某藝術(shù)攝影工作室策劃書及某寫字樓項目銷售現(xiàn)場包裝策劃方案

某藝術(shù)攝影工作室計劃書第一章：摘要第二章：攝影工作室介紹一、工作室簡介二、業(yè)務(wù)介紹三、價值評估四、團隊管理1.隊伍狀況2.組織協(xié)作關(guān)系五、訂單第三章：市場分析一、市場介紹二、目標市場三、可行性論證第四章：競爭性分析第五章：風險分析第六章：財務(wù)計劃

第一章摘要初見藝術(shù)攝影工作室作為廣東海洋大學校內(nèi)目前最為專業(yè)的攝影工作室，根據(jù)具體的客戶群體，主要是以藝術(shù)寫真為第一主業(yè)，同時兼營八景印通和演出服裝出租業(yè)務(wù)。藝術(shù)攝影以外景拍攝為主，另同時提供棚內(nèi)拍攝。采取目前較為前沿的內(nèi)外景結(jié)合的方式，使拍攝效果更加真實唯美。工作室拋棄了呆板的模式化的拍攝，自然就是美，拍攝手法不至于過于花竅而令情感失真。感受生活，才是攝影師與主角溝通的重點，透過攝影師的藝術(shù)感，帶領(lǐng)顧客的情緒投入角色，令每輯藝術(shù)照變得獨一無二，絕對個性化。工作室一般都是透明消費,前期一次性收取費用,后續(xù)不用另外付費。比如化妝時間假睫毛、首飾等都是免費使用,挑選服裝時也是任選的。最重要的是拍攝影都是一對一拍攝,也就是一位攝影師一位化妝師還有一位燈光助理全程跟隨拍攝.拍完后即把底片贈送給客人,不會讓客人再花錢購買底片.一對一的拍攝,使得顧客在拍攝過程中更放松,更自然,攝影師也有足夠的時間找出顧客最美麗的一面,而不是像影樓一樣,一個攝影師拍三對甚至七八對.正因為如此多的人性化的服務(wù)，工作室的發(fā)展前景一般都較好。

第二章攝影工作室介紹我們的宗旨初見藝術(shù)攝影工作室，是從事服務(wù)行業(yè)的工作室，顧客源主要為廣東海洋大學等湛江高校在校大學生。具體的藝術(shù)照客戶定位為追求美麗時尚個性的大學男女生，校園情侶，畢業(yè)季的畢業(yè)生，校園朋友。八景印通產(chǎn)品則定位為自我珍藏和禮品贈送，相冊產(chǎn)品同時會重點定位在記錄校園社團或班級活動。我們的宗旨是：讓每一秒都如初見般美麗而新奇！atfirstsight，相信一見鐘情！一團隊管理1.隊伍狀況目前攝影工作室的成員共有7個人。成員名單如下：負責人：郝海燕成員：關(guān)樹文李塵--陳政航蘇兆杰張馨元2.組織協(xié)作關(guān)系負責人兼店主：郝海燕財務(wù)：郝海燕關(guān)樹文門市：海大校內(nèi)分工安排：關(guān)樹文李塵--負責外景選擇、藝術(shù)攝影及照片的后期處理制作；郝海燕張馨元負責化妝與造型；郝海燕陳政航蘇兆杰負責宣傳策劃與執(zhí)行及網(wǎng)絡(luò)宣傳管理，同時負責八景印通業(yè)務(wù)軟件編輯與傳送。備注：業(yè)務(wù)繁忙時，具體分工具體安排。二工作室介紹初見藝術(shù)攝影工作室，主要從事藝術(shù)寫真、情侶藝照、校園友情、畢業(yè)專區(qū)等不同系列不同風格的藝術(shù)照主題拍攝。同時經(jīng)營八景印通代理業(yè)務(wù)及演出、攝影服裝出租。在藝術(shù)攝影方面大致分為---個主題。分別為：……攝影工作室現(xiàn)至少有三臺電腦可以進行圖片編緝等日常工作，在降低成本的同時，可以獲得最快的辦事效率。三位攝像師均有專業(yè)的相機設(shè)備及鏡頭，并且不論是前期拍攝或是后期處理都有較高的技術(shù)水準。細心負責的化妝造型師可以根據(jù)顧客個人的風格設(shè)計符合他們自身特點的造型，風格多樣的服飾更能充分的展示顧客的美感。工作室位于校內(nèi)，既方便我們開展宣傳工作，又能同時方便同學們找到我們的位置。工作室拍攝制作流程：1、顧客與本工作室取得聯(lián)系2、選擇套系簽訂合約并提交定金確定套系包含的內(nèi)容（照片的入冊數(shù)量、相冊與相框種類、可免費選擇的禮服套數(shù)、內(nèi)外景拍攝地、贈品內(nèi)容、是否需要提供底片光盤等）。定金為總金額的1/4.3．預(yù)約拍攝時間拍攝當日付清余款一般情況下工作人員會提前通過電話方式與您預(yù)約到場拍攝時間，并告知拍照的注意事項、必備物品；4．到場拍攝顧客按照約定好的時間到指定場所拍照，拍照過程一般要半天時間。整個過程包括選擇服裝、化妝造型、室內(nèi)拍攝、外景拍攝等；5．挑選照片根據(jù)所選擇的套系中所規(guī)定的入冊照片數(shù)量，在全部樣片中進行篩選。例如套系中規(guī)定入冊30張，則顧客只能從所有樣片中選擇30張，交給本工作室制作相冊，其余樣片一般只以刻錄光盤的方式提供。6.后期制作7．領(lǐng)取相冊按照約定日期到影樓領(lǐng)取制作完成的相冊、相框及相關(guān)贈品。我們所說的后期，包含了對數(shù)碼照片的設(shè)計、修整和后期產(chǎn)品的制作三個部分。1．設(shè)計，主要是對照片進行裁剪、拼接、加入文字、添加藝術(shù)效果等。2．修片，主要是調(diào)整照片的亮度、對比度、色彩，淡化皺紋、黑點等。3．修改，針對客人的建議來對照片進一步修改完善等。4．沖印和制作，通過專業(yè)的設(shè)備制作相冊、版畫等產(chǎn)品。三業(yè)務(wù)介紹隨著數(shù)碼相機的普及化及照片儲存方式的多樣化，普通的拍攝和照片沖印已經(jīng)無法滿足大學生這個特殊群體的需求。我們工作室就是以足夠?qū)I(yè)的技術(shù)來滿足顧客的要求，完善我們的業(yè)務(wù)水平。在藝術(shù)寫真的基礎(chǔ)上，目前我們推出了不同價位、不同成品內(nèi)容的系列套餐。我們主要從事以下業(yè)務(wù)：（一）藝術(shù)照1.個人藝術(shù)寫真2.校園情侶系列3.校園友情系列4.畢業(yè)專區(qū)（二）演出服裝出租（三）八景印通海大業(yè)務(wù)代理1.影樓畫冊

影樓對裱相冊8X8英寸

用文字書寫生活，用照片記錄精彩尺寸：20.5X20.5cm

頁數(shù)：20本店價：￥128.00元影樓對裱相冊8X12英寸

優(yōu)雅品味，用經(jīng)典書寫永恒尺寸：20.5X28cm

頁數(shù)：20本店售價：￥158.00元2.照片書掌中寶小畫冊4X6英寸

雜志般精美照片效果，便攜小巧的口袋小冊子。尺寸：10X14.5cm

頁數(shù)：16本店售價：￥10.00元簡裝照片書6X8英寸

尺寸：14x19.4cm

頁數(shù)：16本店售價：￥28.00元寶寶成長日記6X6英寸

可愛的卡通封面是小朋友和MM的最愛，寶貝一路成長,媽媽全程記錄!尺寸：14.5X14cm

頁數(shù)：24

封面圖案：粉紅免子/粉藍兔子本店售價：￥28.00元掌中寶沖印相冊4x6

隨身攜帶，隨時分享，隨時進行你的營銷計劃尺寸：10X14.5cm

頁數(shù)：26本店售價：￥38.00元照片集

尺寸：30.3*21.6CM

頁數(shù)：20本店售價：￥45.00元簡裝方式照片書8X8英寸

雜志軟皮精美裝禎,封面可自定義尺寸：20.5X20.5cm

頁數(shù)：20/32/40

封面圖案：自定義印刷元本店售價：￥58.00元精裝方式照片書8X8英寸

精裝封面，封面圖案可自定義高檔時尚大方尺寸：20.5X20.5cm

頁數(shù)：20/32/40

封面圖案：自定義印刷本店售價：￥69.00元個性雜志

尺寸：21.6X30.3CM

頁數(shù)：20本店售價：￥73.00元精裝豎式照片書12X8英寸

精裝封面，封面圖案可自定義高檔時尚大方尺寸：20.5X28cm

頁數(shù)：20/32/40

封面圖案：自定義印刷本店售價：￥79.00元3.創(chuàng)意卡片橫式折疊卡片

雙面印刷,折疊式卡片可添加祝福語尺寸：21x14cm

頁數(shù)：2本店售價：￥6.00元豎式折疊卡片

尺寸：21x14cm

頁數(shù)：2本店售價：￥6.00元橫式卡通卡片

尺寸：21x14cm

頁數(shù)：2本店售價：￥7.00元明信片(每套6張)

