2023年高等教育經(jīng)濟(jì)類自考-00186國際商務(wù)談判考試歷年參考核心考點(diǎn)薈萃附答案

（圖片大小可任意調(diào)節(jié)）2023年高等教育經(jīng)濟(jì)類自考-00186國際商務(wù)談判考試歷年參考核心考點(diǎn)薈萃附答案第一卷一.參考題庫(共20題)1.一般不公開調(diào)解或?qū)徖戆讣臋C(jī)構(gòu)是（）。A、仲裁庭B、法院C、行政主管部門D、行業(yè)協(xié)會(huì)2.從法律學(xué)角度來講，談判程序中沒有約束性的環(huán)節(jié)是（）。A、詢盤B、發(fā)盤C、還盤D、接受3.按照慣例，商務(wù)談判中先報(bào)價(jià)的應(yīng)是（）。A、買方B、賣方C、第三方D、中立方4.有一位顧客要求美國一家保險(xiǎn)公司償付一筆賠償費(fèi)。保險(xiǎn)公司先是答應(yīng)給他一筆慷慨的賠償費(fèi)，同時(shí)，該公司具體負(fù)責(zé)清算賠償?shù)娜耸恳哺嬖V他說，自己下星期就要去度假，要求這位顧客在星期五之前把所有資料送來核查，否則賠償將無法實(shí)施。于是這位顧客加班加點(diǎn)，終于在星期五下午把所有資料都準(zhǔn)備妥當(dāng)。但當(dāng)他把資料送到保險(xiǎn)公司后，對方卻答復(fù)說：經(jīng)請示上級，公司只能償付一半的賠償費(fèi)。這位顧客不知所措，為了要趕上星期五這個(gè)時(shí)間期限，他在焦急中暴露出了不利于自己的弱點(diǎn)。而根本就沒有打算去度假的保險(xiǎn)公司人士卻村用了一個(gè)虛假的時(shí)間限制，便輕松地贏得了這場談判。該保險(xiǎn)公司采用了哪種迫使對方讓步的策略？5.商務(wù)談判中的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避是指（）。A、消滅風(fēng)險(xiǎn)B、減少風(fēng)險(xiǎn)損失C、增加風(fēng)險(xiǎn)收益D、完全回避風(fēng)險(xiǎn)E、轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)6.國際商務(wù)的法律因素涉及兩個(gè)方面，即影響國際商務(wù)談判的宏觀法律環(huán)境和（）。A、國際法B、國際商務(wù)談判中常見的法律問題C、國內(nèi)法D、大陸法7.開拓海外市場既可能成功也可能失敗。這種風(fēng)險(xiǎn)按性質(zhì)來分屬于（）。A、純風(fēng)險(xiǎn)B、投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)C、匯率風(fēng)險(xiǎn)D、合同風(fēng)險(xiǎn)8.國際商務(wù)活動(dòng)中非信貸擔(dān)保的形式是（）。A、投標(biāo)保證書B、履約保證書C、到期還款擔(dān)保D、預(yù)付款擔(dān)保9.按照國際慣例，談判中應(yīng)先報(bào)價(jià)的談判方是（）。A、買方或賣方B、買方或發(fā)起人C、賣方或發(fā)起人D、買方、或賣方、或發(fā)起人10.馬丁·邁耶曾說：“它既是能發(fā)揮巨大作用的杰克爾博士，又是能帶來巨大風(fēng)險(xiǎn)的海地先生?！贝嗽捴械摹八笔侵福ǎ?。A、期貨交易B、期權(quán)交易C、遠(yuǎn)期交易D、易貨交易11.市場細(xì)分化信息是指能引起市場細(xì)分的變量，如社會(huì)經(jīng)濟(jì)變量、地理變量、人口變量、收入變量和（）。A、消費(fèi)方式變量B、消費(fèi)結(jié)構(gòu)變量C、供應(yīng)方式變量D、供應(yīng)結(jié)構(gòu)變量12.一中國企業(yè)談判小組赴中東某國進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款談判的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問題時(shí)，對方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。應(yīng)采取哪些措施克服這一障礙？13.國際商務(wù)談判中常見的法律問題主要有：（）。A、談判對象的主體資格問題B、合同的效力問題C、爭端的解決方式問題D、談判人員問題E、遠(yuǎn)期交易問題14.下列上肢的動(dòng)作語言中，表示懷有敵意的是（）。A、兩手手指并攏置于胸前B、手與手連接置于腹部C、兩臂交叉于胸前D、吸手指或指甲15.如何建立談判雙方的信任關(guān)系？16.談判成本包括（）。A、談判桌上的成本B、談判過程中的成本C、合同的制作成本D、談判的機(jī)會(huì)成本E、履行合同的成本17.