【中國建設(shè)銀行A分行電子銀行業(yè)務(wù)營銷策略研究11000字（論文）】

中國建設(shè)銀行A分行電子銀行業(yè)務(wù)營銷策略研究目錄TOC\o"1-3"\h\u9640引言 13143一、電子銀行業(yè)務(wù)相關(guān)概述 113906（一）電子銀行的概念 114636（二）電子銀行的分類 17581二、中國建設(shè)銀行寧波A分行電子銀行業(yè)務(wù)營銷現(xiàn)狀及問題 26527（一）中國建設(shè)銀行寧波A分行電子銀行業(yè)務(wù)營銷現(xiàn)狀 265711.建行寧波A分行基本情況 2121322.建行寧波A分行電子銀行業(yè)務(wù)營銷現(xiàn)狀 45741（二）中國建設(shè)銀行寧波A分行電子銀行業(yè)務(wù)營銷存在的問題 6265921.市場定位不夠準(zhǔn)確 687832.產(chǎn)品同質(zhì)現(xiàn)象嚴(yán)重 6244133.營銷渠道過于單一 7146054.促銷影響力度不足 714240三、完善建行寧波A分行電子銀行業(yè)務(wù)營銷的策略 87792（一）明確市場定位 8292081.客戶定位 840412.競爭定位 866333.產(chǎn)品定位 82655（二）加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新，注重客戶的體驗(yàn)性 990041.著力提升電子銀行業(yè)務(wù)功能 956752.注重客戶的體驗(yàn)性 920781（三）擇優(yōu)選擇合作機(jī)構(gòu)，協(xié)同渠道創(chuàng)新 10162791.擇優(yōu)選擇合作機(jī)構(gòu) 10173382.協(xié)同渠道創(chuàng)新 1030（四）科學(xué)制定促銷計劃，發(fā)揮員工積極作用 1130021.科學(xué)制定促銷計劃 1153732.發(fā)揮員工積極作用 1227042結(jié)論 1311406參考文獻(xiàn) 15引言當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)技術(shù)越來越發(fā)達(dá)，網(wǎng)絡(luò)金融得到廣泛的運(yùn)用，電子銀行等銀行業(yè)務(wù)也隨之產(chǎn)生。電子銀行是指商業(yè)銀行利用互聯(lián)網(wǎng)電子技術(shù)為用戶提供多種金融產(chǎn)品和服務(wù)的虛擬銀行。作為傳統(tǒng)四大行之一的建行，其業(yè)務(wù)較為廣泛，客戶數(shù)量龐大，此外與一些大型的國企央企保持良好的合作，營銷面廣。當(dāng)前建行的電子銀行業(yè)務(wù)覆蓋面廣，包含了家庭銀行，移動銀行等等。隨著新一代金融科技信息技術(shù)的進(jìn)步，金融科技創(chuàng)新不僅提升了網(wǎng)絡(luò)金融的效率，同時也提高了網(wǎng)上金融服務(wù)的質(zhì)量。中國建設(shè)銀行寧波A分行領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)在特別重視電子銀行業(yè)務(wù)，各項(xiàng)指標(biāo)考核都特別嚴(yán)格，既要考核開通率，又要考核活躍度，客戶經(jīng)理壓力巨大。柜面辦理業(yè)務(wù)時，除非客戶特別提出不需要，基本開卡都自動開通電子銀行，且反復(fù)要求客戶前來網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行重新激活。本文是在我國電子銀行業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展的背景下進(jìn)行的，將中國建設(shè)銀行寧波A分行電子銀行營銷策略作為研究對象，依據(jù)各種利好政策，為中國建設(shè)銀行寧波A分行電子銀行業(yè)務(wù)提供可行的營銷策略。A分行攻堅克難，抓住機(jī)遇，在競爭中逐漸發(fā)展壯大。一、電子銀行業(yè)務(wù)相關(guān)概述（一）電子銀行的概念在《電子銀行業(yè)務(wù)管理辦法》中，我國銀監(jiān)會對于電子銀行的概念界定如下：所謂的電子銀行其在實(shí)踐中主要是指相關(guān)的金融機(jī)構(gòu)搭建電子信息平臺，通過向社會公眾開放的形式為客戶服務(wù)，其特征主要在于自助性，通過提供相關(guān)的服務(wù)，來推所在金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)。實(shí)質(zhì)上，電子銀行是互聯(lián)網(wǎng)時代的衍生品，突破了傳統(tǒng)商業(yè)銀行的服務(wù)，充分突破了時空限制，所以其較之于傳統(tǒng)的商業(yè)銀行，優(yōu)勢較為突出。