傳情何必寫信,試試個性明信片吧尺寸：17cmX10cm

頁數(shù)：12本店售價：￥10.00元MINIFramecard(迷你留言框卡片)

重要的日子，有最特別的禮物送給重要的她或他頁數(shù)：25/50本店售價：￥18.00元寶寶識字卡A5

尺寸：14x19cm

頁數(shù)：24本店售價：￥28.00元4.臺歷海報豎式年歷海報

尺寸：29.7x42cm

頁數(shù)：1/3本店售價：￥9.90元橫式年歷海報

年歷海報1張9.9元尺寸：42x29.7cm

頁數(shù)：1/3本店售價：￥9.90元個性海報[豎版)

尺寸：42X29.7CM

頁數(shù)：1/3本店售價：￥9.90元個性海報(A3橫版)

尺寸：29.7x42cm

頁數(shù)：1/3本店售價：￥9.90元時尚豎式臺歷6X7英寸

時尚精致的個性臺歷尺寸：14.0x14.5cm

頁數(shù)：13本店售價：￥29.90元新款精品臺歷8X6英寸

全新的感覺,全新的體驗尺寸：8X6英寸

頁數(shù)：13本店售價：￥32.00元迷你個性掛歷12P

精美掛歷模版，照片輕松編排尺寸：25.6X22.6CM

頁數(shù)：12本店售價：￥36.00元個性臺歷8X6英寸

用最喜愛的照片，伴我走過四季！尺寸：21x14.3cm

頁數(shù)：24本店售價：￥39.90元寬幅橫式11X6英寸

典雅大氣適用于辦公室尺寸：28x13.4cm

頁數(shù)：24本店售價：￥44.90元個性豎式掛歷7頁

精美掛歷模版，照片輕松編排尺寸：29.7X42.0cm

頁數(shù)：7本店售價：￥48.00元個性豎式掛歷13頁

精美掛歷模版，照片輕松編排尺寸：29.7X42.0cm

頁數(shù)：13本店售價：￥66.00元5.個性T恤男裝T恤

八景DIY夏季個性T恤-穿出我的色彩本店售價：￥45.00元女裝T恤

八景DIY夏季個性T恤-穿出我的色彩本店售價：￥45.00元情侶T恤

八景甜蜜蜜個性情侶T恤-夏日動感時尚本店售價：￥90.00元親子裝（三件套）

八景親子裝個性DIY-夏日時刻本店售價：￥135.00元6.創(chuàng)意產(chǎn)品（組合隨意貼、羊城通隨意貼、情侶杯、變色杯、馬克杯、全彩杯、珠光杯、留言框相片）留言框相片

留言框相片，留下心情，留住回憶。頁數(shù)：10/20/5本店售價：￥0.50元組合隨意貼

把喜歡照片做成貼紙，貼手機、貼錢包......尺寸：21x29.7cm

頁數(shù)：1本店售價：￥10.00元羊城通隨意貼

兒童，時尚，愛情，非主流等多種風格可選尺寸：21x29.7cm

頁數(shù)：1本店售價：￥10.00元馬克杯

最溫馨的禮物把她時刻捧在手心本店售價：￥22.00元全彩杯

一杯子一輩子手心中的時尚本店售價：￥28.00元珠光杯

最溫馨的禮物把她時刻捧在手心本店售價：￥35.00元變色杯

《愛情呼叫轉(zhuǎn)移2》中林嘉欣最愛的禮物本店售價：￥45.00元情侶杯

簡約大方，情侶最愛！本店售價：￥48.00元7.相冊相框產(chǎn)品三：精美5R雙本相冊相冊尺寸：22x

19x10cm(長x寬x高）可放相片大?。?R

5x7英寸

12.7x17.78cm可放相片數(shù)量：120張（每本可放60張）頁數(shù)：60頁（每本30頁）38.00元產(chǎn)品一：DIY影樓高檔小相冊相冊尺寸：9.5x

7x2厘米（長x寬x高）可放相片大小：8.7x

5.9cm（長x寬）普通4R照片里面可以設(shè)計2張可放相片數(shù)量：14張9.90元照片沖印網(wǎng)上沖印曬相必備7X7英寸4D可愛小熊華麗相冊相冊尺寸：18x

17.5x5.5厘米可放相片大?。?D

4.5x6英寸11.43x15.24cm（包括已過塑）可放相片數(shù)量：50張頁數(shù)：2519.90元8.照片沖印照片沖印規(guī)格市場價八景價過塑價備注4R￥0.80元￥0.45元￥0.20元4x6英寸(10.16cm*15.24cm)最低要求1024X1280像素4D￥0.90元￥0.45元￥0.20元4.5X6英寸(11.43cm*15.24cm)最低要求1024X1280像素3R￥0.63元￥0.45元￥0.20元3.5x5英寸(8.89cm*12.7cm)最低要求1024X768像素5R￥1.26元￥0.90元￥0.50元5x7英寸(12.7cm*17.78cm)最低要求1200X1600像素6R￥2.23元￥1.60元￥0.70元6x8英寸(15.24cm*20.32cm)最低要求1200X1600像素三價值評估按二天接單一套個人寫真，每套188元起（每月最少接到15套）。每月制作.......。合計：元預(yù)計.....。

五、訂單我們開設(shè)了網(wǎng)上訂單服務(wù)（QQ訂單服務(wù)），即客戶只需在我們的網(wǎng)站上注冊，就可以通過我們的網(wǎng)站把所需打印的資料發(fā)送給我們，然后等待我們的回復(fù)。一般，我們在收到訂單幾分鐘之內(nèi)，就可以與客戶取得確認，大大提高了效率。

第三章市場分析一、市場介紹目前，作為新興的技術(shù)性服務(wù)行業(yè)，藝術(shù)攝影的發(fā)展蒸蒸日上，前景不可估量。海大并無真正專業(yè)的藝術(shù)攝影工作室，藝術(shù)攝影市場還處于未被充分開發(fā)的狀態(tài)。大學生中雖然數(shù)碼相機已經(jīng)較為普及，但其設(shè)備簡陋，沒有專業(yè)的技術(shù)支持，其攝影質(zhì)量不是很高。作為年輕人來說，不論是處于追求時尚個性還是為了留念美好的大學時光，藝術(shù)攝影的市場需求都是很大的。這個熱門的行業(yè)在海大興起將是一個必然的趨勢。據(jù)了解，八經(jīng)公司曾在海大設(shè)立海大八景團隊，以開拓海大的八景印通市場。但由于市場定位單一，宣傳工作不到位，對消費群體的消費心理把握不夠準確等原因，始終未能達到預(yù)期效果。而校內(nèi)攝影協(xié)會有意向組建藝術(shù)攝影工作室的人又無法使攝影與沖印完整的連接起來，雖有嘗試卻效果不佳。而我們就可以抓住這個機遇，發(fā)展照相數(shù)碼制作及影樓相冊制作等一條龍服務(wù)。充分發(fā)揮了雙方的優(yōu)勢，開發(fā)海大市場，取得共贏。

二、目標市場目標市場：初期為海大主校區(qū)，繼而發(fā)展到湛江其他高校。目標客戶：初期目標客戶主要定位于海大主校區(qū)在讀學生。就目前而言我們將具體的藝術(shù)照客戶定位為追求美麗時尚個性的大學男女生，校園情侶，畢業(yè)季的畢業(yè)生，校園朋友。八景印通產(chǎn)品則定位為自我珍藏和禮品贈送，相冊產(chǎn)品同時會重點定位在記錄校園社團或班級活動。建設(shè)進度:本工作室由籌建、準備到實施預(yù)計將花費從5月中旬到9月初三個半月的時間。其中工作室整理7天，預(yù)計安排在8月末9月初；大硬件購買，服裝定制，辦理工作室營業(yè)證件，制作宣傳方案等在8月份進行，小硬件購買、各種配套設(shè)施完善在裝修期間完畢。招租工作室在7月7號之前完成并簽約。創(chuàng)造區(qū)域優(yōu)勢：主要策略是以區(qū)域型的經(jīng)營使我們在目標區(qū)域的相對規(guī)模變大，在海大乃至其他高校區(qū)域內(nèi)取得較高的競爭地位，求的生存的空間，奠定獲利的基礎(chǔ)，再求經(jīng)營范圍的擴大。（詳見宣傳策劃簡案）三、可行性論證此計劃經(jīng)過市場調(diào)查，根據(jù)需求分析的深入研究，可從五個方面來論證其可行性。1.工作室成員及分工明確，成員對于宣傳、攝影、化妝造型和后期制作都具備相應(yīng)的經(jīng)驗。具體的經(jīng)營模式可以參考借鑒湛江的中小影樓。海大市場未得到完全開發(fā)，藝術(shù)攝影自身屬于新興的技術(shù)性服務(wù)行業(yè)。2.八景印通業(yè)務(wù)的代理使藝術(shù)攝影的影樓相冊沖印及一系列實物套餐組合等有了保障。3.相對于外面的影樓來說，一對一的主題攝影服務(wù)更符合海大市場的消費要求，多種風格的選擇可以適應(yīng)更多消費者的需求，并且使拍攝過程成為一個有主題的藝術(shù)感受過程。4.性價比較高。我們會努力找到一個平衡點，使普通價位會定在一個既保證工作室正常盈利又能使大多數(shù)人消費得起的基礎(chǔ)上。同時也會有相對高價位的服務(wù)供有特殊需求的客戶選擇。5.攝影背景有保證。我們主要經(jīng)營做外景的拍攝，外景將取景于海大主校區(qū)，湖光巖景區(qū)，海景，觀海長廊和海灣大橋等，外景景質(zhì)較高且離海大等湛江高校都相對較近。另設(shè)有室內(nèi)影棚。綜上所述，此項目具有一定的可行性。

