第七章-肥料營(yíng)銷策略課件

肥料營(yíng)銷策略一、肥料產(chǎn)品決策與新產(chǎn)品開發(fā)策略二、肥料品牌、商標(biāo)與包裝策略三、肥料分銷渠道策略四、肥料零售與批發(fā)策略五、肥料定價(jià)策略六、肥料促銷策略七、肥料營(yíng)銷新概念（服務(wù)營(yíng)銷、整合營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、營(yíng)銷道德）1可編輯課件PPT一、肥料產(chǎn)品決策與新產(chǎn)品開發(fā)策略（一）、肥料產(chǎn)品分類按成分分：?jiǎn)钨|(zhì)肥料復(fù)混肥料專用肥生物肥生物有機(jī)肥有機(jī)無機(jī)復(fù)混肥料有機(jī)肥葉面肥液體肥沖施肥腐殖酸肥按生產(chǎn)工藝性狀分：顆粒肥粉末肥緩效肥高塔肥等2可編輯課件PPT（二）肥料產(chǎn)品的生命周期與營(yíng)銷策略

1、產(chǎn)品生命周期的概念：產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期指一種產(chǎn)品從投入到退出市場(chǎng)為止的周期變化的過程（指產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷售的時(shí)間，而不是壽命）。

2、產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期的階段投入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期產(chǎn)品利潤(rùn)與產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期變化而變化，近似呈”S”型3可編輯課件PPT（二）肥料產(chǎn)品的生命周期與營(yíng)銷策略3、肥料產(chǎn)品與一般的產(chǎn)品也有相同的特點(diǎn)，不同的階段采用不同的策略

4、肥料產(chǎn)品生命周期特征與對(duì)策4可編輯課件PPT導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期特征市場(chǎng)需求狀況新產(chǎn)品試銷，銷量低需要量增大，規(guī)模擴(kuò)大，銷量上升需要量橫向發(fā)展，老顧客換新品，少數(shù)新顧客，銷量增長(zhǎng)慢新產(chǎn)品出現(xiàn)產(chǎn)品銷量下降市場(chǎng)抵抗強(qiáng)，少數(shù)人用弱，使用頻率高，有再度購(gòu)買情況無，市場(chǎng)完全被開發(fā)，市場(chǎng)占有率最高狀態(tài)市場(chǎng)占有率下降，市場(chǎng)萎縮消費(fèi)者創(chuàng)新的顧客市場(chǎng)大眾市場(chǎng)大眾延遲的顧客經(jīng)銷商有疑心，嘗試銷售積極銷售，逐步提高銷量完全掌握市場(chǎng)，各自相互競(jìng)爭(zhēng)興趣減低，銷量巨減競(jìng)爭(zhēng)者少，緩和增加，激烈對(duì)手多，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈減少，對(duì)手尚存營(yíng)銷費(fèi)用高低高低利潤(rùn)基本無收益單位利潤(rùn)達(dá)最大總利潤(rùn)達(dá)最高利潤(rùn)下降策略策略特點(diǎn)市場(chǎng)擴(kuò)張市場(chǎng)滲透鞏固占有率酌情退出營(yíng)銷重點(diǎn)產(chǎn)品知曉品牌偏好品牌忠誠(chéng)選擇性產(chǎn)品基本的改進(jìn)的多變的合理的價(jià)格高價(jià)或低價(jià)較低價(jià)最低價(jià)低價(jià)促銷信息培訓(xùn)強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)差異以提醒為導(dǎo)向最小化促銷分銷零星的增加網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)最大化減少網(wǎng)點(diǎn)5可編輯課件PPT5、延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期的辦法（1）加大促銷力度（2）對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)（3）開拓市場(chǎng)，拓展顧客群（4）開拓產(chǎn)品新的使用領(lǐng)域6可編輯課件PPT（三）肥料新產(chǎn)品開發(fā)1、新產(chǎn)品開發(fā)的必要性

（1）是企業(yè)發(fā)展的生命線在新知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，新技術(shù)轉(zhuǎn)化為新產(chǎn)品速度加快，肥料產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期越來越短，40年前平均周期是8年，20年前為5年，10年前為3年，與日常生活聯(lián)系的消費(fèi)品更短，所以要不斷開發(fā)適合市場(chǎng)的新產(chǎn)品才能確保企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

（2）、是企業(yè)保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要條件如果忽視科技進(jìn)步、科技創(chuàng)新和市場(chǎng)新動(dòng)向，貽誤良機(jī)，就會(huì)成為時(shí)代的落伍者而被市場(chǎng)淘汰，只有不斷開發(fā)和強(qiáng)化開發(fā)能力，才能保持企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)典型案例：美國(guó)汽車工業(yè)，我國(guó)一些中小型單質(zhì)肥料（復(fù)混肥）廠7可編輯課件PPT（3）、是充分利用企業(yè)資源，增強(qiáng)企業(yè)活力的條件企業(yè)通過整合充分利用自己的資源，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品，才會(huì)有壓力，才需要新人才、新工藝、新設(shè)備，職工的積極性、創(chuàng)造性才能充分發(fā)揮。從而激發(fā)企業(yè)的生機(jī)和活力。（4）、新產(chǎn)品開發(fā)是提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要途徑新產(chǎn)品在工藝、材料、污染控制上更符合環(huán)保要求，減少環(huán)境污染，有利于提高肥料生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)效益。8可編輯課件PPT2、肥料新產(chǎn)品開發(fā)的原則（1）新產(chǎn)品必須有市場(chǎng)潛力肥效高，養(yǎng)分全，施用方便等節(jié)能、標(biāo)準(zhǔn)化施用安全、質(zhì)量可靠（2）企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)必須有開發(fā)和生產(chǎn)能力如：技術(shù)水平、資金、原料等（3）新產(chǎn)品開發(fā)必須堅(jiān)持開發(fā)和管理并重9可編輯課件PPT3、肥料新產(chǎn)品開發(fā)的形式

獨(dú)立研制：企業(yè)完全依靠自己的科研、技術(shù)力量研究開發(fā)新產(chǎn)品

技術(shù)引進(jìn)：從企業(yè)之外引進(jìn)技術(shù)、購(gòu)買專利方式：引進(jìn)樣品仿制或引進(jìn)先進(jìn)工藝技術(shù)

研制與引進(jìn)相結(jié)合：

協(xié)作研制：企業(yè)、科研和教學(xué)單位之間合作10可編輯課件PPT4、肥料新產(chǎn)品開發(fā)過程

市場(chǎng)調(diào)研：市場(chǎng)動(dòng)向，需求信息、產(chǎn)品技術(shù)資料等

確定產(chǎn)品開發(fā)目標(biāo)：

進(jìn)行新產(chǎn)品構(gòu)思：企業(yè)內(nèi)部構(gòu)思、向外征集、組織專門研究和技術(shù)攻關(guān)、分析其它企業(yè)的先進(jìn)產(chǎn)品

篩選新產(chǎn)品構(gòu)思

試制新產(chǎn)品

新產(chǎn)品試銷

申請(qǐng)新產(chǎn)品的鑒定

正式上市11可編輯課件PPT5、肥料新產(chǎn)品開發(fā)策略

搶占市場(chǎng)策略超越自我策略：要求企業(yè)著眼點(diǎn)在長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，而不在眼前利益，為了培育潛在市場(chǎng)可以放棄一部分眼前的利益。遲人半步策略:等別的企業(yè)推出新產(chǎn)品后，立即加以仿制或改進(jìn)推出自己的產(chǎn)品

借腦生財(cái)策略：以科研、教學(xué)單位的專家依托，引進(jìn)或技術(shù)合作，借腦開發(fā)新產(chǎn)品12可編輯課件PPT5、肥料新產(chǎn)品開發(fā)策略差異化策略：企業(yè)在研制新產(chǎn)品時(shí)，要考慮與其它產(chǎn)品的差異性，向消費(fèi)者提供有明顯特征的產(chǎn)品，給消費(fèi)者標(biāo)新立異的感覺，增強(qiáng)產(chǎn)品的吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力，所謂“人無我有則新，人新我精則妙，人妙我奇則智”。市場(chǎng)擴(kuò)散策略：采用漸進(jìn)策略或急進(jìn)策略13可編輯課件PPT二、肥料品牌、商標(biāo)與包裝策略（一）品牌與商標(biāo)的概念品牌：用以識(shí)別某個(gè)或某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)相區(qū)別的商業(yè)名稱及其標(biāo)志，通常由文字、標(biāo)記、符號(hào)、圖案和顏色等要素或是它們的組合構(gòu)成。

14可編輯課件PPT

包括：1、品牌名稱：如富島、鹽橋等2、品牌標(biāo)志：是品牌中易于識(shí)別與記憶，但無法以口語(yǔ)稱呼的部分，包括符號(hào)、特殊顏色、圖案等3、商標(biāo)：指經(jīng)過注冊(cè)登記受到法律保護(hù)的品牌或一部分品牌側(cè)重于名稱;商標(biāo)側(cè)重于標(biāo)志（記）和商標(biāo)注冊(cè);品牌由來已久，商標(biāo)則是在近代商標(biāo)法出現(xiàn)后才有。15可編輯課件PPT青海鹽湖鉀肥股份有限公司

——“鹽橋”牌氯化鉀16可編輯課件PPT2、品牌的作用

對(duì)消費(fèi)者:

有利于消費(fèi)者辨別、認(rèn)別、選購(gòu)所需商品；有利于維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益；有助于消費(fèi)者避免購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)；有利于消費(fèi)者形成品牌偏好；

對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者：有利于企業(yè)促銷產(chǎn)品、拓展市場(chǎng)；有助于減少產(chǎn)品價(jià)格彈性，降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；有利于保護(hù)品牌所有者的合法權(quán)益，爭(zhēng)奪市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；給企業(yè)帶來繁榮發(fā)展的機(jī)會(huì)；一個(gè)成功的品牌比有形資產(chǎn)更具增值能力；

