置業(yè)顧問(wèn)入職培訓(xùn)

德智堂置業(yè)參謀培訓(xùn)━━2021年4月整理ppt德致堂的置業(yè)參謀素描置業(yè)參謀價(jià)值所在達(dá)成產(chǎn)品的銷(xiāo)售和溢價(jià)傳遞企業(yè)價(jià)值和理念搭建德致堂與客戶(hù)溝通平臺(tái)整理ppt德智堂的置業(yè)參謀素描德智堂優(yōu)秀的置業(yè)參謀素描他或她繼承并發(fā)揚(yáng)了德致人堅(jiān)韌踏實(shí)，講究團(tuán)隊(duì)協(xié)作，優(yōu)秀的效勞意識(shí)三大傳統(tǒng)；商人氣質(zhì)。真誠(chéng)、專(zhuān)業(yè)。關(guān)鍵詞：商人氣質(zhì)、效勞、真誠(chéng)整理ppt打造優(yōu)秀銷(xiāo)售的摩托車(chē)?yán)碚撉拜啞膽B(tài)使命必達(dá)自我鼓勵(lì)堅(jiān)韌踏實(shí)發(fā)動(dòng)機(jī)——工作能力溝通能力銷(xiāo)售能力銷(xiāo)售技巧后輪——根本知識(shí)公司文化產(chǎn)品知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)市場(chǎng)知識(shí)。。。整理ppt正確的心態(tài)＋專(zhuān)業(yè)的修煉→積極的心態(tài)通用知識(shí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)客戶(hù)拓展技巧陌生拜訪技巧營(yíng)銷(xiāo)技巧交流溝通技巧價(jià)格談判技巧業(yè)務(wù)成交技巧……?銷(xiāo)售手冊(cè)?、?答客戶(hù)問(wèn)?、銷(xiāo)售流程商務(wù)禮儀時(shí)間管理目標(biāo)管理財(cái)務(wù)/法律……公司及工程產(chǎn)品或效勞房地產(chǎn)行業(yè)(戶(hù)型/規(guī)劃)……優(yōu)秀的置業(yè)參謀是怎樣煉成的？整理ppt第一局部：心態(tài)篇一、正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售這一職業(yè)二、樹(shù)立正確的“客戶(hù)觀〞三、成功銷(xiāo)售的3、4、5、6四、積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉整理ppt1-1：正確認(rèn)識(shí)“銷(xiāo)售〞這一職業(yè)心態(tài)篇：第一節(jié)整理ppt一、正確認(rèn)識(shí)“銷(xiāo)售〞這一職業(yè)銷(xiāo)售是一種榮耀、高尚的職業(yè)銷(xiāo)售是極具挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)性的職業(yè)付出艱苦努力才有豐厚回報(bào)乞丐心理德致堂置業(yè)參謀的心理角色推銷(xiāo)是乞求、害怕被拒絕和客戶(hù)提意見(jiàn)使者心理德致堂的、專(zhuān)業(yè)的、誠(chéng)信的，將帶給客戶(hù)快樂(lè)、價(jià)值。德致堂企業(yè)使者，企業(yè)形象代表銷(xiāo)售是一門(mén)綜合學(xué)科市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué)社會(huì)80%人從事銷(xiāo)售置業(yè)參謀的數(shù)量供過(guò)于求，質(zhì)量供不應(yīng)求√×整理ppt1-2：樹(shù)立正確的“客戶(hù)觀〞心態(tài)篇：第二節(jié)整理ppt二、樹(shù)立正確“客戶(hù)觀〞〔1〕“客戶(hù)〞是什么？認(rèn)識(shí)1：“對(duì)手〞？“那個(gè)難纏的客戶(hù)今天搞定沒(méi)？〞認(rèn)識(shí)2：“獵物〞？“這個(gè)客戶(hù)有沒(méi)有上鉤？〞認(rèn)識(shí)3：“上帝〞？衣食父母整理ppt二、樹(shù)立正確“客戶(hù)觀〞〔2〕客戶(hù)喜歡什么樣的置業(yè)參謀？工作專(zhuān)業(yè)儀容得體、外表整潔；熱情、友好、樂(lè)于助人；有禮貌、有耐心、有愛(ài)心；提供優(yōu)質(zhì)快捷效勞。知識(shí)淵博掌握房地產(chǎn)知識(shí)，置業(yè)居家生活方面專(zhuān)家，知識(shí)淵博，和客戶(hù)建立起朋友般的關(guān)系。關(guān)心客戶(hù)記住客戶(hù)偏好；關(guān)心客戶(hù)利益；竭力為客戶(hù)效勞耐心傾聽(tīng)客戶(hù)意見(jiàn)和要求；幫助客戶(hù)做正確選擇整理ppt二、樹(shù)立正確“客戶(hù)觀〞〔3〕成功置業(yè)參謀的“客戶(hù)觀〞客戶(hù)是朋友是我們效勞的對(duì)象是事業(yè)雙贏的伙伴關(guān)注客戶(hù)利益真心幫助客戶(hù)讓客戶(hù)成功、快樂(lè)整理ppt二、樹(shù)立正確“客戶(hù)觀〞〔4〕客戶(hù)的拒絕等于什么？面對(duì)拒絕，自我解嘲：“謝謝你又讓我賺了5萬(wàn)！〞10次拒絕＝1次成交1次成交＝500000元1次拒絕＝50000元客戶(hù)的拒絕是自我財(cái)富的積累整理ppt1-3：成功置業(yè)參謀的3、4、5、6心態(tài)篇：第三節(jié)整理ppt三、成功置業(yè)參謀的3、4、5、6之“3〞3——必須知道的三件事①、想爬多高，功夫就得下多深——堅(jiān)韌②、蹲得越低，跳得越高——踏實(shí)③、高效的工作造就成功的置業(yè)參謀——高效、聰明整理ppt三、成功置業(yè)參謀的3、4、5、6之“3〞①、想爬多高，功夫就得下多深——堅(jiān)韌成功的銷(xiāo)售沒(méi)有捷徑銷(xiāo)售是一種實(shí)踐，是一個(gè)艱難跋涉的過(guò)程；只有真正經(jīng)歷過(guò)痛苦、快樂(lè)，經(jīng)歷過(guò)人生的磨煉，我們才能到達(dá)事業(yè)的巔峰！讓我們將訓(xùn)練和銷(xiāo)售進(jìn)行到底。你愿花一年以上時(shí)間做銷(xiāo)售工作嗎？這是成功置業(yè)參謀的唯一秘訣。如果對(duì)所從事的工作沒(méi)有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了……你永遠(yuǎn)也不會(huì)取得成功！整理ppt三、成功置業(yè)參謀的3、4、5、6之“3〞②

、蹲得越低，跳得越高——踏實(shí)銷(xiāo)售→營(yíng)銷(xiāo)→經(jīng)理→總監(jiān)據(jù)統(tǒng)計(jì)，從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的人中，80%是做最根底的銷(xiāo)售工作。我們要想成功，就必須從置業(yè)參謀做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。你擁有一份世界上最具魅力的工作拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜〔高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)代表〕來(lái)掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于成認(rèn)自己就是一名普通的置業(yè)參謀。整理ppt置業(yè)參謀——通向其它崗位的關(guān)鍵之路德致堂營(yíng)銷(xiāo)部其它職能模塊的崗位描述中對(duì)經(jīng)驗(yàn)要求描述如下籌劃中心推廣策略崗：地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)〔銷(xiāo)售一線(xiàn)經(jīng)驗(yàn)1年〕體驗(yàn)中心裝飾裝修崗：從事過(guò)銷(xiāo)售工作，有客戶(hù)視角〔2年〕客戶(hù)中心工程管理崗：地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)〔銷(xiāo)售一線(xiàn)經(jīng)驗(yàn)2年〕整理ppt三、成功置業(yè)參謀的3、4、5、6之“3〞③、高效的工作造就成功的置業(yè)參謀——高效、聰明做行動(dòng)者、做時(shí)間的主人時(shí)間對(duì)每個(gè)人都是公平的，同樣做銷(xiāo)售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費(fèi)了時(shí)間？