商務(wù)談判課件

商務(wù)談判第1章

商務(wù)談判概述1.1什麼是談判談判是人類行為的一個(gè)組成部分，在人們社會(huì)交往活動(dòng)中起著越來越重要的作用。瞭解和借鑒古今中外有關(guān)談判的一些理論、原則乃至不同的談判風(fēng)格，對提高自身素質(zhì)、改善企業(yè)的經(jīng)營管理和提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益有著十分重要的意義。談判1.1.1談判的內(nèi)涵狹義的談判：指在正式場合下，兩個(gè)或兩以上有關(guān)組織或個(gè)人，對涉及切身利益的有待解決的問題進(jìn)行充分交換意見和反復(fù)磋商以尋求解決的途徑，最後達(dá)成協(xié)議的合作過程。狹義談判理解談判內(nèi)涵，要注意把握兩點(diǎn)：一是“談”，就是談各自關(guān)於合作的意向。二是“判”，就是對合作而引起的責(zé)任承擔(dān)、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)、虧損或盈利的分配、權(quán)利分享、義務(wù)貢獻(xiàn)等，逐條逐句地做出數(shù)字、範(fàn)圍、界限標(biāo)準(zhǔn)和時(shí)限等方面的判定。1.1.2談判的基本原理1）談判的本質(zhì)是人際關(guān)係的一種特殊表現(xiàn)2）談判的核心任務(wù)在於一方企業(yè)圖說服另一方或理解或允許或接受自己所提出的觀點(diǎn)3）談判產(chǎn)生的條件是雙方在觀點(diǎn)、利益和行為方式等方面既相互聯(lián)繫又相互衝突或差別4）談判的關(guān)係構(gòu)成是雙方在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都相對獨(dú)立或?qū)Φ?）談判的工具思維——語言鏈1.2商務(wù)談判的含義與特徵1.2.1商務(wù)談判的含義商務(wù)談判就是關(guān)於商業(yè)事務(wù)上的談判，具體是指兩個(gè)或兩個(gè)以上從事商務(wù)活動(dòng)的組織或個(gè)人，為了滿足各自經(jīng)濟(jì)利益的需要，對涉及各方切身利益的分歧進(jìn)行意見交換和磋商，謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng)。Shangwutanpan商務(wù)談判1.2.2商務(wù)談判的基特徵1）商務(wù)談判具有利益性2）商務(wù)談判具有平等性3）商務(wù)談判具有多樣性4）商務(wù)談判具有組織性5）商務(wù)談判具有約束性1.2.3商務(wù)談判是科學(xué)性與藝術(shù)性的統(tǒng)一1）商務(wù)談判的科學(xué)性（1）商務(wù)談判涉及多門學(xué)科的知識。（2）商務(wù)談判存在一般的規(guī)律性。2）商務(wù)談判的藝術(shù)性（1）商務(wù)談判是供求雙方不斷磋商，相互讓步，解決爭端，以求達(dá)成協(xié)議，簽訂合同的過程。（3）與是否精通談判藝術(shù)有極大的關(guān)係。（2）商務(wù)談判是涉及雙方經(jīng)濟(jì)利益的談判，有一個(gè)較量的過程。（4）談判是在人與人之間進(jìn)行的。1.3商務(wù)談判的地位與功能1）商務(wù)談判是商業(yè)交易活動(dòng)中的橋樑和紐帶2）商務(wù)談判資訊流傳播的有效途徑與資訊流的載體3）商務(wù)談判是企業(yè)行銷戰(zhàn)略思想的具體實(shí)踐4）商務(wù)談判是企業(yè)經(jīng)營管理的重要內(nèi)容1.3.2商務(wù)談判的基本功能1）協(xié)調(diào)功能2）溝通功能3）促銷功能4）發(fā)展功能5）效益功能6）社會(huì)功能1.4商務(wù)談判的要素與類型1）商務(wù)談判當(dāng)事人2）商務(wù)談判標(biāo)的3）商務(wù)談判議題1.4.2商務(wù)談判的類型1）按商務(wù)談判的內(nèi)容劃分（1）商務(wù)貿(mào)易談判（3）技術(shù)貿(mào)易談判（2）投資專案談判（4）勞務(wù)貿(mào)易談判（5）索賠談判2）按商務(wù)談判雙方接觸的方式劃分（1）直接談判（2）間接談判3）按商務(wù)談判地點(diǎn)劃分（1）主場談判（2）客場談判①易於建立心理優(yōu)勢。③可以同時(shí)在談判場內(nèi)外或兩個(gè)領(lǐng)域展開活動(dòng)。優(yōu)勢②可以以禮壓客。注意審時(shí)度勢，反應(yīng)靈活。採取客隨主便的方式。（3）中立談判4）按商務(wù)談判方所採取的態(tài)度劃分（1）讓步談判（3）原則型談判（2）立場型談判原則型談判亦實(shí)質(zhì)利益談判法，它是指談判的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)均建立在公正的利益目標(biāo)上，友好而高效地取得談判各方均滿意的結(jié)果。原則型談判返回5）按商務(wù)談判的透明度劃分（1）公開談判（2）秘密談判6）按商務(wù)談判參與人數(shù)劃分（1）單人談判（2）小組談判單人談判的優(yōu)勢在於：①談判規(guī)模小，所以在談判工作的準(zhǔn)備、地點(diǎn)、時(shí)間、安排上，可以靈活變通。②談判方式可以靈活選擇氣氛也比較和諧隨便；③全權(quán)代表，可克服小組談判中成員之間相互配合不利的狀況；④談判雙方既有利於溝通，也有利於封鎖資訊和保密。返回小組談判也稱團(tuán)隊(duì)談判，是指談判各方派兩名或兩名以上的代表參加的商務(wù)談判。小組談判的優(yōu)勢在於：①可以集思廣益，尋找更多更好的對策方案。②可以運(yùn)用各種談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢。③小組成員分工負(fù)責(zé)，取長補(bǔ)短。④分散談判對手的注意力，使之不將矛頭全部對準(zhǔn)一個(gè)人，從而可以大大減輕個(gè)人的壓力。返回7）按商務(wù)談判性質(zhì)劃分（1）正式談判（2）非正式談判商務(wù)談判第2章商務(wù)談判策劃2.1資訊與市場調(diào)查2.1.1資訊1）資訊的特性（1）知識性（3）創(chuàng)新性（2）時(shí)效性（4）共用性（5）多源性（6）回饋性（7）繼承性2）資訊的功能（1）資訊是一種財(cái)富，或者可以改變成財(cái)富。