23秋國(guó)家開放大學(xué)《金融營(yíng)銷基礎(chǔ)》形考任務(wù)1-4參考答案

國(guó)家開放大學(xué)《金融營(yíng)銷基礎(chǔ)》形考任務(wù)1-4參考答案形考任務(wù)1一、名詞解釋1.金融營(yíng)銷：金融企業(yè)以金融市場(chǎng)為導(dǎo)向，運(yùn)用整體營(yíng)銷手段向客戶提供金融產(chǎn)品和服務(wù)，在滿足客戶需要和欲望的過(guò)程中實(shí)現(xiàn)金融企業(yè)利益目標(biāo)的社會(huì)行為過(guò)程。2.“4Ps”理論：美國(guó)密歇根大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)教授杰羅姆·麥卡錫于1960年在其《基礎(chǔ)營(yíng)銷》一書中第一次將企業(yè)的營(yíng)銷要素歸結(jié)四個(gè)基本策略的組合，即著名的“4Ps”冶理論:產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)，由于這四個(gè)詞的英文字頭都是P，再加上策略(Strategy)，所以簡(jiǎn)稱為“4Ps”。3.金融客戶：金融市場(chǎng)上的交易主體均是金融機(jī)構(gòu)的客戶，他們是個(gè)人、家庭、企業(yè)、金融機(jī)構(gòu)、政府，還包括一些事業(yè)單位和社會(huì)團(tuán)體。4.潛在客戶：是指對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)有需求，但尚未開始與企業(yè)進(jìn)行交易，需要企業(yè)花大力氣爭(zhēng)取的客戶。二、單項(xiàng)選擇題1.金融營(yíng)銷的主體是（）A.金融產(chǎn)品B.金融服務(wù)C.金融企業(yè)D.金融市場(chǎng)2.現(xiàn)代金融營(yíng)銷階段是從（）開始。A.21世紀(jì)B.20世紀(jì)90年代C.20世紀(jì)70年代D.20世紀(jì)50年代3.與4Ps理論相比，4Cs理論注重以（）為導(dǎo)向。A.消費(fèi)者需求B.市場(chǎng)C.企業(yè)價(jià)值最大化D.股東財(cái)富最大化4.我國(guó)金融行業(yè)（不含證券行業(yè)）的監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)是。（）A.中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)B.中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)C.中國(guó)銀行保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)D.財(cái)政部5.金融企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，面臨越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，除了同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、行業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手外，還有（）。A.證券公司的競(jìng)爭(zhēng)B.基金公司的競(jìng)爭(zhēng)C.保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)D.行業(yè)外部競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手6.金融客戶的機(jī)構(gòu)客戶中，（）通常是金融市場(chǎng)的大宗客戶。A.工商企業(yè)B.政府C.金融企業(yè)D.機(jī)構(gòu)投資者7.在貨幣市場(chǎng)上，工商企業(yè)的金融需要主要與以（）為目的的資金余缺密切相關(guān)。（）A.上市B.發(fā)債C.貸款D.融通8.各類金融企業(yè)開展業(yè)務(wù)的領(lǐng)域是不同的，比如商業(yè)銀行主要在（）A.間接融資領(lǐng)域開展業(yè)務(wù)B.直接融資領(lǐng)域開展業(yè)務(wù)C.間接、直接融資領(lǐng)域開展業(yè)務(wù)D.工商企業(yè)開展業(yè)務(wù)9.以前，50歲以上的香港人很少購(gòu)買人壽保險(xiǎn)，因?yàn)閭鹘y(tǒng)的說(shuō)法是在這個(gè)年紀(jì)買人壽險(xiǎn)是壞運(yùn)氣的征兆。這是影響個(gè)人客戶金融交易行為外在因素中的哪個(gè)因素（）A.參考群體B.文化因素C.角色與定位D.家庭因素10.客戶開發(fā)的緣故法是指（）A.建立影響中心，利用他人的影響力開拓客戶，建立口碑。B.進(jìn)入一棟樓宇從高樓層到低樓層逐家上門營(yíng)銷。C.營(yíng)銷人員根據(jù)自身的特點(diǎn)，立足于適合自己的個(gè)性、教育背景、工作經(jīng)歷或者人際關(guān)系等，去建立一個(gè)專門市場(chǎng)的方法。D.是指運(yùn)用身邊熟悉的人及人際關(guān)系進(jìn)行客戶開拓。11.緣故法的特點(diǎn)除了被拒絕的機(jī)會(huì)小、成功機(jī)會(huì)較大外，還有（）A.潛在客戶資料容易收集B.目的明確、開門見(jiàn)山C.理論上客戶可以無(wú)限多D.費(fèi)用低12.客戶接近策略中，在確定約訪對(duì)象時(shí)，金融企業(yè)營(yíng)銷人員應(yīng)盡量設(shè)法直接約見(jiàn)（）。A.熟人B.購(gòu)買決策人C.介紹人D.有興趣的人13.金融營(yíng)銷人員應(yīng)具備的專業(yè)能力除了解本企業(yè)產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品情況、服務(wù)狀況、行業(yè)狀況外，還應(yīng)了解（）A.產(chǎn)品前景B.