17可編輯課件PPT3、基層肥料經(jīng)銷商心目中的品牌

18可編輯課件PPT4、農(nóng)戶對(duì)肥料品牌的認(rèn)識(shí)

被經(jīng)銷商引導(dǎo)教育－占61.5％根據(jù)經(jīng)驗(yàn)－15.4％農(nóng)民自己有選擇品牌的標(biāo)準(zhǔn)和原則－15.4％什么牌子便宜買什么－7.7％19可編輯課件PPT（二）品牌與包裝策略1、品牌策略

同一品牌策略：企業(yè)生產(chǎn)的一切產(chǎn)品均使用一種品牌進(jìn)入市場(chǎng)；如娃哈哈集團(tuán)的產(chǎn)品

個(gè)別品牌策略：企業(yè)按產(chǎn)品品種、用途和質(zhì)量，分別采用不同的品牌；如：五糧液廠的五糧液、五糧醇、五糧春

品牌擴(kuò)展策略（特殊品牌策略）：指企業(yè)利用成功的品牌推出新產(chǎn)品或改良新產(chǎn)品，如：春蘭集團(tuán)以生產(chǎn)空調(diào)而出名，他們?cè)谕瞥龅哪ν熊嚠a(chǎn)品用“春蘭虎、春蘭豹的品牌”

更換品牌策略：就是更換原有企業(yè)的品牌，采用新的品牌，如科龍集團(tuán)原生產(chǎn)容聲冰箱，后生產(chǎn)空調(diào)時(shí)采用“科龍”

20可編輯課件PPT中間商品牌策略：中間商把制造商生產(chǎn)的產(chǎn)品大批量買進(jìn)來，再使用自己的品牌將產(chǎn)品賣出去借用品牌策略：企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品不用自己的品牌，而用借來的品牌銷售

無品牌策略：企業(yè)在某些特殊情況下，不使用品牌或注冊(cè)商標(biāo)，只注明產(chǎn)地或生產(chǎn)廠家名稱

21可編輯課件PPT2、創(chuàng)名牌策略

確保肥料產(chǎn)品質(zhì)量發(fā)展規(guī)模經(jīng)濟(jì)加強(qiáng)科學(xué)管理注重形象宣傳，提高企業(yè)名譽(yù)堅(jiān)持開發(fā)創(chuàng)新，增強(qiáng)名牌活力注意價(jià)格定位，滿足大眾消費(fèi)者需要搞好農(nóng)化服務(wù)22可編輯課件PPT3、包裝策略

（1）包裝的作用

保護(hù)產(chǎn)品提供方便易于識(shí)別增加利潤(rùn)23可編輯課件PPT(2)常用的肥料包裝策略類似包裝：企業(yè)將所生產(chǎn)的各種產(chǎn)品，在包裝外形上采用相同的圖案，近似的色彩、共同的特征，使客戶容易辨認(rèn)本企業(yè)的產(chǎn)品。密閉式包裝：防潮、防曬以保證肥料產(chǎn)品質(zhì)量等級(jí)式包裝：按照產(chǎn)品質(zhì)量采用相應(yīng)的包裝，以滿足不同需求層次的消費(fèi)者，區(qū)分產(chǎn)品檔次異常式包裝：異于同類產(chǎn)品的包裝，印象鮮明，進(jìn)而加深記憶特殊式包裝：追求包裝獨(dú)特風(fēng)格，目的在于風(fēng)格獨(dú)特，易于同類產(chǎn)品區(qū)分，同時(shí)，可以起到一定的預(yù)防偽制和假冒的作用24可編輯課件PPT25可編輯課件PPT智利SQM公司系列產(chǎn)品品名外觀形態(tài)養(yǎng)分含量商品包裝鉀寶顆粒和晶體硝態(tài)氮13.5％硝基鉀45％硫酸鉀粉末狀氧化鉀51％硫18％尿磷顆粒氮13.5％磷32％硝酸鈣鎂顆粒氮13.5%氧化鈣16.7％氧化鎂6％26可編輯課件PPT27可編輯課件PPT恩泰克最高效的創(chuàng)新氮肥技術(shù)氮技術(shù)生態(tài)（環(huán)保）28可編輯課件PPT商務(wù)部2006年最具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力品牌名單

昆侖中國(guó)石油天然氣股份有限公司

宏福貴州宏福實(shí)業(yè)開發(fā)有限總公司

金沙江云南云天化股份有限公司

宜化湖北宜化集團(tuán)有限責(zé)任公司

鹽橋青海鹽湖鉀肥股份有限公司

撒可富中國(guó)－阿拉伯化肥有限公司品牌企業(yè)名稱來源：中國(guó)化肥網(wǎng)

29可編輯課件PPT三、肥料分銷渠道決策(一）分銷渠道的概念

分銷售渠道也稱營(yíng)銷渠道、配銷路線或分配途徑，通常指產(chǎn)品（服務(wù)）從生產(chǎn)者向消費(fèi)者（用戶）轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的路線。30可編輯課件PPT（二）分渠道銷售的作用主要是為了解決生產(chǎn)者和消費(fèi)者（或用戶）之間的一些矛盾：

空間分離的矛盾：生產(chǎn)者集中，而消費(fèi)者分散

時(shí)間分離的矛盾：肥料生產(chǎn)和消費(fèi)的季節(jié)性

所有權(quán)分離的矛盾：擁有產(chǎn)品所有權(quán)的不消費(fèi)產(chǎn)品，而需要該產(chǎn)品的又不擁有所有權(quán)

產(chǎn)品供需數(shù)量上的矛盾：大批量生產(chǎn)與小批量購(gòu)買之間的矛盾

產(chǎn)品供需結(jié)構(gòu)矛盾：即產(chǎn)品生產(chǎn)的專業(yè)化與消費(fèi)者結(jié)構(gòu)的多樣化矛盾31可編輯課件PPT（三）肥料分渠道銷售的類型①產(chǎn)家——省經(jīng)銷商——縣級(jí)經(jīng)銷商——終端零售店——用戶②產(chǎn)家——終端零售店——用戶（直銷制）③產(chǎn)家——省經(jīng)銷商——終端零售店——用戶④代理制：區(qū)域代理和多家代理⑤連鎖經(jīng)營(yíng)：是通過對(duì)若干零售企業(yè)實(shí)行集中采購(gòu)、分散銷售、規(guī)范化經(jīng)營(yíng)，從而實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的一種現(xiàn)代物流方式。32可編輯課件PPT（四）肥料分銷渠道決策1、肥料分銷渠道的選擇由于肥料體積大、運(yùn)輸不方便、產(chǎn)品終端服務(wù)技術(shù)難度大，盡量選用直接渠道或短渠道；同時(shí)，肥料銷售目標(biāo)市場(chǎng)大而分散，具有明顯的季節(jié)性，競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，因此，需要充分發(fā)揮中間商的作用，尋求合理的銷售渠道33可編輯課件PPT2、肥料分銷渠道決策過程（1）分析目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)渠道服務(wù)提出的要求，如：產(chǎn)品要求，售后服務(wù)等（2）確定渠道目標(biāo)和限制條件渠道目標(biāo)多選擇的分銷渠道應(yīng)達(dá)到服務(wù)產(chǎn)出的目標(biāo)，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)者需要選擇不同服務(wù)要求的分銷渠道。（3）制定可供選擇的渠道方案如：中間商類型、中間商數(shù)量、渠道成員的交易條件與責(zé)任

（4）主要渠道方案的評(píng)估考慮：經(jīng)濟(jì)效益、對(duì)渠道的可控性評(píng)估

34可編輯課件PPT（五）、現(xiàn)階段我國(guó)肥料分銷渠道戰(zhàn)略（1）農(nóng)技推廣單位與肥料生產(chǎn)企業(yè)合作（2）直營(yíng)農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)：（3）股份合作：（4）以優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品為龍頭，帶動(dòng)肥料等農(nóng)資產(chǎn)品的銷售

35可編輯課件PPT四、肥料零售與批發(fā)策略（一）零售的概念及零售業(yè)的類型

零售：指將肥料產(chǎn)品和服務(wù)直接銷售給終端消費(fèi)者－農(nóng)業(yè)種植戶，以供其作個(gè)人消費(fèi)或非盈利用途的各種活動(dòng)。零售業(yè)的類型：傳統(tǒng)肥料零售店、農(nóng)資經(jīng)營(yíng)店、無店鋪零售（如：廠家推銷人員的直銷；直復(fù)營(yíng)銷－采用廣告媒體、郵購(gòu)、電話、電視、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；農(nóng)戶自愿組團(tuán)購(gòu)買）36可編輯課件PPT零售組織：結(jié)合式零售類型。如：總體農(nóng)資連鎖店;自愿連鎖店和零售合作社;特許經(jīng)營(yíng)組織;銷售聯(lián)合大企業(yè)等;37可編輯課件PPT（二）肥料零售商營(yíng)銷決策1、目標(biāo)市場(chǎng)決策：目標(biāo)顧客及范圍、經(jīng)營(yíng)方針（如“高品質(zhì)服務(wù)方針”）2、商品組合與采購(gòu)決策商品組合要與目標(biāo)市場(chǎng)的需求結(jié)構(gòu)相適應(yīng)，商品組合包括商品的數(shù)量及比例、品種及質(zhì)量等；采購(gòu)決策：包括采購(gòu)商品目錄、價(jià)格、時(shí)間、地點(diǎn)和單位等38可編輯課件PPT（二）肥料零售商營(yíng)銷決策3、服務(wù)與商店氣氛決策：服務(wù)組合決策，包括售前、售后和附加服務(wù)——自我服務(wù)型、自選型、有限服務(wù)型和完全服務(wù)型；商店氛圍決策（包括合理布置店內(nèi)顧客、商品和店員，創(chuàng)造良好購(gòu)物環(huán)境，吸引顧客、方便購(gòu)買）39可編輯課件PPT典型的肥料零售服務(wù)售前服務(wù)售后服務(wù)附加服務(wù)接受電話服務(wù)接受郵購(gòu)接受土壤、植株等樣品養(yǎng)分分析化驗(yàn)服務(wù)肥料推薦廣告肥料展示營(yíng)業(yè)時(shí)間送貨田間施用方法指導(dǎo)在產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題的情況下，盡量安排退貨或換貨施用效果調(diào)查取證或接受信息反饋信用卡、支票付款一般咨詢免費(fèi)停車分期付款或賒帳40可編輯課件PPT4、價(jià)格決策：類型:“高毛利－低周轉(zhuǎn)－高服務(wù)”“低毛利－高周轉(zhuǎn)－低服務(wù)”這兩種類型中選擇；5、促銷決策（在后面促銷決策中講述）

