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./科技有限公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理實(shí)施方案對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理而言,研究它的運(yùn)行機(jī)制可分別從內(nèi)在機(jī)制和外在機(jī)制兩方面來(lái)展開(kāi),即如何保障它良性運(yùn)作的工作機(jī)制和如何開(kāi)發(fā)其團(tuán)隊(duì)成員潛能的績(jī)效測(cè)評(píng)體系.
營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的工作機(jī)制主要包括以下幾個(gè)方面:文化統(tǒng)一,溝通,激勵(lì)和控制.
一、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理文化統(tǒng)一機(jī)制
擁有彼此認(rèn)同的理念對(duì)團(tuán)隊(duì)的形成是至關(guān)重要的,否則只是一群隨意的個(gè)人.〔我們肯定希望看到一頭獅子統(tǒng)率一群斗志昂揚(yáng)的綿羊打敗一只綿羊率領(lǐng)一群毫無(wú)團(tuán)結(jié)意識(shí)的獅子.營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)如果沒(méi)有一種彼此認(rèn)同的價(jià)值觀或行為標(biāo)準(zhǔn),團(tuán)隊(duì)的工作目標(biāo)根本無(wú)法實(shí)現(xiàn).
營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理由于是臨時(shí)性的組合,不可能有時(shí)間來(lái)培育十分完善的組織文化,要求團(tuán)隊(duì)各成員應(yīng)具有更多的知識(shí)和更強(qiáng)的適應(yīng)能力,創(chuàng)造條件努力減少各種文化的摩擦,相互理解與融合,做到"形散而神不散".
〔一營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理文化理念的構(gòu)建
營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理在組建之初,就應(yīng)該對(duì)其成員在以下幾個(gè)方面進(jìn)行認(rèn)識(shí)上統(tǒng)一.
1、價(jià)值觀的認(rèn)知
價(jià)值觀在團(tuán)隊(duì)文化中居于核心地位,是團(tuán)隊(duì)文化的精神所在,也是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)最常遇到的沖突.特別是業(yè)務(wù)員和客戶之間由于自身追求的利益點(diǎn)不同,因此在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理過(guò)程中,價(jià)值觀的統(tǒng)一融合顯得舉足輕重,有時(shí)候決定著團(tuán)隊(duì)能否成功運(yùn)行,營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟能否繼續(xù)維持.
總的來(lái)說(shuō),業(yè)務(wù)員總是追求業(yè)務(wù)量的最大化,因此,業(yè)務(wù)員會(huì)根據(jù)自身制定的計(jì)劃向客戶"推"產(chǎn)品,但是,產(chǎn)品從業(yè)務(wù)員到客戶只是實(shí)現(xiàn)了地點(diǎn)的轉(zhuǎn)移,并未能實(shí)現(xiàn)最終的價(jià)值;而客戶總是追求利潤(rùn)的最大化,在各券商劇烈競(jìng)爭(zhēng)的情況下,可能會(huì)不顧客戶的利益,出現(xiàn)降低手續(xù)費(fèi)的短期行為,既損害了公司的利益,也會(huì)危及自身的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益.因此,營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)文化的價(jià)值觀認(rèn)知,首先要求團(tuán)隊(duì)的成員,無(wú)論是業(yè)務(wù)員還是客戶,都要從營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟的整體利益出發(fā),從發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā),制造公司要關(guān)心終端的推展力,客戶也要遵守公司的定價(jià)同盟.價(jià)值鏈的利益才是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理最終的利益所在,那就是以客戶為中心的價(jià)值觀,團(tuán)隊(duì)的工作,從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、促銷(xiāo)、售后服務(wù)等一系列活動(dòng)都要以滿足客戶的要求為最終目的,并圍繞這一中心開(kāi)展工作.2、對(duì)個(gè)人的尊重,強(qiáng)調(diào)"以人為本"的同時(shí)講求團(tuán)隊(duì)協(xié)作
營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理是基于"營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟"基礎(chǔ)上的協(xié)作關(guān)系,同時(shí)也是價(jià)值鏈成員實(shí)現(xiàn)自我超越的領(lǐng)地,這就意味著認(rèn)可他人個(gè)性特征及行為方式,尊重個(gè)人觀點(diǎn)等.而且,營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的成員大多是知識(shí)型員工,具有知識(shí)型員工的特點(diǎn):他們一般具有相應(yīng)的專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)和較高的個(gè)人素質(zhì),具有實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的強(qiáng)烈愿望,有強(qiáng)烈的個(gè)性及創(chuàng)新精神.營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的職能決定了每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員在團(tuán)隊(duì)中不可替代的作用,每個(gè)成員都有既定的目標(biāo)和任務(wù),其成敗都會(huì)直接決定團(tuán)隊(duì)的績(jī)效,因此,成員會(huì)感到更大的歸屬感和責(zé)任感.團(tuán)隊(duì)成員對(duì)成功的渴望、自我實(shí)現(xiàn)的需要,都要求團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)出對(duì)每個(gè)成員的極度尊重.
同時(shí),營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理講求團(tuán)隊(duì)協(xié)作,合作制勝.根據(jù)客戶的需要,團(tuán)隊(duì)成員共同提供營(yíng)銷(xiāo)服務(wù),這樣才能體現(xiàn)出團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)的意義所在.以往營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的單打獨(dú)斗和以銷(xiāo)量論英雄在這里都是行不通的.在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理中,只有學(xué)會(huì)了同別人合作,才能真正發(fā)揮作用.
3、平等,自由、互動(dòng)的團(tuán)隊(duì)氛圍
營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理是基于營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟結(jié)成的,團(tuán)隊(duì)成員來(lái)源于不同的地方,雖然團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)在團(tuán)隊(duì)管理中處于核心領(lǐng)導(dǎo)地位,但是,在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中,每個(gè)成員只有工作職能的不同,而沒(méi)有行政的隸屬關(guān)系,成員之間都是自由平等的合作關(guān)系.
