售前工作及計(jì)劃

售前工作及計(jì)劃售前工作及規(guī)劃

售前工作

一.前言

我在201*年懵懂地闖入了售前詢問領(lǐng)域時(shí)，我?guī)缀醪幻靼资矍笆鞘裁?、?yīng)當(dāng)做哪些工作，只是肓目地認(rèn)為售前技術(shù)是幫忙用戶解決問題，引導(dǎo)用戶新的需求。到現(xiàn)在我還記得最初的中關(guān)村公司工作是從教育行業(yè)多媒體投影的工程投標(biāo)開頭的。記得自己第一次獨(dú)立承接標(biāo)書任務(wù)時(shí)，整整用了兩天時(shí)間才理出了一個(gè)提綱，然后用了三天時(shí)間完成了方案的編寫，很幸運(yùn)的是公司中了那個(gè)標(biāo)，從今就開頭了自己的售前之路。

這也許是我對(duì)售前工作理解的第一階段吧。今日回過頭去看看那段過程，最大的欠缺有兩方面：一是IT售前的方法論，不能從全局的觀點(diǎn)去定義售前的工作，采納方法論去指導(dǎo)自己的工作過程；二是理論與實(shí)踐的脫結(jié)，與客戶接觸較少，不清晰也不了解客戶的實(shí)際問題，不能用理論框架去實(shí)際地解決客戶的問題。事實(shí)上，當(dāng)時(shí)根本不明白這些，甚至頗有些得意地認(rèn)為自己還挺不錯(cuò)的，固然有時(shí)心情也挺簡單的，究竟售前詢問面臨的領(lǐng)域太廣了，明顯覺得自己學(xué)問不夠用。

從客戶價(jià)值視角看，售前詢問的主要工作應(yīng)當(dāng)是熟悉問題（理解業(yè)務(wù)）、分析需求和供應(yīng)解決方案。在整個(gè)售前詢問過程中，目前主要的欠缺有二點(diǎn)：一是缺少工作路線圖對(duì)售前工作的指導(dǎo)，幾乎沒有售前對(duì)工作推動(dòng)路線有清楚的規(guī)劃；二是解決方案應(yīng)當(dāng)如何編寫，要寫哪些內(nèi)容有些模糊。其實(shí)只要明白售前的主要工作是熟悉問題、分析需求和供應(yīng)解決方案，方案的編寫內(nèi)容就清晰了。固然，界定不清職責(zé)也是大多數(shù)中小企業(yè)和創(chuàng)業(yè)型公司的通病。只能是有選擇的妥協(xié)，不能完全調(diào)和。

在與許多優(yōu)秀同行或同事的競(jìng)爭(zhēng)中，我已經(jīng)在這個(gè)職業(yè)中走過了十年，深深感覺售前詢問領(lǐng)域的博大精深和售前詢問工作的巨大挑戰(zhàn)，到目前為止，自己始終感覺未能切實(shí)地站在較高的高度為客戶提出可行的解決方案，這也是我始終置疑自己的緣由。盼望能用此規(guī)劃書作為我過去工作的總結(jié)，同時(shí)也是自己提升的根底吧。

二.售前技術(shù)支持及定位

售前技術(shù)詢問，作為銷售人員的技術(shù)支持，其職責(zé)是以專業(yè)的方法理解客戶業(yè)務(wù)、分析客戶需求，將治理理論、客戶需求、IT技術(shù)和公司產(chǎn)品相結(jié)合供應(yīng)解決方案，并將良好的公司形象、產(chǎn)品形象和效勞力量傳達(dá)給客戶，從而到達(dá)有效戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、促成簽單并合理降低工程風(fēng)險(xiǎn)的目標(biāo)。

我個(gè)人特別喜愛的做人做事方針和指導(dǎo)思想有：“古今之成大事業(yè)、大學(xué)問者，必經(jīng)三種境地。”“昨夜西風(fēng)凋敝樹，獨(dú)上高樓，望盡天際路”，是為第一境地；“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴”，是為其次境地；“眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”，是為最終境地。這不只是做詩的境地，做學(xué)問的境地，從事藝術(shù)制造的境地，也是我們生活的境地，事業(yè)的境地，人生的境地。

售前詢問之道亦然。售前是作為公司的技術(shù)代表，其主要職責(zé)是協(xié)同銷售人員讓客戶承受公司的解決方案。但如何供應(yīng)解決方案，亦存在幾種不同的境地。

