房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)分析與定位策劃-房地產(chǎn)STP戰(zhàn)略及市場(chǎng)細(xì)分

房地產(chǎn)STP戰(zhàn)略與市場(chǎng)細(xì)分學(xué)習(xí)目標(biāo)理解房地產(chǎn)STP戰(zhàn)略的含義掌握房地產(chǎn)細(xì)分的含義理解房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分的作用技能要求能夠按照房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分的原則、程序，采用合適的細(xì)分依據(jù)，進(jìn)行房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分。1.房地產(chǎn)STP戰(zhàn)略1.房地產(chǎn)STP戰(zhàn)略房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷，分為三個(gè)步驟：2.房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分（S）及作用⑴房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分。是指在房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，從消費(fèi)者需求的差別出發(fā)，以消費(fèi)者的需求為立足點(diǎn)，根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買行為的差異性，把消費(fèi)者市場(chǎng)劃分為具有類似性的若干不同的購(gòu)買群體——子市場(chǎng)，使房地產(chǎn)企業(yè)可以從中認(rèn)定目標(biāo)市場(chǎng)的過程和策略。⑵房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分的作用。①有利于營(yíng)銷者找到有利的市場(chǎng)方向，掌握市場(chǎng)上的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買量與潛在購(gòu)買量、購(gòu)買者滿足程度及競(jìng)爭(zhēng)狀況等，搞好市場(chǎng)定位；②有利于房地產(chǎn)企業(yè)把優(yōu)勢(shì)力量集中在目標(biāo)市場(chǎng)上，做到有的放矢，取得更大的社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益。3.房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分的原則差異性可進(jìn)入性可行性可盈利性可測(cè)量性4.房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)5.房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分的方法⑴在各種細(xì)分因素中選擇重點(diǎn)因素收入狀況購(gòu)買動(dòng)機(jī)需求檔次需求房型⑵按重點(diǎn)因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分將消費(fèi)者特征與產(chǎn)品特征進(jìn)行匹配；

高收入——自用

炫耀——高檔炒作——升值性⑶評(píng)價(jià)細(xì)分結(jié)果，必須做到：①有足夠的銷量，產(chǎn)生利潤(rùn)；②市場(chǎng)需求和購(gòu)買力可以量化；③采用營(yíng)銷渠道可以接近；④營(yíng)銷行為相對(duì)單一。6.房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分的程序⑴確定市場(chǎng)方向，根據(jù)需要選定產(chǎn)品市場(chǎng)范圍。⑵研究客戶的潛在要求，列舉潛在顧客對(duì)房地產(chǎn)的基本需求。⑶區(qū)分客戶的需求差異，分析潛在顧客的不同需求，初步細(xì)分房地產(chǎn)市場(chǎng)。⑷進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)的初步篩選⑸劃分房地產(chǎn)市場(chǎng)，為市場(chǎng)暫時(shí)取名。⑹分析市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)，認(rèn)識(shí)各