微利時(shí)代的創(chuàng)新銷售管理概述

微利時(shí)代的

創(chuàng)新銷售管理

——主講人：張偉

?微利時(shí)代銷售管理的總體要求：通過(guò)深化管理為企業(yè)創(chuàng)造效益提高業(yè)務(wù)的準(zhǔn)確性提高收賬時(shí)效性加強(qiáng)部門(mén)間的協(xié)同實(shí)現(xiàn)管理的信息化?第一講

現(xiàn)代企業(yè)銷售管理?現(xiàn)代企業(yè)管理特征：各管理流程必須規(guī)范實(shí)施管理信息化原先的管理是建立在“人”的基礎(chǔ)上現(xiàn)代管理是建立在“流程”的基礎(chǔ)上?什么是管理流程是企業(yè)工作的程序是企業(yè)部門(mén)間、崗位間相互影響、制約的關(guān)系其根本目的是控制風(fēng)險(xiǎn)、降低成本、提高效率?原先的管理現(xiàn)代的管理訂貨收款銷售經(jīng)理發(fā)貨做帳訂貨經(jīng)理審批財(cái)會(huì)審批發(fā)貨做帳?信息化要進(jìn)行必要的企業(yè)管理變革信息化要解決企業(yè)原來(lái)解決不了的問(wèn)題信息化不是簡(jiǎn)單的數(shù)字統(tǒng)計(jì)?1.企業(yè)決策缺乏科學(xué)的依據(jù)。2.企業(yè)各部門(mén)系塊分割，缺乏整體意識(shí)。3.經(jīng)營(yíng)管理漏洞百出。4.人員專業(yè)素質(zhì)較差。?

我國(guó)企業(yè)普遍實(shí)行是銷售的提成制，承包制，買斷制。本質(zhì)──把銷售工作或多或少地體現(xiàn)為一種個(gè)人行為。銷售的風(fēng)險(xiǎn)極大。銷售工作體現(xiàn)為短期行為。管理體制變革?業(yè)務(wù)員導(dǎo)向產(chǎn)品導(dǎo)向銷售團(tuán)隊(duì)導(dǎo)向企業(yè)資源導(dǎo)向好產(chǎn)品有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員培訓(xùn)體系、計(jì)劃體系信用體系、評(píng)估體系供應(yīng)鏈管理核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(決策、質(zhì)量、成本)經(jīng)營(yíng)策略變革?預(yù)測(cè)生產(chǎn)銷售做帳客戶需求生產(chǎn)快速交貨財(cái)務(wù)管理過(guò)去經(jīng)營(yíng)模式現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)模式經(jīng)營(yíng)模式變革?組織結(jié)構(gòu)變革經(jīng)理主管主管員工員工員工員工原先現(xiàn)在經(jīng)理員工員工員工員工?通過(guò)流程重組和實(shí)施信息化根本改變企業(yè)面貌?入世后的企業(yè)管理需要管理范圍更“廣”管理內(nèi)容更“細(xì)”管理制度更“嚴(yán)”管理運(yùn)行更“快”?SCM銷售公司制造部物資供應(yīng)公司ERP（供需鏈管理/

Internet）主體企業(yè)（盟主）聯(lián)盟（虛擬）企業(yè)聯(lián)盟（虛擬）企業(yè)聯(lián)盟（虛擬）企業(yè)企業(yè)管理向“長(zhǎng)”和“寬”拓展MRP/MRPIIDRPCRM辦事處批發(fā)商代理商維修服務(wù)辦事處內(nèi)銷外銷MIS運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、配送

供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商客戶客戶客戶客戶客戶客戶直銷零售商維修點(diǎn)代銷點(diǎn)服務(wù)點(diǎn)代銷點(diǎn)客戶客戶零售商虛擬企業(yè)(動(dòng)態(tài)聯(lián)盟)?銷售經(jīng)理小于5000元大于5000元庫(kù)房業(yè)務(wù)員訂貨單銷售經(jīng)理總經(jīng)理出貨單?與用戶的談判方案：產(chǎn)品技術(shù)調(diào)整方案交貨期數(shù)量運(yùn)輸方案價(jià)格......計(jì)算機(jī)系統(tǒng)模擬運(yùn)行結(jié)果：可能交貨日期主要設(shè)備運(yùn)行能力主要材料的庫(kù)存及可供應(yīng)狀況運(yùn)輸方案預(yù)計(jì)成本和利潤(rùn)......談判地點(diǎn)總部注意保密OK！談判中的外企代表?