同時(shí),營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員在工作時(shí)間上和空間上具有很大的自由度,在完成團(tuán)隊(duì)任務(wù)的基礎(chǔ)上可以自由支配,最大限度的發(fā)揮想象力和創(chuàng)造性思維,為團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)新的活力.
互動(dòng),實(shí)體團(tuán)隊(duì)成員通常有許多機(jī)會(huì)分享與工作有關(guān)或無(wú)關(guān)的信息.而營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理交流的大多是與工作有關(guān)的正式信息,而與工作無(wú)關(guān)的非正式信息的交流卻較少.實(shí)體團(tuán)隊(duì)在工作過(guò)程中,成員間能夠及時(shí)、充分地進(jìn)行交流溝通,有利于及時(shí)解決工作中出現(xiàn)的問(wèn)題.而營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理則由于成員間及時(shí)溝通和互動(dòng)存在障礙,而不能盡快交換有關(guān)工作的建議和觀點(diǎn),易造成嚴(yán)重的后果.因此,應(yīng)該強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)成員間的互動(dòng).
4.相互信任
信任是維系營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理運(yùn)作的核心和基石,因?yàn)榉稚⒌某蓡T接觸的都是自己身邊的事情,彼此之間達(dá)成共識(shí)很困難,資源的分配、工作成果的計(jì)算、績(jī)效考核的標(biāo)準(zhǔn)、信息的共享都是影響信任的重要因素.
信任是必不可少的,如果沒(méi)有信任,人員、團(tuán)隊(duì)、部門(mén)、以及各組織之間就不可能合作.如果沒(méi)有信任,每個(gè)成員都將致力于保護(hù)自己的眼前利益,這將會(huì)對(duì)自身以及整個(gè)系統(tǒng)造成長(zhǎng)期的損害."
營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理是基于彼此的信任建立起來(lái)的,通過(guò)建立一系列清晰、明了、具有自由度的責(zé)任衡量標(biāo)準(zhǔn),有助于建立信任;通過(guò)建立扁平化的、充分授權(quán)的團(tuán)隊(duì),賦予那些最接近客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的團(tuán)隊(duì)成員充分責(zé)任和權(quán)利,提高自主權(quán)并增強(qiáng)個(gè)體的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性,以培養(yǎng)高度信任的環(huán)境;同時(shí),建立適當(dāng)?shù)谋O(jiān)控機(jī)制能夠維系高度信任的環(huán)境.
〔二營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理文化傳播流程分析
營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理文化的形成是一個(gè)兼收并蓄的過(guò)程,由于其成員來(lái)自不同地區(qū),有著不同的文化背景和思維模式,需要其在彼此了解和溝通的過(guò)程中加以互相的碰撞和融合從而逐漸形成的獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理文化.
第一階段:團(tuán)隊(duì)文化認(rèn)識(shí)階段,在團(tuán)隊(duì)組建之初,成員之間缺乏了解,包括對(duì)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作規(guī)則、文化氛圍的認(rèn)識(shí),為此需要在組建之后,對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行以公司企業(yè)文化為基礎(chǔ)的文化傳播.可以通過(guò)對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)手冊(cè)的發(fā)行、企業(yè)內(nèi)刊等形式對(duì)團(tuán)隊(duì)文化進(jìn)行初步認(rèn)識(shí)公司對(duì)客戶的培訓(xùn)
當(dāng)前許多大型券商都有完善的培訓(xùn)體系,在這個(gè)體系里,既包括對(duì)本公司內(nèi)部員工的培訓(xùn),也包括對(duì)相關(guān)客戶的培訓(xùn).而且,這些培訓(xùn)都比較科學(xué)、系統(tǒng),具有很強(qiáng)的連續(xù)性,實(shí)際操作中也取得了很好的效果.營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理可以借助于培訓(xùn)這一方式來(lái)向團(tuán)隊(duì)成員傳遞自己的企業(yè)文化,加強(qiáng)對(duì)其的管理.對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)應(yīng)該在團(tuán)隊(duì)組建初期,選擇適當(dāng)?shù)囊欢螘r(shí)間集中進(jìn)行,培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括:
1.公司核心價(jià)值觀;
2.公司發(fā)展戰(zhàn)略,營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃,及客戶共同發(fā)展計(jì)劃;
3.成功的樣板市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn);
4.發(fā)行團(tuán)隊(duì)手冊(cè);
團(tuán)隊(duì)手冊(cè)應(yīng)該明確團(tuán)隊(duì)運(yùn)行的一系列規(guī)章制度,作為未來(lái)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作管理的基礎(chǔ),也是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員團(tuán)隊(duì)意識(shí)的開(kāi)始.
規(guī)章制度包含了兩方面的含義,一是公司規(guī)章制度,團(tuán)隊(duì)文化是以戰(zhàn)略為導(dǎo)向的制度、機(jī)制、流程,這些都提供了整個(gè)系統(tǒng)的實(shí)施保障.團(tuán)隊(duì)文化是規(guī)章制度的基礎(chǔ)和土壤,制度是文化的體現(xiàn)和保障;在團(tuán)隊(duì)還沒(méi)有形成一種積極向上的文化的時(shí)候,需要有個(gè)強(qiáng)制執(zhí)行的過(guò)程,也就是制度層面的建設(shè)問(wèn)題;反之,制度又能夠有效促進(jìn)企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的發(fā)展.
券商在同經(jīng)紀(jì)人建立聯(lián)盟的時(shí)候,也會(huì)形成一系列的協(xié)議性質(zhì)的規(guī)章制度,對(duì)于這些規(guī)章制度,是未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的基本規(guī)則,同時(shí)也可以體現(xiàn)出公司間合作的共同利益.營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理可以以營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員手冊(cè)的形式,向其成員宣布團(tuán)隊(duì)的紀(jì)律和各項(xiàng)規(guī)定,從而為團(tuán)隊(duì)運(yùn)作奠定基礎(chǔ).
