匯源果汁的營(yíng)銷策略研究

第一章緒論第一節(jié)選題研究的背景和意義一、研究背景飲品行業(yè)對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，已經(jīng)從最初的迅速增長(zhǎng)到現(xiàn)在的百花齊放。有市場(chǎng)就會(huì)存在競(jìng)爭(zhēng)，從最初80年代碳酸飲料帶來(lái)的第一次熱潮、90年代第二次純水帶來(lái)的熱潮、再到21世紀(jì)果汁和茶類飲料的全面興起，最后發(fā)展到現(xiàn)現(xiàn)在的情況。每一次熱潮的更替都是一場(chǎng)飲品類主角的更替，也是一次國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的進(jìn)步。隨著時(shí)間的推移碳酸飲料銷量的下滑在全球范圍內(nèi)已經(jīng)是無(wú)法避免的事實(shí)，含乳類飲料也因?yàn)榧兡?、鮮奶的發(fā)展而收到一定程度上的打擊。而果汁類飲品的銷量卻隨著人們對(duì)生活水品的提高、意識(shí)到健康的重要性而逐漸增長(zhǎng)，在市場(chǎng)上的占有率甚至一度走到了水類飲品的前面。在市場(chǎng)潛力如此巨大的情況下眾多品牌紛紛進(jìn)入了果汁類飲品的市場(chǎng)中，僅一線產(chǎn)品就有：美汁源果粒橙、娃哈哈、酷兒、康師傅、統(tǒng)一，農(nóng)夫山泉以及匯源等眾多知名品牌。這些品牌根據(jù)所在地區(qū)可以分為3大類：國(guó)際類的代表可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、日本三得利，臺(tái)灣的康師傅和統(tǒng)一以及國(guó)內(nèi)的代表性企業(yè)匯源。正是由于這些品牌對(duì)果汁類飲品行業(yè)的進(jìn)軍使其成為繼純水、碳酸飲料之后第三大競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。匯源果汁在如此激烈的商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，就算在果汁市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)多年也難免會(huì)受到這些實(shí)力更強(qiáng)大的后來(lái)者所沖擊。像康師傅因?yàn)樽陨碓诓栾嬃鲜袌?chǎng)有著有大量的忠實(shí)用戶，這為他們?cè)谵D(zhuǎn)入果汁飲品市場(chǎng)時(shí)提供了很大的助力。國(guó)外企業(yè)則選擇收購(gòu)國(guó)內(nèi)小品牌通過(guò)包裝整合再加上獨(dú)特的宣傳手段迅速打開(kāi)市場(chǎng)，一時(shí)間給匯源果汁造成了巨大壓力?，F(xiàn)如今由于產(chǎn)品自身產(chǎn)品的不足導(dǎo)致大眾產(chǎn)生疑慮以及宣傳產(chǎn)品手段過(guò)于單一的問(wèn)題，重獲大眾好感度和采用合適的宣傳手段重回大眾視野成為了匯源果汁的主要任務(wù)。二、研究意義作為中國(guó)果汁行業(yè)的典型代表，匯源果汁的興衰一定程度上反映了我國(guó)果汁行業(yè)的發(fā)展。通過(guò)系統(tǒng)的分析匯源果汁所處的宏觀環(huán)境、行業(yè)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，可以了解到匯源果汁乃至我國(guó)整個(gè)果汁行業(yè)所處的大環(huán)境以及其中的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。通過(guò)仔細(xì)分析匯源果汁自身的優(yōu)劣勢(shì)以及其營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題，可以更好的找到更加合理可行的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，以改善匯源果汁目前的經(jīng)營(yíng)，對(duì)匯源果汁重整后的發(fā)展具有現(xiàn)實(shí)意義。并且可以為其他涉足果汁行業(yè)的企業(yè)的發(fā)展起到參考作用，提高果汁在整個(gè)軟飲行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。第二節(jié)文獻(xiàn)綜述一、國(guó)外文獻(xiàn)綜述Agnes（2018）認(rèn)為引起非傳染性疾病、肥胖的主要原因是因?yàn)楹秋嬃?。該學(xué)者進(jìn)一步認(rèn)為消費(fèi)食用不健康的食物和飲料，從而導(dǎo)致各種疾病風(fēng)險(xiǎn)的增加，是因?yàn)樵S多人因?yàn)槭杖氲投黄茸龀龅倪x擇。然而，隨著時(shí)間的推移，人們?cè)絹?lái)越重視身體的健康，特別是入口的東西，再加上糖是導(dǎo)致肥胖的主要原因之一。因此，飲料行業(yè)需要加緊努力，探索低糖和健康的產(chǎn)品，以滿足當(dāng)今人們的健康需求。Gollust（2018）調(diào)查顯示，學(xué)生并不是絕對(duì)不受他們購(gòu)買的飲料價(jià)格的影響。調(diào)查還顯示，如果價(jià)格合理，人們一般更傾向于購(gòu)買價(jià)格合理、銷量較大的產(chǎn)品。KathrynBackholer（2016）提出，經(jīng)濟(jì)因素往往是人們選擇健康產(chǎn)品的主要障礙。與不太健康的食品相比，健康有機(jī)的食品通常以較高的價(jià)格出售，這對(duì)于低收入群體來(lái)說(shuō)并不友好。因此，基于科學(xué)的定價(jià)策略可以促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買食品和飲料，這對(duì)提高銷售業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)不失為一個(gè)好辦法。二、國(guó)內(nèi)文獻(xiàn)綜述丁思淼（2021）主要從研究的背景以及意義、研究方法和內(nèi)容等方面，收集了國(guó)內(nèi)外關(guān)于金融危機(jī)的案例和研究成果；并運(yùn)用有關(guān)金融危機(jī)的相關(guān)理論，對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)危機(jī)的成因、運(yùn)行和解決進(jìn)行了分析；詳細(xì)介紹了匯源果汁的發(fā)展和現(xiàn)狀，并對(duì)過(guò)去七年的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行了分析和描述；分析了匯源果汁財(cái)務(wù)危機(jī)的原因。通過(guò)對(duì)匯源果汁金融危機(jī)的原因、后果、措施及其對(duì)匯源果汁和其他企業(yè)的影響的分析，可以看出，預(yù)防金融危機(jī)和及時(shí)采取措施的問(wèn)題非常迫切。