供

應(yīng)市

場(chǎng)財(cái)務(wù)與成本控制

（資金流/業(yè)務(wù)流）

資金流入資金流出供應(yīng)信息/物流/增值流/業(yè)務(wù)流原材料采購(gòu)半成品

產(chǎn)成品需

求市

場(chǎng)分銷商商品加工裝配銷售產(chǎn)成品

企業(yè)（資金）企業(yè)（物料）需求信息/業(yè)務(wù)流支持因素：全球競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)／知識(shí)管理/資本運(yùn)營(yíng)管理/……供需鏈管理原理圖運(yùn)輸倉(cāng)庫(kù)運(yùn)輸倉(cāng)庫(kù)搬運(yùn)存儲(chǔ)搬運(yùn)存儲(chǔ)搬運(yùn)存儲(chǔ)運(yùn)輸倉(cāng)庫(kù)?全球知識(shí)市場(chǎng)全球供應(yīng)市場(chǎng)全球資本市場(chǎng)全球需求市場(chǎng)全球資本市場(chǎng)全球需求市場(chǎng)全球供應(yīng)市場(chǎng)全球知識(shí)市場(chǎng)全球化競(jìng)爭(zhēng)的策略協(xié)同合作的意識(shí)

多元化的生產(chǎn)模式

開(kāi)放的經(jīng)營(yíng)機(jī)制

嚴(yán)格的管理流程

復(fù)合型的人才

先進(jìn)的管理知識(shí)

未來(lái)企業(yè)的大廈

?第二講

精益分銷業(yè)務(wù)管理?企業(yè)分銷管理中的四大課題：一、產(chǎn)品如何分銷?

隨著企業(yè)客戶數(shù)量和經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的數(shù)量不斷擴(kuò)大，企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)科學(xué)而有效的產(chǎn)品分銷管理，做到即不斷檔又不壓貨？二、客戶資源如何利用？企業(yè)如何充分利用客戶資源，建立良好的客戶關(guān)系，實(shí)現(xiàn)客戶的忠誠(chéng)？三、風(fēng)險(xiǎn)如何控制？企業(yè)如何規(guī)范營(yíng)銷業(yè)務(wù)和費(fèi)用審批流程，有效控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)？四、業(yè)務(wù)員行為如何規(guī)范？企業(yè)如何對(duì)遠(yuǎn)程分支和業(yè)務(wù)員的工作行為進(jìn)行透明化管理——從而提高整體營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)工作效率？?產(chǎn)品如何分配下去，做到即不斷檔又不積壓？客戶數(shù)量越來(lái)越大企業(yè)的產(chǎn)品品種越來(lái)越多產(chǎn)品分銷的特征1、差異性（根據(jù)客戶的區(qū)域、性質(zhì)、類別）2、變動(dòng)性（根據(jù)時(shí)間的不同）3、規(guī)律性（同一時(shí)間、同一地區(qū)、同一類客戶的分銷又有規(guī)律性）?理想值經(jīng)驗(yàn)值合理值不能售出的品種不發(fā)貨能售出的品種不斷檔?實(shí)現(xiàn)精益分銷的系統(tǒng)工程方法論：業(yè)務(wù)員的行為設(shè)計(jì)控制論：業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)工具：信息化的實(shí)施?精益分銷六步工作法一、客戶分類二、客戶拜訪頻率設(shè)計(jì)三、客戶拜訪四、終端分銷信息收集（競(jìng)品、庫(kù)存、活動(dòng)）五、制定分銷計(jì)劃六、分銷業(yè)務(wù)審批流程?銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源：企業(yè)管理1）職責(zé)、權(quán)限不明2）信息不完整業(yè)務(wù)員1）盲目發(fā)貨2）個(gè)人利益驅(qū)動(dòng)客戶1）謀求利益最大化2）經(jīng)營(yíng)不善?企業(yè)管理要用“法”治，而不能用“人”治。

總經(jīng)理講的太對(duì)了。企業(yè)的“法”實(shí)際上就是企業(yè)的管理制度。每一個(gè)企業(yè)都有制度，企業(yè)建制不難，難的是制度的執(zhí)行。許多企業(yè)人情關(guān)系復(fù)雜，信息傳遞手段落后，造成制度執(zhí)行時(shí)變形，沒(méi)有有效的監(jiān)督機(jī)制，管理上形成很大的漏洞。如果能有一種高效的、不講情面的控制系統(tǒng)，使企業(yè)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)象在預(yù)先挖好的渠道里流動(dòng)的水一樣，必須按規(guī)矩走，那么企業(yè)就好管多了。這個(gè)渠道，就建在計(jì)算機(jī)系統(tǒng)中。?現(xiàn)代企業(yè)需要的是“嚴(yán)格的制度和流程”編制嚴(yán)格適合企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的制度和流程建立簡(jiǎn)捷的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)和崗位設(shè)置制定崗位在各流程中的權(quán)限和管理范圍用計(jì)算機(jī)系統(tǒng)控制流程的運(yùn)行制定崗位業(yè)務(wù)操作定額和標(biāo)準(zhǔn)對(duì)每一個(gè)操作者業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估重組業(yè)務(wù)流程管理制度需要更“嚴(yán)”?業(yè)務(wù)員訂單經(jīng)理發(fā)貨主管小于100元大于100元主管?客戶業(yè)務(wù)員日期產(chǎn)品訂貨單客戶經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀補(bǔ)貨建議分銷計(jì)劃?第三講銷售信息化管理?SSIM的目標(biāo)l全面提高企業(yè)銷售管理效率l實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品、客戶、銷售團(tuán)隊(duì)三大資源最佳整合