第四章競爭性分析如何與其他商家競爭：其他商家經(jīng)過長期的經(jīng)營已經(jīng)有了部分固定的老顧客我們要與其競爭需要良好的宣傳，讓顧客知道我們了解我們。并在產(chǎn)品質(zhì)量上做到精益求精。同時盡量降低成本，給客戶提供更多地優(yōu)惠空間，獲得價格上的一定優(yōu)勢。最后再以熱誠的服務(wù)來“綁住顧客”。本工作室面對消費者是....?，F(xiàn)有的攝影工作室多針對.......還沒有開發(fā)完善，是搶占先機之時。

第五章風險分析1．外部風險——有限的資金資源建立一個公司所需資金量大，同時也需要維持它運轉(zhuǎn)的資金。一旦資金資源不足，無法按照預(yù)定計劃到位，那么公司將無法運轉(zhuǎn)建設(shè)。所以在資金管理方面務(wù)必警惕。——某些主要設(shè)備價格的不確定性這包括二手設(shè)備來源和價格的不確定性，也包括原材料配送網(wǎng)絡(luò)的不確定性。2．市場風險——市場的巨大變化激烈競爭所帶來的后果就是市場的高度細分，個性化消費正在取代大眾消費成為市場的主流。面對高度分化的市場，對攝影業(yè)來說，好的作品越來越難做了，而對企業(yè)而言，則是攝影與消費者溝通方面的作用降低了。隨著新科技不斷涌現(xiàn)，拍攝與編輯的模式和設(shè)計也日新月異。最基本的攝影素材也千變?nèi)f化。——市場的不確定性一開始，目標客戶可能還存在信任與習慣的障礙，因而要讓目標客戶在短期內(nèi)接受并委托攝影工作室為之服務(wù)，困難還是比較大的?！侠硇院涂蓪崿F(xiàn)性選擇攝影行業(yè)為創(chuàng)業(yè)項目，首先是因為人們對美的要求不斷提高以及對留下美好回憶的意向越來越大眾化；其次攝影業(yè)是一個社會效益和經(jīng)濟收益率都非常高的企業(yè)，而海大的攝影的發(fā)展得并不規(guī)范完善，競爭程度較低。

第六章財務(wù)計劃1、硬件設(shè)備投資：攝影燈（2000）、照相機，需要元左右。2、房租，租鋪面--元/月（押金二個月，按-元/平米），共--元。3、鋪面的普通裝修合計--元4、普通燈具（500）、桌子、共計--元。合計：--萬元。某寫字樓項目銷售現(xiàn)場包裝策劃方案一、整體安排要點：

1、施工場地與銷售接待展示地盡量分開。建議另劈主要施工車輛入口。

2、參觀人流從看樓廣場進入售樓處后，可不用再出露天就可以直接通過看樓通道上樓參觀，以確保其安全舒適。

3、參觀人流所能接觸到的地方都要利用起來展示或體現(xiàn)樓盤價值。

二、售樓處

1、售樓處布局建議

A、總建筑面積控制在300平方米左右

B、設(shè)在一樓并與實景電梯廳、辦公入口大堂、“員工加油中心”等相連通。

C、功能面積包括：入口門廳、模型展示區(qū)、實物/概念展示區(qū)、洽談區(qū)、辦公室、衛(wèi)生間等。

2、設(shè)計要點：

A、分區(qū)合理，各功能位置齊全；

B、體現(xiàn)信息科技時代感、精致高檔感；

C、體現(xiàn)出發(fā)展商的認真負責的態(tài)度；

D、注意人流的特點；

E、注意與售樓前廣場的協(xié)調(diào)與利用。

3、售樓處辦公用品清單

A、銷售大廳：

匯線通8線：傳真機、復(fù)印機、飲水機、POS機、點鈔機各一臺；音響（提前接線）、無線MIC、大屏幕背投影電視各一套；接待臺（雙層）一套；

B、辦公室

辦公臺椅4套（英龍、世聯(lián)各兩套）；文件柜；更衣架；IDSN上網(wǎng)電腦、打印機各兩臺；保險柜、飲水機各一臺；

C、其它

煙灰缸、紙婁、紙巾、復(fù)印紙一批

三、看樓通道

1、要點：

保證通道的采光與通風；保證整潔、干凈、有裝飾；墻面應(yīng)有處理，布置一定的展板；有導示牌指引方向；

2、注意點：

通風與采光要好，燈光展示板宣染出的氣氛，通道中的導示明顯；

四、售樓處前廣場

1、參照“XX大廈”實景

2、注意點：

室外的廣場的狀態(tài)直接表達了開發(fā)展的開發(fā)理念，環(huán)境的提高前透支是一種信心、實力的體現(xiàn)。

五、形象墻注意點：

大面積的、個性化的形象墻展示為對消費者的多層滲透的一部分。同時可以吸引“眼球”，擴大項目影響力。

六、戶外導示、昭示系統(tǒng)注意點：

戶外導示、昭示系統(tǒng)可以最大程度的節(jié)省推廣成本，“眼球”效應(yīng)明顯。

七、條輻/樓體廣告：

條幅的設(shè)置是最低成本但相當有效的宣傳方式；本項目主要考慮項目北面的展示面，高度應(yīng)高于樹高5米以上

八、交樓標準房/樣板房：

建議本項目的封頂前的交樓標準房設(shè)在第7層，封頂后再提前趕出第25層。樣板房早期建議在第6層，具體根據(jù)“征集樣板客戶，贈送樣板裝修費”活動結(jié)果實施裝修；后期根據(jù)需要增設(shè)第8層復(fù)式樣板房和高層樣板房。

九、費用預(yù)算鄭新橋：寫字樓的經(jīng)營開發(fā)和管理有10年的經(jīng)歷了，對行業(yè)有比較深的感情。說不上是講，是跟大家一塊溝通和交流。在座的很多是寫字樓方面的實踐專家和相關(guān)行業(yè)的專家。在這一個過程當中，通過跟大家的交流，對我們在寫字樓開發(fā)過程當中怎么樣整合有一個溝通，從而使大家有一個提高。寫字樓開發(fā)如何整合？一二線城市，開發(fā)商對寫字樓開發(fā)時間比較早，遇到的問題比較多。在這一個過程當中，如果開發(fā)商不能有效的整合資源，可能在產(chǎn)品整個開發(fā)打造過程當中會遇到種種的問題。相應(yīng)來說，不能夠得出比較好的結(jié)果。針對這樣的狀況，我把自己的感悟跟大家一塊分享。有很多地方不一定很完善，我希望在交流的過程當中，大家把你們更好的地方提出來，我們共同探討。

寫字樓的概念引進中國是在80年代的時候，在中國傳統(tǒng)的叫法是辦公樓。實際上是一種產(chǎn)品，是兩種叫法。中國在建國之外，引用了計劃體制。辦公環(huán)境怎么樣做？自己單位需要多大辦公樓，自己建多少，自己建自己用。這一種情況下沒有社會的流動。那一個時候的辦公業(yè)態(tài)是辦公樓。隨著市場經(jīng)濟高度發(fā)達，你需要辦公的樓，不是自己建的?？赡苣汩_發(fā)的辦公樓不是你自己用的，這一個過程當中出現(xiàn)了寫字樓的概念。

大陸最早引用的是香港辦公樓的概念，寫字樓是經(jīng)濟市場化的結(jié)果。凱晨世貿(mào)中心高總做了凱晨世貿(mào)中心有關(guān)產(chǎn)品的介紹和交流。因為金融貿(mào)易的發(fā)展，這和中國很多知名的商業(yè)銀行、管理銀行、相關(guān)的金融機構(gòu)都進入了這一個地方，形成了這一個地方高端寫字樓的集中。在市場經(jīng)濟高度發(fā)達的時候，經(jīng)濟也高度發(fā)達，促進了寫字樓的發(fā)展。

最早的寫字樓都出現(xiàn)在市場經(jīng)濟發(fā)達的國家和城市。像紐約曼哈頓，歷時1個多世紀，現(xiàn)在估值也幾十萬億。形成了世界最著名的金融中心。

還有，香港中環(huán)，在20、30年代開始發(fā)展，形成了第二大的CBD。

還有，東京新宿在二戰(zhàn)之后大規(guī)模發(fā)展起來。

還有，巴黎拉德芳斯新區(qū)。在世界公認中，以國貿(mào)中心為中心形成了第五個CBD。

這幾個有一個重合，金融貿(mào)易業(yè)的融合，寫字樓怎么樣跟金融貿(mào)易業(yè)融合？世界公認的四個辦公區(qū)跟金融中心對比之后，發(fā)現(xiàn)世界最大的金融中心在紐約曼哈頓、香港中環(huán)、英國倫敦等，前6位金融中心和CBD，至少有4個是融合的。

