【《保險(xiǎn)消費(fèi)者心理探析（論文）》6400字】

保險(xiǎn)消費(fèi)者心理探析【摘要】隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的確立和發(fā)展，我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)呈現(xiàn)出持續(xù)高速發(fā)展的態(tài)勢(shì)，并逐漸向社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的各個(gè)領(lǐng)域滲透。與此相對(duì)應(yīng)，投保者日益增多，保險(xiǎn)消費(fèi)正在成為新的消費(fèi)熱點(diǎn)。雖然越來(lái)越多的保險(xiǎn)消費(fèi)者走進(jìn)保險(xiǎn)公司的大門(mén)，但其投保動(dòng)機(jī)和目的卻大不相同，保險(xiǎn)消費(fèi)心理更是千差萬(wàn)別。準(zhǔn)確分析人們的保險(xiǎn)消費(fèi)心理，可以窺透其投保動(dòng)機(jī)和目的，對(duì)把握人們保險(xiǎn)消費(fèi)的有效需求，積極開(kāi)展保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)具有十分重要的參考價(jià)值。保險(xiǎn)消費(fèi)行為受人們求平安防災(zāi)心理、趨時(shí)從眾心理、僥幸運(yùn)氣心理、逆向選擇心理、貪圖便宜心理等心理動(dòng)機(jī)的驅(qū)使和支配。保險(xiǎn)公司應(yīng)認(rèn)真研究和分析人們的各種保險(xiǎn)消費(fèi)心理，在準(zhǔn)確把握人們保險(xiǎn)消費(fèi)心理的前提下，細(xì)分目標(biāo)客戶，以便采取不同的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)消費(fèi)者；心理；探析 1一、保險(xiǎn)及保險(xiǎn)消費(fèi) 1二、保險(xiǎn)消費(fèi)心理分析 2(一)求平安的心理 2 2(三)從眾心理 2 3(五)運(yùn)氣、僥幸心理 3 4 4(八)逆向選擇心理 4三、影響保險(xiǎn)消費(fèi)心理的因素分析 4(一)個(gè)人心理因素 4(二)保險(xiǎn)商品的質(zhì)量和價(jià)格 5(三)社會(huì)因素 51.傳統(tǒng)文化的影響 52.社會(huì)群體的影響 6(四)經(jīng)濟(jì)因素 61.經(jīng)濟(jì)的發(fā)展 62.社會(huì)保障程度 63.利率變化 6 7 71把握保險(xiǎn)消費(fèi)心理，積極開(kāi)展保險(xiǎn)商品的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，是擺在新商業(yè)保險(xiǎn)以保險(xiǎn)作為經(jīng)營(yíng)的對(duì)象，在這里保險(xiǎn)補(bǔ)償?shù)墓δ芑蛘哒f(shuō)能夠提供經(jīng)濟(jì)保障，從而滿足人們轉(zhuǎn)嫁危險(xiǎn)純粹獨(dú)立形態(tài)的保障性商品，它的體化物即為保險(xiǎn)單?？梢允欠ㄈ耍ｋU(xiǎn)公司和客戶之間是商品交易的關(guān)系，保險(xiǎn)消費(fèi)的前提是支付代價(jià)(保商業(yè)保險(xiǎn)消費(fèi)也即投保人交付保險(xiǎn)費(fèi)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)單發(fā)生時(shí)，得到保險(xiǎn)金的整個(gè)過(guò)程?；诒ｋU(xiǎn)自身(1)存在危險(xiǎn)是保險(xiǎn)成立的條件。因此，保險(xiǎn)消費(fèi)的前提是消費(fèi)者有著潛在危險(xiǎn)；(2)保險(xiǎn)消費(fèi)必須是多數(shù)人的共同行為。保險(xiǎn)是根據(jù)大數(shù)法則率、概率論等數(shù)學(xué)手段對(duì)經(jīng)濟(jì)損失補(bǔ)償?shù)牟糠只蛉窟M(jìn)行(3)保險(xiǎn)消費(fèi)的結(jié)果具有不確定性。保險(xiǎn)是事后補(bǔ)償經(jīng)濟(jì)損失，保果建立在合同規(guī)定條件下，事件可能發(fā)生，也可能(4)保險(xiǎn)消費(fèi)具有個(gè)人性。保險(xiǎn)合同所保障的是遭受損失2消費(fèi)行為的直接驅(qū)動(dòng)力是人們的心理動(dòng)機(jī)，它這種心理表現(xiàn)為一種穩(wěn)定的心態(tài)，不易變化。這一穩(wěn)定心態(tài)(一)求平安的心理保險(xiǎn)動(dòng)機(jī)是直接推動(dòng)保險(xiǎn)消費(fèi)者進(jìn)行保險(xiǎn)活動(dòng)的一種內(nèi)相對(duì)滿足了，會(huì)向另一個(gè)較高的層次發(fā)展。