計算機制造企業(yè)業(yè)務模式分析報告

20XX年計算機制造企業(yè)業(yè)務模式分析報告目錄1、采購模式 4（1）四種采購模式 4①策略采購 4②定量采購 4③MRP采購（以產(chǎn)定需） 4④戰(zhàn)略采購 4（2）原材料采購按區(qū)域分為境內采購和境外采購兩種 5①境內采購 5②境外采購的物流與結算流程 5（4）采購業(yè)務流程 62、生產(chǎn)模式 73、采購和生產(chǎn)模式創(chuàng)新 74、銷售模式 8（1）PC整機銷售模式 8①直銷模式 8②3C賣場 9③經(jīng)銷模式 9④銷售模式的主要區(qū)別 10⑤對各銷售模式的具體管理 12（2）電腦配件銷售模式 14（3）其他電腦配件業(yè)務與PC整機業(yè)務關系 15（4）銷售業(yè)務流程 16①S公司境內銷售業(yè)務流程圖 16②S公司境外銷售業(yè)務流程圖 17（5）銷售渠道管理 17①不斷強化終端渠道管理的執(zhí)行力 17②優(yōu)化布局、增強對4到6級市場的覆蓋率 18③提升終端銷售渠道管理的專業(yè)化 19④完善終端銷售渠道的分級管理體系 19⑤終端銷售網(wǎng)點的標準化管理 20（6）境外采購和銷售中SS香港的作用 201、采購模式（1）四種采購模式①策略采購采用策略采購模式的物料有如CPU，準系統(tǒng)等，其優(yōu)點是通過與供應商之間的戰(zhàn)略合作，在物料采購的同時建立相對穩(wěn)定的上下游關系，以穩(wěn)定的供需關系來平抑市場供求，量價波動。②定量采購采用定量采購模式的物料有如包裝材料，生產(chǎn)通用物料等，其優(yōu)點是可以保證通用及常用物料的庫存穩(wěn)定在一定水平，以確保生產(chǎn)順利進行。③MRP采購（以產(chǎn)定需）采用MRP采購模式的物料有內存，PCB板等，其優(yōu)點是使采購按照生產(chǎn)計劃的需求進行，避免因采購過量、采購不足造成存貨過多或生產(chǎn)缺料。④戰(zhàn)略采購采用戰(zhàn)略采購模式的物料有液晶屏、硬盤等，其特點是S公司采購部門及決策部門可以根據(jù)上游生產(chǎn)商的生產(chǎn)供應情況及相關物料的市場走勢進行判斷訂貨，優(yōu)點是能采購價格較為低廉的物料。（2）原材料采購按區(qū)域分為境內采購和境外采購兩種①境內采購S公司直接與境內供應商洽談采購條件并向其發(fā)出采購訂單，由S公司直接收貨并直接向供貨商付款，主要包括顯示器、電源、電池、適配器、機箱等外設。②境外采購的物流與結算流程A、S公司直接與境外供應商洽談，約定采購原材料的品種、規(guī)格型號、數(shù)量、價格、交貨期、結算方式等，并與供應商直接簽訂采購合同；B、S公司直接以信用證（L/C）方式付款給供應商，或者以T/T方式委托SS香港代付款給供應商。S公司委托SS香港或者第三方物流代為收貨，要求各供應商在指定時間將貨物及發(fā)票、裝箱單送至S公司指定地點；C、SS香港或者第三方物流收到貨物后，將貨物與發(fā)票、裝箱單進行核對，確認無誤后，委托運輸S公司將貨物運至口岸海關，由S公司辦理進口報關手續(xù)、包括內存、硬盤、顯示屏等主要原材料。（4）采購業(yè)務流程2、生產(chǎn)模式依據(jù)市場特點和自身生產(chǎn)能力，目前采用自主生產(chǎn)和委外加工兩種，其中自主生產(chǎn)采用兼具大規(guī)模訂單生產(chǎn)和定制生產(chǎn)、多機種小批量的柔性生產(chǎn)的復合生產(chǎn)模式。