第一重境地：從產(chǎn)品到方案。將公司的產(chǎn)品說明書修改成針對(duì)用戶的解決方案，這一類售前詢問不在少數(shù)，特殊是一些作產(chǎn)品的公司。此重境地的售前詢問，可能比擬了解自己的產(chǎn)品，甚至有相當(dāng)?shù)募夹g(shù)功底，也有良好用戶展現(xiàn)和溝通力量（固然假如這些都沒有那就真的是一無是處了），但不能站在客戶價(jià)值角度理解產(chǎn)品，通過了解客戶業(yè)務(wù)、界定客戶需求，并說明產(chǎn)品對(duì)客戶的價(jià)值。這是售前詢問的初級(jí)階段，個(gè)人覺得也是比擬幸福的售前階段，簡潔就是幸福嘛。

其次重境地：從需求到方案。通過不斷地學(xué)習(xí)和總結(jié)了，有了自己的學(xué)問體系和工作方法論（自覺或不自覺的），能站在治理詢問的角度采納各種方法去了解客戶業(yè)務(wù)、分析用戶需求，并供應(yīng)解決方案。到達(dá)此境地絕非易事，方法論、學(xué)問、技能和態(tài)度一個(gè)都不能缺少，應(yīng)當(dāng)說此重境地的售前詢問已經(jīng)是比擬勝利的假設(shè)沒有下一重境地的話。此境地的售前詢問能從較高的程度對(duì)客戶進(jìn)展影響，可擔(dān)當(dāng)一些客戶的治理詢問工作，如進(jìn)展產(chǎn)品體系規(guī)劃和產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

第三重境地：全程商務(wù)推動(dòng)。究竟售前詢問的本質(zhì)還是促進(jìn)銷售，因而在商務(wù)領(lǐng)域也必需有自己的思路和想法。此重境地的售前詢問對(duì)于整個(gè)商務(wù)推動(dòng)路線有著清楚的熟悉，能依據(jù)此路線圖制定規(guī)劃，并根據(jù)規(guī)劃在不同階段影響客戶，直至商務(wù)合同的簽訂，甚至延長至售中領(lǐng)域。

基于上述的境地描述，不難看出一個(gè)優(yōu)秀的售前詢問應(yīng)當(dāng)具備的力量：一是體系化的方法論（包括商務(wù)推動(dòng)）；其二必需具備較寬的學(xué)問體系，包括治理、技術(shù)和業(yè)務(wù)方面的學(xué)問，特殊是要熟識(shí)自己的產(chǎn)品；三是良好的綜合技能，包括各類工具的應(yīng)用，如規(guī)劃、調(diào)研、溝通、方案編寫、方案展現(xiàn)等技能；此外還需要強(qiáng)調(diào)的是態(tài)度。

一個(gè)優(yōu)秀的售前，除了為客戶供應(yīng)價(jià)值外，也應(yīng)當(dāng)在公司價(jià)值鏈中找到自己適宜的定位。價(jià)值鏈?zhǔn)侵钙髽I(yè)進(jìn)展的一系列符合特定模式的活動(dòng)，或者說，價(jià)值鏈?zhǔn)瞧髽I(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或效勞增值的環(huán)節(jié)或鏈條，價(jià)值鏈中的每項(xiàng)活動(dòng)都增加了產(chǎn)品或效勞的價(jià)值。從企業(yè)價(jià)值鏈看，價(jià)值的制造和傳遞包括三階段：

選擇價(jià)值，通過市場(chǎng)細(xì)分，確定企業(yè)的市場(chǎng)目標(biāo)和價(jià)值定位；

供應(yīng)價(jià)值，依據(jù)企業(yè)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，開發(fā)產(chǎn)品和效勞，并制訂企業(yè)總體營銷策略；傳播價(jià)值，通過銷售、促銷及其他推廣工作，將企業(yè)價(jià)值推向市場(chǎng)。

在企業(yè)價(jià)值鏈中，售前詢問可以通過市場(chǎng)討論影響公司戰(zhàn)略選擇，也可參加產(chǎn)品開發(fā)以供應(yīng)價(jià)值，更多的時(shí)候售前從事是的價(jià)值傳播工作。因而一個(gè)優(yōu)秀的售前詢問應(yīng)當(dāng)在價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)都要有所映射。

基于上述分析，可將IT售前詢問定位如下：

價(jià)值選擇的幫助者，幫助公司戰(zhàn)略價(jià)值選擇。通過行業(yè)討論和市場(chǎng)分析，進(jìn)展公司的產(chǎn)品體系規(guī)劃、效勞體系規(guī)劃和市場(chǎng)進(jìn)展規(guī)劃，以幫助領(lǐng)導(dǎo)決策。

