《商務(wù)談判與推銷》教案

PAGEPAGE1課題名稱任務(wù)1課程概述授課時(shí)數(shù)1教學(xué)目標(biāo)1、總體目標(biāo)2、知識(shí)目標(biāo)3、能力目標(biāo)教學(xué)重點(diǎn)推銷準(zhǔn)備處理顧客異議教學(xué)難點(diǎn)推銷接近推銷洽談教學(xué)方法講授、課堂實(shí)訓(xùn)、學(xué)生討論、黑板、ppt演示和視頻。課型理論新授。教具(含電教設(shè)備）PPT.授課后記【教學(xué)設(shè)計(jì)】首先介紹本課程的學(xué)習(xí)內(nèi)容和重點(diǎn)難點(diǎn)及學(xué)習(xí)方法，然后引出本章的學(xué)習(xí)要點(diǎn)?！窘虒W(xué)過程】授課內(nèi)容及教學(xué)活動(dòng)設(shè)計(jì)附注（教學(xué)方法、活動(dòng)形式、輔助手段等)【導(dǎo)入】：一、自我介紹(2分鐘）二、教學(xué)目標(biāo)（5分鐘)1、總體目標(biāo)使學(xué)生掌握談判與推銷的基本概念、基本理論和基本方法，注重培養(yǎng)和提高學(xué)生運(yùn)用基本的原理和方法解決實(shí)際問題的能力，增強(qiáng)學(xué)生談判與推銷的意識(shí),訓(xùn)練學(xué)生談判與推銷心理、培養(yǎng)學(xué)生談判與推銷實(shí)戰(zhàn)技能。2、知識(shí)目標(biāo)(1）了解商務(wù)談判人員的素質(zhì)、推銷職業(yè)的特點(diǎn)，推銷人員管理辦法。(2)理解商務(wù)談判的基本原則、商務(wù)談判模式、推銷方格與顧客方格，推銷模式（3)掌握商務(wù)談判的程序、掌握商務(wù)談判各階段策略，掌握推銷各階段的策略。3、能力目標(biāo)（1)談判能力：學(xué)生在進(jìn)行談判時(shí)，進(jìn)行商務(wù)談判人員組織、談判前信息準(zhǔn)備、商務(wù)談判目標(biāo)的確定、商務(wù)談判方案的制定、模擬談判、商務(wù)談判各階段的策略運(yùn)用、談判語(yǔ)言表達(dá)能力；（2)推銷能力：學(xué)生進(jìn)行尋找客戶、接近客戶、推銷洽談、客戶異議處理、成交和討債；（3)協(xié)調(diào)能力、創(chuàng)新能力以及獨(dú)立解決問題的能力：在學(xué)生實(shí)訓(xùn)過程中，懂得如何分工配合、如何處理客戶異議、如何解決小組與小組之間、小組內(nèi)部的問題。三、學(xué)習(xí)時(shí)間和計(jì)劃（3分鐘)1、時(shí)間:2013年3月——2012年4月2、計(jì)劃:學(xué)時(shí):42節(jié)課期中考試：2節(jié)課總復(fù)習(xí):4節(jié)課期末考試：2節(jié)課四、考試考核標(biāo)準(zhǔn)（5分鐘)本課程采用雙合格考核方式,即理論和實(shí)訓(xùn)雙合格；計(jì)分方式為“2+2+6”，即平時(shí)成績(jī)占20%，期中考核成績(jī)20%,期末理論考試成績(jī)占60％。理論考試采用閉卷方式.五、新課介紹（10分鐘）推銷在我們的生活中隨處可見，同學(xué)們接觸的也比較多，但作為一名推銷員，要了解顧客的基本需求和欲望，這樣在做推銷工作才會(huì)減少困難,節(jié)約時(shí)間，達(dá)到目的，才能成為真正的推銷員，推銷家。重點(diǎn):推銷準(zhǔn)備、處理顧客異議。三、瀏覽課本(10分鐘)本科主要由六個(gè)單元，即推銷準(zhǔn)備、尋找顧客、推銷接近、推銷洽談、處理顧客異議和成交。六、課后小結(jié)（5分鐘）這兩節(jié)課主要介紹了《商務(wù)談判與推銷》的一些授課方法及要求，我們盡量節(jié)約授課時(shí)間，讓同學(xué)們以訓(xùn)練為主，每個(gè)單位都進(jìn)行一次訓(xùn)練。同時(shí)，每個(gè)單位的知識(shí)點(diǎn)都很重要，希望同學(xué)們認(rèn)真學(xué)習(xí),能很好的將知識(shí)點(diǎn)運(yùn)用到生活中。講授法講述法課題名稱任務(wù)1推銷準(zhǔn)備認(rèn)識(shí)推銷授課時(shí)數(shù)1教學(xué)目標(biāo)通過本節(jié)的學(xué)習(xí)，讓學(xué)生掌握推銷的知識(shí)，認(rèn)識(shí)推銷，能夠辨別銷售與推銷的概念,掌握推銷的實(shí)質(zhì)。教學(xué)重點(diǎn)推銷的含義。教學(xué)難點(diǎn)銷售與推銷的區(qū)別.教學(xué)方法講授、舉例子課型理論新授教具（含電教設(shè)備）PPT和黑板授課后記

導(dǎo)入：介紹新課，并用提問的方式引入新的課程.在上一次的課中,我們對(duì)整本書做了一個(gè)簡(jiǎn)單的閱覽，也知道每一章節(jié)的主要學(xué)習(xí)內(nèi)容和目的，那么這兩節(jié)課我們來(lái)學(xué)校認(rèn)識(shí)推銷。（講述法，1分鐘）重點(diǎn)：區(qū)分營(yíng)銷和推銷的概念?！窘虒W(xué)過程】授課內(nèi)容及教學(xué)活動(dòng)設(shè)計(jì)附注（教學(xué)方法、活動(dòng)形式、輔助手段等）一、新課引入（3分鐘)大家知道銷售與推銷有什么區(qū)別和聯(lián)系嗎?二、瀏覽課本（2分鐘）學(xué)生熟悉內(nèi)容。三、上新課（30分鐘)(一）推銷與拉銷的關(guān)系為什么會(huì)有拉銷？(1）口碑、(2）細(xì)節(jié)。為什么會(huì)有推銷？（1）供大于求（2）同質(zhì)化嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)激烈（3）吸引消費(fèi)者關(guān)注的難度加大（4)方便，簡(jiǎn)單易行。推銷的含義:推銷人員主動(dòng)介紹商品提供的利益，以滿足顧客特定需求的過程.推銷的實(shí)質(zhì)：滿足顧客的欲望和需求。（二）推銷小故事通過圖片讓同學(xué)們了解銷售和推銷概念,知道什么是拉銷、推銷，以及為什么會(huì)有拉銷和推銷。從中引出推銷的含義和實(shí)質(zhì)。通過講述“向美國(guó)總統(tǒng)推銷斧頭"和“四個(gè)推銷員向寺廟推銷梳子"的推銷小故事讓同學(xué)們了解和理解推銷的知識(shí)。提問：如果你是推銷人員，你會(huì)通過什么方式進(jìn)行推銷？(三）推銷要素推銷員、推銷品和推銷對(duì)象。（四）推銷人員的職責(zé)、心里素質(zhì)和能力素質(zhì).1、推銷人員的職責(zé)：（1）收集資料,傳遞信息、（2)銷售產(chǎn)品,開拓市場(chǎng)、(3）跟蹤服務(wù),保持聯(lián)系、（4）雙向溝通,樹立形象。2、推銷人員心理素質(zhì):（1）良好的自我形象和自信心(2）強(qiáng)烈的成功欲望（3）非凡的親和力(4）高度的熱枕和服務(wù)心（5）對(duì)待失敗的平常心3、推銷人員能力素質(zhì):（1）良好的語(yǔ)言表達(dá)能力（2）敏銳的洞察能力（3)較強(qiáng)的社交和溝通能力（4）隨機(jī)應(yīng)變的能力（5）創(chuàng)新能力4、推銷人員的三個(gè)層次：(1)送貨員：固定客戶送貨收款.（2）推銷員:負(fù)責(zé)服務(wù)若干客戶。（3）推銷家：自己開拓客戶。金字塔型的四個(gè)層次：勞工（使用雙手）——舵手（使用雙手和頭腦)——藝術(shù)家（使用雙手頭腦和心靈）—-推銷家(使用雙手、頭腦、心靈和雙腳)。四、課題小結(jié)(5分鐘）（一）銷售與推銷（二)推銷的含義（三）推銷的實(shí)質(zhì)（四）正確理解我們學(xué)習(xí)的推銷1、1、推銷是挖掘和滿足顧客的需求，幫助和說服顧客購(gòu)買；2、2、推銷是一種”雙贏“的公平交易活動(dòng);3、3、推銷需要一定的技巧。通過提問的方式引起同學(xué)們思考通過看圖片了解知識(shí)點(diǎn)講述推銷小故事提問式舉例子圖片課題名稱任務(wù)1推銷準(zhǔn)備推銷準(zhǔn)備授課時(shí)數(shù)2教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo):1、認(rèn)識(shí)推銷前準(zhǔn)備工作的重要性2、掌握推銷前的準(zhǔn)備工作技能目標(biāo)：能夠做好推銷前的自我準(zhǔn)備、產(chǎn)品知識(shí)和產(chǎn)品準(zhǔn)備、顧客準(zhǔn)備等工作，為今后順利從事推銷工作奠定基礎(chǔ).教學(xué)重點(diǎn)推銷前的準(zhǔn)備。教學(xué)難點(diǎn)推銷前的準(zhǔn)備。教學(xué)方法講授法和舉例子、提問法。課型理論新授.教具(含電教設(shè)備）PPT和視頻。授課后記

