房地產(chǎn)銷售-達(dá)成銷售協(xié)議 促成樓盤交易

任務(wù)5.3促成樓盤交易一、教學(xué)目標(biāo)1．學(xué)會捕捉顧客發(fā)出的成交信號，把握成交時機(jī)2．捕捉到成交信號后，能靈活選擇促成樓盤交易的方法二、工作任務(wù)1．選擇促成樓盤交易的時機(jī)，熟悉顧客的購買信號有哪些2．掌握促成樓盤交易的方法和技巧任務(wù)5.3促成樓盤交易成交是房地產(chǎn)銷售工作的根本目標(biāo)。一個優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售人員必須要學(xué)會選擇時機(jī)促成樓盤交易。當(dāng)成交機(jī)會還沒有來到時，需要銷售人員耐心地等待機(jī)會，隨時捕捉機(jī)會，當(dāng)成交機(jī)會已經(jīng)出現(xiàn)時，則要及時抓住機(jī)會，善于利用機(jī)會成交。任務(wù)5.3.1選擇促成樓盤交易的時機(jī)①當(dāng)介紹結(jié)束后，客戶會把前傾的身體緊靠椅背，輕輕的吐出一口氣，眼睛盯著桌上的文件時，這時銷售人員應(yīng)及時成交。③當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。②客戶不斷點頭對銷售人員的話表示同意時。④如果一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問題，那表明該客戶有購買意向。⑤如果客戶話題集中在某單位的細(xì)節(jié)問題或反復(fù)閱讀說明書時，表示客戶不僅對該單位極感興趣，而且也準(zhǔn)備購買了。任務(wù)5.3.1選擇促成樓盤交易的時機(jī)⑥⑦⑧⑨⑥當(dāng)客戶聽完介紹后，客戶會彼此對望，通過眼神來交換看法。表現(xiàn)出向他人征求意見的神情時，就能較明確地分辨出決策者和對決策者有影響的人。⑦如果客戶低垂臉眼，表現(xiàn)困惑的神態(tài)。⑧銷售介紹時，客戶有類似孩童的興奮反映，那表明客戶也決定購買了。⑨如果客戶開始詢問一些與產(chǎn)品相關(guān)的問題，并積極討論，則表示該客戶有購買意向。任務(wù)5.3.2促成樓盤交易的方法0102試探性促成法，是指通過設(shè)計提問，引發(fā)客戶的反應(yīng)，同時不迫使客戶作出買或不買的明確決定。該方法要么引發(fā)有待進(jìn)一步討論的分歧，要么促成明確無誤的成交機(jī)會。試探性促成交易的行為應(yīng)該采取坦率提問的方式。銷售人員除了要抓住各種自然出現(xiàn)的“促成樓盤交易”的機(jī)會外，還應(yīng)運用試探性促成法來創(chuàng)造機(jī)會。該方法運用的是一種“鋪路性”提問。1、試探性促成法任務(wù)5.3.2促成樓盤交易的方法直接促成法就是銷售人員直接邀請對方下訂單、簽協(xié)議。該方法對于感情沖動型客戶特別有效，對于理智穩(wěn)健型和沉默寡言型的客戶無效。直接促成法的方式簡單明了，當(dāng)銷售人員針對客戶提出的疑問，作出了令客戶滿意的答復(fù)時，直接促成法就是恰當(dāng)?shù)姆椒ā?、直接促成法任務(wù)5.3.2促成樓盤交易的方法010203該方法是指銷售人員將客戶已表示感興趣的一些買方利益綜合起來，再次向客戶進(jìn)行有針對性的展示，以促使其做出交易決定。如果一系列的問題都已接近解決，重要的內(nèi)容都已談妥，綜合利益促成法的是一個非常好的方法。運用綜合利益促成法，銷售人員并不明確要求客戶回答，但客戶默不做聲，不斷點頭，其實就已經(jīng)表示了無言的認(rèn)同。3、綜合利益促成法任務(wù)5.3.2促成樓盤交易的方法4、實證促成法實證促成法是指銷售人員以事實為依據(jù)，證明客戶的異議不能成立，從而促使客戶做出交易決定。這一方法在實踐中也被稱為：“針對異議促成交易”。當(dāng)客戶就某一問題提出異議時，如果銷售人員能夠證明該異議實際上不應(yīng)該存在，他就能促使客戶做出交易決定。任務(wù)5.3.2促成樓盤交易的方法5、暫定促成法6、從眾促成法當(dāng)客戶難以做出最終交易購買決定時，銷售人員可以提請客戶做出今后可以更改的、暫定性的交易承諾。這一方法既能營造出促成最終購買的動力，又能消除客戶的抉擇困難，因而是非常有效的。該方法是指銷售人員利用客戶的從眾心理來促使客戶立刻購買商品的方法。這是一種最簡單的方法。從眾成交法可以減輕客戶擔(dān)心的風(fēng)險，尤其是新客戶，大家都買了，我也買，可以增加客戶的信心。任務(wù)5.3.2促成樓盤交易的方法.該方法也叫做無選擇成交法或者最后機(jī)會成交法。是指銷售人員通過向客戶提示最后成交機(jī)會，促使客戶立即購買商品的一種成交方法。該方法的實質(zhì)是銷售人員通過提示成交機(jī)會，限制成交內(nèi)容、成交條件和成交時間，利用機(jī)會心理效應(yīng)，增強成交的說服力。7、機(jī)會促成法該方法是銷售人員假定客戶已經(jīng)做出購買決策，只需對某一具體問題做出答復(fù)，從而促使客戶成交的方法。假定成交法建立在“客戶會購買”的肯定假設(shè)基礎(chǔ)之上，銷售人員依此為出發(fā)點，逐步展開各種推銷方法，一旦獲得進(jìn)展，就可以向客戶提出成交要求。8、假設(shè)促成法任務(wù)5.3.2促成樓盤交易的方法9、退讓促成法該方法又稱為優(yōu)惠成交法，指的是銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即產(chǎn)生購買決定的一種方法。退讓促成法之所以能夠起作用是因為社會成員間存在互惠，一般人都認(rèn)為銷售人員是可以擁有一定的優(yōu)惠空間的。10、選擇成