中國市場經(jīng)濟發(fā)展歷程：

1978年，中國改革開放開始。從1978年作為最重要的分水嶺，在此之前中國主要是計劃經(jīng)濟時期，那一個時候存在的是辦公樓。改革開放之后，開始提供了寫字樓的土壤。自己辦公的地方可以不自己建，自己建的辦公地方可以讓別人用。

到了80年代中后期，寫字樓引入到了中國發(fā)達的一線城市。從研究的一些資料來看，以國貿(mào)中心為中心的CBD，國貿(mào)中心是中國大陸上第一棟真正的寫字樓，也是最具有代表性。中國的CBD隨著中國經(jīng)濟的強有力的發(fā)展，它的排位會更加的靠前，可能會擠入世界前三大、四大CBD。

到了90年代中后期，寫字樓的概念逐步深入到二三線城市和內(nèi)地區(qū)域。形成產(chǎn)品的實體是在90年代中后期。5年、8年之后，二三線城市的甲級寫字樓將會逐漸的成型。

計劃經(jīng)濟體制，只有辦公樓的業(yè)態(tài)。市場經(jīng)濟之后，才有了寫字樓的業(yè)態(tài)。

中國當前寫字樓市場的狀況：

由于中國改革開放和市場經(jīng)濟發(fā)展歷程比較短暫，決定了中國大陸上的寫字樓處于不成熟的狀態(tài)。就像中國房地產(chǎn)開發(fā)，如果跟市場經(jīng)濟發(fā)達的國家，像跟美國、香港相比，我們開發(fā)相對來說遠遠的落后。像房地產(chǎn)開發(fā)模式，深圳把香港的模式學過來了，大陸的把深圳的模式學過來了。中國市場經(jīng)濟開放時間短，在吸收和學習寫字樓開發(fā)過程當中，還處于不成熟階段。瑞士再保險大廈，設(shè)計理念、和周圍環(huán)境的融合都達到了一定的境界，如果放在大陸可能不被接受，因為造價太高了。凱晨世貿(mào)中心也是處于比較高端。

中國寫字樓不成熟的表現(xiàn)：

1、開發(fā)商的不成熟。我非常想把這一些年對寫字樓的感受和對寫字樓的理解和考察研究跟大家分享。

首先，我們要正視我們的不成熟。寫字樓的開發(fā)商，有幾個原因去形成寫字樓開發(fā)：

A、拿到了一塊適宜做寫字樓的土地。很多開發(fā)商不是想做寫字樓，而是因為客觀機緣拿到了適合做寫字樓的土地。比如說臨街的土地，不適合做住宅，就做了寫字樓。

B、有寫字樓需求大客戶進行合作。當你有土地的時候，還沒有選擇好業(yè)態(tài)的情況下，有很多購買客戶，說一下子要多少平方米。這一種情況下，把你的土地作為寫字樓的開發(fā)。而不是事先做了很多的準備。

C、寫字樓大的投資者。以前，在二三線城市相對來說比較少，隨著基金的進入，這一些機遇在二三線城市越來越多。

很多開發(fā)商不是因為具備了綜合開發(fā)能力，或者有很好的準備的時候去建寫字樓，有可能是拿到了適合做寫字樓的土地或者有大客戶需求才做寫字樓開發(fā)。寫字樓開發(fā)需要種種條件。如果沒有條件的時候做寫字樓，會有盲目性，會很不成熟。

2、消費者的不成熟。

在國內(nèi)一線城市，這一種現(xiàn)象不是很明顯。高總的樓銷售到48000，在這一塊的住宅是20000多，達到了1：2的比例。高品質(zhì)的寫字樓和高品質(zhì)的住宅售價比是1：3.5到1：2.5。同一個區(qū)位的住宅賣10000，寫字樓可以賣25000到35000。在沈陽出現(xiàn)了高品質(zhì)的寫字樓跟高品質(zhì)的住宅價格基本上一致，到了三線城市出現(xiàn)了寫字樓的倒掛。為什么出現(xiàn)這一種情況？

這是表現(xiàn)了消費者的不成熟。很多人認為，買一平方米寫字樓跟買一平方米住宅是沒有差別。如果我們作為消費者，我們不會以那樣的思想來想。中國做得最好的住宅拿出來，跟寫字樓遠遠沒法兒比?，F(xiàn)在，消費者考慮不到性價比，而是僅僅談價格。

馮衛(wèi)平：市場價格畢竟是供求因素所決定的，為什么寫字樓的價格和住宅的價格存在差距不大。不僅僅是大家沒有意識到，當?shù)仄髽I(yè)承受的租金成本這是很重要的一個方面。

另外，我去了很多省會城市，寫字樓賣不出來價格，因為這一個行業(yè)缺少組織。寫字樓話語權(quán)淹沒在市場的聲音當中。當?shù)仄髽I(yè)成長過程當中，租金是很重要的成本。

鄭新橋：馮總說的觀念非常好。在二三線城市，寫字樓跟住宅的價格差距不大，反應(yīng)了消費者不成熟。

1、對產(chǎn)品沒有意識。

2、消費者沒有這一個承受力。

3、消費者的需求。

當世界500強進入中國的時候，在CBD里面只選擇了國貿(mào)中心。因為國貿(mào)中心給它帶來了品牌的效應(yīng)。在二三線城市，所遇到的消費者沒有這樣的意識和需求。

我在你最好的辦公樓辦公也好，在商住辦公也好，在住宅辦公也好，基本上不影響我的業(yè)務(wù)。隨著市場的發(fā)展，你的辦公形象和辦公環(huán)境足以影響業(yè)務(wù)的時候，環(huán)境發(fā)展會促進消費者成熟。比如說你是非常有實力的公司，在商住兩用地方辦公，如果影響到你的業(yè)務(wù)，你就會在寫字樓辦公，這樣就會形成比較好的現(xiàn)象。

在鄭州這一個城市，高品質(zhì)的住宅和高品質(zhì)的寫字樓相比，住宅成本是在3000塊左右，寫字樓每一平方米高出2000、3000元，但是售價只是高出1000多。這一個時候，消費者不從寫字樓交通位置、產(chǎn)品配置、給他提供辦公效率的改善來分析，而是從價格來分析。比如說同樣用電梯，不同梯速的價格是不一樣的。我跟公司的人員談一個例子，比如說農(nóng)村很落后的地方有一個親戚，給他一輛奔馳600和5輛桑塔納選擇，他肯定會選擇5輛桑塔納，因為他會認為5輛桑塔納的價格比一輛奔馳600的價格高，其實他沒有想到一輛奔馳600是幾百萬。

3、社會環(huán)境不成熟。有一些在飛機航線下不能達到多高。因為故宮是北京最中心的位置，對周圍的建筑有限高。其實在很多情況下，不應(yīng)該做限高的。針對中國土地面積問題，如何提高容積率？拿美國和中國的土地做比較，在10年、20年前，大家對我們的了解是地大物博。大家忽略了很關(guān)鍵的問題，就是有效的土地是多少。

中國人口是美國的4倍多，美國本土面積930跟中國的960，但是它有效的土地是我們的4倍多，跟美國相比，我們中國有效土地供應(yīng)是非常少的。大家到美國會有很強的感受，平地上會種植樹木和草。在中國有效土地比較少的情況下，不把容積率提高，面臨著土地利用率相對比較低。在規(guī)劃政策里面，為什么限高？除了飛機航道影響之外，規(guī)劃局往往是拿住宅的感覺來理解寫字樓。世界上最好的標志性的寫字樓沒有一個是低的，都是很高的。本身高度是一個標志。住宅里面，很好的住宅未必是高的。在這一種情況下，在政府的政策中間，最好是不限高。

還有金融政策，沒有推出新的宏觀調(diào)控的時候，寫字樓是5X10年按揭。所以在這一種情況下，大量開發(fā)了SOHO的概念——商住兩用，這樣不能有利于寫字樓的發(fā)展。

國貿(mào)中心三期做出來之后，作為持有的寫字樓。凱晨世貿(mào)中心做得非常不錯，為什么不持有？當你自己持有，單一產(chǎn)權(quán)會讓你的收益維持到一個比較穩(wěn)定的水平。為什么不持有？因為沒有資金。為什么沒有資金？就是因為金融政策不配套。我跟一個公司的運營總裁聊天，美國的金融政策和土地政策，對房地產(chǎn)運行的成熟程度遠遠高于我們國家。在金融政策配套里面，比如說開發(fā)商購買一塊土地，只要支付了30%定金，剩下的70%，任何一個代理商都可以來代理。在美國，開發(fā)一棟寫字樓，一般投入的總資金是15%至20%，剩下的是基金或大的公司之前注入資金。在我國，實力相對小的開發(fā)商，還沒有做完就賣掉，這一個時候?qū)懽謽堑钠焚|(zhì)會受到影響。