5.公司內(nèi)刊
公司內(nèi)刊不但是公司自身文化建設(shè)的重要載體,同時(shí),也是樹(shù)立公司形象,向外傳播優(yōu)秀企業(yè)文化的重要舞臺(tái).目前公司內(nèi)刊的表現(xiàn)形式共有三類(lèi),即公司內(nèi)部傳看的刊物、專(zhuān)門(mén)給外部客戶閱讀的刊物、既內(nèi)部傳看又給外部客戶閱讀的刊物,調(diào)查顯示,一份內(nèi)刊兼具對(duì)內(nèi)對(duì)外職能的占到了45.5%,而內(nèi)外分開(kāi)的占了30.3%,僅有少數(shù)的公司僅擁有對(duì)內(nèi)或者對(duì)外的內(nèi)刊.從內(nèi)刊的目標(biāo)讀者來(lái)看,目標(biāo)客戶〔66.7%和經(jīng)紀(jì)人〔45.3%也占到了很大的分量.
在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理組建之初,通過(guò)制造公司的內(nèi)刊,可以使團(tuán)隊(duì)成員更加了解公司內(nèi)部的基本情況,加深對(duì)公司的認(rèn)同;同時(shí),營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的有關(guān)人員都可以向內(nèi)刊投稿,大家暢所欲言,表達(dá)對(duì)公司發(fā)展的看法有助于團(tuán)隊(duì)凝聚力和信任的產(chǎn)生.從內(nèi)刊的形式看,除了傳統(tǒng)媒介以外,可以充分利用電子信息技術(shù),BBS和郵件都可以加強(qiáng)內(nèi)刊在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的傳播.
第二階段:強(qiáng)化與豐富階段
通過(guò)對(duì)團(tuán)隊(duì)文化的認(rèn)識(shí),營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員初步形成團(tuán)隊(duì)意識(shí),對(duì)公司的文化有所了解和認(rèn)同,同時(shí),由于團(tuán)隊(duì)成員固有的思維方式和文化底蘊(yùn)也會(huì)影響營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的最終文化形成.
強(qiáng)化,利用導(dǎo)入心理學(xué)家斯金納提出的強(qiáng)化理論.其實(shí)人的行為是對(duì)他所獲刺激的一種反應(yīng),如果刺激對(duì)他有利,他的行為就有可能重復(fù)出現(xiàn);若刺激對(duì)他不利,則他的行為就可能減弱,甚至消失.通過(guò)強(qiáng)化手段,營(yíng)造一種有利于組織目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的環(huán)境和氛圍,以使團(tuán)隊(duì)成員的行為符合組織目標(biāo)的要求.讓團(tuán)隊(duì)成員明確地知道,什么行為是提倡的、支持的,什么行為是不愿其發(fā)生的和堅(jiān)決反對(duì)的.通過(guò)有形的規(guī)定,更重要的是通過(guò)日常的言行舉止,引導(dǎo)和促成成員的行為習(xí)慣,建立起清晰而又堅(jiān)定的對(duì)于孰優(yōu)孰劣的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn).這些標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)與時(shí)俱進(jìn),最后形成組織的潛規(guī)則.潛規(guī)則是團(tuán)隊(duì)文化的重要組成部分,其核心內(nèi)容便是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理要倡導(dǎo)和建設(shè)的"共同的價(jià)值觀".
豐富,團(tuán)隊(duì)文化是一個(gè)兼收并蓄的過(guò)程,公司的文化不見(jiàn)得就是十全十美的,通過(guò)對(duì)經(jīng)紀(jì)人的交流,公司營(yíng)銷(xiāo)人員也可以獲得益處,比如顧客導(dǎo)向的思想、終端制勝的思想等等,以此不斷豐富團(tuán)隊(duì)的文化內(nèi)涵.
第三階段,形成穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)文化,通過(guò)不斷的溝通交流,兼收并蓄,營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理形成一系列比較穩(wěn)定,為團(tuán)隊(duì)成員所公認(rèn)的規(guī)則和潛規(guī)則,形成穩(wěn)定的統(tǒng)一的團(tuán)隊(duì)文化和精神.
二、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理溝通機(jī)制〔一營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理溝通重要性分析
溝通是共同磋商的意思,即交換和適應(yīng)相互的思維模式.
英國(guó)作家蕭伯納很形象地說(shuō)道:如果你有一個(gè)蘋(píng)果,我有一個(gè)蘋(píng)果,彼此交換,那么每人只有一個(gè)蘋(píng)果;如果你有一種思想,我有一種思想,彼此交換,每個(gè)人就有了兩種、甚至多于兩種思想.營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員在各自的領(lǐng)域內(nèi)具有優(yōu)勢(shì),營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)要想獲得成功,成員必須對(duì)有關(guān)討論有一個(gè)共同的認(rèn)識(shí),阿·托夫勒提出"共享的知識(shí)才是力量",保持信息流的通暢無(wú)阻以及資源的充分共享,是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)運(yùn)行的先決條件.利用通訊方式進(jìn)行溝通時(shí),可以通過(guò)組織的內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)或者會(huì)議把問(wèn)題擺出來(lái)供團(tuán)隊(duì)成員一起討論,也可以通過(guò)非正式的溝通方式共享他人的信息和經(jīng)驗(yàn),正式溝通和非正式溝通渠道之間的關(guān)系.
營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)由于成員之間是平行關(guān)系,并沒(méi)有隸屬的上下級(jí)關(guān)系,因此他們之間的溝通大都屬于平行溝通.同時(shí),由于團(tuán)隊(duì)內(nèi)非正式組織的存在,團(tuán)隊(duì)成員局部之間的小道消息和私下交談也夠成了營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的重要渠道.總之,沒(méi)有任何一種溝通方式是盡善盡美的,不同場(chǎng)合需要不同的溝通形式.