（3）資訊是商務(wù)談判的依據(jù)。（2）資訊是商務(wù)活動(dòng)的先導(dǎo)。（4）資訊是商務(wù)談判成敗的決定性因素。3）收集資訊的原則（1）時(shí)效性的原則（3）目的性的原則（2）準(zhǔn)確性的原則（4）系統(tǒng)性的原則（5）經(jīng)濟(jì)性的原則（6）現(xiàn)場性的原則（7）全員性的原則4）建立科學(xué)的資訊管理系統(tǒng)2.1.2市場調(diào)查1）市場調(diào)查的概念市場調(diào)查是指以科學(xué)的方法，有目的、系統(tǒng)地收集、整理、分析和研究所有與市場有關(guān)的資訊，從而提出解決問題的建議，以此作為商務(wù)談判決策的依據(jù)。商場調(diào)查2）市場調(diào)查的類型（1）根據(jù)調(diào)查問題的性質(zhì)和目的（3）根據(jù)調(diào)查的時(shí)間（2）根據(jù)調(diào)查對象的範(fàn)圍（4）根據(jù)獲取調(diào)查資料的方法①探索性調(diào)查③因果性調(diào)查②描述性調(diào)查②非全面調(diào)查①全面調(diào)查①定期調(diào)查②不定期調(diào)查②直接調(diào)查①間接調(diào)查3）市場調(diào)查步驟2.2商務(wù)談判調(diào)查技巧2.2.1商務(wù)談判調(diào)查的內(nèi)容1）宏觀方面1）微觀方面（1）談判對手（2）競爭者（3）市場行情（4）企業(yè)自身談判對方的實(shí)力、資信、需求、誠意、期限，以及談判代表等。客戶購買的動(dòng)機(jī)、購買習(xí)慣、市場需求狀況（品種、規(guī)格、數(shù)量、品質(zhì)）、市場需求潛力等方面資訊。競爭者的類型、數(shù)量、目標(biāo)、產(chǎn)品性能、服務(wù)措施、行銷手段等方面資訊。包括包括包括企業(yè)各職能管理部門、業(yè)務(wù)部門、基層作業(yè)部門提供的有關(guān)生產(chǎn)銷售計(jì)畫、資金使用狀況、庫存狀況、新產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)展情況，以及產(chǎn)品的產(chǎn)量、品種、品質(zhì)、價(jià)格、銷售量、用戶及信譽(yù)、售後服務(wù)等數(shù)據(jù)、資料。包括2.2.2商務(wù)談判調(diào)查的主要方法與要求1）商務(wù)談判的主要方法（3）網(wǎng)上調(diào)查法（2）實(shí)地調(diào)查法（4）購買法（1）文案調(diào)查法（5）專家顧問法文案法調(diào)查又稱檢索調(diào)研法，是一種間接的市場調(diào)查法，是指談判人員對現(xiàn)有的各種資訊資料進(jìn)行收集、分析和研究，調(diào)查瞭解談判對手的方法。文案調(diào)查法返回2）商務(wù)談判調(diào)查的基本要求（1）文案調(diào)查與實(shí)地調(diào)查相結(jié)合，以文案調(diào)查為主。（2）自行調(diào)查與委託調(diào)查相結(jié)合，以自行調(diào)查為主。（3）事前調(diào)查與事中調(diào)查要結(jié)合，以事前調(diào)查為主。（4）重點(diǎn)調(diào)查與全面調(diào)查要結(jié)合，以重點(diǎn)調(diào)查為主。2.2.3談判對手的分析1）談判對手分析的內(nèi)容2）談判對手分析的方法（1）談判對手的實(shí)力與資信：重點(diǎn)是對以下四個(gè)方面的分析：①合法資格②資本狀況③信用等級④經(jīng)營能力（2）談判對手的需求與誠意（3）談判對手的期限（4）談判對手的出席代表返回2.3商務(wù)談判策劃商務(wù)談判策劃，是指談判人員在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上依據(jù)談判情勢和目標(biāo)要求，對商務(wù)談判過程進(jìn)行周密的籌畫，包括談判時(shí)間、步驟、策略、技巧和組織，制定具體行動(dòng)方案的過程。商務(wù)談判策劃2.3.1商務(wù)談判的基本模式1）進(jìn)行科學(xué)的專案評估2）制定正確的談判計(jì)畫3）建立談判雙方的信任關(guān)係4）達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議5）協(xié)議的履行與關(guān)係的維持2.3.2商務(wù)談判策劃的基本步驟1）現(xiàn)象分析2）尋找關(guān)鍵問題3）確定目標(biāo)4）形成假設(shè)性解決方法5）構(gòu)思談判方案6）進(jìn)行模擬談判買賣雙方可以接受目標(biāo)（可達(dá)成目標(biāo)範(fàn)圍）買方最期望目標(biāo)賣方最低限度目標(biāo)買方最低限度目標(biāo)賣方最優(yōu)期望目標(biāo)圖2-6買賣雙方談判目標(biāo)的相互關(guān)係模擬談判是指通過特定的情景設(shè)計(jì)、角色扮演，進(jìn)行談判臨場的模擬。模擬談判返回2.3.3商務(wù)談判方案的構(gòu)思返回1）商務(wù)談判方案的內(nèi)容（1）談判的目標(biāo)和策略（3）價(jià)格談判的幅度（2）交易條件或合同條款（4）商務(wù)談判的具體日程2）商務(wù)談判方案的產(chǎn)生為了提高創(chuàng)造性商務(wù)談判的方案，我們必須：①借助群體思維，集思廣益；②把“構(gòu)思行為”與“判斷行為”分開；③盡可能增加可選方案，而不要急於尋求最佳方案；④完全按需要和條件進(jìn)行，而不要囿於框框套套。