國(guó)家政策C.產(chǎn)品可能的風(fēng)險(xiǎn)D.客戶的職業(yè)狀況三、多項(xiàng)選擇題1.下列說(shuō)法正確的是（）A.金融營(yíng)銷的流程是從資金供應(yīng)方到金融企業(yè)；B.從金融企業(yè)再到資金需求方；C.資金供應(yīng)方是金融企業(yè)的營(yíng)銷重點(diǎn)；D.資金供應(yīng)方和資金需求方都是金融企業(yè)的營(yíng)銷重點(diǎn)。2.現(xiàn)代金融營(yíng)銷階段，金融企業(yè)更強(qiáng)調(diào)面對(duì)面地提供金融服務(wù)，金融營(yíng)銷理念有原來(lái)的產(chǎn)品營(yíng)銷轉(zhuǎn)向（）A.關(guān)系營(yíng)銷B.服務(wù)營(yíng)銷C.整合影響D.單項(xiàng)營(yíng)銷3.“4Ps”理論是以單個(gè)企業(yè)為分析單位，認(rèn)為影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)效果的因素是（）。A.可控因素B.不可控因素C.宏觀因素D.微觀因素4.企業(yè)開展金融營(yíng)銷的任務(wù)通常包括分析客戶需求、開發(fā)金融產(chǎn)品和（）A.提供決策依據(jù)B.收集市場(chǎng)信息C.制訂營(yíng)銷策略D.提供金融服務(wù)5.金融營(yíng)銷的宏觀環(huán)境包括（）。A.政治法律環(huán)境B.經(jīng)濟(jì)環(huán)境C.人口環(huán)境D.科技環(huán)境6.按照參與金融交易主體的性質(zhì)，金融客戶可分類為（）。A.家庭客戶B.企業(yè)客戶C.個(gè)人客戶D.機(jī)構(gòu)客戶7.個(gè)人或家庭參與金融交易的動(dòng)機(jī)是多種多樣的，如（）等。A.準(zhǔn)備學(xué)費(fèi)B.婚喪嫁娶C.生老病死D.間接投資8.機(jī)構(gòu)投資者參與金融交易的資金數(shù)額較大，對(duì)于金融市場(chǎng)的影響也較大，其投資對(duì)象主要是（）。A.股票B.基金C.企業(yè)債D.政府公債9.影響個(gè)人客戶金融交易行為的內(nèi)在因素主要包括（）A.需求動(dòng)機(jī)B.認(rèn)知C.態(tài)度D.角色與定位10.影響機(jī)構(gòu)客戶金融交易行為的因素包括（）A.文化因素B.環(huán)境因素C.組織因素D.人際關(guān)系因素11.政府社團(tuán)金融交易決策過(guò)程和工商企業(yè)類似，但它項(xiàng)目的（）A.公共性B.規(guī)范性C.政策性D.委托代理性12.現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)認(rèn)為，個(gè)人或組織要成為潛在客戶，應(yīng)該具備以下條件:（）A.有購(gòu)買某種產(chǎn)品或服務(wù)的需要;B.有購(gòu)買能力;C.愿意傾聽D.有購(gòu)買決策權(quán).13.客戶接近策略主要有（）A.約訪B.接觸C.客戶需求D.制造機(jī)會(huì)14.接近客戶的方法包括（）。A.自我介紹法B.他人介紹法C.利用事件法D.饋贈(zèng)接近法四、判斷題1.金融營(yíng)銷的客體是金融產(chǎn)品和金融服務(wù)。（×）2.金融營(yíng)銷是一種單向營(yíng)銷。（×）3.金融業(yè)務(wù)無(wú)專利可言，金融營(yíng)銷很容易模仿。（√）4.“4Ps”理論包含的基本要素是：產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、促銷，再加上策略。（×）5.4Ps理論、4Cs理論、4Rs理論三者不是取代關(guān)系，而是完善、發(fā)展的關(guān)系。6.在我國(guó)由于金融牌照的稀缺，各類金融企業(yè)都是有政府隱性擔(dān)保的企業(yè)。（×）7.金融企業(yè)的客戶就是資金的需求者。（×）8.作為金融企業(yè)的客戶，工商企業(yè)既可能是資金供給者，也可能是資金需求者。（√）9.證券公司是在間接融資領(lǐng)域開展業(yè)務(wù)。（√）10.金融交易中的動(dòng)機(jī)通常表現(xiàn)為尋求安全、實(shí)惠、方便、高收益等單一或復(fù)合的種類。（√）11.個(gè)人客戶金融交易決策過(guò)程中信息來(lái)源大致有公共來(lái)源、商業(yè)來(lái)源、個(gè)人來(lái)源和經(jīng)驗(yàn)來(lái)源。這些信息來(lái)源的影響力隨產(chǎn)品和交易者不同而不同?？傮w上，對(duì)客戶最有影響力的是公共來(lái)源。（×）12.篩選客戶，就是運(yùn)用一定的方法甄別真正購(gòu)買商品的客戶的過(guò)程，篩選客戶對(duì)于企業(yè)的意義是找到價(jià)值客戶。（√）五、案例分析著名的投資銀行———美林公司曾在20世紀(jì)70年代末“發(fā)明冶了第一個(gè)CMA(CashManagementAccount，現(xiàn)金管理賬戶)。這是有史以來(lái)經(jīng)紀(jì)公司第一次推出的既有投資服務(wù)又有活期存款服務(wù)的賬戶。這項(xiàng)“發(fā)明冶很成功，為美林公司帶來(lái)了許多新業(yè)務(wù)。但好景不長(zhǎng)，沒(méi)過(guò)幾年，所有經(jīng)紀(jì)公司都有了這種賬戶。雖然美林公司為該產(chǎn)品名稱注冊(cè)了商標(biāo)，但卻沒(méi)能保護(hù)這項(xiàng)創(chuàng)意，其作為創(chuàng)始人的先發(fā)優(yōu)勢(shì)很快就消失了。請(qǐng)分析：美林公司可以起訴嗎？為什么？答：不可以，因?yàn)槊懒止咀?cè)的是商標(biāo)而不是專利，所以別的公司只要不用美林公司的商標(biāo)就不算侵權(quán)。發(fā)明專利和注冊(cè)商標(biāo)是兩個(gè)不同的權(quán)利，要是沒(méi)有侵犯該公司的商標(biāo)權(quán)是不能隨便起訴的。