對(duì)于以營(yíng)銷(xiāo)為中心的團(tuán)隊(duì)來(lái)講,每個(gè)成員涉及的工作內(nèi)容、方式各有不同,但都需要對(duì)市場(chǎng)信息有一個(gè)全面的、整體的把握,頻繁的"團(tuán)隊(duì)會(huì)議"會(huì)造成大量時(shí)間的浪費(fèi);相反,如果團(tuán)隊(duì)沒(méi)有及時(shí)地進(jìn)行有效溝通,成員之間的配合就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題.信息共享可使成員及時(shí)充分的了解市場(chǎng)信息,從而達(dá)到默契的配合.
組建營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的目標(biāo)是為了更好的實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值,在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理運(yùn)作的過(guò)程中,客戶的價(jià)值就是通過(guò)團(tuán)隊(duì)成員彼此間良好的溝通,被團(tuán)隊(duì)所認(rèn)知并實(shí)現(xiàn)的;通過(guò)整合團(tuán)隊(duì)成員所具有的不同市場(chǎng)信息和知識(shí),營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)可以發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn);通過(guò)溝通,團(tuán)隊(duì)成員可以互相學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn),加深對(duì)市場(chǎng)的理解;同時(shí),通過(guò)溝通還可以實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)成員"自我認(rèn)知"、"責(zé)任感"和"成就感",以及由此而形成的統(tǒng)一的團(tuán)隊(duì)文化.可以毫不夸張地說(shuō),營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)溝通成敗與否,決定了營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)能否順利實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo),也關(guān)系到營(yíng)銷(xiāo)的整體價(jià)值的實(shí)現(xiàn).營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理首先是信息如何在成員間流暢的交流問(wèn)題.
〔二影響營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理溝通有效性因素分析金博爾·費(fèi)西爾與馬雷恩·頓肯·費(fèi)西爾從時(shí)間、空間和文化三個(gè)緯度將虛擬團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)分為六種類(lèi)型,本文借用該種方法,將營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)分為五類(lèi).
類(lèi)型
時(shí)間
空間
文化
類(lèi)型一
相同
相同
不同
類(lèi)型二
不同
不同
相同
類(lèi)型三
不同
不同
不同
類(lèi)型四
相同
不同
相同
類(lèi)型五
相同
不同
不同
<營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)類(lèi)型特征>
表中,類(lèi)型一通常是靜態(tài)定點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),如公司和經(jīng)紀(jì)人經(jīng)常會(huì)組建此類(lèi)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行促銷(xiāo)、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓;其他的四種類(lèi)型都是動(dòng)態(tài)虛擬營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),其中類(lèi)型二、三通常是指大型項(xiàng)目、大型組織、跨國(guó)性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì);類(lèi)型四、五通常是指區(qū)域性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì).
這三個(gè)因素不僅把營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)分成了不同的類(lèi)型,而且對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的有效溝通和溝通方式的選擇也有很大的影響.具體來(lái)說(shuō):
1.時(shí)間因素
時(shí)間因素主要是對(duì)各成員不在同一時(shí)間工作的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理產(chǎn)生影響.不同的地方可能工作的時(shí)間不同,或者不同類(lèi)型的人有不同的工作習(xí)慣,有人喜歡在白天工作,有人喜歡在晚上工作,這樣就可能導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)成員不能保持實(shí)時(shí)溝通.因此;營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理者應(yīng)該熟悉各成員工作的時(shí)間和所在地的時(shí)區(qū),并認(rèn)真做好溝通的時(shí)間安排.保證溝通的通暢.
2.空間因素
營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理大都是虛擬型團(tuán)隊(duì)管理,因而其面臨的更多的是空間距離所帶來(lái)的種種溝通障礙.空間距離不僅本身會(huì)造成溝通障礙,減少了組織成員面對(duì)面交流的機(jī)會(huì),使團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)無(wú)法再繼續(xù)使用許多常用的管理工具,如面對(duì)面的會(huì)議、現(xiàn)場(chǎng)工作指導(dǎo)等,而且空間距離的拉大還會(huì)帶來(lái)工作時(shí)間和文化背景上的差別,使團(tuán)隊(duì)面臨更多的溝通挑戰(zhàn).
3.文化因素
文化是一種更微妙、更復(fù)雜的影響因素.語(yǔ)言、工作習(xí)慣、個(gè)性特征、民族.教育、觀念、溝通方式、公司文化、非正式組織等種種可預(yù)見(jiàn)和不可預(yù)見(jiàn)的因素都可能構(gòu)成文化上的溝通障礙,而且這種影響會(huì)由于時(shí)間和空間上的距離被加以放大.在傳統(tǒng)團(tuán)隊(duì)中,由于團(tuán)隊(duì)成員經(jīng)常在一起,在交流時(shí)可以通過(guò)面部表情、手勢(shì)等身體語(yǔ)言來(lái)彌補(bǔ)回頭語(yǔ)言和書(shū)面語(yǔ)言的不足,出現(xiàn)問(wèn)題也容易發(fā)現(xiàn)和得到解決,但在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的電話溝通中,常常由于某種文化差異造成誤解甚至傷害,而且談話人一時(shí)很難發(fā)現(xiàn).
由時(shí)間、空間和文化因素所區(qū)分的不同類(lèi)型的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理,在溝通方面面臨的挑戰(zhàn)是不同的,一般情況下,統(tǒng)一的文化有助于溝通,但是絕對(duì)統(tǒng)一的文化幾乎是不存在的,因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)文化還會(huì)受到所在部門(mén)、地域,民族、教育程度、工作背景等眾多因素的影響;所以營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在成立之初就應(yīng)該以有利于團(tuán)隊(duì)成員溝通、有利于實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)共同目標(biāo)為基準(zhǔn)來(lái)創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)運(yùn)行指導(dǎo)準(zhǔn)則.此外,公司營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟的緊密程度,也決定了信息在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理中的傳播;營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理對(duì)于溝通的考核和激勵(lì)也會(huì)影響到成員溝通的積極性,這些因素都會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)溝通的有效性.
