中介廣告銷售技巧培訓(xùn)課件

中介廣告銷售技巧培訓(xùn)課件CATALOGUE目錄廣告銷售市場概述中介廣告銷售基礎(chǔ)知識客戶需求分析與定位廣告產(chǎn)品呈現(xiàn)與講解技巧客戶關(guān)系建立與維護(hù)策略談判技巧與合同簽訂流程總結(jié)回顧與展望未來發(fā)展趨勢廣告銷售市場概述01全球廣告市場規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，預(yù)計未來幾年將保持穩(wěn)定增長。數(shù)字化廣告支出占比逐年提升，傳統(tǒng)廣告形式面臨挑戰(zhàn)。新興市場如亞洲、非洲等地區(qū)廣告市場增長迅速，為廣告銷售提供更多機(jī)會。市場規(guī)模與增長趨勢中小型廣告公司和獨(dú)立廣告人通過創(chuàng)新和差異化服務(wù)尋求突破。廣告主對廣告效果的要求越來越高，推動廣告銷售行業(yè)不斷提升服務(wù)質(zhì)量和效率。頭部廣告代理商和平臺占據(jù)市場主導(dǎo)地位，擁有豐富的客戶資源和技術(shù)優(yōu)勢。競爭格局與主要參與者廣告主更加注重廣告效果和ROI，對廣告投放的精準(zhǔn)度和轉(zhuǎn)化率提出更高要求。數(shù)據(jù)驅(qū)動的廣告投放和優(yōu)化成為行業(yè)趨勢，廣告主需求更加個性化和定制化。隨著社交媒體和移動設(shè)備的普及，廣告主對社交媒體廣告和移動廣告的需求不斷增加?？蛻粜枨笞兓摆厔莘治鲋薪閺V告銷售基礎(chǔ)知識02通過向廣告主提供廣告位、廣告時段等資源，實(shí)現(xiàn)廣告?zhèn)鞑ズ蜖I銷目標(biāo)的過程。廣告銷售定義具有明確的目標(biāo)受眾、傳播媒介多樣、強(qiáng)調(diào)創(chuàng)意和策略、注重效果評估。廣告銷售特點(diǎn)廣告銷售概念及特點(diǎn)作為廣告主和媒體之間的橋梁，為雙方提供交易撮合、資源整合等服務(wù)。中介角色負(fù)責(zé)尋找潛在客戶、了解客戶需求、制定銷售策略、談判及簽訂合同。銷售職責(zé)中介廣告銷售角色定位遵守《廣告法》、《反不正當(dāng)競爭法》等相關(guān)法律法規(guī)，確保廣告內(nèi)容的合法性。遵循行業(yè)自律準(zhǔn)則，拒絕虛假宣傳、低俗色情等不良廣告行為。法律法規(guī)與行業(yè)規(guī)范行業(yè)規(guī)范法律法規(guī)客戶需求分析與定位03觀察法提問法傾聽法分析法深入挖掘客戶需求方法論述01020304通過仔細(xì)觀察客戶的言行舉止，了解他們的興趣、偏好和需求。通過有針對性的提問，引導(dǎo)客戶表達(dá)他們的需求和期望。認(rèn)真傾聽客戶的講述，理解他們的真實(shí)需求和關(guān)注點(diǎn)。對收集到的客戶需求信息進(jìn)行整理和分析，找出共性和差異，為制定銷售策略提供依據(jù)。理性型客戶感性型客戶穩(wěn)健型客戶創(chuàng)新型客戶客戶類型劃分及特點(diǎn)分析注重邏輯和數(shù)據(jù)，喜歡分析和比較，對產(chǎn)品的性價比有較高要求。注重產(chǎn)品的穩(wěn)定性和可靠性，對風(fēng)險較為敏感，喜歡選擇知名品牌和成熟產(chǎn)品。注重個人感受和體驗(yàn)，容易被新穎、獨(dú)特的產(chǎn)品所吸引，對品牌形象和口碑較為關(guān)注。追求創(chuàng)新和個性化，喜歡嘗試新事物和新技術(shù)，對產(chǎn)品的獨(dú)特性和前瞻性有較高要求。提供詳細(xì)的產(chǎn)品信息和數(shù)據(jù)支持，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的性價比和競爭優(yōu)勢，引導(dǎo)他們做出理性的購買決策。針對理性型客戶針對感性型客戶針對穩(wěn)健型客戶針對創(chuàng)新型客戶通過營造愉悅、舒適的購物環(huán)境，提供個性化的服務(wù)和體驗(yàn)，激發(fā)他們的購買欲望和情感共鳴。