第07章經(jīng)營規(guī)劃和銷售與運(yùn)營規(guī)劃企業(yè)運(yùn)營的核心

1第7章運(yùn)營規(guī)劃和銷售與運(yùn)營規(guī)劃----企業(yè)運(yùn)營的中心運(yùn)營規(guī)劃和銷售與運(yùn)營規(guī)劃企業(yè)愿景、競爭力和ERP方案層次運(yùn)營規(guī)劃銷售與運(yùn)營規(guī)劃什么是銷售與運(yùn)營規(guī)劃制定銷售與運(yùn)營規(guī)劃銷售與運(yùn)營規(guī)劃報告銷售與運(yùn)營規(guī)劃的評價——資源方案2企業(yè)愿景和競爭力3客戶產(chǎn)品資源供應(yīng)商愿景和競爭力4假設(shè)沒有好的方案……今天星期四，而庫房管理人員手中的數(shù)據(jù)是上星期六的，而且不知道這幾天來的變化采購人員按月制定采購方案，但他們不知道本月有多少物料已收到或已從供應(yīng)商那里發(fā)出，或?qū)l(fā)出銷售預(yù)測按季度進(jìn)展，但和實(shí)踐的銷售額總是有很大差別消費(fèi)部門按周安排消費(fèi)方案，曾經(jīng)有幾個產(chǎn)品的消費(fèi)方案已過期，但尚未調(diào)整5假設(shè)沒有好的方案……接到的客戶訂單總要在幾天之后才錄入到系統(tǒng)中人們以為有許多產(chǎn)品存放在廢品庫中，但是，企業(yè)的許多客戶卻不能按時得到發(fā)貨經(jīng)常把同一批貨品承諾給多個客戶6假設(shè)沒有好的方案……企業(yè)最大的客戶要求從今天開場一周內(nèi)向他們發(fā)運(yùn)某種產(chǎn)品300件，曾經(jīng)做出了承諾，答應(yīng)按時發(fā)貨，但是沒有人保證一定能做到財(cái)務(wù)部門要求銷售、庫存和消費(fèi)部門提供未來半年的詳細(xì)方案，以便確定企業(yè)能否滿足它今年的財(cái)務(wù)方案每個人都有本人的一套數(shù)據(jù)來為本人的任務(wù)辯護(hù)，而把埋怨推向他人或別的部門，甚至埋怨客戶或供應(yīng)商在企業(yè)高層指點(diǎn)會議上，竟然沒有一個人掌握產(chǎn)品和消費(fèi)線的必要和足夠的信息和數(shù)據(jù)……7ERP方案層次運(yùn)營規(guī)劃銷售和運(yùn)作規(guī)劃主消費(fèi)方案物料需求方案才干需求方案8運(yùn)營規(guī)劃銷售和運(yùn)作規(guī)劃主消費(fèi)方案物料需求方案才干需求方案可行否?執(zhí)行才干方案執(zhí)行物料方案

