營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)課件

營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)課件contents目錄營(yíng)銷(xiāo)概述目標(biāo)市場(chǎng)分析產(chǎn)品策略定價(jià)策略渠道策略促銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行與控制01營(yíng)銷(xiāo)概述營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造、提供、出售并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的社會(huì)和管理過(guò)程。營(yíng)銷(xiāo)的定義在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，有效的營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)于企業(yè)的成功至關(guān)重要。通過(guò)滿足客戶需求，建立品牌形象，以及在市場(chǎng)中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，營(yíng)銷(xiāo)成為企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵因素。營(yíng)銷(xiāo)的重要性營(yíng)銷(xiāo)的定義與重要性強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、功能和定價(jià)，以滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求。產(chǎn)品（Product）根據(jù)產(chǎn)品定位、市場(chǎng)需求、成本和競(jìng)爭(zhēng)狀況，制定合理的價(jià)格策略。價(jià)格（Price）建立有效的銷(xiāo)售渠道，以確保產(chǎn)品能夠覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)并方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。渠道（Place）通過(guò)廣告、促銷(xiāo)、公關(guān)和銷(xiāo)售等手段，提高產(chǎn)品知名度和吸引消費(fèi)者。推廣（Promotion）營(yíng)銷(xiāo)組合（4P理論）社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念在滿足消費(fèi)者需求的同時(shí)，兼顧社會(huì)利益和可持續(xù)發(fā)展。營(yíng)銷(xiāo)觀念以消費(fèi)者需求為中心，通過(guò)滿足客戶需求實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。推銷(xiāo)觀念以銷(xiāo)售為中心，通過(guò)各種手段推銷(xiāo)產(chǎn)品。生產(chǎn)觀念以生產(chǎn)為中心，以產(chǎn)量和規(guī)模取勝。產(chǎn)品觀念注重產(chǎn)品質(zhì)量和特色，以?xún)?yōu)質(zhì)產(chǎn)品吸引消費(fèi)者。營(yíng)銷(xiāo)觀念的演變02目標(biāo)市場(chǎng)分析

市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分定義市場(chǎng)細(xì)分是根據(jù)消費(fèi)者需求、購(gòu)買(mǎi)行為和習(xí)慣等方面的差異性，將整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)具有共同特征的子市場(chǎng)的過(guò)程。市場(chǎng)細(xì)分的作用市場(chǎng)細(xì)分有助于企業(yè)更好地了解不同消費(fèi)群體的需求，制定更精準(zhǔn)的市場(chǎng)策略，提高市場(chǎng)占有率和競(jìng)爭(zhēng)力。市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)細(xì)分可以根據(jù)地理、人口、心理和行為等因素進(jìn)行，如年齡、性別、收入、教育程度、生活方式等。目標(biāo)市場(chǎng)的特征目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備可衡量性、可進(jìn)入性、可盈利性和差異性等特征，以確保企業(yè)能夠有效地開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。目標(biāo)市場(chǎng)選擇的策略企業(yè)可以根據(jù)自身和市場(chǎng)情況選擇單一或多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，并采取集中或差異化策略以滿足不同市場(chǎng)需求。目標(biāo)市場(chǎng)選擇的原則企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身資源和能力，選擇適合自己的目標(biāo)市場(chǎng)，并確保在該市場(chǎng)中能夠獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。目標(biāo)市場(chǎng)選擇市場(chǎng)定位是根據(jù)企業(yè)自身特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，在目標(biāo)市場(chǎng)中塑造獨(dú)特形象和品牌特征的過(guò)程，以區(qū)別于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。