馮衛(wèi)平：很多寫字樓做得很急促。很多寫字樓蓋出來之后趕快賣給個人，它不可能保證它的品質(zhì)。

鄭新橋：散售之后，對品質(zhì)沒有辦法保證。中國寫字樓市場面臨著巨大的需求：

1、與國際接軌的需要。

過去在二三線城市，談到與國際接軌沒有感受，現(xiàn)在這樣的感受越來越強。現(xiàn)在除了北京、上海、廣州、深圳，與國際接軌的概念越來越深入到二三線城市。與國際接軌促成商務(wù)辦公意識的蘇醒。過去感覺到不到自己的效率低，但是跟國際發(fā)達國家先進企業(yè)接軌過程當中，會感覺到辦公效率存在很大問題。我們開發(fā)一棟寫字樓之前，我們租用了別人普通的辦公樓，我們跟深圳公司接軌中間，我們感覺到，我們辦公效率低。我們搬到辦公樓之后，各方面對接方面好，辦公效率感覺到有明顯的提高。

2、世界500強企業(yè)還沒有完全進去中國大陸。有9成多的世界500強企業(yè)進入中國了。像通用電器、花旗、匯豐銀行等都進入了中國。這樣企業(yè)自身的辦公需求非常智能化，對各種環(huán)境條件都有專業(yè)的要求。與他們有商業(yè)往來的商業(yè)合作伙伴到他們的辦公室，這樣也會帶來一些新的需求。

3、04年，中國在外貿(mào)出口方面超過日本，成為第三大貿(mào)易大國。在5年前，不可想象。中國的外匯儲備已經(jīng)達到了1.4萬億美金。

4、在十六大和十七大期間，中央政治局開了46次學習會議，其中有22次的學習議題與國際問題有關(guān)。不僅僅是國際軍事、國際戰(zhàn)略，還有國際經(jīng)濟，這意味著國際化的要求越來越高。國際化之后，對寫字樓行業(yè)的發(fā)展會有一個非常大的推動和拉動。

以上種種條件，促成了近二三十年內(nèi)寫字樓在中國處于高速發(fā)展期。市場經(jīng)濟時間比較短，寫字樓發(fā)展不成熟，也是寫字樓高速發(fā)展期。如果開發(fā)商有效的整合資源，就能適應(yīng)二三十年寫字樓高速發(fā)展。

寫字樓特性：

1、投資大且集中。馮總問高總凱晨世貿(mào)中心投了多少錢，高總說這一個數(shù)字不方便說。大家明顯的感覺到，寫字樓開發(fā)資金需求量非常大。同樣開發(fā)10萬平方米的寫字樓和住宅，成本有很大差距。從第一筆投入到交付使用，需要連續(xù)投資金，不管有沒有新的資金來源，都得投，否則你的產(chǎn)品不可能交給客戶。住宅可以根據(jù)資金力量來投，如果沒有資金，可以分期開發(fā)。但寫字樓沒有這樣的。再加上寫字樓單位造價遠遠高于住宅，造成寫字樓密集開發(fā)占用了大量的資金。在大中城市的爛尾樓，基本上是都是寫字樓，很少有住宅的。

2、開發(fā)周期比較長。寫字樓的開發(fā)周期是住宅的2到3倍。

3、產(chǎn)品復(fù)雜。目前拿住宅比較好的設(shè)備跟寫字樓相比，遠遠不能比。因為寫字樓的數(shù)量和質(zhì)量標準是住宅的好多倍。

還有，裝飾標準比較高。有開發(fā)經(jīng)驗的朋友，都非常熟悉了。剛才凱晨世貿(mào)中心提到了呼吸式的玻璃幕墻，現(xiàn)在在高檔寫字樓大量推廣了。在住宅里面，沒有用呼吸式的玻璃幕墻。

還有，對交通組織要求高。因為寫字樓人員比較密集，車輛也是比較密集，所以對交通組織要求高。

在鄭州，跟媒體和很多朋友談，我說開發(fā)寫字樓產(chǎn)品的企業(yè)跟開發(fā)住宅的企業(yè)相比，寫字樓產(chǎn)品的復(fù)雜程度相當于大學生，住宅的復(fù)雜程度相當于中學生。

開發(fā)寫字樓，在市場、資金、建設(shè)和銷售方面都要充分的準備，否則會變成爛尾樓。怎么樣做好充分的準備？就要有效的整合資源。

開發(fā)商如何有效整合各種資源？

首先要有意識。還有，實際操作辦法問題。

寫字樓開發(fā)商在整合資源當中：

1、有很強的合作意識。寫字樓周期這么長，資金密集度這么大，同時復(fù)雜性很高。如果不能夠跟各個方面合作，很難開發(fā)一個很成功的寫字樓。凱晨世貿(mào)中心做了一個很好的例子，比如說自動化用的是誰，玻璃幕墻用的是誰等等。需要有效的整合。在整合的過程當中，不要怕別人把錢掙走，你掙到自己應(yīng)該掙的錢就可以了。比如說，給你做設(shè)計，他肯定要設(shè)計費。高品質(zhì)的設(shè)計商，把你產(chǎn)品設(shè)計好，對你負責的情況下，要求的設(shè)計費比較高。該給人家的錢要給人家。而不是說把所有錢放在自己兜里。隨著社會分工越來越細，我們需要跟各方面的專業(yè)公司合作，比如說，跟專業(yè)的設(shè)計院、營銷代理商、物業(yè)顧問商合作。

比如說國貿(mào)中心物業(yè)做得非常成功，如果你聘請國貿(mào)中心做你的物業(yè)顧問，你的物業(yè)管理水平會有很大的提高。跟你付的物業(yè)費相比，你付的錢是值得的。

2、充分信任對方。合作過程當中，要真誠的信任、溝通，雙方充分交流、信息高度共享。作為專業(yè)代理商站在專業(yè)角度，給你提出更好、更專業(yè)的建議。同時，把你的資源給合作方提供之后，通過交流，形成有效的整合，會產(chǎn)生很大的附加值。

如果跟其他專業(yè)商，不能充分信任和交流，實現(xiàn)不了信息共享，資源在你手里面或者在專業(yè)商手里面，如果不整合，價值就不能最大化。

3、內(nèi)部資源評估分析。

比如說，前期市場調(diào)研交給顧問商了，我們設(shè)計交給了設(shè)計院了，營銷代理交給了專業(yè)營銷代理商，物業(yè)顧問交給物業(yè)顧問商了，開發(fā)商做什么？開發(fā)商是把這一些資源整合。在整合的過程當中，一定要對你內(nèi)部的資源進行深度的綜合評估。評估之后，對你的資源你會很清楚，你的能力是什么，你有哪一些資源，你要搞清楚你自己想要什么。你想把寫字樓做到當?shù)刈罡邫n，或者讓這一個寫字樓彌補你的現(xiàn)金流，你就決定自己下一步應(yīng)該怎么樣做，哪一些是專業(yè)機構(gòu)做，哪一些自己做。

不管做寫字樓也好，還是做住宅，會遇到幾個問題。代理商會出幾套方案，一個是利潤比較高，現(xiàn)金流比較慢；一個是利潤比較低，現(xiàn)金流比較快；有的時候，利益會損失，但是對你的品牌會有提升；有的時候，品牌會提升，但是，現(xiàn)金流比較慢。這一個時候，適應(yīng)你的是對的。要看你的戰(zhàn)略是什么，你的項目貢獻是什么，是貢獻品牌、利潤、現(xiàn)金流？這幾個之間要組合。

4、寫字樓開發(fā)過程中的幾個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

A、前期市場調(diào)研。寫字樓開發(fā)商不成熟，往往請專業(yè)顧問公司給我們做專業(yè)的市場調(diào)研。一些成熟的地區(qū)或者成熟的地產(chǎn)商，他們有自己的調(diào)研機構(gòu)。在香港幾個大的開發(fā)商，都是他們自己做的。在國內(nèi)，因為我們不成熟，需要交給專業(yè)的代理商。聘請前期市場調(diào)研專家的時候，會遇到很多問題，比較典型的問題：

請大牌的顧問商，一定要搞清楚有沒有寫字樓的經(jīng)驗。有一些代理商牌子很好，但是對寫字樓未必專業(yè)，這一個時候做的調(diào)研未必是好的。要請對寫字樓熟悉并對你的地域有一定了解的顧問商做顧問。

同時要整合你的力量進行調(diào)研。內(nèi)部調(diào)研的時候，你對內(nèi)部資源最清楚，你對區(qū)域情況和消費力等最清楚。有的東西短時間能夠調(diào)研，有的時候是一種感受。兩種體系一印證，使得調(diào)研比較的正確。

B、產(chǎn)品定位。在前期調(diào)研之后，產(chǎn)品定位是非常關(guān)鍵的。要與專業(yè)代理商充分溝通，專業(yè)代理商會提出一系列的方案。溝通的時候，必須把你有關(guān)的問題跟專業(yè)商充分的展示。比如說你企業(yè)戰(zhàn)略是什么，發(fā)展的定位是什么等，讓它做產(chǎn)品整體定位的時候，一定要跟企業(yè)戰(zhàn)略和現(xiàn)階段發(fā)展的定位相適應(yīng)。即使一個再好的方案，如果跟你的戰(zhàn)略和方案不適應(yīng)，不說是錯誤的，起碼是一個不太理想的定位。

