商務(wù)談判技巧培訓(xùn)

商務(wù)談判技巧培訓(xùn)主講：閔波高級講師(2021)1講師引見——閔波北京大學(xué)營銷經(jīng)理高級研修班特聘講師清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理研修班特聘講師人民大學(xué)培訓(xùn)學(xué)院特聘講師北京大學(xué)企業(yè)管理案例研討中心專業(yè)講師MOTOROLA亞太認(rèn)證講師NOKIA〔中國〕學(xué)院簽約講師曾就職于全球著名醫(yī)藥企業(yè)美國禮來公司效力過的企業(yè)外資企業(yè)：諾基亞〔中國〕公司美國禮來〔亞洲〕公司EPSON(中國)飛利浦〔中國〕公司博士倫(中國)公司朗訊〔中國〕公司康寧光纜〔中國〕公司三星〔中國〕公司富士通〔中國〕公司、UT-斯達(dá)康〔中國〕公司電信企業(yè)：中國挪動(dòng)中國電信中國聯(lián)通中國網(wǎng)通中國鐵通IT企業(yè)：聯(lián)想集團(tuán)公司北大方正神州數(shù)碼搜狐清華同方用友軟件公司金碟軟件漢王科技騰訊公司制造業(yè)：海爾集團(tuán)海信集團(tuán)澳柯瑪集團(tuán)美的集團(tuán)嶗礦集團(tuán)五菱汽車蒙牛乳業(yè)集團(tuán)伊利乳業(yè)集團(tuán)其他：中國國際航空公司、中國石油中國對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易投資公司中國海洋石油中原油田中外運(yùn)集團(tuán)中關(guān)村證券萬達(dá)集團(tuán)華遠(yuǎn)地產(chǎn)萬通地產(chǎn)首都機(jī)場中國銀行光大銀行廣發(fā)銀行湘財(cái)證券課程內(nèi)容第一章：談判的根本原理第二章：談判的預(yù)備第三章：談判的開局第四章：相互了解討價(jià)討價(jià)第五章：談判收尾“面對困難的對手，較好的方法是先做出些微小的退讓，以換取對方的好心。〞對錯(cuò)談判中的4種類型人物1/驢—不動(dòng)腦筋，輕率反響，明知不對頑固堅(jiān)持2/羊—行事無主意，任人左右，害怕對方不高興3/狐—不擇手段地獲取利益，誘使旁人鉆入圈套4/鷹—目光長久，重在建立真誠關(guān)系，能處變不驚第一部分：談判的根本原理什么是談判？談判的類型談判三大要素談判的金三角談判經(jīng)常包含如下含義壓服他人；試圖處理爭端；具有特定的規(guī)那么、傳統(tǒng)和規(guī)范；強(qiáng)化雙方已有的關(guān)系；遭到多種要素的驅(qū)使，如邏輯、權(quán)益、妥協(xié)、買賣、情感，甚至天才的處理方案。談判是什么？談判是讓他人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西！談判的心思形狀不自覺的非競爭自覺的非競爭不自覺的競爭自覺的競爭競爭性與協(xié)作性談判劇烈競爭積極合作步步為營，被表面姿態(tài)所誤導(dǎo)建立一定程度的相互信任，尋找合作空間夸大自身需求，盡可能多占便宜將談判視作解決問題的有效途徑情緒夸張，甚至威脅對方運(yùn)用積極主動(dòng)的情緒，例如耐心解釋方案給雙方帶來的好處為了維護(hù)自身需求和地位而進(jìn)行激烈的辯論，忽略了對方的需求認(rèn)真傾聽對方的需求，尋找雙方的共同關(guān)注點(diǎn)競爭性與協(xié)作性談判劇烈競爭積極合作情緒沖昏理智，大聲嚷嚷努力澄清問題，而不是攪混水決策過程中充滿懷疑和敵意努力合作，共同解決爭端，消除懷疑和敵意運(yùn)用各種伎倆，如威脅、欺詐、擦邊球等運(yùn)用各種技巧，如側(cè)面思維、重新定義問題以發(fā)現(xiàn)雙方的共同點(diǎn)等猛烈競爭的緣由人類本身的好斗天性缺乏信任歷史閱歷對現(xiàn)實(shí)的了解以自我為中心習(xí)得行為談判的類型陣地式談判顧客老板這個(gè)銅盤子多少錢？