市場(chǎng)定位的定義企業(yè)可以通過(guò)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)等手段進(jìn)行市場(chǎng)定位，強(qiáng)調(diào)自身品牌的差異化優(yōu)勢(shì)和價(jià)值。市場(chǎng)定位的策略企業(yè)應(yīng)先了解市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)情況，明確自身優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，然后選擇適合的市場(chǎng)定位策略，并進(jìn)行實(shí)施和調(diào)整。市場(chǎng)定位的步驟市場(chǎng)定位了解消費(fèi)者的需求、偏好、購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程和反饋等方面的信息，有助于企業(yè)更好地滿足消費(fèi)者需求，提高市場(chǎng)占有率和客戶滿意度。消費(fèi)者行為分析的意義企業(yè)可以通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷、訪談、觀察等方法了解消費(fèi)者行為，并運(yùn)用數(shù)據(jù)分析工具進(jìn)行深入挖掘和分析。消費(fèi)者行為分析的方法企業(yè)應(yīng)先確定研究目的和范圍，然后選擇合適的方法收集數(shù)據(jù)，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，最后得出結(jié)論并提出相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略建議。消費(fèi)者行為分析的步驟消費(fèi)者行為分析03產(chǎn)品策略導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期產(chǎn)品生命周期01020304產(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，知名度低，銷(xiāo)售增長(zhǎng)緩慢。產(chǎn)品逐漸被市場(chǎng)接受，銷(xiāo)售量增長(zhǎng)迅速。產(chǎn)品達(dá)到飽和狀態(tài)，銷(xiāo)售量穩(wěn)定，競(jìng)爭(zhēng)加劇。產(chǎn)品逐漸失去競(jìng)爭(zhēng)力，銷(xiāo)售量下降。指企業(yè)提供給市場(chǎng)的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目的組合或經(jīng)營(yíng)范圍。產(chǎn)品組合指一組密切相關(guān)的產(chǎn)品，它們滿足相同的需要或擁有同樣的分銷(xiāo)渠道。產(chǎn)品線產(chǎn)品組合與產(chǎn)品線企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求和自身?xiàng)l件，不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者需求。通過(guò)各種促銷(xiāo)手段，提高產(chǎn)品的知名度和銷(xiāo)售量。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)推廣市場(chǎng)推廣新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)產(chǎn)品定位根據(jù)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況，確定產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品差異化通過(guò)產(chǎn)品特性、品牌形象、服務(wù)等方面的差異化，使產(chǎn)品在市場(chǎng)上具有獨(dú)特性。產(chǎn)品定位與差異化04定價(jià)策略總結(jié)詞這是一種基于產(chǎn)品成本來(lái)確定價(jià)格的策略。詳細(xì)描述成本導(dǎo)向定價(jià)是以產(chǎn)品或服務(wù)的成本為基礎(chǔ)，加上預(yù)期的利潤(rùn)來(lái)確定價(jià)格。它通常適用于產(chǎn)品或服務(wù)具有標(biāo)準(zhǔn)化或同質(zhì)化的情況，企業(yè)可以通過(guò)提高效率或降低成本來(lái)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。成本導(dǎo)向定價(jià)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)總結(jié)詞這是一種以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格為基礎(chǔ)來(lái)確定價(jià)格的策略。詳細(xì)描述競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)是以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)格為基礎(chǔ)，根據(jù)企業(yè)自身實(shí)力和市場(chǎng)需求來(lái)制定價(jià)格。它通常適用于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、產(chǎn)品或服務(wù)差異不大的行業(yè)。這是一種以市場(chǎng)需求和消費(fèi)者心理為基礎(chǔ)來(lái)確定價(jià)格的策略。