是否一直在積極行動(dòng)？是否真正每時(shí)每刻關(guān)心客戶(hù)……學(xué)會(huì)在工作中總結(jié)提高勤于總結(jié)，善于自我學(xué)習(xí)，邊干邊學(xué)邊提高。聰明人會(huì)工作，笨人被開(kāi)工作。整理ppt三、成功置業(yè)參謀的3、4、5、6之“4〞找尋動(dòng)力的源泉“我為什么來(lái)德致堂做銷(xiāo)售？〞自我肯定的態(tài)度“我是最棒的？(自信、熱情)〞擁有成功的渴望“我要做團(tuán)隊(duì)最有影響力的人，我要……！〞堅(jiān)持不懈的精神“絕不放棄、永不放棄！〞4之一——必備的四種態(tài)度整理ppt三、成功置業(yè)參謀的3、4、5、6之“4〞明確的目標(biāo)“我要開(kāi)盤(pán)賣(mài)50套洋房？“我要和團(tuán)隊(duì)分享三條銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)〞(必須是可量化的目標(biāo))〞樂(lè)觀的心情“在德致堂做銷(xiāo)售我很快樂(lè)(用熱情感染客戶(hù))〞專(zhuān)業(yè)的表現(xiàn)“我專(zhuān)業(yè)，我成功(贏得客戶(hù)的信賴(lài))〞大量的行動(dòng)“從今天開(kāi)始、堅(jiān)持不懈行動(dòng)〞4之二——必備的四張王牌整理ppt三、成功置業(yè)參謀的3、4、5、6之“5〞5——必須堅(jiān)持的五種信念①、相信自己，足夠自信②、真心誠(chéng)意地關(guān)心你的客戶(hù)③、始終保持積極和熱忱④、鞭策自己的意志力⑤、尊重你的客戶(hù)銷(xiāo)售大師們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們?cè)诼L(zhǎng)的銷(xiāo)售生涯中，有力量和自信面對(duì)挫折、迎接挑戰(zhàn)！整理ppt三、成功置業(yè)參謀的3、4、5、6之“6〞6——倍增業(yè)績(jī)的六大原那么我是老板〔我為自己干〕“我要對(duì)自己的開(kāi)展負(fù)責(zé)！〞我是參謀而非“置業(yè)參謀〞“我是房地產(chǎn)行業(yè)的專(zhuān)家！〞我是銷(xiāo)售醫(yī)生、購(gòu)房專(zhuān)家“我能診斷客戶(hù)購(gòu)房需求！〞我要立即行動(dòng)、拒絕等待“用行動(dòng)開(kāi)啟成功的人生！〞我要把工作做好——用心“認(rèn)真做工作、關(guān)注細(xì)節(jié)！〞我立志出類(lèi)拔萃——執(zhí)著“我要成為銷(xiāo)售力最強(qiáng)的！〞整理ppt品味：四句話(huà)銷(xiāo)售的“座右銘”——四重境界第四重境界讓客戶(hù)立即沖動(dòng)第三重境界能讓客戶(hù)心動(dòng)第二重境界讓客戶(hù)感動(dòng)第一重境界讓自己被動(dòng)整理ppt第二局部：技巧篇■客戶(hù)拓展技巧■交流溝通技巧■價(jià)格談判技巧■業(yè)務(wù)成交技巧整理ppt2-1：客戶(hù)拓展技巧技巧篇：第一節(jié)整理ppt一、客戶(hù)拓展技巧〔1〕如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶(hù)？1、學(xué)會(huì)贊揚(yáng)★贊揚(yáng)——房子是大宗商品，第一次置業(yè)的客戶(hù)不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會(huì)貨比三家，此時(shí)，我們應(yīng)堅(jiān)持以下原那么：①贊揚(yáng)客戶(hù)貨比三家、慎重選擇是對(duì)的；②絕對(duì)不要隨便指責(zé)客戶(hù)的偏愛(ài)；③探明競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)在客戶(hù)心目中的位置；④找出客戶(hù)的個(gè)人因素和真正購(gòu)置動(dòng)機(jī)。范例X◎客戶(hù)：“你們的洋房修得好密??？你看人家xx的洋房樓間距都是20多米〞?！蜾N(xiāo)售：“沒(méi)有，哪里密嘛。我們有16米，其實(shí)間距差不多，只是看起有點(diǎn)密的嘛。〞◎銷(xiāo)售：“老師您看得真仔細(xì)。我最喜歡您這樣的人打交道了。這個(gè)問(wèn)題是這樣的，首先我們的洋房設(shè)計(jì)理念就是這種院落空間和尺度，根據(jù)我們的調(diào)查這樣的尺度感覺(jué)是最宜人的。其次是環(huán)境還沒(méi)有成熟，等栽種的喬木、灌木長(zhǎng)大后完全會(huì)消除您對(duì)間距、對(duì)視等方面的疑慮。〞√整理ppt一、客戶(hù)拓展技巧〔1〕如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶(hù)？2、不回避競(jìng)爭(zhēng)，但要學(xué)會(huì)給客戶(hù)播下疑心的種子★有針對(duì)性地將道聽(tīng)途說(shuō)之事講給客戶(hù)聽(tīng)，讓這顆疑心的種子在客戶(hù)心目中生長(zhǎng)成巨大的不信任，大到足以阻止客戶(hù)去購(gòu)置競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的樓盤(pán)產(chǎn)品?！锴杏洠何覀兯f(shuō)的話(huà)必須有一定的事實(shí)依據(jù)，否那么客戶(hù)可能再也不會(huì)回頭！★對(duì)于那些已比較熟悉的客戶(hù)，可直截了當(dāng)?shù)赝磽舾?jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的致命弱點(diǎn)，這更有效。范例◎客戶(hù)：“別個(gè)XX和巴蜀中學(xué)聯(lián)合辦學(xué)，業(yè)主子女教育得到很好的解決哦？〞?！蜾N(xiāo)售：“據(jù)我了解政府07年就明文規(guī)定嚴(yán)禁開(kāi)發(fā)商和學(xué)校搞聯(lián)辦教學(xué)，因此我建議您再打聽(tīng)清楚。另外我們這個(gè)樓盤(pán)業(yè)主子女可以就近入讀XX中學(xué)，而XX中學(xué)是XX區(qū)重點(diǎn)中學(xué)，教育質(zhì)量有保障。〞◎某某樓盤(pán)打8.5折，你們的折扣太低了？〔練習(xí)〕整理ppt3、絕對(duì)不隨意評(píng)價(jià)對(duì)手★絕對(duì)回避競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)是不可能的，但主動(dòng)或冒然攻擊對(duì)手，會(huì)給客戶(hù)造成以下后果：——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很厲害，且難以戰(zhàn)勝；——那個(gè)樓盤(pán)怎樣？我是不是該去看看；——這個(gè)置業(yè)參謀缺乏容人之量，沒(méi)修養(yǎng)?！镉涀。鹤詈玫姆椒ㄊ且造o制動(dòng)，有針對(duì)性地與客戶(hù)分析客觀事實(shí)、綜合比較！一、客戶(hù)拓展技巧〔1〕如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶(hù)？整理ppt客觀比較★利用自已掌握的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，針對(duì)具體客戶(hù)的特點(diǎn)，按客觀和公正的原那么，與我方樓盤(pán)進(jìn)行比較，具體做法是：把客戶(hù)心目中較理想樓盤(pán)和本樓盤(pán)的各種要素分兩行列在同張表上，以最好局部的上下判定雙方的優(yōu)劣。避重就輕★如果自己工程的某些素質(zhì)確實(shí)不如競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)，就要學(xué)會(huì)忽略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些優(yōu)點(diǎn)不談，大談一些看似無(wú)關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶(hù)最不想要卻有、客戶(hù)最想要卻沒(méi)有的品質(zhì)。一、客戶(hù)拓展技巧〔1〕如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶(hù)？整理ppt一、客戶(hù)拓展技巧〔1〕如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶(hù)？小技巧：