解決方案的編制者，基于客戶需求供應(yīng)解決方案。通過溝通和溝通，了解客戶戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)、分析客戶需求，并在此根底上供應(yīng)解決方案。

商務(wù)過程的推動(dòng)者，幫助銷售推動(dòng)商務(wù)進(jìn)程。與銷售共同制定商務(wù)推動(dòng)規(guī)劃，通過體系化的方法、深厚的技術(shù)力量和豐富的呈現(xiàn)力量影響客戶選擇，并在方案、價(jià)格和合同幫助銷售推動(dòng)商務(wù)進(jìn)程。

工程勝利的保障者，保障工程的勝利實(shí)施。通過業(yè)務(wù)分析界定客戶需求范圍，從而實(shí)現(xiàn)客戶需求與產(chǎn)品開發(fā)工程的連接。

售前詢問工程勝利的秘訣在于運(yùn)用客戶能夠理解、欣賞并反應(yīng)的方式來解決問題。在商務(wù)推動(dòng)過程中，售前詢問始終要采納頂級(jí)治理的眼光去對(duì)待問題，并依據(jù)工程狀況對(duì)方法、商務(wù)推動(dòng)線路進(jìn)展裁剪，以保證對(duì)客戶影響的最正確。

三.售前詢問路線框架

售前詢問階段是實(shí)現(xiàn)銷售和進(jìn)展工程實(shí)施的前沿階段，它包括了從銷售線索獵取、需求調(diào)研、調(diào)研分析到預(yù)備工程建議書并向客戶進(jìn)展陳述等工作內(nèi)容，為保證明現(xiàn)銷售的鋪墊階段。在售前詢問階段，由于可能面臨眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)在與客戶之間還沒有達(dá)成深入的溝通和了解，因此可能會(huì)遇到許多的困難和局限，如何在這一階段向客戶勝利地展現(xiàn)自己的力量，說明客戶信任自己就是最好的方案、產(chǎn)品以及效勞的供應(yīng)商，就成為工程能否連續(xù)開展下去的關(guān)鍵所在。因而在此階段全局的過程路線框架和專業(yè)的學(xué)問、技能特別重要。

在工程銷售過程中，對(duì)于售前詢問來說，供應(yīng)解決方案和推動(dòng)商務(wù)進(jìn)程是最重要的兩項(xiàng)職能，要完成銷售活動(dòng)中的技術(shù)效勞和商務(wù)推動(dòng)工作，可采納售前詢問路線如下：

規(guī)劃與預(yù)備階段輸輸入入：：銷銷售售線線索索與與決決策策需需求求調(diào)調(diào)研研計(jì)規(guī)劃劃與與問問卷卷編編制制需求理解階段解決方案階段工程商務(wù)階段商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信信c與合合同同準(zhǔn)預(yù)備備實(shí)施階段協(xié)幫助助制制定定項(xiàng)工程目實(shí)實(shí)施施計(jì)規(guī)劃劃商商務(wù)務(wù)推推動(dòng)進(jìn)計(jì)規(guī)劃劃編編制制項(xiàng)工程目建建議議書書編編制制客客戶戶確確認(rèn)認(rèn)首首次次客客戶戶溝溝通通交溝通流客客戶戶需需求求調(diào)調(diào)研研調(diào)調(diào)研研總總結(jié)結(jié)解解決決方方案案編編制制解解決決方方案案交溝通流客客戶戶立立項(xiàng)項(xiàng)客客戶戶招招標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)預(yù)備備項(xiàng)工程目投投標(biāo)標(biāo)工程投標(biāo)技術(shù)方案編制技術(shù)方案編制購置招標(biāo)書購置招標(biāo)書編制投標(biāo)規(guī)劃編制投標(biāo)規(guī)劃商務(wù)方案編制商務(wù)方案編制系統(tǒng)演示預(yù)備系統(tǒng)演示預(yù)備簽字蓋章簽字蓋章裝訂與封裝裝訂與封裝投標(biāo)述標(biāo)演示投標(biāo)述標(biāo)演示評(píng)分評(píng)分

四.業(yè)務(wù)戰(zhàn)略（需要公司高層明示于眾）

企業(yè)使命定義公司為什么存在。企業(yè)使命描述一個(gè)長久的事實(shí)，是一個(gè)無限時(shí)期的解答，為組織內(nèi)全部決策供應(yīng)前提，為內(nèi)部和外部人員供應(yīng)指導(dǎo)。