總結(jié)詞需求導(dǎo)向定價(jià)是以市場(chǎng)需求和消費(fèi)者心理為基礎(chǔ)，通過(guò)了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值認(rèn)知和價(jià)格敏感度，來(lái)確定最佳價(jià)格。它通常適用于產(chǎn)品或服務(wù)具有差異化、市場(chǎng)需求不穩(wěn)定的情況。詳細(xì)描述需求導(dǎo)向定價(jià)總結(jié)詞這是一種利用消費(fèi)者心理因素來(lái)確定價(jià)格的策略。詳細(xì)描述心理定價(jià)策略是通過(guò)研究消費(fèi)者心理和行為特征，利用價(jià)格的心理暗示和引導(dǎo)作用，來(lái)制定具有吸引力的價(jià)格。常見(jiàn)的心理定價(jià)策略包括整數(shù)定價(jià)、尾數(shù)定價(jià)、分級(jí)定價(jià)等。心理定價(jià)策略05渠道策略VS直接與客戶建立聯(lián)系，提供產(chǎn)品或服務(wù)，如電話銷(xiāo)售、上門(mén)拜訪等。間接銷(xiāo)售通過(guò)第三方渠道進(jìn)行銷(xiāo)售，如經(jīng)銷(xiāo)商、代理商等。直接銷(xiāo)售直接銷(xiāo)售與間接銷(xiāo)售分銷(xiāo)渠道選擇根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)狀況和競(jìng)爭(zhēng)情況選擇合適的分銷(xiāo)渠道。要點(diǎn)一要點(diǎn)二分銷(xiāo)渠道管理建立有效的分銷(xiāo)渠道管理體系，包括渠道政策、激勵(lì)措施、考核標(biāo)準(zhǔn)等。分銷(xiāo)渠道的選擇與管理渠道沖突與合作不同渠道之間的利益沖突和競(jìng)爭(zhēng)。渠道沖突通過(guò)合作實(shí)現(xiàn)資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。渠道合作通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行銷(xiāo)售，如淘寶、京東等。電商渠道實(shí)體渠道整合策略傳統(tǒng)的實(shí)體店鋪銷(xiāo)售，如專(zhuān)賣(mài)店、百貨商場(chǎng)等。將電商渠道和實(shí)體渠道進(jìn)行整合，實(shí)現(xiàn)線上線下融合，提高銷(xiāo)售效率和客戶滿意度。030201電商渠道與實(shí)體渠道的整合06促銷(xiāo)策略廣告策略通過(guò)電視媒體傳播廣告信息，覆蓋面廣，影響力大。利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，如社交媒體、搜索引擎等，精準(zhǔn)定位目標(biāo)受眾。報(bào)紙、雜志等印刷媒體，適合傳達(dá)品牌形象和產(chǎn)品信息。如路牌、燈箱等，具有較好的視覺(jué)沖擊力。電視廣告網(wǎng)絡(luò)廣告印刷媒體廣告戶外廣告通過(guò)降低產(chǎn)品價(jià)格吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。折扣促銷(xiāo)購(gòu)買(mǎi)特定產(chǎn)品或滿足一定條件可獲得贈(zèng)品。贈(zèng)品促銷(xiāo)將多個(gè)產(chǎn)品組合在一起銷(xiāo)售，以?xún)?yōu)惠價(jià)格吸引消費(fèi)者。捆綁銷(xiāo)售建立會(huì)員體系，提供積分、優(yōu)惠券等福利，增加客戶粘性。會(huì)員制度銷(xiāo)售促進(jìn)策略與媒體建立良好關(guān)系，通過(guò)媒體報(bào)道提高品牌知名度。媒體公關(guān)參與公益事業(yè)，提升企業(yè)形象和社會(huì)責(zé)任感。公益活動(dòng)應(yīng)對(duì)危機(jī)事件，及時(shí)采取措施維護(hù)企業(yè)形象。危機(jī)公關(guān)與政府部門(mén)建立良好關(guān)系，爭(zhēng)取政策支持和資源。政府關(guān)系公共關(guān)系策略提高銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品知識(shí)、溝通技巧和談判能力。銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)個(gè)人形象塑造人際關(guān)系建立客戶關(guān)系管理樹(shù)立良好的個(gè)人形象，提高客戶信任度。建立廣泛的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，拓展銷(xiāo)售渠道。維護(hù)老客戶，開(kāi)發(fā)新客戶，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度。個(gè)人銷(xiāo)售策略07營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行與控制營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定具體的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、策略和行動(dòng)計(jì)劃，確保營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有序進(jìn)行。組織結(jié)構(gòu)建立高效、有序的營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)，明確各部門(mén)和人員的職責(zé)和分工。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與組織有效整合內(nèi)外部資源，