楊悅（2020）參考STP理論和4P理論這兩大概念，同時(shí)采用了多種調(diào)查方法和研究方法，對(duì)B類食品企業(yè)在“互聯(lián)網(wǎng)+”的時(shí)代背景下進(jìn)行營(yíng)銷調(diào)研，深入研究B類食品企業(yè)營(yíng)銷方式的不足，結(jié)合企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀和營(yíng)銷策略，幫助B類企業(yè)制定更完整的營(yíng)銷策略。該研究將幫助公司制定營(yíng)銷戰(zhàn)略，以提高其市場(chǎng)份額，并為公司奠定了可持續(xù)發(fā)展基礎(chǔ)。張玉香（2020）以匯源果汁沂源公司為例，對(duì)該公司進(jìn)行實(shí)地調(diào)研，以此為基礎(chǔ)對(duì)匯源果汁沂源公司的資源利用和循環(huán)經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)行了深入調(diào)查。通過(guò)理論分析和實(shí)踐對(duì)比，分析了匯源果汁沂源公司的動(dòng)靜脈資源利用現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)該公司的資源利用率低，資源回收率不高。最后，從公司循環(huán)經(jīng)濟(jì)長(zhǎng)期發(fā)展的角度出發(fā)，提出了公司循環(huán)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的建議和對(duì)策，使公司結(jié)合自身實(shí)際發(fā)展情況，充分利用資源。公司必須充分利用其資源，以實(shí)現(xiàn)循環(huán)經(jīng)濟(jì)的更好發(fā)展。蘇燕妮（2019）深入研究和分析了廣西KO飲料有限公司的發(fā)展戰(zhàn)略，分析了公司發(fā)展戰(zhàn)略的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境，采用PEST分析、SWOT分析和IFE/EFE矩陣等定性和定量分析方法，分析了飲料行業(yè)整體的發(fā)展趨勢(shì)和廣西康師傅飲料有限公司目前的發(fā)展環(huán)境。結(jié)合公司的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，有針對(duì)性地提出了廣西康師傅飲料有限公司的發(fā)展戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)策略，并根據(jù)廣西康師傅飲料有限公司的龍頭地位和品牌優(yōu)勢(shì)，實(shí)施深度增長(zhǎng)型戰(zhàn)略，不斷開(kāi)拓新的市場(chǎng)，通過(guò)差異化發(fā)展，不斷開(kāi)拓新的飲料行業(yè)。它還將通過(guò)優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)、人力資源、企業(yè)文化、資本效率、加強(qiáng)倉(cāng)儲(chǔ)和配送能力、提升網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，確保公司發(fā)展戰(zhàn)略的有效實(shí)施。任欣（2019）研究的由HS集團(tuán)的果汁生產(chǎn)商生產(chǎn)有關(guān)一種復(fù)合乳酸菌果汁飲料，。HS果汁公司的市場(chǎng)調(diào)查是基于對(duì)中國(guó)果汁市場(chǎng)現(xiàn)狀和陜西省果汁市場(chǎng)整體環(huán)境的逐步分析、測(cè)試和研究。再加上數(shù)據(jù)分析和其他從宏觀到微觀的方法，對(duì)影響該類產(chǎn)品--復(fù)合乳酸菌汁的市場(chǎng)發(fā)展的因素和該市場(chǎng)的前景進(jìn)行了研究和調(diào)查。研究和分析過(guò)程將系統(tǒng)地確定HS的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，分析HS的果汁產(chǎn)品資源的優(yōu)勢(shì)和關(guān)鍵能力，并提出有效的建議，以改善公司的未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略。包振（2018）對(duì)該戰(zhàn)略所依據(jù)的概念理論的描述。它試圖根據(jù)ADL的外部和內(nèi)部環(huán)境來(lái)解釋它的現(xiàn)狀。然后，將利用現(xiàn)狀來(lái)確定ADL戰(zhàn)略所面臨的挑戰(zhàn)，再利用SWOT分析矩陣進(jìn)行詳細(xì)分析，以確定ADL的差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的可行性。希望這將為ADL提供一個(gè)基準(zhǔn)，以確保其長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。通過(guò)查閱國(guó)內(nèi)外相關(guān)文獻(xiàn)資料，發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)外對(duì)飲料行業(yè)中果汁市場(chǎng)的前景還是比較看好，隨著人們對(duì)健康生活方式的逐漸重視，果汁市場(chǎng)也面臨著眾多的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。相比較來(lái)說(shuō)國(guó)外友人更重果汁的健康性和性價(jià)比，而國(guó)內(nèi)群眾則相對(duì)更注重口感和品牌。本文選擇許昌市地區(qū)，以匯源果汁為例，研究老國(guó)民品牌經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀以及銷售中存在的問(wèn)題并提出對(duì)策及建議。第三節(jié)研究方法和研究?jī)?nèi)容一、研究方法本文在撰寫(xiě)期間對(duì)各地商場(chǎng)、超市進(jìn)行了實(shí)地調(diào)查走訪，查閱了有關(guān)國(guó)內(nèi)外關(guān)于果汁飲品與營(yíng)銷方面知識(shí)的文獻(xiàn)，分析對(duì)比之前果汁行業(yè)出現(xiàn)過(guò)問(wèn)題的企業(yè)以及于此類問(wèn)題的處理方法。結(jié)合以上情況主要采用了如下研究方法：文獻(xiàn)研究法：通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查閱了大量的文獻(xiàn)資料及企業(yè)相關(guān)資料，篩選出一些具有參考價(jià)值和實(shí)際意義的方案，再結(jié)合匯源果汁當(dāng)前的情況進(jìn)行分析。實(shí)地調(diào)查法：通過(guò)走訪各地不同品牌類型的商場(chǎng)，根據(jù)各處相關(guān)產(chǎn)品上架率的真實(shí)情況來(lái)進(jìn)行分析，總結(jié)出問(wèn)題的大致方向。案例研究法：通過(guò)分析其他公司出現(xiàn)的類似案例情況，與匯源果汁目前的現(xiàn)狀進(jìn)行分析對(duì)比找出該方案中的優(yōu)缺點(diǎn)從而加以改善。二、研究?jī)?nèi)容本文以匯源果汁為營(yíng)銷研究對(duì)象，對(duì)如何優(yōu)化匯源集團(tuán)果汁的營(yíng)銷策略進(jìn)行了相關(guān)研究，以提出適合匯源集團(tuán)果汁產(chǎn)品的具體營(yíng)銷策略，并對(duì)如何提高匯源果汁在市場(chǎng)的知名度提出建議。為了了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)意向和影響其購(gòu)買行為的因素，本論文通過(guò)對(duì)調(diào)研數(shù)據(jù)的分析，進(jìn)行了廣泛的調(diào)研，幫助匯源集團(tuán)科學(xué)地進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，準(zhǔn)確定位市場(chǎng)，并據(jù)此設(shè)計(jì)出適合在許昌市推廣該類果汁產(chǎn)品的營(yíng)銷策略，進(jìn)一步提高匯源集團(tuán)的品牌聲譽(yù)。這些研究數(shù)據(jù)有助于匯源集團(tuán)科學(xué)地細(xì)分市場(chǎng)，選擇目標(biāo)市場(chǎng)。