形考任務(wù)2一、名詞解釋1.STP戰(zhàn)略的概念：STP戰(zhàn)略中的S、T、P分別指代的是Segmenting、Targeting、Positioning三個(gè)單詞，依次為市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位。其主要內(nèi)容是指企業(yè)在一定的市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上，確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)，最后將自身產(chǎn)品或服務(wù)定位于目標(biāo)市場(chǎng)中的確定位置上。2.金融市場(chǎng)細(xì)分：是指金融行業(yè)營(yíng)銷人員通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的不同需求、消費(fèi)者自身的不同購(gòu)買行為和消費(fèi)習(xí)慣，將整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干消費(fèi)群的市場(chǎng)分類過(guò)程。3.金融新產(chǎn)品：是指金融企業(yè)為了適應(yīng)市場(chǎng)需求而研究設(shè)計(jì)出與原有產(chǎn)品具有顯著差異的金融新產(chǎn)品，即當(dāng)金融產(chǎn)品中任何一個(gè)層次發(fā)生了更新或改變，使得產(chǎn)品增加了新的功能或服務(wù)，并能給客戶帶來(lái)新的利益和滿足新的服務(wù)需求可稱之為金融產(chǎn)品開發(fā)。4.金融品牌：就是為金融產(chǎn)品而設(shè)計(jì)的名稱、術(shù)語(yǔ)符號(hào)或設(shè)計(jì)，其目的是用來(lái)辨認(rèn)金融機(jī)構(gòu)各自的產(chǎn)品或服務(wù)，并使這一特色金融產(chǎn)品與其他金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品和服務(wù)得以區(qū)別。二、單選選擇題1.通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，企業(yè)可以（）。A.揚(yáng)長(zhǎng)避短B.提升知名度C.發(fā)現(xiàn)尚未開拓的新市場(chǎng)D.提高資金使用效率2.金融市場(chǎng)細(xì)分是指對(duì)（）進(jìn)行分類。A.金融產(chǎn)品B.消費(fèi)者C.市場(chǎng)D.營(yíng)銷模式3.通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，有利于金融企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益，主要表現(xiàn)在（）A.可以揚(yáng)長(zhǎng)避短B.提高競(jìng)爭(zhēng)能力C.掌握主動(dòng)權(quán)D.推出適銷對(duì)路的產(chǎn)品4.針對(duì)消費(fèi)貸產(chǎn)品，對(duì)個(gè)人客戶進(jìn)行細(xì)分時(shí)以（）為標(biāo)準(zhǔn)能夠達(dá)到市場(chǎng)細(xì)分的目的。A.性別B.職業(yè)C.年齡D.受教育程度5.不同年齡段的人，由于生活觀念和工作閱歷的差別，對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)和收益的態(tài)度不同，需要的金融產(chǎn)品也不同。對(duì)于已經(jīng)步入中年的人群來(lái)說(shuō)，他們大多數(shù)（）。A.更加注重儲(chǔ)蓄、養(yǎng)老保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)等，或是購(gòu)買政府債券B.更傾向于收入穩(wěn)定的投資項(xiàng)目C.對(duì)財(cái)產(chǎn)的增值要求高于保值要求D.對(duì)高收益高風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目更加青睞6.定位于頂級(jí)群體的“卡片之王”，無(wú)額度上限，持卡人多為各國(guó)政要、億萬(wàn)富翁和社會(huì)名流，持卡人享受全球最頂級(jí)的會(huì)員專屬禮遇、權(quán)益和服務(wù)，就是俗稱的（）。A.黑卡B.金葵花卡C.長(zhǎng)城卡D.牡丹卡7.采用集中性目標(biāo)市場(chǎng)策略最大的缺點(diǎn)就是（）A.不易把握市場(chǎng)特點(diǎn)B.導(dǎo)致機(jī)構(gòu)的資源配置較為分散，不能有效集中C.缺乏彈性D.金融企業(yè)會(huì)面臨較大的風(fēng)險(xiǎn)8.金融企業(yè)避強(qiáng)定位策略最大的優(yōu)點(diǎn)是（）A.樹立企業(yè)形象B.避開與同業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)C.讓市場(chǎng)上的消費(fèi)者更多了解自身和產(chǎn)品D.另辟蹊徑、探索新的發(fā)展思路9.采取高價(jià)格、低促銷成本的經(jīng)營(yíng)手段，以求獲得更多的利潤(rùn)的營(yíng)銷策略是（）A.緩慢滲透策略B.快速滲透策略C.快速撇脂策略D.緩慢撇脂策略10.波士頓矩陣認(rèn)為，決定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的基本因素是市場(chǎng)引力和（）A.企業(yè)實(shí)力B.價(jià)格C.產(chǎn)品本身D.客戶認(rèn)可度三、多項(xiàng)選擇題1.STP戰(zhàn)略實(shí)施對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的意義是（）。A.有利于企業(yè)進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)選擇B.