你眼光不錯(cuò)，75元?jiǎng)e逗了，這兒有塊壓傷出個(gè)實(shí)際價(jià)我出15元15元簡直是開玩笑那好我出20元，75元我絕對不買夫人，你真夠厲害，60元馬上拿走25元我進(jìn)價(jià)也比25元高啊37塊5，再高我就走你看看上面的圖案，到明年這樣的古董價(jià)格能翻1倍-----陣地式談判的特點(diǎn)結(jié)果不夠理想談判沒有效率給友誼帶來危險(xiǎn)多方參與時(shí)更為不妙友善并非答案陣地談判類型軟磨硬泡（厚黑學(xué)）對方是朋友目標(biāo)在于共識(shí)為了友誼作出讓步對任何事采取溫和態(tài)度信任對方容易改變陣地給予對方恩惠為了達(dá)成協(xié)議愿意承受單方面損失改變最低界限尋找對方可以接受的單方面解決方案堅(jiān)持達(dá)成共識(shí)避免意志的較量迫于壓力而妥協(xié)對方是對手目標(biāo)在于勝利為了友誼要求讓步對人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度不信任對方固守不前給對方以威脅把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件對于自己的最低界限含糊其詞尋找自己可以接受的單方面解決方案堅(jiān)守陣地堅(jiān)持在意志的較量中取勝給對方施加壓力理性談判與陣地談判對比硬泡（厚黑學(xué)）理性對方是對手目標(biāo)在于勝利為了友誼要求讓步對人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度不信任對方固守不前給對方以威脅把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件對于自己的最低界限含糊其詞尋找自己可以接受的單方面解決方案堅(jiān)守陣地堅(jiān)持在意志的較量中取勝給對方施加壓力對方是解決問題者目標(biāo)在于有效、愉快地得到結(jié)果把人與問題分開對人軟、對事硬談判與信任無關(guān)集中精力于利益而不是陣地探討相互利益為共同利益尋求方案避免最低界限尋找有利于雙方的方案再作決定堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)努力獲得不傾向單方意愿的客觀標(biāo)準(zhǔn)向道理低頭而不是向壓力低頭談判結(jié)果雙贏我輸你贏我贏你輸我輸你也輸贏輸贏輸我他理性談判的特點(diǎn)人：把人與事分開利益：集中精神于利益，而不是陣地選擇：在決議以前分析一切能夠性規(guī)范：堅(jiān)持運(yùn)用客觀規(guī)范理性談判的四個(gè)部分制定談判方案建立和開展雙方友好關(guān)系達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議協(xié)議的履行和關(guān)系的維持雙贏談判金三角3.共同根底1.本身需求2.對方需求談判易犯的錯(cuò)誤11.爭吵替代壓服2.短期戰(zhàn)略對待長期關(guān)系3.對人不對事4.進(jìn)入談判卻沒特定目的和底線5.逐漸退讓究竟線卻又沾沾自喜6.退讓卻沒有要求對方報(bào)答7.退讓太容易太快8.沒找出對方的需求

大部分的人皆會(huì)犯左列大部分的錯(cuò)； 少部分的人會(huì)犯左列少部分的錯(cuò)； 而沒有人不會(huì)犯錯(cuò)談判易犯的錯(cuò)誤29.接受對方第一次的開價(jià)10.自以為對方知道他的弱點(diǎn)11.太嚴(yán)肅對待期限12.為了趕快處理問題而創(chuàng)下惡例13.從最難的問題切入談判14.接受對方提出“不要就拉倒〞的恫嚇15.把話說死了16.未理清方法與目的之不同

