chap6商務談判的磋商技巧課件

國際商務談判的磋商技巧授課人：姜文仙時間：2013年11月7日國際商務談判的磋商技巧一、與對方磋商的原則二、發(fā)盤策略三、還盤策略四、讓步的方式與節(jié)奏一、磋商的基本原則

注重利益，而非立場（做好適度讓步的準備）主動尋求雙贏的解決方案

將方案的創(chuàng)造與對對手的好惡分開充分發(fā)揮想象力，擴大方案的選擇范圍替對方著想，并促進對方作出決策使用客觀標準，破解利益沖突。

建立公平的標準建立公平的利益分割的步驟將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據(jù)善于闡述自己的理由并接受對方提出的合理的客觀理由不要屈從于對方的壓力

成功的談判者，必須把劍術大師的機警、速度和藝術大師的敏感、能力融為一體。他必須像像劍術大師一樣，以銳利的目光，機警的注視談判桌那一邊的對手，隨時準備抓住對方防線中的每一個微小的進攻機會。同時，他又必須是一個細膩敏感的藝術大師，善于體會辨查對方情緒或動機上最細膩的色彩變化。他必須抓住靈感產生的那一剎那，從色彩繽紛的調色板上，選出最適合的顏色，畫出構圖和色彩完美的佳作。

——英國談判大師戴勒·尼爾倫伯格二、發(fā)盤（發(fā)價）的策略發(fā)盤的依據(jù)

1、成本因素（最基本的影響因素）2、市場行情（一般價格及其行情）

3、產品因素（最主要的影響因素）

4、競爭因素（影響產品價格）

5、政策因素（間接影響因素）二、發(fā)盤（發(fā)價）的策略發(fā)盤的原則

1、首要原則：對買方而言，發(fā)盤價是最低價，對賣方而言，發(fā)盤價是最高價。

2、發(fā)盤價必須合情合理。

3、發(fā)盤態(tài)度要堅決

4、勿需對發(fā)盤內容做過多解釋。把握發(fā)盤的時機

先發(fā)盤的有利之處

1、先行發(fā)盤對談判的影響較大，實際上劃定了一個談判的基礎線，最終協(xié)議將在此范圍內達成。

2、首先發(fā)盤如果出乎對方的意料之外，可以打亂對方的原有方案。

先發(fā)盤的不利之處

1、了解對方發(fā)盤后，可以對己方方案進行調整，有時可能會有意外的驚喜。

2、先發(fā)盤，等于給對方樹立了一個攻擊的目標。從下面的試驗中，你得到了什么啟示？幾種常用的發(fā)盤策略

1、報高價策略2、“巧布迷陣”策略3、中途變價策略4、魚餌報價策略5、價格解釋策略6、采用心理價格正確對待對方的發(fā)盤

1、注意甄別對方發(fā)盤的價格術語

FOB=成本+國內費用+預期利潤CFR=成本+國內費用+預期利潤+出口運費CIF=成本+國內費用+預期利潤+出口運費+出口保險費

2、歸納總結對方的發(fā)盤內容并使對方確認3、不要急于還盤，通過對方發(fā)盤洞察對方的意圖

酌情考慮兩種選擇：要求對方降價/提出自己的發(fā)盤三、還盤策略還盤基本原則

一是專心傾聽對方發(fā)言，盡量從對方發(fā)言中發(fā)現(xiàn)問題，分析其真實意圖；不要急著發(fā)表針鋒相對的意見。二是積極開動腦筋，多提幾個利益分配方案，耐心協(xié)商。語言技巧

軟硬兼施，外柔內剛

三、還盤策略還盤目標：發(fā)揮“后發(fā)制人”的威力，劃定雙方議價的另一條邊線。1、全面分析發(fā)盤內容2、根據(jù)對方發(fā)盤及相關資料制定合適的目標體系3、根據(jù)己方的目標設計出不同的備選方案還盤方法：