企業(yè)愿景領(lǐng)導(dǎo)者盼望公司進(jìn)展成什么樣。企業(yè)愿景描述一個(gè)鼓舞人心的事實(shí)，可以在一個(gè)特定時(shí)期內(nèi)實(shí)現(xiàn)，指導(dǎo)戰(zhàn)略和組織的進(jìn)展，主要是為內(nèi)部人員供應(yīng)指導(dǎo)（有些口號(hào)也可供應(yīng)給外部人員）。

企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略擊敗現(xiàn)有及潛在競(jìng)爭(zhēng)者的規(guī)劃。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略描述公司戰(zhàn)略選擇的“價(jià)值方案”，列出一系列舉措以供應(yīng)產(chǎn)品或效勞，制造高于其本錢的價(jià)值，競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略隨市場(chǎng)分析、消費(fèi)者閱歷、試驗(yàn)而不斷改善，且嚴(yán)格限制在內(nèi)部使用。戰(zhàn)略構(gòu)架抽象描述了一個(gè)公司在市場(chǎng)上正在或期望扮演的角色，以及這樣的角色能夠長期穩(wěn)定地制造價(jià)值的關(guān)鍵緣由。戰(zhàn)略構(gòu)架包括：

在哪兒競(jìng)爭(zhēng)指從廣泛的市場(chǎng)參加（即眾多的產(chǎn)品種類，及可能吸引的各類消費(fèi)者）中選擇一些目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品和顧客，以集中力氣于一些細(xì)分的產(chǎn)品或顧客市場(chǎng)上。其核心是顧客、產(chǎn)品、地理區(qū)域、渠道和垂直整合程度

如何競(jìng)爭(zhēng)指列舉全部該產(chǎn)業(yè)通常的可能競(jìng)爭(zhēng)方式，并嘗試采納不同的根本競(jìng)爭(zhēng)手段（例如，采納新技術(shù)，或不同的根本手段以滿意顧客需求）。

何時(shí)競(jìng)爭(zhēng)指戰(zhàn)略的時(shí)間動(dòng)態(tài)考慮。

五.業(yè)務(wù)模式

所謂業(yè)務(wù)模式，指的是企業(yè)制造價(jià)值的核心業(yè)務(wù)規(guī)律，包括核心業(yè)務(wù)的組合及相互的關(guān)系，簡潔地說，就是企業(yè)是如何實(shí)現(xiàn)盈利的。

企業(yè)的盈利模式有許多種，這也就導(dǎo)致了業(yè)務(wù)模式的大量衍生。即使在同一行業(yè)，企業(yè)可以采納完全不同的業(yè)務(wù)模式。有的企業(yè)可以從上游的原材料始終延長到下游的分銷，這是一種盈利模式，或者說是一種業(yè)務(wù)模式；而有的企業(yè)只專注制造業(yè)務(wù)，有的企業(yè)集中于分銷。通過這些業(yè)務(wù)的不同組合，市場(chǎng)上衍生出若干不同的業(yè)務(wù)模式，每個(gè)企業(yè)憑借著自己的業(yè)務(wù)模式來實(shí)現(xiàn)價(jià)值。其實(shí)，即使只是同一種業(yè)務(wù)，卻依舊可以有不同的業(yè)務(wù)模式，例如從事銷售的企業(yè)，就有直銷模式和分銷模式之分。

對(duì)于企業(yè)而言，采納什么樣的業(yè)務(wù)模式，則主要取決于企業(yè)的戰(zhàn)略，即企業(yè)想通過什么樣的方式來盈利，包括在哪些業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)展競(jìng)爭(zhēng)，通過什么樣的方式進(jìn)展競(jìng)爭(zhēng)等。企業(yè)的戰(zhàn)略將直接打算企業(yè)的業(yè)務(wù)模式，而業(yè)務(wù)模式也將直接打算企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力量，或者說戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的力量。

六.編寫技術(shù)方案

解決方案的路徑是說明問題分析問題解決問題的過程。

編制解決方案的過程是從業(yè)務(wù)理解到技術(shù)方案編制的過程，即通過業(yè)務(wù)架構(gòu)分析，了解組織的戰(zhàn)略、相關(guān)業(yè)務(wù)的組織構(gòu)造和職能、關(guān)鍵流程，從而構(gòu)建企業(yè)的應(yīng)用系統(tǒng)架構(gòu)，并依據(jù)應(yīng)用系統(tǒng)需求供應(yīng)技術(shù)解決方案。

