涇水灣項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)初探

涇水灣項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)初探One本體分析與目標(biāo)思考項(xiàng)目本體分析企業(yè)目標(biāo)思考項(xiàng)目地塊項(xiàng)目地處平?jīng)鍪兄行囊晕?.5公里處，崆峒大道以北，東起西環(huán)路，西至縱四路，北鄰涇河，占地401.16畝，規(guī)劃總建筑面積約21萬(wàn)平方米，該位置為崆峒山景區(qū)旅游必經(jīng)之路，集餐飲、娛樂(lè)、住宿、購(gòu)物等為一體的綜合性旅游度假基地，建成后必將成為本市旅游度假的核心。因受崆峒山旅游景區(qū)大環(huán)境影響，未來(lái)輻射面將面向整個(gè)甘肅乃至西北地區(qū)。項(xiàng)目地塊項(xiàng)目地塊周邊交通便捷，占據(jù)不可復(fù)制性的近水資源，整體地形延道路展示面及鄰水展示面優(yōu)越，提供非常優(yōu)越的可塑造型景觀帶，為旅游度假發(fā)展打造了得天獨(dú)厚的地理地形優(yōu)勢(shì)。項(xiàng)目將來(lái)打造的以涇水文化為主題的旅游、商業(yè)體驗(yàn)區(qū);以節(jié)慶文化和商業(yè)演出為主題的演藝區(qū)以兒童樂(lè)園為主題的游樂(lè)區(qū)；以養(yǎng)生休閑為主題的養(yǎng)生區(qū)。整體規(guī)劃思路明晰，業(yè)態(tài)豐富，但旅游地產(chǎn)屬于長(zhǎng)線投資收益，前期資金占有量巨大，建設(shè)周期較長(zhǎng)，前期資金壓力會(huì)較大，，保證項(xiàng)目開(kāi)發(fā)所必須的資金鏈，及考慮已何種類型產(chǎn)品入市，快速回籠資金，將成為本項(xiàng)目的一個(gè)核心問(wèn)題。項(xiàng)目解讀項(xiàng)目小結(jié)項(xiàng)目對(duì)于旅游地產(chǎn)而言，位置優(yōu)越，交通便利，后期發(fā)展空間巨大項(xiàng)目地塊條件較好，依水而建，有著其他項(xiàng)目不可復(fù)制的稀缺水資源，視覺(jué)體驗(yàn)極佳項(xiàng)目目前處于前期階段，不具備整體景觀形象，區(qū)域認(rèn)知度較低！區(qū)位好條件佳項(xiàng)目認(rèn)知度較低通過(guò)與開(kāi)商初步溝通，確認(rèn)開(kāi)發(fā)商在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中有一點(diǎn)較為明確的目標(biāo)：保證資金鏈，快速回現(xiàn)推出去！收回來(lái)！尊重市場(chǎng)環(huán)境，將項(xiàng)目整體概念植入市場(chǎng)，讓項(xiàng)目具備市場(chǎng)號(hào)召力運(yùn)營(yíng)概念概念借鑒概念借鑒概念借鑒概念借鑒項(xiàng)目名稱：南山湯院項(xiàng)目地址：西安藍(lán)田湯峪鎮(zhèn)衍生產(chǎn)品：月亮灣酒店、碧水灣陽(yáng)光浴場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷模式：前期建設(shè)溫泉浴場(chǎng)，全市推廣，主打養(yǎng)生健康思路，贈(zèng)送門票，前期在大雁塔北廣場(chǎng)設(shè)置大巴車免費(fèi)接送，積累游客資源，中期游客量劇增，即時(shí)推出養(yǎng)老公寓及溫泉洋房，同期開(kāi)展活動(dòng)營(yíng)銷（養(yǎng)生講座、專家按摩、兒童沙畫(huà)、兵乓球大賽、書(shū)法大賽等活動(dòng)）后期公寓及洋房銷售情況良好隨即推出月亮灣產(chǎn)權(quán)式酒店，作為體驗(yàn)式理財(cái)產(chǎn)品銷售！概念借鑒概念借鑒概念借鑒項(xiàng)目名稱：周至水街項(xiàng)目地址：西安周至縣城東5公里項(xiàng)目營(yíng)銷模式：項(xiàng)目前期推出水上步行街概念，招商先行，引入特色餐飲農(nóng)家樂(lè)等形成小吃一條街，定期舉辦攝影大賽，書(shū)法大賽，名俗文化演藝活動(dòng)，后期游客劇增后推出古玩交易市場(chǎng)及酒店等產(chǎn)品。概念借鑒概念借鑒概念借鑒項(xiàng)目名稱：西府古鎮(zhèn)項(xiàng)目地址：寶雞市扶風(fēng)縣法門寺景區(qū)項(xiàng)目營(yíng)銷模式：該商業(yè)地處法門寺景區(qū)，主打漢唐文化體驗(yàn)中心概念，前期首先建設(shè)演藝中心，每天上演漢唐歌舞，同時(shí)贈(zèng)送免費(fèi)演藝中心門票及法門寺門票，吸引游客，同期建設(shè)漢唐餐飲街，后期主推商業(yè)產(chǎn)品，古玩交易城及漢唐酒店公寓。我們的前期亮點(diǎn)是什么？營(yíng)銷概念兒童游樂(lè)園+水上娛樂(lè)中心以此作為吸引客群的第一階段重點(diǎn)策略，概念推出去，客戶收回來(lái)！營(yíng)銷概念可考慮在人工河建設(shè)中設(shè)置坡道產(chǎn)生漂流效果，前期投入部分成本較為低的水上娛樂(lè)設(shè)施，皮筏艇，浮橋，水上漂浮球等設(shè)備，后期根據(jù)情況增加高檔水水娛樂(lè)設(shè)備。營(yíng)銷概念游樂(lè)場(chǎng)設(shè)置投入較低的游樂(lè)設(shè)備，類似過(guò)山車，摩天輪等大型游樂(lè)設(shè)備暫不考慮，整體將水上娛樂(lè)與地上娛樂(lè)有機(jī)結(jié)合起來(lái)，做成花樣多，但投入小的綜合性游樂(lè)中心營(yíng)銷概念同期推出：特色餐飲文化街+品茗棋牌的配合設(shè)施，在吸引低年齡段游客的同時(shí)滿足陪同家長(zhǎng)的休閑娛樂(lè)條件！客戶都有什么人？THEFIRSTQUESTION大投資人資金充裕，有一定投資經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)；趨于選擇高風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)；深謀遠(yuǎn)慮，善于等待合適機(jī)會(huì)，看準(zhǔn)機(jī)會(huì)全力出擊

