銷售員必修-掃街技巧

掃街---成功銷售人員的必修課編輯ppt挫折感

痛苦成就感

快樂掃街的過程++掃街的過程一定是先苦后甜的，掃街其實是在為自己的未來播種;掃街對工作來說是一種工具，是能否獲取客戶信息的手段；掃街對個人來說那么是一種經(jīng)歷，是自身能力的提升;掃街同樣是一種淘汰工具，那些不適合做銷售的人會早早的在這個過程中被淘汰 。但留下來的人會做的越來越成功。為何要掃街編輯ppt

市場

客戶機遇

廣闊的市場足夠的客戶數(shù)量

足夠的機遇訂單

盡可能多

的訂單和銷售 銷售結(jié)論：要想獲得更多的訂單和銷售，那么必須要在廣闊的市場中開掘出更多的客戶！

掃街的目的編輯ppt掃街的目的快速找到

客戶建立客戶

信息庫有效和及時的

銷售策略

快速了解

市場狀況建立競爭狀況

數(shù)據(jù)庫有針對性的銷

售策略獲取訂單和銷售很有挑戰(zhàn)性的入門速成培訓(xùn)銷售經(jīng)驗在短時間內(nèi)得到快

速積累能較直觀和迅速的判斷出客戶處

于哪一個階段形成快速而準確的判斷能力目標一：目標二：目標三：掃街的目的編輯ppt掃街的對象編輯ppt陌生拜訪營銷掃街傳統(tǒng)的掃街方式拜訪數(shù)量少，拜訪效率低，本錢高傳統(tǒng)的營銷不能了解企業(yè)實際情況，效率低有效的分選客戶，提高營銷成功率，降低客戶拜訪本錢。新的掃街模式是這兩種方法的有效結(jié)合掃街的模式編輯ppt公司提供的培訓(xùn)其實只是一種入門手段，要想“混〞明白必須要靠自己在市場的摸爬滾打和自我總結(jié)，要靠平時的積累和不斷的碰壁。很多人總覺得公司給予的培訓(xùn)不夠系統(tǒng)不夠全面，但自己真正在這方面又投入了多少呢？又有多少人主動在向師傅師兄請教呢？不懂產(chǎn)品的銷售人員和沒有槍的戰(zhàn)士有什么區(qū)別？不要抱怨培訓(xùn)不夠，別等了，勇敢上陣吧，等你都了解了，會發(fā)現(xiàn)銷售其實真的很簡單。 相關(guān)的培訓(xùn)： 產(chǎn)品知識 行業(yè)應(yīng)用 相關(guān)的營銷和銷售技巧 如何掃街1：掃街前的準備工作編輯ppt工具和資料：

名片

自身形象

發(fā)型、服飾要符合自己的身份

交通工具掃街線路的準備制作現(xiàn)場問卷表格和客戶狀況調(diào)查表公司相關(guān)介紹 隨身攜帶筆記本電腦，根據(jù)現(xiàn)場交流情況可播放公司介紹PPT，對公司的開展歷史、典型客戶、企業(yè)優(yōu)勢、產(chǎn)品賣點等在口頭介紹時要做到脫口而出、簡潔明了產(chǎn)品資料 包括綜合性的和單頁產(chǎn)品資料如何掃街1：掃街前的準備工作編輯ppt確定目標： 直接跑動〔事先準備掃街地圖〕 按地區(qū)、按相關(guān)企業(yè)密集程度〔工業(yè)園區(qū)〕 新建、在建工地 剛完工的新建企業(yè) 有選擇性的跑動〔事先做好客戶篩選〕 黃頁：按行業(yè)篩選潛力較大客戶群 網(wǎng)絡(luò)信息 各大寫字樓內(nèi)的工程辦公室 其他途徑獲取的批量客戶如何掃街1：掃街前的準備工作編輯ppt擒“賊〞先擒“王〞招商局：了解已經(jīng)招商成功的入駐企業(yè)信息開發(fā)區(qū)管委會：了解開發(fā)區(qū)現(xiàn)有建設(shè)企業(yè)信息環(huán)保局：當前正在或已經(jīng)申報環(huán)評的工程信息工商局：全部工商企業(yè)的登記信息計量所：正在使用衡器或有衡器改造需求的目標客戶信息工程設(shè)計院：正在設(shè)計或已經(jīng)設(shè)計即將投產(chǎn)的企業(yè)信息設(shè)備廠銷售員：如閥門、反響釜等設(shè)備廠的銷售員，可了解到相關(guān)新建企業(yè)信息如何掃街1：掃街前的準備工作銷售并非是無捷徑可走，抓住源頭拿信息當然可以事半功倍！關(guān)鍵是一要學(xué)會動腦，二要付諸行動，三要具備能力。你有這三點，公司完全可以為你們提供費用和資源！為什么說先進的創(chuàng)造都是懶人研究出來的呢？？編輯ppt如何掃街2：如何與門衛(wèi)、前臺打交道門衛(wèi)前臺人員性別大多為男性大多為女性人員素質(zhì)低高公司地位較低有一定地位對公司了解程度一般較深人際關(guān)系一般較好工作強度低較高警惕性高較高原則性多一事不如少一事，別給自己若麻煩有選擇性的，和當時心情的好壞有直接關(guān)系關(guān)注點來訪者的交通工具、穿著、言談舉止對公司有沒有幫助弱點怕得罪人，包括內(nèi)部和外部的怕錯過對公司有利的機會而遭到上司責罵不要怕被別人拒絕，記住，合格的銷售人員都是從被拒絕開始的。編輯ppt與門衛(wèi)打交道的技巧：必須克服恐懼注重自己的儀表和言談舉止。尤其是你的眼神，千萬別被這把雙刃劍出賣了?？梢試L試著挑戰(zhàn)一下門衛(wèi)的責任心。〔但要先想好該怎么圓場〕 利用上班頂峰期直接大搖大擺地進去。。。。