41可編輯課件PPT6、地點(diǎn)決策：店址的選擇對(duì)零售商的成功經(jīng)營(yíng)極其重要，關(guān)系到客流量和購(gòu)買量

（1）選人氣較濃、農(nóng)業(yè)發(fā)展水平高、農(nóng)民素質(zhì)較高的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一般可以在肥料銷售旺季的時(shí)候做市場(chǎng)調(diào)查后，作出決定

（2）選農(nóng)貿(mào)往來旺的街道

42可編輯課件PPT6、地點(diǎn)決策：（3）選生意火的左鄰右舍，主要是先借助旺盛的人氣，吸引顧客，逐漸占有自己的市場(chǎng)份額。但要注意經(jīng)營(yíng)品牌、品種及方式的區(qū)別，不能一模一樣，以次避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致兩敗俱傷。（4）其它，農(nóng)民的購(gòu)肥習(xí)慣、店面租金等43可編輯課件PPT（三）肥料批發(fā)與批發(fā)商類型1、批發(fā)指將商品或服務(wù)銷售給為了轉(zhuǎn)售、進(jìn)一步市場(chǎng)加工或其它商業(yè)用途的機(jī)構(gòu)和個(gè)人的各種活動(dòng)，廣義而言，個(gè)人或組織把商品賣給除最終消費(fèi)者之外的任何購(gòu)買者，都是在從事批發(fā)活動(dòng)，這些個(gè)人或組織就是批發(fā)商。

44可編輯課件PPT2、批發(fā)商的類型（1）、商業(yè)批發(fā)商對(duì)其經(jīng)營(yíng)的商品有所有權(quán)，即買下所經(jīng)營(yíng)的商品，然后再轉(zhuǎn)售出去，分為全面服務(wù)批發(fā)商（如農(nóng)資綜合批發(fā)商）和有限服務(wù)批發(fā)商（郵購(gòu)批發(fā)商、現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)批發(fā)商、生產(chǎn)者合作社）45可編輯課件PPT2、批發(fā)商的類型（2）、居間經(jīng)紀(jì)商如：肥料生產(chǎn)企業(yè)代理商，銷售代理商，采購(gòu)代理商。（3）、自營(yíng)批發(fā)機(jī)構(gòu)如：肥料生產(chǎn)企業(yè)銷售機(jī)構(gòu)，采購(gòu)辦事處46可編輯課件PPT3、肥料批發(fā)商的營(yíng)銷特征與發(fā)展趨勢(shì)（1）批發(fā)商的營(yíng)銷特點(diǎn)：

目標(biāo)市場(chǎng)決策：選擇有利可圖，有特色的肥料

貨品和服務(wù)組合決策：

定價(jià)決策：（扣除各項(xiàng)費(fèi)用后，一般肥料批發(fā)的實(shí)際利潤(rùn)在2％～3％之間）

促銷決策（后面講述）

銷售地點(diǎn)決策：選擇租金低的地段，交通方便，倉(cāng)庫(kù)設(shè)置合理

47可編輯課件PPT（2）肥料批發(fā)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)

實(shí)施聚焦戰(zhàn)略：重點(diǎn)放在具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的肥料產(chǎn)品上。更新營(yíng)銷理念：他們與客戶的關(guān)系不完全是購(gòu)銷關(guān)系，而是“營(yíng)銷支持關(guān)系”，幫助供應(yīng)商和客戶制定營(yíng)銷方案，各種任務(wù)即活動(dòng)，使整個(gè)銷售渠道更有效率與效益，關(guān)系營(yíng)銷和渠道整合是個(gè)批發(fā)商尋求發(fā)展的主要方向。加強(qiáng)技術(shù)和信息裝備：開拓國(guó)際市場(chǎng)：48可編輯課件PPT五、肥料定價(jià)策略（一）影響肥料定價(jià)的因素

成本因素：

考慮固定成本（如：固定資產(chǎn)折舊、機(jī)器設(shè)備租金、管理人員費(fèi)用等）和流動(dòng)資本（隨著產(chǎn)量變化而變化的成本，如原材料、營(yíng)銷費(fèi)用、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)第一線的人員工資等。一般要求價(jià)格不能低于總成本肥料市場(chǎng)狀況因素：包括市場(chǎng)肥料供求狀況；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況。國(guó)家有關(guān)政策法規(guī)因素：（稅收政策、價(jià)格政策、淡季儲(chǔ)備政策、運(yùn)輸法規(guī)、電價(jià)、農(nóng)資補(bǔ)貼政策、進(jìn)口肥料的增值稅等）

心理因素

49可編輯課件PPT（二）肥料定價(jià)目標(biāo)

概念：就是每一個(gè)商品的價(jià)格實(shí)現(xiàn)以后達(dá)到的目的，它和企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)是一致的，并為經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù)，其總的要求是追求利潤(rùn)的最大化。

1、以利潤(rùn)達(dá)到銷售額的一定比例為目標(biāo)（百分比毛利）：

具體做法是在肥料成本外，再估計(jì)本年度費(fèi)用開支額和自己期望的利潤(rùn)，計(jì)算出毛利標(biāo)準(zhǔn)。

50可編輯課件PPT（二）肥料定價(jià)目標(biāo)2、以維持或提高市場(chǎng)占有率為定價(jià)目標(biāo)：

主要目的是擴(kuò)大商品銷售，保持和增加商品銷售額，提高市場(chǎng)占有率。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略影響利潤(rùn)系統(tǒng)（PIMS)的分析指出：當(dāng)市場(chǎng)占有率為10％以下時(shí)，投資收益率（ROI)約為8％；占有率在10％～20％之間時(shí)，收益率在14％以上；占有率在20％～30％之間，投資收益率為22％…..。51可編輯課件PPT3、以應(yīng)付和防止競(jìng)爭(zhēng)為定價(jià)目標(biāo)企業(yè)競(jìng)相降價(jià)可以爭(zhēng)奪市場(chǎng)，一般競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的企業(yè)，在行業(yè)中居于領(lǐng)袖地位，其定價(jià)目標(biāo)是對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者或組織競(jìng)爭(zhēng)者，一般會(huì)首先變動(dòng)價(jià)格（一般價(jià)格定得相對(duì)低一些），市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力弱的中小企業(yè)，在競(jìng)爭(zhēng)中為了防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)復(fù)，一般跟隨市場(chǎng)領(lǐng)袖的價(jià)格4、以社會(huì)責(zé)任為定價(jià)目標(biāo)指企業(yè)由于認(rèn)識(shí)到自己的行業(yè)對(duì)消費(fèi)者和社會(huì)承擔(dān)某種義務(wù)，放棄追求高額利潤(rùn)，遵循以消費(fèi)者和社會(huì)的最大效益為企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)。這些企業(yè)主要是一些政府代理機(jī)構(gòu)。52可編輯課件PPT（三）定價(jià)策略統(tǒng)一價(jià)格策略：折扣價(jià)格策略：“引誘”價(jià)格策略：在店內(nèi)某一位置對(duì)某種商品故意標(biāo)以低于成本價(jià)格在這種商品的旁邊擺放的多為價(jià)格較高的商品。優(yōu)惠價(jià)格：地區(qū)定價(jià)策略價(jià)格變動(dòng)策略（根據(jù)市場(chǎng)變化降價(jià)或提價(jià)）53可編輯課件PPT六肥料促銷策略（一）促銷的概念即稱為促進(jìn)銷售，指工商企業(yè)通過人員和非人員的方式把企業(yè)的產(chǎn)品及提供的服務(wù)信息傳遞給顧客，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，影響和促成顧客購(gòu)買行為的全部活動(dòng)的總稱。54可編輯課件PPT（二）肥料促銷的方式1、人員推銷：指企業(yè)派出推銷人員或委托專職推銷人員直接向目標(biāo)顧客介紹和推銷產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。其推銷方式有：上門推銷、營(yíng)業(yè)推銷、會(huì)議推銷、電話推銷（電話或短信）和書面推銷（書信、傳真等方式郵寄廣告單、商品目錄或定單）。55可編輯課件PPT2、商業(yè)廣告

指一切借用媒體形式向公眾傳播信息的活動(dòng)。如：報(bào)紙、電視、雜志、廣播、網(wǎng)絡(luò)。

選擇廣告媒體應(yīng)注意的因素：

商品的性質(zhì)農(nóng)民接觸媒體的習(xí)慣廣告媒體傳播的效果媒體成本和企業(yè)的支付能力

56可編輯課件PPT3、營(yíng)業(yè)推廣

又稱銷售促進(jìn)，指能夠刺激消費(fèi)者和中間商做出強(qiáng)烈反應(yīng)，迅速促進(jìn)短期購(gòu)買行為的促銷方式。

方式有：對(duì)消費(fèi)者（農(nóng)戶）的營(yíng)業(yè)推廣如：采用贈(zèng)送樣品、示范推廣、有獎(jiǎng)銷售、增量包裝。對(duì)中間商采用批發(fā)回扣、推廣津貼、銷售競(jìng)賽、交易會(huì)或博覽會(huì)等。57可編輯課件PPT4、公共關(guān)系