行業(yè)投資客注重投資數(shù)據(jù)的合理性；善于資本運(yùn)作，注重投資成本；自營(yíng)自用，資產(chǎn)搭配，長(zhǎng)線投資中、小投資人對(duì)商業(yè)行業(yè)了解甚少，投資理論欠缺；趨于大眾性，跟風(fēng)型；看重成熟商業(yè)的繁華和高回報(bào)率，認(rèn)識(shí)蘊(yùn)含的高風(fēng)險(xiǎn)；等待性較差，患得患失這么多種客戶類型，我們項(xiàng)目的客戶可能是哪一類？客戶定位大投資客資金充裕，有一定投資經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)；趨于選擇高風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)；深謀遠(yuǎn)慮，善于等待合適機(jī)會(huì)，看準(zhǔn)機(jī)會(huì)全力出擊。獵豹型個(gè)性：善于等待機(jī)會(huì)，撲捉各類投資主題商機(jī)，對(duì)項(xiàng)目回報(bào)率要求較高，本項(xiàng)目屬于租金既定收益可計(jì)，租金增幅有限的穩(wěn)定增長(zhǎng)型投資產(chǎn)品，與大投資客需求不匹配大投資客不適合作為本案的核心客戶此類客戶基于對(duì)回報(bào)率的要求，迫使項(xiàng)目銷售均價(jià)處于較低水平，影響開(kāi)發(fā)商銷售收入客戶定位