一般情況下，商務(wù)談判中可以公開的觀點(diǎn)是（）。A、己方的最后談判期限B、談判主題C、最優(yōu)期望目標(biāo)D、實(shí)際期望目標(biāo)18.試述國際商務(wù)中談判人員組織管理工作的主要內(nèi)容。19.國際貨物買賣最重要的貿(mào)易慣例是（）。A、《跟單信用證統(tǒng)一條例》B、《華沙--牛津規(guī)則》C、《美國1941年修訂的國際貿(mào)易定義》D、《國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》20.國際商務(wù)談判中，群體效能與個(gè)體效能的關(guān)系是（）。A、群體效能大于個(gè)體效能的累加B、群體效能小于個(gè)體效能的累加C、群體效能等于個(gè)體效能的累加D、群體效能有時(shí)大于個(gè)體效能的簡單累加，有時(shí)小于個(gè)體效能的累加第二卷一.參考題庫(共20題)1.說服頑固者的技巧包括（）。A、等待法B、迂回法C、沉默法D、激將法E、下臺階法2.影響國際商務(wù)談判中群體效能的主要因素有（）。A、群體成員的素質(zhì)B、群體成員的結(jié)構(gòu)C、群體規(guī)范D、群體的決策方式E、群體內(nèi)人際關(guān)系3.簡述影響國際商務(wù)談判的政治狀況因素。4.潛在僵局的直接處理法中的“潤滑策略”是指（）。A、幽默方法B、適當(dāng)饋贈(zèng)C、反問勸導(dǎo)法D、歸納概括法5.下列選項(xiàng)中，不屬于非人員風(fēng)險(xiǎn)的是（）。A、素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)B、市場風(fēng)險(xiǎn)C、合同風(fēng)險(xiǎn)D、政治風(fēng)險(xiǎn)6.澳大利亞人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（）。A、重視辦事效率B、待人苛刻C、不愿接受款待D、不守信用7.根據(jù)國內(nèi)外談判經(jīng)驗(yàn)，談判小組人員的數(shù)量一般為（）。A、4人左右B、8人左右C、12人左右D、16人左右8.商務(wù)談判主要集中在（）。A、政治領(lǐng)域B、經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域C、軍事領(lǐng)域D、科技領(lǐng)域9.試述國際商務(wù)談判的基本程序。10.試述談判讓步的原則。（試述嚴(yán)重僵局處理方法中適當(dāng)讓步的方法）11.僵局最為紛繁多變的談判階段是（）。A、準(zhǔn)備期B、初期C、中期D、后期12.講究節(jié)儉，反對浪費(fèi)，把浪費(fèi)看成是“罪惡”的是（）。A、德國人B、美國人C、韓國人D、南美人13.簡述影響國際商務(wù)談判中群體效能的主要因素。14.美國企業(yè)的決策特點(diǎn)是（）。A、只要高級主管拍板B、集體拍板C、上下左右全面溝通達(dá)成一致意見后由高級主管拍板D、三分之二成員同意后由高級主管拍板15.在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益是（）。A、堅(jiān)定的讓步方式B、遲疑的讓步方式C、一次性讓步方式D、后期讓步方式16.談判中最容易產(chǎn)生僵局的議題是（）。A、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)B、違約責(zé)任C、合同價(jià)格D、履約地點(diǎn)17.簡述談判隊(duì)伍中專家和專業(yè)人員的具體職責(zé)。18.發(fā)揮群體效能最大化的途徑有哪些？19.風(fēng)險(xiǎn)損失的控制是指（）。A、通過放棄或拒絕合作、停止業(yè)務(wù)活動(dòng)來回避風(fēng)險(xiǎn)源B、通過減少損失發(fā)生的機(jī)會(huì)，降低損失發(fā)生的嚴(yán)重性來對付風(fēng)險(xiǎn)C、將自身可能要承受的潛在損失以一定的方式轉(zhuǎn)移給第三者D、建立一筆專項(xiàng)的基金來彌補(bǔ)可能遭遇的不測20.宗教信仰的影響與作用包括（）。A、政治事務(wù)B、法律制度C、國別政策D、節(jié)假日與工作時(shí)間E、社會(huì)交往與個(gè)人行為第三卷一.參考題庫(共20題)1.“貴方如果違約是應(yīng)該承擔(dān)責(zé)任的，對不對？”這種商務(wù)談判的發(fā)問類型屬于（）。A、證明式發(fā)問B、探索式發(fā)問C、強(qiáng)調(diào)式發(fā)問D、誘導(dǎo)式發(fā)問2.