指企業(yè)通過一系列社會(huì)活動(dòng)，增進(jìn)公眾對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí)，理解與支持，在公眾中樹立良好形象和信譽(yù)的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)。58可編輯課件PPT4、公共關(guān)系方式有：

新聞宣傳社會(huì)公益活動(dòng)專題活動(dòng)（如召開新聞發(fā)布會(huì)、招待會(huì)等）

廣告：與商業(yè)廣告不同的是公共關(guān)系中的廣告具有含蓄性，（提倡某種觀念，如環(huán)保）宣傳的是企業(yè)的整體形象，而一般的商品廣告單純以促銷某產(chǎn)品或勞動(dòng)為目的，是顯性廣告促銷

企業(yè)文化59可編輯課件PPT5、肥料市場(chǎng)常用促銷活動(dòng)形式

店鋪促銷田間促銷親情促銷事件促銷示范促銷（鋪面、公告、范例、示范田）農(nóng)化促銷服務(wù)促銷承諾促銷（信譽(yù)、質(zhì)量、產(chǎn)量、服務(wù)）跟蹤促銷（建檔案、勤跟蹤、搞促銷）助銷促銷（選擇助銷戶參與促銷）60可編輯課件PPT

訂單促銷批發(fā)促銷配肥站促銷駐店促銷賣點(diǎn)促銷快速促銷講座促銷文化促銷公益促銷積分促銷61可編輯課件PPT

電視廣告促銷宣傳單到村到戶概念傳播到人頭墻體廣告占領(lǐng)要道示范廣告占領(lǐng)鄉(xiāng)村廣告車隊(duì)巡回宣傳科普宣傳到村落62可編輯課件PPT63可編輯課件PPT七、肥料營(yíng)銷新概念包括：服務(wù)營(yíng)銷整合營(yíng)銷綠色營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷技術(shù)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷營(yíng)銷道德64可編輯課件PPT

服務(wù)營(yíng)銷：指企業(yè)為了滿足對(duì)服務(wù)產(chǎn)品所帶來的服務(wù)效用的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)預(yù)定的目標(biāo)，通過采取一系列整合營(yíng)銷策略（售前、售中、售后）而達(dá)到交易的活動(dòng)。包括：使用服務(wù)，價(jià)值服務(wù)，信息服務(wù)，邊際服務(wù)65可編輯課件PPT主要對(duì)策：

注重口碑相傳，誠(chéng)實(shí)守信重視提高一線服務(wù)人員的素質(zhì)細(xì)微體貼服務(wù)周到熟悉產(chǎn)品熟悉技能快速反應(yīng)便利便捷為“6個(gè)適當(dāng)”量身定做服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場(chǎng)、適當(dāng)?shù)捻?xiàng)目、適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，適當(dāng)?shù)姆绞剑?6可編輯課件PPT

整合營(yíng)銷：指利用多種渠道和媒介表達(dá)同一種思想，傳遞同一種聲音。其核心思想是將與企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷所有有關(guān)的一切傳播活動(dòng)一體化。67可編輯課件PPT

綠色營(yíng)銷：廣義解釋：指企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中體現(xiàn)的社會(huì)價(jià)值觀、倫理道德觀，充分考慮社會(huì)效益，既維護(hù)自然生態(tài)平衡，更自覺抵制各種有害營(yíng)銷。68可編輯課件PPT

關(guān)系營(yíng)銷

是以系統(tǒng)論為基本思想，將企業(yè)置身于社會(huì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中來考察企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，認(rèn)為企業(yè)營(yíng)銷乃是一個(gè)與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)者、分銷商、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織發(fā)生互動(dòng)作用的過程。

69可編輯課件PPT

關(guān)系營(yíng)銷

在肥料營(yíng)銷行業(yè)主要有以下幾個(gè)方面的關(guān)系：廠家與經(jīng)銷商、經(jīng)銷商與門店、門店與消費(fèi)者、產(chǎn)量增加與利用減少（耕地減少所致）、品牌與品類、行業(yè)發(fā)展與人才瓶頸、用肥集中與運(yùn)力不足、品牌眾多與商家難覓、農(nóng)民有錢與賒銷嚴(yán)重、消費(fèi)者渴望好肥與不能自主等方面的關(guān)系。70可編輯課件PPT

技術(shù)營(yíng)銷營(yíng)銷管理技術(shù)：管理必須規(guī)范化、流程化、制度化促銷技術(shù)的優(yōu)化銷售網(wǎng)絡(luò)管理技術(shù)的整合零售技術(shù)的規(guī)范化和差異化71可編輯課件PPT

技術(shù)營(yíng)銷服務(wù)技術(shù)與農(nóng)化技術(shù)：以農(nóng)化服務(wù)為基礎(chǔ)又在農(nóng)化服務(wù)中創(chuàng)造價(jià)值，肥料行業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷是未來的發(fā)展重點(diǎn)。產(chǎn)品專業(yè)技術(shù)：把產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)以及相關(guān)信息轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷中的賣點(diǎn)，進(jìn)而開展賣點(diǎn)營(yíng)銷，這要通過營(yíng)銷的技術(shù)水平來付之實(shí)踐；72可編輯課件PPT

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)的使用為基礎(chǔ)，企業(yè)直接與顧客接觸，并根據(jù)顧客的特定要求，以比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效的手段向顧客提供所需要產(chǎn)品或服務(wù)的營(yíng)銷。

其特點(diǎn)：全球營(yíng)銷性、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的交互性、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的無形性、便利性、互聯(lián)性（國(guó)際－國(guó)內(nèi)－地區(qū)－企業(yè)）、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的個(gè)性化、標(biāo)準(zhǔn)化、效益性、整合性和技術(shù)性。73可編輯課件PPT網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的操作步驟：獲取internet的域名，建立web服務(wù)器與企業(yè)的網(wǎng)頁(yè)營(yíng)銷定位提供恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷信息內(nèi)容將信息內(nèi)容轉(zhuǎn)變?yōu)镠TML格式，以便計(jì)算機(jī)識(shí)別將做完的信息資料在internet上發(fā)布在電子商店銷售商品在電子商店上付款寄送產(chǎn)品與用戶保持聯(lián)系74可編輯課件PPT營(yíng)銷道德

指調(diào)整企業(yè)與所有利益相關(guān)者之間的關(guān)系的行為規(guī)范的總和，是客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律及法制以外制約企業(yè)行為的另一要素道義論的道德觀的幾個(gè)主要論點(diǎn)是：

