各分公司大客戶經理培訓考核表

/大客戶經理培訓考核表考核人員：中興通廣西分公司營銷助理魏康旭考核時間：2010-8-1交流對象設定：目標客戶對象考核內容分值劃分考核要點回答情況得分公司介紹10請介紹一下中興通公司？10中興通公司定位：行業(yè)信息化。中興通公司硬實力：各項數據（成立時間、注冊資金、總資產、全國子公司、人員數量、上市企業(yè)、榮譽和主要資質）。中興通公司突出優(yōu)勢：遍布全國的本地化售后服務體系及當地分公司基本情況介紹。信息都能掌握記牢，但交流缺乏技巧5環(huán)保業(yè)務介紹15你公司在環(huán)保行業(yè)主要做什么？15環(huán)保業(yè)務定位：專業(yè)的信息化服務提供商和先進儀器設備供應商。信息化業(yè)務主要產品：A：定位于環(huán)保廳（局）的數字環(huán)保整體信息化平臺。B：定位于環(huán)境監(jiān)測站業(yè)務管理的產品。儀器業(yè)務主要產品：作為先進儀器設備供應商中興通致力于引入國外先進分析儀器，經過深入調研，中興通在地表水細分行業(yè)引入法國科馬特公司在線水質分析儀（空氣）和德國拉爾公司在線水質毒性分析儀，是以上兩家公司在中國地表水行業(yè)的獨家總代理。另外中興通同時也與各知名儀器生產廠商保持著良好合作關系，可提供安捷倫、熱電、島津等知名公司儀器設備。信息都能掌握記牢，但交流缺乏技巧7信息化產品介紹45請你介紹一下剛才你提到的數字環(huán)保產品？是否有成功案例？10數字環(huán)保大背景信息介紹：2010年1月的全國環(huán)境信息化工作會議信息；周部長提出的要求；各地的基本建設情況。中興通數字環(huán)保定位：涵蓋環(huán)保廳（局）多數業(yè)務處室大部分業(yè)務的應用系統(tǒng)軟件平臺。產品特色：通過一體化的設計和管理，重點解決環(huán)境數據“數出多門”的實際問題。成功案例：A湖北省環(huán)保廳的十二五（數字環(huán)保）規(guī)劃編制。B遼寧省環(huán)保廳數字環(huán)保項目中的環(huán)境統(tǒng)計業(yè)務系統(tǒng)開發(fā)。信息都能掌握記牢，但交流缺乏技巧6請你介紹一下剛才你提到的產品？是否有成功案例？15產品解釋：實驗室信息管理系統(tǒng)。中興通產品定位：定位于環(huán)境監(jiān)測站主要業(yè)務管理的專業(yè)信息系統(tǒng)。中興通產品主要功能、產品特點、產品優(yōu)勢：見《產品簡介》中興通產品價值體現：見《營銷指導書》中興通具備的特有優(yōu)勢：有兩點很重要A中興通從事環(huán)境信息化多年，熟悉環(huán)保業(yè)務特點，所以提供的產品緊密貼合環(huán)境監(jiān)測站業(yè)務管理特點；B中興通作為專業(yè)的儀器設備提供商，熟悉各類實驗室儀器設備，最小程度減少系統(tǒng)實施過程中的接口問題，確保產品實際使用效果。成功案例：產品在研發(fā)過程中請到黑龍江省環(huán)境監(jiān)測中心站和哈爾濱環(huán)境監(jiān)測站中專家進行業(yè)務指導和技術交流，目前已經在湖北省環(huán)境監(jiān)測中心站成功實施，正在試用中。信息都能掌握記牢，但交流缺乏技巧9你公司的是自己研發(fā)的么？何時開發(fā)完成？產品是否成熟？5我公司從02年就進入環(huán)境信息化領域，經過多年業(yè)務積累和技術儲備后于07年開始研發(fā)本產品，經過約2年的產品完善過程，目前產品版本已經完善為2.0版本。