例如業(yè)務(wù)辦理的效率會大大提升，有利于提升客戶的粘性程度，便于與客戶溝通，及時解決客戶所反映的問題，提升服務(wù)或者產(chǎn)品質(zhì)量，根據(jù)目標(biāo)客戶實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。電子銀行會借助大數(shù)據(jù)的優(yōu)勢為各種類型的客戶提供其偏好的產(chǎn)品，進(jìn)而可以有效提升營銷的效果及準(zhǔn)確性。（二）電子銀行的分類目前，我國電子銀行的種類不斷豐富，具體有以下幾種重要類型:網(wǎng)上銀行。網(wǎng)上銀行的發(fā)展主要靠的是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，把銀行的轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)、查詢等業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到網(wǎng)上銀行辦理，互聯(lián)網(wǎng)在其中充當(dāng)媒介。網(wǎng)上銀行主要有企業(yè)用戶和個人用戶兩種形式。手機(jī)銀行。主要是在智能手機(jī)不斷發(fā)展和普及的背景下產(chǎn)生的，是商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的完美結(jié)合，也是客戶使用率增長最快的一種電子銀行類型。（3）短信銀行。主要是通過手機(jī)短信的方式向客戶提供查詢、警示等相關(guān)的服務(wù)，具有靈活方便的特點(diǎn)，是電子銀行重要的類型之一。（4）電話銀行。電話銀行主要是通過智能語音的提示，客戶按照其提示來完成相應(yīng)的業(yè)務(wù)辦理。（5）自助銀行。主要是指包括查詢機(jī)、取款機(jī)、存折補(bǔ)錄機(jī)等終端設(shè)備，客戶通過自助銀行可以實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的快速辦理。二、中國建設(shè)銀行寧波A分行電子銀行業(yè)務(wù)營銷現(xiàn)狀及問題（一）中國建設(shè)銀行寧波A分行電子銀行業(yè)務(wù)營銷現(xiàn)狀1.建行寧波A分行基本情況（1）建行寧波A分行簡介建行寧波A分行屬于二級分行，其直屬建設(shè)銀行有限公司。在浙江省內(nèi)，建行寧波A分行的盈利水平和業(yè)務(wù)辦理水平均高于其他分行。其有90多個的下屬機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)，這其中，二級支行和其他儲蓄所占絕大部分，數(shù)量為74個，一級支行不多，僅有16個。在分行設(shè)立7個中心和9大部門。比如設(shè)有人力資源管理部、后勤部、信用卡中心等。在浙江省內(nèi)，45%到55%的各項(xiàng)業(yè)務(wù)收入均來自A分行。就浙江省來說，寧波市的銀行有著業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、素質(zhì)過硬的員工。就在2016年的報告中顯示，A分行在國際業(yè)務(wù)和投行等業(yè)務(wù)中占了浙江省的大部分，是整個省份的60%，且A分行的分期業(yè)務(wù)基本上整個省最多的，規(guī)模最大的，占了80%。為了應(yīng)對市場的變化情況，A分行在2016年中大力發(fā)展了電子銀行、信用卡等業(yè)務(wù)，并且加快電子銀行業(yè)務(wù)等服務(wù)的創(chuàng)新、對業(yè)務(wù)流程和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行重新調(diào)整，在市場份額的占有中得到了提高。隨著人民生活水平的提高，人們對生活要求越來越高，截止2020年底，其貸款新增25個多億。（2）電子銀行業(yè)務(wù)特點(diǎn)及功能介紹關(guān)于電子銀行業(yè)務(wù)特點(diǎn)及其功能，下面主要從四個方面進(jìn)行介紹：第一，電子銀行更加方便、快捷，為客戶節(jié)省時間。對于電子銀行，客戶不需要到柜臺辦理業(yè)務(wù)，只需要在手機(jī)銀行APP上進(jìn)行操作即可，而且電子銀行的客戶更加廣泛，而不僅只有本銀行的用戶可辦理，大眾都可下載使用。手機(jī)銀行增加了信息技術(shù)的運(yùn)用，在用戶的操作過程中，根據(jù)用戶的使用習(xí)慣進(jìn)行記憶，對于習(xí)慣不同的用戶推選不同的服務(wù)。這就使得客戶在其使用的過程中節(jié)省了時間，效率更加高效。