創(chuàng)造性談判方法源於科學(xué)的方法（1）頭腦風(fēng)暴法步驟①確定問題②每個(gè)參與人須匿名地、獨(dú)立地完成第一輪問卷③綜合、編輯第一輪意見④向每個(gè)參與人回饋第一輪意見⑤參與人根據(jù)第一輪結(jié)果提出新的方案⑥重複④、⑤兩步，直到取得大體一致的意見（2）德爾菲法（3）電子會(huì)議運(yùn)用頭腦風(fēng)暴法進(jìn)行談判方案構(gòu)思的基本準(zhǔn)則是：①進(jìn)行腦力風(fēng)暴之前a明確目的b選擇參加者c改變環(huán)境d營造一種非正式的集會(huì)的氣氛e選一位召集人f提前告知與會(huì)人討論題目②進(jìn)行腦力風(fēng)暴之時(shí)a讓參加者並肩而坐面對問題b澄清規(guī)則c腦力風(fēng)暴d記下所有的意見③進(jìn)行腦力風(fēng)暴之後a選出最有前途的建議b改進(jìn)最有前途的建議c確定評估的和決定建議方案的時(shí)間3）評價(jià)和選擇談判方案其具體步驟是：（1）由專門部門或人員確定評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和評價(jià)方法，對各個(gè)方案逐一進(jìn)行分析判斷，認(rèn)真尋找差異，正確區(qū)分優(yōu)劣，從中選出採用方案。（2）正確估計(jì)方案實(shí)施過程中談判形勢可能發(fā)生的變化，方案執(zhí)行將會(huì)引起的問題及影響和後果，並確定不良後果的可能程度和嚴(yán)重程度，經(jīng)過進(jìn)一步權(quán)衡利弊後，補(bǔ)充制定相應(yīng)的應(yīng)變措施。（3）整理評價(jià)結(jié)果，寫出評價(jià)報(bào)告。（4）企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)討論（或發(fā)動(dòng)職工討論）定案。商務(wù)談判第3章

商務(wù)談判心理3.1研究和掌握商務(wù)談判心理的意義1）商務(wù)談判心理的概念商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判活動(dòng)中談判者的各種心理活動(dòng)。它是商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中對各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反映。3.1.1商務(wù)談判心理內(nèi)涵商務(wù)談判心理2）商務(wù)談判心理的特點(diǎn)（1）商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性（3）商務(wù)談判心理的個(gè)體差異性（2）商務(wù)談判心理的相對穩(wěn)定性3.1.2研究和掌握商務(wù)談判心理的意義1）有助於培養(yǎng)談判人員自身良好的理素質(zhì)2）有助於揣摩談判對手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo)3）有助於恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)和掩飾我方心理自信心耐心誠心（誠意）3.2商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)3.2.1商務(wù)談判需要1）什麼是商務(wù)談判需要所謂商務(wù)談判需要，就是商務(wù)談判人員的談判客觀需要在其頭腦中的反映。商務(wù)談判需要返回2）商務(wù)需要類型（1）生理需要（3）社交需要（2）安全需要（4）尊重需要（5）自我實(shí)現(xiàn)的需要3.2.2商務(wù)談判動(dòng)機(jī)1）商務(wù)談判動(dòng)機(jī)的含義商務(wù)談判動(dòng)機(jī)，是促使談判人員去滿足需要的談判行為的驅(qū)動(dòng)力。動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生決定於兩個(gè)因素：內(nèi)在因素和外在因素。商務(wù)談判動(dòng)機(jī)2）商務(wù)談判動(dòng)機(jī)的類型（3）疑慮型動(dòng)機(jī)（2）衝動(dòng)型動(dòng)機(jī)（4）冒險(xiǎn)型動(dòng)機(jī)（1）經(jīng)濟(jì)型動(dòng)機(jī)3.2.3商務(wù)談判需要的分析利用1）主導(dǎo)需要因素2）需要急切程度因素3）需要滿足可替代性因素3.3商務(wù)談判中的個(gè)性利用3.1.1氣質(zhì)氣質(zhì)是指人的心理的動(dòng)力方面特徵的總和。它決定著人的心理活動(dòng)進(jìn)行的速度、強(qiáng)度、指向性等方面。氣質(zhì)3.2.2性格1）人的性格傾向2）針對性格的策略3.3.3能力1）談判能力的含義談判能力是談判人員具有的可以促使談判活動(dòng)順利完成的個(gè)性心理特徵。談判能力2）商務(wù)談判人員應(yīng)具備的能力（3）語言表達(dá)能力（2）決斷能力（4）應(yīng)變能力（1）觀察能力3.4商務(wù)談判心理的實(shí)用技巧3.4.1如何利用談判期望心理1）什麼是談判期望談判期望是指商務(wù)談判者根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)在一定時(shí)間內(nèi)希望達(dá)到一定的談判目標(biāo)或滿足談判需要的心理活動(dòng)。談判期望2）談判期望水準(zhǔn)的分析利用（1）談判期望水準(zhǔn)的分析利用（2）效價(jià)的分析利用3.4.2正確運(yùn)用商務(wù)談判的感知覺1）商務(wù)談判中的感知覺2）知覺和選擇性3）知覺習(xí)慣影響知覺的選擇性的因素第一印象暈輪效應(yīng)先入為主知覺的個(gè)別差異刻板3.4.3商務(wù)談判情緒的調(diào)控1）商務(wù)談判情緒商務(wù)談判的情緒是參與商務(wù)談判各方人員的情緒表現(xiàn)。商務(wù)談判2）商務(wù)談判情緒的調(diào)控（3）調(diào)控情緒的技巧（2）情緒調(diào)控的原則（1）情緒策略①攻心術(shù)②紅白臉策略①注意保持、冷靜、清醒的頭腦②要始終保持正確的談判動(dòng)機(jī)③將人事分開3.4.4商務(wù)談判中心理挫折的防範(fàn)與應(yīng)對1）商務(wù)談判的心理挫折（1）心理挫折的含義（2）心理挫折的行為表現(xiàn)①攻擊③病態(tài)的固執(zhí)②退化④畏縮心理挫折是人在追求實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程遇到自己感到無法克服的障礙、干擾而產(chǎn)生的一種焦慮、緊張、憤懣或沮喪、失意的情緒心理狀態(tài)，返回心理挫折2)心理挫折的預(yù)防和應(yīng)對（1）心理挫折的預(yù)防（2）心理挫折的應(yīng)對①消除引起客觀挫折的原因。②提高心理素質(zhì)。①要勇於面對挫折。③情緒宣洩。②擺脫挫折情境。3.4.5正確理解身體語言1）面部表情（1）眼睛（2）臉色（3）嘴2）身體姿態(tài)（1）手（2）腿腳（3）其他商務(wù)談判第4章