保險(xiǎn)需要以生理需一種延伸。具體而言，人們對(duì)保險(xiǎn)這種特殊商品的需(二)儲(chǔ)蓄心理這類保險(xiǎn)。這類險(xiǎn)種一方面具有安全保障的作用；另一方面(三)從眾心理產(chǎn)生某種趕時(shí)髦、追求時(shí)尚或與其職業(yè)階層、群體保持一致的周?chē)娜苏f(shuō)參加保險(xiǎn)好，便認(rèn)為投保有意義，于是趨之若騖生活中的羊群效應(yīng)，羊群中只有領(lǐng)頭的公羊能夠選擇前進(jìn)著頭羊行動(dòng)，自身沒(méi)有選擇的意愿和能力。這種心理大概根源解和信心，搭便車(chē)決策，從眾而行，趨時(shí)而動(dòng)。這類人投保具有2007年底，保險(xiǎn)出現(xiàn)了幾近“脫銷(xiāo)”的火爆場(chǎng)面。3擔(dān)如此高額的保費(fèi)，年復(fù)一年地續(xù)交下去力不從心，不少人(四)自私取利心理受自私取利心理驅(qū)使的保險(xiǎn)消費(fèi)行為往往置保具有個(gè)人性，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)標(biāo)的發(fā)生危險(xiǎn)的可能性以及故意把預(yù)計(jì)必定要發(fā)生的危險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司。比如騙取保險(xiǎn)公司的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)賠償。這種心理雖然促使了部分保行為本身是不利于保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的，隨著商業(yè)保險(xiǎn)相關(guān)法(五)運(yùn)氣、僥幸心理在前面的分析中說(shuō)到保險(xiǎn)消費(fèi)的結(jié)果依賴于在規(guī)定的時(shí)期內(nèi)經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后，沒(méi)有保險(xiǎn)事故發(fā)生，便自認(rèn)為投保不必保險(xiǎn)消費(fèi)不同于其他消費(fèi)行為的最大特點(diǎn)，是保險(xiǎn)消費(fèi)是事后補(bǔ)償經(jīng)濟(jì)損失，保險(xiǎn)合同履行的結(jié)果是建立在4心理逐漸淡化，僥幸心理漸占上風(fēng)，以致萌生退意。一旦和自己利益有關(guān)的災(zāi)害發(fā)生，隨即驚慌失措地投保，但為時(shí)已晚。(六)依賴心理影響保險(xiǎn)消費(fèi)的還有依賴心理。這類心理部分受到了過(guò)去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，他們認(rèn)為發(fā)生了意外，個(gè)人可以靠單位，單位可以靠國(guó)家財(cái)政或是民政救濟(jì)。同時(shí)，中國(guó)人傳統(tǒng)的朋友互相依靠、父母靠子女、子女靠父母心理也很大程度上促使了人們的依賴心理。在這種心理影響下，一部分人不是采取保險(xiǎn)的方式防備危險(xiǎn)，而是依賴于親人、朋友或是單位、國(guó)家。這種心理導(dǎo)致了部分人對(duì)于保險(xiǎn)消費(fèi)的淡漠態(tài)度。(七)比較選擇心理與其他消費(fèi)行為一樣，消費(fèi)者在保險(xiǎn)消費(fèi)時(shí)也有著比較選擇的心理。他們會(huì)根據(jù)能夠獲得的市場(chǎng)信息，對(duì)各種保險(xiǎn)商品及其可能的替代品(比如投資型的險(xiǎn)種和儲(chǔ)蓄之間有一定的替代作用)進(jìn)行比較，通過(guò)分析其價(jià)格和質(zhì)量，從而選擇對(duì)他們來(lái)說(shuō)效益最大(八)逆向選擇心理保險(xiǎn)商品是一種非渴求商品，有很強(qiáng)的替代性，加之消費(fèi)結(jié)果的不確定性，許多人對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)的心態(tài)比較復(fù)雜，平時(shí)大都不會(huì)將風(fēng)險(xiǎn)事故與自己的生活聯(lián)系在一起，從而對(duì)風(fēng)險(xiǎn)不以為然，只有在遭受風(fēng)險(xiǎn)損害后，才重視對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的防范，想到保險(xiǎn)的好處。這部分人對(duì)保險(xiǎn)有一定的了解，但只是把保險(xiǎn)需求和自己的實(shí)際利益聯(lián)系起來(lái)考慮取舍，有利可圖便積極參加，或?qū)︼L(fēng)險(xiǎn)采取選擇性投保，將風(fēng)險(xiǎn)程度較高的轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司，風(fēng)險(xiǎn)程度較低的盡量不投保，這就是信息不對(duì)稱理論所描述的逆向選擇。