行業(yè)投資客注重投資數(shù)據(jù)的合理性；善于資本運(yùn)作，注重投資成本；自營(yíng)自用，資產(chǎn)搭配，長(zhǎng)線投資。獅子型個(gè)性：無(wú)懼市場(chǎng)變幻，對(duì)價(jià)格要求極高，本項(xiàng)目屬于穩(wěn)定性投資產(chǎn)品，3年全程經(jīng)營(yíng)管理，客戶無(wú)自主經(jīng)營(yíng)權(quán)，與行業(yè)投資客需求不匹配此類客戶基于對(duì)價(jià)格的要求，迫使項(xiàng)目銷售均價(jià)處于較低水平，影響開(kāi)發(fā)商銷售收入客戶定位行業(yè)投資客不適合作為本案的核心客戶中、小投資人對(duì)商業(yè)行業(yè)了解甚少，投資理論欠缺；具有一定小量的積蓄和資金；希望能拿到穩(wěn)定收益趨于大眾性，跟風(fēng)型；也認(rèn)識(shí)蘊(yùn)含的高風(fēng)險(xiǎn)；等待性較差，患得患失；中小投資人是本案的主力客戶群體駱駝型個(gè)性：傾向低風(fēng)險(xiǎn)，有穩(wěn)定的投資回報(bào)，本項(xiàng)目屬于穩(wěn)定增長(zhǎng)型投資產(chǎn)品。中小投資人投資需求本項(xiàng)目定位相匹配√總價(jià)低，門檻低即買即收益穩(wěn)定增長(zhǎng)型小面積投資3年全程經(jīng)營(yíng)管理，穩(wěn)定收益客戶定位中小投資客都是什么樣的人？THETHIRDQUESTION以收入劃定階層中、小投資人非專業(yè)投資人普通市民企業(yè)事業(yè)中層管理人中高收入白領(lǐng)他們都是什么樣人？低收入階層中收入階層中等偏上收入階層高收入階層富人階層年收入5-10萬(wàn)年收入10-20萬(wàn)年收入30-50萬(wàn)年收入500-1000萬(wàn)年收入1000萬(wàn)以上√√客戶分析股票市場(chǎng)低迷不振；期貨投資風(fēng)險(xiǎn)太大；藏品、古玩水太深；黃金市場(chǎng)波動(dòng)大；理財(cái)基金不可信；住宅房產(chǎn)投資限購(gòu)；黃金臨街底商太貴；多出來(lái)的錢怎么辦？正在崛起的階層穩(wěn)定增長(zhǎng)收益，租金物業(yè)雙重增值，即買即收益，品牌運(yùn)營(yíng)實(shí)力保障的投資型物業(yè)是最好的選擇！有投資需求，但缺乏可靠渠道客戶分析本項(xiàng)目主流客戶類型——駱駝型投資人激發(fā)投資欲望，挖掘金字塔中間力量中小投資客——城市正在富裕起來(lái)的中產(chǎn)階層認(rèn)同本項(xiàng)目未來(lái)發(fā)展價(jià)值認(rèn)同本項(xiàng)目酒店運(yùn)營(yíng)實(shí)力認(rèn)同項(xiàng)目將來(lái)的增值收益認(rèn)同本項(xiàng)目的投資回報(bào)方式本項(xiàng)目的中小投資客應(yīng)該是：客戶分析目前平?jīng)鰰何闯霈F(xiàn)同類型產(chǎn)品，客戶對(duì)于收益性物業(yè)認(rèn)知度較低，成交難度低；由于當(dāng)前住宅投資的政策調(diào)控，商業(yè)類物業(yè)投資受到該類人群的關(guān)注；通過(guò)產(chǎn)品的合理規(guī)劃，從而激發(fā)核心客戶的投資欲望；價(jià)格的合理預(yù)算，挖掘周邊縣級(jí)城市投資者購(gòu)買。中小額投資穩(wěn)定收益風(fēng)險(xiǎn)性低易引導(dǎo)客戶總結(jié)如何解決前期建設(shè)資金需求產(chǎn)權(quán)式酒店以銷代融,快速回收資金，保證項(xiàng)目整體順利推進(jìn)營(yíng)銷策略營(yíng)銷模式坐銷行銷市場(chǎng)告訴我們等客上門的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，唯有主動(dòng)出擊，自己去尋找客戶才是銷售的新時(shí)代營(yíng)銷策略帶租約銷售客戶繳納房款的同時(shí)即簽訂委托經(jīng)營(yíng)協(xié)議，租期為三年，客戶前三年必須將經(jīng)營(yíng)權(quán)交由甲方的商業(yè)運(yùn)營(yíng)公司統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，客戶按年領(lǐng)取租金收益，如第一年為9%，第二年為10%，第三年為11%，三年后開(kāi)發(fā)完成，區(qū)域價(jià)值攀升，甲方若決定自持物業(yè)跟根據(jù)合同按原價(jià)回購(gòu)，進(jìn)行二次價(jià)位提升銷售。