導(dǎo)入:介紹新課，并用提問的方式引入新的課程。在上一次的課中,我們對(duì)整本書做了一個(gè)簡(jiǎn)單的閱覽,也知道每一章節(jié)的主要學(xué)習(xí)內(nèi)容和目的，那么這兩節(jié)課我們來(lái)學(xué)校認(rèn)識(shí)推銷。（講述法，1分鐘）重點(diǎn)：推銷準(zhǔn)備。【教學(xué)過程】授課內(nèi)容及教學(xué)活動(dòng)設(shè)計(jì)附注（教學(xué)方法、活動(dòng)形式、輔助手段等)一、新課引入（5分鐘)上節(jié)課我們了解了營(yíng)銷和推銷的知識(shí)點(diǎn)，認(rèn)識(shí)了推銷這樣學(xué)科，那么我們這兩節(jié)課來(lái)學(xué)習(xí)一下推銷的準(zhǔn)備。二、瀏覽課本（5分鐘）1、自我準(zhǔn)備2、產(chǎn)品準(zhǔn)備3、顧客準(zhǔn)備4、推銷策略準(zhǔn)備三、上新課（62分鐘）案例導(dǎo)入：1953年耶魯大學(xué)曾做了一項(xiàng)對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生的研究調(diào)查，發(fā)現(xiàn)有3%的同學(xué)在還沒有畢業(yè)時(shí)，就擬定了他們的人生目標(biāo)。20年后，也就是道路1973年的調(diào)查顯示，這3%的同學(xué)比其它97%的同學(xué)更富有，更成功。提問：對(duì)這案例有何啟發(fā)？解答：設(shè)定目標(biāo)可以使工作、生活方向和目標(biāo)明確,你就會(huì)專心去達(dá)成目標(biāo)。自我準(zhǔn)備:身體準(zhǔn)備、心里準(zhǔn)備、禮儀準(zhǔn)備、知識(shí)準(zhǔn)備、物品準(zhǔn)備知識(shí)+技巧=能力（知識(shí)是什么?技巧怎么干？心態(tài)愿意干！）心態(tài)（影響成功的因素)：80％態(tài)度、13%技巧和7%其他。———————-—--—-課間休息-———-—--—--—-—課堂小故事：身體準(zhǔn)備：（1）身體健康（2）精神飽滿2、心里準(zhǔn)備：（1）摧毀“自尊”，重建“自我”（2)客服恐懼，建立人際勇氣（3）培養(yǎng)頑強(qiáng)的意志力3、儀容儀表準(zhǔn)備：（1）儀表方面（2）儀表準(zhǔn)備(3)握手禮儀（4）自我介紹和介紹他人的禮儀（5)交換名片的禮儀（6）微笑課堂提問：1、當(dāng)你走進(jìn)對(duì)方的辦公地點(diǎn)時(shí),誰(shuí)先伸出手?2、當(dāng)你離開對(duì)方的辦公地點(diǎn)時(shí)，誰(shuí)先伸出手？3、張女士遇見王先生,誰(shuí)先伸出手？4、一般握手時(shí)下列哪些裝飾物不可以戴？（二)產(chǎn)品準(zhǔn)備推銷人員不僅要掌握推銷品的生產(chǎn)過程、性能特點(diǎn)、使用與養(yǎng)護(hù),而且更重要的是要懂得產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)哪些利益.包括三個(gè)方面的利益：1、產(chǎn)品利益：產(chǎn)品帶給顧客的利益。2、企業(yè)利益：企業(yè)的技術(shù)實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益.3、差別利益：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益,也就是商品獨(dú)特的賣點(diǎn).（三）顧客準(zhǔn)備推銷人員只有準(zhǔn)確無(wú)誤地掌握、熟悉顧客的基本情況，才能對(duì)顧客進(jìn)行預(yù)期的估計(jì)、制定相應(yīng)的策略，才能在推銷洽談中靈活地、有針對(duì)性地進(jìn)行推銷.主要包括以下:1、基本信息2、購(gòu)買權(quán)3、支付能力4、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、態(tài)度和阻力5、需要及變化情況（四)推銷策略準(zhǔn)備推銷不是一味的蠻干，要講究推銷方法和策略。推銷人員要根據(jù)準(zhǔn)顧客的情況，有針對(duì)性地準(zhǔn)備好推銷方法和策略.四、課題小結(jié)（6分鐘）通過圖片和舉例子了解了推銷的準(zhǔn)備工作，同學(xué)們要及時(shí)掌握，每一個(gè)環(huán)節(jié)都是成功與失敗的關(guān)鍵，不能疏忽大意。了解推銷的自我、產(chǎn)品、顧客和策略的準(zhǔn)備，才能在推銷工作中占用優(yōu)勢(shì)。推銷準(zhǔn)備在整個(gè)推銷過程中舉足輕重，推銷人員必須對(duì)此項(xiàng)工作給予足夠的重視.五、作業(yè)(2分鐘）請(qǐng)你運(yùn)用各種策略和技巧,發(fā)揮自己的想象,向一位盲人推銷電視機(jī)。講授法案例導(dǎo)入提出問題案例解答講述法通過圖片加深同學(xué)們理解知識(shí)點(diǎn)講述法講述和圖片解析提問法課題名稱任務(wù)1推銷準(zhǔn)備推銷心里訓(xùn)練授課時(shí)數(shù)2教學(xué)目標(biāo)通過訓(xùn)練，排查學(xué)生的心里障礙,有效克服“自尊”、“恐懼”的影響，敢于在眾人面前、陌生人面前大膽地表達(dá)自己的思想、情感，得到展示自我，引起大家的尊重與好感。教學(xué)重點(diǎn)自我介紹內(nèi)容。教學(xué)難點(diǎn)表情和內(nèi)容的展示。教學(xué)方法實(shí)訓(xùn)法。課型訓(xùn)練課。教具（含電教設(shè)備)授課后記

導(dǎo)入:上次課我們學(xué)習(xí)了認(rèn)識(shí)推銷和推銷準(zhǔn)備.這兩節(jié)課我們就做一下課后的訓(xùn)練，很簡(jiǎn)單的自我介紹。(講述法，1分鐘）重點(diǎn)：自我介紹的內(nèi)容?！窘虒W(xué)過程】授課內(nèi)容及教學(xué)活動(dòng)設(shè)計(jì)附注（教學(xué)方法、活動(dòng)形式、輔助手段等）一、課堂引入（5分鐘)目前，同學(xué)們?cè)谌穗H交往和與陌生人溝通方面還不夠熟練,通過訓(xùn)練，排查學(xué)生的心里障礙，有效克服“自尊”、“恐懼”的影響，敢于在眾人面前、陌生人面前大膽地表達(dá)自己的思想、情感，得到展示自我，引起大家的尊重與好感.二、訓(xùn)練內(nèi)容（5分鐘）P7訓(xùn)練項(xiàng)目1:演講的內(nèi)容包括：主要內(nèi)容：?jiǎn)柡?、自我介紹（包括姓名、來(lái)自哪里、個(gè)人興趣愛好，專長(zhǎng)、家庭情況等）、談?wù)剬?duì)推銷的認(rèn)識(shí)、對(duì)學(xué)習(xí)推銷實(shí)務(wù)課程的期望，以及自己的職業(yè)規(guī)劃等。具體步驟：?jiǎn)柡?、自我推銷介紹3、致謝回座4、同學(xué)鼓掌鼓勵(lì),老師簡(jiǎn)單點(diǎn)評(píng)三、考核與評(píng)價(jià)內(nèi)容（5分鐘)推銷心里訓(xùn)項(xiàng)目考核評(píng)價(jià)：滿分10分1、整體形象干凈、整潔、端莊、得體：1分。2、神態(tài)自然大方，面帶微笑：1分。3、向眾人表示問候：1分.4、聲音洪亮，音調(diào)抑揚(yáng)頓挫：1分。5、口齒靈活、吐字清晰:1分。6、語(yǔ)言通順:1分。7、肢體動(dòng)作得體：1分。8、向聽眾禮貌致謝：1分.9、退場(chǎng)從容:1分.10、給人留下美好印象：1分。四、演講訓(xùn)練（60分鐘）全班同學(xué)們按照學(xué)號(hào)逐個(gè)上講臺(tái)進(jìn)行演講.每位同學(xué)2分鐘左右.五、課題小結(jié)（5分鐘)通過演講的方式看同學(xué)們的表現(xiàn)情況。課題名稱任務(wù)2尋找顧客顧客的含義和類型尋找顧客的步驟和主要方法授課時(shí)數(shù)2教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)了解和掌握尋找顧客的含義，及尋找顧客的原則和基本程序；技能目標(biāo)掌握尋找顧客的基本方法；教學(xué)重點(diǎn)尋找顧客的步驟。教學(xué)難點(diǎn)尋找顧客的主要方法。教學(xué)方法授課法、案例說明法。課型理論新授。教具（含電教設(shè)備)Ppt黑板授課后記