商務(wù)談判方式4.1商務(wù)談判方式概述商務(wù)談判方式是指談判雙方（或多方）用來溝通、協(xié)商的途徑和手段。4.2面對面談判4.2.1面對面談判的含義及特點(diǎn)1）面對在談判的含義面對面談判，顧名思義就是談判雙方（或多方）直接地，面對面地就談判內(nèi)容進(jìn)行溝通、磋商和洽談。面對面談判2）面對面談判的特點(diǎn)（1）談判具有較大的靈活性。（2）談判的方式比較規(guī)範(fàn)。（3）談判的內(nèi)容比較深入細(xì)緻。（4）有利於建立長久的貿(mào)易夥伴關(guān)係。面對面談判方式也有一定的缺陷，表現(xiàn)在：（1）容易被談判對手瞭解我方的談判意圖。（2）決策時(shí)間短。（3）費(fèi)用高。4.2.2面對面談判適用的範(fàn)圍①比較正規(guī)的談判；②比較重要的談判；③比較大型的談判；④談判各方相距較近；⑤談判各方認(rèn)為面對面談判效果較好，方式較佳，及本次談判最為適宜時(shí)。4.3電話談判4.3.1電話談判的內(nèi)涵與特點(diǎn)1）電話談判的優(yōu)點(diǎn)快速方便聯(lián)繫廣泛2）電話談判的缺點(diǎn)（1）誤解多（3）某些事項(xiàng)容易被遺漏和刪除（2）易被拒絕（4）有風(fēng)險(xiǎn)（5）時(shí)間緊4.3.2電話談判方式的適用範(fàn)圍（1）欲與談判對方快速溝通、儘快成交時(shí)，電話談判是達(dá)到這一目標(biāo)、取得談判成功的捷徑。（2）想取得談判的優(yōu)勢地位時(shí)，可以採用電話談判方式，並且爭取主動(dòng)把電話打給對方。（3）想使商務(wù)資訊的流傳面小時(shí)，宜採用電話談判方式。（4）想減低談判雙方地位的懸殊時(shí)，電話談判能收到預(yù)想的效果。（5）在拒絕談判對手時(shí)，或者想中斷談判時(shí)，用電話談判的方式更為簡便易行。（6）故意表示對某項(xiàng)業(yè)務(wù)或某個(gè)談判不關(guān)心時(shí)，以及故意表示我方談判態(tài)度強(qiáng)硬和立場堅(jiān)定時(shí)，採用電話談判方式進(jìn)行，都可能收到預(yù)期的效果。（7）對待難以溝通和難以對付的談判對手，運(yùn)用電話談判更具實(shí)效。（8）當(dāng)面對面談判方式難於進(jìn)行時(shí)，宜採用電話談判方式。4.3.3使用電話談判方式注意的事項(xiàng)1）爭取主動(dòng)2）做好準(zhǔn)備3）集中精神4）聽說有度5）把握節(jié)奏6）及時(shí)更正7）記錄整理8）協(xié)議備忘錄4.4函電談判4.4.1函電談判的特點(diǎn)1）優(yōu)點(diǎn)（1）方便、準(zhǔn)確（3）材料齊全、有據(jù)可查（2）有利於談判的決策（4）省時(shí)、低成本2）缺點(diǎn)（1）函電談判方式用書面文字溝通，有可能出現(xiàn)詞不達(dá)意的情況，使談判對方耗時(shí)揣摩。（2）談判雙方代表不見面，就無法通過觀察對方的語態(tài)、表情、情緒以及習(xí)慣動(dòng)作等來判斷對方的心理活動(dòng)，從而難以運(yùn)用語言與非語言技巧。4.４.2函電談判的基本要求1）函電的結(jié)構(gòu)（1）標(biāo)題（3）收文單位（2）編號（4）正文②主體部分①開頭③結(jié)尾（5）附件（6）發(fā)文單位、日期、蓋章2）函電的擬寫（1）函電要符合政策法規(guī)、風(fēng)俗習(xí)慣。（3）函電書寫正確、及時(shí)，每次函電的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)正確、完整。（2）要講究策略，積極主動(dòng)開展業(yè)務(wù)活動(dòng)。3）函電的處理（1）閱讀電文，吃透含義（3）加強(qiáng)聯(lián)繫（2）分清輕重緩急4.4.3函電談判的程式1）詢盤2）發(fā)盤3）還盤4）接受5）簽訂合同發(fā)盤（Offer）又稱要約，是談判的一方因想出售或購買某項(xiàng)商品，而向談判的另一方提出買賣該商品的各種交易條件，並表示願(yuàn)意按這些交易條件成交。（1）實(shí)盤（2）虛盤返回一項(xiàng)有效的接受，應(yīng)具備下列三個(gè)條件：①接受必須是由受盤人或特定的法人做出，才具有效力，第三者做出的接受不具有法律效力；②接受的內(nèi)容或條件應(yīng)與發(fā)盤（或還盤）相符，這樣才表明就交易條件達(dá)成一致；③接受必須在有效期內(nèi)表示，才有法律效力，過期接受或遲到接受，都無法律效力。4.5網(wǎng)上談判4.5.1網(wǎng)上談判的提出1）主數(shù)據(jù)（2）價(jià)格/銷售目錄（1）參與方資訊2）商品交易報(bào)文（3）定購單。（2）報(bào)價(jià)。（4）定購單應(yīng)套。（1）報(bào)價(jià)請求。（5）定購單變更請求。4.5.2網(wǎng)上談判的特點(diǎn)（1）加強(qiáng)了資訊交流。（2）有利於慎重決策。（3）降低了成本。（4）改善了服務(wù)品質(zhì)。（5）增強(qiáng)了企業(yè)的競爭力。（6）提高了談判效率。4.5.3網(wǎng)上談判注意事項(xiàng)（1）加速網(wǎng)上談判人才的培養(yǎng)。（2）加強(qiáng)與客戶關(guān)係的維繫。（3）加強(qiáng)資料的存檔保管工作。（4）必須簽訂書面合同。商務(wù)談判第5章