C、設(shè)計。凱晨世貿(mào)中心賣到48000一平方米的，可以請到SOM。如果二三線城市開發(fā)商，請這么大牌的設(shè)計師，可不可以？

1、你的成本會大大提高。

2、大的設(shè)計公司是最先進的設(shè)計理念，你的設(shè)計成本會很高，你的市場能不能承受。選擇設(shè)計公司的時候，要分前期設(shè)計和施工設(shè)計。前期設(shè)計的時候，要選有超前的眼光和創(chuàng)新意識的，但要跟你的區(qū)域相適應(yīng)。施工設(shè)計一般是在當?shù)剡x擇，可以節(jié)約施工費用，同時出了問題，可以有效的溝通和處理。

D、營銷代理。好多代理商是國內(nèi)比較優(yōu)秀的、知名的品牌代理商，代理團隊往往沒有做寫字樓，在這一塊，大家要注意。選擇優(yōu)秀代理商，團隊關(guān)鍵人員一定要有寫字樓的經(jīng)驗。我們開發(fā)商用賣住宅的手段賣寫字樓，兩種不同產(chǎn)品是兩種不同的營銷手段。住宅里面，選產(chǎn)品的客戶可能是家庭主婦，社會眼界等其他方面比較低。如果開發(fā)一棟比較好的寫字樓，最次的是一個辦公室主任去看，最終決定的要不是總經(jīng)理，要不是董事長，這一些人是有一定層次和有一定品位。如果像對待住宅一樣銷售，肯定會失敗的。如果用寫字樓專業(yè)代理機構(gòu)，一定要熟悉這一個產(chǎn)品。

E、物業(yè)顧問與后期管理。盡量選擇物業(yè)顧問公司做一定時期的顧問。做一段物業(yè)顧問，使你的物業(yè)水平得到很大提高，使你的附加值得到很好的提升。

5、開發(fā)商在寫字樓開發(fā)過程中應(yīng)該起到的作用。

在整合過程當中，使上下游之間有效配合，避免脫節(jié)。寫字樓開發(fā)商最應(yīng)該做整合和最應(yīng)該注意的地方。即使聘了每一項最專業(yè)的公司，但是很難能夠保證你的效果是最理想的，因為他們需要一定配合。比如說前期設(shè)計公司一定要與市場調(diào)研進行溝通，通過和產(chǎn)品調(diào)研和定位溝通，知道理念是什么，用材是什么等，這一個時候?qū)υO(shè)計有一個指導。在大的框架下設(shè)計，設(shè)計出來的產(chǎn)品有創(chuàng)新性，在文化等各方面與企業(yè)是相適應(yīng)的。

還有，施工設(shè)計應(yīng)及早參與和聽取前期設(shè)計的過程匯報。如果前期設(shè)計商做好了簡單交給施工設(shè)計商，對前期設(shè)計不能有效理解，不能理解就沒有接受，不能接受就不能很好的傳承。

物業(yè)顧問要及早介入到設(shè)計階段，對設(shè)備配置、功能布局提出建議。物業(yè)公司大量的時間是跟客戶打交道，他最清楚客戶的需求是什么，市場的要求是什么，他把客戶的需求和市場的要求綜合起來反饋到設(shè)計上，設(shè)計的產(chǎn)品從理念、設(shè)備配置、裝修檔次等更好的適應(yīng)客戶。

營銷代理及早介入，盡早熟悉產(chǎn)品定位及功能設(shè)計。

開發(fā)商要全程參與各專業(yè)過程，同時，銜接協(xié)調(diào)上下游專業(yè)，使整個過程連貫一致。從市場調(diào)研和定位到物業(yè)顧問，都是圍繞著一個主線進行，同時讓這一條主線跟戰(zhàn)略定位有效的融合在一塊，才能夠形成比較好的寫字樓產(chǎn)品。

馮衛(wèi)平：接下來是討論環(huán)節(jié)。

今天議題講了樓宇開發(fā)方面的問題，今天討論的重點是樓宇運營過程當中出現(xiàn)的一些問題。而且是針對持有寫字樓。這一方面，北京城建集團的高寶書先生有很多經(jīng)驗可以介紹。

這一位是負責大連軟件園的資產(chǎn)管理的趙作文先生，他們寫字樓的情況和高先生的寫字樓情況不一樣，是很有特點的。

高總負責的寫字樓是在市中心，而趙總負責的項目不在市中心。請他們兩位做一個介紹。

高寶書：我是寫字樓年會的受益者。這一個寫字樓年會第一期我參加了，中間幾期沒有參加。這一次馮總邀請我過來跟大家交流。我本來是想來聽的，聽聽大家的經(jīng)驗。包括鄭總和高總講得挺好的。國貿(mào)中心，是我們創(chuàng)業(yè)的時候?qū)W習的榜樣。

借這一個機會，我談一下我們自己的體會，我們是北京城建集團的，在建筑開發(fā)業(yè)，大家都了解，城建集團作為國有大型企業(yè)集團，我們是80年代的試點企業(yè)之一，建筑行業(yè)是三家，我們是其中之一。這一個單位是83年百萬大裁軍的產(chǎn)物。現(xiàn)在發(fā)展成為大型企業(yè)集團，主要的產(chǎn)業(yè)是四大板塊，

第一大板塊是建筑施工是我們主業(yè)。

第二大板塊是房地產(chǎn)開發(fā)，包括商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)、運營和經(jīng)營管理。

第三大板塊是設(shè)計咨詢，我們有全國甲級設(shè)計院，從中國第一條鐵路的設(shè)計施工到管理，都是我們在管理?，F(xiàn)在全國的地鐵也是我們設(shè)計的。

第四大板塊是寫字樓開發(fā)。我們這一個公司組建得相當比較晚，我們原來在集團主要搞建筑施工。搞開發(fā)高檔寫字樓是從我們這兒開始的。

01年開始組建。很多人到了北三環(huán)能夠看見這一個鋼結(jié)構(gòu)的玻璃幕墻。01年的時候開始開發(fā)建設(shè)，寫字樓是126180平方米。我們作為業(yè)主的單位承擔了前期的設(shè)計、開發(fā)、建設(shè)管理到后期的營銷和經(jīng)營管理，是一個全過程的參與。01年，響應(yīng)建設(shè)部的要求，實行項目法人制，我們組建了一個公司全程參與這一個建設(shè)。我們搞施工沒有問題，在全國建筑行業(yè)處于領(lǐng)先的地位。但是搞高檔寫字樓的建設(shè)，就像鄭總介紹的，產(chǎn)品定位怎么樣定，工程布局、設(shè)備的選型以及經(jīng)營管理都有一系列的問題。我們公司從成立就開始廣泛的學習。在第一次寫字樓年會，聽取了很多經(jīng)驗，我們一直保持著緊密的聯(lián)系。2001年，在全市最高檔的20多個寫字樓，我們帶了一班人去考察學習。學習之后，我們形成了一個系統(tǒng)的考察報告，產(chǎn)品定位、設(shè)備選型的資料形成了。對這樣對開發(fā)和經(jīng)營管理高檔寫字樓是非常有利的。在開發(fā)寫字樓的時候，前期介入，前期的市場調(diào)研是非常重要的。

早期市場調(diào)研采取了兩條腿走路：

1、請專業(yè)的市場顧問公司，他們畢竟有經(jīng)驗和一定資源。但是靠市場顧問公司也是有缺陷，它不知道業(yè)主的意圖和需要什么樣的產(chǎn)品，包括今后的發(fā)展思路。所以，我們采取兩方面相互印證。從我自己的體會來說，這是非常好的。如果沒有這一個，對后期運行管理和營銷會帶來很多的毛病。

在高檔寫字樓設(shè)計的時候，自己投資、自己設(shè)計、自己施工、自己經(jīng)營管理，是“四自”方針。如果沒有后期經(jīng)營管理企業(yè)前期進入，對后期經(jīng)營管理會帶來很多問題。設(shè)計方雖然我們有設(shè)計院，但是他是沒有考慮到后期。施工方是設(shè)計成什么樣，就做成什么樣，不管經(jīng)營是不是順手。包括前期顧問公司提供的是顧問方案，你要超前的就給你超前的，把各種設(shè)備配置弄最高檔的，投資就大了。作為開發(fā)商，要考慮投資超前性，也要考慮投資的成本。簡單的來說，像自動化系統(tǒng)的配備，我們都強調(diào)5A級甲級寫字樓，現(xiàn)在有超5A的，但是超到什么程度？在北三環(huán)，也是地標性的建筑。北京有一個總體規(guī)劃，三環(huán)附近的寫字樓不能超過限高150米，我們到了103米。設(shè)計這一個建筑也想現(xiàn)代化、高檔，鋼結(jié)構(gòu)和玻璃幕墻是比較超前的。我們當時投入上億，這一個投入太大了。國貿(mào)中心、嘉里中心、遠洋大廈等比較先進的寫字樓，有一些系統(tǒng)非常的先進，現(xiàn)在很多系統(tǒng)還沒有用上?，F(xiàn)在各個商家進來之后，相互之間的文件、文檔都要保密，按照傳統(tǒng)的手段是撕碎了，每一家一戶買一個碎紙機也不太現(xiàn)實，在每一個樓層都有碎紙機。這一個很先進，但是投入很高。我們當時要上，但是成本很高，我們企業(yè)還沒有到這一個程度，這一個系統(tǒng)我們后來沒有上。