大部分的人皆會(huì)犯左列大部分的錯(cuò)； 少部分的人會(huì)犯左列少部分的錯(cuò)； 而沒有人不會(huì)犯錯(cuò)談判三大要素權(quán)益：與他以為他擁有的權(quán)益和權(quán)威相比，對方似乎總是擁有更多的權(quán)益和權(quán)威。時(shí)間：對方似乎沒有遭到他所遭到的那種組織壓力、時(shí)間限制和最后期限的約束。信息：與他對對方及其需求的了解相比，對方似乎更了解他及他的需求。權(quán)益權(quán)益的含義權(quán)益就是讓某個(gè)人做他們本來不情愿干的事情。權(quán)益是A讓B采取X行動(dòng)的才干，減去B自動(dòng)做X這件事情的能夠性。充分利用對方以為他擁有的權(quán)益與其說談判的實(shí)力取決于實(shí)踐存在的權(quán)益要素，不如說它取決于其他人對這些要素的看法。駕御他的權(quán)益權(quán)益—囚犯與煙競爭的權(quán)益合法性的權(quán)益冒險(xiǎn)的權(quán)益冒險(xiǎn)轉(zhuǎn)移承諾的權(quán)益假設(shè)他置信他有權(quán)益，他就能得到他想要的任何東西。時(shí)間最后期限規(guī)那么促使對方做出退讓合理運(yùn)用最后期限最后期限不對等的影響最后期限等同時(shí)，心態(tài)更重要信息提早掌握信息正式談判之前做好規(guī)劃給予對方必要的信息提供適用信息，調(diào)整對方的期望值妨礙獲取信息的要素獲取信息的原那么獲取信息的原那么少說多聽提出毫無要挾的問題體諒他們的情感重提他們的目的進(jìn)展積極的強(qiáng)化談判的四大要素談判主體(參與談判的當(dāng)事人)談判客體(談判的議題及內(nèi)容)談判目的〔要最終爭取到的權(quán)益〕談判結(jié)果〔最后獲得與付出的結(jié)局〕案例：大西洋上的熱氣球讓對方投入---在對方投入時(shí)間和精神之后，最后通牒蠶食戰(zhàn)略西裝領(lǐng)帶懇求協(xié)助以弱擋強(qiáng)貸款“我們不懂〞狡猾的日本人缺欠談判法引發(fā)競爭買衣服表達(dá)不滿能否錯(cuò)過了降價(jià)時(shí)機(jī)？有點(diǎn)傷痕假設(shè)這樣---第二章談判的預(yù)備談判前的信息預(yù)備確立談判目的制定談判方案建立談判組織進(jìn)展模擬談判談判前的信息預(yù)備環(huán)境調(diào)查行業(yè)情勢產(chǎn)品競爭產(chǎn)品銷售談判前的信息預(yù)備對手情況了解對方組織對方需求對方談判人員談判前的信息預(yù)備對手情況了解對手曾經(jīng)參與過談判嗎？對手之間有什么分歧？對手能否有獲得談判目的所需的見識(shí)和現(xiàn)實(shí)？他們所預(yù)備的資料能否充分？對手能否有才干和威信達(dá)成他們的目的？來參與的人能否有做出決議的才干？對手在壓力下能否會(huì)速戰(zhàn)速?zèng)Q？假設(shè)給他足夠的壓力，他會(huì)不會(huì)在壓力下跟本人簽合同等。設(shè)定談判目的如何確定談判目的頂線〔Topline〕目的——能獲得的最好結(jié)果；底線〔Bottomline〕目的——最差但可以接受的結(jié)果；現(xiàn)實(shí)〔Target〕目的——他實(shí)踐期望的結(jié)果。如何確定目的范圍我方SWOT分析我能做多遠(yuǎn)？應(yīng)該在什么時(shí)候停頓討價(jià)討價(jià)？在這場談判中最能夠失掉什么？假設(shè)我停頓討價(jià)討價(jià)會(huì)發(fā)生什么？對方需求我嗎？談判目的確實(shí)定最小極限最大極限退讓極限配合極限消除不滿化解對峙制定談判方案目的程序進(jìn)度地點(diǎn)時(shí)間風(fēng)格建立談判組織組織構(gòu)成業(yè)務(wù)構(gòu)成性格構(gòu)成談判的角色分配首席代表—專業(yè)人士〔指揮，召集，判決〕白臉—對對方的同情和了解，讓對方放松紅臉—中止或減弱對方的觀念，暴露對方弱處強(qiáng)硬派—強(qiáng)硬，延時(shí)，察看記錄，集中目的清道夫—集中整理觀念，使談判走出僵局進(jìn)展模擬談判角色扮演的練習(xí)第三章談判的開局1-開出他的最大期望值1.