高級銷售人員課程

高級銷售人員管理課程

1人們在特定的職業(yè)活動中所應(yīng)遵循的行為規(guī)范。1．業(yè)務(wù)代表道德準(zhǔn)則：①．維護和增進產(chǎn)品銷售行業(yè)的信譽。②．同事之間互相尊重談心，以誠相待；取長補短。③．嚴(yán)守客戶的私人秘密。④．熟知本產(chǎn)品的各項簡介，并嚴(yán)格遵守；做到不浮夸，實事求事。一．專業(yè)道德與行為2２．業(yè)務(wù)員行為準(zhǔn)則： 在爭取客戶時①．同行之間，公平競爭。②．同一公司，先到先得。③．對客戶，自愿原則。33．推銷產(chǎn)品時：①．完整、準(zhǔn)確解釋好產(chǎn)品簡介。②．突出產(chǎn)品功能、效果。③．按客戶實際需要介紹產(chǎn)品。4

4．竭誠服務(wù)：①．宣傳產(chǎn)品應(yīng)求實。②．招攬客戶購買產(chǎn)品時應(yīng)求質(zhì)。③．解釋產(chǎn)品時應(yīng)耐心。④．售后服務(wù)應(yīng)周全。銷售產(chǎn)品是一種具有高挑戰(zhàn)性的事業(yè)，我們應(yīng)坦蕩不亢、不卑地做好銷售，不要放棄，成功就在眼前。5

5．如何進行產(chǎn)品銷售：①．功能②．質(zhì)量③．品牌④．款式⑤．價錢⑥．服務(wù)６．怎樣介紹產(chǎn)品：①．產(chǎn)品的特點②．產(chǎn)品的優(yōu)點③．產(chǎn)品的利益④．舉例61．四種心理：怕出差錯怕沒面子怕不被人接受怕場面無法控制↓產(chǎn)生壓力﹙工作要有適當(dāng)?shù)膲毫?，因為有了壓力就動力，就知道怎樣去處理壓力﹚

不好﹙越來越大，影響工作﹚壓力↑→好﹙越來越輕松，有干勁﹚二．工作情緒的掌握72．如何掌握情緒？A．放松B．開心金庫3．積累效應(yīng)： 1的10次方=11X10=10↗各個人觀點都不同；或?qū)蝈e，雖然現(xiàn)在不能接受這個觀點方法，那么以后就可以接受了。84．工作突破：

A：突破什么？怎樣突破？a、心理突破很重要﹙有一種不服輸?shù)母杏X﹚b、人的一生成功也好、失敗也好、富裕也好、貧窮也好，每天都是24小時，成功它有它的理由，失敗不要找其它理由，﹙時間一定要有把握﹚時間決定我們一生的成長。c、選擇一個怎樣的生活方式，生活態(tài)度來取決成功。﹙成功的締結(jié)就是比別人多做一點，聰明的人看得準(zhǔn)；精明的人看得遠；智慧的人看得準(zhǔn)也看得遠﹚9

1．創(chuàng)造最大價值的方法：自信+勤奮▲主動﹙要就現(xiàn)在，否則太遲﹚、關(guān)心、有時間觀念?！e極相對立逃避的方法﹙中性、消極、懶惰、拖延、無所事事、愛面子、發(fā)白日夢、借口等﹚意向+引動=成果三．資源增值10

﹙各種方式﹚▲意向：A．我無論如何都要達到B．我一定要達到，除非、、、Ｃ．我不肯定一定達到Ｄ．我怕達不到Ｅ．我不在乎

意識潛意識無意識11

▲潛意識：知：知道明：明白信：自信做：勤做12明確目標(biāo)：Ａ．誰在為我付出代價？Ｂ．我最信任的是誰？Ｃ．我愿意聽誰講？Ｄ．誰愿意聽我講？13２．資源：Ａ．現(xiàn)有的：經(jīng)驗、知識等。Ｂ．想擁有的：家庭、汽車等。Ｃ．潛在資源能力：智慧。３．賣產(chǎn)品的兩種方法：Ａ．給產(chǎn)品簡介客戶，懂了打電話給我。Ｂ．業(yè)務(wù)員推介，相信我的專業(yè)，以后我會根據(jù)我的專業(yè)為你服務(wù)。14