保險(xiǎn)是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的主要方法，其一般適用于（）。A、市場風(fēng)險(xiǎn)B、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)C、純風(fēng)險(xiǎn)D、素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)3.很注重談判禮儀，十分在意談判地點(diǎn)的選擇，喜歡在有名氣的酒店、飯店等會(huì)晤洽談，他們是（）。A、日本人B、美國人C、韓國人D、法國人4.在商務(wù)談判中必須“重合同，守信用”。這體現(xiàn)了商務(wù)談判的（）。A、平等互利原則B、靈活機(jī)動(dòng)原則C、友好協(xié)商原則D、依法辦事原則5.原則型談判又稱為（）。A、讓步型談判B、立場談判C、硬式談判D、價(jià)值型談判6.懂行的專家和專業(yè)人員的具體職責(zé)是（）。A、檢查法律文件的準(zhǔn)確性B、進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)磋商與論證C、控制談判進(jìn)程D、介紹談判人員7.下列選項(xiàng)中，屬于分擔(dān)外匯風(fēng)險(xiǎn)方法的是（）。A、平衡法B、人民幣計(jì)價(jià)法C、易貨交易法D、簽訂貨幣保值條款的方法8.下列哪條不屬于深藏不露的談判對手的特點(diǎn)（）。A、不露“廬山真面目”B、忠于職守，一絲不茍C、精于“裝糊涂”D、慣于“后發(fā)制人”9.試述談判僵局處理的原則和方法。10.簡述與國際商務(wù)談判有關(guān)的財(cái)政金融狀況因素。11.如果交易很重要，在談判過程中可以考慮采用（）。A、讓步型談判法或原則型談判法B、讓步型談判法或立場型談判法C、原則型談判法或立場型談判法D、軟式談判法或價(jià)值型談判法12.試述規(guī)避國際商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)的措施與手段。13.談判雙方較合適的雙方距離應(yīng)在（）。A、0.5米~1米之間B、2米~2.5米之間C、2米~3米之間D、1米~1.5米之間14.談判必需的工作人員在談判隊(duì)伍中屬于（）。A、第一層次B、第二層次C、第三層次D、第四層次15.傾聽技巧中最基本、最重要的是（）。A、集中精力地傾聽B、有鑒別地傾聽C、克服先入為主的傾聽D、通過記筆記來傾聽16.試述制定國際商務(wù)談判策略的主要步驟。17.國際上最隆重與正式的宴請方式是（）。A、酒會(huì)B、茶會(huì)C、冷餐招待會(huì)D、宴會(huì)18.談判成為必要是由于交易中存在（）。A、合作B、辯論C、攻擊D、沖突19.簡要說明影響國際商務(wù)談判的法律因素。20.一開始就讓出全部可讓利益的讓步方式是（）。A、堅(jiān)定的讓步方式B、果斷的讓步方式C、初始讓步方式D、一次性讓步方式第一卷參考答案一.參考題庫1.正確答案:A2.正確答案:A3.正確答案:B4.正確答案:該保險(xiǎn)公司采用了最后通牒的策略。5.正確答案:B,C,D,E6.正確答案:B7.正確答案:B8.正確答案:C9.正確答案:C10.正確答案:A11.正確答案:A12.正確答案: 可能采取的措施有：①更換談判人員； ②請代理人談判； ③邀請高級別領(lǐng)導(dǎo)人； ④中途暫時(shí)停止談判，修復(fù)文化差異障礙。13.正確答案:A,B,C14.正確答案:C15.正確答案: 建立談判雙方的信任關(guān)系需要： 1）.站在他人的角度設(shè)身處地談問題，不要只說自己的理由； 2）.消除對方的戒心，創(chuàng)造良好的氛圍； 3）.說服語言要推敲。16.正確答案:A,B,D17.正確答案:B18.正確答案: （1）健全談判班子； （2）調(diào)整好領(lǐng)導(dǎo)干部與談判人員的關(guān)系； （3）調(diào)整好談判人員之間的關(guān)系： ①明確共同的責(zé)任和職權(quán)； ②明確談判人員的分工； ③整個(gè)談判小組共同制定談判方案，集思廣益； ④明確相互的利益； ⑤共同檢查談判進(jìn)展?fàn)顩r和相互支持工作； ⑥談判小組負(fù)責(zé)人充分調(diào)動(dòng)小組成員的積極性，做好協(xié)調(diào)工作。19.正確答案:D20.正確答案:D第二卷參考答案一.參考題庫1.正確答案:A,B,C,D,E2.正確答案:A,B,C,D,E3.正確答案: 1.國家對企業(yè)的管理程度； 2.經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制； 3.政治背景； 4.政局穩(wěn)定性； 5.