留給他一定的談判空間2.積極思索，也許能以該條件成交3.高價(jià)值可以添加他產(chǎn)品效力的外在價(jià)值4.防止由對手自傲引起的僵局談判桌上的結(jié)果取決于他的要求夸張了多少-----亨利?；粮?-對目的值進(jìn)展分割1.條件放大，最后折中2.最好讓對方先出條件3.假設(shè)接近他的目的，也要繼續(xù)分割3-絕不接受第一次開出的條件1.對方的底線還沒有出來/他不知道他的實(shí)力2.對方在試探他的要求/外灘的畫家3.暗示對方他可以做得更好/他的表情4-故作詫異的效果1.讓對方覺得能夠性不大2.故作詫異之后經(jīng)常伴隨著退讓3.假設(shè)對方不是視覺型的人，要用別的方法談判中的大部分人是依托視覺來斷定的對手掌的測試/來自洗手間的問候5-他是不情愿的角色1.總要扮演不情愿的角色2.可以縮減對方的談判幅度3.他的心情會(huì)影響對方的最后一件該型號衣服的效果商場里面2個(gè)賣玩具的營業(yè)人員6-集中精神去想問題1.要思索問題而不是對方的人格2.想想對方反對的根本緣由3.記住如今談到什么地方了7-運(yùn)用老虎鉗戰(zhàn)略1.他們還是給個(gè)更適宜的條件吧2.反問對方“多少更適宜呢？〞3.問話之后一定堅(jiān)持沉默案例：卡特總統(tǒng)與國務(wù)卿一定逼出對方的出價(jià)范圍第四章相互了解討價(jià)討價(jià)相互了解探查傾聽試探?jīng)_擊確認(rèn)需求論述利益核實(shí)論點(diǎn)和立場探察傾聽談判中最常見的錯(cuò)誤是說話太多！探尋的四個(gè)步驟問問題要有目的性優(yōu)化交流的環(huán)境運(yùn)用泛光燈/聚光燈的方法積極傾聽論述利益FAB特性利益優(yōu)點(diǎn)洗手液配方無磷無毒洗得干凈不傷手太太手白凈老公不洗碗低脂的牛奶不會(huì)使人發(fā)胖他能同時(shí)獲得營養(yǎng)和好身體確認(rèn)需求他無法壓服人們?nèi)ジ伤麄儾辉父傻氖拢袎悍褪钦业搅巳藗兿胍臇|西，并協(xié)助他們得到它。武漢市長江大橋討價(jià)討價(jià)談判中的形體言語：認(rèn)真傾聽睜大眼睛，目光警覺，身體稍向前傾，雙手放開，胳膊伸展防御眼睛睜開，目光警覺，上身直立，胳膊和腿緊緊交叉起來，握緊拳頭沮喪雙手握緊，揉拭頸背，向出口處和外面張望厭煩身體后靠，看表，亂畫或敲手指頭自信身體松弛，四肢擴(kuò)張欺騙目光盡量少接觸，突然改變聲調(diào)，談話時(shí)咬嘴唇討價(jià)討價(jià)討價(jià)討價(jià)技巧上級權(quán)益〔有限的權(quán)益〕上級機(jī)構(gòu)應(yīng)為模糊群體；逐漸晉級；應(yīng)對：獲得承諾、激發(fā)自我認(rèn)識(shí)、獲得引薦承諾、完美的“閱歷考驗(yàn)〞。討價(jià)討價(jià)討價(jià)討價(jià)技巧了解效力價(jià)值下降不要置信對方會(huì)在以后補(bǔ)償他；在任務(wù)前就談好價(jià)錢。討價(jià)討價(jià)討價(jià)討價(jià)技巧絕不提出平分差價(jià)鼓勵(lì)對方提出平分；適當(dāng)時(shí)候多次平分；讓對方覺得本人是贏家。討價(jià)討價(jià)討價(jià)討價(jià)技巧應(yīng)對姿態(tài)、僵局和絕境放置一邊戰(zhàn)略；經(jīng)過改動(dòng)一個(gè)元素來改動(dòng)談判原動(dòng)力；引入第三方。討價(jià)討價(jià)討價(jià)討價(jià)技巧物物交換原那么總要要求報(bào)答；不要提特別要求；“假設(shè)我能為他那么做，他能為我做什么呢？〞討價(jià)討價(jià)討價(jià)討價(jià)技巧