誠(chéng)實(shí)感恩公正行善自我完善不作惡75可編輯課件PPT第二節(jié)肥料營(yíng)銷三十六計(jì)一、瞞天過海

指用欺騙的手段作掩護(hù)，暗中行動(dòng)。案例1：廣東一個(gè)化肥批發(fā)商代理了一個(gè)北方知名化肥品牌，然后，在其市場(chǎng)范圍內(nèi)尋找零售商，由于該品牌的知名度較高，大多數(shù)零售商接受了產(chǎn)品，開始進(jìn)入銷售。但是，東莞蔬菜種植區(qū)有一個(gè)銷售量比較大的零售商拒絕接受該品牌，他代理的是進(jìn)口品牌和另外一個(gè)南方工廠生產(chǎn)的品牌。這個(gè)批發(fā)商幾次協(xié)調(diào)不成，心生一計(jì)，動(dòng)員周邊的蔬菜種植大戶（事先已經(jīng)做過肥效對(duì)比試驗(yàn)，北方大戶已經(jīng)認(rèn)可），不斷地到這個(gè)零售商的店里要求購(gòu)買北方品牌的化肥，同時(shí)拒絕購(gòu)買零售商推薦的肥料，時(shí)間過了不久，這家零售商主動(dòng)找到批發(fā)商，要求代理北方品牌76可編輯課件PPT二、圍魏救趙案例2：甲企業(yè)是大型肥料生產(chǎn)企業(yè)，在全國(guó)各地建立銷售網(wǎng)絡(luò)，和經(jīng)銷商合作得比較愉快。乙企業(yè)是國(guó)家級(jí)肥料批發(fā)商，今年來開始在甲企業(yè)部分產(chǎn)品銷售的市場(chǎng)自己建立銷售網(wǎng)絡(luò)，甲企業(yè)的區(qū)域經(jīng)銷商紛紛求助，甲企業(yè)沒有在市場(chǎng)上與乙企業(yè)直接拼銷售，而是調(diào)查乙企業(yè)的主要市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)乙企業(yè)在其主要市場(chǎng)采取的是門店直接銷售的模式，打擊了大部分肥料批發(fā)商，樹立了不少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，于是，甲企業(yè)進(jìn)入乙企業(yè)的主要市場(chǎng)，聯(lián)合被乙企業(yè)遺棄的批發(fā)商，重新建立批發(fā)網(wǎng)絡(luò)，開展銷售，迅速搶占了乙企業(yè)的銷售份額，乙企業(yè)不得不集中力量重新整合自己的主要市場(chǎng)。77可編輯課件PPT三、借刀殺人案例3:甲企業(yè)在北方市場(chǎng)是知名品牌，乙企業(yè)在華東是知名品牌，乙企業(yè)因?yàn)閿U(kuò)大產(chǎn)能，需要開發(fā)甲企業(yè)的北方市場(chǎng)，優(yōu)勢(shì)是以低價(jià)位進(jìn)入市場(chǎng)，甲企業(yè)得知乙企業(yè)的主要原料采自西南某礦區(qū)的生產(chǎn)企業(yè)，所以和該企業(yè)建立新的合作關(guān)系，并且以較高的價(jià)格采購(gòu)其原料，造成乙企業(yè)原料供應(yīng)緊張，乙企業(yè)的產(chǎn)能季節(jié)性的銳減，只能滿足主市場(chǎng)的季節(jié)性供應(yīng)，無法滿足開發(fā)市場(chǎng)的產(chǎn)品供應(yīng)，造成開發(fā)新市場(chǎng)困難，投入的促銷成本短期無法收回。78可編輯課件PPT四、以逸待勞案例4：甲企業(yè)在自己工廠附近的市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)非常好，有一定的品牌知名度有一年，乙企業(yè)來到該區(qū)域與甲企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品的銷售競(jìng)爭(zhēng)，并且以價(jià)格優(yōu)勢(shì)和優(yōu)惠的合作條件，爭(zhēng)取到了該區(qū)域部分批發(fā)商的支持，市場(chǎng)開始有貨，乙企業(yè)向消費(fèi)者進(jìn)行宣傳范圍非常普及，廣告具有一定的誘惑力，宣傳的賣點(diǎn)是：兩者產(chǎn)品是一樣的，但是價(jià)格要低，農(nóng)民可以得到更多的實(shí)惠。宣傳口號(hào)是“敢與某某肥料比質(zhì)量、敢與某某肥料比價(jià)格”。甲企業(yè)沒有正面與乙企業(yè)打廣告站。當(dāng)銷售季節(jié)到來時(shí)，全力進(jìn)行門店促銷，迅速出貨，率先占據(jù)了農(nóng)民需求的大部分額度，使乙企業(yè)市場(chǎng)上大量剩貨，積壓在批發(fā)商的庫(kù)房里，由于配方有季節(jié)性，該產(chǎn)品需要到第二年的當(dāng)季才能銷售，乙企業(yè)和批發(fā)商損失慘重。79可編輯課件PPT五趁火打劫案例5：南方某肥料生產(chǎn)知名企業(yè)因?yàn)楫a(chǎn)能迅速擴(kuò)大，需要到北方市場(chǎng)銷售產(chǎn)品，經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)和男的大部分地區(qū)農(nóng)民有施用二銨的習(xí)慣，造成土壤中磷肥積累比較豐富，因此，決定生產(chǎn)氮鉀肥，這樣即降低成本，又可以利用土壤中殘留的磷肥，企業(yè)也有豐厚的利潤(rùn)。產(chǎn)品小猴后，大部分地區(qū)效果很好，但是，有幾個(gè)區(qū)域的農(nóng)民已經(jīng)長(zhǎng)時(shí)間不使用二銨，改用復(fù)合肥有幾年時(shí)間了，施用了南方市場(chǎng)的氮鉀肥后，造成土壤磷素短缺，嚴(yán)重減產(chǎn)，農(nóng)民反映強(qiáng)烈，沖擊了南方工廠在當(dāng)?shù)氐拇砩獭１狈降囊粋€(gè)知名品牌企業(yè)了解到在自己的主市場(chǎng)對(duì)方發(fā)生了這樣的事件，立刻組織策劃針對(duì)性的措施，通過媒體和經(jīng)銷商，向農(nóng)民講述平衡施肥的知識(shí)，告訴農(nóng)民不了解平衡施肥的害處和假冒平衡施肥名義促銷給農(nóng)民帶來的損失，很好地樹立了自己品牌的形象，銷量大增，保住了自己的主市場(chǎng)。80可編輯課件PPT六、聲東擊西案例六：某肥料生產(chǎn)名牌企業(yè)采用進(jìn)口設(shè)備生產(chǎn)復(fù)合肥，因?yàn)橘|(zhì)量好，施用效果明顯，取得了山東部分區(qū)域農(nóng)民的信任，特別是在大姜、大蒜、大蔥的主種植區(qū)，農(nóng)民開始廣泛施用該品牌肥料。不久，本地企業(yè)開始市場(chǎng)同類的肥料，以低成本的優(yōu)勢(shì)價(jià)格，奪取了較大部分的銷售額度。該企業(yè)的應(yīng)對(duì)措施是，沒有與對(duì)手開展價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)或廣告競(jìng)爭(zhēng)，悄然研制了“三辣”專用肥，利用品牌優(yōu)勢(shì)集中推廣專用肥，取得了良好的效果，待到其它企業(yè)也跟進(jìn)生產(chǎn)專用肥時(shí)，已經(jīng)失去了大部分市場(chǎng)份額。81可編輯課件PPT七無中生有案例7某南方肥料生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)復(fù)合肥料，開發(fā)北方市場(chǎng)，遇到困難，于是開始宣傳自己的產(chǎn)品是引進(jìn)外國(guó)技術(shù)，生產(chǎn)新型復(fù)合肥料。宣傳很久，沒有見到產(chǎn)品出來，于是，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手放松了警惕。實(shí)際上這個(gè)企業(yè)暗中與北方的肥料生產(chǎn)企業(yè)合作，仿造高塔造粒技術(shù)，開始新產(chǎn)品試驗(yàn)，試驗(yàn)成功后迅速在北方建立分廠，然后土壤實(shí)施廣告宣傳與經(jīng)銷商推廣，很快占領(lǐng)了華北幾個(gè)省份的重要市場(chǎng)。82可編輯課件PPT八、暗度陳倉(cāng)案例8：某肥料生產(chǎn)企業(yè)因?yàn)楫a(chǎn)能的增長(zhǎng)，需要開發(fā)廣東市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)廣東高端復(fù)合肥市場(chǎng)的主流產(chǎn)品是進(jìn)口15-15-15硫酸鉀型復(fù)合肥，銷售價(jià)格每噸要高于該企業(yè)產(chǎn)品300元左右。該企業(yè)采取的方式是：生產(chǎn)17-17-17硫酸鉀型復(fù)合肥與進(jìn)口肥料競(jìng)爭(zhēng)，銷售價(jià)格基本等同與對(duì)方。實(shí)踐證明，由于養(yǎng)分含量高于進(jìn)口肥料，所以施用效果要好于進(jìn)口肥料。而該企業(yè)的真正目的是銷售專用肥，以低價(jià)沖擊進(jìn)口肥的市場(chǎng)，這中高低搭配的銷售方式非常成功，一方面讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到，國(guó)產(chǎn)肥料也有質(zhì)量好，價(jià)格高的產(chǎn)品，同時(shí)也有物美價(jià)廉的產(chǎn)品；另一方面，是通過專業(yè)肥謀取銷量和利潤(rùn)，暗中達(dá)到營(yíng)銷的真正目的；占領(lǐng)市場(chǎng)，謀求利潤(rùn)。83可編輯課件PPT、隔岸觀火

