如何挖掘客戶的需求

《如何挖掘客戶的需求》

發(fā)掘需求異議處理

產(chǎn)品展示與說(shuō)明

銷售流程

接近客戶

開(kāi)發(fā)客戶服務(wù)客戶建立信任締結(jié)成交

跟進(jìn)客戶Contents挖掘客戶需求----SPIN技巧2挖掘客戶需求----需求定義31角色扮演----ROLEPLAY

33需求的定義現(xiàn)況理想差距(不足缺失)*需求是因理想狀況與目前狀況的差距而產(chǎn)生.*差距愈大,需求愈高Contents挖掘客戶需求----SPIN技巧2挖掘客戶需求----需求定義31角色扮演----ROLEPLAY

33《案例分析》之表現(xiàn)新人表現(xiàn)：當(dāng)客戶專員遭遇老板：開(kāi)門見(jiàn)山，介紹產(chǎn)品滔滔不絕，口若懸河，全套服務(wù)，從頭到尾；好比：留聲機(jī)如何做到顧問(wèn)式銷售看病流程：[病人--顯性需求]

第一步：診斷病情；第二步：確定病因；第三步：病情危害性描述；第三步：針對(duì)病因開(kāi)出藥方，并說(shuō)明藥效；

銷售流程[客戶--隱性需求]第一步：了解背景—背景問(wèn)題；第二步：發(fā)掘需求—難點(diǎn)問(wèn)題；第三步：擴(kuò)大需求---暗示問(wèn)題；第四步：針對(duì)需求介紹產(chǎn)品利益點(diǎn)（解決方案）--利益需求問(wèn)題挖掘客戶需求之SPIN技巧《正例》背景問(wèn)題，收集客戶的背景信息；

（中天盛業(yè)）“李總，目前您只做廣交會(huì)，您覺(jué)得渠道不單一嗎！難點(diǎn)問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)需求；單一渠道在未來(lái)企業(yè)經(jīng)營(yíng)中存在的危險(xiǎn)暗示問(wèn)題，將需求擴(kuò)大化、嚴(yán)重化；您去了兩屆廣交會(huì)，投資已經(jīng)5萬(wàn)多，而且廣交會(huì)的客戶都是大客戶，您只不過(guò)是一個(gè)品牌代理商，您覺(jué)得能拿到客戶嗎！需求利益問(wèn)題，結(jié)合中供賣點(diǎn)給與其解決方案，滿足客戶；“阿里巴巴上面的買家大中小型都有，而且都是即使采購(gòu)，您可根據(jù)自己企業(yè)情況找到適合自己的買家。而且您的同行。。。都在上面，做的都很成功，您不想嘗試一下嗎”精誠(chéng)高壓泵的合作1、內(nèi)貿(mào)欠款嚴(yán)重2、利潤(rùn)低《挖掘客戶需求》之銷售套路尋找客戶的痛處往客戶傷口上撒鹽揭開(kāi)客戶的傷口往客戶傷口上抹藥Ｓ：SituationQuestions，背景問(wèn)題，詢問(wèn)客戶現(xiàn)狀的問(wèn)題；（圣運(yùn)旺彩鋼）Ｐ：ProblemQuestions，難點(diǎn)問(wèn)題，了解客戶現(xiàn)在所遇到的問(wèn)題和困難；（隆順金屬）Ｉ：ImplicationQuestions，暗示問(wèn)題，擴(kuò)大客戶的問(wèn)題、難點(diǎn)和不滿，使之變得清晰嚴(yán)重，并能夠揭示出所潛伏的嚴(yán)重后果的問(wèn)題。Ｎ：Need-PayoffQuestions，需求-利益問(wèn)題，針對(duì)客戶需求介紹我們的產(chǎn)品給與他的好處。SPIN的根本意義通過(guò)一系列提問(wèn)啟發(fā)準(zhǔn)客戶的潛在需求，使其認(rèn)識(shí)到購(gòu)買此產(chǎn)品能夠?yàn)樗麕?lái)多少價(jià)值。挖掘客戶需求之SPIN技巧背景問(wèn)題：客戶在原有基礎(chǔ)上擴(kuò)大了一倍的廠房，新產(chǎn)品研發(fā)成功難點(diǎn)問(wèn)題：怎么將您的研發(fā)能力和新產(chǎn)品展現(xiàn)給買家？暗示問(wèn)題：如果不能及時(shí)將新產(chǎn)品新技術(shù)轉(zhuǎn)化為企業(yè)利潤(rùn)搶占新市場(chǎng)，被你同行跟上，結(jié)果會(huì)怎樣呢？需求-利益問(wèn)題：通過(guò)阿里巴巴所提供的貿(mào)易平臺(tái)可以讓您把您的研發(fā)能力以及最新的產(chǎn)品展示給所有的買家，這樣您在買家心里的位置是不是又提高了一步呢？