商務(wù)談判程序與原則5.1商務(wù)談判的程式5.1.1始談階段1）明確始談階段的重要性（1）人在任何活動(dòng)的開始階段，精力總是最充沛的。（2）始談階段決定了雙方的態(tài)度。（3）始談階段基本決定了正式談判的方式。（4）等級觀念在始談階段即已形成，這無疑會(huì)影響對不同談判人員作用的評價(jià)，進(jìn)而影響整個(gè)談判過程。2）協(xié)商談判議程協(xié)商議程就是談判要討論內(nèi)容的清單，是談判活動(dòng)的各種事項(xiàng)安排和時(shí)間安排。3）創(chuàng)造良好的談判氣氛2）協(xié)商談判議程（1）商務(wù)談判時(shí)間（3）商務(wù)談判主題（2）商務(wù)談判場地（4）商務(wù)談判日程（5）商務(wù)談判的其他事項(xiàng)總的期限、開始時(shí)間、各輪次時(shí)間、每次時(shí)間的長短以及休會(huì)時(shí)間包括具體的談判場所，對場所的要求等。包括談判的中心議題、解決中心議題的大原則，圍繞中心議題材的內(nèi)容細(xì)節(jié)要求等。包括洽談事項(xiàng)的先後順序，系列談判的各個(gè)輪次的劃分，各方談判人員在第一輪次的中的大致分工等。包括成交簽約的要求與準(zhǔn)備，仲裁人的確定與邀請，談判人員的住宿、交通、遊覽、休息、贈(zèng)禮等事項(xiàng)的安排。包括返回5.1.2摸底階段商務(wù)談判的摸底階段是實(shí)質(zhì)性談判的開始階段,它是指在正式開始談判以後,沒有報(bào)價(jià)之前,談判雙方通過交談,相互瞭解各自的立場觀點(diǎn)和意圖的階段。摸底階段１）表明我方意圖（1）就內(nèi)容來看通常包括以下幾方面：①我方認(rèn)為本次談判應(yīng)解決的主要問題。③表明我方的首要利益。②陳述我方通過談判應(yīng)取得的利益。④陳述多方對對方的某些問題的事先考慮。⑤表明我方在此次商務(wù)談判中的立場、堅(jiān)持的原則，我方的商業(yè)信譽(yù)度，並對雙方合作可能出現(xiàn)的良好前景或可能發(fā)生的障礙做出推測。（2）就方式而言，有以下幾種選擇：①完全書面表達(dá)，口頭補(bǔ)充。③口頭表達(dá)。②書面表達(dá)，口頭補(bǔ)充。2）瞭解對方意圖（1）瞭解對方意圖的主要內(nèi)容①談判對手對此次談判議題的看法。③談判對手真正關(guān)心的經(jīng)濟(jì)利益所在。②談判對手通過談判所要達(dá)到的目標(biāo)。④談判對手的誠意。（2）瞭解對方意圖的方法5.1.3僵持階段

１）報(bào)價(jià)（1）報(bào)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)①影響報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)部因素，主要包括：產(chǎn)品的生產(chǎn)成本或經(jīng)營成本；產(chǎn)品成交的條件；我方的商品經(jīng)營策略及期望利益獲得的程度和讓步程度。②影響報(bào)價(jià)的外部因素，包括：產(chǎn)品的貨源情況；市場供求狀況；經(jīng)營競爭對手情況；談判對手的心理狀況及可能的討價(jià)還價(jià)幅度。（2）報(bào)價(jià)方式①書面報(bào)價(jià)②口頭報(bào)價(jià)2）還價(jià)討價(jià)是指在一方報(bào)價(jià)之後，另一方認(rèn)為與自己所期望的目標(biāo)差距過大，因而要求報(bào)價(jià)方重新報(bào)價(jià)的行為。還價(jià)還價(jià)3）議價(jià)（1）探明對方報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù)①仔細(xì)檢查對方開出的每一個(gè)條件並逐項(xiàng)詢問其理由。②認(rèn)真傾聽並記錄好對方的回答意見。③當(dāng)對方想瞭解我方報(bào)價(jià)或還價(jià)的理由時(shí)，原則上應(yīng)儘量把自己回答的內(nèi)容限制在最小範(fàn)圍內(nèi)，只告訴對方最基礎(chǔ)的東西即可，不必多加說明與解釋。（2）對報(bào)價(jià)做出判斷①判斷雙方的分歧。②分析對方的真正意圖。5.1.4讓步階段（1）確定讓步條件。（2）列出讓步的清單。（3）製造出一種和諧的洽談氣氛。（4）制定新的磋商方案。（5）確定讓步的方式。（6）選擇合適的讓步時(shí)機(jī)。5.1.5促成階段1）最後的回顧與起草備忘錄（1）最後的回顧①明確是否所有的專案都已談妥，是否還遺漏的問題尚未解決。②明確所有的交易條件的談判是否都達(dá)到我方的期望值或談判目標(biāo)。③明確我方最後可做出的讓步限度。④決定我方將採取何種談判技巧來結(jié)束談判，進(jìn)行簽約。（2）起草備忘錄2）起草商務(wù)談判的協(xié)議的或合同談判協(xié)議也稱成交確認(rèn)書，是交易雙方均明確各自的權(quán)利和義務(wù)，以書面形式確定下來的合同。（1）草擬商務(wù)談判協(xié)議的基本要求①協(xié)議的條理必須清晰，協(xié)議必須圍繞談判各方的目的，有條有理地把各條款內(nèi)容組織起來。②協(xié)議的內(nèi)容必須具體、明確，措辭準(zhǔn)確。③協(xié)議中的權(quán)利義務(wù)條款應(yīng)該全面、詳細(xì)、對等。④協(xié)議的違約責(zé)任必須具體明確，應(yīng)針對雙方當(dāng)事人實(shí)際履行協(xié)議的能力，並認(rèn)真考慮違約後可能造成的後果對違約責(zé)任做出詳細(xì)具體的規(guī)定。（2）商務(wù)談判協(xié)議的構(gòu)成①約首②主文③約尾續(xù)表續(xù)表3）審核協(xié)議與簽收（1）協(xié)議必須合法（2）協(xié)議必須體現(xiàn)平等互利、等價(jià)有償（3）商務(wù)協(xié)議必須具備主要條款5.2商務(wù)談判原則5.2.1把人與問題分開1）談判方案和建議應(yīng)建立在理解對方觀點(diǎn)與看法的基礎(chǔ)上2）儘量多闡述客觀情況，避免責(zé)備對方3）使雙方都參與提議與協(xié)商至關(guān)重要4）注意保留顏面，不傷感情5.2.2集中於利益而非立場1）為立場討價(jià)還價(jià)消極性（1）在立場上討價(jià)還價(jià)，違背了談判的協(xié)商準(zhǔn)則，無法達(dá)協(xié)議。（2）立場上討價(jià)還價(jià)，還會(huì)破壞談判的和諧氣氛，使談判成為一場意志的較量。