第二，在地域方面客戶不受其限制。客戶可以使用手機(jī)銀行隨時隨地辦理業(yè)務(wù)，只要打開APP根據(jù)提示操作即可完成轉(zhuǎn)賬、提現(xiàn)等操作。第三，存在技術(shù)安全風(fēng)險。電子銀行有著更多優(yōu)點(diǎn)的同時也伴隨者安全隱患。電子銀行是信息技術(shù)的產(chǎn)物，其對于技術(shù)要求相當(dāng)高，而且其關(guān)系到了客戶的資金安全，只有對客戶的資金有著安全的保障，才會獲得客戶的信任，客戶才會選擇使用。第四，降低銀行成本。電子銀行業(yè)務(wù)只要通過APP操作即可，用戶不需要到專門的柜臺進(jìn)行辦理，從這個層面來說，電子銀行也幫助其減少了銀行網(wǎng)點(diǎn)的人工勞務(wù)費(fèi)，更是更是減少了客戶去網(wǎng)點(diǎn)辦理的時間成本。節(jié)省的這部分成本銀行可以通過降低結(jié)算費(fèi)、降低委托費(fèi)等方式使客戶受益。表2-1建行寧波A分行可辦理業(yè)務(wù)種類表業(yè)務(wù)種類網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行電話銀行微信銀行自助銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)賬戶查詢●●●●●●轉(zhuǎn)賬匯款●●●○●●代理繳費(fèi)●●●●●○投資理財●●●◎○●信用卡業(yè)務(wù)●●◎●●●個人貸款●●◎○○●修改密碼○○●○●●掛失服務(wù)●●●○○●現(xiàn)金業(yè)務(wù)○○○○●●●可以實(shí)現(xiàn)◎部分實(shí)現(xiàn)○未能實(shí)現(xiàn)2.建行寧波A分行電子銀行業(yè)務(wù)營銷現(xiàn)狀目前建行寧波A分行采用的營銷策略框架如下圖2-1：STP理論STP理論建行寧波A分行現(xiàn)行營銷策略框架STP理論4Ps理論圖2-1現(xiàn)行營銷策略框架圖（1）建行寧波A分行現(xiàn)行STP策略解析:①在市場細(xì)分方面，其分類方法主要有以下幾個方面：主要包括客戶的基本信息，比如性別、年齡和職業(yè)等。其次是客戶的資產(chǎn)量，如下表2-2。最后是按照客戶使用的產(chǎn)品來分，將客戶分為不同類別，比如，理財客戶、信用卡客戶和貸款客戶等。表2-2客戶資產(chǎn)量細(xì)分表客戶分類日均AUM值私人銀行客戶超過800萬元(含)財富客戶200萬元(含)到800萬元間高凈值客戶100萬元(含)到200萬元理財客戶30萬元(含)到100萬元普通客戶0到30萬元②在目標(biāo)市場選擇方面，建行寧波A分行目前對各類客戶采取的營銷模式趨于一致，均由支行客戶經(jīng)理提供服務(wù)。柜面人員僅進(jìn)行日常操作工作，雖然一直強(qiáng)調(diào)“一句話營銷”等簡單的營銷手段，但收效甚微。特別是對于電子銀行，由于柜面人員隔著玻璃，很難直接對客戶進(jìn)行指導(dǎo)，使得工作推進(jìn)緩慢。③在市場定位方面，建行寧波A分行沒有具有特色的市場定位，很難脫穎而出。建行寧波A分行處于商業(yè)集中的地段，其不僅周圍有江蘇銀行、還有四大銀行市場定位不明確給建行寧波A分行業(yè)務(wù)的拓展帶來了諸多阻力。（2）建行寧波A分行現(xiàn)行4Ps策略解析：①產(chǎn)品策略解析目前建行寧波A分行在覆蓋范圍內(nèi)積極推廣旗下電子銀行產(chǎn)品：網(wǎng)上銀行，龍支付、快貸等。雖然談不上得到大眾的一致好評，但的確讓客戶感受到了些許便利性和新穎感，改善了用戶的體驗(yàn)。②價格策略解析建行寧波A分行采用優(yōu)惠和免費(fèi)的方式來吸引個人客戶辦理和使用電子銀行端辦理業(yè)務(wù)。如果客戶使用手機(jī)銀行或者進(jìn)行轉(zhuǎn)賬的話就可以免除手續(xù)、利用其來進(jìn)行充值話費(fèi)可享受優(yōu)惠，銀行可以參照充值金額高低給予打折。推出網(wǎng)銀專屬高息理財。而針對對公客戶，開戶時選擇開通企業(yè)網(wǎng)銀和企業(yè)手機(jī)銀行套餐的客戶，可給客戶享受代發(fā)工資及其賬戶管理費(fèi)等方式，圈住大客戶。③渠道策略解析除了日常來網(wǎng)點(diǎn)的客戶，建行寧波A分行要求員工通過電話營銷和掃街找客戶?？蛻艚?jīng)理每天撥打不低于二十個客戶電話，記錄并錄音?！案叽笊稀钡你y行工作人員搖身一變成為喋喋不休勸人辦理電子銀行業(yè)務(wù)的煩人推銷。讓很多市民大呼“受不了”，并對銀行客服電話有了拒絕接聽的打算。