以褒代貶范例◎“那個(gè)樓盤(pán)確實(shí)很廉價(jià)，交通也方便，菜市場(chǎng)就在樓下，賣(mài)得不錯(cuò)，我也很喜歡。如果您沒(méi)車(chē)或?qū)?lái)不想買(mǎi)車(chē)，孩子不用上學(xué)，太太沒(méi)這么漂亮的話(huà)，我建議您最好還是買(mǎi)那的房子。〞√潛臺(tái)詞：位置偏、車(chē)位也不夠潛臺(tái)詞：離學(xué)校遠(yuǎn)，教育配套差潛臺(tái)詞：治安很復(fù)雜，平安性差整理ppt小知識(shí)：判斷有購(gòu)房意向的依據(jù)◆全家人一起到訪〔含屢次到訪〕?！綦S身攜帶本樓盤(pán)的樓書(shū)等廣告?！舨粩嗵岬脚笥研沦I(mǎi)的房子如何?！舴磸?fù)觀看比較各種戶(hù)型?！羰状蔚皆L提出的問(wèn)題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒(méi)有明顯的專(zhuān)業(yè)性問(wèn)題?！艨蛻?hù)有明確的需求：包括形態(tài)、戶(hù)型、樓層、朝向等。◆對(duì)樓盤(pán)某種特別性能不斷重復(fù)。〔如創(chuàng)新的戶(hù)型設(shè)計(jì)、2萬(wàn)平米的園林環(huán)境〕◆對(duì)房屋結(jié)構(gòu)及裝修設(shè)計(jì)非常關(guān)注?！矊?duì)樣板房的裝修和樣板區(qū)景觀反復(fù)探討〕◆對(duì)付款方式及優(yōu)惠問(wèn)題進(jìn)行反復(fù)探討。◆特別問(wèn)及鄰居職業(yè)?！魧?duì)售樓人員的接待非常滿(mǎn)意?！羲斓靥顚?xiě)?客戶(hù)來(lái)訪登記表?，主動(dòng)索要名片并告知聯(lián)系，要求有信息及時(shí)聯(lián)系。討論：如何識(shí)別客戶(hù)意向？整理ppt小知識(shí)：現(xiàn)場(chǎng)搞定客戶(hù)五步循環(huán)◆客戶(hù)購(gòu)房過(guò)程一般可以分解為七個(gè)心理階段：引起注意、激發(fā)興趣、使用聯(lián)想、希望擁有、進(jìn)行比較、最后確認(rèn)、決定購(gòu)置?！粝鄬?duì)應(yīng)的，置業(yè)參謀從現(xiàn)場(chǎng)接待到成交可五步分解：望、聞、問(wèn)、切、定。一般而言到達(dá)龍湖工程現(xiàn)場(chǎng)的客戶(hù)已經(jīng)對(duì)工程有所關(guān)注。五步動(dòng)作備注望寒喧，問(wèn)候客戶(hù)。觀察客戶(hù)體貌特征對(duì)客戶(hù)形成初步判斷：富豪型？中產(chǎn)型？為下一步溝通提供素材準(zhǔn)備。聞傾聽(tīng)。客戶(hù)講什么，問(wèn)什么？了解客戶(hù)需求，激發(fā)興趣。問(wèn)問(wèn)系列相關(guān)問(wèn)題，得到所需要的、有價(jià)值的客戶(hù)需求信息。交互式的問(wèn)答，以開(kāi)放式提問(wèn)了解你需要的信息。包括在講解沙盤(pán)模型、帶看樣板房過(guò)程中。目的是要將客戶(hù)帶到使用聯(lián)想中。切掌握重點(diǎn)，針對(duì)性銷(xiāo)售。（多次來(lái)訪）再次運(yùn)用利益聯(lián)想，讓客戶(hù)感受到項(xiàng)目的價(jià)值，使得客戶(hù)產(chǎn)生希望擁有的沖動(dòng)，并處理客戶(hù)進(jìn)行比較時(shí)提出的異議，提供全面的信息打消客戶(hù)疑慮，為最終成交打下基礎(chǔ)。定時(shí)機(jī)成熟，做最后逼定。確認(rèn)客戶(hù)戶(hù)位需求，讓客戶(hù)最終下定。整理ppt小知識(shí)：銷(xiāo)售要會(huì)“發(fā)問(wèn)”◆銷(xiāo)售過(guò)程中“發(fā)問(wèn)三關(guān)〞。發(fā)問(wèn)1、開(kāi)局問(wèn)發(fā)問(wèn)2、中場(chǎng)問(wèn)發(fā)問(wèn)3、異議問(wèn)開(kāi)局問(wèn)從何渠道了解的信息？自己開(kāi)車(chē)來(lái)的？什么車(chē)？考慮多大的戶(hù)型？從哪個(gè)區(qū)域過(guò)來(lái)的？……中場(chǎng)問(wèn)這是整個(gè)接待過(guò)程中最精彩局部目的是了解客戶(hù)需求，更有針對(duì)性、更準(zhǔn)確幫助客戶(hù)了解產(chǎn)品信息，達(dá)成意愿。一般而言有三種發(fā)問(wèn)方式：先問(wèn)再推介先推介再問(wèn)混合發(fā)問(wèn)異議問(wèn)面對(duì)異議巧妙發(fā)問(wèn)這局部技巧在后面分享整理ppt2-2：交流溝通技巧技巧篇：第二節(jié)整理ppt二、交流溝通技巧〔1〕溝通是銷(xiāo)售核心技能過(guò)程的最重要環(huán)節(jié)學(xué)會(huì)傾聽(tīng)★溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，通過(guò)傾聽(tīng)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的真是需求，了解客戶(hù)的真正意圖。善用贊揚(yáng)★比傾聽(tīng)更加重要的是，在溝通過(guò)程中對(duì)客戶(hù)的贊揚(yáng)。雖然贊揚(yáng)他人的本領(lǐng)我們一般都會(huì)，但如何在銷(xiāo)售過(guò)程中，因地適宜地系統(tǒng)運(yùn)用，是需不斷練習(xí)、總結(jié)的技巧。

1.真誠(chéng)2.自然3.行為本身整理ppt二、交流溝通技巧〔1〕案例1◎客：“聽(tīng)說(shuō)您這套房子當(dāng)時(shí)的開(kāi)盤(pán)價(jià)只有6000元？〞●銷(xiāo)：“您的信息非常準(zhǔn)確，您是從哪里看到的呢？〞〔巧妙贊美，誠(chéng)懇提問(wèn)，想了解客戶(hù)的消息來(lái)源〕■銷(xiāo)：“是啊，那又怎么樣啊，房?jī)r(jià)現(xiàn)在漲了的嘛！〞×生硬，讓人聽(tīng)了極為不爽！總結(jié)：當(dāng)客戶(hù)提到任何一個(gè)問(wèn)題，不要立即就其實(shí)質(zhì)性?xún)?nèi)容進(jìn)行答復(fù)，首先要視情況考慮能否參加溝通的契子。當(dāng)對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題贊揚(yáng)時(shí)，客戶(hù)感知到的不是對(duì)立，而是一致，這就根本消除了客戶(hù)提問(wèn)時(shí)的疑慮，客戶(hù)也可能不真正關(guān)心問(wèn)題答案了整理ppt●“如果我是您，我也會(huì)這樣的……〞●“許多人都這么問(wèn)，這也是很多客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題……〞●“您這一問(wèn)，讓我想起了一件事情……〞(轉(zhuǎn)移話(huà)題)二、交流溝通技巧〔1〕案例2◎客：“這棟樓的顏色搭配不是很理想呀！〞●銷(xiāo)：“您說(shuō)的是：這棟樓的顏色沒(méi)有偏重深色，還是偏重淺色呢？〞〔反問(wèn)重組了客戶(hù)問(wèn)題，既顯得我們重視客戶(hù)意見(jiàn)，也可轉(zhuǎn)移客戶(hù)注意力，有助于了解客戶(hù)的更多想法〕總結(jié)：成認(rèn)客戶(hù)的觀點(diǎn)或看法，重視客戶(hù)提出的問(wèn)題，這樣可增加對(duì)客戶(hù)購(gòu)房行動(dòng)的理解，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。正確示范理解客戶(hù)