營(yíng)銷策略正常編制人數(shù)40人售樓部20—30人，剩余安排派單，出去找客戶。星期六、星期天組織兼職學(xué)生（預(yù)計(jì)50人）到城區(qū)人流密集處，大量派單、宣傳；晚上組織售樓部所有人員出去貼海報(bào)，做到宣傳無(wú)死角，客戶零遺漏.購(gòu)買當(dāng)?shù)貥潜P的客戶信息,點(diǎn)對(duì)點(diǎn)進(jìn)行電話約客上門實(shí)行老客戶帶新客戶給與老客戶現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)政策。50萬(wàn)以下現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)500元、50萬(wàn)—100萬(wàn)現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)1000元、100萬(wàn)以上現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)2000元；老客戶帶新客戶累計(jì)成交達(dá)500萬(wàn)者額外獎(jiǎng)勵(lì)電冰箱一臺(tái)。這樣大大促進(jìn)了客戶的積極性。蓄水15天，開(kāi)盤時(shí)舉行隆重的儀式。凡開(kāi)盤當(dāng)天到場(chǎng)者均有禮品贈(zèng)送，當(dāng)天成交的客戶給與電磁爐禮品。開(kāi)盤后，每半個(gè)月或者每一個(gè)月售樓部舉行一些活動(dòng)，針對(duì)老客戶或者針對(duì)新客戶，從而促進(jìn)成交石泰是誰(shuí)？