另外，在工作日的中午和周末，安排客戶經(jīng)理上門營銷，走進(jìn)各大商場，由客戶經(jīng)理向客戶進(jìn)行“一對一”的宣傳，詳細(xì)講解手機(jī)銀行、龍支付、快貸、速盈、善融商務(wù)等業(yè)務(wù)知識及相關(guān)優(yōu)惠政策，并利用移動終端，現(xiàn)場為客戶開辦銀行卡、手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行等業(yè)務(wù)。雖然現(xiàn)階段支行方面已經(jīng)相當(dāng)努力了，一直按部就班定期走訪，但收效甚微。④促銷策略解析目前來看，建行寧波A分行的營銷方式單一，主要是由專員、網(wǎng)點(diǎn)的大堂經(jīng)理去完成營銷的。柜臺網(wǎng)點(diǎn)的營銷需要多個步驟才能完成，最基本的步驟有：第一，如何介紹銀行的產(chǎn)品和服務(wù)等，使得客戶自覺自愿下載手機(jī)銀行并開通，這就需要我們的大堂經(jīng)理及營銷人員進(jìn)行引導(dǎo)、宣傳及介紹。第二，如何使客戶在柜臺上完成銀行上的營銷任務(wù)，成為客戶后，客戶開戶和電子銀行產(chǎn)品，我們需要網(wǎng)點(diǎn)柜臺和移動銀行服務(wù)。大堂經(jīng)理要發(fā)揮好其在網(wǎng)點(diǎn)的作用，做好協(xié)助完成營銷任務(wù)。其次，對于電子銀行的操作，大堂經(jīng)理必須熟練操作，具備專業(yè)性才能很好的引導(dǎo)客戶使用，不能讓客戶在其過程中等待時間過長。在營銷技巧方面，斯托默認(rèn)為，要想做好網(wǎng)點(diǎn)的營銷，必須要采用技巧，比如，經(jīng)常搞吸引客戶的營銷活動。當(dāng)然，在搞活動的同事要會識別高端客戶，并把他們安排到VIP專區(qū)，專員為他們提供針對性關(guān)于電子銀行的營銷活動。（二）中國建設(shè)銀行寧波A分行電子銀行業(yè)務(wù)營銷存在的問題1.市場定位不夠準(zhǔn)確目前為止，建行寧波A分行對于市場沒有一個明確的定位，分類也不夠細(xì)致化，開展?fàn)I銷勢必困難重重。這個問題形成的原因在于對市場沒有準(zhǔn)確的定位，目標(biāo)人卻沒有細(xì)致歸類，導(dǎo)致營銷效果不盡人意。銀行雖然一直在嘗試不同產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，但是沒有考慮到市場情況，其營銷效率是低效的，沒有起到根本的作用，同時造成于人力、物力、財力的浪費(fèi)。這幾年，建行寧波A致力發(fā)展機(jī)構(gòu)的數(shù)量，但是沒有考慮到不同地區(qū)的客戶的購買能力，對于風(fēng)險的承受能力也不盡相同，不同的客戶對于產(chǎn)品的需求也不一致，沒有調(diào)研做出來的決定往往不會成功?，F(xiàn)在建行寧波A分行的營銷效果就可以看出沒有進(jìn)行市場細(xì)分營銷工作是開展不來，其效果也是無效的。所以，要想改變這樣的現(xiàn)狀，建行寧波A分行必須清楚的指導(dǎo)沒有進(jìn)行市場細(xì)分，營銷是不會成功的。對于市場的劃分必須科學(xué)化、合理化，建立健全營銷機(jī)制，只有營銷具備針對性，建行寧波A分行才能改進(jìn)營銷效率低下的狀態(tài)。2.產(chǎn)品同質(zhì)現(xiàn)象嚴(yán)重目前建行寧波A分行主要的問題在于無法突破產(chǎn)品結(jié)構(gòu)創(chuàng)新，且產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與客戶需求不符等問題。產(chǎn)品的創(chuàng)新與開開要根據(jù)市場需求決定的，不能憑借企業(yè)的主觀臆造，不然開發(fā)的產(chǎn)品是沒有市場競爭力，同時也滿足不了用戶的需求，對客戶也沒有足夠的吸引力，只能是被遺忘，花了大把的時間進(jìn)行開發(fā)研制，最終沒有給企業(yè)帶來任何的盈利，最后反而成了企業(yè)的負(fù)擔(dān)。這幾年來，建行寧波A分行計劃對于產(chǎn)品、業(yè)務(wù)創(chuàng)新的投入呈現(xiàn)逐年增長的狀態(tài)，但是實(shí)際上的投機(jī)卻沒有計劃投機(jī)那么多，這只能說明建行寧波A分行對于在產(chǎn)品創(chuàng)新方面資金投入不足，更是反映了在產(chǎn)品創(chuàng)新上沒有達(dá)到企業(yè)想要的效果。企業(yè)如果投入大量的資金在產(chǎn)品上沒有獲得相對于的收成，這對于企業(yè)來說也將是一種致命的打擊。不僅創(chuàng)新產(chǎn)品未果，營銷工作也面臨重重的困難，脫離產(chǎn)品談營銷也是空談。對于其問題，建行寧波A分行應(yīng)該發(fā)揮其地理位置的優(yōu)勢，結(jié)合本土文化，根據(jù)其市場的需求來加快金融產(chǎn)品的創(chuàng)新，為其營銷做好充足的準(zhǔn)備，這樣結(jié)合產(chǎn)品優(yōu)勢的營銷才能有好的效果。