?如何提高銷售管理效率提高計(jì)劃精確性提高產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率減少呆帳30%25%10%10%提高決策準(zhǔn)確性及速度?10%10%5%5%減低人員數(shù)量控制費(fèi)用支出科學(xué)化的績(jī)效考核規(guī)范客戶管理?SSIM所能做到的決策效率計(jì)劃精確性產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率人員數(shù)量費(fèi)用支出考核公平度客戶忠誠(chéng)度呆帳率降低20%降低10%降低30%提高50%提高30%提高20%提高30%提高50%?SSIM所能取得的經(jīng)濟(jì)效益計(jì)算企業(yè)產(chǎn)品成本是由決策效率、計(jì)劃精確度、產(chǎn)品周轉(zhuǎn)周期、客戶忠誠(chéng)度、考核公平度、呆帳率、費(fèi)用支出和人員數(shù)量8個(gè)因素決定的，他們占用的權(quán)數(shù)用Bi表示，其經(jīng)濟(jì)效益率用Ci表示。設(shè)企業(yè)產(chǎn)品原總成本為A，使用SSIM后的新成本為a,則企業(yè)上SSIM后的經(jīng)濟(jì)效益為D=新成本a是由經(jīng)濟(jì)效益Ci和Ai決定的，即a=

8∑CiAi1Aa而Ai=BiA∴D========297%AaA

8∑CiAi

1A

8∑CiAi

1A

8∑CiBiA

11

8∑CiBi

110.3*0.5+0.2*0.3+0.1*0.2+0.1*0.2+0.1*0.3+0.1*0.5+0.05*0.1+0.05*0.310.3365?信息系統(tǒng)的發(fā)展過(guò)程與趨勢(shì)集成性實(shí)時(shí)性可擴(kuò)展性?單項(xiàng)業(yè)務(wù)=信息孤島電算會(huì)計(jì)合同管理配套表人事工資檔案管理庫(kù)存管理提高部門(mén)效率

≠

提高企業(yè)整體效益?

多路徑查詢（以采購(gòu)定單為例）

物料號(hào)、定單號(hào)、采購(gòu)員號(hào)、交貨日期、供應(yīng)商……信息集成——信息化管理必要特點(diǎn)

來(lái)源唯一

任何數(shù)據(jù)，只由一個(gè)部門(mén)，一位員工負(fù)責(zé)輸入減少重復(fù)勞動(dòng)、提高效率、避免差錯(cuò)、責(zé)任明確

實(shí)時(shí)共享

統(tǒng)一數(shù)據(jù)庫(kù)、統(tǒng)一處理規(guī)則授權(quán)人員、共享信息環(huán)境變化、實(shí)時(shí)響應(yīng)；決策一致、減少矛盾?MRP-MRPII-ERP

功能擴(kuò)展MRPMRPIIERPERPII70年代 80年代90年代21世紀(jì)銷售管理財(cái)務(wù)管理成本管理物流資金流信息集成

MPS，MRP.CRP庫(kù)存管理工藝路線工作中心BOM多行業(yè)、多地區(qū)、多業(yè)務(wù)供需鏈信息集成法制條例控制流程工業(yè)管理運(yùn)輸管理倉(cāng)庫(kù)管理設(shè)備維修管理質(zhì)量管理產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理MPS，MRP，CRP庫(kù)存管理工藝路線工作中心BOM銷售管理財(cái)務(wù)管理成本管理庫(kù)存計(jì)劃物料信息集成MPS，MRP，CRP庫(kù)存管理工藝路線工作中心BOM法制條例控制流程工業(yè)管理運(yùn)輸管理倉(cāng)庫(kù)管理設(shè)備維修管理質(zhì)量管理產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理MPS，MRP，CRP庫(kù)存管理工藝路線工作中心BOM銷售管理財(cái)務(wù)管理成本管理CRM/APS/BI電子商務(wù)Internet/Intranet協(xié)同商務(wù)?全球供應(yīng)市場(chǎng) 全球需求市場(chǎng) 全球資本市場(chǎng)客戶、供應(yīng)商合作伙伴…

外圍供應(yīng)鏈協(xié)同商務(wù)核心流程銷售、生產(chǎn)、 財(cái)務(wù)

?銷售管理生產(chǎn)管

理

財(cái)務(wù)管理?生產(chǎn)管理=物料計(jì)劃+能力計(jì)劃如計(jì)劃不好：1.物料與能力不足2.物料與能力過(guò)多?