某上市公司看號(hào)農(nóng)資市場(chǎng)，籌集巨資，在山東市場(chǎng)建立農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，該公司資金實(shí)力巨大，引進(jìn)先進(jìn)的營(yíng)銷模式，迅速占領(lǐng)了山東農(nóng)資大部分市場(chǎng)，該企業(yè)的行為引起了本地經(jīng)銷商的警惕，大家不由自主地聯(lián)合起來，與生產(chǎn)企業(yè)協(xié)同，控制對(duì)方的發(fā)展。這時(shí)，某國(guó)家名牌復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)得到了雙方的請(qǐng)求，希望供應(yīng)產(chǎn)品支持網(wǎng)絡(luò)銷售，但該生產(chǎn)企業(yè)沒有正面加入競(jìng)爭(zhēng)，去控制一方面而打擊另外一方，而只是將一個(gè)通用品牌分配給連鎖公司獨(dú)家銷售，主要產(chǎn)品仍然由當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)銷售。兩年過后，連鎖公司由于多種原因終于無法維持經(jīng)營(yíng)，進(jìn)行了改組，而肥料生產(chǎn)企業(yè)順勢(shì)加強(qiáng)了對(duì)原有經(jīng)銷商的支持，保證了市場(chǎng)穩(wěn)固和銷量的上升。84可編輯課件PPT笑里藏刀某肥料市場(chǎng)企業(yè)開發(fā)廣東市場(chǎng)，第一步是尋找有資金、有網(wǎng)絡(luò)、有信譽(yù)的現(xiàn)款代理商合作，以力求迅速進(jìn)入市場(chǎng)，首先選擇的是一家大型肥料批發(fā)企業(yè)，雙方合作順利。不久，生產(chǎn)企業(yè)發(fā)現(xiàn)對(duì)方官商作風(fēng)嚴(yán)重，執(zhí)行力不足，服務(wù)不到位，網(wǎng)絡(luò)控制力薄弱，很難再擴(kuò)大市場(chǎng)。于是，就派出業(yè)務(wù)人員與對(duì)方的下線經(jīng)銷商緊密聯(lián)系，開展基層促銷，并且通過促銷，與零售商建立良好的關(guān)系，就像預(yù)料的那樣，實(shí)踐不久，代理商發(fā)展遇到困難，無法滿足市場(chǎng)企業(yè)的需求，于是，生產(chǎn)企業(yè)抓住機(jī)會(huì)，整合該市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)，挖走了該代理商的銷售精英，另起爐灶，開始了市場(chǎng)的細(xì)化營(yíng)銷。85可編輯課件PPT十一、李代桃僵某肥料生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品在春季柑橘施肥時(shí)出現(xiàn)了肥害，約100株柑橘樹落葉，面臨枯死。某非主流媒體得到農(nóng)民投訴后組織采訪，將事件擴(kuò)大到萬(wàn)畝橘樹枯死，千名農(nóng)民落淚這樣的負(fù)面影響。企業(yè)得到信息時(shí)，媒體已經(jīng)發(fā)布消息了。企業(yè)迅速做出以下措施：第一，聯(lián)系媒體進(jìn)行事件調(diào)查，聯(lián)系專家配合調(diào)查，請(qǐng)政府有關(guān)部門監(jiān)督，結(jié)果是由于農(nóng)民施肥不當(dāng)加上早春干旱低溫造成的肥害。第二、農(nóng)民講清事件的原因，農(nóng)民當(dāng)場(chǎng)承認(rèn)是自己的原因造成的肥害，企業(yè)也當(dāng)即承認(rèn)對(duì)農(nóng)民施肥指導(dǎo)不到位，指導(dǎo)農(nóng)民采取針對(duì)肥害的補(bǔ)救措施，保證100株橘樹的成活。第三，聘請(qǐng)專家舉辦科技施肥講座，免費(fèi)向農(nóng)民贈(zèng)送20噸本企業(yè)生產(chǎn)的肥料，指導(dǎo)農(nóng)民正確施用。第四，向媒體提供相關(guān)行業(yè)和專業(yè)、資料，鼓勵(lì)媒體“打假”，扶持優(yōu)秀企業(yè)。最后，當(dāng)?shù)卣叨仍u(píng)價(jià)這個(gè)企業(yè)，媒體停止了負(fù)面宣傳，當(dāng)?shù)剞r(nóng)民開始重新使用這種肥料。因此，企業(yè)在處理危機(jī)時(shí)，要方法得當(dāng)，行動(dòng)迅速，效率高，雖然犧牲了一部分利益，承擔(dān)了應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任，但轉(zhuǎn)化了危機(jī)，挽回了信譽(yù)。86可編輯課件PPT順手牽羊某企業(yè)業(yè)務(wù)員在漳州推廣復(fù)合肥，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)剞r(nóng)民大部分是將復(fù)合肥作為底肥施用，因此，促銷主要集中在農(nóng)民的田間地頭，而且季節(jié)性非常強(qiáng)，局限性較大。一天，他到花卉市場(chǎng)游玩，發(fā)現(xiàn)許多花卉銷售商在賣花的時(shí)候，也順便賣花肥，主要是有機(jī)肥和進(jìn)口肥，都是散裝的小袋，于是他靈機(jī)一動(dòng)，回去印制有本企業(yè)產(chǎn)品標(biāo)識(shí)和廣告的小袋，將自己工廠的產(chǎn)品分裝，然后分給花卉銷售商出售，一方面賣出了高價(jià)格，另一方面起到了非常好的廣告效應(yīng)，許多花卉種植者開始使用這種肥料。87可編輯課件PPT十三、打草驚蛇某肥料生產(chǎn)企業(yè)開發(fā)新市場(chǎng)，首先做的工作是針對(duì)不同作物的試驗(yàn)示范田，取得成績(jī)后，在媒體上公布數(shù)據(jù)，大肆宣傳，同時(shí)印刷農(nóng)民對(duì)施用該產(chǎn)品的成果感言，發(fā)送給農(nóng)民。宣傳單的名稱為：讓農(nóng)民告訴農(nóng)民。接著通過電視播放產(chǎn)品試驗(yàn)田廣告，取得了很好的效果，銷量也迅速上升。相比之下，其他企業(yè)卻沒有勇氣大規(guī)模地為農(nóng)民做產(chǎn)品的試驗(yàn)示范，失去了市場(chǎng)的先機(jī)。前面講述的連鎖經(jīng)營(yíng)失敗的案例也說明：打草驚蛇，反被蛇咬，因?yàn)樗麄兊凸懒巳荷叩耐?，市?chǎng)行為過去張揚(yáng)，不知道聯(lián)合力量和整合資源，只想單打獨(dú)斗，自己獲利，結(jié)果遭到了地方各種實(shí)力的對(duì)抗，又失去了工廠的支持，失敗和損失在所難免。88可編輯課件PPT十四、借尸還魂某肥料生產(chǎn)企業(yè)需要開發(fā)新市場(chǎng)，但是當(dāng)?shù)胤柿吓l(fā)商實(shí)力都比較薄弱，相對(duì)比較好的批發(fā)商已經(jīng)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的代理商，因此，進(jìn)入市場(chǎng)比較困難。這時(shí)，工廠找到了一家地區(qū)級(jí)的農(nóng)資公司，這家公司因?yàn)楦闹撇怀晒γ鎸?shí)亡，基本沒有業(yè)務(wù)，但是工廠看到他們殘留的優(yōu)勢(shì)：傳統(tǒng)的批發(fā)網(wǎng)絡(luò)還存在，企業(yè)還有一批肥料營(yíng)銷能人沒有走。于是，工廠和該公司商量，將其單位的化肥科獨(dú)立出來，由工廠支付工資，專門經(jīng)營(yíng)工廠的產(chǎn)品，幾年下來，成績(jī)突出，工廠順勢(shì)聘用這些業(yè)務(wù)人員，將他們與原單位脫鉤，這些人成為工廠的市場(chǎng)業(yè)務(wù)員，努力為工廠工作。接著，工廠在該區(qū)域成立了自己的銷售公司，骨干還是這些人員，工廠開始牢牢掌握這一區(qū)域的市場(chǎng)。89可編輯課件PPT十五、調(diào)虎離山某肥料生產(chǎn)工廠在一個(gè)一級(jí)市場(chǎng)培養(yǎng)了一個(gè)肥料批發(fā)商，幾年下來成績(jī)突出，但是，隨著批發(fā)商的實(shí)力增強(qiáng)，這個(gè)批發(fā)商又代理幾個(gè)知名品牌，銷量和利潤(rùn)節(jié)節(jié)上升，開始和工廠講條件，條件越來越高，工廠難以承受。后來工廠心生一計(jì)，動(dòng)員其開發(fā)周邊市場(chǎng)，這也符合該批發(fā)商發(fā)展的需要。于是，該批發(fā)商投入大量人力、物力開發(fā)新市場(chǎng)，造成原有市場(chǎng)空虛，工廠趁機(jī)提出派自己的業(yè)務(wù)員來支持銷售，經(jīng)銷商同意后，工廠的業(yè)務(wù)員開始接手是海滄，不久就與零售商建立了緊密聯(lián)系，順便團(tuán)結(jié)了幾個(gè)該單位業(yè)務(wù)尖子，然后要求該單位獨(dú)立出一個(gè)部門專營(yíng)其產(chǎn)品，該經(jīng)銷商只有同意，工廠開始直接控制市場(chǎng)。90可編輯課件PPT十六、欲擒故縱某肥料生產(chǎn)企業(yè)在開發(fā)市場(chǎng)時(shí)選擇了一個(gè)經(jīng)銷商，時(shí)間一九發(fā)現(xiàn)雙方合作出現(xiàn)了許多問題，比如對(duì)方企業(yè)經(jīng)營(yíng)思路落后、企業(yè)管理渙散、人才能力得不到發(fā)揮，對(duì)零售商失去控制等。這個(gè)經(jīng)銷商由于經(jīng)營(yíng)企業(yè)的產(chǎn)品銷量上不去，沒有利潤(rùn)，所以失去了繼續(xù)代理品牌的信心。生產(chǎn)企業(yè)采取的方案是：第一，沒有取消其代理權(quán)，而是幫助其進(jìn)行內(nèi)部整合，重新組織營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，帶來新的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，為企業(yè)業(yè)務(wù)員舉辦專業(yè)培訓(xùn)，并指導(dǎo)促銷。第二，對(duì)其零售商進(jìn)行大規(guī)模的零售業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高素質(zhì)的同時(shí)，宣傳產(chǎn)品知識(shí)，鼓勵(lì)零售商采取先進(jìn)的促銷技術(shù)。第三，提供更加適合該區(qū)域的產(chǎn)品，直接做農(nóng)民的促銷工作，一年下來，該經(jīng)銷商業(yè)績(jī)大增，企業(yè)和工廠之間的關(guān)系更加密切起來，成為為數(shù)不多的忠誠(chéng)客戶之一。91可編輯課件PPT十七、拋磚引玉某肥料企業(yè)為了推廣某肥料產(chǎn)品，在當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)贊助專題農(nóng)業(yè)節(jié)目，并且建議電視臺(tái)評(píng)出種田能收，企業(yè)發(fā)獎(jiǎng)品，該活動(dòng)以企業(yè)的產(chǎn)品名稱命名。首先評(píng)定的是區(qū)域的柑橘大王，設(shè)立一系列標(biāo)準(zhǔn)，其中問答題目以工廠的產(chǎn)品知識(shí)為主，現(xiàn)場(chǎng)問答，電視臺(tái)采訪，評(píng)出大王后，再評(píng)出一、二、三等獎(jiǎng)，所有的獎(jiǎng)品都是該企業(yè)的產(chǎn)品，只是獎(jiǎng)勵(lì)的數(shù)量不同，效果非常好。企業(yè)只是送出幾包化肥，卻贏得了消費(fèi)者的參與與關(guān)注，爭(zhēng)取到了更多的農(nóng)民消費(fèi)者。92可編輯課件PPT十八、擒賊擒王某肥料企業(yè)在市場(chǎng)上推銷自己的肥料產(chǎn)品，效果不明顯，經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這一區(qū)域市場(chǎng)銷售量大的另一知名品牌的肥料，這個(gè)品牌創(chuàng)立時(shí)間長(zhǎng)，產(chǎn)品質(zhì)量好，已經(jīng)有了相當(dāng)多的忠誠(chéng)客戶，形成了一定規(guī)模的客戶群。當(dāng)經(jīng)銷商和零售商面臨這種情況都束手無策的時(shí)候，工廠提出了一個(gè)模式-大戶營(yíng)銷，給經(jīng)銷商和零售商下達(dá)聯(lián)系種植大戶的指標(biāo)和促銷方法，并且鼓勵(lì)種植大戶聯(lián)系其他農(nóng)民使用自己的產(chǎn)品，工廠向大戶提供優(yōu)惠和服務(wù)支持，一段時(shí)間后，銷量果然上升，抓住了一群大戶，就是擒住了一群小王，通過他們的示范效應(yīng)，許多農(nóng)民迅速接受了這一品牌，原來占據(jù)較大市場(chǎng)份額的品牌企業(yè)銷量迅速下降。93可編輯課件PPT十九釜底抽薪某肥料生產(chǎn)企業(yè)在全國(guó)市場(chǎng)開展肥料銷售已經(jīng)有十幾年的歷史，經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的營(yíng)銷整合，企業(yè)在市場(chǎng)上培養(yǎng)了一大批優(yōu)秀的肥料經(jīng)銷商。但是近年來，經(jīng)銷商門也悄然發(fā)生了變化，主要的問題是經(jīng)銷商的實(shí)力增強(qiáng)后，不斷要求提高合作條件，并且開始尋找其他生產(chǎn)企業(yè)合作，對(duì)于零售商的要求也越來越高，使市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展遇到了瓶頸。該生產(chǎn)企業(yè)決定調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷模式，控制局面向有利的方向發(fā)展，推出平臺(tái)加門店模式。主要的方式是經(jīng)銷商的區(qū)域市場(chǎng)建立營(yíng)銷平臺(tái)，然后通過平臺(tái)向零售商供應(yīng)產(chǎn)品并且提供服務(wù)。通過這一舉措，削弱了經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的壟斷行為，是可進(jìn)可退的方式，促使經(jīng)銷商又回到企業(yè)緊密結(jié)合的狀態(tài)。94可編輯課件PPT二十、渾水摸魚近年來，復(fù)合肥越來越受到農(nóng)民的喜歡，產(chǎn)品的市場(chǎng)份額快速增長(zhǎng)，許多化肥生產(chǎn)企業(yè)都在轉(zhuǎn)產(chǎn)或擴(kuò)產(chǎn)復(fù)合肥。由于國(guó)家沒有將復(fù)合肥與復(fù)混肥分別制定各自行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，因此，許多復(fù)混肥企業(yè)都將自己的產(chǎn)品包裝成為復(fù)合肥，產(chǎn)品市場(chǎng)處于混亂狀態(tài)。某一知名生產(chǎn)企業(yè)看到了機(jī)遇，率先會(huì)同國(guó)家有關(guān)部門制定了復(fù)合肥企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，將自己的產(chǎn)品與復(fù)混肥區(qū)分開來，拉開了產(chǎn)品的檔次，在混亂中脫穎而出，成為復(fù)合肥行業(yè)的龍頭企業(yè)。95可編輯課件PPT二一、金蟬脫殼華東某個(gè)磷肥工廠在當(dāng)?shù)仡H有知名度，但是，突然發(fā)生了肥害事件，一個(gè)區(qū)域的農(nóng)民施用該產(chǎn)品后，秧苗全部燒死，土壤結(jié)構(gòu)被嚴(yán)重破壞。有專家說，要想回復(fù)土壤原有面貌，至少需要近十年的時(shí)間，經(jīng)過調(diào)查，企業(yè)找到了時(shí)間的原因，原來是生產(chǎn)加工中使用了其他工廠的廢酸，廢酸中含有大量有害元素，造成肥害事件，燒死了秧苗。企業(yè)采取的應(yīng)對(duì)措施是，首先曝光那家廢酸生產(chǎn)工廠，和農(nóng)民一起起訴那家工廠包賠損失。同時(shí)，停止使用出現(xiàn)肥害的產(chǎn)品品牌，企業(yè)另行注冊(cè)了一個(gè)新的化肥品牌，并且停止在出現(xiàn)肥害的市場(chǎng)的產(chǎn)品銷售，企業(yè)另行開發(fā)了新的市場(chǎng)。96可編輯課件PPT二十二關(guān)門捉賊