導(dǎo)入：介紹新課.上節(jié)課我們做了訓(xùn)練，這兩節(jié)課我們就來(lái)學(xué)習(xí)尋找顧客的含義、步驟和主要方法，從而短時(shí)間內(nèi)擁有自己的顧客群。（講述法，1分鐘）重點(diǎn):尋找顧客的主要方法?！窘虒W(xué)過程】授課內(nèi)容及教學(xué)活動(dòng)設(shè)計(jì)附注（教學(xué)方法、活動(dòng)形式、輔助手段等）一、新課引入（5分鐘)本兩節(jié)課我們來(lái)學(xué)習(xí)顧客的含義、類型、步驟和主要方法。二、瀏覽課本（5分鐘）1、顧客的含義和類型2、尋找顧客的步驟和主要方法三、上新課（65分鐘）（一）顧客的含義接受產(chǎn)品的組織或個(gè)人。（消費(fèi)者、中間商和生產(chǎn)者）課堂提問:結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析，討論影響顧客購(gòu)買商品的因素有哪些？提示：政治因素、社會(huì)因素、文化因素、個(gè)人因素等。（二）顧客的類型：1、按接受推銷商品的順序劃分:過去顧客、目標(biāo)顧客和潛在顧客。、（1）已接收過企業(yè)推銷商品的個(gè)人或組織。(2）正在接收企業(yè)推銷商品或已評(píng)估合格的個(gè)人或組織。（3）對(duì)企業(yè)推銷品有需求并具有購(gòu)買能力的個(gè)人或組織。2、按接收推銷商品的用途劃分：消費(fèi)者、社會(huì)團(tuán)體、中間商和生產(chǎn)者.（1）滿足自身或家庭需要而購(gòu)買商品的顧客。（2）政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位等各種社會(huì)團(tuán)體組織用于自己消費(fèi)的顧客。（3）專門從事把生產(chǎn)者（推銷者)的商品轉(zhuǎn)售給消費(fèi)者的批發(fā)商、零售商、代理商等。（4）為生產(chǎn)其他產(chǎn)品而購(gòu)買推銷品的企業(yè)(顧客）.尋找顧客的基本條件、必要性基本條件：1、購(gòu)買商品或勞務(wù)的個(gè)人或組織能從所購(gòu)買的商品中獲得好處或價(jià)值。（能從購(gòu)買的商品中獲得利益。）2、不管個(gè)人或組織對(duì)推銷的商品有多么強(qiáng)烈的需要和欲望，也不管該商品能給他們帶來(lái)多大的利益和價(jià)值，他們必須有購(gòu)買該商品的購(gòu)買能力。（具有支付能力。）必要性:通過案例分析，讓同學(xué)們了解尋找顧客的兩個(gè)必要性。顧客是怎樣流失的?1%是由于老客戶去世了；3%是由于老客戶搬遷，離開了原來(lái)的區(qū)域；4%是非常自然的流動(dòng)—因?yàn)楹闷嫘亩粩喔鼡Q品牌5%是由于購(gòu)買了朋友或親人推薦的產(chǎn)品；9％是由于選擇了更便宜的產(chǎn)品;10％是由于長(zhǎng)期對(duì)產(chǎn)品有抱怨情緒；68％是由于客戶的需求得不到關(guān)注，他的抱怨得不到及時(shí)處理.———-————-———-課間休息——————-——-————（四）尋找顧客的基本準(zhǔn)則、途徑和步驟第一步：停止無(wú)目的陌拜第二步：定義一個(gè)合格的客戶第三步：創(chuàng)建一份客戶評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)第四步：找到專屬于你的最大的客戶第五步：打電話第六步：精簡(jiǎn)你的模型潛在顧客的信息來(lái)源內(nèi)部信息來(lái)源:顧客名冊(cè)和銷售記錄、財(cái)務(wù)部門、服務(wù)部門的顧客服務(wù)檔案、公關(guān)部門的公眾名單、客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)庫(kù)。外部信息來(lái)源：私交熟人、現(xiàn)有顧客、社會(huì)團(tuán)體、文獻(xiàn)資料和互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)。（五)尋找顧客的主要方法1、逐戶訪問法2、連鎖介紹法3、中心人物法4、個(gè)人觀察法5、委托助手法6、廣告開拓法7、資料查閱法8、市場(chǎng)咨詢法四、課題小結(jié)（5分鐘)這兩節(jié)課了解尋找顧客的含義、類型、步驟和主要方法,同學(xué)們要掌握基本知識(shí)點(diǎn)，不能盲目，也不要想課本的案例一樣，“缺少發(fā)現(xiàn)顧客的眼睛”。(一）顧客的含義（二）顧客的類型（三）尋找顧客的基本條件、必要性（四）尋找顧客的基本準(zhǔn)則、途徑和步驟（五)尋找顧客的主要方法講授法提問法講述法每一個(gè)主要方法舉一個(gè)例子課題名稱任務(wù)2尋找顧客顧客資格的鑒定建立顧客檔案授課時(shí)數(shù)2教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)了解和掌握從哪些方面對(duì)潛在顧客進(jìn)行資格認(rèn)定.技能目標(biāo)熟悉推銷人員在接近顧客前進(jìn)行的一系列準(zhǔn)備活動(dòng)，即推銷接近工作。教學(xué)重點(diǎn)顧客資格的鑒定.教學(xué)難點(diǎn)建立顧客檔案。教學(xué)方法授課法。課型理論新授。教具（含電教設(shè)備）Ppt黑板授課后記

導(dǎo)入：介紹新課。我們?cè)鯓釉谶@么多群體當(dāng)中尋找出自己的顧客呢？怎樣在如此多的顧客當(dāng)中鑒定出他們是否符合我們推銷產(chǎn)品的需求呢？從學(xué)習(xí)這一章節(jié)來(lái)一一解決這一問題。(講述法，1分鐘）重點(diǎn):顧客資格的鑒定.【教學(xué)過程】授課內(nèi)容及教學(xué)活動(dòng)設(shè)計(jì)附注(教學(xué)方法、活動(dòng)形式、輔助手段等）一、新課引入（5分鐘)案例導(dǎo)入.二、瀏覽課本(5分鐘）1、顧客資格的鑒定2、建立顧客檔案三、上新課（60分鐘)（一）顧客的資格鑒定的含義、實(shí)質(zhì)和作用1、含義:所謂顧客資格鑒定，就是指推銷員對(duì)可能成為顧客的某個(gè)具體對(duì)象進(jìn)行審查,以確定對(duì)象成為準(zhǔn)顧客的可能性.2、實(shí)質(zhì)：顧客的購(gòu)買資格審查。3、作用:（1)提高推銷訪問的成功率（2）節(jié)省推銷訪問的費(fèi)用（3)減少推銷訪問的時(shí)間（4）有針對(duì)性地實(shí)施推銷策略（二）顧客資格鑒定的方法1、需求層次分析法2、需求差異分析法3、邊際效用分析法4、有針對(duì)性地實(shí)施推銷策略（三）顧客資格鑒定的要素1、購(gòu)買需求審查支付能力審查就是審核顧客是否有錢（現(xiàn)在或未來(lái))，是否具有購(gòu)買此推銷品的經(jīng)濟(jì)能力，亦即審核顧客有沒有支付能力或戳措資金的能力。3、決策權(quán)限審查顧客的信用顧客資格鑒定要求要素狀況表需要狀況購(gòu)買力狀況決定權(quán)狀況信用狀況N（有)M(有）A（有)C（好）n（無(wú)）m(無(wú)）a（無(wú)）C（差）(四）建立顧客檔案1、團(tuán)體顧客信息要素基本情況、財(cái)務(wù)資信狀況、公司組織和采購(gòu)政策、交易記錄。2、個(gè)體顧客信息要素基本情況、經(jīng)濟(jì)情況、特殊情況、顧客需求、顧客獲得信息途徑。顧客信息的處理—-建立客戶檔案(六）建立顧客檔案的重要性1、顧客檔案有助于推銷員牢牢抓住顧客2、有助于推銷員制定嚴(yán)密的訪淡計(jì)劃，提高推銷成功率3、有助于推銷員安排好拜訪日程，提高推銷工作效率4、能促使顧客重復(fù)購(gòu)買,增加購(gòu)買次數(shù)建立顧客檔案的形式：條文式表格式四、課題小結(jié)（10分鐘)尋找顧客是整個(gè)推銷活動(dòng)的開始，是一項(xiàng)極具挑戰(zhàn)性、開拓性的艱巨工作。要富有成效地完成此項(xiàng)工作任務(wù)，必須花心思，必須掌握相關(guān)的步驟和方法，并能夠合理的運(yùn)用到實(shí)際生活中去。小案例提問法講述法每一個(gè)主要方法舉一個(gè)例子課題名稱任務(wù)2尋找顧客尋找顧客方法訓(xùn)練授課時(shí)數(shù)2教學(xué)目標(biāo)通過尋找顧客的項(xiàng)目訓(xùn)練，使同學(xué)們熟悉顧客的類型和尋找顧客的步驟，掌握尋找顧客的主要方法。教學(xué)重點(diǎn)選擇推銷品。教學(xué)難點(diǎn)產(chǎn)品賣點(diǎn)的挖掘。教學(xué)方法實(shí)訓(xùn)法。課型訓(xùn)練課。教具（含電教設(shè)備)推銷品,如杯子、手機(jī)等。授課后記

