12商務(wù)談判第十二講商務(wù)談判中的心理

商務(wù)談判第十二講-商務(wù)談判中得心思運(yùn)用商務(wù)談判中的個(gè)性個(gè)性的含義個(gè)性也稱為人格，是表如今人身上的經(jīng)常的、穩(wěn)定的心思特征的總和。個(gè)性是由多層次、多側(cè)面的心思特征結(jié)合構(gòu)成的整體。這些層次特征包括：氣質(zhì)特征、性格特征、才干特征等。個(gè)性是人的心思容顏的一個(gè)反映。每個(gè)人都具有本身獨(dú)特的風(fēng)格、心思容顏，而與他人有所不同。商務(wù)談判人員是商務(wù)談判的主要參與者，商務(wù)談判人員的個(gè)性對(duì)商務(wù)談判的方式、風(fēng)格、效果都有著較大的影響。氣質(zhì)是人生來(lái)就具有的穩(wěn)定的心思特征。與日常生活中所指的“某人很有氣質(zhì)〞的氣質(zhì)含義是不同的，它是指一個(gè)人的風(fēng)格、風(fēng)度及職業(yè)特點(diǎn)等。人的這種具有先天性的氣質(zhì)是具有個(gè)體差別的，其差別是由于人的神經(jīng)類型的差別呵斥的。氣質(zhì)是指人的心思的動(dòng)力方面特征的總和。它決議著人的心思活動(dòng)進(jìn)展的速度、強(qiáng)度、指向性等方面按照巴甫洛夫根據(jù)人的神經(jīng)活動(dòng)：興奮性---興奮強(qiáng)于抑制沉靜性---反映弱、興奮速度慢活潑型---反映強(qiáng)、興奮度高安靜型---反映慢、愚鈍、靈敏性低性格性格是指人對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)的態(tài)度和行為方式中經(jīng)常表現(xiàn)出來(lái)的穩(wěn)定傾向。它是個(gè)性中最重要和顯著的心思特征。一個(gè)人對(duì)某些事物的態(tài)度，在其生活閱歷中穩(wěn)定起來(lái)，構(gòu)成習(xí)慣性的反響，構(gòu)成習(xí)慣了的行為方式，這就構(gòu)成了他的性格特征。人的習(xí)慣化的行為方式，取決于人的認(rèn)識(shí)、心情和意志這些心思過(guò)程的不同特點(diǎn)。在認(rèn)識(shí)方面，有的人易接受籠統(tǒng)的事物，有的人易接受籠統(tǒng)的事物；有的人注重事物的個(gè)別部分，有的人注重事物的整體關(guān)系。在心情方面，有的易激動(dòng)，有的控制力強(qiáng)，有的較平穩(wěn)，有的較動(dòng)搖。在意志方面，有的英勇、果斷，有的膽怯、優(yōu)柔寡斷，有的獨(dú)立性強(qiáng)，有的依賴性強(qiáng)。談判才干才干是人順利完成各種活動(dòng)必需具備的個(gè)性心思特征。為了能順利地開(kāi)展談判活動(dòng)，商務(wù)談判人員必需具備一定的談判才干。才干可以分為普通才干和特殊才干兩大類。普通才干又稱智力，是指多種活動(dòng)所必需的才干，記憶才干、察看才干、想像才干、思想才干等都屬普通才干，通常用智力商數(shù)來(lái)丈量。特殊才干是指在專業(yè)活動(dòng)中所需求的才干，如數(shù)學(xué)才干、專業(yè)鑒賞才干、談判溝通才干、組織管理才干等。商務(wù)談判手的風(fēng)格類型指點(diǎn)型——自動(dòng)，給對(duì)方壓力；必需有真正實(shí)力，“度〞的把握，否那么引起反感。