考考你背景問(wèn)題：洪總，聽(tīng)說(shuō)您做得很大，現(xiàn)在所有的產(chǎn)品都給2家大客戶供貨！難點(diǎn)問(wèn)題：只給大客戶供貨，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)很大暗示問(wèn)題：一但大客戶出現(xiàn)問(wèn)題，連帶企業(yè)自身如何發(fā)展需求-利益問(wèn)題：阿里巴巴會(huì)讓全球不同地區(qū)的不同需求的客戶快速找到他們考考你舉一反三：外貿(mào)發(fā)展三要素使用技巧背景問(wèn)題：

A、當(dāng)您對(duì)客戶了解甚少的時(shí)候，盡量用開(kāi)放式問(wèn)題。做什么產(chǎn)品、市場(chǎng)、人員、、、

B、溝通前建立良好的信任關(guān)系，否則過(guò)多問(wèn)題可能引起客戶的反應(yīng)！專業(yè)、儀表、談吐、、難點(diǎn)問(wèn)題：

A、在行業(yè)客戶開(kāi)發(fā)中，多多總結(jié)代表性的難點(diǎn)問(wèn)題，這樣可以直擊客戶不滿，引發(fā)出客戶潛在需求；

B、難點(diǎn)問(wèn)題會(huì)觸動(dòng)客戶不滿，但要注意不要損害客戶自尊或隱私。隱性PMP帶來(lái)的益處（韓總，早就聽(tīng)說(shuō)在您行業(yè)您創(chuàng)造了一個(gè)神話，如果沒(méi)在阿里也很想認(rèn)識(shí)您，很仰慕您傳奇式的創(chuàng)業(yè)，今天更對(duì)您的見(jiàn)解和眼光讓我學(xué)到很多東西，同時(shí)，和你聊到經(jīng)營(yíng)，也聊到投資，真人面前不說(shuō)假話，你也肯定對(duì)于美國(guó)市場(chǎng)出現(xiàn)鋼管反傾銷有自己獨(dú)特的看法，只是要談的風(fēng)險(xiǎn)，我們就不避諱風(fēng)險(xiǎn)的存在，這也可能只是美國(guó)對(duì)于中國(guó)產(chǎn)品逐步的限制的開(kāi)始、、、、）暗示問(wèn)題：

A、暗示問(wèn)題與難點(diǎn)問(wèn)題區(qū)別，難點(diǎn)問(wèn)題是真實(shí)的困難，暗示問(wèn)題是未來(lái)可能發(fā)生的更大的苦難。

B、暗示問(wèn)題的核心是通過(guò)假設(shè)的方式放大負(fù)面的影響。需求利益問(wèn)題：

A、需求利益問(wèn)題核心是對(duì)癥下藥，針對(duì)客戶需求提供中供所能提供的解決方案。

B、需求利益問(wèn)題要給客戶美好的愿景，同時(shí)可以考慮用一些印證強(qiáng)化客戶信心。(多用同行?。〤ontents挖掘客戶需求----SPIN技巧2挖掘客戶需求----需求定義31分組演練----ROLEPLAY

33分組演練客戶背景問(wèn)題