依據(jù)此理解，解決方案的編寫路線如下：業(yè)務(wù)理解需求分析技術(shù)解決方案工程實(shí)施方案運(yùn)維方案項(xiàng)工程目背背景景分分析析業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)架架構(gòu)構(gòu)分分析析問問題題與與變變革革分分析析項(xiàng)工程目目目標(biāo)標(biāo)與與建建立設(shè)內(nèi)內(nèi)容容系統(tǒng)邊界系統(tǒng)邊界系統(tǒng)參加者系統(tǒng)參加者功能需求分析功能需求分析技術(shù)要求技術(shù)要求項(xiàng)工程目總總體體解解決決方方案案工程實(shí)施方案工程實(shí)施方案應(yīng)用功能設(shè)計(jì)應(yīng)用功能設(shè)計(jì)技術(shù)方案設(shè)計(jì)技術(shù)方案設(shè)計(jì)工程實(shí)施規(guī)劃工程實(shí)施規(guī)劃工程質(zhì)量保證工程質(zhì)量保證工程培訓(xùn)規(guī)劃工程培訓(xùn)規(guī)劃售售后后服效勞務(wù)方方案案七.企業(yè)現(xiàn)狀和業(yè)務(wù)架構(gòu)分析

業(yè)務(wù)架構(gòu)分析包括企業(yè)根本狀況、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)模式及關(guān)鍵流程和信息化現(xiàn)狀分析等五局部內(nèi)容：

企業(yè)根本狀況分析。企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營概況，包括公司簡介、主要業(yè)務(wù)和效益狀況、在同行業(yè)內(nèi)所處的地位等。

企業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略分析。企業(yè)的使命、目標(biāo)、價(jià)值觀和企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略（量化的競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)施規(guī)劃）。

企業(yè)組織架構(gòu)分析。企業(yè)的組織架構(gòu)設(shè)置狀況、組織各單元的主要職能、關(guān)鍵崗位設(shè)置和崗位職責(zé)狀況。

業(yè)務(wù)模式及關(guān)鍵流程分析。本局部內(nèi)容是關(guān)鍵，采納價(jià)值鏈理論進(jìn)展業(yè)務(wù)模式分析，并采納編目的方法進(jìn)展流程描述和說明。

信息化現(xiàn)狀分析。描述企業(yè)相關(guān)的應(yīng)用系統(tǒng)、軟/硬件設(shè)備投入狀況，以及企業(yè)信息化管控模式。

擴(kuò)展閱讀：售前人員在工程中的溝通工作

售前人員在工程中的溝通工作

初次來到論壇，看了一些帖子，感覺很好，也談一些自己從事售前的淺薄感受。售前人員在從事工程的過程中，往往會(huì)無視了溝通的重要性。

其實(shí)，溝通的過程始終存在，卻有很多售前人員認(rèn)為，與客戶溝通是銷售的事情，內(nèi)部無論是集成人員還是開發(fā)人員，只有在工程真正開展的時(shí)候才會(huì)消失溝通的行為，而這樣做，往往造成很多工作不到位的狀況消失。

售前人員與其他人溝通比擬少，本人認(rèn)為可能是如下幾種狀況造成的：

1、自認(rèn)為對(duì)專業(yè)學(xué)問的把握比擬充分，不屑一顧去與其他技術(shù)人員或者銷售溝通2、對(duì)工程的進(jìn)展比擬有把握，認(rèn)為自己可以隨時(shí)掌控和調(diào)動(dòng)資源3、自身定位不明確，售前就是售前，不需要跟其他人廢話

比方客戶需要一個(gè)設(shè)計(jì)方案，在與客戶進(jìn)展了初次溝通后，自己一個(gè)人開頭閉門造車，然后將方案任憑交給客戶，等著客戶的反應(yīng)信息，好一點(diǎn)兒的給客戶打一個(gè)電話，再好一點(diǎn)兒的告知銷售一聲，認(rèn)為自己已經(jīng)完成了這個(gè)任務(wù)，反正銷售搞定客戶，而且銷售掙大錢，自己沒有責(zé)任感。

其實(shí)客戶是否收到你的資料，本身就是一個(gè)問題，你雖然給客戶發(fā)送了郵件，但是有可能對(duì)方并沒有收到，這種狀況常常發(fā)生，就是客戶收到你的郵件，也不意味著客戶會(huì)仔細(xì)研讀，雖然客戶仔細(xì)研讀了，下一步的消息對(duì)方會(huì)主動(dòng)反應(yīng)給你嗎？這些風(fēng)險(xiǎn)都是你可以避開的，只需要你與客戶再次進(jìn)展溝通，或者善意的提示客戶閱讀你的郵件，這一切并不是很難，能夠真正做到這些的，的確寥寥無幾。