導(dǎo)入：我們對(duì)推銷有了認(rèn)識(shí)，那么我們的下一步就是尋找顧客了,通過實(shí)訓(xùn)可以看同學(xué)們掌握知識(shí)點(diǎn)的基本情況。大家按照課后分組的組合進(jìn)行實(shí)訓(xùn)。（講述法,1分鐘）重點(diǎn):尋找顧客?！窘虒W(xué)過程】授課內(nèi)容及教學(xué)活動(dòng)設(shè)計(jì)附注(教學(xué)方法、活動(dòng)形式、輔助手段等)一、課堂引入(5分鐘）作為一名推銷人員，他的心里素質(zhì)和能力素質(zhì)都很重要，我們通過這兩節(jié)課，以組為單位進(jìn)行做訓(xùn)練。從中可以了解同學(xué)們之間的團(tuán)隊(duì)合作精神,挖掘商品賣點(diǎn)的能力。訓(xùn)練內(nèi)容(2分鐘)模擬推銷自選商品。具體步驟（2分鐘)1、復(fù)習(xí)顧客的主要類型、尋找顧客的步驟和主要方法。2、學(xué)生根據(jù)推銷品的特征，運(yùn)用尋找顧客的理論,討論撰寫推銷文案。3、按小組進(jìn)行推銷表演，其他組員點(diǎn)評(píng)。4、小組選派代表在班內(nèi)推銷表演,其他小組評(píng)價(jià)。5、老師總結(jié)。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)10分（1分鐘）1、討論、推銷演習(xí)嚴(yán)肅認(rèn)真：2分.2、具有團(tuán)隊(duì)合作精神：2分。3、體現(xiàn)尋找顧客方法：2分。4、表演過程中，語(yǔ)言層次清楚,彬彬有禮，吐字清晰，用普通話：2分。五、演講訓(xùn)練(65分鐘）1、小組內(nèi)容進(jìn)行預(yù)演.2、小組派代表在班級(jí)演練。六、課題小結(jié)（5分鐘）通過分組配合推銷的方式看同學(xué)們的推銷能力。課題名稱任務(wù)3推銷接近約見的概念和重要性約見的內(nèi)容與方法授課時(shí)數(shù)2教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)了解和掌握約見的主要方法。技能目標(biāo)尋找所學(xué)方法約見和接近顧客。教學(xué)重點(diǎn)約見的內(nèi)容。教學(xué)難點(diǎn)約見的方法。教學(xué)方法授課法。課型理論新授。教具(含電教設(shè)備)Ppt視頻授課后記

導(dǎo)入：介紹新課。約見這個(gè)同學(xué)們都經(jīng)歷過，比如電話與老師約談等等,這就課我們從銷售這一知識(shí)點(diǎn)來(lái)說約見顧客的有關(guān)內(nèi)容。（講述法，1分鐘）重點(diǎn)：約見的內(nèi)容與方法?！窘虒W(xué)過程】授課內(nèi)容及教學(xué)活動(dòng)設(shè)計(jì)附注（教學(xué)方法、活動(dòng)形式、輔助手段等）一、新課引入（5分鐘）推銷接近，作為推銷洽談的起始，是推薦人員與潛在目標(biāo)顧客的首次正式接觸或訪問，這將決定著今后的推銷活動(dòng)能否正常進(jìn)行。二、瀏覽課本（5分鐘）1、約見的概念和重要性2、約見的內(nèi)容與方法三、上新課（60分鐘)(-)約見的概念和重要性概念：約見是指推銷人員事先征得潛在顧客同意見面洽談的行動(dòng)過程。重要性：（1）成功地顧客接近,提高推銷效率；（2)順利地開展推銷面談;（3）客觀地進(jìn)行推銷預(yù)測(cè).（二）約見的內(nèi)容:對(duì)象who緣由why時(shí)間when地點(diǎn)where1、對(duì)象who（1）設(shè)法直接約見決策人及其他對(duì)購(gòu)買決策具有重大影響的要人；（2）尊重接待人員；(3）做好約見的準(zhǔn)備工作。緣由why主要表現(xiàn)類別:推銷產(chǎn)品、市場(chǎng)調(diào)查、提供服務(wù)、簽訂合同、收取貨款、走訪顧客。3、時(shí)間when（1）根據(jù)特點(diǎn)選時(shí)間（2）根據(jù)目的選時(shí)間（3）根據(jù)地點(diǎn)和路線(4）尊重對(duì)方意愿4、地點(diǎn)where（1)工作地點(diǎn)-單位購(gòu)買（2）居住地點(diǎn)—個(gè)人購(gòu)買（3）社交場(chǎng)合—分為輕松（4）公共場(chǎng)所—工作地點(diǎn)和家里不便時(shí)(三）約見的方法1、當(dāng)面約見法：直截了當(dāng)?shù)丶s見優(yōu)點(diǎn):(1）馬上得知顧客的反應(yīng)；（2）有利于推銷人員了解顧客的情況；（3）有利于加深雙方的情感聯(lián)系；（4)簡(jiǎn)便易行；（5)適宜所有潛在顧客缺點(diǎn):（1）最易遭到拒絕；（2）成功率較低。信函約見法：個(gè)人書信、會(huì)議通知等優(yōu)點(diǎn):（1）能結(jié)余大量的時(shí)間和精力，便可與推銷對(duì)象取得聯(lián)系；(2)信函一般都能寄送到收件人手中,避免了電話約見見不到推銷對(duì)象的不足，缺點(diǎn):（1)必須在信函的設(shè)計(jì)、編排等方面多下苦功；（2）耗時(shí)費(fèi)力；（3）信息反饋率較低。電話約見法：方便、快捷、經(jīng)濟(jì)優(yōu)點(diǎn):（1）最方便、最快捷、最經(jīng)濟(jì)的方式；（2）針對(duì)性強(qiáng),效力高的約見方式；(3）打電話能直接表達(dá)心意，有利于聯(lián)絡(luò)感情；(4）避免了遭人拒絕后的尷尬場(chǎng)面。缺點(diǎn)：(1）普通電話約見時(shí)推銷人員無(wú)法看到顧客的反應(yīng);(2）容易被拒絕。托人約見法:口頭、便條、信函、禮品等優(yōu)點(diǎn):(1)有利于消除顧客對(duì)陌生人的戒備心理；（2）有利于消除推銷障礙，順利約見。缺點(diǎn):（1）推銷人員處于被動(dòng)地位；（2）容易引起誤會(huì)。5、廣告約見法：報(bào)紙、雜志、廣播、電視、郵寄優(yōu)點(diǎn)：（1)覆蓋面廣；(2）效率高。缺點(diǎn)：（1）針對(duì)性差；（2）費(fèi)用高。（四)遭到拒絕時(shí)處理之道1、先同意他的想法；2、尊重他的成就；3、體會(huì)他的感受；4、贊美他的優(yōu)點(diǎn)、成就；5、再提示介紹人的關(guān)懷;6、表示服務(wù)的誠(chéng)意及并無(wú)勉強(qiáng)推銷之意;7、繼續(xù)用婉轉(zhuǎn)語(yǔ)氣,設(shè)法導(dǎo)入約定“面談時(shí)間”。四、課題小結(jié)（10分鐘）推銷人員為接近潛在顧客而與其事先預(yù)約，這一環(huán)節(jié)存在很多技巧，運(yùn)用得好的則會(huì)邁向成功,如果運(yùn)用不好，知識(shí)水平及個(gè)人綜合素質(zhì)不高，則失敗幾率比較大，所以要對(duì)具體情況進(jìn)行具體分析。小案例講述法課堂習(xí)題通過提問方式進(jìn)行課題名稱任務(wù)3推銷接近接近顧客的技巧、方法及應(yīng)注意的問題授課時(shí)數(shù)2教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)了解和掌握接近顧客的技巧和方法。技能目標(biāo)尋找所學(xué)方法約見和接近顧客。教學(xué)重點(diǎn)接近顧客的技巧。教學(xué)難點(diǎn)接近顧客的方法.教學(xué)方法授課法。課型理論新授。教具（含電教設(shè)備）Ppt視頻授課后記

導(dǎo)入：介紹新課，并用提問的方式引入新的課程。通過講述遭到拒絕時(shí)處理之道，引入所學(xué)的知識(shí)，即接近顧客的技巧和方法.（講述法，1分鐘)重點(diǎn)：接近顧客的技巧?！窘虒W(xué)過程】授課內(nèi)容及教學(xué)活動(dòng)設(shè)計(jì)附注(教學(xué)方法、活動(dòng)形式、輔助手段等）一、新課引入（5分鐘)推銷接近，作為推銷洽談的起始，是推薦人員與潛在目標(biāo)顧客的首次正式接觸或訪問,這將決定著今后的推銷活動(dòng)能否正常進(jìn)行。二、瀏覽課本（2分鐘）1、接近顧客的技巧2、接近顧客的方法三、上新課（70分鐘）通過課堂練習(xí)，提問的方式讓同學(xué)們了解現(xiàn)實(shí)生活中接近顧客的基本方法。通過介紹8個(gè)接近顧客的主要方法讓同學(xué)理解所學(xué)知識(shí)，能夠運(yùn)用所學(xué)知識(shí)進(jìn)行接近顧客。（一)接近顧客公司相關(guān)人員的技巧1、面對(duì)前臺(tái)接待員的技巧2、面對(duì)秘書的技巧3、面對(duì)心境狀態(tài)不佳的顧客技巧（二）約見顧客的方法1、介紹接近法2、推銷品接近法3、利益接近法4、贊美接近法5、問題接近法6、饋贈(zèng)接近法7、求教接近法8、搭訕與聊天接近法9、好奇接近法10、表演接近法11、調(diào)查接近法12、接近圈接近法13、服務(wù)接近法14、頑強(qiáng)接近法課堂習(xí)題1、你怎么知道我電話？2、我沒有興趣,所以不用見面了。3、現(xiàn)在沒有需要，需要的時(shí)候再聯(lián)系。4、你先把資料寄過來(lái)，我看一下再說。（四)拒絕的對(duì)應(yīng)技巧總結(jié)1.直接法：將計(jì)就計(jì)地利用拒絕，例如對(duì)于“沒有預(yù)算，買不起”的拒絕，可用“所以才要您買這個(gè)商品，以增加貴公司的銷售額”的方法,若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒絕，推銷是由被拒絕開始。2。逆轉(zhuǎn)法:仔細(xì)聽對(duì)方說明,然后逆轉(zhuǎn)地說：“雖說如此，但是卻有很多的利用之處哦！”仔細(xì)考慮其反對(duì)的真意，將反對(duì)當(dāng)做質(zhì)疑,認(rèn)真應(yīng)答.3.區(qū)別法：對(duì)客戶的拒絕,仔細(xì)作說明，令其接受.例如對(duì)于“因?yàn)閮r(jià)格相同”,可說明:“我們會(huì)盡力做售后服務(wù)，請(qǐng)放心?！迸e出其他同行公司所沒有的優(yōu)點(diǎn)，使其接受。4.迂回法：暫時(shí)不管其拒絕,而討論別的話題,以此對(duì)應(yīng)其拒絕的方法。抱著熱心與自信對(duì)應(yīng),要有豐富的商品知識(shí)，并對(duì)商品及自己有自信。