2）集中於利益而非立場的可行性3）集中於利益而非立場的基本要求（1）確認(rèn)並列出利益清單。（2）瞭解每一方的利益。（3）認(rèn)真發(fā)現(xiàn)雙方的共同利益。5.2.3構(gòu)思彼此有利的方案堅(jiān)持構(gòu)思彼此的方案，商務(wù)談判雙方必須做到：1）突破傳統(tǒng)的利益分配模式，提出新的選擇2）尋找共同利益，增強(qiáng)合作的可能性（1）共同利益在所有談判中大部分是隱藏，需要談判者去挖掘、發(fā)現(xiàn)。（2）共同利益是有待掌握的機(jī)會(huì)，而不是現(xiàn)成的。（3）強(qiáng)調(diào)共同利益給雙方帶來的益處，可以使談判更為和諧、融洽，有利於談判的推進(jìn)和目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。3）協(xié)調(diào)分歧利益，達(dá)成合作目標(biāo)5.2.4堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)所謂客觀標(biāo)準(zhǔn)是指獨(dú)立於各方意志之外，為社會(huì)公認(rèn)的合乎情理和切實(shí)可用的準(zhǔn)則。小組談判1）堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)的意義（1）明智公平協(xié)議的達(dá)成多以客觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)。（2）堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)有利於發(fā)展談判雙方的關(guān)係。表現(xiàn)（3）透過客觀標(biāo)準(zhǔn)的討論有利於提高達(dá)成協(xié)議的效率。2）堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)的注意事項(xiàng)（1）標(biāo)準(zhǔn)的普遍性（2）標(biāo)準(zhǔn)的適用性商務(wù)談判第6章

商務(wù)談判策略6.1形成與保持良好的談判氣氛所謂談判氣氛是指談判雙方通過各自所表現(xiàn)的態(tài)度、作風(fēng)而建立起來的洽談環(huán)境。談判氣氛6.1.1談判氣氛的類型1）冷淡、對立、緊張的談判氣氛2）鬆馳、緩慢、曠日持久的談判氣氛3）平淡、自然、舒緩的談判氣氛4）積極、和諧、融洽的談判氣氛6.1.2談判氣氛的形成1）尋找雙方共同語言（3）回憶以往的交往與合作（2）私人問候（1）會(huì)談之前各自經(jīng)歷2）注意行為方式（3）可適當(dāng)討論些非業(yè)務(wù)性問題，把握好入題階段。（2）行動(dòng)和說話要輕鬆自如。（1）徑直步入會(huì)場，以開誠佈公、友好的姿態(tài)出現(xiàn)。（4）在開始時(shí)最好站著交談，以提高交談的效果。（5）分析研究對方的行為和技巧，隨機(jī)應(yīng)變。談判者應(yīng)注意以下事項(xiàng)：（1）以平等互利、真誠合作的方針指導(dǎo)整個(gè)談判的言行，求同存異。（2）行為端莊、謙遜，說話態(tài)度誠懇，言之有理，以理服人。（3）善於靈活運(yùn)用談判策略和技巧，使談判過程中始終保持融洽氣氛。6.1.3把握開場陳述開場陳述往往是商務(wù)談判中表明本方意圖的主要形式。它是指談判雙方就本次洽談的內(nèi)容，陳述各自的觀點(diǎn)、立場及其建議。開場陳述1）陳述方法多採用橫向鋪開的方法，而不是縱向深入地深談某個(gè)問題。商務(wù)談判中，需要切實(shí)注意以下問題：（1）只是闡述自己的立場，而不必闡述雙方的共同利益。（2）只是表明自己的利益，而不要表明對對方利益的猜測。（3）保是原則性陳述，而不必要具體陳述。（4）應(yīng)當(dāng)簡明扼要，使對方能夠很快提問。2）倡議要求互提建設(shè)性意見，使談判能順利進(jìn)行下去應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：（1）提建議要採取直截了當(dāng)?shù)姆绞?。?）建議要簡單明瞭，具有可行性。（3）雙方互提建議。（4）不要過多為自己的建議辯護(hù)，也不要直接地抨擊對方提出的建議。6.1.4談判氣氛的調(diào)節(jié)1）融洽情感，培植輕鬆、和諧的氣氛2）使情感動(dòng)盪，影響對手的行為3）使情感緊張，給對手施加壓力4）使情感轉(zhuǎn)移，以利於談判的開展6.2商務(wù)談判的促成6.2.1均衡條件下的促成商務(wù)談判的均衡條件，是指談判雙方勢均力敵，雙方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力相當(dāng)，雙方談判的主談人的談判能力差別不大，兩方呈均勢狀態(tài)。1）均衡條件的基礎(chǔ)（3）雙方都希望維持良好的合作狀態(tài)。（2）雙方都希望達(dá)成大體上兩方滿意的談判協(xié)議。（4）雙方都願(yuàn)意維護(hù)良好的、長期的關(guān)係。（1）雙方都要求格局穩(wěn)定，保持均勢。2）均衡條件的促成（3）提防談判一方打破平衡，惡化談判局勢的企圖。（2）努力為實(shí)現(xiàn)利益均沾的目標(biāo)創(chuàng)造和諧的氣氛。（1）清醒的認(rèn)識並保持談判雙方的均勢。6.2.2優(yōu)勢條件下的促成談判過程中應(yīng)注意以下問題：（1）主動(dòng)地創(chuàng)造積極的談判氣氛。（2）行為舉止儘量表現(xiàn)出豁達(dá)大度。（3）引導(dǎo)對方按我方設(shè)定的目標(biāo)思維並採取行動(dòng)。（4）密切注意對方的策略選位，謹(jǐn)防“反行動(dòng)”。6.2.3劣勢條件下的促成1）處於劣勢條件的原因（1）對方實(shí)力雄厚，企業(yè)規(guī)模大，資金來源充足，能夠從各個(gè)方面提供較優(yōu)惠的條件，或者是公司有良好的經(jīng)營業(yè)績，知名度較高。（2）市場貨源緊缺，對方具有壟斷的趨勢。（3）產(chǎn)品具有較強(qiáng)的競爭力，表現(xiàn)為產(chǎn)品的性能、品質(zhì)及新穎性較好，或者是名優(yōu)產(chǎn)品，這些都會(huì)成為談判桌上的討價(jià)還價(jià)的籌碼。（4）能夠提供獨(dú)特的技術(shù)或服務(wù)，沒有競爭對手，使得賣方做出讓步。（5）市場供過於求，買方可以從容選擇賣方，並以此要求賣主提供各種優(yōu)惠條件。（6）一方急於達(dá)成協(xié)議也會(huì)使自己處於劣勢。2）改變談判中的劣勢（1）維護(hù)自己利益，提出最佳選擇方案（2）儘量利用自己的優(yōu)勢（3）掌握更多的資訊情報(bào)（4）積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對方的言行商務(wù)談判第7章