〔三營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理溝通方式分析
根據(jù)上面對(duì)影響營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理溝通有效性因素的分析,我們可以得出營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理溝通方式和途徑,
由于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員來(lái)自不同地區(qū),即使是靜態(tài)定點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員之間也不可能長(zhǎng)時(shí)間的接觸,因此面對(duì)面的溝通和虛擬溝通的方式構(gòu)成了營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理溝通的兩種不同方式.這兩種方式之間互相補(bǔ)充,相輔相成.營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理可以根據(jù)自身情況合理選擇溝通方式,下面就對(duì)面對(duì)面溝通和虛擬溝通方式進(jìn)行詳細(xì)分析.
1.面對(duì)面溝通;
〔1團(tuán)隊(duì)會(huì)議;
團(tuán)隊(duì)會(huì)議對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)尤為重要,通過(guò)召集營(yíng)銷(xiāo)人員集思廣益,為營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展目標(biāo)、規(guī)劃做出重大決定,由于經(jīng)紀(jì)人之間的平等關(guān)系,只有團(tuán)隊(duì)成員充分發(fā)揮意見(jiàn),并最終形成統(tǒng)一決策,才能保證營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的順利執(zhí)行.同時(shí),通過(guò)定時(shí)召開(kāi)團(tuán)隊(duì)會(huì)議,可以促進(jìn)成員之間的了解,有利于團(tuán)隊(duì)意識(shí)的形成.
由于團(tuán)隊(duì)會(huì)議對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員時(shí)間和空間上要求較高,召開(kāi)的成本也比較高,因此可以采取"遇事則聚"和例會(huì)相結(jié)合的方式,在團(tuán)隊(duì)中形成規(guī)則.
〔2個(gè)別訪談;
個(gè)別訪談適用于團(tuán)隊(duì)成員間局部問(wèn)題的溝通,有利于團(tuán)隊(duì)內(nèi)部非正式組織的發(fā)展.團(tuán)隊(duì)成員之間由于信息或者支持的需要,進(jìn)行個(gè)別溝通.同時(shí),作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)核心的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)應(yīng)該通過(guò)團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)別訪談,及時(shí)了解成員的想法,協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部關(guān)系.
〔三營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理溝通要點(diǎn)
綜合以上分析,營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行有效的交流及溝通必須做到:
1.團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)應(yīng)為團(tuán)隊(duì)信息的收集和匯總負(fù)責(zé);
做為營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的核心,團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)應(yīng)該及時(shí)將各成員傳來(lái)信息匯總并公開(kāi);應(yīng)該定期了解各團(tuán)隊(duì)成員的工作狀況,提供必要的技術(shù)和后勤支持;應(yīng)該準(zhǔn)確的把握?qǐng)F(tuán)隊(duì)工作的近況,決定團(tuán)隊(duì)溝通的途徑.
2.頻繁、實(shí)時(shí)和互動(dòng)的交流
團(tuán)隊(duì)成員之間及其與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)之間進(jìn)行頻繁的、實(shí)時(shí)的、互動(dòng)的交流.頻繁的交流有助于提高信息按收的準(zhǔn)確性,及時(shí)的互動(dòng)/反饋有利于迅速解決存在的問(wèn)題,也可以更清楚的接收對(duì)方發(fā)來(lái)的信息.這可以通過(guò)制定一些規(guī)則來(lái)實(shí)現(xiàn),例如:規(guī)定"碰面"時(shí)間、頻次、討論的議程等.
3.適合本團(tuán)隊(duì)的溝通規(guī)則
營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理應(yīng)制定具體的參與規(guī)則,規(guī)定團(tuán)隊(duì)成員彼此進(jìn)行溝通的方式及時(shí)間.營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理者應(yīng)該考慮團(tuán)隊(duì)交流的技術(shù)條件,根據(jù)現(xiàn)有的技術(shù)條件
決定相應(yīng)的溝通方式.另外,如上而提到的那樣,營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理者還應(yīng)該考慮成員的工作時(shí)間,規(guī)定團(tuán)隊(duì)溝通的時(shí)間.如果由于工作的時(shí)間因素導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)成員難以經(jīng)常性的進(jìn)行同步溝通,可以考慮異步溝通的方式〔如電子郵件,BBS等.
三、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理激勵(lì)機(jī)制〔一營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理激勵(lì)重要性分析
美國(guó)哈佛大學(xué)著名的心理學(xué)教授梅奧的霍桑工廠實(shí)驗(yàn)的成功,充分說(shuō)明了人的主觀能動(dòng)性〔潛在能力必須通過(guò)相應(yīng)的激勵(lì)手段才能得到充分發(fā)揮.在缺乏激勵(lì)的環(huán)境中,成員的潛力只發(fā)揮出20%~30%,但在適宜的激勵(lì)環(huán)境中,同樣的成員卻能發(fā)揮出其潛力的80%~90%.馬斯洛的需求理論也認(rèn)為:人有五種基本需求:生理需求·安全需求·社交需求·尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)的需求.可見(jiàn)建立完整健全的激勵(lì)機(jī)制是充分調(diào)動(dòng)成員積極性、開(kāi)發(fā)成員潛能、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力、真正實(shí)現(xiàn)個(gè)人與組織的共同發(fā)展的保障.