5.追問法：對(duì)客戶的反對(duì)，反問“何故呢?"“為什么？"以客戶敘說的理由為中心說服之，只是不可以變成逼問的語(yǔ)調(diào)。平時(shí)便要考慮對(duì)應(yīng)話術(shù)，對(duì)每個(gè)反對(duì)理由做準(zhǔn)備，別僅限于當(dāng)時(shí)的。

四、課題小結(jié)(3分鐘）推銷人員要根據(jù)目標(biāo)顧客的具體情況，靈活運(yùn)用推銷接近的技巧，采用恰當(dāng)?shù)耐其N接近方法,接近顧客，以促使推銷洽談成功.講述法提問法講述法課題名稱任務(wù)3推銷接近推銷約見和接近訓(xùn)練授課時(shí)數(shù)2教學(xué)目標(biāo)通過推銷人員進(jìn)行約見和推銷接近的綜合訓(xùn)練，使學(xué)生能夠熟練掌握推銷約見的內(nèi)容與方法，掌握推銷接近的技巧及應(yīng)注意的問題。教學(xué)重點(diǎn)推銷技巧。教學(xué)難點(diǎn)應(yīng)注意的問題.教學(xué)方法實(shí)訓(xùn)法。課型訓(xùn)練課。教具（含電教設(shè)備）白紙,推銷品等。授課后記

導(dǎo)入：約見顧客的我們推銷產(chǎn)品成功的一步，我們要注重每一個(gè)細(xì)節(jié)。(講述法，1分鐘)重點(diǎn)：推銷約見?！窘虒W(xué)過程】授課內(nèi)容及教學(xué)活動(dòng)設(shè)計(jì)附注（教學(xué)方法、活動(dòng)形式、輔助手段等)一、課堂引入（5分鐘）我們能否熟練掌握推銷的內(nèi)容與方法，從我們接近顧客，約見顧客的行為舉止中可以看出來(lái)，那么我們這兩節(jié)課就按照大家做好的準(zhǔn)備進(jìn)行實(shí)訓(xùn).訓(xùn)練內(nèi)容約見.推銷目標(biāo)（每組4選一)（2分鐘）1、向新小區(qū)業(yè)主推銷太陽(yáng)能熱水器2、向?qū)W校推銷視頻監(jiān)控系統(tǒng)3、向企業(yè)推銷有機(jī)食品4、向出租車公司推銷GPS定位系統(tǒng)具體步驟(3分鐘)1、小組采用團(tuán)隊(duì)合作方式,討論、完成設(shè)計(jì)約見內(nèi)容和方式表格2、小組內(nèi)同學(xué)兩兩結(jié)合，分別扮演推銷員和顧客3、根據(jù)小組內(nèi)每位同學(xué)進(jìn)行的推銷約見的表演，共同改進(jìn)、完善推銷約見的內(nèi)容或約見方式的訓(xùn)練文案,使推銷約見過程更加自然合理4、各組負(fù)責(zé)人從抽簽，決定在班內(nèi)表演的小組5、班內(nèi)企業(yè)同學(xué)觀摩、評(píng)價(jià)6、教師點(diǎn)評(píng)五、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)(5分)1、神態(tài)自然大方、面帶微笑：1分；2、聲音洪亮：1分；3、音調(diào)抑揚(yáng)頓挫：1分；4、語(yǔ)言簡(jiǎn)練，通順：1分;5、應(yīng)答及時(shí)、合理：1分；6、約見方式合理：1分；7、約見中打消顧客疑慮：1分;8、肢體動(dòng)作得體：1分；9、態(tài)度認(rèn)真、嚴(yán)肅:1分；10、約見成功：1分。六、演講訓(xùn)練(60分鐘)以組為單位進(jìn)行實(shí)訓(xùn).七、課題小結(jié)(5分鐘)通過分組配合推銷的方式看同學(xué)們的推銷能力.課題名稱任務(wù)4推銷洽談推銷洽談概述、基本內(nèi)容和原則授課時(shí)數(shù)2教學(xué)目標(biāo)推銷洽談是整個(gè)推銷過程的關(guān)鍵和必經(jīng)的階段,能否說服顧客，進(jìn)一步激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，達(dá)成交易,關(guān)鍵就在于推銷人員與顧客的推銷洽談是否成功。教學(xué)重點(diǎn)洽談的基本內(nèi)容教學(xué)難點(diǎn)洽談的原則教學(xué)方法授課法課型理論課教具(含電教設(shè)備）ppt、黑板、提問授課后記

導(dǎo)入：推銷洽談是整個(gè)過程的關(guān)鍵和必經(jīng)的階段，能否說服顧客，進(jìn)一步激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，達(dá)成交易，關(guān)鍵就在于推銷人員與顧客的推銷洽談示范成功.重點(diǎn):推銷洽談基本內(nèi)容。【教學(xué)過程】授課內(nèi)容及教學(xué)活動(dòng)設(shè)計(jì)附注（教學(xué)方法、活動(dòng)形式、輔助手段等）一、課堂引入（5分鐘）一名好的推銷人員，不僅為每次推銷活動(dòng)做充分的準(zhǔn)備工作，而且具備較高的說服瘋了，并能夠根據(jù)目標(biāo)顧客的情況，靈活運(yùn)用推銷洽談的方法和技巧，抓住最佳的成交時(shí)機(jī),達(dá)成交易。二、瀏覽課本（2分鐘）本單元主要由推銷洽談概述、推銷洽談的基本內(nèi)容、推銷洽談的原則、推銷洽談準(zhǔn)備工作的職業(yè)內(nèi)容和推銷洽談過程等五個(gè)內(nèi)容組成。三、上新課（70分鐘）（一)推銷洽談概述:含義、特點(diǎn)、形式和種類推銷洽談的最終目的就是讓顧客滿意、達(dá)成交易、獲得雙贏，完成利益交易.推銷員的任務(wù)是介紹、說服和交易。含義:推銷人員運(yùn)用各種方式，方法和手段，向顧客講解，示范并說服顧客購(gòu)買的過程，是推銷過程中最重要的手段,也是推銷成敗的關(guān)鍵。特點(diǎn)：（1）是推銷人員主動(dòng)圍繞著顧客需求、顧客利益的中心展開的（2）是信息溝通的過程（3）推銷洽談的方式、方法、手段和形式靈活多樣(4）是買賣雙方合作與沖突的統(tǒng)一，是買賣雙贏的交易活動(dòng)。形式：面對(duì)面直接交談、電話推銷洽談和信函推銷洽談。種類：一對(duì)一推銷洽談和小組推銷洽談、單一型推銷洽談和綜合型推銷洽談。（二）推銷洽談的基本內(nèi)容1、商品品質(zhì)：推銷品的質(zhì)量、功能和外觀特點(diǎn),以及商品獲得的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。2、商品數(shù)量:按照一定的度量衡來(lái)表示商品的質(zhì)量、個(gè)數(shù)、長(zhǎng)度、面積、容積等的量。3、商品價(jià)格:價(jià)格是推銷洽談中最重要的內(nèi)容,也是洽談中極為敏感的問題。4、銷售服務(wù):包括按時(shí)交貨、送貨、運(yùn)輸方式、地點(diǎn)等方面的服務(wù)。5、保證條款：在商品交易活動(dòng)中，賣主對(duì)售出的商品要承擔(dān)某種義務(wù),以保證買方的利益,這種賣方的義務(wù)和責(zé)任成為擔(dān)保.（三）推銷洽談的原則1、誠(chéng)實(shí)性原則2、針對(duì)性原則3、傾聽性原則4、鼓動(dòng)性原則5、參與性原則6、求同存異原則7、平等互惠8、講求效益原則四、課題小結(jié)（3分鐘)通過學(xué)習(xí)，我們了解到了推銷洽談其實(shí)是一個(gè)雙贏的協(xié)商行為,其目的也非常明確,偏向于哪一方都不會(huì)成功。所以，每一位推銷人員都會(huì)進(jìn)入推銷洽談的這一個(gè)階段，這是促成交易成功的主要步驟和重要環(huán)節(jié)。講述法舉例子課題名稱任務(wù)4推銷洽談推銷洽談準(zhǔn)備工作的主要內(nèi)容推銷洽談過程授課時(shí)數(shù)2教學(xué)目標(biāo)成功的洽談方式，一定要有一個(gè)周密的計(jì)劃，“好的計(jì)劃是成功的一半”。通過學(xué)習(xí)洽談的準(zhǔn)備工作和過程，同學(xué)們要熟練掌握推銷洽談的方法,并能領(lǐng)會(huì)運(yùn)用；提高學(xué)生的溝通能力、應(yīng)變能力和創(chuàng)新能力.教學(xué)重點(diǎn)洽談的主要內(nèi)容教學(xué)難點(diǎn)洽談的方法教學(xué)方法授課法課型理論課教具（含電教設(shè)備）ppt、黑板、提問授課后記