有利于企業(yè)更好的滿足客戶需求C.有利于企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率D.有利于企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提升2.通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，金融企業(yè)可以較為細(xì)致地認(rèn)識(shí)到每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上（）等。A.顧客的個(gè)性特點(diǎn)B.消費(fèi)需求C.滿足程度D.機(jī)構(gòu)面臨的競(jìng)爭(zhēng)情況3.一般而言，個(gè)人客戶市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)通常分為（）等。A.地理標(biāo)準(zhǔn)B.人口統(tǒng)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)C.心理標(biāo)準(zhǔn)D.利益標(biāo)準(zhǔn)4.金融企業(yè)做個(gè)人客戶市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，最常用的人口統(tǒng)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)主要有（）。A.性別B.年齡C.收入D.家庭生活周期5.根據(jù)不同階層對(duì)利益的追求不同，以及對(duì)利益的重視程度不同，金融企業(yè)可以從金融產(chǎn)品的（）等角度來(lái)進(jìn)行劃分。A.期限長(zhǎng)短B.安全等級(jí)C.利率高低D.風(fēng)險(xiǎn)大小6.金融企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，要注意（）。A.金融產(chǎn)品和服務(wù)是否與客戶需求相適應(yīng)B.市場(chǎng)是否具有較大的購(gòu)買力或潛力C.金融企業(yè)是否有較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)D.盈利前景如何7.對(duì)于一些專門化的金融產(chǎn)品，由于它們是針對(duì)不同客戶群的不同需求設(shè)計(jì)推出的，因此適宜采用（）A.無(wú)差異性市場(chǎng)策略B.分散性是抽查略C.差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略D.集中性目標(biāo)市場(chǎng)策略8.金融企業(yè)要正確認(rèn)識(shí)到自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，需要對(duì)哪幾個(gè)方面有所掌握？（）A.自身能提供什么B.目標(biāo)市場(chǎng)上消費(fèi)者需要的是什么C.需求的滿足程度如何D.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行定位9.金融產(chǎn)品在總體上具有不可分割性和廣泛性以及（）的特征。A.無(wú)形性B.易模仿性C.增值性D.產(chǎn)品服務(wù)與客戶關(guān)系的持續(xù)性10.采取緩慢撇脂策略的前提是（）A.市場(chǎng)規(guī)模小B.潛在競(jìng)爭(zhēng)威脅不大C.多數(shù)客戶急需購(gòu)買且需求價(jià)格彈性較低D.市場(chǎng)容量很大四、判斷題1.STP戰(zhàn)略的關(guān)鍵核心在于確定市場(chǎng)定位。（√）2.STP戰(zhàn)略實(shí)施的步驟依次為市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位和目標(biāo)市場(chǎng)確定。（×）3.市場(chǎng)機(jī)會(huì)往往是指尚未在市場(chǎng)中出現(xiàn)的需求，這種需求通常是潛在的，一般不易被發(fā)現(xiàn)。（×）4.在人們普遍邊際儲(chǔ)蓄傾向較高的地區(qū)，開展證券業(yè)務(wù)投資理財(cái)就顯得較為困難，很大一部分客戶難以被吸引，該市場(chǎng)的可進(jìn)入性就低。（×）5.城市客戶更加傾向于投資理財(cái)，注重多元化的金融產(chǎn)品和金融服務(wù)；而城郊和農(nóng)村客戶受到交通的影響，更看重金融企業(yè)網(wǎng)點(diǎn)位置是否便利，也更傾向于儲(chǔ)蓄。（√）6.較高階層社會(huì)群體，更喜歡購(gòu)買能夠迅速變現(xiàn)的金融產(chǎn)品，對(duì)資產(chǎn)的流動(dòng)性要求較高。（√）7.社會(huì)階層越高，對(duì)儲(chǔ)蓄的偏好會(huì)逐漸降低，人們會(huì)更傾向于將資產(chǎn)進(jìn)行投資，以實(shí)現(xiàn)資本增值，而且為了獲得高額回報(bào)，他們?cè)敢獬袚?dān)較大的風(fēng)險(xiǎn)和較高的機(jī)會(huì)成本。（√）8.金融企業(yè)進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，其最主要及最終目的就是有利可圖。（√）9.簡(jiǎn)單地說(shuō)，金融產(chǎn)品的核心利益就是追求貨幣財(cái)富的安全、增值與流動(dòng)。（√）10.中國(guó)工商銀行的商標(biāo)是以中字和古錢形相互結(jié)合而構(gòu)成。（×）五、案例分析題中信銀行自2015年首創(chuàng)國(guó)內(nèi)第三方留學(xué)中介評(píng)價(jià)體系以來(lái)，持續(xù)跟蹤市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，與國(guó)際知名調(diào)研機(jī)構(gòu)合作，針對(duì)留學(xué)市場(chǎng)和留學(xué)中介進(jìn)行調(diào)研，并連續(xù)兩年出版出國(guó)留學(xué)藍(lán)皮書，為留學(xué)家庭做出正確的選擇提供價(jià)值參考。