由于在產品設計階段即采用聘請監(jiān)測站實際業(yè)務人員共同參與設計的方式，加上公司多年在環(huán)境信息化方面經驗的積累，可以確保產品符合環(huán)境監(jiān)測站實際業(yè)務，系統(tǒng)成熟穩(wěn)定。信息都能掌握記牢（有明顯錯誤點），但交流缺乏技巧，3我聽說上海環(huán)境監(jiān)測站實施效果并不好，你公司產品如何規(guī)避其中問題？5通用產品依據其他行業(yè)特點進行設計，不能完全滿足環(huán)境監(jiān)測業(yè)務特點，二次開發(fā)工作量巨大；沒有自主知識產權將很難滿足產品需求定制要求；中興通公司的產品擁有完全自主知識產權。信息都能掌握記牢，但交流缺乏技巧3你公司做可有什么優(yōu)勢？5有兩點很重要A中興通從事環(huán)境信息化多年，熟悉環(huán)保業(yè)務特點，所以提供的產品緊密貼合環(huán)境監(jiān)測站業(yè)務管理特點；B中興通作為專業(yè)的儀器設備提供商，熟悉各類實驗室儀器設備，最小程度減少系統(tǒng)實施過程中的接口問題，確保產品實際使用效果。信息都能掌握記牢，但交流缺乏技巧3你們的是否買來就可以使用？需要實施周期多久？問什么需要這么久的時間？是否會影響到我們的正常工作？5任何一款產品都無法做到拿來就能使用，必須根據業(yè)主方實際情況、業(yè)務管理特點進行需求定制開發(fā)，中興通產品因為在設計階段就定位為環(huán)境監(jiān)測站實驗室業(yè)務信息管理系統(tǒng)，并且具備熟悉監(jiān)測站多數檢測分析儀器的優(yōu)勢前提下，基本可以確保在3個月完成全部實施工作。這3個月包括了現場需求調研、產品二次開發(fā)、現場各類儀器接口開發(fā)、系統(tǒng)基礎庫錄入（各類檢測標準、檢測方法、原始業(yè)務數據等）、業(yè)主實驗室工作規(guī)范編制、產品試運行和專業(yè)培訓工作?？梢源_保不影響業(yè)主日常工作，只需要業(yè)主方安排專門人員負責協(xié)調資源，提供所需原始文件即可信息都能掌握記牢，但交流缺乏技巧3儀器儀表產品介紹第一次到監(jiān)測站登門拜訪，請向站長及總工介紹水中在線分析儀首先介紹自己，然后介紹公司及環(huán)保業(yè)務，引入產品：說出產品全稱，品牌，應用領域，5-10條技術指標，市場價格，市場背景知識。水中在線分析儀推廣計劃結合公司下半年目標對負責區(qū)域進行產品推廣規(guī)劃請向站長及總工介紹水中毒性在線分析儀能按照培訓要求說出產品全稱，品牌，應用領域，5-10條技術指標，市場價格，市場背景知識。介紹機會型項目的操作流程（舉例如新疆兵團邊境地區(qū)與地震災區(qū)項目如何操作，技術支持部門如何配合）能按照培訓要求簡單描述國家專項的操作流程，老大客戶經理結合已項目說明請說出負責區(qū)域的競爭對手，是否有諸如安捷倫、島津之類的銷售電話老大客戶經理說出負責區(qū)域的競爭對手包括全國性的公司及地方性公司名稱請說出大型進口分析儀器廠商，說明環(huán)監(jiān)站主要分析儀器名稱新大客戶經理能根據培訓要求初步了解分析儀器廠商并具備基本的專業(yè)基礎知識產品市場推進思路30當地重點營銷對象是誰？需求現狀？競爭對手信息？請詳細說一下你對本區(qū)域的產品推進計劃？20要結合區(qū)域現狀描繪出客戶的需求現狀（省級客戶、地市客戶）競爭對手的工作進展信息是否有確定的重點營銷客戶較為清晰了解區(qū)域整體狀況和競爭對手情況能夠明