導(dǎo)入：復(fù)習(xí)上節(jié)課的主要內(nèi)容，引入本節(jié)課的基本內(nèi)容.重點(diǎn)：推銷洽談方法?！窘虒W(xué)過程】授課內(nèi)容及教學(xué)活動(dòng)設(shè)計(jì)附注（教學(xué)方法、活動(dòng)形式、輔助手段等)一、課堂引入（5分鐘)在工作和生活中，我們會(huì)為了某種事情跟人聯(lián)系商量，那么這個(gè)聯(lián)系商量的談話，我們就叫做洽談.今天，我們的任務(wù)就是學(xué)習(xí)這方面的知識(shí),策劃洽談過程。二、瀏覽課本（2分鐘）本節(jié)課主要來(lái)學(xué)習(xí)推銷洽談準(zhǔn)備的主要內(nèi)容以及推銷洽談過程這兩個(gè)方面的內(nèi)容。三、上新課（70分鐘）（一）推銷洽談準(zhǔn)備工作的主要內(nèi)容1、制定推銷洽談?dòng)?jì)劃2、做好推銷洽談的心里和儀表準(zhǔn)備(1）推銷人員要做好推銷洽談的自我心理準(zhǔn)備（2）推銷人員在推銷洽談中要把握顧客心理：許多顧客都有占便宜的利益心理;顧客只關(guān)心自己的利益心理；顧客的從眾心理;疑慮心理;安全心理.推銷人員必須對(duì)自己的著裝、儀表用心進(jìn)行準(zhǔn)備。3、做好推銷洽談的推銷工具準(zhǔn)備4、做好推銷洽談的策略準(zhǔn)備(二）推銷洽談過程推銷導(dǎo)入——說服顧客——推銷洽談的方法推銷洽談的步驟:1、準(zhǔn)備階段開局階段報(bào)價(jià)階段磋商階段成交階段推銷洽談的方法：誘導(dǎo)法（1)必須在推銷洽談的準(zhǔn)備階段，了解顧客的需要與愿望（2）明確指出顧客的需要與愿望(3）把顧客的需要與愿望同推銷品緊密地聯(lián)系起來(lái)介紹法(直接和間接）演示法（產(chǎn)品、文字和圖片、音響和影視、證明、讓顧客親自操作）提示法（直接、間接、明星、聯(lián)想)四、課題小結(jié)（3分鐘)通過學(xué)習(xí)本章節(jié),同學(xué)們了解了推銷洽談主要是運(yùn)用自己的口語(yǔ)來(lái)進(jìn)行交際，提高洽談能力.同時(shí)，也要針對(duì)不同的推銷洽談方法運(yùn)用到不同的顧客群體中，將所學(xué)知識(shí)運(yùn)用自如。講述法舉例子案例分析課題名稱任務(wù)4推銷洽談推銷洽談方法和技巧訓(xùn)練授課時(shí)數(shù)2教學(xué)目標(biāo)通過訓(xùn)練,學(xué)生能夠掌握并靈活運(yùn)用推銷洽談的基本方法與技巧，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。教學(xué)重點(diǎn)推銷洽談的方法和技巧教學(xué)難點(diǎn)推銷洽談的技巧教學(xué)方法實(shí)訓(xùn)法(扮演法、觀摩法和討論法）課型訓(xùn)練課教具(含電教設(shè)備)白紙、鉛筆、直尺授課后記

導(dǎo)入：今天這兩節(jié)課我們做訓(xùn)練，看看同學(xué)們本章知識(shí)的掌握程度符合.同樣，按照上次分組進(jìn)行訓(xùn)練,從第一組開展到第九組。沒輪到訓(xùn)練的同學(xué),你們也要注意看一下，吸取經(jīng)驗(yàn)，改變不足，也可以為其他組提出好的建議和意見。重點(diǎn)：推銷洽談的方法.【教學(xué)過程】授課內(nèi)容及教學(xué)活動(dòng)設(shè)計(jì)附注（教學(xué)方法、活動(dòng)形式、輔助手段等）一、課堂引入（5分鐘)推銷洽談的方法非常重要，技巧也是需要在洽談過程中體現(xiàn)出來(lái)，最終的目的都是為了激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望.所以，在洽談過程中要注意技巧，語(yǔ)言不要過硬等小細(xì)節(jié)。每組4—6人，按照課前的分工安排,組長(zhǎng)組織好各組員各司其職，做好這個(gè)實(shí)訓(xùn)課。訓(xùn)練內(nèi)容（1分鐘）推銷洽談方法和技巧的運(yùn)用。1、向企業(yè)推銷年底發(fā)福利的食品油2、向生推銷新口味營(yíng)養(yǎng)飲料3、向?qū)W生家長(zhǎng)推銷補(bǔ)腦保健品4、向新購(gòu)私家車車主推銷車用除味劑5、向消費(fèi)者推銷新型洗衣液具體步驟（2分鐘）1、小組內(nèi)每位同學(xué)自主選擇推銷任務(wù)。2、小組內(nèi)推銷洽談演練：小組內(nèi)每位同學(xué)根據(jù)推銷任務(wù)情況，一次向本組作為目標(biāo)顧客的其他同學(xué)進(jìn)行推銷洽談活動(dòng).3、改進(jìn)方案：小組內(nèi)評(píng)選本組推銷能手，并共同改進(jìn)、完善本組推銷能手的推銷洽談文案。4、在班內(nèi)演練。5、班內(nèi)其他同學(xué)觀摩、評(píng)價(jià).6、教師記錄、打分、點(diǎn)評(píng)。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)（2分鐘)1、儀態(tài)自然、端莊、面帶微笑：1分;2、聲音洪亮：1分;3、語(yǔ)言簡(jiǎn)練、通順:1分;4、熟悉商品:1分;5、接近顧客的第一句話有吸引力：1分;6、耐心傾聽顧客異議：1分；7、示范熟練、合理、有效:1分；8、推銷洽談中能打消顧客疑慮：1分；9、表要態(tài)度認(rèn)真、投入：1分；10、推銷洽談成功：1分。六、演講訓(xùn)練(65分鐘）以組為單位進(jìn)行實(shí)訓(xùn).課題小結(jié)(5分鐘）通過分組配合，看同學(xué)們運(yùn)用不同的技巧進(jìn)行洽談，觀察同學(xué)們的洞察力和語(yǔ)言表達(dá)能力。課題名稱任務(wù)5處理顧客異議顧客異議產(chǎn)生的原因、類型處理顧客異議的基本態(tài)度授課時(shí)數(shù)2教學(xué)目標(biāo)了解常見顧客異議的類型及顧客異議產(chǎn)生的原因。教學(xué)重點(diǎn)顧客異議產(chǎn)生的原因教學(xué)難點(diǎn)顧客異議產(chǎn)生的類型教學(xué)方法授課法課型理論課教具（含電教設(shè)備）ppt、黑板、提問授課后記

導(dǎo)入:推銷人員要妥善處理顧客異議，必須要從思想上重視，且端正態(tài)度，同時(shí)也要遵守處理顧客異議的基本原則。我們知道顧客異議產(chǎn)生的原因，才能對(duì)癥下藥,合理處理異議。重點(diǎn)：顧客異議產(chǎn)生的原因?！窘虒W(xué)過程】授課內(nèi)容及教學(xué)活動(dòng)設(shè)計(jì)附注（教學(xué)方法、活動(dòng)形式、輔助手段等）一、課堂引入（20分鐘）情景案例一:旅游線路銷售門店。顧客：報(bào)3個(gè)人有優(yōu)惠嗎?銷售人員：沒有,都是統(tǒng)一價(jià)！所有的旅行社沒有一家會(huì)給您優(yōu)惠的,因?yàn)槁眯猩绲睦麧?rùn)已經(jīng)非常薄了。你覺得應(yīng)該如何改進(jìn)？情景案例二:珠寶銷售專賣店一顧客在選購(gòu)了一款6600元的金項(xiàng)鏈后,突然要求：你能不能將發(fā)票開高一點(diǎn)，這樣我拿給夫人看時(shí)讓她大吃一驚,我來(lái)補(bǔ)差價(jià)的稅款！銷售員:不可以的，公司有專門的財(cái)務(wù)規(guī)定。你覺得應(yīng)該如何改進(jìn)？二、瀏覽課本(2分鐘）本章節(jié)主要學(xué)習(xí)顧客異議產(chǎn)生的原因、類型、處理顧客異議的基本態(tài)度、原則、時(shí)機(jī)、基本方法、常見顧客異議的類型及處理技法。三、上新課（55分鐘）(一）顧客處理異議產(chǎn)生的原因:1、顧客方面的原因本能的自我保護(hù)、事先獲知一些不能確認(rèn)的信息、情緒處于低潮、沒有意愿、購(gòu)買力不足、決策權(quán)有限、借口或推托、有隱瞞異議。推銷品方面的原因推銷品的質(zhì)量、價(jià)格、品牌及包裝、銷售服務(wù)。推銷人員的原因儀容儀表無(wú)法贏得顧客的好感與信任、缺乏自信心、知識(shí)面狹窄、業(yè)務(wù)不精、做了夸大的陳述、使用過多的專門術(shù)語(yǔ)、顧客需求開放失敗、示范失敗、態(tài)度過高,讓顧客不舒服。企業(yè)方面的原因企業(yè)管理水平低、不注意自身形象的樹立、企業(yè)外部環(huán)境發(fā)生變化等。(二）顧客異議的類型：真實(shí)異議和虛假異議。1、真實(shí)異議：真實(shí)異議是從顧客的立場(chǎng)所表達(dá)處理的真正疑慮.2、虛假異議：（1)顧客本不想購(gòu)買推銷品（2）顧客想購(gòu)買推銷品（三）處理顧客異議的基本態(tài)度：1、顧客異議是個(gè)積極信號(hào),要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)；2、保持積極的心態(tài)，傾聽、多問;3、換位思考，體貼、耐心地答疑解惑，化解顧客異議。四、課題小結(jié)（3分鐘）作為一名推銷人員，我們不要害怕顧客異議,要以積極的態(tài)度對(duì)待，這是推銷成功的基礎(chǔ)，顧客異議是成交障礙，也是成交信號(hào),我們消除一個(gè)與顧客之間的障礙，就越接近顧客一步。講述法、提問法舉例子案例分析課題名稱任務(wù)5處理顧客異議處理顧客異議的原則處理顧客異議的時(shí)機(jī)授課時(shí)數(shù)2教學(xué)目標(biāo)通過本次課的學(xué)習(xí),學(xué)生應(yīng)理解處理顧客異議的原則，掌握處理異議的時(shí)機(jī)。教學(xué)重點(diǎn)處理顧客異議的原則教學(xué)難點(diǎn)處理顧客異議的時(shí)機(jī)教學(xué)方法授課法課型理論課教具(含電教設(shè)備）ppt、黑板、提問授課后記