加深感情整理ppt二、交流溝通技巧〔2〕交流溝通時(shí)，應(yīng)掌握的根本原那么看著客戶(hù)交流◆不要自己說(shuō)個(gè)不停，說(shuō)話(huà)時(shí)望著客戶(hù)◆不能一直瞪著客戶(hù)，用柔和眼光交流經(jīng)常面對(duì)笑容◆不能面無(wú)表情，用微笑感染和打動(dòng)客戶(hù)◆微笑必須運(yùn)用得當(dāng)，和交流的內(nèi)容結(jié)合學(xué)會(huì)用心聆聽(tīng)◆用心聆聽(tīng)客戶(hù)講話(huà)，了解客戶(hù)表達(dá)信息◆注意溝通過(guò)程中的互動(dòng)，真誠(chéng)對(duì)答交流說(shuō)話(huà)要有變化◆隨著說(shuō)話(huà)內(nèi)容、環(huán)境，調(diào)整語(yǔ)速、聲調(diào)◆注意抑揚(yáng)頓挫，讓自己的聲音飽含感情結(jié)合姿態(tài)語(yǔ)言◆不要公式化、生硬地對(duì)待所有的客戶(hù)◆結(jié)合表情、姿態(tài)語(yǔ)言，表達(dá)你的誠(chéng)意整理ppt二、交流溝通技巧〔3〕溝通時(shí)判斷客戶(hù)語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)口頭語(yǔ)信號(hào)當(dāng)顧客產(chǎn)生購(gòu)置意向后，通常會(huì)有以下口頭語(yǔ)信號(hào)★顧客所提問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)房子的細(xì)節(jié)，如物業(yè)管理、費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等；★詳細(xì)了解房屋入住及售后效勞情況；★對(duì)置業(yè)參謀的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)；★詢(xún)問(wèn)購(gòu)房的優(yōu)惠程度；★對(duì)目前自己正住的房子表示不滿(mǎn)；★向置業(yè)參謀打探交樓時(shí)間及可否提前；★接過(guò)置業(yè)參謀的介紹提出反問(wèn)；★對(duì)公司或樓盤(pán)提出某些異議。整理ppt四、交流溝通技巧〔3〕溝通時(shí)判斷客戶(hù)語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)表情語(yǔ)信號(hào)★顧客的面部表情從冷漠、疑心、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和、親切；★眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從假設(shè)有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；★嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。整理ppt四、交流溝通技巧〔3〕溝通時(shí)判斷客戶(hù)語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)姿態(tài)語(yǔ)信號(hào)★顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松；★出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作；★拿起房屋認(rèn)購(gòu)購(gòu)書(shū)或合同之類(lèi)細(xì)看；★開(kāi)始仔細(xì)地觀察模型、樣板間等。★轉(zhuǎn)身靠近推銷(xiāo)員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊；★開(kāi)始突然用手輕聲敲桌子或身體某局部，以幫助自己集中思路，最后定奪。整理ppt小知識(shí)：與客戶(hù)溝通時(shí)的注意事項(xiàng)◆勿悲觀消極，應(yīng)樂(lè)觀看世界?！糁褐耍浜峡腿苏f(shuō)話(huà)的節(jié)奏?！舳喾Q(chēng)呼客人的姓名。◆語(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰?！舳嘈┪⑿Γ瑥目蛻?hù)的角度考慮問(wèn)題。◆與客戶(hù)產(chǎn)生共鳴感?！羟f(wàn)別插嘴打斷客人的說(shuō)話(huà)。◆合理批評(píng)，巧妙稱(chēng)贊?！粑馂E用房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)。◆學(xué)會(huì)使用成語(yǔ)和幽默。整理ppt少用否認(rèn)句，多用肯定句。客：“100左右的還有沒(méi)有？〞銷(xiāo)：“沒(méi)有了〞銷(xiāo)：“對(duì)不起，100平米的沒(méi)有了，但是90多的三房我覺(jué)得會(huì)不會(huì)更適合您？〞巧妙使用轉(zhuǎn)折。對(duì)客戶(hù)異議可以先表示肯定，再闡述自己觀點(diǎn)?！皩?duì)……同時(shí)……〞客：“客廳好似小氣了點(diǎn)。〞銷(xiāo)：“對(duì)，如果客廳開(kāi)間再大點(diǎn)就完美了。同時(shí)您想過(guò)沒(méi)有，100平米的三房如果客廳太大就擠占其它功能間的面積，而且整個(gè)感覺(jué)也不協(xié)調(diào)，第二跨度太大客廳可能會(huì)現(xiàn)梁?！曅≈R(shí)：與客戶(hù)溝通語(yǔ)言技巧×√整理ppt2-3：價(jià)格談判技巧技巧篇：第三節(jié)整理ppt三、價(jià)格談判技巧〔1〕不要掉入“價(jià)格陷阱〞何謂“價(jià)格陷阱〞客戶(hù)買(mǎi)房時(shí)，一般開(kāi)始就會(huì)問(wèn)價(jià)格，很多置業(yè)參謀往往直接地告訴客戶(hù)答案，推銷(xiāo)過(guò)程中，雙方討價(jià)還價(jià)，最后沒(méi)有成交。而客戶(hù)很可能對(duì)房子價(jià)值、賣(mài)點(diǎn)知之甚少，這就是“價(jià)格陷阱〞。切記：★不要一開(kāi)始就與客戶(hù)討論價(jià)格問(wèn)題，要善用迂回策略?！锊灰婚_(kāi)始就把優(yōu)惠政策告訴客戶(hù)，要逐步給其驚喜。整理ppt三、價(jià)格談判技巧〔2〕如何化解“價(jià)格陷阱〞1、先談價(jià)值再談價(jià)格當(dāng)客戶(hù)與我們討論房?jī)r(jià)的時(shí)候，我們首先要自信，充分說(shuō)明樓盤(pán)的價(jià)值、客戶(hù)購(gòu)置它的理由，以及可給客戶(hù)帶來(lái)的諸多實(shí)惠，在樓盤(pán)價(jià)值、區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、對(duì)客戶(hù)的好處未充分表達(dá)之前，盡量少談價(jià)格。過(guò)早地就價(jià)格問(wèn)題與客戶(hù)糾纏，往往會(huì)被客戶(hù)用“買(mǎi)不起〞或“太貴了〞拒絕！整理ppt三、價(jià)格談判技巧〔2〕如何化解“價(jià)格陷阱〞2、分解價(jià)格集合賣(mài)點(diǎn)在與客戶(hù)討論房?jī)r(jià)的時(shí)候，要注意把客戶(hù)買(mǎi)房當(dāng)作“買(mǎi)生活方式〞來(lái)推銷(xiāo)。