一方面，S公司的生產(chǎn)流水線架構充分考慮大批量訂單和定制的業(yè)務，在設備的速度、工位的分布以及平衡等方面均處于業(yè)內的先進水平，在保證較高的生產(chǎn)效率的前提下，提高品質控制能力和降低生產(chǎn)成本。另外一方面，S公司充分挖掘設備轉換、物料供給、人員組織等因素的潛力，用以滿足小批量定制客戶的需求。通過采取這種柔性生產(chǎn)模式，S公司最快可以當天生產(chǎn)，當天出貨。這種復合生產(chǎn)模式極大地提高了S公司的市場競爭力。委外加工主要是由S公司自行采購部分原材料，委托生產(chǎn)商加工產(chǎn)成品。3、采購和生產(chǎn)模式創(chuàng)新PC整機制造行業(yè)是充分競爭的高科技行業(yè)，市場需求快速增長，競爭激烈，集中度逐漸上升，產(chǎn)品呈現(xiàn)多樣化。如果不在經(jīng)營模式上有所創(chuàng)新，將很難從為數(shù)眾多的競爭對手中勝出。由于整機生產(chǎn)行業(yè)的主要核心部件由少數(shù)上游廠商壟斷，終端消費者只能根據(jù)上游企業(yè)的不斷技術創(chuàng)新享受到功能更強大、樣式更新穎的電腦產(chǎn)品。本S公司根據(jù)行業(yè)中的這一顯著特點，創(chuàng)造性的提出了“按供應生產(chǎn)”的理論，并將其付諸實施。S公司緊跟電腦關鍵部件的市場走勢，當某些部件由于種種原因（一般是缺少配套產(chǎn)品支持）造成價格走低的時候，適時進行采購，然后依托強大的自主研發(fā)實力，研發(fā)出配套產(chǎn)品，從而將最具性價比的組件組織在一起，形成了SS電腦獨特的產(chǎn)品更新速度與價格優(yōu)勢，在定價方面SS電腦在同等配置條件下提供了最具競爭力的價格。按供應生產(chǎn)的實踐基礎在于S公司對電腦行業(yè)發(fā)展規(guī)律的深刻理解和把握能力。具體而言，體現(xiàn)在S公司對市場趨勢的準確把握以及強大、可控的銷售渠道；通過自主研發(fā)形成配套和快速的反應速度；以及S公司對供應鏈的把握能力。4、銷售模式（1）PC整機銷售模式S公司采取總部電話及網(wǎng)絡銷售、賣場銷售、分S公司銷售和經(jīng)銷商銷售相結合的“直銷＋經(jīng)銷”的銷售模式。①直銷模式直銷模式主要是指由S公司的銷售部門直接面向終端用戶的銷售。該銷售模式主要通過兩種途經(jīng)進行：一是S公司向政府或者教育部門直接銷售產(chǎn)品及服務的方式，二是通過電話（客戶直接致電S公司購買）、網(wǎng)絡進行直銷（客戶通過S公司網(wǎng)上商城、淘寶網(wǎng)等零售網(wǎng)站購買）。②3C賣場通過3C連鎖賣場自營店（如國美電器、蘇寧電器等）進行銷售。③經(jīng)銷模式經(jīng)銷模式主要是指由S公司下設的大中國地區(qū)銷售事業(yè)群、海外銷售事業(yè)群和50多家分S公司等銷售部門，通過經(jīng)銷商經(jīng)營的專賣店（柜）將產(chǎn)品銷售給最終用戶。按照經(jīng)銷商所在區(qū)域的不同，經(jīng)銷模式又可分為境內經(jīng)銷和境外經(jīng)銷（含港澳臺地區(qū)）。國內專賣店（柜）的布局、招募和營銷管理等工作由各地的分S公司在所轄區(qū)域內直接負責，以店為單位協(xié)助經(jīng)銷商開展市場活動策劃、組織會議、參與招投標和協(xié)調解決問題。海外的專賣店（柜）的管理則全權交由各區(qū)域的戰(zhàn)略經(jīng)銷商負責。S公司經(jīng)過多年的迅速發(fā)展，截至2011年底，S公司總計擁有2,405家經(jīng)銷商，上述經(jīng)銷商共設立了3,900多家經(jīng)銷商專賣店（柜）。