導(dǎo)入:處理顧客異議貫徹于整個(gè)推銷過程的始終，正確對(duì)待和妥善處理顧客異議是達(dá)成交易的關(guān)鍵，也是推銷人員必備的基本能力。通過本章知識(shí)的學(xué)習(xí)，要正確掌握其原則和時(shí)機(jī)。重點(diǎn)：處理顧客異議的原則.【教學(xué)過程】授課內(nèi)容及教學(xué)活動(dòng)設(shè)計(jì)附注（教學(xué)方法、活動(dòng)形式、輔助手段等)一、課堂引入（10分鐘）上節(jié)課,我們學(xué)習(xí)了顧客異議產(chǎn)生有顧客方面、推銷品方面、推銷人員方面和企業(yè)方面等四個(gè)方面的原因。同時(shí)，顧客異議有真實(shí)異議和虛假異議兩種，我們作為推銷人員，也要注意處理顧客異議的基本態(tài)度，這才有利于抓住顧客心理，為刺激顧客購(gòu)買商品打下基礎(chǔ)。二、瀏覽課本（2分鐘）這兩節(jié)課我們主要來(lái)學(xué)習(xí)處理顧客異議的原因和時(shí)機(jī)。三、上新課（60分鐘）（一）處理顧客異議的原則1、做好準(zhǔn)備；2、寬宏大量，面帶微笑；3、尊重顧客，用不爭(zhēng)論；4、站在顧客的立場(chǎng)上想問題；5、傾聽、多問，辨別真?zhèn)?找出異議原因；6、將顧客異議看做推銷成功的路標(biāo)；7、保持真誠(chéng)合作的態(tài)度；8、適時(shí)處理顧客異議.（二）處理顧客異議的時(shí)機(jī)1、提前處理；2、當(dāng)即處理;3、推遲處理；4、不予處理。第一步：做好準(zhǔn)備，處理異議每星期一個(gè)問題

2、反復(fù)理解，掌握應(yīng)對(duì)方法3、規(guī)定時(shí)間，相互演練第二步:重復(fù)顧客異議1、確認(rèn)自己是否真的明白顧客的意思;2、為自己回答問題贏得思考時(shí)間；3、表現(xiàn)自己對(duì)顧客的尊重。第三步：探詢顧客異議深度探詢，了解異議的真正原因！“您可以告訴我，您現(xiàn)在主要擔(dān)心的是什么嗎?”“您說我們的東西比較貴，請(qǐng)問您是與哪個(gè)牌子比較的呢？”“買哪個(gè)品牌是您的權(quán)利，我只是想了解是否有些方面我沒介紹好，您可以告訴我您放棄我們這個(gè)牌子的原因嗎？”第四步：3F套路處理異議Feel—-感覺：從導(dǎo)購(gòu)角度認(rèn)同顧客異議；Felt——感到：其他老顧客也有類似異議；Found——發(fā)現(xiàn)：提供異議的正確處理信息。四、課題小結(jié)（8分鐘）我們處理顧客異議的原則由做好準(zhǔn)備等八方面原則組成，針對(duì)不同類型的顧客異議，我們也要分時(shí)機(jī)進(jìn)行處理。講述法舉例子案例分析課題名稱任務(wù)5處理顧客異議處理顧客異議的基本方法常見顧客異議的類型及處理技法授課時(shí)數(shù)2教學(xué)目標(biāo)通過本次課的學(xué)習(xí),了解處理顧客異議的基本方法，并能很好的運(yùn)用所學(xué)知識(shí)處理顧客異議。教學(xué)重點(diǎn)處理顧客異議的基本方法教學(xué)難點(diǎn)處理顧客異議的基本方法教學(xué)方法授課法課型理論課教具（含電教設(shè)備)ppt、黑板、提問授課后記

導(dǎo)入：處理顧客異議,重點(diǎn)要掌握他的基本方法和使用技法.重點(diǎn)：處理顧客異議的基本方法?！窘虒W(xué)過程】授課內(nèi)容及教學(xué)活動(dòng)設(shè)計(jì)附注(教學(xué)方法、活動(dòng)形式、輔助手段等)一、課堂引入（10分鐘）案例:寶潔公司處理顧客異議的方法。二、瀏覽課本（2分鐘）這兩節(jié)課我們主要來(lái)學(xué)習(xí)處理顧客異議的基本方法、常見顧客異議的類型及處理技法兩個(gè)內(nèi)容。三、上新課(60分鐘）案例:寶潔公司處理顧客異議的方法1.客戶：“現(xiàn)在我不想進(jìn),等有人來(lái)問了再說吧。”答案：（1）老板,我現(xiàn)在向您推薦的這種產(chǎn)品,實(shí)際上顧客已在別的商店里開始購(gòu)買,您這種做法的后果,不僅使您在有人購(gòu)買這種產(chǎn)品時(shí)失去了一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，而且會(huì)迫使您的老顧客去您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去購(gòu)買這種產(chǎn)品。（2）老板,您在這個(gè)區(qū)域獲得成功的重要原因之一就是:您是這個(gè)區(qū)域銷售的領(lǐng)導(dǎo)者。消費(fèi)者知道，他們能在您的商店里買到他們所需要的價(jià)格公道的產(chǎn)品。您若購(gòu)進(jìn)這種新產(chǎn)品,將會(huì)使消費(fèi)者加深這種印象。（3）老板，您應(yīng)該知道，沖動(dòng)型購(gòu)買強(qiáng)烈地影響著您的顧客。他們對(duì)新的產(chǎn)品很感興趣，并樂于嘗試購(gòu)買。如果消費(fèi)者在電視上看到這種品牌的電視廣告，同時(shí)在您的商店很快發(fā)現(xiàn)了這種產(chǎn)品，他們會(huì)對(duì)您的商店產(chǎn)生一種很好的印象，并且會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買欲望。那么，您應(yīng)該為他們購(gòu)進(jìn)這種產(chǎn)品，而不要把他們推向別的商店。2.客戶：“我不想進(jìn)這種規(guī)格,我沒地方擺?！贝鸢福合日{(diào)查，再回答。(1）檢查貨架:看是否有空位；是否存在同一商品重復(fù)擺放；幫助客戶分析貨物構(gòu)成：是否貨源太少；是否有滯銷產(chǎn)品占用貨架。分別情況答復(fù)。有空位:“老板，放在這兒正好”;貨源太少：“老板，貨賣堆山”；有滯銷商品：“老板,我跑了很多商店，都反映這種商品不好賣.把它放在貨架上，對(duì)您是一種損失。"（一）處理顧客異議的基本方法1、處理顧客異議的流程：(1)傾聽;(2）求證；（2)處理.2、處理顧客異議的基本方法：（1）真誠(chéng)傾聽法；（2）逐日核算法；（3）肯定否定法；（4）優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法;（5）問題引導(dǎo)法；（6)預(yù)防法；(7)裝聾作啞法；（8）舉例說明法。（二)常見顧客異議的類型及處理技法1、需求異議：是顧客主觀上任務(wù)自己不需要推銷品的反對(duì)意見.產(chǎn)生的原因：(1）缺乏認(rèn)識(shí)或認(rèn)識(shí)不足；(2）顧客需求發(fā)生了變化；（3）顧客拒絕購(gòu)買的借口。價(jià)格異議：是顧客以推銷品價(jià)格過高而拒絕購(gòu)買的異議。（1）顧客提出價(jià)格異議的目的；（2）處理顧客異議的技巧.財(cái)力異議：是顧客提出缺乏貨幣支出能力的異議。(1）處理技巧；（2）處理措施;(3）注意的問題.權(quán)利異議:顧客以缺乏購(gòu)買決策權(quán)為由提出的反對(duì)意見。（1）辨析顧客有無(wú)購(gòu)買決策全的方法(2）針對(duì)不同的顧客采取不同的推銷策略貨源異議:是顧客強(qiáng)調(diào)已經(jīng)有了滿意的供應(yīng)商而不愿意購(gòu)買產(chǎn)品的異議。購(gòu)買時(shí)間異議：是顧客沒有完全下定決心,而有意拖延購(gòu)買時(shí)間的異議.(1)顧客提出購(gòu)買時(shí)間異議的原因（2）處理技巧四、課題小結(jié)（8分鐘）1、處理顧客異議的基本方法；2、常見顧客異議的類型及處理技法。舉例子講述法舉例子案例分析課題名稱任務(wù)5處理顧客異議處理顧客異議訓(xùn)練授課時(shí)數(shù)2教學(xué)目標(biāo)通過本次訓(xùn)練，讓學(xué)生能夠正確對(duì)待顧客異議,學(xué)會(huì)分辨顧客異議和借口并找到真正的異議,熟悉顧客異議的常見類型，學(xué)會(huì)處理顧客異議的方法和技巧。教學(xué)重點(diǎn)處理顧客異議的方法教學(xué)難點(diǎn)處理顧客異議的方法教學(xué)方法實(shí)訓(xùn)法（角色扮演法、觀摩法和討論法）課型訓(xùn)練課教具（含電教設(shè)備）白紙、鉛筆、推銷品授課后記