還有一些高檔寫字樓有同聲傳譯，搞國際性的電話會議。同聲傳譯在國內(nèi)用得比較少，國貿(mào)中心有這一個系統(tǒng)，但是用得比較少。包括功能定位，我們高檔寫字樓定位是商業(yè)綜合體。高檔寫字樓里面，白領(lǐng)比較多，跟辦公相關(guān)的產(chǎn)業(yè)要進來。我們寫字樓的定位，有商場，辦公用品不出樓可以采購，銀行、郵局都有，還有配套的相應(yīng)的服務(wù)，像餐飲、娛樂、健身等。寫字樓和賓館、飯店又不同。當初設(shè)計的時候，6層的時候，有一個大型的游泳池，這一個設(shè)計理念比較的超前。經(jīng)過調(diào)查認證，這一個投入成本大，后期的維修服務(wù)費用太高，還有這是一個潛在的風險，再加上高檔寫字樓是辦公用，不是做商務(wù)活動。如果是賓館、飯店就不一樣了，后來我們?nèi)∠?。包括之前設(shè)計的地下是娛樂，包括保齡球和卡拉OK廳都有，經(jīng)過我們調(diào)查，高檔寫字樓跟商場和酒店不一樣，這一些設(shè)施沒有必要，我們就全部取消了。要搞好寫字樓開發(fā)，前期的介入是非常重要的。包括裝修的標準，早期介入，早期的提出自己的想法。施工過程當中發(fā)現(xiàn)問題，也可以及時改進，這樣大大降低了后期的成本。前期介入可能有資金問題、領(lǐng)導干預(yù)問題，可能會對后期帶來負面的影響。不管是開發(fā)商還是物業(yè)管理商和營銷代理，前期就要介入，對后期的經(jīng)營和管理和銷售都是非常好的。

還有，作為一個持有寫字樓，和銷售的寫字樓不一樣。開發(fā)商關(guān)心的是投資回報，把樓賣出去就完了。持有寫字樓必須得注重服務(wù)。我們堅持銷售和服務(wù)并重，兩條腿走路。銷售方面，我們跟其他的寫字樓不一樣，我們沒有完全委托給代理商。我們公司由于是全程介入，從前面的設(shè)計、建設(shè)管理和營銷都是自己做，這一個自己做，不是一家獨打天下。這一個過程當中，得利用專業(yè)化公司優(yōu)勢。我們沒有委托獨家代理，但是有一些委托給專業(yè)公司，這樣可以把握好客戶的選型和銷售的進度，對業(yè)主來說有自主權(quán)。

再有，有利于整合個人的資源。兩條腿走路，銷售公司給我們帶來一些客戶。我們自己還可以選擇客戶。我們多種手段并舉，對我們營銷非常有利。我們04年9月28號開業(yè)，當年招租是82%，第二年達到了84.6%，第三年是91%，現(xiàn)在是97.2%。連續(xù)三年被評為最受歡迎的樓盤。這是清華管理學院和幾個網(wǎng)站采取社會投票和網(wǎng)絡(luò)點擊的方式評選出來的。我們采取多種方式并舉，對持有型的物業(yè)營銷是非常好的。

還有，善于整合資源。有一些需要專業(yè)公司做的，也需要。包括請顧問公司。顧問公司要收顧問費和進場費。它有它的優(yōu)勢，專業(yè)化程度比較高。我們采取了變通的方式，我們請一些顧問，但是不采取直接入場顧問的形式。因為我們在前期調(diào)研當中，跟北京的高檔寫字樓行業(yè)很熟悉了，我們請他們來做顧問，這樣采取了他們的智慧，我們從社會當中招聘了一些人來做運營維護、營銷等。包括從世邦魏理士和第一太平戴維斯招聘了一些人才，取百家所長為我所用。

馮衛(wèi)平：從籌備到運營，你是單一的業(yè)主。很多大一點公司把寫字樓的開發(fā)和經(jīng)營權(quán)分開，獨立成立公司。你公司的條件是非常好的。你這一個樓很有特點，是在北三環(huán)，是在市中心?？蛻魳?gòu)成是什么樣的情況？

高寶書：我們地理位置是屬于中關(guān)村科技園區(qū)的東南角，享受著中關(guān)村科技園區(qū)的優(yōu)惠政策，我們客戶有相當一部分是電子行業(yè)的。我們旁邊是北京師范大學和北京政法大學和北京郵電學院等學校，入駐的有教育產(chǎn)業(yè)公司。我們是城建集團在建筑行業(yè)有一定影響力，我們又叫城建大廈，這一個行業(yè)入駐了一些新加坡、香港的公司，這是和城建相關(guān)的。

還有一些保險行業(yè)。像銀行等是配套的。

馮衛(wèi)平：你們還有大中電器、蘇寧電器，商業(yè)和辦公環(huán)境會干擾嗎？

高寶廣告素材圖庫書：我們充分考慮到這了一點。高檔寫字樓要求比較要安靜。但需要有商業(yè)配套，必須動靜分開。我們商業(yè)先招的。商業(yè)跟寫字樓是隔開的，這對寫字樓經(jīng)營管理是非常好的。

馮衛(wèi)平：是市中心的寫字樓，你的經(jīng)營跟別的寫字樓沒有很大差異。

趙總的大連軟件園不是市中心，那一個樓是什么樣的情況？

趙作文：我是大連軟件園資產(chǎn)管理部的。第三屆寫字樓年會我來參加了，學習了不少東西。這一次人這么少，為什么人這么少？可能是經(jīng)過這么多屆的寫字樓年會，很多東西學會，大家不愿意來了。還有住宅房地產(chǎn)吸引走了大量的人才。去年，我做了一段時間的住宅房地產(chǎn)。房產(chǎn)方面的人才都轉(zhuǎn)移到住宅房地產(chǎn)了。在寫字樓方面，少了很多的人才。但是，寫字樓是下一步中國房地產(chǎn)業(yè)的非常有潛力的領(lǐng)域。就像大家買完車之后再買房子一樣，房地招商加盟產(chǎn)的熱點有可能往工作地點方面轉(zhuǎn)移。

物業(yè)分為兩種，一種是CBD物業(yè)，一種是郊區(qū)物業(yè)。隨著交通、人的擁擠，逐漸往郊區(qū)擠壓，在上海和北京已經(jīng)出現(xiàn)了。在大連二級城市出現(xiàn)了這樣的趨勢，而且很有規(guī)模，出租率非常高，將近有三萬人在這兒工作。大連軟件園在中國是首屈一指的軟件園，這是中國軟件園的代表?？恐袊陨懋a(chǎn)業(yè)的發(fā)展和經(jīng)濟發(fā)展，大連還沒有具備跟北京、上海一樣做郊區(qū)物業(yè)的條件。但隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的提升，把大量工作轉(zhuǎn)移到中國來做，服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)大量的承接了日本方面的工作，我們有一堆日語人才。跟印度承接美國的外包是一個模式。這樣的產(chǎn)業(yè)背景之下，大連軟件園做得不錯。

我們成立了資產(chǎn)管理部?，F(xiàn)在我們把這一個模式復(fù)制和拷貝，要在武漢、蘇州等地做郊區(qū)物業(yè)，就是把服務(wù)外包轉(zhuǎn)到各個城市當中去

馮衛(wèi)平：你們只租不售，你們客戶是哪一些客戶？

趙作文：軟件園客戶有三部分，其中最早的是GE公司，現(xiàn)在已經(jīng)是2500名員工，惠普是2000多人，愛森哲是1000多人，還有松下、索尼等公司。這一些大公司人多，像GE公司用了一棟樓。在大連，我們是13棟樓，一共是30萬平方米。

馮衛(wèi)平：是全球分工的產(chǎn)物。像美國把很多數(shù)據(jù)放在印度。日本離大連很近，聽說日本人周末到大連來打高爾夫球。所以他們把外包放在軟件園。你們怎么支持軟件園的運行？

趙作文：首先，有地理位置的優(yōu)勢。

還有，大連曾經(jīng)是日本殖民地。像印度也有是美國殖民地的背景。大連有一批會日本語的人才，我們勞動力成本低，還有這樣的園區(qū)，還有政策等等，是綜合的因素。我們做的園區(qū)，我們希望是做成生態(tài)型的，和員工的居住地離得非常近。這是未來辦公樓轉(zhuǎn)移的趨勢。

我們把甲級寫字樓搬到了郊區(qū)。

馮衛(wèi)平：租金非常怎么樣？

趙作文：非常低。

馮衛(wèi)平：感謝趙總，大連軟件園運行和軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有一個緊密的聯(lián)系，像你們客戶有惠普、IBM等，這跟IT產(chǎn)業(yè)關(guān)系非常的緊密。

高總是市中心的寫字樓。這是兩種不同模式的寫字樓。由于時間的關(guān)系，我們今天的討論到此結(jié)束，謝謝大家。俗話說“世界鋼鐵看中國、中國鋼鐵看上海、上海鋼鐵在鋼領(lǐng)”。近日，本報記者專訪了“鋼領(lǐng)”——上海國際鋼鐵服務(wù)業(yè)中心市場總監(jiān)劉雄發(fā)。據(jù)劉雄發(fā)介紹，上?！颁擃I(lǐng)”的最初定位，就是致力于組建全國型鋼鐵產(chǎn)業(yè)生態(tài)聚集群，努力匯聚鋼鐵上、中、下游產(chǎn)業(yè)，集中鋼鐵行業(yè)內(nèi)大、中、小型企業(yè)，以集群的優(yōu)勢整合行業(yè)，鍛造鋼鐵供應(yīng)鏈。