一個(gè)好的售前人員，無論他的職位有多高，閱歷有多豐富，總是要不斷學(xué)習(xí)，不斷獲得新學(xué)問，不斷充實(shí)自己，而這些的來源肯定是客戶的需求（工作就是工作，個(gè)人興趣愛好另談），有客戶的需求做為驅(qū)動(dòng)，再加上敬業(yè)精神，才能將自身的工作完成得更加精彩，我個(gè)人認(rèn)為售前人員的敬業(yè)表達(dá)在工作就是要到位，多花些時(shí)間與用戶以及銷售或者內(nèi)部人員溝通，才能使得自己得工作更加到位。

由于時(shí)間有限，并且不知道是否應(yīng)當(dāng)發(fā)表在這個(gè)地方，還請(qǐng)各位原諒，上述拙文盼望得到各位的指正，如需要，后續(xù)文章將在近期間續(xù)貼出。

我做售前是一個(gè)偶然的時(shí)機(jī)，以前始終是調(diào)設(shè)備的，小型機(jī)，數(shù)據(jù)庫，還有網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，什么CISCO，JUNIPER等。

有一次，我們工程實(shí)施小組立刻要完成一個(gè)keymile，大家都非常樂觀，認(rèn)為假如這個(gè)節(jié)點(diǎn)完成，整體進(jìn)度就根本上能夠趕上（投標(biāo)的時(shí)候，我們是分包商，和總包的談判進(jìn)展始終不順當(dāng)，所以時(shí)間延遲了許多），大家沒日沒夜的加班最終可以告一段落了。但是，當(dāng)我們把進(jìn)度向用戶進(jìn)展匯報(bào)的時(shí)候，卻發(fā)覺用戶根本沒有興趣，用戶始終在一些馬上開展的后續(xù)階段細(xì)節(jié)上對(duì)我們進(jìn)展反復(fù)詢問，有時(shí)候我甚至覺得是在有意刁難，這樣的工程例會(huì)連續(xù)了3周時(shí)間，并且用戶從來沒有明確的賜予我們答復(fù)，是否可以進(jìn)入下一階段（雖然我們實(shí)際上已經(jīng)進(jìn)入下一階段），我開頭覺得問題似乎是我這個(gè)層次不能處理的了，我直接找到這個(gè)工程的SALES，我們這個(gè)工程的SALES本身很牛，搞定客戶的方法據(jù)其他同事講，有N多種解決方案，其曾經(jīng)說過，客戶就是一塊肉，只要你帶著刀就行，刀快的話，一大塊！

銷售聽了我的說明，連夜找客戶鬼混了一宿，其次天告知我，總包承諾的時(shí)間點(diǎn)和內(nèi)容與我們供應(yīng)的根本上全都，但是我們公司的售前又自作聰慧給客戶了一個(gè)不同版本的時(shí)間內(nèi)容規(guī)劃，客戶原來就很信任我們的銷售，加上售前拍胸脯，給客戶造成了我們?cè)趯?shí)施上胡弄他的印象，似乎我們有意延遲進(jìn)度的感覺。知道了上述狀況，我不得不再次和售前溝通（在工程中，我是PM兼實(shí)施工程師的角色，老板從來都是聘請(qǐng)復(fù)用型人才），沒想到他說把方案發(fā)給客戶和銷售，卻偏偏沒有發(fā)送給我（售前說，客戶沒有反應(yīng)，就沒有告知我），當(dāng)時(shí)，暈！銷售是個(gè)純粹的攻關(guān)專家，技術(shù)上什么也看不懂，客戶可不管這些，白紙黑字。沒方法，銷售也出差了，假如進(jìn)度延遲，兄弟們非跟售前舍命不行，而且客戶，還有公司老板也饒不了我。硬著頭皮，連續(xù)兩天才把客戶約出來，說盡了好話。