2產(chǎn)品信息

（物料清單）（工藝路線）庫(kù)存信息3（物料可用量）主生產(chǎn)計(jì)劃MPS

1MRP的邏輯流程圖采購(gòu)計(jì)劃生產(chǎn)計(jì)劃賣什么？做什么？買什么？物料需求計(jì)劃MRP4潛在客戶預(yù)測(cè)合同市場(chǎng)要什么？?管理業(yè)務(wù)事務(wù)處理MRPII財(cái)務(wù)成本系統(tǒng)與電算化財(cái)務(wù)軟件

電算化財(cái)務(wù)軟件

報(bào)表傳遞手工錄入登帳、帳務(wù)處理

MRPII財(cái)務(wù)成本系統(tǒng)系統(tǒng)自動(dòng)生成憑證自動(dòng)/確認(rèn)過(guò)帳定義科目及借貸項(xiàng)應(yīng)收帳、應(yīng)付帳總帳輸入記帳憑證財(cái)務(wù)分析實(shí)時(shí)、集成、分析、決策、優(yōu)化MRPII制造/供銷系統(tǒng)（集成）決策支持、指導(dǎo)業(yè)務(wù)方向?

MIS單向管理

第二代ERPMRP/MRPII協(xié)同管理內(nèi)部信息集成第一代ERP供應(yīng)鏈集成?第四講銷售信用與快速收賬管理?第一節(jié)

問(wèn)題與出路

一、缺乏現(xiàn)代信用觀念

二、單純追求銷售業(yè)績(jī)，忽視收款工作

三、不重視事前控制四、沒(méi)有建立專職的管理崗位?1．銷售目標(biāo)合理化2．信用管理制度化3．客戶服務(wù)主動(dòng)化4．收帳工作程序化?第二節(jié)

快速收賬法?收賬的原則：一、全收比部分收好二、部分收比沒(méi)收好三、快收比慢收好問(wèn)題的關(guān)鍵在于收賬效率的提高?提高收賬效率的要點(diǎn)：一、收賬結(jié)算方式要多樣化（根據(jù)客戶的不同采用多樣化收賬方式）二、考核業(yè)務(wù)員收賬的賬齡?實(shí)現(xiàn)快速收賬要解決的技術(shù)問(wèn)題：一、實(shí)現(xiàn)各種賬務(wù)的同步一致二、處理各種業(yè)務(wù)因素三、精密計(jì)算收賬賬齡?電算化收賬：銷售財(cái)務(wù)庫(kù)房?最為命運(yùn)所屈辱的人，只要還抱有希望，便無(wú)所怨懼。這個(gè)世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來(lái)的成績(jī)，然后再去強(qiáng)調(diào)你的感受。1月-241月-2413:17以愛(ài)為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。珍惜今天的擁有，明天才會(huì)富有。一個(gè)公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。3歲前后嚴(yán)格管理，做孩子的家長(zhǎng)；13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先嚴(yán)后松，無(wú)效的教育是先松后嚴(yán)。有效的激勵(lì)是朝五晚九，無(wú)效的激勵(lì)是朝九晚五。1月-241月-2413:171月-24懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對(duì)未知的前途。1月-241月-241月-241月-24對(duì)人才的運(yùn)用，僅僅限于收羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，重要的是對(duì)人才不僅要善于識(shí)別其長(zhǎng)處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。微軟公司在用人上所表現(xiàn)出的膽略與氣魄是別的公司無(wú)可比擬的。因?yàn)橛辛烁兄x之心，才能引發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂(lè)，心理保持平衡，在待人接物時(shí)自然能免去許多無(wú)謂的對(duì)抗與爭(zhēng)執(zhí)。只有一條路不能選擇13:17:4313:17:43一個(gè)人在科學(xué)探索的道路上，走過(guò)彎路，犯過(guò)錯(cuò)誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實(shí)踐中勇于承認(rèn)和改正錯(cuò)誤。業(yè)精于勤，荒于嬉。1月-241月-245513:17:431月-24合作是一切團(tuán)隊(duì)繁榮的根本。我知道什么是勞動(dòng):勞動(dòng)是世界上一切歡樂(lè)和一切美好事情的源泉。世間沒(méi)有一種具有真正價(jià)值的東西，可以不經(jīng)過(guò)艱苦辛勤勞動(dòng)而能夠得到的。13:1713:17:431月-2413:17靠制訂和管理標(biāo)準(zhǔn)吃飯的，有什么樣的判斷就會(huì)有什么樣的產(chǎn)品，有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)就會(huì)有什么樣的人才。講到國(guó)家的政治，根本上要人民有權(quán)；至于管理政府