營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員本身來(lái)自不同地區(qū),管理稍有不慎就會(huì)導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)績(jī)效大幅下降,有效激勵(lì)是保持團(tuán)隊(duì)士氣長(zhǎng)久的關(guān)鍵,可以激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的內(nèi)在潛力,充分發(fā)揮他們的積極性,開(kāi)發(fā)他們的創(chuàng)造性.同時(shí),由于團(tuán)隊(duì)成員來(lái)源不同的地方,原先的薪酬體系、福利待遇都存在差異,如何對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行有效激勵(lì)使之為實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)而努力工作,是設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制必須考慮的問(wèn)題.
〔二營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理激勵(lì)因素分析
要建立科學(xué)、合理、有效的激勵(lì)機(jī)制必須首先準(zhǔn)確把握營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員的激勵(lì)因素所在.激勵(lì)因素是影響個(gè)人行為,誘導(dǎo)一個(gè)人去做出各種成績(jī)的東西,對(duì)于一個(gè)人愿意做什么產(chǎn)生很大影響.所以對(duì)于公司領(lǐng)導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)來(lái)說(shuō),必須關(guān)心激勵(lì)因素并創(chuàng)造性地運(yùn)用它們.
傳統(tǒng)的激勵(lì)管理只注重物質(zhì)利益原則與按章辦事的做法,只注重按勞分配或是按資分配,由于營(yíng)銷(xiāo)工作的特殊性,要求激勵(lì)機(jī)制不再只聚集于員工的金錢(qián)財(cái)富,而且同樣關(guān)心員工的工作自主、個(gè)體成長(zhǎng)和業(yè)務(wù)成就感等方面,人作為管理者和創(chuàng)造者的作用得到進(jìn)一步的突現(xiàn)和解放.必須以營(yíng)造尊重人才、平等互利、相互信任的文化氛圍為核心,以培養(yǎng)員工的個(gè)人責(zé)任感和自我管理能力為主要內(nèi)容,創(chuàng)建符合團(tuán)隊(duì)環(huán)境的激勵(lì)機(jī)制.營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員的激勵(lì)因素主要包括內(nèi)在激勵(lì)因素和外在激勵(lì)因素,而激勵(lì)的基礎(chǔ)是團(tuán)隊(duì)文化和團(tuán)隊(duì)目標(biāo).
1.建立團(tuán)隊(duì)文化和明確團(tuán)隊(duì)目標(biāo)特色的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理文化可以使成員有一種歸屬感和群體意識(shí),彌補(bǔ)了來(lái)自不同公司所產(chǎn)生的距離感,滿足了成員的社會(huì)需要,促進(jìn)成員的社會(huì)化,是團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的基礎(chǔ).營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理要把這種文化作為團(tuán)隊(duì)成員的行動(dòng)指南,讓它影響每個(gè)成員的價(jià)值觀,同時(shí)體現(xiàn)對(duì)員工的尊重.如果團(tuán)隊(duì)沒(méi)有一種對(duì)員工的高度負(fù)責(zé)的團(tuán)隊(duì)文化,成員也不可能對(duì)組織高度負(fù)責(zé),成員的責(zé)任心根植于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)對(duì)員工真誠(chéng)和持久的價(jià)值觀上.盡管團(tuán)隊(duì)管理能起到一定作用,但它的作用決不能與營(yíng)銷(xiāo)對(duì)員工的尊重和員工對(duì)企業(yè)的歸屬感、認(rèn)同感、獻(xiàn)身精神相提并論.共同的目標(biāo)是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)凝聚力的核心,體現(xiàn)成員工作的意義,能夠在理想和信念的層次上激勵(lì)全體成員.所以在團(tuán)隊(duì)建立之初就應(yīng)該盡量讓每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員了解團(tuán)隊(duì)的宗旨和目標(biāo),使成員了解自己在目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)過(guò)程中應(yīng)起到的作用.把團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)結(jié)合起來(lái),使大家了解到只有在完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的過(guò)程中,才能實(shí)現(xiàn)個(gè)人的目標(biāo).
2.內(nèi)在激勵(lì)因素〔1工作自主
營(yíng)銷(xiāo)工作的挑戰(zhàn)性非常強(qiáng),因此營(yíng)銷(xiāo)人員的自我意識(shí)一般非常強(qiáng)烈,要充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)成員的能力,必須尊重其個(gè)性發(fā)展,尊重他們的專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng),尊重他們的創(chuàng)造性和自主性.對(duì)于他們來(lái)說(shuō),最希望在工作中能夠自由發(fā)展自己的才能,如一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃被團(tuán)隊(duì)采納對(duì)成員產(chǎn)生的激勵(lì)效果,這是實(shí)現(xiàn)真正自我激勵(lì)的基礎(chǔ).
〔2職業(yè)生涯設(shè)計(jì)
成員的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃是激勵(lì)研發(fā)成員的重要舉措,因?yàn)檠邪l(fā)成員很重視自己的職業(yè)生涯,這要求組織要能幫助成員做好職業(yè)生涯的規(guī)劃,具體包括:制定成員培訓(xùn)的整體計(jì)劃安排,并公開(kāi)實(shí)施的具體時(shí)間及標(biāo)準(zhǔn)要求,給予成員不斷學(xué)習(xí)、提高和擴(kuò)大發(fā)展空間的機(jī)會(huì),倡導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,激勵(lì)成員以多種方式實(shí)現(xiàn)就業(yè)后的繼續(xù)深造,強(qiáng)化終生教育的觀念:與成員一起進(jìn)行職業(yè)生涯的規(guī)劃,并為成員創(chuàng)造機(jī)會(huì),使更多的成員成為職業(yè)化、專(zhuān)業(yè)化方面的專(zhuān)家,并在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目與個(gè)人目標(biāo)的共同實(shí)現(xiàn).團(tuán)隊(duì)成員的表現(xiàn)對(duì)企業(yè)會(huì)產(chǎn)生極大的影響,從而影響其在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理和本企業(yè)的未來(lái)發(fā)展.