房?jī)r(jià)中除了房子本身，還有配套、交通、教育、環(huán)境、物業(yè)等綜合購(gòu)置本錢(qián)，一一分解說(shuō)明，從而轉(zhuǎn)移客戶(hù)的注意力。當(dāng)然，僅僅分解價(jià)格是不夠的。還必須不斷向客戶(hù)灌輸、并讓客戶(hù)充分認(rèn)識(shí)到，這個(gè)價(jià)買(mǎi)房子值！所以，賣(mài)點(diǎn)的推介很關(guān)鍵！整理ppt技巧：價(jià)值強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)類(lèi)比說(shuō)明“請(qǐng)您看看我這支簽字筆多少錢(qián)？還有另外一支，您也可以仔細(xì)看一看，為了給我一個(gè)準(zhǔn)確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從外表上看，您很難判斷出，這支值1元，那支值8元。一支小小的簽字筆尚且如此，我們的房子就更是這樣了……〞“我們不會(huì)犧牲業(yè)主的利益降低質(zhì)量以求得房?jī)r(jià)低廉，您想，您會(huì)要那種外面下大雨、房里下小雨的房子嗎？〞價(jià)值羅列“您買(mǎi)我們的×××房子，雖然比買(mǎi)二環(huán)外的房子多花一些錢(qián)，但這里位處市中心，每天上下班你不用擠公交車(chē)，既省交通費(fèi)，更節(jié)省您的珍貴時(shí)間；我們附近就有××小學(xué)、××中學(xué)，買(mǎi)房子后孩子上重點(diǎn)學(xué)校方便啦……另外，我們房子的戶(hù)型特別值得一提，結(jié)構(gòu)好，功能分區(qū)和布局合理，您看，這個(gè)地方專(zhuān)門(mén)預(yù)留了壁櫥位置……，將來(lái)裝修能省您一大筆錢(qián)。〞整理ppt練習(xí)：各工程的核心價(jià)值簡(jiǎn)單描述整理ppt三、價(jià)格談判技巧〔2〕如何化解“價(jià)格陷阱〞3、幫客戶(hù)算賬做比照分析★一算綜合性?xún)r(jià)比帳；★二算樓盤(pán)投資增值帳；★三算該買(mǎi)大還是買(mǎi)小帳；★四算競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)比照分析帳。用提問(wèn)法弄清緣由●銷(xiāo)：“您為什么覺(jué)得這價(jià)格高呢？〞●銷(xiāo)：“您認(rèn)為什么價(jià)格比較適宜？〞整理ppt◎客：“請(qǐng)問(wèn)有兩室一廳70平米左右的房子嗎？〞●銷(xiāo)：“沒(méi)有。〞小常識(shí)：“兩點(diǎn)式”談話(huà)法原理：所謂“兩點(diǎn)式〞談話(huà)法，這是在與客戶(hù)談判時(shí)，一般只向客戶(hù)提供兩個(gè)方向或選擇的余地，而不管是哪一種，都有助于我們獲取有效的信息，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。范例1●“您準(zhǔn)備今天下午還是明天下午來(lái)看房？〞●“您買(mǎi)一件還是買(mǎi)兩件×××產(chǎn)品。〞√×答復(fù)生硬，容易失去再談時(shí)機(jī)范例2●銷(xiāo)：“我們現(xiàn)在有38平米的一室一廳和78平米的兩室兩廳，戶(hù)型都不錯(cuò)，面積也適合您〞整理ppt小常識(shí)：不同客戶(hù)的接待洽談方式高效率神經(jīng)質(zhì)、疲倦、脾氣乖戾的客戶(hù)有耐心素質(zhì)低、急躁、大驚小怪的客戶(hù)鎮(zhèn)定自如易沖動(dòng)、興奮、愛(ài)開(kāi)玩笑的客戶(hù)以退為進(jìn)無(wú)理取鬧、誠(chéng)心挑剔的客戶(hù)真誠(chéng)關(guān)心性格豪爽、依賴(lài)性強(qiáng)的客戶(hù)果斷干脆缺乏主見(jiàn)、猶豫不決的客戶(hù)細(xì)致＋愛(ài)心年老較大、需要幫助的客戶(hù)整理ppt◆具有專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售形象，一言一行要面帶微笑?！糇屑?xì)聆聽(tīng)客戶(hù)的每一句話(huà)?！艨蛻?hù)問(wèn)的每一句話(huà)，答復(fù)前要先想想，客戶(hù)是什么目的？◆顧客提出問(wèn)題一定要抓住，分析到位，牽住顧客?！舨灰炎约旱乃枷霃?qiáng)加給顧客，不與客戶(hù)爭(zhēng)辯，先肯定，后巧妙否認(rèn)?！舨灰鋱?chǎng)，必須提前準(zhǔn)備充分話(huà)題。◆不要做講解員，要做推銷(xiāo)員。◆要運(yùn)用贊美、贊美、再贊美！◆要不慌不忙，注意語(yǔ)氣的變化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落清楚?！糇霎a(chǎn)品介紹時(shí)，要語(yǔ)言明確，簡(jiǎn)單易懂?！衾碚摲治鲆轿?，要侃深、侃透、侃細(xì)。◆多講案例，少講大道理，用深入淺出的形象比喻，到達(dá)聲情并茂的效果?！舫錆M(mǎn)自信，不畏挫折，一輪不行下一輪再來(lái)！小技巧：洽談時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問(wèn)題整理ppt●言談側(cè)重講道理，像神父教說(shuō)圣經(jīng)?！袢狈δ托?，面對(duì)低水平客戶(hù)時(shí)，因客戶(hù)的無(wú)知而表現(xiàn)出不耐煩。●喜歡與人爭(zhēng)辯，不假思索一律反駁客戶(hù)的疑慮。●談話(huà)內(nèi)容沒(méi)有重點(diǎn)?！裢跗刨u(mài)瓜，自吹自擂，自信過(guò)頭?！襁^(guò)于自貶，或一味順從客戶(hù)、輕易對(duì)客戶(hù)讓步?！裱哉勚谐錆M(mǎn)疑心態(tài)度?！耠S意攻擊他人?！駨?qiáng)詞奪理。●口假設(shè)懸河，只顧自己說(shuō)，不考慮客戶(hù)感受?！癯^(guò)尺度的開(kāi)玩笑。●隨便容許客戶(hù)無(wú)法實(shí)現(xiàn)或超出自己權(quán)限范圍的問(wèn)題。●不真誠(chéng)，惡意欺瞞?！褫p易的對(duì)客戶(hù)讓步?！衲吧只虐Y。注意：洽談時(shí)要躲避的不良銷(xiāo)售習(xí)慣整理ppt2-4：業(yè)務(wù)成交技巧技巧篇：第四節(jié)整理ppt四、業(yè)務(wù)成交技巧〔1〕準(zhǔn)確了解客戶(hù)需求★按照客戶(hù)分級(jí)管理(必買(mǎi)/高意向/意向)原那么，對(duì)有意向的客戶(hù)，要進(jìn)行深入的追蹤和分析，建立客戶(hù)檔案，善于從客戶(hù)的只言片語(yǔ)中了解真實(shí)需求?！镒⒁猓呵形饘?duì)客戶(hù)的私人生活表露出濃厚的興趣，否那么容易導(dǎo)致客戶(hù)的誤解和厭煩！1、建立檔案整理ppt四、業(yè)務(wù)成交技巧〔1〕準(zhǔn)確了解客戶(hù)需求2、分析需求★客戶(hù)一般需求：即根本購(gòu)置動(dòng)機(jī)〔工程樓盤(pán)應(yīng)符合客戶(hù)根本需要〕★客戶(hù)特殊需求：不同客戶(hù)對(duì)房子有不同理解和要求，了解這點(diǎn)可使銷(xiāo)售更具針對(duì)性，防止失誤?！锟蛻?hù)優(yōu)先需求：客戶(hù)的特殊需求中，哪些應(yīng)優(yōu)先對(duì)待？把握好了客戶(hù)對(duì)其它因素的考慮就不會(huì)太關(guān)注，簽約也就水到渠成。整理ppt四、業(yè)務(wù)成交技巧〔2〕有效贏得客戶(hù)信賴(lài)掌握洽談分寸◆洽談之初，話(huà)不要說(shuō)得太滿(mǎn)，留有余地◆循序漸進(jìn)，逐步加大力度，用事實(shí)證明對(duì)公司要忠誠(chéng)◆永遠(yuǎn)不要在客戶(hù)面前發(fā)公司和同事牢騷◆牢記對(duì)公司的忠誠(chéng)有助于贏得客戶(hù)信賴(lài)?yán)霉俜轿募粲糜行У墓俜轿募?