在和客戶的談話（或者叫做談判中），我了解到，客戶也向領(lǐng)導(dǎo)打包票，預(yù)備給領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)呢。假如根據(jù)我們售前的時(shí)間，就是24小時(shí)連軸轉(zhuǎn)，也不行能完成，做過工程的人都知道，有時(shí)候，工作面就那么大，很多事情不是加班加點(diǎn)做的來的。我只能幫著客戶分析（也是給自己留條生路），領(lǐng)導(dǎo)來聽匯報(bào)，什么是領(lǐng)導(dǎo)最關(guān)懷的，什么是可以臨時(shí)不考慮的，什么是領(lǐng)導(dǎo)可能關(guān)懷的，甚至包括如何吸引領(lǐng)導(dǎo)的眼球，這時(shí)候客戶和我是一條船上的。最終，我們按期讓領(lǐng)導(dǎo)快樂而來，滿足而歸。

等工程最終完成后，匯款特別順當(dāng)，大家都很快樂?？蛻糁鲃?dòng)請(qǐng)我吃飯，在飯桌上，客戶建議我從事售前工作，加上銷售在老板面前的竭力推舉，就這樣，我變成了售前。好的銷售，能把不懂的東西說的很專業(yè)；好的售前，能把很專業(yè)的東西說的很通俗易懂剛開頭做售前，有兩種心情：1、輕松解脫

不用每天上上下下爬樓梯，鉆天花板，撅屁股干活，也不用被用戶呼來喝去，有時(shí)候，用戶常常把一些工程之外的亂七八糟的事情也給你，我們的工程助理就曾經(jīng)連續(xù)幫著客戶打文件加班兩天，小姑娘都要得腱鞘炎了。2、惴惴擔(dān)心

以前覺得寫設(shè)計(jì)方案、投標(biāo)方案都是牛人，只是見過豬跑，沒有實(shí)戰(zhàn)的時(shí)機(jī)，現(xiàn)在假如投標(biāo)，就得自己上了，責(zé)任那！緊急的時(shí)候，每天就怕銷售消失。

通過與客戶一段時(shí)間接觸，我心中的各種心情都轉(zhuǎn)化成安靜，有時(shí)候甚至不屑一顧，就象第一篇文章中說的，根本看不起客戶，總是認(rèn)為客戶不懂技術(shù)，他們的業(yè)務(wù)算什么，任憑給個(gè)方案，銷售搞定客戶就行了。這樣的日子我感覺很幸福，常常跟著銷售巡游祖國的大好河山，間或也去米國或者歐洲轉(zhuǎn)悠。半年多的好時(shí)間過去了，我也開頭麻木了，其實(shí)真正的危急正在接近。

11月份，和我伙伴的銷售看的最大一個(gè)工程開頭啟動(dòng)招標(biāo)，我也開頭收心在工作上。原來這個(gè)BID我們幾乎板上釘釘?shù)?，?dāng)天開標(biāo)和述標(biāo)都很正常（關(guān)于投標(biāo)中的各種細(xì)節(jié)留意事項(xiàng)，將在后續(xù)的帖子中供應(yīng)），完事了，正好當(dāng)?shù)赜形規(guī)讉€(gè)原來的兄弟，我就去HI了。

半夜回到酒店，觀察銷售一個(gè)人抽煙，我也沒多問什么（最近比擬累，玩的比擬瘋），睡！其次天就回來了，銷售也沒說什么，驚奇。

一周后，知道我們最大的對(duì)手中標(biāo)了（銷售方面的緣由臨時(shí)不講，后續(xù)帖子供應(yīng)），隨后銷售離職了（7000W哪，我還等著它過年呢），當(dāng)時(shí)，覺得天黑了！

再次見到客戶已經(jīng)是春節(jié)后，我也狡猾多了，和客戶的總工喝茶，一笑泯恩仇后，客戶對(duì)我說了一些讓我終身難忘的話：“方案是給我們看的，但是最終的使用者不是我們，你們?cè)O(shè)計(jì)的方案并沒有針對(duì)最終用戶，我們做為一個(gè)效勞最終用戶的機(jī)構(gòu)，假如不能讓最終使用者滿足，那么就意味著工程不行能勝利”。悄悄無語的一夜，我開頭失眠！

做為售前技術(shù)人員，設(shè)計(jì)的技術(shù)方案再先進(jìn)，再完善，假如搞不清晰誰是最終使用者，盲目的追求所謂技術(shù)先進(jìn)性、安全性等等，對(duì)于用戶來講是不現(xiàn)實(shí)的。

舉個(gè)例子：一個(gè)政府官員說“你們需要給我們?cè)O(shè)計(jì)一個(gè)平臺(tái)，是我們政府效勞老百姓的平臺(tái)，是老百姓在使用”