第二章概念界定及相關(guān)理論第一節(jié)概念界定市場(chǎng)營(yíng)銷（Marketing），也可以稱為市場(chǎng)學(xué)或者行銷學(xué)，指的是從一個(gè)產(chǎn)品創(chuàng)造生產(chǎn)出分開(kāi)對(duì)其實(shí)行訂價(jià)、包裝等一系推廣行動(dòng)再到產(chǎn)品交流的一種進(jìn)程。市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)質(zhì)就是企業(yè)對(duì)其所生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品制訂一整套市場(chǎng)營(yíng)銷相干的計(jì)劃活動(dòng)。這個(gè)進(jìn)程不只可以為顧客和企業(yè)的協(xié)作同伴和我們的社會(huì)帶來(lái)兼具經(jīng)濟(jì)性和社會(huì)性的價(jià)值，還可以在企業(yè)制訂其獨(dú)占的戰(zhàn)略性營(yíng)銷方案時(shí)起到相當(dāng)關(guān)鍵的用處。從這個(gè)意義上講，市場(chǎng)營(yíng)銷就不單單是一個(gè)輕易的包裝營(yíng)銷進(jìn)程，也是一套富有哲學(xué)系統(tǒng)的方案。企業(yè)制訂市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的目標(biāo)就是為了充沛發(fā)揚(yáng)企業(yè)所獨(dú)占的優(yōu)勢(shì)，愈加有效的加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)才能，更好地適應(yīng)營(yíng)銷狀況變更，同時(shí)以更少的投入贏得最大的經(jīng)濟(jì)效益。關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念，美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)給出了自己的說(shuō)法，以為市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)靜態(tài)進(jìn)程，包括了產(chǎn)品從生產(chǎn)完成之初到產(chǎn)品的宣揚(yáng)類似和產(chǎn)品完成交流的全進(jìn)程，而且這一進(jìn)程完成了經(jīng)濟(jì)價(jià)值的生成，收益主體觸及到消費(fèi)者、生產(chǎn)者及相干協(xié)作者等。第二節(jié)相關(guān)理論一、SWOT分析理論SWOT分析理論，即態(tài)勢(shì)分析法，包括優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅四個(gè)方面。優(yōu)勢(shì)是指企業(yè)內(nèi)部有利于發(fā)展的相對(duì)于其他企業(yè)的積極因素和能力。劣勢(shì)是指不利于企業(yè)發(fā)展的負(fù)面因素和內(nèi)部局限性。機(jī)會(huì)是指企業(yè)能夠利用的優(yōu)勢(shì)外部環(huán)境因素。威脅是指對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)構(gòu)成挑戰(zhàn)的不利外部因素。優(yōu)劣勢(shì)的分析主要把注意力放在企業(yè)自身實(shí)力上，機(jī)會(huì)、威脅的分析著眼于外部環(huán)境變化。二、4P理論4P理論由杰羅姆·麥卡錫提出，其中包含了產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)要素，該理論為企業(yè)營(yíng)銷策略的制定和營(yíng)銷工作的開(kāi)展提供了參考。產(chǎn)品是能供給給市場(chǎng)，被人們消費(fèi)、能夠滿足人們需要的東西，涵蓋了人員、服務(wù)、有形產(chǎn)品等。產(chǎn)品策略是4P理論的核心，該策略要求產(chǎn)品有其獨(dú)特的賣點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)企業(yè)以消費(fèi)者需求為前提提供產(chǎn)品。企業(yè)的成本補(bǔ)償、利潤(rùn)、產(chǎn)品銷量等與產(chǎn)品的價(jià)格息息相關(guān)。價(jià)格策略在制定時(shí)要充分的考慮其目標(biāo)市場(chǎng)的品牌定位和消費(fèi)水平，因地制宜地制定不同價(jià)格，以保證企業(yè)的產(chǎn)品有較高的銷量以及更可觀的利潤(rùn)。渠道是連接企業(yè)與消費(fèi)者的紐帶，是企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，由哪種方式、在哪里讓消費(fèi)者了解、消費(fèi)的途徑，一般包括直銷、間銷、直銷加間銷相結(jié)合三種模式。企業(yè)既要培育分銷商，又要建立銷售渠道，以此保證分銷順利進(jìn)行。促銷策略指企業(yè)以宣傳推廣、促銷、優(yōu)惠、公共關(guān)系、產(chǎn)品體驗(yàn)等形式刺激消費(fèi)者的消費(fèi)，以促進(jìn)銷售增長(zhǎng)的一整套方式。