跟隨型：慣于隨動(dòng)進(jìn)攻型：自動(dòng)攻擊，擅長(zhǎng)挑刺防守型：以守為攻閃電型：速戰(zhàn)速?zèng)Q、明快、簡(jiǎn)捷；余地少太極型：軟硬兼施、剛?cè)峤Y(jié)合攻防靈敏；時(shí)間問(wèn)題談判高手的十種典型優(yōu)秀特征為人著想、自重和尊重他人、為人耿直、公正、堅(jiān)韌、責(zé)任感、靈敏、幽默感、自律、精神旺盛商務(wù)談判中的期望心思談判期望心思談判活動(dòng)與談判方的談判期望親密相關(guān)。指商務(wù)談判者根據(jù)以往的閱歷在一定時(shí)間內(nèi)希望到達(dá)一定的談判目的或滿足談判需求的心思活動(dòng)。期望產(chǎn)生于需求，是對(duì)實(shí)現(xiàn)需求的等待。期望是有方向和目的的，期望的強(qiáng)弱與目的價(jià)值的高低有親密的聯(lián)絡(luò)。談判期望是談判者根據(jù)本人以往閱歷對(duì)到達(dá)目的的能夠性進(jìn)展分析判別后構(gòu)成的。期望實(shí)際動(dòng)力=效價(jià)×期望值。動(dòng)力：一個(gè)人受鼓勵(lì)的程度。效價(jià)：個(gè)人對(duì)某一成果的價(jià)值估計(jì)。期望值：經(jīng)過(guò)某種行為到達(dá)預(yù)期成果的能夠性。期望的運(yùn)用談判者可以經(jīng)過(guò)協(xié)助本方成員或?qū)?duì)手的調(diào)整使他們的個(gè)人目的的效價(jià)提升，進(jìn)而提高他們實(shí)現(xiàn)目的的期望值，來(lái)加強(qiáng)動(dòng)機(jī)程度和鼓勵(lì)強(qiáng)度。留意點(diǎn)：期望程度有其兩面性談判人員的期望目的及其程度普通不宜過(guò)早暴露在價(jià)錢(qián)談判上，假設(shè)賣(mài)方能經(jīng)過(guò)談判壓服對(duì)方，使對(duì)方能提高對(duì)目的對(duì)象的效價(jià)評(píng)價(jià)，價(jià)錢(qián)談判就容易獲得勝利。商務(wù)談判的覺(jué)得和知覺(jué)覺(jué)得和知覺(jué)是具有親密關(guān)聯(lián)的心思景象。覺(jué)得和知覺(jué)都是外界事物作用于人的覺(jué)得器官所產(chǎn)生的反映。覺(jué)得是人的大腦憑仗感官對(duì)事物個(gè)別屬性〔如顏色、氣味、溫度〕的反映，是人對(duì)客觀事物認(rèn)識(shí)的最簡(jiǎn)單方式，但它是一切復(fù)雜心思活動(dòng)的根底。人們經(jīng)過(guò)覺(jué)得，獲得對(duì)客觀事物的有關(guān)信息。人們運(yùn)用這些信息，經(jīng)過(guò)復(fù)雜的心思活動(dòng)，進(jìn)而獲得對(duì)客觀事物的更深化的認(rèn)識(shí)。知覺(jué)那么是人對(duì)事物各種屬性所構(gòu)成的整體的反映。如我們覺(jué)得到梨的顏色、味道、滑、軟硬度、溫度、大小和外形，在綜合這些方面的根底上構(gòu)成了我們對(duì)“梨〞的整體的映像，這就是我們對(duì)梨的知覺(jué)。常見(jiàn)的知覺(jué)習(xí)慣第一印象。第一印象往往比較鮮明、深化，會(huì)影響到人們對(duì)某個(gè)人的評(píng)價(jià)和對(duì)其行為的解釋。