前提：興趣；需要。1．主顧開拓的方法：A．緣故法B．介紹法C．陌拜法D．目標(biāo)市場E．定位銷售四．主顧開拓152．市場在哪里？A．家庭B．辦公室Ｃ．影響力中心﹙人多；地段旺﹚D．居住環(huán)境E．社團Ｆ．其他煤介16３．主顧開拓的步驟：A．接近取得人名。Ｂ．搜集相關(guān)資料。C．記錄這些資源料，并予評估，每天擴充資料；找出緊有購買可能的名單。D．與準(zhǔn)客戶取得聯(lián)系，培養(yǎng)關(guān)系。Ｅ．剔除不合格的客戶。17４．準(zhǔn)客戶的五要素：Ａ．品格Ｂ．收入Ｃ．健康Ｄ．易接近Ｅ．決定權(quán)18５．心理準(zhǔn)備：Ａ．認(rèn)同行業(yè)Ｂ．克服恐懼Ｃ．行動196．行銷工具：Ａ．公司簡介及本人Ｂ．產(chǎn)品介紹Ｃ．宣傳單張及各種簡報數(shù)據(jù)207．行動：Ａ．親自拜訪Ｂ．信函Ｃ．電話預(yù)約218．約訪：Ａ．電話約訪①．安靜的環(huán)境﹙無雜音﹚②．特定的時間③．清理桌面④．準(zhǔn)備足夠的客戶數(shù)量⑤．集中精神⑥．筆、筆記本22B．拜訪：①．姓名②．電話號碼③．需求④．約訪時間、地點23Ｃ．自我準(zhǔn)備①．練習(xí)②．放松③．熱情和信心④．微笑⑤．只要見面拜訪﹙客戶要求拿產(chǎn)品才拿﹚24五．接近技巧１．接近技巧的兩個觀點：A．以人性化代替商品化Ｂ．健康生活化、生活健康化25２．接近的技巧：Ａ．如何讓對方接受你？①．７１％的客戶購買產(chǎn)品的原因？a.喜歡你b.信任你②．優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員與普通業(yè)務(wù)員最在的差別在于：“人品與商品”。③．一個頂尖的業(yè)務(wù)員什么商品都能推銷出去，因為客戶要買的不是商品而是你?！獑?吉拉德④．讓客戶接受你具備的條件：自信、用心、熱情、守時、專業(yè)﹙生命線﹚、誠信、隨和。⑤．對一名銷售人員來說，熱情是無往不利的，當(dāng)你用心靈、靈魂、信賴推銷你的產(chǎn)品時，其他人必定也能感受得到。26B．接洽時你想傳達什么？①．明確拜訪目的、忌漫無邊際的閑聊，不敢入主題。②．灌輸產(chǎn)品適用意識，旁敲側(cè)擊；從觀念著手。273．需要收集的客戶資料：A．事實資料：①．姓名、電話、地址②．收入狀況③．有沒有購買或接觸過我們的產(chǎn)品28B：感情資料：①．興趣②．愛好﹙投其所好﹚C．發(fā)現(xiàn)需求；尋找購買點。D．找出客戶對產(chǎn)品的預(yù)算﹙價格﹚。E．要求轉(zhuǎn)介紹名單﹙身邊朋友﹚。294．第一印象的重要性：A．客戶是否決定向你購買；在初見面的30秒內(nèi)就已決定。B．一個人的外在形象；反映出特殊的內(nèi)涵，倘若別人不信任我們的外表，你就無法成功的推銷自已了?！獑?吉拉德305．如何建立良好的第一印象：A．服裝儀容B．行為舉止C．談吐D．名片遞交E．笑容F．勿忽略第三者G．找出共同點﹙留心觀察﹚316．基本溝通方式：A．說話有力B．重點強調(diào)﹙不拖泥帶水﹚C．認(rèn)真傾聽對方的意見D．重視對方傳達的信息E．注意對方的感覺327．溝通心理學(xué)：▲溝通的層次：A．隨意式溝通B．點頭式溝通C．深層式溝通338．將隨意式溝通向深層式溝通邁進；同時建立信任感。A．重要性：人們因情緒而購買你的產(chǎn)品，可以建立信任感。B．事實性問題轉(zhuǎn)化成感性問題﹙好不好用呀？﹚。34六．促成技巧分析購買點：即客戶需求，了解客戶需要怎樣的產(chǎn)品。1．推定同意法，用情緒來感染客戶。A．重述購買點B．重述需求所在C．重述產(chǎn)品簡介的內(nèi)容352．利用公司資源促成如：公司產(chǎn)品說明會，大回贈送活動等。3．利用客戶的生日促成4．二選一的促成法5．講第三方故事6．發(fā)信息促成7．利用客戶貪小便宜的心理促成36七．拒絕處理1．常見拒絕：A．沒有責(zé)任感；無所謂。B．沒有對產(chǎn)品的需求C．產(chǎn)品不合適D．遲些再考慮▲客戶開拓→安排約訪→接洽→收集客戶資料→尋找購買點→設(shè)計解決方案→方案說明→成交→售后服務(wù)﹙了解客戶的定位層次；轉(zhuǎn)介紹質(zhì)量高﹚372．準(zhǔn)客戶開拓：A．取得認(rèn)同B．提供姓名與范圍C．深入了解D．詢問是否還有其他人E．準(zhǔn)確鎖定F．重復(fù)以上步驟383．促成三部曲：A．拿到姓名；打電話或寄信給客戶了解，然后要求方不方便提供資料。B．試探C．進一步促成394．拒絕三步：A．找出原因B．再次確認(rèn)C．描述準(zhǔn)客戶405．收集資料：A．事實資料﹙姓名、地址、年齡等﹚B．感性資料﹙有無為自已XX著想啊？﹚C．客戶需求D．對購買產(chǎn)品預(yù)算E．索取轉(zhuǎn)介紹﹙身邊有無朋友需要﹚416．溝通方式：A．隨意式B．點頭式→