第三章匯源果汁營(yíng)銷現(xiàn)狀與問(wèn)題分析第一節(jié)匯源企業(yè)簡(jiǎn)介匯源食品飲料有限公司（以下簡(jiǎn)稱匯源果汁）。于1992年成立，是一家主營(yíng)高濃度果蔬汁飲料現(xiàn)代化企業(yè)集團(tuán)。1992年匯源集團(tuán)從山東沂蒙山起步，當(dāng)時(shí)董事長(zhǎng)朱禮新認(rèn)為技術(shù)設(shè)備是在市場(chǎng)中取勝的根本，并與成立的第二年引進(jìn)先進(jìn)的德國(guó)水果加工設(shè)備。1996年引進(jìn)了德國(guó)康美無(wú)菌冷罐裝生產(chǎn)線，推出了2L裝果汁；同年百分百系列家庭裝產(chǎn)品首次在國(guó)內(nèi)上市推廣；1997年在央視一套黃金時(shí)段投放廣告以“喝匯源果汁，走健康之路”為口號(hào)引起廣大群眾關(guān)注；2011年開(kāi)始在全國(guó)布局農(nóng)業(yè)項(xiàng)目，開(kāi)拓匯源大農(nóng)業(yè)體系；2017年成功入選CCTV國(guó)家品牌計(jì)劃TOP品牌，開(kāi)啟新的征程；2019年以北京衛(wèi)視春晚指定飲品身份亮相BTV春晚，同年榮獲2019年中國(guó)品牌指數(shù)（C-BPI）100%純果汁行業(yè)第一品牌；2020年匯源連續(xù)18年蟬聯(lián)“農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國(guó)家重點(diǎn)龍頭企業(yè)”，同年登錄CCTV1《大國(guó)品牌》向觀眾傳遞“匯品質(zhì)之源，享美好生活”愿景[11]。匯源果汁一直堅(jiān)持投入社會(huì)慈善、公益事業(yè)，資金、物資價(jià)值數(shù)億元。累計(jì)納稅30億以上。該企業(yè)通過(guò)水果種植、加工業(yè)以及其他相關(guān)產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)代化發(fā)展，帶領(lǐng)百萬(wàn)農(nóng)民奔向小康。匯源果汁通過(guò)以往30年的發(fā)展，現(xiàn)如今已經(jīng)成為了一家：原產(chǎn)采摘檢測(cè)--自主加工質(zhì)檢--成品出廠檢測(cè)--倉(cāng)儲(chǔ)物流管理--供應(yīng)商管理的一條龍企業(yè)，通過(guò)每個(gè)步驟的嚴(yán)格把控讓消費(fèi)者安心.在各品牌進(jìn)軍新類型產(chǎn)品的大環(huán)境下匯源果汁也同樣推出了新的產(chǎn)品,但它沒(méi)有跨大類別的去創(chuàng)新而是圍繞著自己最在擅長(zhǎng)的方面慢慢向外擴(kuò)展，逐漸從最初的單一果汁類飲品發(fā)展成為了一個(gè)擁有：100%果汁系列、果肉系列、兒童飲品系列、低濃度果汁系列、水系列的全面型飲品企業(yè)。第二節(jié)匯源果汁STP分析一、產(chǎn)品狀況（一）產(chǎn)品策略目前匯源果汁現(xiàn)存的市場(chǎng)中超過(guò)百分之七十的消費(fèi)力仍是流向大牌的產(chǎn)品。如今匯源果汁板塊是在“成熟期”，推廣投入的力度仍是偏弱，并沒(méi)有仔細(xì)縝密完成匯源果汁品牌的構(gòu)成，就算不時(shí)有新產(chǎn)品不斷推出，也有影響度低，影響范疇只發(fā)散在近鄰市場(chǎng)。（二）產(chǎn)品策略計(jì)劃市場(chǎng)提供商品時(shí)，營(yíng)銷者必須思索其中的五個(gè)產(chǎn)品層次，每一個(gè)層次都豐富了顧客價(jià)值，它們組成顧客價(jià)值層級(jí)。匯源果汁的中心產(chǎn)品：即顧客真正購(gòu)置的根本服務(wù)或好處，人們購(gòu)買果汁是想解決自己最根本的生理問(wèn)題一一解渴。匯源果汁的一般產(chǎn)品：即產(chǎn)品的基本形式，匯源果汁產(chǎn)品的外觀整體設(shè)計(jì)，分為1L包裝和200ml包裝，匯源果汁的包裝外表獨(dú)具國(guó)潮特色，十分具有年代感和國(guó)貨感。匯源果汁的期望產(chǎn)品：即購(gòu)買者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)期望得到的與產(chǎn)品密切相關(guān)的一整套屬性和條件，匯源果汁100%的產(chǎn)品特性，給飲料帶來(lái)了更多營(yíng)養(yǎng)成分，在攝入果汁的同時(shí)攝入營(yíng)養(yǎng)。匯源果汁的擴(kuò)大產(chǎn)品：即包括增加的服務(wù)和利益，匯源果汁能夠從瓶身得知其成分表，工藝以及其免費(fèi)客服電話，商家網(wǎng)站，QS生產(chǎn)許可證等。匯源果汁的潛在產(chǎn)品：即現(xiàn)有產(chǎn)品包括所有附加產(chǎn)品在內(nèi)的、可能發(fā)展成為未來(lái)最終產(chǎn)品的潛在狀態(tài)的產(chǎn)品。對(duì)于匯源果汁來(lái)說(shuō)，改革開(kāi)放后，匯源果汁依然是匯源果汁。唯一變化的是它已經(jīng)不單單是一種飲料，更是一種兒時(shí)回憶，更是一種國(guó)貨象征。（三）產(chǎn)品組合匯源果汁的產(chǎn)品分類為100%果汁系列，果肉系列，兒童飲品系列，低果系列，水系列。其中匯源100%果汁是匯源的經(jīng)典產(chǎn)品。可以看到匯源的發(fā)展路徑都是根據(jù)果汁跟飲料，飲用水這一類別的產(chǎn)品。100%果汁系列主打原味果汁，為1L裝和200ml裝。果肉系列主打水果原肉，增加果實(shí)顆粒和飲用口感。兒童飲品系列主打果肉營(yíng)養(yǎng)果泥，為兒童加強(qiáng)營(yíng)養(yǎng)。低果系列主打脫氣保鮮，讓果汁更加接近青年消費(fèi)者。水系列主打天然水，與匯源果汁的企業(yè)理念一脈相承，天然的理念貫穿水。（四）產(chǎn)品生命周期從產(chǎn)品生命周期來(lái)看，此時(shí)市場(chǎng)生長(zhǎng)趨向減緩或飽和，匯源果汁的主流產(chǎn)品已被大多數(shù)購(gòu)置者所接納，匯源果汁的經(jīng)典產(chǎn)品利潤(rùn)在到達(dá)極點(diǎn)后逐步下降，根據(jù)新品創(chuàng)新中心（TMIC）聯(lián)合天貓飲料行業(yè)以及上海博報(bào)堂共同發(fā)布《中國(guó)飲料行業(yè)趨勢(shì)洞察報(bào)告》，顯示2021.1-2021.9天貓果味/風(fēng)味飲料類目成交排行，果味/風(fēng)味飲料市場(chǎng)集中度比較低，市場(chǎng)排名前3的匯源果汁，天地壹號(hào)和好望水的市場(chǎng)份額下降19%，市場(chǎng)排名前十的果汁品牌市場(chǎng)份額下降12%。在產(chǎn)品成熟期，果汁市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，各果汁品牌公司為保持產(chǎn)品地位需投入大量的營(yíng)銷費(fèi)用。（五）產(chǎn)品品牌與包裝現(xiàn)在匯源果汁采取的是單一品牌戰(zhàn)略，那末必按向市場(chǎng)宣傳的高標(biāo)準(zhǔn)來(lái)把控，以最好的質(zhì)料和優(yōu)良的服務(wù)去博得市場(chǎng)認(rèn)同。匯源果汁的質(zhì)量是國(guó)家承認(rèn)的，可是現(xiàn)在沒(méi)法最好的構(gòu)成“塔頂質(zhì)量”這有優(yōu)勢(shì)的品牌定位。匯源果汁經(jīng)典100%系列，采用的是一種設(shè)計(jì)語(yǔ)言，用品牌名稱加產(chǎn)品樣式的組合呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前。最經(jīng)典的包裝為1L裝，加上匯源果汁的logo,可以快速讓消費(fèi)者識(shí)別出這是的匯源果汁的產(chǎn)品。