、證件消除客戶(hù)疑慮◆工程獲獎(jiǎng)信息及關(guān)聯(lián)單位的榮譽(yù)促銷(xiāo)售借旁案來(lái)例證◆講述已購(gòu)房客戶(hù)的故事，起到典范效應(yīng)◆權(quán)威人士、媒體的評(píng)價(jià)，樹(shù)立客戶(hù)信心培養(yǎng)良好品格◆塑造專(zhuān)業(yè)形象，推銷(xiāo)樓盤(pán)先要推銷(xiāo)自己◆得到客戶(hù)認(rèn)可，個(gè)人品格和風(fēng)度最關(guān)鍵整理ppt四、業(yè)務(wù)成交技巧〔3〕判斷客戶(hù)成交時(shí)機(jī)◆客戶(hù)開(kāi)始關(guān)心售后效勞問(wèn)題時(shí)?！艨蛻?hù)不再提問(wèn)題、進(jìn)行思考時(shí)?！艨蛻?hù)話(huà)題集中在某一套房子時(shí)?！艨蛻?hù)與同行的朋友討論商議時(shí)?！艨蛻?hù)不斷點(diǎn)頭，對(duì)置業(yè)參謀的話(huà)表示同意時(shí)。◆一位專(zhuān)心聆聽(tīng)、寡言少問(wèn)的客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)有關(guān)付款及一些細(xì)節(jié)問(wèn)題時(shí)，那說(shuō)明該客戶(hù)有了購(gòu)置意向。◆客戶(hù)靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那說(shuō)明，一直猶豫不決的人下了決心。時(shí)機(jī)稍縱即逝客戶(hù)的購(gòu)置情緒大多只維持30秒整理ppt四、業(yè)務(wù)成交技巧〔4〕成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四不要〞◆不要給客戶(hù)太多的選擇時(shí)機(jī)?！媾R太多項(xiàng)選擇擇，反而會(huì)猶豫不決。不可再介紹其它戶(hù)型！◆不要給客戶(hù)太多的思考時(shí)間?！蛻?hù)考慮越長(zhǎng)，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)越多缺點(diǎn)。此所謂夜長(zhǎng)夢(mèng)多！◆不要有不愉快的中斷?！诰o湊的銷(xiāo)售過(guò)程中，一環(huán)套一環(huán)，中斷也許前功盡棄！◆不要節(jié)外生枝〔應(yīng)圍繞銷(xiāo)售主題洽談〕?！坏└杏X(jué)到客戶(hù)有意購(gòu)置時(shí)，應(yīng)隨時(shí)進(jìn)入促進(jìn)成交階段。整理ppt四、業(yè)務(wù)成交技巧〔5〕成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四強(qiáng)調(diào)〞發(fā)現(xiàn)客戶(hù)購(gòu)置意向和目標(biāo)后，將客戶(hù)注意力集中到意向戶(hù)位上，不斷強(qiáng)調(diào)：◆強(qiáng)調(diào)意向戶(hù)位的優(yōu)點(diǎn)和客戶(hù)購(gòu)置后能得到的好處；〔練習(xí)〕◆強(qiáng)調(diào)價(jià)格可能要上漲，應(yīng)該抓住當(dāng)前的優(yōu)惠時(shí)期；◆強(qiáng)調(diào)意向戶(hù)位已不多，目前銷(xiāo)售好，不及時(shí)買(mǎi)就沒(méi)時(shí)機(jī)了；◆強(qiáng)調(diào)客戶(hù)做出購(gòu)置選擇是非常正確的決定，并讓客戶(hù)相信。整理ppt異議可以分為兩類(lèi)實(shí)際異議?？蛻?hù)所說(shuō)問(wèn)題是具體的、真實(shí)存在的，對(duì)今后生活的確實(shí)確造成實(shí)質(zhì)性影響。這類(lèi)異議，需要通過(guò)實(shí)質(zhì)性的工作和措施來(lái)解決。心理異議。心理的障礙，而不是具體上的困難。這類(lèi)異議應(yīng)該以說(shuō)服為主。四、業(yè)務(wù)成交技巧〔6〕異議的分類(lèi)和應(yīng)對(duì)技巧●客：“房子前面有個(gè)加油站，會(huì)不會(huì)不平安哦？〞●銷(xiāo)：“老師您觀察很仔細(xì)，但是您的擔(dān)憂(yōu)是沒(méi)有必要的。根據(jù)規(guī)劃條件……，所以您的擔(dān)憂(yōu)是一種心理上的擔(dān)憂(yōu)罷了。另外您可能沒(méi)留意到您這套房子景觀好的一面。您看主臥客廳看中庭，次臥這邊看出去沒(méi)有遮擋，視野非常開(kāi)闊。〞例如整理ppt不明原因難以成交是銷(xiāo)售中最大的問(wèn)題。有時(shí)客戶(hù)自己也暫時(shí)說(shuō)不清楚不愿下單的原因，或是有些原因是其藏在心中、不愿說(shuō)的。異議的分類(lèi)和應(yīng)對(duì)技巧1、隱晦異議★要成功引導(dǎo)客戶(hù)，還是要讓客戶(hù)將心理難題明確出來(lái)?！澳茉僬勔幌履矚g江與城的哪些方面，哪些方面又尚未能到達(dá)您的要求嗎？〞“能談一下為什么您會(huì)這樣說(shuō)嗎？〞“能告訴我您最關(guān)注的問(wèn)題嗎？讓我們一起來(lái)討論一下江與城到底有多適合您，好嗎？〞整理ppt有時(shí)候客戶(hù)會(huì)利用的推托之詞，不想深入討論。異議的分類(lèi)和應(yīng)對(duì)技巧2、敷衍異議★應(yīng)該想方法突破這種障礙，推動(dòng)銷(xiāo)售。背景，客戶(hù)到訪很久，表現(xiàn)有較強(qiáng)意向可就是不下定，突然推托想離開(kāi)售場(chǎng)?！窨停骸拔以倩厝タ紤]一下？〞●銷(xiāo)：“確實(shí)，買(mǎi)房是一個(gè)重大的投資，回去再商量一下是可以理解的。如果您能再告訴我您還需要考慮的地方，或許我能夠給您提供有幫助的意見(jiàn)？〞●客：“這個(gè)房子各方面都不錯(cuò)，但是我現(xiàn)在買(mǎi)房不是很緊迫，再說(shuō)現(xiàn)在市場(chǎng)可以選擇的樓盤(pán)那么多，不急?；厝ピ俦容^一下。〞●銷(xiāo)：“原來(lái)只是時(shí)間問(wèn)題，對(duì)嗎？其實(shí)先生說(shuō)到?jīng)]錯(cuò)，知道現(xiàn)在市場(chǎng)觀望情緒嚴(yán)重。但我想告訴您的是重慶房?jī)r(jià)堅(jiān)挺不可能下跌的，您說(shuō)到這種觀望預(yù)計(jì)五月份就回暖。現(xiàn)在是購(gòu)房難得的時(shí)機(jī)，您看上的房子非常劃算，再過(guò)一段時(shí)間就錯(cuò)過(guò)了。到時(shí)候有可能給您造成遺憾多不好〞例如整理ppt任何客戶(hù)都會(huì)覺(jué)得價(jià)格貴！尤其龍湖的物業(yè)，因此千萬(wàn)別把客戶(hù)對(duì)價(jià)格的異議“當(dāng)回事〞。異議的分類(lèi)和應(yīng)對(duì)技巧3、價(jià)格異議★找到說(shuō)貴的原因，因勢(shì)利導(dǎo)?！窨停骸皟r(jià)格太高了吧？〞●銷(xiāo)：“先生您說(shuō)價(jià)格是和其它樓盤(pán)比較呢還是其它原因？〞●銷(xiāo)：“老師您覺(jué)得是比那個(gè)樓盤(pán)高了嗎？高了多少？〞●銷(xiāo)：“先生您是說(shuō)這個(gè)總價(jià)超出您的預(yù)算上限了嗎？〞例如整理ppt有的時(shí)候客戶(hù)會(huì)拿一些競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)比照，成心造成銷(xiāo)售阻力。異議的分類(lèi)和應(yīng)對(duì)技巧4、產(chǎn)品異議★表現(xiàn)出驚訝，引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出原因，從中找到自己的優(yōu)勢(shì)和別人的弱勢(shì)進(jìn)行比較分析?！皲N(xiāo)：“是嗎？哪些地方您覺(jué)得好呢？〞●銷(xiāo)：“您覺(jué)得哪些地方如果改善的話(huà)您就一定會(huì)購(gòu)置呢？〞●客：“別個(gè)的露臺(tái)啊贈(zèng)送面積大得多，戶(hù)型要好得多。