1、吹毛求疵法（挑剔法）要點：百般挑剔、言不由衷

2、最大預算法要點：掌握時機、判斷賣方意愿、準備變通方法。

3、積少成多法（水滴石穿，集腋成裘）

4、感情投資法

三、還盤策略正確應對對方的還盤

1、因人而異，區(qū)別對待惡意還價者善意還價者

2、欲擒故縱

3、差額均攤（中庸之道）視頻:價格談判之高手對決島城掀起抵制日貨運動。商會也舉行會議商討抵制事宜,陳壽亭借機逼迫孫明祖表態(tài)不買日本東亞商社滕井的一船坯布,同時明修棧道,暗渡陳倉,一方面讓家駒穩(wěn)住孫明祖,另一方面加緊與藤井的談判。藤井由于貨船被征用急需轉運軍糧,不得已以低價賣給壽亭。四、讓步策略讓步的語言技巧

1、讓步與要求同時并提，并希望對方予以回應，對己方的讓步做出相應的補償。2、確保雙方對所談的內容、共同使用的概念、術語有一致的理解。3、每做出一次讓步，要求對方做出最后決定。四、讓步策略讓步的原則和要求

1、讓步要有利于和諧的談判氣氛

2、讓步要維護整體利益

3、讓步是有條件的

4、讓步要選擇恰當?shù)臅r機

5、讓步要選擇適當?shù)姆?、以同樣的誠意而非同等的幅度讓步7、讓步的目標要明確，確保讓步有效果四、讓步策略讓步的類型按姿態(tài)分積極讓步消極讓步按實質分實質讓步虛置讓步象征讓步模擬演示討價還價

地點：地王廣場某女裝成衣鋪人物：店主小薇，顧客子萱情境：小薇向子萱推薦今年新款的風衣，并開價280元，子萱對衣服的樣式、做工比較滿意，但覺得小薇的報價偏高。二者圍繞著這件風衣展開了討價還價。

四、讓步策略讓步的節(jié)奏和幅度

讓步方式總額第一期第二期第三期第四期最后讓步8000080最先讓步8080000均等讓步8020202020減加加式801042145減減加式804521410遞減讓式803520187間斷讓式80623017進退讓式80651515-15思考與討論思考總結上述八種讓步方式和節(jié)奏的特點及適用情況。結合各自的模擬案例，思考你在和對方的談判中會采用何種讓步方式，為什么？四、讓步策略無損于己方利益的讓步策略互惠互利的讓步策略予遠利謀近惠的讓步策略聲東擊西的讓步策略四、讓步策略迫使對方讓步的策略1、車輪戰(zhàn)策略

2、利用競爭策略3、既成事實策略（沉沒成本）

4、踢皮球策略5、最后通牒策略

四、讓步策略阻止對方進攻的策略限制策略（權利限制、資料限制、其他方面的限制）疲勞戰(zhàn)術策略惻隱術策略不開先例策略休會策略以攻對攻策略五、緩解僵局策略識別談判僵局形成的原因

1、談判一方故意制造僵局

2、談判人員的因素導致僵局

3、雙方共同導致僵局立場/觀點的對立；利益合理要求的差距；偶發(fā)因素干擾僵局的處理原則正確認識僵局僵局的不確定性/僵局的可利用性/在談判的后期僵局容易突破/僵局過后可能就是轉機正確的處理僵局歡迎不同意見/態(tài)度冷靜、誠懇，語言交鋒適中/盡量不要為觀點分歧發(fā)生嚴重的爭吵

制造僵局的方法情緒爆發(fā)策略指在談判過程中，當雙方在某一個問題上相持不下時，或者對方的態(tài)度、行為欠妥或者要求不太合理時，突然之間情緒爆發(fā)，大發(fā)脾氣，嚴厲斥責對方無理，有意制造僵局，作為逼迫對方讓步的手段，從而是對方被迫讓步的談判策略。突破僵局的策略與技巧（一）利益協(xié)調策略