二、市場(chǎng)細(xì)分匯源是從企業(yè)自身的角度出發(fā)，以靜態(tài)的廣度市場(chǎng)細(xì)分方法來(lái)看待和經(jīng)營(yíng)果汁飲料市場(chǎng)；而統(tǒng)一、可口可樂(lè)等公司卻是從消費(fèi)者的角度出發(fā)，以動(dòng)態(tài)市場(chǎng)細(xì)分的原則（隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)的變化而調(diào)整其市場(chǎng)細(xì)分的重心）來(lái)切人和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。同樣是“細(xì)分”，但在市場(chǎng)的導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期，不同的生命周期卻有不同的表現(xiàn)和結(jié)果。匯源果汁確實(shí)是符合果汁市場(chǎng)的品類細(xì)分，匯源也是跟隨了農(nóng)夫山泉的先前的開(kāi)發(fā)檸檬口味的果汁，確定補(bǔ)充“VC”的市場(chǎng)細(xì)分及定位。匯源這一次選擇檸檬做為在中低濃度果汁的細(xì)分市場(chǎng)，是抓住了果汁以“VC”為需求根本的特點(diǎn)。匯源在純果汁的“細(xì)分主權(quán)”已經(jīng)非常明確了，產(chǎn)品細(xì)分程度也已經(jīng)比較全面，但匯源果汁的主要利益點(diǎn)也一直是健康，“喝匯源果汁，走健康之路”已經(jīng)讓年齡、各類人群了解了果汁對(duì)健康的重要性。匯源一直是以健康為產(chǎn)品訴求，從“她他”水到“奇異王國(guó)”的出現(xiàn)，可以看出匯源在不斷的尋找新的產(chǎn)品品類，想獲到品類細(xì)分的主動(dòng)權(quán)，成為果汁行業(yè)主導(dǎo)權(quán)的企業(yè)。但這次匯源要想打破農(nóng)夫果園在檸檬飲料中的市場(chǎng)細(xì)分領(lǐng)先地位，困難很大；從現(xiàn)階段來(lái)看，雖然匯源、娃哈哈、農(nóng)夫果園都抓住了現(xiàn)在消費(fèi)者想補(bǔ)充維C的市場(chǎng)，但農(nóng)夫果園還是因其市場(chǎng)細(xì)分先導(dǎo)性而具有主導(dǎo)權(quán)。三、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇目前國(guó)內(nèi)一二線城市果汁市場(chǎng)已趨于飽和，但三四線城市仍處于發(fā)展期，市場(chǎng)具有較大潛力，匯源果汁應(yīng)及時(shí)創(chuàng)新和研發(fā)適合這類市場(chǎng)的產(chǎn)品，將其視為新型戰(zhàn)略市場(chǎng)，制定屬于該類市場(chǎng)的集中性市場(chǎng)策略。通過(guò)實(shí)施這一策略，企業(yè)可對(duì)這一子市場(chǎng)，集中力量提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。企業(yè)的重心從整個(gè)大市場(chǎng)轉(zhuǎn)移到少數(shù)的子市場(chǎng)中，從而在少數(shù)的子市場(chǎng)中擁有較大份額，實(shí)現(xiàn)脫穎而出。四、目標(biāo)市場(chǎng)的產(chǎn)品定位定位是企業(yè)在消費(fèi)者心中塑造產(chǎn)品、品牌、組織的形象或個(gè)性的一種營(yíng)銷技術(shù)。通常有以下幾種方法：產(chǎn)品功能定位、產(chǎn)品特色定位、競(jìng)爭(zhēng)需要定位和使用者類型定位。近些年，食品安全問(wèn)題頻頻出現(xiàn)在大眾眼前，消費(fèi)者對(duì)食品安全的關(guān)注度和敏感度越來(lái)越高，對(duì)果汁生產(chǎn)企業(yè)的要求也越來(lái)越高。在這樣的宏觀形勢(shì)下，匯源果汁積極響應(yīng)國(guó)家號(hào)召，始終秉承“天然、營(yíng)養(yǎng)、健康”的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)理念，圍繞消費(fèi)者的需求，不斷研發(fā)和設(shè)計(jì)新的產(chǎn)品。同時(shí)以“綠色、營(yíng)養(yǎng)”為產(chǎn)品特色進(jìn)行定位，相繼進(jìn)入各大超市、酒店和娛樂(lè)場(chǎng)所，實(shí)現(xiàn)了“從土地到餐桌的綠色革命”，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)產(chǎn)品和品牌知名度的不斷提高。此外，果汁飲料的熱銷一定程度上代表了人們崇尚自然、綠色理念、健康安全的飲食文化趨勢(shì)，匯源果汁的“綠色、營(yíng)養(yǎng)”定位明顯的將其產(chǎn)品特色與其他高熱量、高咖啡因的飲料進(jìn)行區(qū)分開(kāi)來(lái)，促使消費(fèi)者愿意為綠色、健康、營(yíng)養(yǎng)的產(chǎn)品買單。第三節(jié)營(yíng)銷中主要存在的問(wèn)題一、產(chǎn)品定位不清品牌定位不夠清晰。匯源堅(jiān)持的口號(hào)“喝匯源果汁，走健康之路”所定位的人群是模糊的、缺乏自己的個(gè)性，導(dǎo)致其品牌概念的宣傳不夠到位。產(chǎn)品定位不明確。匯源果汁產(chǎn)品人群細(xì)分定位不精確，匯源果汁產(chǎn)品中更應(yīng)該注重人群偏好。如青少年，中老年可以生產(chǎn)低蔗糖果汁。而不是在區(qū)分中低檔后所有人群都用同一產(chǎn)品。二、單一化品牌并未進(jìn)行產(chǎn)品多樣化生產(chǎn)，果汁可以細(xì)分為果汁、果漿、濃縮果漿、果肉飲料、果汁飲料、果粒果汁飲料、水果飲料濃漿、水果飲料等9種類型。目前市場(chǎng)上現(xiàn)有的是果汁系列和果肉系列，但是在現(xiàn)如今市場(chǎng)上層次不窮的各種口味各種形式的飲料市場(chǎng)上顯得有些不夠看。三、缺乏產(chǎn)品整體概念匯源的品牌活躍度相比其他飲料巨頭都要低很多，產(chǎn)品缺乏廣告投入和長(zhǎng)期的品牌維護(hù)。匯源果汁作為一個(gè)差點(diǎn)被遺忘的品牌，之前沒(méi)有注重各網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)企業(yè)號(hào)的經(jīng)營(yíng)，微博平臺(tái)粉絲僅有十萬(wàn)左右，日常的互動(dòng)值和轉(zhuǎn)發(fā)量也是寥寥無(wú)幾。但是經(jīng)過(guò)2021年7月份河南發(fā)大水事件發(fā)生后爆出的《匯源果汁“身堅(jiān)志殘”，支援河南100萬(wàn)》文章，一時(shí)間獲得了無(wú)數(shù)網(wǎng)友的支持和點(diǎn)贊，引發(fā)了無(wú)數(shù)消費(fèi)者對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌的支持，使匯源果汁官方微博號(hào)漲粉30多萬(wàn)，話題量和點(diǎn)贊量一時(shí)間暴增，也帶動(dòng)了果汁產(chǎn)品的銷量。由此足以看出正面的公眾形象會(huì)給品牌帶來(lái)一定的利潤(rùn)和銷售。因此，上述資金、管理、渠道的瓶頸式的發(fā)展極大的抑制了匯源果汁集團(tuán)的發(fā)展，同時(shí)這些問(wèn)題也是制約中國(guó)民營(yíng)企業(yè)良好發(fā)展的重要因素。