一些可操作性的銷售方面的指導(dǎo)。

紫氣東來

20xx年5月22日

建材銷售總結(jié)報告

銷售，最容易的理解就是從商品或服務(wù)到貨幣的驚險一躍。通俗的說就是尋覓有需要者，把東西賣出去。銷售是一種極具挑戰(zhàn)性的工作，每成交一次，心里都會有種成就感。以下是關(guān)于建材銷售報告，歡迎閱讀!

建材銷售總結(jié)報告【1】

自XX年3月2日進(jìn)入公司以來，面向一個生疏的企業(yè)和自己沒有從事過真正的銷售工作，我用自己的方式、辦法，在領(lǐng)導(dǎo)及同事的指導(dǎo)協(xié)助下，

在短時光內(nèi)將業(yè)務(wù)所需的基礎(chǔ)專業(yè)學(xué)問把握，并很好的融入到這個銷售團(tuán)隊，應(yīng)用到實際的工作中，并不斷的提高自己的技能。

同時，廣泛了解囫圇房地產(chǎn)開發(fā)市場的動態(tài)。

按照自己把握的學(xué)問，在3月底開頭尋覓新項目。

由于自己沒有管材的銷售閱歷，只能從零做起，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品學(xué)問，一邊試探市場。

碰到銷售和產(chǎn)品方面的問題，準(zhǔn)時的請教領(lǐng)導(dǎo)及同事，一起尋覓解決問題的方法和針對性的策略。

到目前為止，我已經(jīng)尋覓新項目三十余個。

但在跟進(jìn)的過程中，有近一半的項目一個接著一個的走失，從而感到干好銷售工作真的不是一件簡單的事情。

比如對于管材市場了解的不夠深化，對產(chǎn)品的技術(shù)問題把握的過度薄弱，不能非常清楚的向客戶解釋和推銷我們的產(chǎn)品，

對于一些大的問題不能迅速拿出一個很好的解決問題的方法，在與客戶的交流過程中，過分的依靠和信任客戶，以至于引起一些不良的反應(yīng)。

比如:客戶答應(yīng)把金牛品牌指定進(jìn)去，疏忽防范競爭對手的動作，本職的工作做得不好，感覺自己還停歇在一個前期的銷售上面，對后期掌握不牢固，客戶內(nèi)部客情工作做的不扎實，從而導(dǎo)致丟單。

說起來也羞愧，到現(xiàn)在在領(lǐng)導(dǎo)和同事的協(xié)助下，只做成了銀川市文化活動中心地?zé)崾┕ぁ⒅袑幒愠绞兰o(jì)財寶廣場、清苑豐景樣板間、枕水幼兒園、盈北家園，

共5個項目的地?zé)峁懿墓┴?，總計回款額:xxx。

但對于我的目標(biāo)來說，還是相差甚遠(yuǎn)。

就跟進(jìn)的項目來說，從失敗中，我學(xué)到了無數(shù)東西，這些是我在平時的生活中根本無法把握的。

比如說在營銷中哪些學(xué)問是必需要把握的?第一、本身所具有的學(xué)問結(jié)構(gòu)，有關(guān)市場的、有關(guān)人文的、有關(guān)社交的、有關(guān)交流的技巧和學(xué)識必需要把握。

其次、對自己產(chǎn)品的熟悉程度。

第三、專業(yè)的營銷理論和技巧，所能夠總結(jié)到的東西，而非書面化的東西。

第四、有沒有一種脆弱的理念來支撐你對這個職業(yè)的認(rèn)可?這個脆弱的理念就是面向復(fù)雜的社會、面向復(fù)雜的人，所實行的一種對待方式與自己的價值觀能否舉行有效的吻合、兼容和融合。

第五、有沒有一種意志力來支撐你對困難和失敗的意見。

這是我感到每個做營銷職業(yè)的人必需具備的。

固然，XX年是勞碌的一年，但不是豐收的一年，是我打好基礎(chǔ)的一年，為了20xx年更好的進(jìn)展。

建材銷售總結(jié)報告【2】

時間如白駒過隙，歷史的車輪飛馳而逝，xx年的日歷正一頁一頁悄然翻過，陪同著時代前進(jìn)的步子，回首自己一年來經(jīng)受的風(fēng)雨路程，我作出如下個人工作總結(jié)