3.營銷渠道過于單一從圖2-2中可以了解到，建行寧波A分行的銷售渠道并不廣，門店占了營銷渠道68%，而中介占17%，網(wǎng)絡(luò)僅僅占了11%。其主要的營銷是線下門面營銷，其中第三方也只是占一小部分，而網(wǎng)絡(luò)更是少之又少，這說明建行寧波A分行的營銷渠道單一。圖2-22019年建行寧波A分行營銷渠道構(gòu)成情況圖當(dāng)今社會日益繁榮，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，人們生活水平不斷提高。當(dāng)然，金融行業(yè)也呈發(fā)展的事態(tài)，競爭越來越激烈。但是縱觀各大銀行的營銷方式來，絕大多數(shù)的銀行都是跨增門面為主的營銷模式，企圖希望通過門面擴(kuò)張的形式，搶先市場一步，但是這種營銷模式往往忽略了許多的因素，比如產(chǎn)品創(chuàng)新，特色服務(wù)等相關(guān)因素，這些也是決定營銷效果好壞的重要因素。雖說建行寧波A分行通過擴(kuò)張門面來獲取營銷效果這種做法是無可厚非的，但是與此同時能夠開發(fā)新的產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類，將營銷手段科學(xué)化、合理化相結(jié)合，想必營銷效果比僅僅通過拓寬門面，加大營銷力度好的多。雖然說增加門面開展?fàn)I銷這種模式也有其優(yōu)勢，但是建行寧波A分行必須知道網(wǎng)絡(luò)介質(zhì)對營銷效果有著無窮盡的力量，所以，也要將網(wǎng)絡(luò)渠道作為營銷渠道重點(diǎn)開發(fā)。然而，整體上來講，營銷渠道比較單一化，基本上都是通過物聯(lián)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行有營銷，這樣一來就使得營銷比較片面，不能全面的進(jìn)行，當(dāng)前年輕人主要與電子設(shè)備打交道，移動終端越來越多元化，這種情形下應(yīng)當(dāng)充分發(fā)掘年輕人群體的消費(fèi)潛力，利用電子化渠道營銷，一方面?zhèn)鞑ニ俣瓤欤邮苊鎻V，同時效率也較高，對于銀行來講，要充分的認(rèn)識到這點(diǎn)，必須大力拓展電子銀行渠道，發(fā)掘更多的渠道，不斷提升自身的綜合競爭力，拓展市場份額。4.促銷影響力度不足在以前，金融機(jī)構(gòu)不需要靠營銷手段就可獲得客戶的青睞，獲得客戶的關(guān)注。但是現(xiàn)在金融機(jī)構(gòu)行業(yè)競爭激烈，如果不采取一些營銷手段，很難獲得客戶的關(guān)注。銀行要想發(fā)展，就得創(chuàng)新營銷方式，打開市場。建行寧波A分行一直突破不了傳統(tǒng)的營銷方式，一直沿用傳統(tǒng)的營銷的營銷方式，如贈禮品、定量優(yōu)惠等方式開展?fàn)I銷，在一度程度上，這些營銷方式也僅是做樣子，而且這樣的營銷方式和其他銀行一樣，沒有進(jìn)行創(chuàng)新，所以客戶見怪不怪，吸引不來客戶，這樣的營銷方式達(dá)不到銀行預(yù)期的營銷效果。當(dāng)然，這樣的營銷手段并不科學(xué)，也給建行寧波A分行帶不來想要的營銷效果。不僅如此，建行寧波A分行的部分新的產(chǎn)品沒有得到很好的營銷，營銷方式不多樣且過于單一，再加之宣傳力度及其范圍不廣，不宜規(guī)?；l(fā)展，更別說達(dá)到想要的營銷效果了，同時，如果員工沒有對營銷有一個正確的理解或者是員工不夠重視，都會影響到營銷的效果。三、完善建行寧波A分行電子銀行業(yè)務(wù)營銷的策略（一）明確市場定位1.客戶定位在當(dāng)前，建行寧波A分行的沒有明確市場市場定位，其客戶也是不固定的。建行寧波A分行想要顧及到不同類型的客戶，而且對自己的要求很高，想要達(dá)到理想的狀態(tài)，這是基本不可能的。在研究實(shí)踐表明，需求不同類型的客戶對于銀行的依賴性不大。建行寧波A分行應(yīng)該制定一些不同于其他銀行的營銷策略，比如，為年輕人專門制定“為青年人而改變”的營銷策略，像這樣定位精準(zhǔn)的營銷策略，就能夠給銀行帶來一些固定的客戶群體，像80后、90后等年輕，這些年輕人就是以后發(fā)展的潛在客戶，同時也避免了與他行競爭高端的客戶群體，在這些80后、90后這些客戶群體中，建行那寧波A分行可以進(jìn)行帥選，牢牢抓住高收入客戶群體，把他們發(fā)展成為自身長期客戶，要想先發(fā)制人，銀行在此過程中要明確目標(biāo)，在執(zhí)行營銷策略過程中，措施要合理化。2.競爭定位雖然建行寧波A分行在產(chǎn)品的開發(fā)上，雖然產(chǎn)品質(zhì)量在同行中屬于高質(zhì)量，但是其不具備特色性，對客戶的吸引力度不強(qiáng)，如果其能夠策劃異于其他銀行的營銷策略，或者具有特色性的服務(wù)，想必，在建行寧波A分行也擁有一定的競爭力力。