彼得·德魯克曾說(shuō),成員的培訓(xùn)與教育是使成員不斷成長(zhǎng)的動(dòng)力與源泉,對(duì)于像營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員這樣的員工,如果他們的市場(chǎng)意識(shí)不隨時(shí)間的推移而更新,隨時(shí)有被淘汰的可能.只有不斷地提高自己的素質(zhì),實(shí)現(xiàn)終身學(xué)習(xí)的目標(biāo),團(tuán)隊(duì)成員才能獲得工作上的安全感,才有更多的選擇條件和機(jī)會(huì),才能更好的實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值.
〔3成就感
對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的成員來(lái)說(shuō),能對(duì)他們起激勵(lì)作用的更多的是高層次需求的滿足.根據(jù)馬斯洛的需求層次理論,他們一般自我意識(shí)很強(qiáng),希望能通過(guò)自己的工作實(shí)績(jī)來(lái)獲得精神、物質(zhì)及地位上的滿足,期望通過(guò)一種創(chuàng)造性和挑戰(zhàn)性的工作來(lái)體現(xiàn)其自身的價(jià)值.營(yíng)銷(xiāo)人員的顯著特征是對(duì)市場(chǎng)有著敏銳的觀察力,同時(shí)具有很強(qiáng)得開(kāi)拓精神,成就感強(qiáng)烈,所以為成員提供開(kāi)創(chuàng)性的事業(yè),挑戰(zhàn)性的工作,發(fā)揮員工的獨(dú)立創(chuàng)造性,將起到很好的激勵(lì)效果.因此應(yīng)向成員個(gè)體提供具有挑戰(zhàn)性工作,滿足他們的成就感需要.3.外在激勵(lì)因素〔1薪酬
在追求自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的社會(huì)里,高薪無(wú)疑是價(jià)值實(shí)現(xiàn)的最佳標(biāo)志.雖然對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō),金錢(qián)并不是他們最首要的需要,經(jīng)濟(jì)因素對(duì)他們來(lái)說(shuō)可能更多的是保健因素,但是,它還是一個(gè)最重要的激勵(lì)手段.因?yàn)樵诂F(xiàn)代社會(huì),一個(gè)人的收入不僅可以滿足他們基本的生活需要,而且收入的多少直接和他的能力和社會(huì)地位相關(guān),高收入代表了對(duì)他的學(xué)識(shí)和能力的認(rèn)同,是高社會(huì)地位的象征,是個(gè)人價(jià)值的體現(xiàn).另外,在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的條件下,監(jiān)督是很困難的,或者說(shuō)監(jiān)督的成本是很高的,這時(shí)最好的辦法就是利用高薪構(gòu)成成員偷懶被發(fā)現(xiàn)從而被解雇的機(jī)會(huì)成本,薪酬越高,機(jī)會(huì)成本越高.而且,每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理所整合的高素質(zhì)人力資源.是各個(gè)公司〔團(tuán)隊(duì)所爭(zhēng)搶的對(duì)象,如果不給予一定的高薪水,不僅不能激勵(lì)成員為了團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)而努力,還有可能被其他的組織挖走,造成人才流失.
〔2聲譽(yù)
成員的聲譽(yù)決定了他的市場(chǎng)價(jià)值,他必須對(duì)自己的行為負(fù)完全的責(zé)任.他的工作成績(jī),工作態(tài)度等因素將影響他以后的求職.營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)由于成員分散在各地,比較難以監(jiān)督,因此應(yīng)該利用成員的聲譽(yù)效應(yīng)約束員工,迫使他們努力工作,自我激勵(lì).可以用黑名單制度增加成員的聲譽(yù)效應(yīng),提高他們的偷懶成本.團(tuán)隊(duì)管理者一旦發(fā)現(xiàn)成員不努力,就可以在網(wǎng)絡(luò)上公布不努力成員的黑名單.由于網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)放性,其他同行也可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)訪問(wèn)到不努力成員的有關(guān)信息、,這會(huì)對(duì)成員產(chǎn)生很大的影響,因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)管理者在決定是否聘用某個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員時(shí).他們對(duì)他的了解主要就是看他過(guò)去的營(yíng)銷(xiāo)工作背景,即他的聲譽(yù).成員由于考慮到以后的工作和報(bào)酬.會(huì)選擇努力工作,以取得較好的聲譽(yù).因此,即使沒(méi)有太多的監(jiān)督和激勵(lì),成員也有積極性努力上作,以改進(jìn)自己的市場(chǎng)聲譽(yù).從而提高未來(lái)的收入.
〔3競(jìng)爭(zhēng)
在全球整合人力資源的背景下,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,尤其是對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)工作來(lái)說(shuō),競(jìng)爭(zhēng)更為慘烈,通過(guò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),可以導(dǎo)致成員的自我激勵(lì).在激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,每個(gè)人必須發(fā)揮他的全力才能免遭被淘汰的命運(yùn),而且成員的能力也只有在競(jìng)爭(zhēng)中才能體現(xiàn)出來(lái).競(jìng)爭(zhēng)為成員的能力提供了信譽(yù)認(rèn)可,因?yàn)闆](méi)有經(jīng)過(guò)競(jìng)爭(zhēng)鍛煉出來(lái)的成員,他的能力認(rèn)可是十分有限的.為了在競(jìng)爭(zhēng)中體現(xiàn)自己的能力,成員的理性選擇是努力工作.在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理工作條件下,由于公司可以選擇營(yíng)銷(xiāo)人員的余地更大,可以隨時(shí)解聘不努力的成員,雇傭更努力的成員,這對(duì)于成員來(lái)說(shuō)就是一個(gè)很大的約束.競(jìng)爭(zhēng)的壓力使得每個(gè)員工不得不努力的工作,以免遭淘汰的命運(yùn).