〞●銷(xiāo)：“先生肯定是一個(gè)特別講生活品質(zhì)的人。記得您曾經(jīng)和我說(shuō)過(guò)現(xiàn)在住的房子就是120平米了，而且家里只有三個(gè)人，應(yīng)該說(shuō)面積已經(jīng)足夠了。那么您換房的目的是什么呢？我想無(wú)非是讓家人獲得更好環(huán)境，讓孩子在國(guó)際社區(qū)氣氛中成長(zhǎng)。您看我們這個(gè)盤(pán)的環(huán)境和國(guó)際社區(qū)的定位難道不更適合您的需要嗎？〞至于露臺(tái)，那應(yīng)該看平時(shí)的使用頻率，如果只是家人休閑客廳陽(yáng)臺(tái)足夠了。如果朋友多的話(huà)帶朋友到會(huì)所享受整個(gè)社區(qū)打環(huán)境豈不更好……？整理ppt練習(xí)：客戶(hù)對(duì)我們的工程有哪些異議？整理ppt四、業(yè)務(wù)成交技巧〔7〕促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★接待第一次看房客戶(hù)，不急于說(shuō)房子本身或直接去看房，而是讓其了解小區(qū)環(huán)境、公司經(jīng)營(yíng)理念、教育特色〔如大學(xué)城〕等，使客戶(hù)先感受公司的強(qiáng)大實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，從而激發(fā)其購(gòu)置欲望。為后面談具體購(gòu)房事宜、成交打下良好的根底。1、引領(lǐng)造勢(shì)法整理ppt四、業(yè)務(wù)成交技巧〔7〕促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★當(dāng)客戶(hù)有明確的購(gòu)房意向后，有時(shí)不宜對(duì)客戶(hù)逼得太緊，顯出“志在必得〞的成交欲望，而是抓住對(duì)方的需求心理，放緩節(jié)奏，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，讓客戶(hù)明白“條件不夠，不強(qiáng)求成交〞。使客戶(hù)產(chǎn)生患得患失的心理，從而主動(dòng)迎合我方條件成交，到達(dá)簽約目的。2、欲擒故縱法例如●銷(xiāo)：“老師，我和你說(shuō)嘛，你看上那套房子俏得很，不一定買(mǎi)得到哦。〞整理ppt四、業(yè)務(wù)成交技巧〔7〕促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★當(dāng)客戶(hù)已出現(xiàn)購(gòu)置意向，但又猶豫不決的時(shí)候，置業(yè)參謀不是直接從正面鼓勵(lì)客戶(hù)購(gòu)置，而是從反面委婉地〔一定要把握尺度〕用某種語(yǔ)言和語(yǔ)氣，暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓客戶(hù)為了維護(hù)自尊，立即下決心拍板成交。慎用！3、激將促銷(xiāo)法整理ppt例如〔非本公司案例〕一次，公司開(kāi)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，我邀請(qǐng)了幾個(gè)客戶(hù)到場(chǎng)，其中8個(gè)人中有4個(gè)是老客戶(hù)，還有4個(gè)是老客戶(hù)介紹的，在開(kāi)會(huì)過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)有一個(gè)新客戶(hù)總是不認(rèn)真聽(tīng)我們講解，顯得不耐煩的樣子，又是抽煙又是和旁邊的人說(shuō)我們的產(chǎn)品如何如何的不好,我曾經(jīng)委婉的告訴他先不要說(shuō)話(huà)，有什么意見(jiàn)和建議等散會(huì)了你和我說(shuō)，可他過(guò)了一會(huì)又開(kāi)始了，他又在說(shuō)我們的產(chǎn)品不好，他還說(shuō)對(duì)我們的產(chǎn)品不感興趣等等，我真想上去揍他一頓，他老是在說(shuō)我們的壞話(huà)，我怕他一攪和另外那3個(gè)客戶(hù)就吹了，于是，我就去坐在他身邊把他和那幾個(gè)客戶(hù)隔開(kāi)，這樣他終于閉嘴了。后來(lái)散會(huì)了，我就讓幾個(gè)老客戶(hù)去和他聊天拖延時(shí)間，我就趁這個(gè)當(dāng)兒去和另外的那3個(gè)新客戶(hù)談，不一會(huì)我就把這3個(gè)客戶(hù)成交了，接下來(lái)我就要對(duì)付這個(gè)蠻橫的家伙了，我就走到他身邊說(shuō)：剛剛看你的表現(xiàn)，我能看出你的經(jīng)驗(yàn)很豐富，對(duì)我們的產(chǎn)品了解很清楚，連我們產(chǎn)品的缺點(diǎn)你都了解的一清二楚了，我真的很佩服你，看來(lái)你從一開(kāi)始就沒(méi)打算買(mǎi)我們的產(chǎn)品對(duì)嗎？我們的產(chǎn)品的品質(zhì)很好，當(dāng)然價(jià)格對(duì)你來(lái)說(shuō)就顯得很貴了，這也是你不想買(mǎi)我們產(chǎn)品的原因吧？我說(shuō)完這寫(xiě)話(huà)后，他的臉一下子就紅了，剛剛的趾高氣揚(yáng)和囂張的樣子沒(méi)有了，他急的說(shuō)話(huà)都結(jié)巴了：誰(shuí)。。。誰(shuí)。。。誰(shuí)說(shuō)我不想買(mǎi)你的產(chǎn)品了，誰(shuí)說(shuō)我買(mǎi)不起你們的產(chǎn)品了。我接著說(shuō)：我知道你能買(mǎi)的起，像你這種事業(yè)有成的人，錢(qián)對(duì)你來(lái)說(shuō)是不成問(wèn)題的，像我們產(chǎn)品的這個(gè)價(jià)錢(qián)你買(mǎi)10份對(duì)你來(lái)說(shuō)是九牛一毛，對(duì)嗎？但是憑我的感覺(jué)，我敢和你打賭，你今天是不可能購(gòu)置我們產(chǎn)品的對(duì)嗎？他一下急了：為什么？我今天就要買(mǎi)你們的產(chǎn)品，你信不信？我說(shuō)：我當(dāng)然相信你了，你說(shuō)話(huà)最算數(shù)了，可是我發(fā)現(xiàn)別人來(lái)的時(shí)候都帶著錢(qián)而你來(lái)的時(shí)候空手啊，根本就沒(méi)帶錢(qián)，你拿什么買(mǎi)我們的產(chǎn)品呢？，這時(shí)我倆身邊已圍了好多人了，只見(jiàn)他神氣的說(shuō)：我今天就要證明你的感覺(jué)是錯(cuò)的，來(lái)啊，我今天買(mǎi)10份，刷卡。說(shuō)完他站起來(lái)點(diǎn)了支煙很神氣的搖了搖頭，我就這樣把他成交了，等把產(chǎn)品給他整理好后，我走過(guò)去和他說(shuō)：沒(méi)想到你真是深藏不露，一鳴驚人啊，看來(lái)我今天真是看走眼了，我的感覺(jué)也錯(cuò)了，我今天又長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)了。他聽(tīng)了我的這翻話(huà)后很是受用，他得意的聳了聳肩膀說(shuō)：年輕人，你沒(méi)見(jiàn)過(guò)的事還多著呢，像我這樣的有錢(qián)人買(mǎi)你們那么一點(diǎn)產(chǎn)品，真是小意思。接著我又奉承了他幾句好話(huà)，他很快樂(lè)的帶著產(chǎn)品走了。像這樣的事我遇到過(guò)很屢次了，我都是用這個(gè)方法成交的，對(duì)這樣愛(ài)面子，又囂張的人用這種方法是最好不過(guò)了，這種方法在圍觀的人越多效果越好，越容易成交。因?yàn)檫@種人很虛榮，很要面子，你用這種方法激他，讓他下不了臺(tái)，他就是打腫臉裝胖子，盡管他當(dāng)初沒(méi)打算買(mǎi)，盡管他可能根本不需要你的產(chǎn)品，他還得硬著頭皮，裝著笑臉很豪爽的把你的產(chǎn)品買(mǎi)下來(lái)，這樣就給他要足了面子，出盡了風(fēng)頭，虛榮心也得到了極大的滿(mǎn)足，他就很快樂(lè)的被你成交了，你不用擔(dān)憂(yōu)這樣做會(huì)得罪他，你放心好了，依我的經(jīng)驗(yàn)他感謝你還來(lái)不急呢，你讓他在那么多人面前讓他出盡了風(fēng)頭，這對(duì)他這種人來(lái)說(shuō)是一件另他很自豪的事。整理ppt四、業(yè)務(wù)成交技巧〔7〕促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