石泰機(jī)構(gòu)成立于2011年，公司早期主要以房地產(chǎn)銷售及招商服務(wù)為主要核心業(yè)務(wù)，在2012年西安房地產(chǎn)市場(chǎng)逐漸成熟并日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，公司將所代理項(xiàng)目的銷售手法及人員結(jié)構(gòu)進(jìn)行全面調(diào)整，通過(guò)重組、兼并資源整合的方式，建立起了一只西安地區(qū)，規(guī)模最大、執(zhí)行力最強(qiáng)的行銷團(tuán)隊(duì)為西安眾多中小型房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司進(jìn)行銷售服務(wù)，并逐步將業(yè)務(wù)面向全省擴(kuò)張。石泰機(jī)構(gòu)、行動(dòng)營(yíng)銷、先驅(qū)者石泰機(jī)構(gòu)、營(yíng)銷規(guī)劃、設(shè)計(jì)者：石泰機(jī)構(gòu)、商業(yè)資源、擁有者石泰機(jī)構(gòu)、科學(xué)規(guī)劃、輸出者：石泰機(jī)構(gòu)、房企忠誠(chéng)的全程合作伙伴公司簡(jiǎn)介石泰優(yōu)勢(shì)200多名的人員配備，根據(jù)不同項(xiàng)目及發(fā)展商的需求，進(jìn)行合理調(diào)配，團(tuán)隊(duì)人員分工明確，只有各類項(xiàng)目的不斷鍛煉，吃住一體的關(guān)懷備至、軍規(guī)般的紀(jì)律，才能保證如此數(shù)量的團(tuán)隊(duì)管理不失執(zhí)行力。具有凝聚力。通過(guò)對(duì)于項(xiàng)目客群的分析及生活軌跡的描摹，我們可以有效的進(jìn)入客戶聚集地，進(jìn)行更精準(zhǔn)的客戶營(yíng)銷。我們也可以有效的進(jìn)入宣傳盲區(qū)，合理的規(guī)避了大幅度媒體推廣的范圍即成本的巨大資金浪費(fèi)。甚至可以以有效低廉的人力成本進(jìn)行取代。真正的行銷不是派單，而是置業(yè)顧問(wèn)主動(dòng)出擊。延展至項(xiàng)目直接或間接的競(jìng)品項(xiàng)目，通過(guò)更直接更全面的一對(duì)一，面對(duì)面的介紹及溝通讓客戶更生動(dòng)具體的了解所推銷項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，讓客戶在行銷人員熱情周到的介紹下對(duì)項(xiàng)目加深優(yōu)勢(shì)印象并在第一時(shí)間邀約客戶到訪，減少了邀約環(huán)節(jié)。直接搶占其他項(xiàng)目大額推廣所吸引的意向客戶或準(zhǔn)客戶。數(shù)十項(xiàng)目的數(shù)據(jù)庫(kù)，及百萬(wàn)電話實(shí)錄，保證了我司在項(xiàng)目初期的客戶資源優(yōu)勢(shì)，近百家全國(guó)各類業(yè)態(tài)品牌連鎖，數(shù)百家零售商，都是我司商業(yè)資源的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，可以在項(xiàng)目商業(yè)規(guī)劃初期進(jìn)行預(yù)訂制商業(yè)，避免了發(fā)展商在建筑過(guò)程中的資源浪費(fèi)。百花富銘新一城西旅國(guó)際中心

翰林北苑

市政新苑

南山湯院新寶龍環(huán)球商貿(mào)中心海璟臺(tái)北灣海榮名城

東方國(guó)際中心商洛公園天下景泰城華帝金座服務(wù)項(xiàng)目石泰案例富銘新一城地處太華路與鳳城4路交匯處，總建筑面積為10萬(wàn)平米綜合性小商品市場(chǎng)，我方實(shí)現(xiàn)26個(gè)月去化總量90%的銷售奇跡，總銷售面積為91263平米，銷售額達(dá)16億元，為開(kāi)發(fā)商解決后期開(kāi)發(fā)所必須的強(qiáng)大資金要求。地處太華路與鳳城4路交匯處，含商業(yè)中心，寫字樓，酒店公寓為一體的城市綜合體項(xiàng)目，總建面為220萬(wàn)平米，月銷售額達(dá)2400萬(wàn)元。西北輕工大明宮批發(fā)市場(chǎng)溫州商業(yè)廣場(chǎng)市政馨苑市政馨苑由西安市政建設(shè)開(kāi)發(fā)公司開(kāi)發(fā)的高尚住宅。項(xiàng)目位于最具有發(fā)展?jié)摿Φ谋倍h(huán)未央立交東100米(南側(cè))，市政馨苑南眺大明宮遺址公園，北瞰西安經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)，建設(shè)中的地鐵2號(hào)線近在咫尺，同時(shí)享受北二環(huán)交通之便捷，市政馨苑周邊家居、超市、銀行、學(xué)校、醫(yī)療等生活配套齊全，出則品鑒都市之繁華，入則獨(dú)享居家之寧?kù)o，地段升值潛力無(wú)限