從今，我對(duì)用戶的需求開頭仔細(xì)了解和分析了。

投標(biāo)是售前的重要工作之一，也是售前人員在技術(shù)和人格魅力上的重點(diǎn)表達(dá)，同時(shí)，最重要的是售前的飯碗就在投標(biāo)上得到保證。

做為一個(gè)售前，我參與投標(biāo)工程很多，從最開頭的幸運(yùn)，到現(xiàn)在的心如止水，也經(jīng)受了一個(gè)大喜大悲的過程，也算是在整個(gè)人生中比擬欣慰的一件事情；固然，我要感謝曾經(jīng)的公司同事以及全部幫忙過我的人，我想，沒有他們，或許今日我還是一個(gè)異想天開的無知小子。

第一次投標(biāo)，公司安排我編寫整體投標(biāo)技術(shù)方案，當(dāng)時(shí)我僅僅是一個(gè)初級(jí)人員，技術(shù)上沒有什么特殊的優(yōu)勢(shì)，就是碼字比別人快點(diǎn)兒，記性比別人好點(diǎn)兒而已。那是一個(gè)比擬大的工程，在2KW左右，我們投標(biāo)工程組一共5個(gè)人，我做技術(shù)總體，還有公司資深專家賜予把關(guān)，一個(gè)做硬件集成，另外一個(gè)做軟件實(shí)現(xiàn)，我除了整體還有需求分析和工程實(shí)施、維護(hù)等子工程，加上一個(gè)工程助理和銷售人員做商務(wù)文件，時(shí)間是兩周時(shí)間。

銷售在這個(gè)時(shí)期根本上都是滿天飛，我們和銷售幾乎就是電話溝通比擬多，或者郵件聯(lián)系，我真的感到特別幸運(yùn)，帶我的銷售是一個(gè)大哥級(jí)的人物，對(duì)于我的問題，幾乎是有求必應(yīng)，經(jīng)常是晚上銷售與客戶喝完酒回來處理我的郵件，在這里我要說一句，其實(shí)在投標(biāo)的過程中，銷售的作用特別之大，很多客戶的信息都是銷售不停的反應(yīng)給我們工程組的，而且總是能夠讓我們準(zhǔn)時(shí)修正方向。

在這個(gè)時(shí)期，我們也會(huì)和客戶進(jìn)展溝通，有時(shí)候會(huì)把客戶約出來喝茶（有很多售前人員往往將此項(xiàng)工作交給銷售來做，其實(shí)沒有必要，銷售約客戶可以，但是銷售的技術(shù)水平是人所共知的，在客戶與我們很熟識(shí)的狀況下，往往售前約客戶更加便利一些，假如不勝利再請(qǐng)銷售幫忙）?？蛻粼谶@種時(shí)候一般比擬協(xié)作，由于客戶也想知道我們能否擔(dān)當(dāng)工程，尤其是對(duì)于技術(shù)上的問題，客戶往往能夠知無不言，言無不盡。

但是，有些時(shí)候也要防范客戶可能是敵人的臥底，所以在約客戶之間肯定要和銷售打招呼，了解目前在招標(biāo)中的留意事項(xiàng)。

對(duì)于客戶而言，真正的朋友分兩種，銷售是幫忙其解決各種問題的親兄弟，無論大事小事，公事私事；售前在工程中是幫忙其獲得業(yè)績或者是政績的朋友，所以要自己分清晰，做為售前，你即使和客戶再熟識(shí)，也不能越線，否則客戶和銷售都很難做。

投標(biāo)前，還有一項(xiàng)重要工作就是報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)往往在最終一刻才確定，實(shí)際上這是兩種因素造成的，一來是防止過早暴露自己，二來是為了得到其他敵人的價(jià)格狀況后做出調(diào)整，固然也有同時(shí)做兩份報(bào)價(jià)的狀況，不過比擬少見。

現(xiàn)在，幾乎全部的投標(biāo)都需要述標(biāo)，所以預(yù)備一個(gè)精致的PPT很重要，我能夠成為投標(biāo)小組的技術(shù)主管，我想也是由于PPT做的比擬好。其實(shí)一個(gè)好的PPT主要是要對(duì)客戶的需求分析的比擬透徹，由于專家是沒有時(shí)間去看各家的具體標(biāo)書的，現(xiàn)在的標(biāo)書往往是幾百頁，專家對(duì)各家的評(píng)判往往通過現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮，也就是現(xiàn)場(chǎng)表演（我們叫SHOWTIME），印象分很重要。技術(shù)實(shí)現(xiàn)在PPT中其實(shí)重