YesNo

9運(yùn)營規(guī)劃是企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，確定企業(yè)的運(yùn)營目的和戰(zhàn)略，內(nèi)容包括：產(chǎn)品開發(fā)市場占有率質(zhì)量規(guī)范技術(shù)改良，企業(yè)擴(kuò)展職工培訓(xùn)，隊(duì)伍建立銷售收入和利潤10運(yùn)營規(guī)劃在企業(yè)高層指點(diǎn)的主持下會同以下各部門擔(dān)任人，共同制定銷售市場技術(shù)消費(fèi)物料財(cái)務(wù)等是各方案層次的根據(jù)銷售與運(yùn)營規(guī)劃供需平衡是企業(yè)運(yùn)營的根本定律 供需失衡的一個案例銷售與運(yùn)營規(guī)劃及其作用 銷售與運(yùn)營規(guī)劃的戰(zhàn)略銷售與運(yùn)營規(guī)劃報告 制定銷售與運(yùn)營規(guī)劃的流程 銷售與運(yùn)營規(guī)劃的評價——資源需求方案 11供需平衡是企業(yè)運(yùn)營的根本定律供需矛盾是企業(yè)最根本的矛盾，供需平衡是企業(yè)運(yùn)營的根本定律假設(shè)供需失衡，無論是需求大于供應(yīng)，還是供應(yīng)大于需求，都將為企業(yè)帶來災(zāi)難性的后果12供需失衡的一個案例A公司是一個制造公司1314銷售與運(yùn)作規(guī)劃及其作用兩個根本的目的連結(jié)運(yùn)營規(guī)劃與詳細(xì)方案和執(zhí)行過程控制其他方案，包括主消費(fèi)方案和一切支持方案是高層管理對ERP系統(tǒng)的主要輸入銷售與運(yùn)作規(guī)劃及其作用企業(yè)高層指點(diǎn)對企業(yè)的管理和控制該當(dāng)在總量級別上銷售與運(yùn)營規(guī)劃為企業(yè)的高層指點(diǎn)提供了一個面向未來的“窗口〞和管理控制企業(yè)的“手柄〞換言之，管理好銷售與運(yùn)營規(guī)劃，就抓住了對整個企業(yè)管理和控制的關(guān)鍵。1516制定銷售與運(yùn)作規(guī)劃的戰(zhàn)略銷售與運(yùn)作規(guī)劃的制定涉及兩個相關(guān)的過程對每個產(chǎn)品族制定銷售規(guī)劃對每個產(chǎn)品族制定消費(fèi)規(guī)劃17制定銷售與運(yùn)作規(guī)劃的戰(zhàn)略對產(chǎn)品族總需求的預(yù)測關(guān)于產(chǎn)品族的銷售規(guī)劃必需和單項(xiàng)預(yù)測之和一致例如，假設(shè)在一個產(chǎn)品族中有5項(xiàng)物料，其單項(xiàng)預(yù)測之和為1100，而產(chǎn)品族的銷售規(guī)劃是1000，那么二者之一必需修正18制定銷售與運(yùn)作規(guī)劃的戰(zhàn)略為每個產(chǎn)品族建立適當(dāng)?shù)南M(fèi)率把產(chǎn)品劃分成產(chǎn)品族，使得必需由高層指點(diǎn)檢查和同意的物料分組不會太多消費(fèi)率不包括詳細(xì)消費(fèi)批量的時間和數(shù)量19消費(fèi)規(guī)劃的特征方案展望期至少為12個月，滾動方案對象為產(chǎn)品族需求是浮動的或季節(jié)性的在方案展望期內(nèi)工廠和設(shè)備固定不變要滿足多項(xiàng)管理目的，如低庫存消費(fèi)的高效率高程度的客戶效力良好的員工關(guān)系等。20制定銷售與運(yùn)作規(guī)劃的戰(zhàn)略銷售規(guī)劃量和消費(fèi)規(guī)劃量均指方案展望期內(nèi)的總量MTS：消費(fèi)規(guī)劃量=銷售規(guī)劃量+期末庫存量-期初庫存量MTO：消費(fèi)規(guī)劃量=銷售規(guī)劃量+期初未交付客戶訂單量-期末未交付客戶訂單量兩個公式可以一致表示為：消費(fèi)規(guī)劃量=銷售規(guī)劃量+對庫存量或未交付的客戶訂單量的調(diào)整21消費(fèi)規(guī)劃的戰(zhàn)略追逐戰(zhàn)略平衡戰(zhàn)略混合戰(zhàn)略22需求/消費(fèi)時間數(shù)量追逐戰(zhàn)略23需求消費(fèi)時間數(shù)量平衡戰(zhàn)略24需求消費(fèi)時間數(shù)量混合戰(zhàn)略25銷售與運(yùn)營規(guī)劃報告銷售規(guī)劃消費(fèi)規(guī)劃庫存方案或未交付訂一方案26銷售與運(yùn)營規(guī)劃報告銷售規(guī)劃：方案需求和實(shí)踐訂貨信息按承諾的發(fā)貨日期列出的客戶訂單信息27銷售與運(yùn)營規(guī)劃報告消費(fèi)規(guī)劃方案消費(fèi)率對于過去的時區(qū)，還包括實(shí)踐的消費(fèi)率和方案消費(fèi)率的比較28銷售與運(yùn)營規(guī)劃報告庫存方案或未交付訂一方案評價和管理產(chǎn)品族的庫存的信息評價和管理產(chǎn)品族未交付的客戶訂單的信息29銷售與運(yùn)營規(guī)劃報告庫存方案－－闡明過去的以及未來預(yù)期的庫存情況對過去的時區(qū)，把方案庫存量與實(shí)踐庫存量進(jìn)展比較對未來的時區(qū)，可以計(jì)算方案庫存量：方案庫存量=現(xiàn)有庫存量－銷售規(guī)劃量+消費(fèi)規(guī)劃量30銷售與運(yùn)營規(guī)劃報告未交付客戶訂一方案－－闡明過去的未交付客戶訂單情況以及未來的方案對過去的時區(qū)，把方案的未交付客戶訂單和實(shí)踐情況進(jìn)展比較對未來的時區(qū)，可以計(jì)算方案的未交付的客戶訂單：方案未交付客戶訂單=當(dāng)前未交付客戶訂單+銷售規(guī)劃量－消費(fèi)規(guī)劃量31銷售與運(yùn)營規(guī)劃報告的例面向庫存消費(fèi)的產(chǎn)品族:手推式剪草機(jī)產(chǎn)品族代碼：M350 度量單位：臺當(dāng)前日期：1/2/2005 當(dāng)前庫存量：43532銷售規(guī)劃日期9/1110/1011/412/51/21/302/243/264/23計(jì)劃需求量420450480500550550550550550實(shí)際需求455495500550