政府間的關(guān)系。4.正確答案:B5.正確答案:A6.正確答案:A7.正確答案:A8.正確答案:B9.正確答案: 1.準(zhǔn)備階段； 2.開局階段； 3.正式談判階段； 4.簽約階段。10.正確答案: 商務(wù)談判實(shí)踐中讓步原則有： 1）不要做無謂的讓步，應(yīng)體現(xiàn)對己方有力的宗旨； 2）讓步要讓在關(guān)鍵環(huán)節(jié)上，要讓得恰到好處； 3）在己方認(rèn)為重要問題上要力求對方讓步； 4）不要承諾做同等幅度的讓步； 5）讓步時(shí)要三思而行，不要掉以輕心； 6）讓步后覺得考慮欠周，可以收回； 7）一次讓步不要過大，節(jié)奏不宜過快； 8）要讓對方感覺到己方的讓步是付出巨代價(jià)的。11.正確答案:C12.正確答案:A13.正確答案: （1）群體成員的素質(zhì)； （2）群體成員的結(jié)構(gòu)； （3）群體規(guī)范； （4）群體的決策方式； （5）群體內(nèi)的人際關(guān)系。14.正確答案:A15.正確答案:A16.正確答案:C17.正確答案:闡明參加談判的意愿和條件；明曉對方的意圖、條件；找出雙方的分歧或差距；與對方進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商；修改草擬的談判文件中的有關(guān)條款；向主談人提出解決專業(yè)問題的建議；為最后決策提供專業(yè)方面的論證。18.正確答案: 1、合理配備群體成員； 2、靈活選擇決策程序； 3、建立嚴(yán)明的紀(jì)律和有效地激勵(lì)機(jī)制； 4、理順群體內(nèi)部信息交流的渠道。19.正確答案:B20.正確答案:A,C,D,E第三卷參考答案一.參考題庫1.正確答案:A2.正確答案:C3.正確答案:C4.正確答案:A5.正確答案:D6.正確答案:B7.正確答案:D8.正確答案:B9.正確答案: 談判中，由于某種原則彼此相持不下，陷入進(jìn)退兩難的境地，這種談判淺的情況稱為“談判僵局”。 （1）原則： ①堅(jiān)持聞過則喜的原則； ②態(tài)度冷靜，誠懇、語言適中的原則； ③絕對不為觀點(diǎn)分歧而發(fā)生爭吵。 （2）談判低局的處理方法： ①間接處理法，包括先肯定后否定對方，用對方意見說服對方等； ②直接處理法，站在對方立場上說服對方，給對方饋贈(zèng)適當(dāng)禮物以聯(lián)絡(luò)感情等； ③嚴(yán)重僵局的處理，包括適當(dāng)讓步以及利用調(diào)解與仲裁方法進(jìn)行處理。10.正確答案: 1.外債狀況； 2.外匯儲備狀況； 3.貨幣的自由兌換； 4.支付信譽(yù)； 5.稅法方面的情況。11.正確答案:C12.正確答案: 措施： 1.完全回避風(fēng)險(xiǎn)，即通過放棄或拒絕合作、停止業(yè)務(wù)活動(dòng)來回避風(fēng)險(xiǎn)； 2.風(fēng)險(xiǎn)損失的控制，即通過減少損失發(fā)生的機(jī)會(huì)，降低損失發(fā)生的嚴(yán)重性來對付風(fēng)險(xiǎn)； 3.轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，即將自身可能要承受的潛在損失以一定的方式轉(zhuǎn)移給第三者，包括保險(xiǎn)與非保險(xiǎn)兩種方式； 4.自留風(fēng)險(xiǎn)。 手段： 1.咨詢專家法； 2.利用保險(xiǎn)市場和信貸擔(dān)保工具避險(xiǎn)法； 3.利用各種技術(shù)手段法； 4.提高談判人員的素質(zhì)。13.正確答案:D14.正確答案:C15.正確答案:A16.正確答案: （1）了解影響談判的因素。談判策略制定的起點(diǎn)是對影響談判的各因素的了解。這些因素包括談判中的問題、雙方的分歧、態(tài)度、趨勢、事件或情況等，這些因素共同構(gòu)成一套談判組合。 （2）尋找關(guān)鍵問題。在對相關(guān)現(xiàn)象進(jìn)行科學(xué)分析和判斷之后，要求對問題，特別是關(guān)鍵問題作出明確的陳述與界定，厘清問題的性質(zhì)，以及該問題對整個(gè)談判的成功會(huì)產(chǎn)生什么作用等。 （3）確定具體目標(biāo)。根據(jù)現(xiàn)象分析，應(yīng)首先找出關(guān)鍵問題，找出談判進(jìn)展中應(yīng)該調(diào)整的事先已確定的目標(biāo)，然后視當(dāng)時(shí)的環(huán)境變化，調(diào)整和修訂原來的目標(biāo)，或是對各種可能的目標(biāo)進(jìn)行分析，確定一個(gè)新目標(biāo)。 （4）形成假設(shè)性方法。根據(jù)談判中不同問題的不同特點(diǎn)，逐步形成解決問題的途徑