要想在服務(wù)行業(yè)中脫穎而出，企業(yè)必須定位明確，而且要制定具有特色性的服務(wù)。這樣才能吸引客戶，推動企業(yè)自身的發(fā)展與進(jìn)步。當(dāng)前，建行寧波A分行的問題在于服務(wù)方敏沒有特色性，其電子產(chǎn)品沒有明顯的特色性，這就需要建行寧波A分行營銷人員在其營銷的過程中多關(guān)注客戶的需求，聆聽其訴求并耐心為可答疑解問，同時抓住機(jī)會對自身特色產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，塑造其企業(yè)的競爭力，把握住時代的契機(jī)，不斷強(qiáng)化自身定位，提高建行寧波A分行在同行中的地位，增強(qiáng)自身的核心競爭力。3.產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位對于開發(fā)產(chǎn)品的企業(yè)來說是最重要的，它決定企業(yè)后續(xù)的發(fā)展程度，關(guān)乎企業(yè)未來的命運(yùn)。產(chǎn)品定位對于建寧波A分行來說也是最為關(guān)鍵的，它決定企業(yè)的經(jīng)濟(jì)命脈，當(dāng)然，創(chuàng)新是產(chǎn)品定位的穩(wěn)固定位的前提。隨著大數(shù)據(jù)時代的帶來，建行寧波A分行更要突破創(chuàng)新，結(jié)合時代發(fā)展需求，開發(fā)的產(chǎn)品要與客戶需求結(jié)合，這樣才會會的客戶的青睞。這就需要銀行大力開發(fā)新型產(chǎn)品，將信息技術(shù)與產(chǎn)品相結(jié)合，開發(fā)符合人們高要求的產(chǎn)品，這樣才能使得銀行發(fā)展更加有動力、有未來。（二）加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新，注重客戶的體驗(yàn)性1.著力提升電子銀行業(yè)務(wù)功能建行寧波A分行要大力提升電子銀行業(yè)務(wù)功能，盡最大可能性去發(fā)展線上客戶，實(shí)現(xiàn)智能銀行渠道分流。在當(dāng)前，手機(jī)銀行已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了線上智能的大部分功能。在智能手機(jī)和5G網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的今天，電子銀行越來越被大家所接受，其線上服務(wù)的優(yōu)勢逐漸顯示出來，此時，電話銀行也隨之發(fā)展，電話銀行的發(fā)展得益于簡單的操作，它適合使用在對于智能手機(jī)不太熟悉使用的中老年人群客戶，一般情況下，客戶使用電話銀行來進(jìn)行查詢或者繳納業(yè)務(wù)費(fèi)等方面，建行寧波A分行可以利用電話銀行的優(yōu)勢拓寬營銷路線，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品分流。再者，建行寧波A分行可以利用多種方式實(shí)現(xiàn)分流，比如，可以借助組合方式。針對不同的群體的客戶，商業(yè)銀行可以采取不同方法，可以對社保客戶建議其辦理儲蓄卡附加短信通知的服務(wù)功能，讓客戶體驗(yàn)用電話銀行進(jìn)行繳費(fèi)與轉(zhuǎn)賬等功能帶來的方便。當(dāng)前，人們對電子銀行的使用率幾乎超過了存折賬戶，銀行可以在其網(wǎng)點(diǎn)安裝自助查詢與打印機(jī)，這樣方便人們在進(jìn)行電子渠道交易時，方便打印出相關(guān)的紙質(zhì)憑證，讓人們使用更加放心。一般情況下，使用儲蓄卡的客戶對于便捷性要求較高，對于新技術(shù)接受能力較強(qiáng)，這時，商業(yè)銀行可以通過設(shè)立分流過渡期來實(shí)現(xiàn)分流，比也可以通過其他的一些措施，比如可以通過設(shè)計網(wǎng)點(diǎn)窗口限額等方式，讓達(dá)不到額度的進(jìn)行分流，銀行大堂經(jīng)理和其服務(wù)人員可以利用客戶等待的時間進(jìn)行宣傳電子銀行的優(yōu)勢，使得儲蓄卡的客戶了解到電子銀行的優(yōu)勢，這樣，使得儲蓄卡用戶轉(zhuǎn)變成電子銀行用戶就容易得多。其次，銀行要對各個模塊的功能進(jìn)行完善，充分利用其功能為客戶服務(wù)。電子銀行的功能雖多，但其被客戶廣為使用的只有轉(zhuǎn)賬和繳費(fèi)兩個功能，而其他產(chǎn)品功能極少被客戶認(rèn)識和使用，比如，電子銀行的網(wǎng)上購物、理財功能等并沒有被客戶認(rèn)識和充分利用。其原因在于客戶對于電子銀行的了解過少，客戶并不知道電子銀行具備了那些功能，而且部分客戶由于之前沒有使用過電子銀行等產(chǎn)品，對其安全性能并不放心。