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的穩(wěn)定性和可靠性，提供知名品牌和成熟產(chǎn)品的推薦，降低他們的購買風(fēng)險。展示產(chǎn)品的獨(dú)特性和前瞻性，提供個性化的定制服務(wù)和技術(shù)支持，滿足他們的創(chuàng)新需求。針對不同類型客戶的銷售策略廣告產(chǎn)品呈現(xiàn)與講解技巧04123了解廣告產(chǎn)品的核心競爭力和與眾不同之處，以便在銷售過程中凸顯其獨(dú)特性和優(yōu)勢。突出廣告產(chǎn)品的獨(dú)特性和優(yōu)勢深入研究目標(biāo)客戶群體的需求和喜好，將廣告產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶需求緊密結(jié)合，提高銷售的針對性。針對目標(biāo)客戶群體進(jìn)行特點(diǎn)分析了解競爭對手的廣告產(chǎn)品特點(diǎn)，以便在銷售過程中進(jìn)行有針對性的比較和突出自身優(yōu)勢。與競爭對手產(chǎn)品進(jìn)行比較分析廣告產(chǎn)品特點(diǎn)分析03結(jié)合客戶需求進(jìn)行個性化呈現(xiàn)根據(jù)客戶的具體需求和關(guān)注點(diǎn)，調(diào)整廣告產(chǎn)品的呈現(xiàn)方式和內(nèi)容，使其更符合客戶的心理預(yù)期和需求。01利用多媒體手段進(jìn)行呈現(xiàn)運(yùn)用圖片、視頻、音頻等多媒體手段，生動形象地展示廣告產(chǎn)品，增強(qiáng)客戶的感知和興趣。02采用故事化的呈現(xiàn)方式通過講述與廣告產(chǎn)品相關(guān)的故事或案例，將客戶帶入使用產(chǎn)品的場景中，提高客戶對產(chǎn)品的認(rèn)同感和購買欲望。有效呈現(xiàn)廣告產(chǎn)品方法論述

講解過程中注意事項(xiàng)保持熱情與自信在講解過程中保持熱情洋溢、自信滿滿的狀態(tài)，感染并引導(dǎo)客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣和信任。注意語言表達(dá)和溝通技巧運(yùn)用清晰簡潔、生動有力的語言進(jìn)行講解，同時注意傾聽客戶的需求和反饋，及時調(diào)整講解策略。突出產(chǎn)品價值和客戶利益在講解過程中強(qiáng)調(diào)廣告產(chǎn)品為客戶帶來的價值和利益，激發(fā)客戶的購買欲望和行動?？蛻絷P(guān)系建立與維護(hù)策略05整潔的儀表、得體的著裝和專業(yè)的言談舉止能夠展現(xiàn)銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)，贏得客戶的信任。專業(yè)形象塑造運(yùn)用積極傾聽、清晰表達(dá)和同理心等溝通技巧，深入了解客戶需求，建立良好的溝通基礎(chǔ)。有效溝通技巧根據(jù)客戶的行業(yè)背景、興趣愛好等個性化因素，提供定制化的服務(wù)方案，讓客戶感受到被重視和關(guān)注。個性化服務(wù)提供良好第一印象形成方法多樣化跟進(jìn)方式通過電話、郵件、短信等多種方式與客戶保持聯(lián)系，確保信息的及時傳遞和有效溝通。情感關(guān)懷與增值服務(wù)在跟進(jìn)過程中，關(guān)注客戶的情感變化，提供必要的關(guān)懷和支持，同時提供增值服務(wù)，提升客戶滿意度。定期回訪計劃制定制定回訪計劃，定期與客戶保持聯(lián)系，了解客戶的最新需求和反饋，及時調(diào)整服務(wù)策略。持續(xù)跟進(jìn)和回訪技巧積極解決問題針對客戶的問題，積極尋找解決方案，及時跟進(jìn)處理進(jìn)展，確保問題得到有效解決。