〔三營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理激勵(lì)原則
營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員來(lái)自不同的企業(yè),有著極強(qiáng)的個(gè)性,傳統(tǒng)的激勵(lì)辦法很難適用于他們.為了提高激勵(lì)的效果,在設(shè)計(jì)激勵(lì)機(jī)制時(shí),必須把握以下基本原則.
1、激勵(lì)機(jī)制要具有系統(tǒng)性、權(quán)變性.激勵(lì)是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程,因此激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)要由全局的系統(tǒng)的方法來(lái)指導(dǎo),貫穿激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)的全局,盡量使各個(gè)成員的利益目標(biāo)趨于一致,激勵(lì)應(yīng)由外在強(qiáng)化逐漸轉(zhuǎn)為內(nèi)部誘導(dǎo),這符合心理學(xué)的"心理轉(zhuǎn)變"理論.
在激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)過(guò)程中要依據(jù)權(quán)變的觀點(diǎn),體現(xiàn)多樣性、時(shí)效性和適應(yīng)性.由于人的需求多樣性、多層次性、動(dòng)機(jī)的復(fù)雜性,調(diào)動(dòng)人的積極性應(yīng)有多種方法,相同的激勵(lì)措施起到的效果也不盡相同.即使是對(duì)于同一個(gè)成員,在不同時(shí)期和不同環(huán)境下也有不同的需求.因此在制定和實(shí)施激勵(lì)措施時(shí),首先要調(diào)查清楚每個(gè)員工真正需要什么,將這些需要整理、歸類(lèi),然后再制定相應(yīng)的激勵(lì)措施,有效地把握時(shí)機(jī),比如獎(jiǎng)懲的時(shí)機(jī)不能過(guò)早或過(guò)晚,過(guò)早失去了繼續(xù)努力的動(dòng)力,過(guò)晚則失去了耐心.人被激勵(lì)的動(dòng)機(jī)強(qiáng)弱即積極性的高低是人的一種內(nèi)在變量,不是固定不變的,所以激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)不是一勞永逸的,要根據(jù)情況變化不斷改進(jìn).
2、物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)相結(jié)合的原則.人們進(jìn)行社會(huì)活動(dòng),都是直接或間接的和物質(zhì)利益聯(lián)系在一起的.物質(zhì)利益除了經(jīng)濟(jì)方面的重要作用外,還是人的安全、自尊的不可缺少的依據(jù),因此在員工的物質(zhì)利益未得到充分滿足時(shí),對(duì)員工的激勵(lì)應(yīng)注重物質(zhì)利益的原則;但是對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的成員來(lái)說(shuō),金錢(qián)的激勵(lì)效果是十分有限的,他們還需要從團(tuán)隊(duì)工作中獲得比金錢(qián)更重要的心理期望和價(jià)值觀方面的滿足.績(jī)效契約及外在的激勵(lì)措施對(duì)激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的熱情、促使其相互承擔(dān)責(zé)任、兌現(xiàn)其對(duì)利益相關(guān)者的承諾和發(fā)揮創(chuàng)造力等方面很難達(dá)到理想的效果.要管理好營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),使其產(chǎn)生讓利益相關(guān)者滿意的績(jī)效,首先必須了解團(tuán)隊(duì)成員的價(jià)值觀,滿足,他們價(jià)值觀的需要,從而形成內(nèi)在激勵(lì).
3、整體激勵(lì)與個(gè)體激勵(lì)相結(jié)合的原則.營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理是建立在協(xié)作基礎(chǔ)上的,如果采用基于個(gè)人績(jī)效的激勵(lì)方式,將會(huì)導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)成員受到雙重束縛,一方面他需要他人的協(xié)作和協(xié)作他人,這樣他所在的團(tuán)隊(duì)的工作目標(biāo)才會(huì)實(shí)現(xiàn).但另一方面他又必須確保自己個(gè)人的業(yè)績(jī),幫助他人會(huì)導(dǎo)致他人的工作業(yè)績(jī)超過(guò)自己的業(yè)績(jī),而個(gè)人的業(yè)績(jī)與個(gè)人的報(bào)酬是相聯(lián)系的,這樣團(tuán)隊(duì)成員會(huì)感受到來(lái)自其他成員的競(jìng)爭(zhēng)和威脅,所以團(tuán)隊(duì)成員往往采取消極合作的態(tài)度,甚至放棄與他人的協(xié)作.同樣僅對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行激勵(lì),采取平均主義的方法也會(huì)產(chǎn)生一系列問(wèn)題,團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人的貢獻(xiàn)被淹沒(méi)在團(tuán)隊(duì)整體績(jī)效之中,團(tuán)隊(duì)成員的報(bào)酬一樣,導(dǎo)致搭便車(chē)行為的出現(xiàn).所以營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)需遵循整體激勵(lì)為主,個(gè)人激勵(lì)為輔的原則,利用激勵(lì)機(jī)制在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部形成密切合作但又適度競(jìng)爭(zhēng)的氛圍.
同時(shí),在對(duì)成員個(gè)人進(jìn)行激勵(lì)的同時(shí),還應(yīng)對(duì)其所在的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行相應(yīng)的激勵(lì),從而激發(fā)公司對(duì)團(tuán)隊(duì)的繼續(xù)投入,為營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟管理奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ),其成員也會(huì)因在公司中和團(tuán)隊(duì)中獲得的雙重滿足感,加深對(duì)團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同.
4、正激勵(lì)與負(fù)激勵(lì)相結(jié)合的原則.根據(jù)美國(guó)心理學(xué)家斯金納的強(qiáng)化理論,可把強(qiáng)化理論分為正強(qiáng)化和負(fù)強(qiáng)化.所謂正激也即正強(qiáng)化,就是對(duì)成員的符合團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的期望進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì),使得這種行為更多的出現(xiàn),這樣員工積極性就會(huì)更
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