對于客戶的不信任、不放心，銀行工作人員要做好這方面的工作，要對自身的產(chǎn)品清楚其功能，并尋求機(jī)會向客戶介紹電子銀行的優(yōu)勢及其安全性，這樣客戶在使用的過程中才得以放心。再者，銀行工作人員應(yīng)該有意識的向客戶推薦電子銀行的其他功能，使得客戶了解信賴，并幫忙宣傳，達(dá)到宣傳電子銀行其他功能的效果。2.注重客戶的體驗(yàn)性在當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)廣泛應(yīng)用的時代，電子銀行等網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，建行寧波A分行也要擁抱時代的革新，對電子銀行等產(chǎn)品也要創(chuàng)新。在電子銀行上可以設(shè)計多種理財方式，如可以通過網(wǎng)上銀行余額理財、手機(jī)銀行余額理財?shù)榷喾N理財方式，提供客戶選擇。通過對不同風(fēng)險、不同受益的理財產(chǎn)品的開發(fā)，提高客戶對電子銀行的認(rèn)知度，滿足客戶對理財產(chǎn)品的需求，這樣客戶會把多余的資金通過理財?shù)姆绞竭M(jìn)行投入或存放在電子銀行上，由此可以增加銀行的總體資金，緩解資金穩(wěn)定增長的壓力。當(dāng)前，隨著電子銀行的發(fā)展，越來越多的支付方式出現(xiàn)，比如人們在購物類APP進(jìn)行購物時，人們可以選擇多種支付方式。如可以微信支付、余額寶支付、電子銀行網(wǎng)上支付等等，手機(jī)銀行在其中起著決定性的作用，可以通過手機(jī)銀行綁定三方支付。同時，手機(jī)銀行提供動賬提醒、密碼修改等服務(wù)，從保障客戶賬戶安全方面出發(fā)，極大提高了客戶對電子銀行的認(rèn)可度，同時也能更好的對電子銀行進(jìn)行宣傳。電子銀行的發(fā)展對網(wǎng)銀支付功能有著促進(jìn)作用，許多跨國企業(yè)就是利用網(wǎng)銀匯款這種方式進(jìn)行交易的。鑒于電子銀行的支付功能得以廣泛利用，建行寧波A分行可以發(fā)展電子銀行在支付方面的功能服務(wù)，如個人網(wǎng)銀、跨境支付等功能，建立健全跨境支付功能，創(chuàng)造屬于自身的核心競爭力。建行寧波A分行要想獲得用戶的認(rèn)可度和體驗(yàn)度，就必須優(yōu)先考慮客戶的切身利益或者從客戶的切身利益出發(fā)，進(jìn)行調(diào)研，了解和深入把握客戶的需求動向和發(fā)展，研發(fā)屬于自己的有特色、高水平的產(chǎn)品和服務(wù)，讓客戶在體驗(yàn)中獲得滿足感、幸福感、信任感，從而依賴本產(chǎn)品。（三）擇優(yōu)選擇合作機(jī)構(gòu)，協(xié)同渠道創(chuàng)新1.擇優(yōu)選擇合作機(jī)構(gòu)如果建行寧波A分行繼續(xù)通過拓展其營銷的渠道來維持其促銷活動的發(fā)展，這種方式對于銀行的發(fā)展是有限的。社會的快速發(fā)展也給銀行帶來了沖擊，銀行要想跟上社會發(fā)展的步伐，就得在其發(fā)展的過程中其提供的服務(wù)越來越細(xì)致化、越來越專業(yè)化的服務(wù)。因此在企業(yè)發(fā)展的過程中就需要借助中介機(jī)構(gòu)，中介機(jī)構(gòu)在企業(yè)的發(fā)展壯大中也起著很大的作用。建行寧波分行要充分認(rèn)識到中介對銀行營銷過程中的重要性，找好中介合作機(jī)構(gòu)，與其發(fā)展良好的合作關(guān)系，對接營銷戰(zhàn)略，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，打造銀行的知名度，這樣會使得建行寧波A分行在營銷中其影響力大大的提升，對營銷的效果也具有一定的促進(jìn)作用。當(dāng)然，銀行選擇合作的中介時一定要選擇符合自身的，并且這個中介機(jī)構(gòu)在其行業(yè)內(nèi)要有一定的名氣，否則合作的中介不但不能給企業(yè)營銷帶來一定效果，反而會使得銀行產(chǎn)品在這一營銷過程降低其影響力，會收獲相反的效果。建行寧波A分行對于機(jī)構(gòu)的選擇，可以借助其他評估的機(jī)構(gòu)對中介進(jìn)行評估，看看合作的中介機(jī)構(gòu)是否具備實(shí)力，符合銀行自身發(fā)展的需求，如果中介機(jī)構(gòu)符合銀行的發(fā)展需求，銀行可以先以短時間合作的方式考察對方，如果中介機(jī)構(gòu)能在銀行的營銷活動中起到促進(jìn)的作用，合一和它簽訂長期的合作關(guān)系，確定合作關(guān)系后在確定方案和營銷目標(biāo)。在對合作中介的考察時，可以根據(jù)與中介合作后，中介對企業(yè)的營銷效果有沒有促進(jìn)的作用來進(jìn)行判斷，總而言之，銀行要確定選擇中介之后對自身的營銷效果有著極大的促進(jìn)作用。