憑借對(duì)留學(xué)市場(chǎng)客觀公正的調(diào)查、分析與評(píng)價(jià)，中信銀行“出國(guó)留學(xué)藍(lán)皮書冶已經(jīng)成為中國(guó)留學(xué)家庭必備的參考讀物。在《2018出國(guó)留學(xué)藍(lán)皮書》發(fā)布當(dāng)日，中信銀行還宣布，針對(duì)新時(shí)代下留學(xué)需求日趨多樣化，中信銀行將全面提升出國(guó)留學(xué)服務(wù)，推出上門簽證、優(yōu)先送簽、學(xué)費(fèi)直繳、外幣薪金煲、海外安全保障、全球?qū)嵙?xí)等八大升級(jí)服務(wù)，通過(guò)與優(yōu)質(zhì)資源跨界融合，打造線上+線下、金融+非金融的出國(guó)金融服務(wù)生態(tài)圈。中信銀行副行長(zhǎng)郭黨懷先生在發(fā)布會(huì)上表示，中信銀行一直走在國(guó)內(nèi)出國(guó)金融服務(wù)領(lǐng)域前列，19年來(lái)，已為2000多萬(wàn)名留學(xué)、旅游、商務(wù)、移民人員及外籍人士提供優(yōu)質(zhì)的出國(guó)金融產(chǎn)品和服務(wù)，樹立了“要出國(guó)，找中信冶的良好市場(chǎng)口碑。隨著十九大的勝利召開，創(chuàng)造美好生活成為國(guó)人共同的追求和祈盼。中信銀行將秉承以客為尊的行訓(xùn)，為廣大客戶創(chuàng)造美好生活做出積極不懈的努力。請(qǐng)回答：（1）你了解的金融市場(chǎng)包括哪些細(xì)分市場(chǎng)？答：金融市場(chǎng)包括貨幣市場(chǎng)、資本市場(chǎng)、直接金融市場(chǎng)、間接金融市場(chǎng)、發(fā)行市場(chǎng)、交易市場(chǎng)、有形市場(chǎng)、無(wú)形市場(chǎng)、股票市場(chǎng)、債券市場(chǎng)、基金市場(chǎng)、衍生產(chǎn)品市場(chǎng)等。（2）進(jìn)行金融市場(chǎng)細(xì)分的好處是什么？答：（1）有利于金融企業(yè)發(fā)現(xiàn)金融市場(chǎng)機(jī)會(huì)；（2）有利于金融企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)；（3）有利于金融企業(yè)制定更為有效的營(yíng)銷策略；（4）有利于金融企業(yè)有力地與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手桕抗衡；（5）有利于金融企業(yè)開拓新市場(chǎng)；（6）有利于提高金融企業(yè)資源使用效率；（7）有利于金融企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益。（3）中信銀行為什么選擇留學(xué)金融這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)？答：留學(xué)金融是銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)的一塊未開發(fā)的處女地，市場(chǎng)大，開發(fā)成本不高。形考任務(wù)3一、名詞解釋1.成本導(dǎo)向定價(jià)法：是一種以成本為中心的定價(jià)的方法,也是傳統(tǒng)的、運(yùn)用較普遍的定價(jià)方式。2.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法：競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法是以競(jìng)爭(zhēng)為中心的、以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)為依據(jù)的定價(jià)方法。3.撇脂定價(jià)：通常是指金融企業(yè)將新產(chǎn)品以較高的價(jià)格推向市場(chǎng)，以便在金融產(chǎn)品生命周期的初期盡快收回投資和獲取最大利潤(rùn)。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的銷量開始減少時(shí)，再采取逐步降低價(jià)格的策略，以保持一定的市場(chǎng)份額。4.金融企業(yè)公共關(guān)系營(yíng)銷：是指金融企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中，通過(guò)正確處理企業(yè)與社會(huì)公眾的關(guān)系來(lái)創(chuàng)造有利的營(yíng)銷環(huán)境，樹立金融企業(yè)的良好形象，贏得公眾對(duì)企業(yè)的信任和支持，處理可能發(fā)生的對(duì)自身不利的謠言和事件，從而促進(jìn)金融產(chǎn)品的銷售的宣傳活動(dòng)。二、單選擇題1在完全壟斷市場(chǎng)中，金融產(chǎn)品的價(jià)格特點(diǎn)是（）A.眾多參與者共同決定價(jià)格B.大企業(yè)可以獨(dú)立制訂價(jià)格C.市場(chǎng)參與者不能完全自己決定價(jià)格D.大企業(yè)也沒(méi)有決定權(quán)2.成本加成定價(jià)法最大的缺點(diǎn)是（）A.適應(yīng)性差B.不易操作C.準(zhǔn)確性不高D.不利于完成既定利潤(rùn)目標(biāo)3.滲透定價(jià)策略其優(yōu)點(diǎn)是（）A.本利回收時(shí)間長(zhǎng)B.不利于日后提價(jià)C.產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，薄利多銷D.給客戶造成低價(jià)低質(zhì)印象4.中國(guó)工商銀行聯(lián)手香港東亞銀行收購(gòu)了哪家銀行亞洲證券有限公司，讓中國(guó)工商銀行在香港市場(chǎng)上獲得證券經(jīng)營(yíng)牌照。