商務(wù)談判技巧7.1討價(jià)還價(jià)7.1.1討價(jià)還價(jià)的基本原理7.1.2報(bào)價(jià)還價(jià)的技巧1）報(bào)價(jià)技巧（1）對賣方來講，開盤價(jià)必須是“最高的”。（3）報(bào)價(jià)不要報(bào)整數(shù)，在商務(wù)談判時(shí)，如果報(bào)出一個(gè)整數(shù)價(jià)，是存心讓人家來降低價(jià)格。（2）開盤價(jià)必須是合情合理的。（4）報(bào)價(jià)該堅(jiān)定、明確、完整、不加解釋和說明。2）討價(jià)技巧（1）以理服人，見好就收（2）揣摩心理，掌握次數(shù)3）還價(jià)的技巧（1）還價(jià)的原則（3）還價(jià)的時(shí)機(jī)（2）還價(jià)的起點(diǎn)（4）還價(jià)的方法所謂還價(jià)，是指談判一方根據(jù)對方的報(bào)價(jià)和自己的談判目標(biāo)，主動(dòng)或應(yīng)對方要求提出自己的價(jià)格條件。還價(jià)的原則：①在還價(jià)之前必須充分瞭解對方報(bào)價(jià)的全部內(nèi)容。②為了摸清對方報(bào)價(jià)的真實(shí)意圖，可以逐項(xiàng)核對對方報(bào)價(jià)中所提的各項(xiàng)交易的條件，探詢對其報(bào)價(jià)依據(jù)或彈性幅度，注意傾聽對方的解釋和說明。③如果對方的報(bào)價(jià)超出談判協(xié)議區(qū)的範(fàn)圍，與己方要提出還價(jià)條件相差甚大時(shí)，不必草率地提出自己的還價(jià)，而應(yīng)先拒絕對方的還價(jià)。返回還價(jià)的時(shí)機(jī)①揭穿對方的把戲，直接指出實(shí)質(zhì)。②制定一個(gè)不斷超過預(yù)算的金額，或是一個(gè)價(jià)格的上下限，然後圍繞這些標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。③用反抬價(jià)來回?fù)?。④在召開小組會(huì)議，集思方益的思才對策。⑤在合同沒簽訂之前，要求對方做出某種保證，以防止反悔。⑥使對方在合同上簽署的人越多越好，這樣，對方就難以改口。返回還價(jià)的方法：①暫緩還價(jià)法②低價(jià)還價(jià)法③列表還價(jià)法④條件還價(jià)法返回7.2讓步技巧1）讓步的原則（1）有效適度的讓步。（2）讓步要謹(jǐn)慎有序。（3）雙方共同做出讓步。（4）每做出一項(xiàng)讓步，都必須讓對方明白，本方的讓步是不容易的，而對對方來說這種讓步是可以接受的。（5）對對方的讓步，要期望的高一些。7.2.1讓步的基本原則2）讓步的策略（1）理想的讓步策略，是尋求步步為營，退一步而進(jìn)兩步的結(jié)果。（2）互惠的讓步策略，是指以我方在某一問題的的讓步來換取對方在某一問題的讓步。（3）絲毫無損的讓步策略，這實(shí)質(zhì)上是一種高姿態(tài)的讓步方式。（4）長、短期利益結(jié)合的讓步策略。7.2.2讓步的實(shí)施步驟與方式第三步：選擇讓步的時(shí)機(jī)。第二步：確定讓步的方式。第一步：確定談判的整體利益。1）讓步實(shí)施的步驟第四步：衡量讓步的結(jié)果。（3）成本的選擇（2）利益對象的選擇（1）時(shí)間的選擇2）讓步前的選擇（4）人的選擇（5）環(huán)境的選擇（3）遞增式讓步方式（8/13/17/22）（2）均衡式讓步方式（15/15/15/15）（1）最後一次到位的讓步方式（0/0/0/60）3）讓步的方式（4）遞減式讓步方式（22/17/12/8）（5）有限式讓步方式（26/20/12/22）（6）快速式讓步方式（59/0/0/1）（7）滿足式讓步方式（50/10/-1/+1）（8）一次性讓步方式（60/0/0/0）7.3製造與突破僵局技巧僵局7.3.1正確看待商務(wù)談判中的僵局商務(wù)談判僵局，是指談判雙方所談判的問題出現(xiàn)了較大的爭議，雙方都不做任何讓步的僵持局面。7.3.2製造與突破僵局1）小題大做2）增加議題3）結(jié)盟7.3.3實(shí)破僵局的技巧1）僵局的處理原理（3）盡可能實(shí)現(xiàn)雙方的真正意圖。（2）努力做到雙方不丟面子。（1）符合人之常情。（3）換將謀略（2）休會(huì)謀略（1）環(huán)境改變謀略2）僵局的處理謀略（4）升格謀略（5）最後通牒謀略①運(yùn)用最後通牒謀略的條件。②運(yùn)用最後通牒謀略的技巧。（6）仲裁謀略①必須雙方一致同意，並通過訂立仲裁協(xié)議來做出確定的表示。②仲裁的結(jié)果是終局的。③識破對方最後通牒的對策。

最後通牒謀略，是指商務(wù)談判在陷入僵局時(shí)，一方向另一方亮出最後的條件，如價(jià)格、交貨期、付款方式，以及規(guī)定出談判的最後期限等，表示行則行，不行則拉倒，迫使對方做出讓步，以打破僵局的謀略。

最後通牒謀略返回

所謂仲裁謀略，是指在商務(wù)談判中出現(xiàn)雙方爭執(zhí)不下的僵局時(shí)，自願(yuàn)將有關(guān)爭議提交給雙方同意的第三者進(jìn)行裁決的謀略。返回仲裁謀略商務(wù)談判第8章