某省一級(jí)肥料流通企業(yè)經(jīng)過改制后順利發(fā)展起來，成為行業(yè)的佼佼者，牢牢地掌握著本省市場(chǎng)，并且向周邊省份發(fā)展，市場(chǎng)規(guī)模逐漸放大，經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查，該企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上有一個(gè)國(guó)內(nèi)知名企業(yè)生產(chǎn)的名牌肥料銷售很好，代理商是一些比較分散的區(qū)域批發(fā)商，而且賒銷現(xiàn)象比較嚴(yán)重。于是，該企業(yè)心生一計(jì)，找到生產(chǎn)企業(yè)，提供現(xiàn)款合作條件，要求進(jìn)行買斷式代理幾個(gè)省份的代理權(quán)，生產(chǎn)企業(yè)正在因?yàn)橘d欠而苦惱，就喜出望外地答應(yīng)了合作條件。實(shí)際上，流通企業(yè)經(jīng)營(yíng)代理的品牌很多，銷售重點(diǎn)也不是這個(gè)品牌，他們擔(dān)心的是這個(gè)品牌在自己市場(chǎng)上發(fā)展壯大不斷侵占自己的市場(chǎng)份額、不斷挖走自己的零售商，所以，付出些代價(jià)，控制工廠的市場(chǎng)操作權(quán)利，困住該產(chǎn)品在本市場(chǎng)的迅速發(fā)展，從而使其產(chǎn)品的營(yíng)銷符合自己發(fā)展的需求。97可編輯課件PPT二十三遠(yuǎn)交近攻某肥料生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)過近年來的發(fā)展，產(chǎn)品年銷量已經(jīng)超過百萬(wàn)噸，市場(chǎng)營(yíng)銷模式主要是采取區(qū)域代理的方式，但是最近營(yíng)銷問題開始出現(xiàn)了，主要是經(jīng)銷商與工廠合作的積極性不足，零售商沒有利潤(rùn)，市場(chǎng)價(jià)格控制不住，竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重，銷量開始下滑。于是工廠在周邊的市場(chǎng)采取了二級(jí)銷售模式，取消多級(jí)代理制，成立的銷售公司整合了經(jīng)銷商，通過銷售公司直接和零售商合作，保證了零售商的利益，共同為農(nóng)民提供細(xì)致的服務(wù)，市場(chǎng)的控制權(quán)又回到工廠的手里，而在距離工廠比較遠(yuǎn)的市場(chǎng)，工廠也整合了營(yíng)銷模式，采取了與經(jīng)銷商新的合作方式，采取股份制投資和聯(lián)儲(chǔ)聯(lián)銷的方法，將經(jīng)銷商的利益與工廠的利益緊密聯(lián)系起來，共同進(jìn)行市場(chǎng)的細(xì)化營(yíng)銷。98可編輯課件PPT二十四假途伐虢