逆向選擇是指不利于保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)契約選擇，表現(xiàn)為想要為某一特定風(fēng)險(xiǎn)投保的人往往是最有可能發(fā)生該風(fēng)險(xiǎn)的人，因而也是最有可能得到賠償?shù)娜?。逆向選擇的極端例子便是健康保險(xiǎn)中的帶病投保，其投保動(dòng)機(jī)不純，思想深處隱藏的圖謀不異于以鄰為壑，嫁禍于人。逆向選擇來(lái)自那些自知出事概率較大的投保經(jīng)濟(jì)主體，不僅會(huì)對(duì)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)構(gòu)成嚴(yán)重威脅，最終將損害全體被保險(xiǎn)人的利益。不同的保險(xiǎn)消費(fèi)者有著不同的保險(xiǎn)消費(fèi)心理，保險(xiǎn)消費(fèi)心理受多種因素影響。這些因素之間也有不同程度的相互影響。(一)個(gè)人心理因素5(二)保險(xiǎn)商品的質(zhì)量和價(jià)格保險(xiǎn)商品的質(zhì)量體現(xiàn)在保險(xiǎn)企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量、理賠度、營(yíng)環(huán)境等要素。其中保險(xiǎn)企業(yè)的服務(wù)尤為重要經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，保險(xiǎn)服務(wù)還需要注重對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研，及時(shí)關(guān)系變化。個(gè)人或單位購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)是比較理智的，他是說(shuō)，他們會(huì)根據(jù)自己有限的收入和所獲得的市場(chǎng)信息(三)社會(huì)因素傳統(tǒng)文化是在歷史發(fā)展中形成的風(fēng)俗習(xí)慣、價(jià)值觀念和行為準(zhǔn)首先，受勤儉節(jié)約思想的影響，許多人對(duì)于生活必普遍存在的求同心理也是受傳統(tǒng)文化影響而致的，人們力求與外6最后，封建迷信的思想也在很大程度上影響了保險(xiǎn)如年齡、性別、職業(yè)、支付能力、文化水準(zhǔn)等。每個(gè)所在群體的影響，同時(shí)也受到其他群體的影響。社會(huì)群體內(nèi)部面對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)，個(gè)體有自己的判斷力，但是在其做出決(四)經(jīng)濟(jì)因素經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)心理有著重要的影響，原因在于經(jīng)不斷提高，第一層次的需要基本得到滿足之后，人們升的結(jié)果將增加其支出，其中的部分支出用于購(gòu)買(mǎi)耐用消擁有的實(shí)物財(cái)產(chǎn)也就越來(lái)越多。因此，需要考慮的財(cái)產(chǎn)安全問(wèn)人開(kāi)始意識(shí)到身體的健康將帶來(lái)持久的收入，進(jìn)而為自己和失業(yè)、傷殘等原因造成的收入損失，并在他們患社會(huì)保險(xiǎn)、社會(huì)救濟(jì)和社會(huì)福利等方面的內(nèi)容。由于社會(huì)效應(yīng)，因此，社會(huì)保障的發(fā)達(dá)程度直接影響商業(yè)保7銀行利率對(duì)保險(xiǎn)心理的影響主要體現(xiàn)在投資型的保險(xiǎn)消費(fèi)方面。銀行儲(chǔ)蓄和投資型的保險(xiǎn)商品具有一定的替代效應(yīng)，投資型的保險(xiǎn)消費(fèi)者會(huì)在保險(xiǎn)和儲(chǔ)蓄之間進(jìn)行比較權(quán)衡。利率和投資型的保險(xiǎn)消費(fèi)之間具有負(fù)相關(guān)的關(guān)系。結(jié)論綜上所述，保險(xiǎn)消費(fèi)有著其特殊性，基于此，保險(xiǎn)消費(fèi)有著多種的心理要素，且保險(xiǎn)消費(fèi)心理受多方面因素的影響。消費(fèi)心理對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展有著重要的影響。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的態(tài)勢(shì)下，為擴(kuò)大保險(xiǎn)市場(chǎng)，提高保險(xiǎn)消費(fèi)，保險(xiǎn)公司無(wú)疑應(yīng)盡可能地把握保險(xiǎn)消