（）A.德國(guó)德意志銀行B.瑞士聯(lián)合銀行C.英國(guó)國(guó)民西敏寺銀行D.新加坡大華銀行5.金融產(chǎn)品促銷成功的關(guān)鍵在于（）A.產(chǎn)品和企業(yè)獲得客戶的認(rèn)可B.營(yíng)銷方案到位C.客戶資源好D.風(fēng)險(xiǎn)較小6.（）推出了以“執(zhí)子之手，與子偕老冶為主題的銀行廣告，溫馨感人的畫面贏得了良好的社會(huì)反響。A.中國(guó)工商銀行B.中國(guó)銀行C.香港渣打銀行D.香港匯豐銀行7.“您身邊的銀行，可信賴的銀行”是哪家銀行的企業(yè)形象廣告語(yǔ)（）A.建設(shè)銀行B.工商銀行C.招商銀行D.農(nóng)業(yè)銀行8.金融企業(yè)公共關(guān)系營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的不同主要體現(xiàn)在（）A.主要考慮產(chǎn)品價(jià)格B.主要考慮質(zhì)量C.更注重附加價(jià)值D.通過(guò)與客戶的交易行為得到利益9.華爾街著名的投資銀行高盛公司制定的人才政策是（）A.成為合伙人，持有公司股份B.開展人員海外培訓(xùn)C.向一線員工授權(quán)D.詳細(xì)的晉升制度10.以下哪種途徑適用于金融企業(yè)對(duì)地方政府和社會(huì)公眾的關(guān)系營(yíng)銷（）A.提供特色服務(wù)B.參與公益活動(dòng)C.公開業(yè)務(wù)關(guān)系D.出讓部分產(chǎn)品冠名權(quán)三、多項(xiàng)選擇題1.金融產(chǎn)品的價(jià)格一般是以（）來(lái)表示。A.利率B.匯率C.傭金率D.保險(xiǎn)費(fèi)率2.金融產(chǎn)品需求差異定價(jià)法的優(yōu)點(diǎn)主要表現(xiàn)在（）A.金融產(chǎn)品的價(jià)格能反映市場(chǎng)需求的變化情況，有利于金融產(chǎn)品的銷售和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率;B.有利于擴(kuò)大金融企業(yè)的總收入，增加利潤(rùn)總量;C.不會(huì)造成金融企業(yè)和客戶之間的矛盾D.這種方法所定的價(jià)格，其競(jìng)爭(zhēng)的適應(yīng)性較強(qiáng)。3.下列哪項(xiàng)是實(shí)施滲透定價(jià)策略的條件（）A.金融企業(yè)可以承受產(chǎn)品以較低價(jià)格投入市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，而不至于出現(xiàn)巨大虧損;B.金融企業(yè)具有充足的營(yíng)銷資源、分銷渠道與促銷能力，可以保持較高的服務(wù)質(zhì)量;C.隨著產(chǎn)品銷量的擴(kuò)大，金融產(chǎn)品的生產(chǎn)與分銷成本可以實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)性;D.該金融產(chǎn)品需求的價(jià)格彈性較大，如果采用高價(jià)策略，不易打開市場(chǎng)銷路.4.營(yíng)銷渠道聯(lián)合相較于并購(gòu)的優(yōu)勢(shì)有（）A.快捷B.成本低C.選擇空間大D.風(fēng)險(xiǎn)小5.金融產(chǎn)品促銷的方法主要有（）A.強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合B.人員促銷C.廣告策略D.營(yíng)業(yè)推廣6.人員促銷的優(yōu)點(diǎn)是（）A.面對(duì)面接觸B.有利于加強(qiáng)與客戶的關(guān)系C.成本較低D.營(yíng)銷人員和客戶之間的直接溝通會(huì)使得客戶感到難以拒絕購(gòu)買7．以金融產(chǎn)品和金融服務(wù)為廣告宣傳內(nèi)容時(shí)，應(yīng)注意以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)（）A.要盡可能地將金融產(chǎn)品與服務(wù)的特色充分展示介紹;B.要根據(jù)不同客戶的需求，突出產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)上的優(yōu)勢(shì);C.要有創(chuàng)意D.要選擇好廣告投放的時(shí)間和地點(diǎn)，力求達(dá)到“先入為主冶的宣傳效果。8.金融產(chǎn)品營(yíng)業(yè)推廣的方法主要有（）A.贈(zèng)送禮品B.免費(fèi)服務(wù)C.兌換禮品D.陳列展示9金融企業(yè)公共關(guān)系營(yíng)銷具有以下特點(diǎn)（）A.強(qiáng)調(diào)金融企業(yè)與社會(huì)公眾之間的聯(lián)系B.主要考慮產(chǎn)品價(jià)格C.以樹立金融企業(yè)的良好形象為目的D.營(yíng)銷手段較多14.金融企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷的作用主要體現(xiàn)在（）A.降低道德風(fēng)險(xiǎn)B.節(jié)約成本C.吸引和留住人才D.保證外部營(yíng)銷得以順利開展四、判斷題1.金融機(jī)構(gòu)在產(chǎn)品定價(jià)上自由度是很大的。（×）2.我國(guó)基本實(shí)現(xiàn)了信貸市場(chǎng)利率市場(chǎng)化。（√）3.花旗銀行追求利潤(rùn)最大化目標(biāo)，所以在高端市場(chǎng)上收費(fèi)很低。（×）4.東亞銀行以擴(kuò)大市場(chǎng)份額為目標(biāo)，所以采用低收費(fèi)以吸引更多客戶。（×）5.市場(chǎng)需求和金融產(chǎn)品價(jià)格之間一般呈現(xiàn)正相關(guān)關(guān)系。（×）6.收支平衡定價(jià)法最大的優(yōu)點(diǎn)是盈虧平衡點(diǎn)的銷售數(shù)量容易預(yù)測(cè)。