經(jīng)銷商專賣店（柜）的銷售區(qū)域相互區(qū)分，由負責該區(qū)域的分S公司直接進行管理。分S公司分布在30個核心城市（包括4個直轄市、26個重點省會城市）以及22個經(jīng)濟發(fā)達的地級市。S公司將全國分為蘇皖區(qū)、滬浙區(qū)、西北區(qū)、西南區(qū)、中原區(qū)、華中區(qū)、華南區(qū)、東南區(qū)、華北區(qū)、東北區(qū)十大銷售區(qū)域和海外區(qū)域（包含港、澳、臺及海外其他區(qū)域），各銷售區(qū)域都有對應的渠道銷售部以及主要負責經(jīng)銷商專賣店（柜）管理的各地分S公司。S公司通過經(jīng)銷模式銷售產(chǎn)品主要是通過遍布全國各地的經(jīng)銷商專賣店（柜）進行銷售。這些經(jīng)銷商專賣店（柜）均由各地的經(jīng)銷商向S公司提出申請并得到許可后方能設立。每家經(jīng)銷商可以根據(jù)自己的資金實力和銷售能力向S公司申請設立超過1家以上的專賣店。④銷售模式的主要區(qū)別⑤對各銷售模式的具體管理A、直銷模式的管理S公司通過商用機銷售部和直銷部兩個銷售部門實現(xiàn)對直銷模式的銷售管理。商用機部面向商業(yè)用戶的集團采購進行銷售，其銷售管理主要有需求信息獲取和跟蹤、打單、生產(chǎn)跟蹤、交付驗收、收款等關鍵環(huán)節(jié)。為此商用機銷售部下設了系統(tǒng)集成、區(qū)域銷售代表、情報、標書、商務、財務、技術支持等部門，根據(jù)客戶、訂單或交付方式的不同，分別由系統(tǒng)集成部門、區(qū)域銷售代表直接或與合作伙伴一起打單，由其他部門提供后臺支持。商用機銷售的業(yè)績考核包括銷量、銷售凈利潤、占比和回款四個方面，分月度、季度和年度來進行。直銷部的全部銷售過程都是通過電話和網(wǎng)絡等遠程銷售方式面向終端個人用戶來進行，其管理主要是對直銷專員的管理以及遠程銷售平臺的建設和優(yōu)化。直銷也實行統(tǒng)一的價格和促銷政策，考核同樣主要以銷量、達成率和考勤作為依據(jù)，每月進行。對于直銷模式下的銷售渠道和網(wǎng)點布局，S公司在報告期內一直在穩(wěn)步推進。其中，電話直銷的銷售代表已增加到20人，開通了800和400直銷熱線7個呼入號碼，銷量保持穩(wěn)步增長；網(wǎng)絡直銷已建立并運營了官網(wǎng)商城、淘寶商城旗艦店、拍拍商城旗艦店和當當旗艦店等四家B2C網(wǎng)上商城。B、3C賣場的管理賣場部通過3C連鎖賣場中店面或專柜，面向終端個人用戶進行銷售，其銷售管理主要有兩個方面。一方面與賣場對店面或專柜的位置、面積進行協(xié)商，對庫存和銷售數(shù)據(jù)進行核對，對賣場收銀系統(tǒng)統(tǒng)一收取的貨款進行核對和結算。另一方面對銷售人員的招募、聘用、培訓、管理和銷售目標的制定，同時也包括業(yè)績考核、薪酬、福利、社保等方面的管理。賣場銷售實行統(tǒng)一的價格和促銷政策，考核主要以銷量、達成率和考勤作為依據(jù)，每月進行。C、經(jīng)銷模式的管理S公司由渠道銷售部通過由經(jīng)銷商經(jīng)營的專賣店(柜)來實現(xiàn)對終端用戶的銷售，專賣店（柜）的規(guī)劃、招募、維護和營銷等銷售管理工作都由各地的分S公司在所轄區(qū)域內直接負責，因此分S公司體系的建立以及對專賣店(柜)的有效管理就成為經(jīng)銷模式下銷售管理工作的核心。