2.協(xié)同渠道創(chuàng)新（1）提升線上線下渠道協(xié)同效率銀行要盡可能開發(fā)多種營銷渠道，比如，可以同時開展線上線下兩種模式的營銷渠道，這樣一來建行寧波A分行的營銷效果大大的提升。當(dāng)前為止，客戶一般在都是在網(wǎng)上申請服務(wù)，這樣一來銀行減少柜面業(yè)務(wù)填單等流程，客戶可以就可以不用再柜臺排隊等待，可以利用電子設(shè)備在線操作填單，節(jié)省了排隊時間、優(yōu)化流程，客戶的體驗(yàn)感會大大的提升。銀行要利用好線上線下的各自優(yōu)勢，為其提高工作效率服務(wù)，滿足客戶的體驗(yàn)需求。（2）發(fā)展?fàn)I銷多渠道，加大宣傳力度銀行應(yīng)該發(fā)展?fàn)I銷多渠道，不斷拓寬營銷方式。比如，可以從傳統(tǒng)的線下業(yè)務(wù)拓展到電子銀行渠道方式，建行寧波A分行也要對產(chǎn)品不斷革新，而且要想加大影響力度，線上宣傳、線下推廣就顯得很有必要，這樣就能夠使得宣傳得以推廣。另外，銀行對客戶使用電子銀行等產(chǎn)品的習(xí)慣也要進(jìn)行宣講、培訓(xùn)，使得客戶對于電子銀行不陌生，使用率也增多，當(dāng)然這也是為線下業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向線上業(yè)務(wù)做前期的準(zhǔn)備。銀行智能服務(wù)水平提升給客戶帶來了很大的方便，比如：線上查詢、線上轉(zhuǎn)賬、線上投資理財?shù)冗@些智能服務(wù)給客戶帶來了極大的便利，這樣也能為客戶減少了在時間和金錢上的浪費(fèi)，且沒有空間的限制。（3）著眼線上，以智能服務(wù)為核心目前，手機(jī)對年輕一代影響很大，幾乎機(jī)不離手，所以發(fā)展掌上金融也成了了銀行智能業(yè)務(wù)發(fā)展的主要業(yè)務(wù)。同時加大和完善掌上金融的智能業(yè)務(wù)，比如，開發(fā)新產(chǎn)品、產(chǎn)品新功能、新服務(wù)等等。隨著手機(jī)對對人們的影響程度的加深，客戶對于手機(jī)銀行的使用也不斷增多，銀行應(yīng)該對客戶使用手機(jī)銀行進(jìn)行調(diào)查并且分析，針對數(shù)據(jù)做出準(zhǔn)確的符合自身的營銷策略，為本銀行的客戶提供針對性需求及特色性服務(wù)，多發(fā)展智能銀行，拓寬與手機(jī)銀行互補(bǔ)的渠道。（4）加強(qiáng)建行寧波A分行微銀行推廣，打造全方位客戶服務(wù)渠道建行寧波A分行要想推廣微銀行，必須要打造全方位的客戶服務(wù)渠道。要想得到客戶的認(rèn)可，就得為客戶提供精準(zhǔn)的需求和針對性的服務(wù)。要做到這樣，首先就得本銀行營銷人員對于微銀行的操作和相關(guān)服務(wù)了如指掌，便于溝通時向客戶提供必要的講解和介紹，使其更了解本銀行的產(chǎn)品和服務(wù)。再者建行寧波A分行可以利用微信公眾號營銷模式，向客戶推選相關(guān)的產(chǎn)品介紹，同時也可以向客戶提供一些福利，比如，可以送禮包、送話費(fèi)等方式，博得更多客戶的信賴，拓展線上線下共同營銷的渠道，這樣一來更有利于銀行的宣傳。（四）科學(xué)制定促銷計劃，發(fā)揮員工積極作用1.科學(xué)制定促銷計劃企業(yè)要想擁有好的促銷效果離不開企業(yè)制定科學(xué)性和合理性的營銷計劃的，企業(yè)要想更好的開展?fàn)I銷活動，必須要有良好的營銷計劃，只有制定良好的營銷計劃，企業(yè)的營銷活動才能得以落實(shí)，這樣營銷活動的目的才能達(dá)到。當(dāng)然企業(yè)要想達(dá)到營銷活動良好的效果，在制定本企業(yè)營銷計劃之前，銀行要清楚自身在市場的定位，并且根據(jù)自身的優(yōu)勢制定合理的、對銀行有效的促銷計劃。當(dāng)然，銀行要想保證其制定的計劃具有科學(xué)性和合理化，銀行應(yīng)該讓員工全員參與其營銷計劃的制定，讓員工成為營銷計劃的決策者，這樣員工在進(jìn)行營銷時更加清楚自身的營銷優(yōu)勢，更能夠發(fā)揮其優(yōu)勢進(jìn)行促銷活動，對于營銷活動計劃的落實(shí)更加有幫助。因?yàn)楣芾頉]有參與到營銷活動中來，對營銷活動過程中遇到的問題和困難一無所知，銀行讓促銷人員參與促銷計劃的制定，這樣便于促銷員工對于計劃的理解和支持，在實(shí)施過程中也更好的把握，也提高了促銷的機(jī)率。要想贏得計劃先機(jī)，建議寧波建行A分行調(diào)查周邊對手的情況，對競爭對手的營銷戰(zhàn)略進(jìn)行調(diào)查研究，這樣才能制定合理的、先發(fā)制人的營銷計劃。因?yàn)檎{(diào)查一是能夠了解競爭對手的