（×）7.撇脂定價(jià)策略的缺點(diǎn)在于前期價(jià)格過(guò)高會(huì)失去一些購(gòu)買力低的客戶，不利于市場(chǎng)的拓展，后期降價(jià)容易使競(jìng)爭(zhēng)加劇，影響長(zhǎng)期發(fā)展。（×）8.對(duì)于一家新的金融企業(yè)，建立良好的企業(yè)形象是其首要目標(biāo)，那么廣告就應(yīng)主要宣傳金融企業(yè)形象。（√）9.金融企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷的主要對(duì)象是客戶。（×）10.對(duì)于一個(gè)追求利潤(rùn)的金融企業(yè)，則需要以金融產(chǎn)品宣傳為主要的廣告類型，以迅速開拓市場(chǎng)。（√）五、案例分析題2013年，我國(guó)多家銀行進(jìn)駐微信平臺(tái)，通過(guò)微信服務(wù)功能推出各種銀行產(chǎn)品。雖然初期只提供查詢和即時(shí)消費(fèi)等基本功能服務(wù)，但這無(wú)疑是銀行領(lǐng)域引入微信營(yíng)銷的標(biāo)志。隨著近年來(lái)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，銀行逐漸通過(guò)微信平臺(tái)推出了轉(zhuǎn)賬、理財(cái)、保險(xiǎn)等多種業(yè)務(wù)，在為消費(fèi)者提供便利的同時(shí)，也為銀行業(yè)務(wù)提供了新的營(yíng)銷渠道。2014年，很多基金、保險(xiǎn)等企業(yè)也進(jìn)入微信平臺(tái)開展自身的營(yíng)銷活動(dòng)，通過(guò)微信拼服務(wù)、賣產(chǎn)品，進(jìn)一步提升自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力和銷售水平。用戶在微信公眾平臺(tái)上綁定自己的微信號(hào)和信用卡信息后，就可以實(shí)現(xiàn)電話銀行的部分服務(wù)。微信后期推出的多種服務(wù)功能更加適合金融行業(yè)的服務(wù)與產(chǎn)品推廣，以往需要在線下的實(shí)體柜臺(tái)或登錄企業(yè)官網(wǎng)完成的賬戶查詢、金融產(chǎn)品咨詢等業(yè)務(wù)通過(guò)微信平臺(tái)就可以辦理。資料來(lái)源:陸博，《大眾理財(cái)顧問(wèn)》，2017年1月9日。請(qǐng)思考:（1）金融企業(yè)為什么選擇微信作為營(yíng)銷渠道？答：微信公眾平臺(tái)在推送信息時(shí)能夠覆蓋所有用戶，并且能夠通過(guò)用戶分組、區(qū)域分組的形式進(jìn)一步提高信息推送的精準(zhǔn)性。這個(gè)特點(diǎn)是其他營(yíng)銷工具很難達(dá)到的，將營(yíng)銷工作的重點(diǎn)由推廣運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)移到文案策劃當(dāng)中。只要控制好推送信息的質(zhì)量和頻率，不讓用戶反感，很容易提高用戶的忠誠(chéng)度，進(jìn)而將其發(fā)展為消費(fèi)用戶。（2）你認(rèn)為今后金融企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷渠道可以取代傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道嗎？答：在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，盡管網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道有很多的優(yōu)點(diǎn)，它仍然不能完全代替?zhèn)鹘y(tǒng)營(yíng)銷渠道；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的建設(shè)不能“大躍進(jìn)”，要應(yīng)因地置宜；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道與傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道應(yīng)優(yōu)劣互補(bǔ)，共同發(fā)展。形考任務(wù)4一、名詞解釋1.金融服務(wù)營(yíng)銷:是指金融企業(yè)采用營(yíng)銷策略，博得顧客滿意，重視社會(huì)責(zé)任，并獲得合理利潤(rùn)，以顧客為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)和管理活動(dòng)。2.金融企業(yè)客戶關(guān)系管理：是以客戶為中心為理念,最終目標(biāo)是要實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)的最大化。3.金融科技：指通過(guò)利用各類科技手段創(chuàng)新傳統(tǒng)金融行業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)，提升效率并有效降低運(yùn)營(yíng)成本。4.互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷：2015年，中國(guó)人民銀行等部門發(fā)布了《關(guān)于促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)金融健康發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)》，其中提到，互聯(lián)網(wǎng)金融是指?jìng)鹘y(tǒng)金融機(jī)構(gòu)與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和信息通信技術(shù)實(shí)現(xiàn)資金融通、支付、投資和信息中介服務(wù)的新型金融業(yè)務(wù)模式。