一、工作回顧

xx年是不平庸的一年，祖國六十華誕的盛大慶典帶給每個中國人無比的鼓勵和震撼，在欣喜于祖國強(qiáng)大、人民安康的驕傲中總結(jié)個人的工作，我越發(fā)感觸到做好本職工作是每個工作人員的崇高使命。

1)加入洪盛行這個團(tuán)隊已近半載,讓我倍受到這個大家庭的暖和與和睦,在此我謝謝各位同事的關(guān)照與工作的樂觀協(xié)作,

近入公司時我對瓷磚的了解只是了了而知,通過在國安居的學(xué)習(xí)讓我很快融入陶瓷這個具有劇烈竟?fàn)幍男袠I(yè),對我們公司品牌(格萊斯)舉行了深化的了解.

2)通過這半年的學(xué)習(xí)我個人覺得我們公司拋光磚在市場上具有一定的優(yōu)勢(貨美價廉),但是現(xiàn)在的設(shè)計師對仿古磚的傾向度是兼知的,

我們公司的仿古磚(駱駝)在市場是具備一定的特色,也深受設(shè)計師的歡迎,但是貨源與質(zhì)量讓我們感覺很頭痛.

3)對于做家裝的設(shè)計公司我們公司的價格很難讓設(shè)計師操作.

二

專心工作、踏實做人，向來是我的座右銘。

盡管我們在工作中兢兢業(yè)業(yè)，但完善離我們總有一步之遙，經(jīng)過半年來的努力，工作沒大的起色，也沒大的失誤，平凡的業(yè)績使我更蘇醒地看到了自身存在的問題

1)加強(qiáng)對客源資源的整核與鞏固,形成自已的一個客戶圈.

2)對于強(qiáng)勢的竟?fàn)帉κ峙c關(guān)系復(fù)雜的客戶作出一定有效的對策

3)設(shè)計師方面我個人向來未有一個明確思路與操作計劃希翼在今年得以突破.

4)自我解壓，調(diào)節(jié)心態(tài)，創(chuàng)新求變。

心態(tài)打算工作的好壞，所以在工作中要不斷自我調(diào)適，把控樂觀積極心情的方向，時刻以飽滿的熱烈迎接天天的工作和挑戰(zhàn)。

創(chuàng)新是一個民族的靈魂，惟獨不斷在思維上求創(chuàng)新，工作才干出亮點。

三找好航標(biāo)，定位人生

路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索。我們的人生之路都將歷經(jīng)崎嶇不斷前行，所以走好每一步都至關(guān)重要，每個人都應(yīng)找好人生的航標(biāo)，

找到一條適合自己的路來走，才干在風(fēng)雨兼程的路上實現(xiàn)自己的價值，

見到風(fēng)雨之后的彩虹。

我踏入建材銷售行業(yè)是向來做工程的,工程在這個行當(dāng)里看起來是高度尖端的,但是從這些年的工作實踐中我悟出了無數(shù)，其實做什么工作不重要，

重要的是要肯學(xué)肯干，給自己定好位，每一項工作都可以發(fā)掘自己的潛力，由于人的潛力是無盡的。

剛剛踏入這個行當(dāng)訪問客戶時讓自己感覺到害怕與自卑,甚至認(rèn)為自己真的不適合做這份工作,但是自己向來是比較堅持.固執(zhí)與不認(rèn)輸?shù)?上天不辜有心人,

漸漸的發(fā)覺自己可以克服這個障礙，工地復(fù)雜的人際關(guān)系沒那么可怕，也不再不安客人不理我,久久不與我簽單反到而來的大忽悠了,逐漸找到了自己的方向。

大概我們不知道明天會發(fā)生什么，但是我清晰自己今日應(yīng)當(dāng)做什么。

歲月無聲，步履永恒

我們邁過一道道坎走向明天，做好本職工作，爭當(dāng)自己的仆人，明天定將更美妙!

建材銷售總結(jié)報告【3】

很慶幸自己能夠有機(jī)會加入北京，在這樣一支彌漫活力，彌漫自信，彌漫深厚感性文化的大家庭里，讓自己擁有良好平臺來呈現(xiàn)自己;

發(fā)揮自己的特長，彌補(bǔ)自己