商務(wù)談判的有效溝通8.1為什麼要溝通8.1.1理解溝通1）什麼是溝通溝通（communication）就是向有關(guān)人員傳遞資訊，是人與人之間在思想感情的交流。溝通2）溝通過程①發(fā)送者（資訊源）；③編碼；②資訊，連接各個(gè)部分；④通道；⑤解碼；⑥接受者；⑦回饋；8.1.2商務(wù)談判溝通的現(xiàn)實(shí)意義商務(wù)溝通，是把廣泛意義的溝通界定在商務(wù)談判上，是指買賣雙方為了達(dá)成某項(xiàng)協(xié)議，與有關(guān)方面磋商及會(huì)談過程中彼此加深理解，增進(jìn)交流所使用的手段和方法。1）談判成功，溝通先行2）排除障礙，贏得勝利3）長期合作，溝通伴行8.2商務(wù)談判溝通的關(guān)鍵8.2.1商務(wù)談判中的“傾聽”傾聽就是細(xì)心地聽取。1）為什麼要傾聽傾聽，既是對談判對方的尊重，也是對商務(wù)談判資訊進(jìn)行積極主動(dòng)的搜尋。商務(wù)談判，談在前、判在後，但都以聽到的資訊為前提、為基礎(chǔ)。從這個(gè)意義上說，“聽”比“說”更具有得要意義。因?yàn)椤奥牎笨梢愿鎸?shí)地瞭解對方的立場、觀點(diǎn)、態(tài)度，明白對方的意圖和需要。2）影響傾聽的因素（1）大部分談判人員認(rèn)為只有說話才是自己表白、說服對方的惟一有效方式。（2）談判人員在對方講話時(shí)，只注意與己有關(guān)的內(nèi)容，或只顧考慮自己頭腦中的問題，而無意去聽。（3）談判人員精神不集成中或思路跟不上對方，或在某種觀點(diǎn)上與對方的看法不一致時(shí)，不願(yuàn)聽。（4）談判人員受知識、語言水準(zhǔn)的限制，特別是專業(yè)知識水準(zhǔn)的限制而聽不懂、聽不明白等（5）定勢思維方式常常妨礙人們?nèi)ズ芎玫貎A聽。（6）由於談判日程安排緊張或長時(shí)間磋商，談判人員得不到充分休息，導(dǎo)致精神不佳、注意力下降，而影響聽的效果等。3）怎樣傾聽（1）多聽（2）全聽（3）恭聽（4）記錄（5）適時(shí)復(fù)述與提問8.2.2商務(wù)談判中的“善問”1）“善”問的要訣①注意提問的對象；③選擇提問的時(shí)機(jī)；②明確提問的內(nèi)容；④巧用提問的方式；（1）啟發(fā)式提問（2）選擇式提問2）常見的提問方式及其應(yīng)用（3）證實(shí)式提問（4）延伸式提問（5）引導(dǎo)式提問所謂引導(dǎo)式提問，是指發(fā)問本身已包含我方觀點(diǎn)的暗示性發(fā)問。定議3）“善問”必須注意的事項(xiàng)①預(yù)先準(zhǔn)備好問題；③既不要以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要問起問題按連為斷。②避免提出那些可能會(huì)影響對方讓步的問題；④提出問題的句式應(yīng)儘量簡短。⑤提出問題後應(yīng)閉口不言，專心致地等待對方的回答。8.2.3商務(wù)談判中的“巧答”（1）順應(yīng)前提答復(fù)法。（2）更正前提答復(fù)法。1）答復(fù)的技巧（3）更換前提答復(fù)法。（4）否定前提答復(fù)法。（1）讓自己獲得充分思考的時(shí)間。（2）恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用模糊的語言——不答而答。2）答復(fù)的技巧（3）以反問的形式回答異議。（4）以美化的方式回答難題。（5）不要徹底回答所提的問題。（6）有時(shí)可以利用溝通中的誤解將錯(cuò)就錯(cuò)。（7）適當(dāng)?shù)某聊?.3加強(qiáng)溝通的有效途徑商務(wù)談判過程中的溝通除了溝通過程本身產(chǎn)生的誤解外，還存在兩在障礙：一是談判雙方或許會(huì)彼此不交談。每一方都不理睬另一方，不打算再認(rèn)真的溝通。二是談判雙方即使有直接的語言交流，但彼此都聽不進(jìn)對方的話。1）記住名字2）私下接觸3）有效公關(guān)（1）酒席宴請。（3）旅遊觀光。（2）娛樂活動(dòng)。（4）家庭拜訪。（5）贈(zèng)送禮物。商務(wù)談判第9章

商務(wù)談判禮儀9.1主座、客座談判的禮儀商務(wù)談判禮儀是商務(wù)談判人員在商務(wù)談判過程中所必須遵守的，用來維護(hù)個(gè)體組織形象和對談判對手表示尊重與友好的慣例以及形式。9.1.1主座談判的接待準(zhǔn)備1）成立接待小組2）瞭解客方基本情況，收集有關(guān)資訊3）擬訂接待方案9.1.2主座談判迎送工作9.1.3談判室的佈置與座次安排1）談判室的選擇與佈置2）談判桌擺放及座次安排（1）長方形或橢圓形（3）馬蹄形（2）圓形返回返回返回9.1.4客座談判的禮儀9.2出席商務(wù)談判的儀錶儀態(tài)要求9.2.1整潔的儀容儀容是指一個(gè)人的身體不著裝的部位，主要是頭髮、面部和手部。商界人士儀容的要求是乾淨(jìng)整齊，端正莊大方。1）男性2）女性9.2.2規(guī)範(fàn)服飾（1）男性（2）女性9.2.3文明得體的言談舉止1）說話2）舉止站走坐握手9.3談判過程中的禮儀9.3.1談判過程中的禮儀（1）主方準(zhǔn)時(shí)迎候（2）雙方由主談人介紹各自成員，互相握手、問候、致意。（3）雙方人員入座後談判正式開始，這時(shí)非談判人員應(yīng)全部離開談判室；在談判進(jìn)行中，雙方要關(guān)閉所有通訊工具（或調(diào)到靜音），人員也不要隨便進(jìn)出。（4）當(dāng)天談判結(jié)束後，主方人員應(yīng)將客方人員送至電梯口或送到大樓門口上車，握手告別，目送客人汽車開動(dòng)後再離開。（5）如果安排了與談判內(nèi)容密切相關(guān)的參觀考察活動(dòng)，則應(yīng)在參觀點(diǎn)安排專門的接待人員，在適當(dāng)?shù)牡胤綉覓鞖g迎性的標(biāo)語橫幅，準(zhǔn)備詳細(xì)的文字說明材料（涉外時(shí)應(yīng)中外文對照）；實(shí)地參觀時(shí)安排專業(yè)技術(shù)人員講解，同時(shí)也應(yīng)注意一些技術(shù)保密問題。9.3.2簽約儀式1）簽字人與參加人2）簽約儀式的準(zhǔn)備3）簽約儀式的步驟程式（1）簽字廳的佈置（2）待簽合同文本的準(zhǔn)備（3）簽字時(shí)的座次安排（4）出席人員的服飾要求（1）儀式正式開始（2）正式簽署（3）交換各方已簽好的合同文本。（4）飲香檳酒慶祝。返回9.4文化差異與商務(wù)談判禁忌9.4.1對文化差異的原則態(tài)度文化差異是指不同國家、不同地區(qū)、不同民族在歷史、政治、經(jīng)濟(jì)、文化傳統(tǒng)及風(fēng)俗習(xí)慣等到方面的差異。1）增進(jìn)瞭解2）理解尊重