四、促銷環(huán)節(jié)緩慢這樣的分銷渠道對(duì)企業(yè)實(shí)施管理也造成很大的困難。分銷渠道的廣度和深度需要大量的中間商和零售商，所有的零售商都需要很長(zhǎng)時(shí)間才能反映市場(chǎng)的變化，在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顟B(tài)再次發(fā)生變化，企業(yè)才能對(duì)以前的市場(chǎng)進(jìn)行相應(yīng)的銷售渠道政策措施和改進(jìn)措施，受二次銷售待滯的影響，因此導(dǎo)致企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的變化不敏感，進(jìn)而導(dǎo)致了企業(yè)漸漸失去了最新的市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顟B(tài)，不能根據(jù)市場(chǎng)需求準(zhǔn)確的做出正確的銷售渠道政策。造成零售商激情不高，沒(méi)有太多的利潤(rùn)，最終影響到企業(yè)產(chǎn)品的銷滯。

第四章匯源果汁營(yíng)銷環(huán)境分析第一節(jié)果汁市場(chǎng)環(huán)境SWOT分析一、內(nèi)部環(huán)境分析（一）S（優(yōu)勢(shì)）1.品牌優(yōu)勢(shì)：匯源果汁成立30年以來(lái)，一直以價(jià)格優(yōu)惠、品質(zhì)放心這兩大優(yōu)點(diǎn)成為消費(fèi)者眼中的口碑產(chǎn)品，并逐漸轉(zhuǎn)變成公司的品牌優(yōu)勢(shì)。2018年匯源果汁的純果系列和中濃度果蔬混合汁銷售量占比達(dá)到了公司產(chǎn)品總額的43.7%、31.5%，相比前一年增幅了0.9%、6.9%繼續(xù)蟬聯(lián)國(guó)內(nèi)中高含量果汁銷量冠軍。2.原料品質(zhì)優(yōu)勢(shì)：截止2020年，匯源果汁已經(jīng)在北京、宿遷、柳河、大理、普洱、阿勒泰等全國(guó)十余個(gè)省區(qū)市建立了二十多個(gè)田園綜合體，已生產(chǎn)包括蔬菜、水果、雜糧、奶品、花卉、在內(nèi)的上百種農(nóng)產(chǎn)品。2019年，匯源在新疆布爾津開(kāi)展了總投資10億元的沙棘綜合項(xiàng)目，發(fā)展沙棘的良種繁育、草場(chǎng)治理、果實(shí)采摘等一系列項(xiàng)目，搶占了中國(guó)果汁源頭的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。3.技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢(shì)：匯源果汁在這么多年的發(fā)展過(guò)程中，一直積極引進(jìn)世界上最先進(jìn)的生產(chǎn)工藝和技術(shù)。生產(chǎn)加工過(guò)程中不添加任何防腐劑追求在最大程度上保留果汁的營(yíng)養(yǎng)與口感。匯源在新產(chǎn)品研發(fā)方面的能力也是業(yè)界屈指可數(shù)的，自成立以來(lái)匯源依靠其領(lǐng)先的技術(shù)工藝?yán)塾?jì)開(kāi)發(fā)了以果汁為主的5大類產(chǎn)品，從100%純果汁、果蔬混合汁到低果類最后還推出了水產(chǎn)品，200ML、1L、125ML、300ML、350ML各種不同包裝產(chǎn)品接踵而至，補(bǔ)全了商品類別的空缺。（二）W（劣勢(shì)）1.營(yíng)銷方式落后：匯源果汁，從某些方面來(lái)講它更多注重的是產(chǎn)品本身的專業(yè)。但是在目前復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境之下，光憑著自身過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量是無(wú)法取勝的，市場(chǎng)細(xì)分和品牌營(yíng)銷尤為重要。但在這兩方面匯源果汁就比較薄弱了，匯源果汁目前的做法對(duì)于在市場(chǎng)發(fā)展期的時(shí)候的確能取得很好的市場(chǎng)效果但當(dāng)多元化競(jìng)爭(zhēng)變得越來(lái)越激烈的時(shí)候，品牌專業(yè)化建設(shè)的缺失就會(huì)導(dǎo)致一系列問(wèn)題的出現(xiàn)。當(dāng)下的市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境里每個(gè)方面都有比匯源做的好得產(chǎn)品企業(yè)。比如在兒童市場(chǎng)的的酷兒、青年市場(chǎng)的可口可樂(lè)。在如此明顯的市場(chǎng)細(xì)分前提下，匯源果汁逐漸失去了自己的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。2.管理模式錯(cuò)誤：匯源果汁自山東創(chuàng)立后進(jìn)軍到北京，先后并購(gòu)了統(tǒng)一等企業(yè)，但是始終逃脫不了“家族式企業(yè)”的傳統(tǒng)管理模式，由朱新禮占據(jù)企業(yè)絕對(duì)控股權(quán)。在企業(yè)初始階段，本鄉(xiāng)本土的團(tuán)隊(duì)能夠在短時(shí)間內(nèi)形成強(qiáng)大的凝聚力，這對(duì)匯源果汁的發(fā)展初期做出了極大的貢獻(xiàn)。但隨著企業(yè)的不斷發(fā)展、市場(chǎng)不斷趨于國(guó)際化的變動(dòng)，這種管理模式對(duì)匯源的企業(yè)管理埋下了隱患，并隨著時(shí)間的推移不斷顯露出來(lái)。第二節(jié)外部環(huán)境分析（O）1.新產(chǎn)品研發(fā)：最近幾年人們對(duì)健康的要求直線攀升，隨著消費(fèi)能力和消費(fèi)觀念的提升人們對(duì)健康生活的需求還會(huì)進(jìn)一步提升。匯源還可以利用自身完善的產(chǎn)品線和遍及全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)，開(kāi)發(fā)、推廣低果系列、兒童飲品系列和純果沙棘汁等新產(chǎn)品，進(jìn)一步加強(qiáng)了產(chǎn)品的健康特點(diǎn)，有效的順應(yīng)了消費(fèi)者需求變化，能夠更好的把握住市場(chǎng)機(jī)會(huì)與巨大的利潤(rùn)空間。2.品牌意識(shí)增強(qiáng)：我國(guó)的消費(fèi)者對(duì)品牌的意識(shí)正在逐漸增強(qiáng)，據(jù)統(tǒng)計(jì)局相關(guān)信息顯示，就國(guó)內(nèi)市場(chǎng)而言絕大多數(shù)的購(gòu)買力流向了品牌產(chǎn)品。在品質(zhì)相差不大的前提下消費(fèi)者大多會(huì)去選擇品牌產(chǎn)品。匯源果汁是我國(guó)最早進(jìn)入果汁飲料行業(yè)的企業(yè)，歷經(jīng)幾十年風(fēng)雨后已經(jīng)發(fā)展成了家喻戶曉的大品牌。在中高濃度果汁市場(chǎng)的占有率和銷售量都是名列前茅的，這種品牌知名度在市場(chǎng)上的推廣起到了很大作用。3.