分S公司體系是在S公司核心競爭力中很重要的組成部分之一，通過這一體系S公司將產(chǎn)業(yè)鏈上“代理銷售”這一環(huán)節(jié)大部分由自有分S公司來取代，直接面向由專賣店(柜)構成的銷售網(wǎng)點，從而建立起了扁平化的亞直銷形態(tài)的銷售模式。每一個分S公司都配備了業(yè)務、財務、商務、庫管、客服和營銷等崗位人員，由分S公司經(jīng)理負責日常管理，而各崗位的具體業(yè)務工作則接受總部渠道銷售部、渠道管理部、經(jīng)營管理中心、物流中心、客服中心和市場部的指導和監(jiān)管。分S公司經(jīng)理的考核主要依據(jù)分S公司銷量、店面拓展、店面營銷和內部管理等作為依據(jù)，而各崗位人員則由分S公司經(jīng)理和各垂直管理部門共同考核。S公司在銷售管理中將專賣店從高到低分為旗艦店、金牌店、銀牌店、標準店、經(jīng)銷店、擺樣店等六個等級。對于不同級別的店面，分別制定不同的銷量指標和營銷要求。經(jīng)銷模式下的銷售網(wǎng)點主要是由經(jīng)銷商經(jīng)營的專賣店（柜），截至2011年底，S公司旗艦店為594家、金牌店65家、銀牌店1,412家、標準店413家、經(jīng)銷店1,085家、擺樣店336家。S公司網(wǎng)點的布局日趨合理，單店盈利穩(wěn)步增長，保持了較強的穩(wěn)定性。（2）電腦配件銷售模式境內銷售：S公司直接與客戶洽談并簽訂合同，直接供貨并直接向客戶收取貨款。境外銷售：S公司對境外客戶的銷售模式有兩種，一種S公司直接同境外客戶簽訂合同，報關出口發(fā)貨并直接向客戶收取貨款；另一種是S公司與境外客戶洽談并簽訂合同后，由SS香港向其發(fā)貨。（3）其他電腦配件業(yè)務與PC整機業(yè)務關系S公司的其他配件業(yè)務主要是指S公司將采購的CPU、內存、顯示屏、硬盤光驅、準系統(tǒng)等配件，在滿足S公司生產(chǎn)需要的同時，對外進行銷售。S公司根據(jù)PC整機業(yè)務的生產(chǎn)需求，對上述的其他電腦配件進行采購，結合上游廠商的要求，一般都需要提前3個月進行戰(zhàn)略采購，S公司只能對后期銷量進行預測，故S公司一般都會根據(jù)后期銷量預測所需的物料進行放大采購，以避免因銷量超過預期，而庫存不足無法滿足生產(chǎn)影響S公司銷售；S公司采取戰(zhàn)略采購方式對重要物料進行采購，為獲得更好的價格，采購部門按照實際需求的1.2-1.3倍進行，采購價格上會有一定幅度的優(yōu)惠；這種采購模式使S公司會有較多電腦配件庫存，在滿足自身的生產(chǎn)的同時進行配件銷售，加快資金回籠。同時，S公司在“總成本領先”的戰(zhàn)略指引下，由計劃供應中心采購部門對CPU、內存、硬盤、顯示屏等配件產(chǎn)品進行每日詢價，結合行業(yè)技術的發(fā)展方向與上游廠商的產(chǎn)能、產(chǎn)量變化等情況，對配件價格變動趨勢進行判斷，如果S公司發(fā)現(xiàn)物料價格相對較低時，S公司在評估后進行采購，以便今后市場價格波動時銷售賺取價差，增加S公司的盈利能力。（4）銷售業(yè)務流程①S公司境內銷售業(yè)務流程圖②S公司境外銷售業(yè)務流程圖（5）銷售渠道管理①不斷強化終端渠道管理的執(zhí)行力終端銷售渠道貫徹執(zhí)行S公司的銷售策略，實現(xiàn)快速反饋市場信息，快速實施終端營銷計劃，就需要加強對終端銷售渠道管理的執(zhí)行力。S公司目前采用扁平化的終端渠道管理模式，通過遍布全國的50多家分S公司對店面終端直接進行管理，從而具有良好的執(zhí)行力。S公司對分S公司的設立不是簡單地根據(jù)地域，而是根據(jù)市場密度來分布，與市場高度契合。