偏差35452050

累計(jì)偏差3580100150

到期的客戶訂單455495500550

實(shí)際發(fā)貨量455495500550

生產(chǎn)規(guī)劃日期9/1110/1011/412/51/21/302/243/264/23計(jì)劃產(chǎn)量500500500500550550550550550實(shí)際產(chǎn)量450450460440

偏差-50-50-40-30

累計(jì)偏差-50-100-140-170

庫存計(jì)劃日期9/1110/1011/412/51/21/302/243/264/23計(jì)劃庫存量685435455455435435435435435實(shí)際庫存量600555515435

偏差-85-180-240-320

33銷售與運(yùn)作規(guī)劃報告的例面向訂單消費(fèi)的產(chǎn)品族:載重卡車產(chǎn)品族：M0 度量單位：輛當(dāng)前日期：1/2/2005 當(dāng)前未交付訂單：44834銷售規(guī)劃日期9/1110/1011/412/51/21/302/243/264/23計(jì)劃訂貨量300300300300300300300300300實(shí)際訂貨量300290305303

偏差0-1053

累計(jì)偏差0-10-5-2

到期的客戶訂單300300300300300148

實(shí)際發(fā)貨量300300300300

生產(chǎn)規(guī)劃日期9/1110/1011/412/51/21/302/243/264/23計(jì)劃產(chǎn)量300300300300150150150150150實(shí)際產(chǎn)量300300300300

偏差0000

累計(jì)偏差0000

未交付訂單計(jì)劃日期9/1110/1011/412/51/21/302/243/264/23計(jì)劃未交付訂單45045045045059844889810481198實(shí)際未交付訂單450440445448

偏差0-10-5-2

制定銷售與運(yùn)作規(guī)劃的流程搜集數(shù)據(jù)需求方案供應(yīng)方案預(yù)備會議高層會議3536銷售與運(yùn)營規(guī)劃的評價

----資源方案資源：人工、物料、機(jī)器設(shè)備、加工或存儲空間等等資源清單－－面對產(chǎn)品族，指出每單位產(chǎn)品族對關(guān)鍵資源的需求資源方案－－根據(jù)資源清單，把消費(fèi)規(guī)劃轉(zhuǎn)變成資源方案，評價消費(fèi)規(guī)劃的可行性37資源清單產(chǎn)品族鋼材（噸）人工(標(biāo)準(zhǔn)工時)自行車0.000290.24三輪車0.000440.39四輪車0.000540.6338