國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)情況：中國(guó)GDP的逐年上漲，這對(duì)于各個(gè)行業(yè)的各類競(jìng)爭(zhēng)者都是個(gè)非常好的機(jī)會(huì)。消費(fèi)者隨著消費(fèi)能力的增強(qiáng)一定會(huì)提升自身的消費(fèi)檔次，這意味著中高端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)會(huì)更加顯著。而匯源果汁目前做的正是中高端品牌，所以這對(duì)匯源果汁來(lái)說(shuō)是個(gè)不錯(cuò)的機(jī)會(huì)。第三節(jié)企業(yè)面臨的威脅(T)1.行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者過(guò)多：相對(duì)其他行業(yè)而言果汁行業(yè)所需要的技術(shù)含量也不高。先不談那些本來(lái)就在果汁行業(yè)具有一定實(shí)力的大企業(yè)，就是其它食品廠商也會(huì)找方法進(jìn)入該市場(chǎng)。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)里，匯源果汁近幾年也陸續(xù)收到各大10品牌的打壓。像高濃度農(nóng)夫山泉出品的農(nóng)夫果園、低濃度的康師傅鮮果橙。另外再加上百事可樂(lè)與可口可樂(lè)這兩個(gè)飲料巨頭的存在，憑借其豐厚的底蘊(yùn)、優(yōu)秀的管理能力和豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)以及強(qiáng)大的銷售渠道搶占了大部分的市場(chǎng)份額，這對(duì)于匯源果汁開(kāi)拓市場(chǎng)來(lái)說(shuō)是個(gè)巨大的難題。2.用戶忠誠(chéng)度缺失：國(guó)內(nèi)果汁行業(yè)經(jīng)過(guò)這么多年的不斷發(fā)展新的口味層出不窮。國(guó)外的可口可樂(lè)推出了以果粒橙為代表的果汁類飲品，“以新鮮果肉看得見(jiàn)”為特點(diǎn)宣傳，經(jīng)過(guò)幾年的市場(chǎng)培育銷量得到了飛速增長(zhǎng)；隨著果汁行業(yè)市場(chǎng)的瓜分，產(chǎn)品的種類也不斷豐富人們的選擇自然也就變得多了起來(lái)消費(fèi)者需求的不確定性也隨之增加，消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度也就不在了。

第五章匯源果汁的營(yíng)銷策略建議第一節(jié)目標(biāo)市場(chǎng)確定匯源果汁的品牌定位應(yīng)跟隨其口號(hào)，定位為純果汁。品牌定位為純果汁后通過(guò)社交媒體，以及低成本的促銷進(jìn)行品牌宣傳，使匯源果汁這一品牌根植于消費(fèi)者的心中。產(chǎn)品定位，匯源果汁在定位人群后，生產(chǎn)與其相當(dāng)應(yīng)的產(chǎn)品，通過(guò)廣告等一系列措施讓這一群體知悉，進(jìn)而購(gòu)買產(chǎn)品。第二節(jié)營(yíng)銷組合策略方案一、產(chǎn)品策略方案（一）提高新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力除了匯源果汁目前現(xiàn)有的100%果汁系列，果肉系列，兒童飲品系列，低果系列，水系列。其中匯源100%果汁是匯源的經(jīng)典產(chǎn)品，最具標(biāo)識(shí)性，其他產(chǎn)品系列沒(méi)有一款產(chǎn)品能有匯源果汁100%的代表性。建議匯源果汁推出新的代表產(chǎn)品來(lái)擴(kuò)張市場(chǎng)份額，就如可口可樂(lè)公司推出雪碧那樣的代表產(chǎn)品，匯源果汁應(yīng)該開(kāi)發(fā)可以打開(kāi)市場(chǎng)和獨(dú)具代表性的新產(chǎn)品，而不是盲目跟風(fēng)市場(chǎng)推出“飛能”運(yùn)動(dòng)功能飲料之類的新產(chǎn)品。據(jù)AC尼爾森不完全統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，運(yùn)動(dòng)性能飲品市場(chǎng)在2012年和2013年接連2個(gè)年度中以超越30%的速率增加，3倍于全體飲品市場(chǎng)的增加速率。公元2013年運(yùn)動(dòng)性能飲品的市場(chǎng)中占比56%。功能飲料的市場(chǎng)定位為參與運(yùn)動(dòng)的人群。匯源果汁14年首次發(fā)布第一款運(yùn)動(dòng)性能飲品——Freenergy飛能，在體育營(yíng)銷對(duì)產(chǎn)品的促成推動(dòng)下，匯源果汁首次贊助2014年度中國(guó)足球協(xié)會(huì)超級(jí)聯(lián)賽“運(yùn)動(dòng)飲品贊助商”?！帮w能”功能飲品一下進(jìn)入消費(fèi)者視野，隨著時(shí)間的推移，這樣新推出產(chǎn)品其實(shí)不能很高程度獲得消費(fèi)者的信賴度，還由于遭到工藝，材料和企業(yè)資金等前提條件所束縛，匯源開(kāi)發(fā)的“飛能”運(yùn)動(dòng)性能飲品現(xiàn)在還是在單一產(chǎn)品的過(guò)程，還以此為依據(jù)市場(chǎng)實(shí)踐的需求做到高要求的品牌吸引力，“飛能”運(yùn)動(dòng)功能飲料在今天已經(jīng)退市了，在進(jìn)入眾多大品牌擅長(zhǎng)的功能市場(chǎng)進(jìn)入中略顯被動(dòng)。而目前市面存在的絕大多數(shù)運(yùn)動(dòng)功能飲料，從工藝上來(lái)講，不過(guò)是電解質(zhì)添加劑和白水勾兌而成的運(yùn)動(dòng)功能飲料。一瓶這樣的所謂“飛能”運(yùn)動(dòng)功能飲料，毫無(wú)代表產(chǎn)品性價(jià)值。這對(duì)匯源果汁在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面也是重要啟示。（二）完善品牌建設(shè)當(dāng)前匯源果汁所在的市場(chǎng)，超過(guò)7成的消費(fèi)者選擇的還是流向較大的品牌旗下的成品?，F(xiàn)在匯源所使用的是單一品牌戰(zhàn)略。那不一定按照向國(guó)民心中的“高質(zhì)量”的品控來(lái)把關(guān)成品，根據(jù)最好的質(zhì)量和較好的服務(wù)，去獲得品牌的好名聲。匯源果汁的采用的原材料品控是無(wú)問(wèn)題的，但是現(xiàn)在不能在消費(fèi)者面前有“塔尖質(zhì)量”，比較吸引消費(fèi)者的品牌定位。現(xiàn)在匯源果汁所處的階段仍然是“成熟期”，對(duì)于產(chǎn)品推進(jìn)的程度還是不能夠大范圍開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，對(duì)于匯源果汁品牌的建設(shè)，完成度是不夠的，影響力不足，輻射范圍更是局限在相對(duì)消散的臨近市場(chǎng)。關(guān)于成品品牌戰(zhàn)略，除了以上說(shuō)的重點(diǎn)之外，還要確保跟客戶的緊密聯(lián)系，這是匯源果汁當(dāng)前的營(yíng)銷體系決定的。市場(chǎng)上較多的果汁售賣地點(diǎn)的都是相對(duì)復(fù)合型的特性。