17法★告訴客戶(hù)，優(yōu)惠期即將結(jié)束、公司的房子要漲價(jià)，或這種戶(hù)型只剩一套、再不訂有別人要捷足先登等，給客戶(hù)制造一些緊張感，讓其產(chǎn)生“過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)有這個(gè)店〞的心理，從而下定決心購(gòu)置。-----有他人的配合促進(jìn)能使交易更加自然高效4、時(shí)機(jī)不再法整理ppt四、業(yè)務(wù)成交技巧〔7〕促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★人們買(mǎi)東西都有一個(gè)從眾心理，越是人多的時(shí)候，越覺(jué)得買(mǎi)著踏實(shí)，也容易沖動(dòng)下決心簽約。所以有意識(shí)地制造銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)人氣或大量成交的氣氛，令客戶(hù)有緊迫感，會(huì)加快洽談成交進(jìn)程?！布袝r(shí)間安排更多客戶(hù)看房或簽約〕5、從眾關(guān)聯(lián)法整理ppt四、業(yè)務(wù)成交技巧〔7〕促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★在現(xiàn)場(chǎng)成心制造一戶(hù)雙銷(xiāo)的錯(cuò)誤，造成搶購(gòu)的局面，促成其中之一的客戶(hù)盡快做出決定?！锘蚺c同事配合，證明有別的客戶(hù)也看中這套房子“什么？606房已經(jīng)賣(mài)了！有沒(méi)有交錢(qián)？我這有個(gè)客戶(hù)立刻就要交錢(qián)，對(duì)，就這樣！〞置業(yè)參謀的語(yǔ)氣和焦急神色，給客戶(hù)的感覺(jué)就是現(xiàn)在不買(mǎi)就買(mǎi)不到了……6、雙龍搶珠法整理ppt四、業(yè)務(wù)成交技巧〔7〕促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★如果一味給客戶(hù)施加壓力，忘了“客戶(hù)才是主角〞的真諦，客戶(hù)回家后，也許會(huì)覺(jué)得很不爽。因此，在推銷(xiāo)中要通過(guò)結(jié)果提示，讓客戶(hù)想象購(gòu)置后的好處，享受自主決策的喜悅，從而產(chǎn)生購(gòu)置欲望。－－－－－－練習(xí)？7、結(jié)果提示法整理ppt四、業(yè)務(wù)成交技巧〔7〕促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★通過(guò)提問(wèn)、答疑、算賬等方式，向客戶(hù)提示購(gòu)置商品能給他們帶來(lái)的好處，從而打動(dòng)客戶(hù)的心。★利用人們買(mǎi)東西圖實(shí)惠的心理，結(jié)合樓盤(pán)促銷(xiāo)活動(dòng)或送贈(zèng)品，吸引客戶(hù)采取購(gòu)置行動(dòng)。8、曉之以利法整理ppt四、業(yè)務(wù)成交技巧〔7〕促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★抱著真心實(shí)意、誠(chéng)心誠(chéng)意、業(yè)務(wù)不成交朋友的心態(tài)，投客戶(hù)之所好，幫客戶(hù)實(shí)現(xiàn)其所需，讓顧客感受到你真誠(chéng)的效勞，從心理上先接受人。使買(mǎi)賣(mài)雙方有了親合需求的滿(mǎn)足，促發(fā)認(rèn)同感，進(jìn)而因?yàn)槿硕I(mǎi)我們的產(chǎn)品。9、動(dòng)之以情法整理ppt四、業(yè)務(wù)成交技巧〔7〕促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★如果客戶(hù)認(rèn)同你，可以積極介入，站在客戶(hù)立場(chǎng)去考慮問(wèn)題，幫助客戶(hù)比照分析購(gòu)置樓盤(pán)的利弊。用坦誠(chéng)和事實(shí)向客戶(hù)證明購(gòu)房利大于弊，隨后，再與顧客共同權(quán)衡，做出購(gòu)置決定。10、反客為主法整理ppt消費(fèi)者個(gè)性及對(duì)策1.理性型

深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷(xiāo)售人員說(shuō)服，對(duì)不明之處詳細(xì)追問(wèn)。說(shuō)明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實(shí)，爭(zhēng)取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。整理ppt消費(fèi)者個(gè)性及對(duì)策2.感情型天性沖動(dòng)，易受外界刺激，能很快就作決定。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。整理ppt消費(fèi)者個(gè)性及對(duì)策3.猶豫型

反復(fù)不斷態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者信敕，并幫助其決定。

借故拖延型個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其“拖累。整理ppt消費(fèi)者個(gè)性及對(duì)策4.沉默寡言型出言謹(jǐn)慎，反響冷漠，外表嚴(yán)肅。介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對(duì)癥下藥。整理ppt消費(fèi)者個(gè)性及對(duì)策5.神經(jīng)過(guò)敏型專(zhuān)往害處想，任何事都會(huì)產(chǎn)生“刺激〞作用。謹(jǐn)言慎行，多聽(tīng)少說(shuō)，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說(shuō)服。整理ppt消費(fèi)者個(gè)性及對(duì)策6.迷信型缺乏自我主導(dǎo)意識(shí)，決定權(quán)操于“神意〞或風(fēng)水。盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來(lái)配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。

7.盛氣凌人型趾高氣揚(yáng)，以下馬威來(lái)嚇唬銷(xiāo)售人員，常拒銷(xiāo)售人員千里之外。穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者“弱點(diǎn)〞。老子認(rèn)得到你們….老總！整理ppt消費(fèi)者個(gè)性及對(duì)策7.喋喋不休型因?yàn)檫^(guò)分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。銷(xiāo)售人員須能取得信任，加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的信心。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻〞。整理ppt四、業(yè)務(wù)成交技巧〔7〕促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★“您一定要想清楚！〞“您想好了嗎？〞。在最后關(guān)鍵時(shí)刻，通過(guò)再三叮嚀、提問(wèn)、確認(rèn)，讓客戶(hù)感受置業(yè)參謀勸誡自己慎重決策的苦心，從而下定決