發(fā)煙是快速拉近彼此關(guān)系的有效手段態(tài)度要誠懇，尊重對方不要吝嗇你的贊美，他的年齡、長相、責任心甚至制服都可以是你夸獎的對象不要生硬的要求對方答復(fù)你一個具體的問題，通過開放式的談話了解公司的狀況并找出聯(lián)系人〔到達目的〕善意的謊話，以效勞的方式進門門衛(wèi)是不會嫌你話多的，除非你已經(jīng)影響了他的正常工作。但他打發(fā)你的方式絕對不會是把你趕出去，而是把你趕到你想見的人那里遇到實在比較麻煩的門衛(wèi)，可以考慮換人如何掃街2：如何與門衛(wèi)、前臺打交道編輯pptInternal

usage

only與前臺打交道的技巧： 微笑和自信，態(tài)度要誠懇，尊重對方 觀察對方此時的狀況〔忙碌、很疲勞、心情不好、心情不錯。。?！常? 在有耐心的同時不要放過有利的時機。 觀察對方打的方式和態(tài)度 A、如果對方工作明顯不熟練，那么很有可能是新人，時機來了； B、如果對方工作熟練但態(tài)度誠惶誠恐，那么說明對方公司管理嚴格， 同樣是你的時機，這時需要突出你的拜訪能為其公司帶來利益； C、如果對方工作熟練而態(tài)度傲慢，還是你的時機，因為這類人一般 在公司已經(jīng)有了一定的地位、或者人緣不錯，即使把你介紹到錯誤的人 那里也不會給她帶來麻煩，對付這類人的方法就是：PMP(拍馬屁)+小禮品+能給其公司帶來利益如何掃街2：如何與門衛(wèi)、前臺打交道編輯pptInternal