暈輪效應(yīng)。暈輪效應(yīng)也叫以點(diǎn)概面效應(yīng)，它是指人們?cè)诓炜茨硞€(gè)人時(shí)，對(duì)于他的某個(gè)質(zhì)量特征有明晰明顯的知覺(jué)，這一從察看者看來(lái)非常突出的質(zhì)量、特征，妨礙了察看者對(duì)這個(gè)人其他質(zhì)量、特征的知覺(jué)。先入為主。先入為主是指人們最先所得到的關(guān)于事物的看法、觀念等信息對(duì)人存在著劇烈的影響，影響人的知覺(jué)和判別?？贪?。人的知覺(jué)有刻板的習(xí)慣，會(huì)存在著對(duì)某類人的固定籠統(tǒng)。商務(wù)談判心情的調(diào)控商務(wù)談判心情心情是人腦對(duì)客觀事物與人的需求之間關(guān)系的反映。商務(wù)談判心情是參與商務(wù)談判各方人員的心情表現(xiàn)。在談判桌上，過(guò)激的心情應(yīng)盡量地防止。當(dāng)有損談判氣氛、談判利益的心情出現(xiàn)之后，應(yīng)盡量緩和、平息或逃避，防止有害的僵局出現(xiàn)導(dǎo)致談判的流產(chǎn)心情調(diào)控的原那么留意堅(jiān)持冷靜、清醒的頭腦要一直堅(jiān)持正確的談判動(dòng)機(jī)將人事分開(kāi)商務(wù)談判中常用的心思技巧攻攻心是談判一方利用使對(duì)方心思上不溫馨〔如使有負(fù)罪感〕或感情上的軟化來(lái)使對(duì)方妥協(xié)退讓的戰(zhàn)略。常見(jiàn)的方式有以下幾種：以憤怒、指摘以人身攻擊以眼淚或可憐相讒媚討好唬一種以恫嚇、要挾為主體特征，以強(qiáng)硬手段為根本做法的心思戰(zhàn)。該種心思戰(zhàn)制造的是恐懼，并借恐懼的效果到達(dá)擊退對(duì)手的目的。“唬〞的手法有兩種：高壓(陽(yáng)?！吃幵p〔陰?！痴T是以利誘、誘惑、誘惑等為主體特征，以軟的手段為根本做法的心思戰(zhàn)?！罢T〞的手法有：利誘主要的實(shí)施方式是投其“所好〞，滿足“所欲〞。在填滿其欲壑之后，封其嘴，滅其銳氣而實(shí)現(xiàn)談判目的?！袄曇婪煞譃椋盒±龈裰`章之利違法之利情誘心思戰(zhàn)中“誘〞的主要手法，其中心是一個(gè)“情〞字。情可以使對(duì)手心思產(chǎn)生疑惑和猶疑。而情的資源非常豐富，談判人容易采集利用。舊情，即具有歷史的交情。如過(guò)去有過(guò)往來(lái)，有過(guò)買(mǎi)賣(mài)，有過(guò)思仇等。而舊情又可以再分為直接之情與間接之情。前者為當(dāng)事人之間的情，后者為經(jīng)過(guò)第三者而搭上的情。新情，即經(jīng)過(guò)談判剛建立的交情。如經(jīng)過(guò)良好的印象、沁心的禮儀、和睦的交往，甚至某些仗義解難的行為也可給陌生的關(guān)系注入友誼、親情、摹情。攪心思戰(zhàn)的主要手法之一。它的外部籠統(tǒng)是“搗亂〞和“干擾〞，瞄準(zhǔn)的是談判對(duì)手的神經(jīng)。“攪〞形心思戰(zhàn)中有兩種威力較大的“攪〞：?jiǎn)螖嚺c亂攪。單攪是指就對(duì)方某件事或某些話題糾纏不放，評(píng)個(gè)不休的做法。亂攪是指對(duì)多個(gè)事件與話題同時(shí)糾纏不放、評(píng)個(gè)不休的做法。商務(wù)談判中心思波折的防備與應(yīng)對(duì)商務(wù)談判中的心思波折含