“幾年來，我們一直堅持著‘把硬的做軟，把短的做長’，努力把鋼鐵的‘剛性’與服務(wù)的‘柔性’相結(jié)合，努力延伸鋼鐵服務(wù)鏈?！眲⑿郯l(fā)告訴記者，其實鋼領(lǐng)建筑只是前期（硬性）基礎(chǔ)工作，更重要的是，我們還將持續(xù)做好售后（軟性）服務(wù)。劉雄發(fā)還向記者談到“鋼領(lǐng)意在打造四大服務(wù)中心”的核心理念，具體來講：

打造信息與溝通服務(wù)中心針對信息方面，“鋼領(lǐng)”將努力聯(lián)合全球鋼廠、交易市場、信息服務(wù)企業(yè)，提供市場供需信息、行業(yè)資訊、政策導向等綜合性服務(wù)。目前，鋼鐵資訊企業(yè)mysteel已經(jīng)入駐鋼領(lǐng)，以mysteel信息咨詢網(wǎng)站為載體，最快來融匯鋼鐵上游到下游企業(yè)的第一手信息，通過“鋼領(lǐng)”辦公，這些信息可以通過舉辦座談會、茶話會、論壇，甚至一起打球等機會，順利實現(xiàn)彼此之間及時的信息交流。另外，“鋼領(lǐng)”還將與美國WSD、英國BBS、德國MEPS等建立數(shù)據(jù)互聯(lián)及分析關(guān)系，形成有效的價格發(fā)現(xiàn)機制，發(fā)布寶山鋼鐵指數(shù)，力爭成為世界鋼鐵行情的風向標。而在溝通方面，“鋼領(lǐng)”不僅要實現(xiàn)企業(yè)和企業(yè)的溝通，還要實現(xiàn)企業(yè)與政府之間的溝通，致力搭建一個公共溝通平臺。如果企業(yè)和政府不能得到及時有效的溝通，政府便不會知道企業(yè)究竟需要什么，企業(yè)也不會知道政府當前的具體政策導向。

對于企業(yè)來講，“鋼領(lǐng)”可以幫助其去政府獲知、爭取一些有利政策，譬如企業(yè)所得稅，增值稅獎勵等，而對于政府，及時做到向其反饋企業(yè)信息的功效。譬如，政府每年都要發(fā)放一些企業(yè)扶持資金，但政府一時不能確定放發(fā)給哪家企業(yè)，就要提供這方面企業(yè)信息，幫助政府、企業(yè)合理的銜接在一起。當然，反過來，倘若企業(yè)要爭取一些資金，也可以幫助企業(yè)減少一些中間復(fù)雜程序，使其盡早盡快的辦理下來。

除此之外，還可以向企業(yè)提供一些員工醫(yī)療、子女戶口、檔案管理等相關(guān)咨詢服務(wù)。一些優(yōu)秀企業(yè)，雖然經(jīng)營上搞的不錯，但是往往會為一些瑣碎的事兒撓頭，“鋼領(lǐng)”就是要做到為企業(yè)真正有效的服務(wù)。

打造交易與物流服務(wù)中心

“鋼領(lǐng)”努力實現(xiàn)交易與物流中心，其核心就是實現(xiàn)“商流”和“物流”中心，通過“鋼領(lǐng)”這一服務(wù)平臺把鋼鐵上、中、下游資源連接起來?！吧塘鳌狈矫妫颁擃I(lǐng)”除了與中國誠通集團合作建立起了一個大型鋼材現(xiàn)貨交易市場外，還與mysteel合作組建了一個鋼材電子交易平臺（BANKSTEEL），借助“鋼領(lǐng)”這一平臺，打造一個現(xiàn)貨與電子交易結(jié)合起來的聚合體，實現(xiàn)鋼材交易的有形與無形、現(xiàn)貨與遠期、信息流與商流的有機結(jié)合。從“物流”方面看，在“鋼領(lǐng)”周圍大大小小的倉庫約有三、四十家，如果未來“鋼領(lǐng)”能夠產(chǎn)生強勁“商流”，形成大的市場，大的交易量，“綱領(lǐng)”便可以來整合這些倉庫，以擔保公司為紐帶，把“商流”和“物流”完全結(jié)合在一起。

打造資源與資金服務(wù)中心為解決中、小民營鋼貿(mào)企業(yè)資金少、融資難的問題，“鋼領(lǐng)”引進了浦發(fā)和建設(shè)銀行服務(wù)，將來還將與渣打銀行、花旗銀行等一些國際金融機構(gòu)合作成立鋼鐵發(fā)展基金，通過企業(yè)集群，近距離溝通，聯(lián)通銀企，建立誠信體系，對優(yōu)質(zhì)企業(yè)進行重點扶持，為所有入駐企業(yè)提供最佳融資服務(wù)。去年，“鋼領(lǐng)”還申報建立了鋼領(lǐng)擔保公司。通過擔保公司，把票據(jù)交易、物流、倉儲、融資等結(jié)合起來，解決鋼貿(mào)企業(yè)融資難的問題。在實現(xiàn)資金便利的基礎(chǔ)上，集中“鋼領(lǐng)”入駐鋼貿(mào)企業(yè)需求，聯(lián)合采購，統(tǒng)購分銷，滿足鋼廠批量要求，降低采購成本，改變鋼貿(mào)商一向沒有話語權(quán)的局面。顯而易見，實現(xiàn)這一奮斗目標是任重而道遠的，但“我們一直在向這個目標步步邁進，尤其最近鋼鐵產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)拐點之際，正是實現(xiàn)統(tǒng)購分銷的有利時機。”劉雄發(fā)表示。

打造會議與展示服務(wù)中心劉雄發(fā)說，在“鋼領(lǐng)”的二期規(guī)劃中，我們將建設(shè)一個集會議、展示、信息發(fā)布等功能于一體的大型會議與展示中心，開展獨具鋼鐵特色的沙龍和俱樂部活動，為企業(yè)產(chǎn)品發(fā)布，企業(yè)形象展示提供一個大的舞臺，以更加個性化的面貌迎接來自世界各地的“鐵哥們”，打造鋼鐵產(chǎn)業(yè)生態(tài)型的共同市場?！颁擃I(lǐng)”憑借這種全心服務(wù)鋼鐵行業(yè)的理念和實踐，已被上海市經(jīng)委確定為“上海二十個現(xiàn)代生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)集聚區(qū)”之一。

最后，劉雄發(fā)告訴本報記者，“我們最終希望入駐鋼領(lǐng)的所有企業(yè)都能夠在此真正享受到商務(wù)低成本的優(yōu)勢，都能夠順利做大、做強，創(chuàng)造出更多的價值，樹立起自己的品牌，走向世界?！鄙虾ｄ擃I(lǐng)：寶山區(qū)最大規(guī)模的綜合服務(wù)總部園區(qū)，以其獨特的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢,借助房地產(chǎn)載體,發(fā)展及形成樓宇經(jīng)濟,總部地產(chǎn)經(jīng)濟。鋼領(lǐng)-鋼鐵總部園區(qū)-概述寶山區(qū)“鋼領(lǐng)”-上海國際鋼鐵服務(wù)中心，借助房地產(chǎn)載體，發(fā)展樓宇經(jīng)濟、總部經(jīng)濟，鋼領(lǐng)既是商務(wù)辦公的集聚地，也是餐飲、休閑、娛樂的匯集場所，區(qū)內(nèi)各類企業(yè)相互依存，在有限的空間里實現(xiàn)高密度、高效率集中，形成各種功能集聚的商務(wù)區(qū)。目前一期共12棟獨立企業(yè)總部大樓，5棟綜合性寫字樓，其中獨棟辦公樓已銷售過半，另外，園區(qū)計劃建造四星級酒店以及近3萬方的配套。鋼領(lǐng)-鋼鐵總部園區(qū)-區(qū)位地處寶山吳淞國際物流園區(qū)內(nèi)友誼路以南，鐵山路以西，是吳淞國際物流園區(qū)內(nèi)的核心地塊，緊貼寶山新城區(qū)，寶鋼集團及各大鋼鐵企業(yè)聚集于此。長江黃金水道，虹橋國際機場、浦東國際機場輻射長三角，面向全世界。周邊世界級的鋼鐵基地、造船基地、汽車產(chǎn)業(yè)基地、化工基地環(huán)繞；金融中心、貿(mào)易中心和航運中心強力支持。地鐵一號線、輕軌三號線、外環(huán)線、郊環(huán)線、同濟路高架環(huán)擁“鋼領(lǐng)”，區(qū)位優(yōu)勢十分明顯。鋼領(lǐng)-鋼鐵總部園區(qū)-規(guī)劃與定位

“鋼領(lǐng)”占地347畝，總建筑面積約40萬方。其中，一期硬件建設(shè)已經(jīng)完成，包含“獨棟總部樓”、“綜合商務(wù)樓”、“交易市場”、“沿街商鋪”、“地下停車庫”等多種建筑業(yè)態(tài)。其中，商務(wù)辦公面積11萬平方米；餐飲為主題的配套商業(yè)1.2萬平方米，鋼材交易中心9000平方米；地下車位