某肥料生產(chǎn)企業(yè)在新市場(chǎng)上推廣產(chǎn)品時(shí)遇到了經(jīng)經(jīng)銷商的抵制，因?yàn)榻?jīng)銷商都有自己的品牌代理，不希望這種格局被打破，不希望既得利益受到威脅。于是，工廠找到幾個(gè)小區(qū)域批發(fā)商，以小區(qū)域市場(chǎng)為目標(biāo)，開始市場(chǎng)促銷，很快，銷售成績(jī)顯著，引起了大經(jīng)銷商的關(guān)注，主動(dòng)要求合作，工廠將全部省份的代理權(quán)交給對(duì)方，并且提出大經(jīng)銷商與原有小經(jīng)銷商合作的方式，雙方都接受了與工廠合作的條件，大小通吃的方式取得了成功99可編輯課件PPT二十五偷梁換柱復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)近年來發(fā)展迅速，而在十幾年前，我國(guó)的復(fù)合肥基本都是進(jìn)口產(chǎn)品，農(nóng)民經(jīng)過多年施用，比較信任進(jìn)口品牌。因此，一些地方工廠在進(jìn)行產(chǎn)品包裝和品牌營(yíng)銷方面采取了炒作概念、夸大品牌的方式，紛紛打出進(jìn)口產(chǎn)品的概念，稱之為“傍品牌”。比如，工廠的名稱為中外合資，名牌的名稱也和進(jìn)口品牌的名稱相近，給農(nóng)民一個(gè)印象，這種肥料和進(jìn)口的差不多，質(zhì)量好、價(jià)格低，還有的在包裝上也盡量模仿進(jìn)口產(chǎn)品的圖案，大量使用外文，讓農(nóng)民無法識(shí)別，盡管方式簡(jiǎn)單，但是效果很好，低成本進(jìn)入了市場(chǎng)。100可編輯課件PPT二十六指桑罵槐某名牌復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)發(fā)現(xiàn)東北某一區(qū)域的產(chǎn)品銷售下降很多，經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商和零售商都采取捆綁銷售的辦法。經(jīng)銷商的辦法是搭配批發(fā)，即零售商如果購(gòu)買名牌產(chǎn)品，必須搭配一定量的非名牌產(chǎn)品。零售商也同樣采取捆綁銷售，農(nóng)民如果購(gòu)買名牌產(chǎn)品，零售商低價(jià)銷售，條件是推廣和搭配高利潤(rùn)非名牌產(chǎn)品；而在使用中，則指導(dǎo)農(nóng)民將品牌產(chǎn)品和非名牌產(chǎn)品混合使用，這樣就避免了嚴(yán)重的減產(chǎn)或者肥害問題，名牌產(chǎn)品的突出效果被淹沒質(zhì)量不好的產(chǎn)品弱點(diǎn)也被掩蓋。名牌生產(chǎn)企業(yè)于是針對(duì)性地采取了措施，比如印制大量宣傳單，揭露捆綁銷售對(duì)農(nóng)民的害處，通過媒體指導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)地選購(gòu)肥料等。101可編輯課件PPT二十七假癡不癲某肥料生產(chǎn)企業(yè)剛剛轉(zhuǎn)型生產(chǎn)復(fù)合肥料，但是沒有市場(chǎng)基礎(chǔ)以及品牌信譽(yù)和網(wǎng)絡(luò)支持，于是，便謙虛地跟在一個(gè)名牌企業(yè)后邊開發(fā)市場(chǎng)。名牌企業(yè)和誰(shuí)合作，他就和誰(shuí)合作，名牌企業(yè)怎樣促銷他就怎樣促銷，簡(jiǎn)直就像邯鄲學(xué)步。但是幾年下來，該企業(yè)從名牌企業(yè)中學(xué)習(xí)到不少營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品配方的秘密，也熟悉了市場(chǎng)特性和經(jīng)銷商的基本情況，當(dāng)復(fù)合肥的市場(chǎng)放大、農(nóng)民開始大量使用時(shí)，該企業(yè)迅速上馬了近十條生產(chǎn)線，一舉成為復(fù)合肥生產(chǎn)的大型企業(yè)，產(chǎn)品的品牌也上升到一流產(chǎn)品的檔次。102可編輯課件PPT二十八上屋抽梯某復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)和一個(gè)縣一級(jí)的批發(fā)商合作經(jīng)銷自己的產(chǎn)品，這個(gè)經(jīng)銷商同時(shí)還經(jīng)營(yíng)農(nóng)藥、農(nóng)膜等其它產(chǎn)品，分別設(shè)有農(nóng)藥科、農(nóng)膜科和肥料科。生產(chǎn)企業(yè)首先采取的是工廠獎(jiǎng)勵(lì)的辦法，給銷售業(yè)績(jī)突出的業(yè)務(wù)員發(fā)放高額獎(jiǎng)金，并且吸引其它科室的人才來到肥料科經(jīng)營(yíng)復(fù)合肥。不久，其它科室經(jīng)營(yíng)困難，公司只好將其它科室承包下去，集中精力推廣該產(chǎn)品的復(fù)合肥，生產(chǎn)企業(yè)接著豐富了自己的產(chǎn)品多樣性，以多種產(chǎn)品細(xì)化市場(chǎng)，越來越多的人員加入進(jìn)來，于是工廠提出成立股份制的專營(yíng)銷售公司，合作單位這時(shí)想要提高合作的條件已經(jīng)晚了，只有全心全意與工廠合作。103可編輯課件PPT主要應(yīng)用于：控制市場(chǎng)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開展競(jìng)爭(zhēng)；104可編輯課件PPT二十九樹上開花某名牌復(fù)合肥料生產(chǎn)企業(yè)在南方開發(fā)市場(chǎng)時(shí)，發(fā)現(xiàn)南方市場(chǎng)的水稻用肥量很大，于是集中精力開發(fā)，但是由于南方水稻施肥水平很低，基本以碳銨、磷肥為主，很少施用高含量的復(fù)合肥，推廣工作非常艱難。企業(yè)經(jīng)過策劃后，決定從宣傳促銷入手，讓廣大農(nóng)民認(rèn)知復(fù)合肥料，其中一個(gè)方法就是名人效應(yīng)，他們找到了著名的中國(guó)水稻之父，通過技術(shù)合作，取得了對(duì)產(chǎn)品的信任，然后專門生產(chǎn)南方水稻配方肥料，專家推薦的肥料對(duì)于農(nóng)民來說是有吸引力的，這樣南方水稻市場(chǎng)很快就被打開了。105可編輯課件PPT主要應(yīng)用于宣傳促銷。106可編輯課件PPT反客為主

某名牌肥料生產(chǎn)企業(yè)在距離工廠較遠(yuǎn)的市場(chǎng)銷售產(chǎn)品，初步創(chuàng)立了品牌的知名度，由于運(yùn)距遠(yuǎn)，企業(yè)營(yíng)銷成本高，市場(chǎng)很難控制，所以企業(yè)與當(dāng)?shù)匾患倚》柿仙a(chǎn)企業(yè)合作，經(jīng)過技術(shù)改造，開始貼牌生產(chǎn)復(fù)合肥。在技術(shù)改裝和營(yíng)銷過程中，名牌企業(yè)引進(jìn)了先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和管理方式，派出人員到當(dāng)?shù)毓S的關(guān)鍵崗位負(fù)責(zé)具體工作，幾年之后，以投資大股東的身份對(duì)這個(gè)企業(yè)做出整合，將這個(gè)企業(yè)牢牢地控制在自己手中，同時(shí)也控制了周邊市場(chǎng)。107可編輯課件PPT主要應(yīng)用于市場(chǎng)開發(fā)108可編輯課件PPT三十一美人計(jì)通過婦聯(lián)好計(jì)生委對(duì)留守婦女進(jìn)行科技講座在廣大農(nóng)村是非常好的促銷方式。目前農(nóng)村種地的人力基本是老人、婦女、兒童，青壯年勞力大部分外出打工，越是這樣，農(nóng)村就越需要科學(xué)種田來減輕農(nóng)民的負(fù)擔(dān)。某肥料市場(chǎng)企業(yè)與當(dāng)?shù)赜?jì)劃生育委員會(huì)、婦聯(lián)組織了《留守婦女測(cè)土配方施肥講座》，對(duì)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的有知識(shí)婦女進(jìn)行廣泛的培訓(xùn)，講清楚測(cè)土施肥的主要好處是省錢、省力、省事、增產(chǎn)，同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品促銷，取得了非常好的促銷效果。109可編輯課件PPT該法主要利用女性經(jīng)銷商與農(nóng)民消費(fèi)者溝通更加細(xì)心，在促銷方面比男性更具有語(yǔ)言等方面的優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)培養(yǎng)女性肥料經(jīng)營(yíng)者110可編輯課件PPT三十二空城計(jì)某名牌復(fù)合肥市場(chǎng)企業(yè)所在地是北方，但是市場(chǎng)已經(jīng)擴(kuò)展到廣東、海南等省份。由于運(yùn)力問題，市場(chǎng)上經(jīng)常斷貨，提前儲(chǔ)備企業(yè)需要付出利息、倉(cāng)儲(chǔ)等費(fèi)用，而且這個(gè)時(shí)候，北方市場(chǎng)也大量需要布貨。所以，他們采取季節(jié)性漲價(jià)的方法，從儲(chǔ)備開始，就在市場(chǎng)上宣傳自己的產(chǎn)品要漲價(jià)，吸引客戶按照原價(jià)購(gòu)貨，儲(chǔ)備的貨源很快銷售出去，等到銷售季節(jié)到來時(shí)，企業(yè)真的漲價(jià)了，但是沒有貨源供應(yīng)。111可編輯課件PPT三十三反間計(jì)在復(fù)合肥銷售的初級(jí)階段，生產(chǎn)企業(yè)都面臨促銷困難的問題。甲復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面不斷創(chuàng)新，很快取得了很好的業(yè)績(jī)，比如統(tǒng)一零售價(jià)、分級(jí)返利、品種控制市場(chǎng)、聯(lián)儲(chǔ)聯(lián)銷等措施。但是時(shí)間不久，這些活動(dòng)都被乙復(fù)合肥企業(yè)模仿。于是，甲企業(yè)派出營(yíng)銷人員冒充乙企業(yè)的經(jīng)銷商參加乙企業(yè)的銷售會(huì)議調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，是自己的一個(gè)經(jīng)銷商不斷地向乙企業(yè)提供本企業(yè)的銷售政策以及調(diào)整狀況。甲企業(yè)經(jīng)過研究，決定不斷地通過那個(gè)透露信息的經(jīng)銷商向乙企業(yè)提供本企業(yè)的虛假信息，包括市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)的轉(zhuǎn)移和宣傳促銷重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移等，引導(dǎo)乙企業(yè)到尚未接受復(fù)合肥消費(fèi)的區(qū)域去開發(fā)市場(chǎng)，減輕了甲企業(yè)在主市場(chǎng)與乙企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的壓力112可編輯課件PPT應(yīng)用與肥料的季節(jié)性銷售113可編輯課件PPT三十四苦肉計(jì)某北方復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)在開發(fā)南方市場(chǎng)時(shí)，選擇了一家省一級(jí)的農(nóng)資企業(yè)作為合作伙伴，該肥料經(jīng)銷商在市場(chǎng)上實(shí)力強(qiáng)大，沒有另外的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。經(jīng)銷商建議生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品以低價(jià)進(jìn)入該市場(chǎng)，低價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)是可以加快市場(chǎng)開發(fā)的速度，但是對(duì)企業(yè)將來漲價(jià)的壓力很大，生產(chǎn)企業(yè)再三權(quán)衡，答應(yīng)了低價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)的要求，市場(chǎng)企業(yè)讓利每噸三百元，其中一百元讓利給市場(chǎng)零售價(jià)，一百元用來獎(jiǎng)勵(lì)基層經(jīng)銷商，一百元用于廣告促銷，同時(shí)要求經(jīng)銷商從自己的一百元工廠返利中拿出五十元來，用于市場(chǎng)促銷，市場(chǎng)開發(fā)果然比較順利，工廠通過基層經(jīng)銷商的高額返利，開始掌握了基層市場(chǎng)，當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生變化時(shí)，工廠開始和基層經(jīng)銷商合作，直接控制市場(chǎng)。114可編輯課件PPT常用于協(xié)調(diào)經(jīng)銷商關(guān)系以及打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手115可編輯課件PPT三十五連環(huán)計(jì)國(guó)內(nèi)某著名復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)在長(zhǎng)達(dá)十五年的市場(chǎng)開發(fā)中，連續(xù)推出不同模式營(yíng)銷，成為行業(yè)內(nèi)最著名的生產(chǎn)企業(yè)。具體模式發(fā)展如下：全國(guó)總代理-省級(jí)總代理制-區(qū)域經(jīng)銷處制-聯(lián)儲(chǔ)聯(lián)銷制-平臺(tái)門店制-銷售公司制。