二、單項(xiàng)選擇題1.我國(guó)的金融服務(wù)營(yíng)銷大致經(jīng)歷了（）階段A.兩個(gè)B.三個(gè)C.四個(gè)D.五個(gè)2.（）是國(guó)內(nèi)擁有網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量最多的金融企業(yè)A.中國(guó)工商銀行B.中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行C.中國(guó)建設(shè)銀行D.中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行3.金融服務(wù)營(yíng)銷的目的就是（）A.了解市場(chǎng)需求B.通過(guò)提供滿足消費(fèi)者的金融需求的服務(wù)獲取收益C.提高企業(yè)知名度D.改進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)4.金融企業(yè)對(duì)客戶分類的意義在于（）A.提高企業(yè)管理水平B.發(fā)現(xiàn)潛在客戶C.分部金融企業(yè)提供多樣化、有針對(duì)性的服務(wù)D.留住優(yōu)質(zhì)客戶5.調(diào)查顯示，好的服務(wù)能夠有效地解決客戶的問(wèn)題，（）的客戶會(huì)成為忠實(shí)客戶。A.80%B.85%C.90%D.95%6.不好的服務(wù)感受將會(huì)使1個(gè)客戶平均告訴10個(gè)人，其中，有1/5的客戶會(huì)告訴（）個(gè)人。A.15B.20C.25D.307.一對(duì)一營(yíng)銷的最終目標(biāo)是（）。A.使企業(yè)價(jià)值得到提升B.產(chǎn)品銷售的成功C.提升整體的客戶忠誠(chéng)度，并使客戶的終身價(jià)值達(dá)到最大化D.擴(kuò)大企業(yè)影響力8.據(jù)統(tǒng)計(jì)，開發(fā)一名新客戶的費(fèi)用比保有一名老客戶要多出（）。A.1倍B.2倍C.3倍D.5倍9.互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷渠道策略不包括（）。A.官網(wǎng)自營(yíng)B.微信公眾平臺(tái)C.與線上非金融平臺(tái)合作D.免費(fèi)策略10.以下不屬于口碑營(yíng)銷特點(diǎn)的是（）。A、成本低B、產(chǎn)出高C、效率高D、風(fēng)險(xiǎn)高三、多項(xiàng)選擇題1.客戶忠誠(chéng)主要包括（）A.客戶長(zhǎng)期對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)重復(fù)購(gòu)買；B.客戶交叉購(gòu)買該企業(yè)的其他產(chǎn)品或服務(wù);C.客戶對(duì)該企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)具有高度依賴；D.能抵御該企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略。2.一個(gè)完整的CRM系統(tǒng)能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)（）的全面管理。A.客戶銷售B.開發(fā)拓展市場(chǎng)C.實(shí)現(xiàn)支持和服務(wù)D.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3.CRM系統(tǒng)的實(shí)施與安裝需要做到（）A.客戶識(shí)別B.客戶區(qū)分C.提供個(gè)性化的產(chǎn)品或服務(wù)以滿足客戶的特殊需求D.客戶關(guān)懷4.金融企業(yè)實(shí)施一對(duì)一營(yíng)銷的步驟是（）。A.識(shí)別客戶B.客戶差異化C.與客戶溝通D.“定制”服務(wù)5.客戶經(jīng)理的作用，主要表現(xiàn)在（）。A.樹立企業(yè)形象B.拓展、聯(lián)系客戶C.提升銀行利潤(rùn)D.提升銀行經(jīng)營(yíng)管理水平6.金融科技的核心技術(shù)包括（）A.互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)B.大數(shù)據(jù)技術(shù)C.人工智能D.云計(jì)算7.互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷的功能具體表現(xiàn)在（）。A.能夠運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)B.流量成為重要的營(yíng)銷因素C.能夠借助新媒體進(jìn)行整合營(yíng)銷D.與傳統(tǒng)金融存在一定的隔閡8.互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷價(jià)格策略中的產(chǎn)品組合定價(jià)包括（）。A.產(chǎn)品線組合定價(jià)B.選擇品定價(jià)C.分部定價(jià)D.差別定價(jià)9.互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)有潛在受眾多以及（）A.營(yíng)銷成本低B.溝通良好C.傳播技術(shù)先進(jìn)D.客戶流失較少10.互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷在某些方面也會(huì)產(chǎn)生一些限制，比如（）。A.溝通不暢B.客戶信任問(wèn)題C.網(wǎng)絡(luò)安全問(wèn)題D.法律法規(guī)不完善四、判斷題1.價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在金融服務(wù)營(yíng)銷中并不占有重要地位，優(yōu)質(zhì)、專業(yè)的服務(wù)才是最有力的競(jìng)爭(zhēng)籌碼。（