usage

only與前臺打交道的技巧：注意使用簡短、抽象性的字眼或用一些較為深奧的技術(shù)專用名詞來介紹你的來意，這樣能讓對方覺得你的拜訪是非常重要的?！膊捎眯诘姆?式也是不錯的選擇〕盡量防止一些令對方為難、厭煩的話題?！材隳芨嬖V我誰負責嗎？〕注意搜集對方公司的通訊錄〔偷拍……〕目的到達后不要馬上就走，除非你下次再也不來了。道謝、請教對方的名字、〔為下次的預(yù)約或拜訪做好準備〕。必要時可以送些小禮品〔名片盒、異形筆等〕遇到實在比較麻煩的前臺，可以考慮換人或采用直接打進來〔隨機撥個分機號碼、或轉(zhuǎn)到銷售部冒充客戶〕如何掃街2：如何與門衛(wèi)、前臺打交道編輯ppt1、準備工作： 對方公司的簡要背景、企業(yè)文化〔通過門衛(wèi)、前臺。。。預(yù)先了解〕 如果有可能的話不要直接去關(guān)鍵人員的辦公地點，而是先去生產(chǎn)場地看看，找找磅房在哪里，此時你的行業(yè)應(yīng)用知識能幫助你迅速的了解到你的潛在時機。注意搜集對方可能的應(yīng)用時機和已經(jīng)在使用的稱重設(shè)備信息如何掃街3：如何與關(guān)鍵人員打交道編輯ppt2、開場局部：首先要觀察對方的表情，如果對方很疲倦很不耐煩，那么不要做長時間交流的打算，簡單明了的告訴對方你的來意，留下樣本和名片，請教一下對方的和姓名，然后就說：“您很忙，看您今天有點累，我改天再來拜訪……〞或者：“看您很累的樣子我就不打攪您了，您看是否可以推薦其他人和我一起聊聊？〞PS:但進入廠門就不要輕易離開，可以轉(zhuǎn)戰(zhàn)生產(chǎn)部門、設(shè)備部門甚至老總辦公室！一定要讓自己的陌拜變得更有價值??！簡單介紹自己和公司，要突出我們在稱重設(shè)備制造方面的技術(shù)優(yōu)勢及我們在行業(yè)中的地位。介紹過程中一定不要正面攻擊競爭對手的產(chǎn)品，尤其是對方已經(jīng)在使用的品牌，否那么客戶會覺得你是在挑釁他以前的決策。PS:如果客戶心情好，你甚至有時機翻開PPT好好表現(xiàn)一下～〕如何掃街3：如何與關(guān)鍵人員打交道編輯ppt3、引入局部：請教客戶的意見。這是吸引潛在客戶的一個很有效的方法，特別是找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的問題。當客戶表達看法的時，不但能引起客戶的注意，同時也了解了客戶的想法，另一方面也滿足了潛在客戶被人請教的優(yōu)越感。把你在客戶生產(chǎn)現(xiàn)場看到的情況和客戶做簡單的溝通，要肯定客戶的生產(chǎn)工藝和產(chǎn)品品質(zhì)，鼓勵客戶主動介紹更多情況。對客戶目前正在使用的稱重設(shè)備進行簡要的詢問，主要關(guān)注的內(nèi)容是稱重設(shè)備給客戶的生產(chǎn)工藝帶來的利益〔不要提及對手產(chǎn)品的品牌名稱〕，切忌不要貶低你的競爭對手如果客戶流露出對競爭對手產(chǎn)品的好感時，我們應(yīng)該把話題轉(zhuǎn)移到客戶應(yīng)該使用稱重設(shè)備卻還沒有使用的生產(chǎn)工藝環(huán)節(jié)上，鼓勵客戶介紹這些相應(yīng)的生產(chǎn)環(huán)節(jié)如果客戶流露出對競爭對手產(chǎn)品的不滿時，切忌不要馬上附和，可以詢問客戶是對哪些方面不太滿意。并站在客戶的角度幫他想一些方法，這些方法應(yīng)該是有建設(shè)性的，是站在客戶角度的，但絕對不能讓客戶感覺出我們是在有意挑撥客戶和競爭對手的關(guān)系。在與客戶的交談過程中填寫客戶現(xiàn)場問卷表，客戶會體會出你對他的重視和你嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L如何掃街3：如何與關(guān)鍵人員打交道編輯ppt4、主題局部：簡要介紹使用我們的產(chǎn)品可以幫助客戶提高工藝質(zhì)量、提高生產(chǎn)效率、降低使用本錢的有效途徑，目的是為了吸引客戶的注意，表達出你的拜訪對客戶的價值！為了讓上面的價值表達的更加完美，我們可以鼓勵客戶陪同我們參觀生產(chǎn)現(xiàn)場，同時我們也可以發(fā)現(xiàn)更多的用秤環(huán)節(jié)，為下次的拜訪做準備。通過上面的過程你會發(fā)現(xiàn)你的角色已經(jīng)發(fā)生了一定的轉(zhuǎn)變，客戶和你關(guān)系已經(jīng)變的非常融洽，客戶不知不覺開始信賴你了。預(yù)約下次拜訪的時間和目的。如何掃街3：如何與關(guān)鍵人員打交道編輯pptInternal

usage

only5、需要注意的環(huán)節(jié)：

態(tài)度要誠懇。要盡可能多的了解客戶狀況、引導(dǎo)客戶多發(fā)言。問卷表格里的內(nèi)容是我們應(yīng)該來了解的，甚至包括關(guān)鍵人員的習(xí)性、生活狀況等

不同的客戶，因為部門的不同，管理模式的不同，可能會存在多個聯(lián)系人、多個負責人、多個關(guān)鍵人，我們要做到全部拜訪，分清主次、采用不同的方式與不同的人進行交流，但是不能因為有主次就輕視甚至是得罪任何人

以上我們討論的過程是理想過程，實際操作中很可能會在其中某一個環(huán)節(jié)遇到問難或是被中止。這沒有關(guān)系，在哪個環(huán)節(jié)被中止下次就從哪個環(huán)節(jié)開始，在哪個環(huán)節(jié)遇到暫時不能解決問題下次就從解決這個問題開始

回去后必須詳細填寫客戶狀況表，錄入CRM如何掃街3：如何與關(guān)鍵人員打交道編輯ppt客戶所處的階段是在不斷變化的，這本身就是一個動態(tài)的過程。我們的工作就是在關(guān)注這個變化的同時適當?shù)拇龠M這些變化的盡快發(fā)生，并使其始終朝著有利于我們的方向開展。關(guān)注掃街結(jié)果1、建立客戶檔案2、預(yù)約再次拜訪3