分S公司不僅作為銷售平臺，同時也是區(qū)域營銷的管理和執(zhí)行平臺，以及客戶服務平臺。S公司對分S公司的設立、撤銷和考核也遵循市場化的原則，根據(jù)市場容量、占有率和店面覆蓋的情況不斷進行優(yōu)化和調整。S公司對分S公司的各項職能實施垂直化的管理，由總部各職能部門直接對口，從而大大加強執(zhí)行力的提高。②優(yōu)化布局、增強對4到6級市場的覆蓋率個人電腦市場是個全國一體化的市場，不同區(qū)域在購買和使用習慣上的差異性很小，物流和市場準入方面的障礙也基本不存在，因此S公司在創(chuàng)立伊始，就著眼于全國性的銷售網(wǎng)絡布局。同時，個人電腦市場在應用普及率和消費力方面又存在區(qū)域性的差異，因此S公司對不同層級的市場進行差異化的渠道管理。報告期內S公司一方面憑借品牌內在價值不斷提升的優(yōu)勢，在所有1級到3級市場設立了分S公司，并對店面布局進行合理調整和優(yōu)化，完善3C連鎖賣場網(wǎng)點、經(jīng)銷商網(wǎng)點的業(yè)績考評體系；另一方面根據(jù)自身綜合實力、戰(zhàn)略目標和市場環(huán)境要求，將銷售網(wǎng)絡擴張的重點放在了4級到6級市場，并制定了更為靈活的渠道管理和銷售政策，著力提高在4級到6級市場的店面覆蓋率和市場占有率。截至20**年12月31日，S公司整個銷售服務網(wǎng)絡包括50多家分S公司、3,900余家經(jīng)銷店（柜），已覆蓋全國所有省、直轄市、自治區(qū)的1到3級市場，渠道網(wǎng)絡布局得到了優(yōu)化，而對4到6級市場的覆蓋率也得到有效增強，全國60%的縣以及部分發(fā)達地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)都已建立起有效的銷售網(wǎng)點。③提升終端銷售渠道管理的專業(yè)化S公司目前建立起了一支100多人的專業(yè)化終端銷售渠道管理團隊，包含了銷售網(wǎng)絡整體策劃、店面布局、形象設計、人員培訓、IT管理、店務管理等各方面的專業(yè)化人才，S公司通過加強上述專業(yè)體系的建設，不斷提高管理的專業(yè)化素質，同時建立了完善的薪酬福利和考評制度，保持了管理團隊的穩(wěn)定。④完善終端銷售渠道的分級管理體系自2007年開始，S公司就采用了分級管理體系來加強對終端銷售渠道的管理，這一體系的核心是對經(jīng)銷商和其所擁有或覆蓋的店面進行了管理上分割，銷售所涉及的物流和資金流由銷售部或分S公司根據(jù)銷量分別與不同的經(jīng)銷商對接，而作為面向最終用戶進行營銷的終端店面則由各地分S公司直接管理，并不斷擴充由經(jīng)銷商租賃經(jīng)營的自有店面的數(shù)量，通過垂直和橫向管理相結合，從而大大加強了對終端銷售渠道的控制力。S公司對于不同市場的不同級別店面給予不同的營銷資源支持。而每個分S公司在所轄區(qū)域都有不同級別店面的分布規(guī)劃，從而在終端銷售渠道拓展和管理維護上做到有的放矢，并且將營銷、定價和渠道布局的主動權掌握在自己手里，將大經(jīng)銷商在局部區(qū)域市場進行惡意競爭或壟斷經(jīng)營等潛在負面影響降到最低。⑤終端銷售網(wǎng)點的標準化管理S公司銷售總部總經(jīng)辦下屬的渠道管理部通過各地分S公司對終端銷售網(wǎng)絡進行精細化、標準化管理，包括網(wǎng)點布局、店面形象、樣機擺放、人員培訓、銷售技巧等各個方面，使銷售門店不僅能給顧客提供良好的服務，同時也是S公司形象的展示窗口，提升了品牌價值。網(wǎng)點布局及店面形象管理：負責日常管理與維護，包括協(xié)調