比如高端飯店還有消費(fèi)娛樂(lè)和酒吧，等比較代表性的市場(chǎng)。匯源果汁需要跟這種比較代表性的消費(fèi)場(chǎng)所里的消費(fèi)者進(jìn)行有效的連接和溝通。然后再間接使匯源果汁的銷量提高，增強(qiáng)匯源果汁的競(jìng)爭(zhēng)力，使不同客戶能夠有購(gòu)買和消費(fèi)匯源果汁的機(jī)會(huì)，讓這些具有代表性消費(fèi)者有對(duì)匯源果汁的較優(yōu)的具體產(chǎn)品印象，同時(shí)要不斷探索合適此產(chǎn)品的不同的推廣方案，減少推廣支出，使匯源果汁能夠在更多不同的市場(chǎng)具有競(jìng)爭(zhēng)力。二、渠道策略方案（一）增加銷售渠道現(xiàn)在匯源的果汁選擇的是分銷渠道戰(zhàn)略，該戰(zhàn)略最有利的作用就是可以迅速打開(kāi)市場(chǎng)的重要渠道，增強(qiáng)銷售輻射力度。匯源果汁現(xiàn)在是“成熟期”，在現(xiàn)有的渠道之下，應(yīng)該勇敢選擇更多不同的渠道。匯源果汁應(yīng)該增加不同的渠道策略，如垂直營(yíng)銷渠道策略和擴(kuò)寬營(yíng)銷渠道策略。匯源果汁可以嘗試先針對(duì)自己輻射范圍的中部地區(qū)來(lái)規(guī)劃和在超一線城市和主要二線城市加強(qiáng)渠道優(yōu)勢(shì)。匯源果汁還可以分各大區(qū)域進(jìn)行特權(quán)經(jīng)營(yíng)，劃分華南，華北，華西，華中，華東地區(qū)來(lái)特許經(jīng)營(yíng)。還有根據(jù)現(xiàn)在一線城市和二線城市主流的大型商超和高端餐飲，酒吧特色街等等娛樂(lè)場(chǎng)所，也可以納入渠道擴(kuò)充的范圍，上面是關(guān)于分銷渠道的主要建議。（二）物流策略匯源果汁的產(chǎn)品銷售主要采用的是冷鏈銷售，為的是更加的提高果汁的保鮮度。匯源果汁可以與大型冷鏈物流進(jìn)行合作戰(zhàn)略，建立現(xiàn)有的物流體系成本過(guò)高。依據(jù)現(xiàn)有物流企業(yè)的快速發(fā)展來(lái)實(shí)現(xiàn)匯源果汁產(chǎn)品的快速配送，如果匯源果汁有選定的長(zhǎng)期發(fā)展合作伙伴，能長(zhǎng)期降低物流成本，這樣更符合匯源果汁當(dāng)前的現(xiàn)金流狀況。三、價(jià)格策略方案（一）下降價(jià)格幅度目前匯源果汁的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的定位相對(duì)于同類產(chǎn)品來(lái)說(shuō)是比較高的，匯源的公司規(guī)定定價(jià)讓匯源果汁一升裝的銷售價(jià)格在20-30元。產(chǎn)品價(jià)格感絕比同類成品較高，這樣的價(jià)格水平會(huì)讓匯源果汁失去掉一部分處于消費(fèi)水平低的消費(fèi)者。當(dāng)下社會(huì)一個(gè)公司想要更久遠(yuǎn)的走下去，生存是第一法則，如果一個(gè)企業(yè)的盈利一直小于虧損，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是難免走向破產(chǎn)的道路。收入的最大化不只是按提高最終價(jià)格來(lái)達(dá)成。根據(jù)匯源果汁目前的情況來(lái)說(shuō)，最終價(jià)格的定價(jià)，并不是導(dǎo)致消費(fèi)者不進(jìn)行消費(fèi)的最大原因。匯源果汁應(yīng)該考慮市場(chǎng)中的低消群體，找出多數(shù)消費(fèi)者最能接受的價(jià)格，從而吸引更多的消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買，也一定程度的吸引了老顧客再次購(gòu)買。根據(jù)上面的市場(chǎng)情況分析，1L裝的匯源果汁，消費(fèi)者接受的合理區(qū)間在15~25元。（二）適當(dāng)運(yùn)用折扣折扣價(jià)格策略：是指商家使用降低目前消費(fèi)品的價(jià)格的方法來(lái)吸引更多的消費(fèi)者來(lái)消費(fèi)他們的產(chǎn)品，來(lái)達(dá)到期望的銷售業(yè)績(jī)。這是一種表面降價(jià)，背地里提高銷售銷量的方法。匯源果汁對(duì)于渠道促銷的公司策略，采用了分渠道類型和分渠道級(jí)別的的促銷方式。這個(gè)促銷機(jī)制，雖然能夠很大的降低庫(kù)存量，提升銷售業(yè)績(jī)。但有很大的弊端，如果不能把控好不同分銷渠道級(jí)別和類型的互通關(guān)系，會(huì)讓銷售數(shù)量和價(jià)格不均，會(huì)造成大范圍的影響，甚至影響到市場(chǎng)的全面銷售。在數(shù)量疊加優(yōu)惠銷售上，將庫(kù)存高和難以銷售的產(chǎn)品，匯源果汁可以采取買N送1的活動(dòng)形式，這樣子不緊刺激消費(fèi)者增大購(gòu)買量，對(duì)于企業(yè)的庫(kù)存也是一定的清空作用，還能降低銷售不平衡的不良形態(tài)。四、分銷策略方案在市場(chǎng)的不斷競(jìng)爭(zhēng)下促銷已經(jīng)變得多樣化和和不斷創(chuàng)新，促銷作為4ps分析法中的主要策略，匯源果汁要在市場(chǎng)中吸引不同的消費(fèi)者進(jìn)行更多的營(yíng)銷活動(dòng)，必須要選擇多樣性，時(shí)效性強(qiáng)，現(xiàn)象級(jí)的促銷策略。（一）營(yíng)銷推廣策略指的是不定期的銷售行為，匯源果汁要學(xué)會(huì)活躍在國(guó)際活動(dòng)和全國(guó)大型活動(dòng)，和加入每年所舉辦的各類飲料行業(yè)會(huì)議和飲料展示會(huì)等。應(yīng)該更多的考慮給出不同和創(chuàng)新的獎(jiǎng)勵(lì)，去激發(fā)銷售員工們?cè)阡N售過(guò)程中的工作動(dòng)力，在匯源果汁公司內(nèi)舉辦銷冠和季度銷售冠軍王的競(jìng)賽活動(dòng)，根據(jù)發(fā)放現(xiàn)金獎(jiǎng)品和年假的方式帶動(dòng)員工的熱情積極性。針對(duì)市場(chǎng)上大量的消費(fèi)者，消費(fèi)者在快消品行業(yè)中選擇了具有飲料和食品雙重特性的匯源果汁，可以通過(guò)對(duì)店面大規(guī)模的裝飾，線下銷售活動(dòng)來(lái)增加消費(fèi)者對(duì)于匯源果汁的注意力，使消費(fèi)者加大對(duì)于匯源果汁的購(gòu)買欲望，達(dá)到促成銷售。拿下面兩點(diǎn)作為案例參考：大規(guī)模裝飾，在匯源果汁所擺放的貨架，另一種大量放置關(guān)于匯源果汁的優(yōu)惠海報(bào)和橫幅，和放置代言人立牌，但成本比較大。2.現(xiàn)場(chǎng)銷售活動(dòng)：讓各大代理商加入活動(dòng)，在二線城市的大型商超中進(jìn)行活動(dòng)，首先大型商超具備各類型消費(fèi)者眾多和銷售量大的特點(diǎn)。進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠券活動(dòng)和數(shù)量購(gòu)買贈(zèng)送活動(dòng)，對(duì)于匯源果汁有較好的銷售量提升的作用和加強(qiáng)老顧客重復(fù)購(gòu)買的幾率，是良性循環(huán)的開(kāi)始。（