導(dǎo)入：第五單元我們講完了如何處理顧客異議，顧客異議處理過程應(yīng)該注意哪些技巧等方面的知識(shí)，這兩個(gè)課主要給同學(xué)們訓(xùn)練處理顧客異議。重點(diǎn)：推銷洽談的方法?！窘虒W(xué)過程】授課內(nèi)容及教學(xué)活動(dòng)設(shè)計(jì)附注（教學(xué)方法、活動(dòng)形式、輔助手段等）一、課堂引入(5分鐘）處理顧客異議占有很主要的位置，采取恰當(dāng)?shù)姆椒ǎ咨铺幗鉀Q好顧客的異議，對(duì)接下來(lái)的成交很有利。和以前訓(xùn)練課一樣，我們分為九個(gè)組，每組4—6人,按照課前的分工安排，組長(zhǎng)組織好各組員各司其職,做好這個(gè)實(shí)訓(xùn)課。二、基本要求（2分鐘）1、同學(xué)們回顧和總結(jié)常見顧客異議的類型，綜合運(yùn)用所學(xué)的技巧和方法處理顧客異議,并撰寫出處理不同異議的話術(shù)，以表格的形式體現(xiàn)出來(lái).2、各組有扮演所帶來(lái)推銷品的推銷員和在購(gòu)物過程中的顧客，做初步接顧客聯(lián)系。3、“推銷員”和“顧客”可根據(jù)自己日常觀察或經(jīng)驗(yàn)，自行設(shè)計(jì)進(jìn)一步的細(xì)節(jié)，并表演出來(lái)?！邦櫩汀币岢龈鞣N異議,“推銷員”要真正處理解決異議。4、表演結(jié)束后，如果有需要，也可以互換角色。三、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)(3分鐘)1、推銷員接近顧客時(shí)在禮貌、語(yǔ)言、方法等方面得當(dāng)：7分；2、推銷員能正確傾聽顧客異議：6分；3、推銷員能準(zhǔn)確、有效地提問：6分；4、推銷員能及時(shí)、準(zhǔn)確、合理地應(yīng)答顧客：3分；5、推銷員能采用合理、恰當(dāng)?shù)姆椒ㄍ咨铺幚眍櫩彤愖h：5分；6、推銷員合理做示范：5分；7、推銷員推銷成功：2分；8、推銷員禮貌地與顧客告別：1分。四、演講訓(xùn)練（65分鐘）以組為單位進(jìn)行實(shí)訓(xùn)。五、課題小結(jié)（5分鐘)通過分組配合，看同學(xué)們運(yùn)用不同的技巧進(jìn)行洽談，觀察同學(xué)們的洞察力和語(yǔ)言表達(dá)能力。課題名稱任務(wù)6成交促成交易回收貨款授課時(shí)數(shù)2教學(xué)目標(biāo)通過學(xué)習(xí)，讓同學(xué)們了解和掌握影響成交的因素和成交的條件，并及時(shí)發(fā)現(xiàn)顧客成交信號(hào)。教學(xué)重點(diǎn)促成交易教學(xué)難點(diǎn)促成交易教學(xué)方法授課法課型理論課教具（含電教設(shè)備)ppt、黑板、提問授課后記

導(dǎo)入：成交是推銷活動(dòng)的目的，也是衡量推銷人員實(shí)際能力的最重要標(biāo)志之一。所以,我們?cè)趯W(xué)習(xí)促成交易之前，首先要了解成交的含義，理解它的內(nèi)涵,為促成交易做好準(zhǔn)備。重點(diǎn)：促成交易.教學(xué)過程:授課內(nèi)容及教學(xué)活動(dòng)設(shè)計(jì)附注（教學(xué)方法、活動(dòng)形式、輔助手段等）一、課堂引入（5分鐘）同學(xué)們,前面的五章知識(shí)點(diǎn)我們都全部學(xué)習(xí)完了，接下來(lái)我們學(xué)習(xí)推銷的最后一個(gè)流程—-交易。交易是我們作為推銷人員實(shí)際能力的體現(xiàn)之一,也是推銷活動(dòng)的最終目的,我們要認(rèn)真理解這樣知識(shí)點(diǎn),很好的運(yùn)用到實(shí)際生活中。二、課程預(yù)覽（5分鐘）讓同學(xué)們了解本章節(jié)所要學(xué)習(xí)的知識(shí)點(diǎn)。三、上新課（65分鐘)案例導(dǎo)入：一件毛皮大衣的成功推銷.結(jié)果分析：推銷的目的在于達(dá)成交易，因而成交是推銷過程中最緊張最刺激的階段，也是最令人興奮的階段，推銷員在推銷過程中所作出的努力都將在這個(gè)階段得到回報(bào)。（一）成交的含義成交是指顧客通過推銷人員對(duì)推銷商品的介紹、說明，激起購(gòu)買興趣和購(gòu)買欲望,并標(biāo)明購(gòu)買意向,采取實(shí)際購(gòu)買行動(dòng)的過程。（二）促成交易1、達(dá)成交易的基本條件影響成交的主要因素：3、成交的基本策略：①識(shí)別成交信號(hào)和及時(shí)成交的策略：語(yǔ)言、表情、行為、事態(tài)②當(dāng)機(jī)立斷,適時(shí)成交的策略③選擇成交環(huán)境，排除成交干擾的策略④消除心理障礙，保持積極成交態(tài)度，促成交易的策略⑤留有余地的成交策略⑥慎重對(duì)待異議,多次促成交易的策略成交的基本方法：請(qǐng)求成交法：（典型例句）“您剛才提出的問題，我們都順利解決了，請(qǐng)問您打算購(gòu)買多少？”“既然這東西又好,價(jià)錢也不貴，您還是趁早買下吧！"假定成交法：實(shí)質(zhì)是：暗示成交,給顧客以心理壓力。小點(diǎn)成交法：一般來(lái)說，重大的成交決策會(huì)使顧客產(chǎn)生較大的心理壓力。如果推銷人員能避開顧客對(duì)重大決策過于慎重的敏感性，利用其對(duì)小問題處理比較果斷和隨便的心理,就容易促成交易。小點(diǎn)成交法就是先通過解決購(gòu)買中的小問題來(lái)間接促成交易。異議成交法：推銷人員利用剛剛解決一個(gè)成交異議，顧客比較滿意時(shí)，及時(shí)地促成交易的一種方法。機(jī)會(huì)成交法：推銷人員向顧客提示不抓住最后的成交時(shí)機(jī)，就會(huì)失去好的機(jī)會(huì)和利益，以促使顧客立即購(gòu)買推銷商品的成交方法。提示成交法:推銷人員在顧客推銷商品時(shí)，通過誠(chéng)懇的直接提示，促使顧客作出購(gòu)買決策的方法.優(yōu)惠成交法:推銷人員通過向顧客提供某種優(yōu)惠條件，在利益上對(duì)顧客作出讓步，吸引住顧客，促使顧客購(gòu)買推銷商品的方法。退讓成交法：推銷活動(dòng)中,推銷人員在堅(jiān)持主要成交條件不變的情況下，在次要條件上作出讓步,促成交易的方法。(9）從眾成交法:（典型案例)“劉經(jīng)理，這種冷熱飲水機(jī)目前最流行，特別適合于大公司的辦公室使用。與貴公司齊名的某公司、某公司等，辦公室都換上了這種飲水機(jī)。”（10）激將成交法營(yíng)業(yè)員常見的銷售心理1、成交失敗的原因？成交后的主要事項(xiàng)：（三）回收貨款1、回收貨款困難的原因:企業(yè)自身和顧客方面的原因。2、回收貨款的溝通技巧3、讓回款不在困難的策略：提升產(chǎn)品銷售力、增強(qiáng)銷售服務(wù)和建好客情關(guān)系.四、課題小結(jié)（5分鐘）通過分組配合，看同學(xué)們運(yùn)用不同的技巧進(jìn)行洽談,觀察同學(xué)們的洞察力和語(yǔ)言表達(dá)能力。課題名稱任務(wù)6成交做好成交后與顧客告別的方法回訪顧客-—與顧客保持良好關(guān)系的方法做好售后服務(wù)授課時(shí)數(shù)2教學(xué)目標(biāo)通過學(xué)習(xí)顧客成交策略和基本方法之后,我們需要掌握成交后續(xù)工作，通過與顧客保持良好的關(guān)系，留著顧客，這也是我們?cè)趶?fù)雜的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)條件下占有不敗之位的技巧和方法.教學(xué)重點(diǎn)售后服務(wù)教學(xué)難點(diǎn)回訪顧客教學(xué)方法授課法課型理論課教具(含電教設(shè)備）ppt、黑板、提問授