傾聽與理解認(rèn)真傾聽客戶的異議和投訴，充分理解客戶的立場和感受，避免情緒化的回應(yīng)。改進(jìn)與預(yù)防對客戶的異議和投訴進(jìn)行深入分析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，改進(jìn)服務(wù)流程和質(zhì)量，預(yù)防類似問題的再次發(fā)生。處理客戶異議和投訴策略談判技巧與合同簽訂流程06了解市場和競爭對手收集相關(guān)信息，分析市場趨勢和競爭對手情況，為談判做好準(zhǔn)備。明確談判目標(biāo)和底線制定談判策略，明確自己的目標(biāo)和底線，確保談判過程中不輕易讓步。組建專業(yè)談判團(tuán)隊(duì)選擇具備專業(yè)知識和溝通技巧的團(tuán)隊(duì)成員，進(jìn)行角色分工和模擬演練，提高談判效率。談判準(zhǔn)備工作和策略制定明確合同雙方當(dāng)事人的名稱、住所、聯(lián)系方式等基本信息，以及廣告銷售的具體標(biāo)的、數(shù)量、質(zhì)量等要求。合同主體和標(biāo)的詳細(xì)規(guī)定廣告銷售的價格、付款方式、付款期限等，確保雙方權(quán)益得到保障。價格和付款方式明確合同雙方違約責(zé)任的具體情形和承擔(dān)方式，以及出現(xiàn)爭議時的解決方式和適用法律。違約責(zé)任和解決爭議方式規(guī)定廣告素材的知識產(chǎn)權(quán)歸屬和使用權(quán)限，以及雙方在合同履行過程中的保密義務(wù)。知識產(chǎn)權(quán)和保密條款合同主要條款解讀和風(fēng)險提示合同簽訂后執(zhí)行和跟蹤服務(wù)合同履行和監(jiān)管按照合同約定，履行各自義務(wù)，確保廣告銷售活動的順利進(jìn)行。同時，建立監(jiān)管機(jī)制，對合同履行情況進(jìn)行監(jiān)督和檢查。變更和解除合同在合同履行過程中，如需變更或解除合同，應(yīng)提前與對方協(xié)商，達(dá)成一致意見后簽訂書面協(xié)議。爭議解決如雙方在合同履行過程中發(fā)生爭議，應(yīng)積極協(xié)商解決；協(xié)商不成的，可根據(jù)合同約定選擇仲裁或訴訟方式解決。跟蹤服務(wù)和客戶滿意度調(diào)查建立跟蹤服務(wù)機(jī)制，定期與客戶溝通，了解廣告銷售效果和客戶滿意度情況，及時改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量。總結(jié)回顧與展望未來發(fā)展趨勢07客戶關(guān)系維護(hù)廣告銷售不僅是一次性交易，更注重長期合作關(guān)系的建立和維護(hù)。銷售談判技巧掌握有效的談判技巧，如傾聽、引導(dǎo)、妥協(xié)等，以促成交易。廣告媒介選擇熟悉各種廣告媒介的優(yōu)缺點(diǎn)，根據(jù)客戶需求和預(yù)算選擇最合適的媒介。廣告銷售基本原理廣告銷售不僅是推銷廣告位，更是為客戶提供有效的營銷策略和解決方案。客戶需求分析深入了解客戶行業(yè)、品牌及產(chǎn)品特點(diǎn)，從而為其量身定制廣告方案。關(guān)鍵知識點(diǎn)總結(jié)回顧學(xué)員分享在實(shí)際工作中如何運(yùn)用培訓(xùn)所學(xué)的知識和技巧，以及取得的成果。知識應(yīng)用體驗(yàn)挑戰(zhàn)與解決方案團(tuán)隊(duì)協(xié)作與溝通學(xué)員提出在廣告銷售過程中遇到的主要挑戰(zhàn)，并分享如何運(yùn)用培訓(xùn)所學(xué)解決問題的經(jīng)驗(yàn)。分享與團(tuán)隊(duì)成員協(xié)作的經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)調(diào)良好溝通在廣告銷售中的重要性。030201學(xué)員心得體會分享環(huán)節(jié)隨著技術(shù)的發(fā)展，廣告銷售將