房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)流程1

房地產(chǎn)經(jīng)紀第四章房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)第一節(jié)房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)的分類第二節(jié)房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)一般流程及其內(nèi)容第三節(jié)主要房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)類型及其重要環(huán)節(jié)第四節(jié)影響房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)成交因素第一節(jié)房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)分類房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)房地產(chǎn)行紀業(yè)務(wù)回憶：從經(jīng)紀活動的方式來看，可以分為按經(jīng)紀活動所涉及的標的房地產(chǎn)類型來劃分住宅房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)商業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)工業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)第一節(jié)房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)分類土地經(jīng)紀業(yè)務(wù)房屋經(jīng)紀業(yè)務(wù)回憶：根據(jù)標的房地產(chǎn)的物質(zhì)狀態(tài)類型根據(jù)房地產(chǎn)經(jīng)紀活動所促成的房地產(chǎn)交易類型來看房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓經(jīng)紀業(yè)務(wù)房地產(chǎn)租賃經(jīng)紀業(yè)務(wù)房地產(chǎn)抵押經(jīng)紀業(yè)務(wù)第二節(jié)房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)一般流程資源開發(fā)資源匹配與推廣客戶接洽與看房業(yè)務(wù)四項根本原那么售后效勞房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)根底流程接受買方委托接受賣方委托了解客戶需意向，詳細登記客戶資料簽訂業(yè)務(wù)委托書，爭取獨家委托及鑰匙現(xiàn)場查勘物業(yè)，進行評估，核實物業(yè)情況帶客戶看房廣告宣傳、推廣收取定金，簽署單邊《XX合約》牢記《業(yè)務(wù)四項根本原那么》進行交易洽談〔價格、稅費、產(chǎn)權(quán)等〕了解物業(yè)詳細現(xiàn)狀，詳細登記物業(yè)資料簽約成交協(xié)助辦理過戶手續(xù)和交房做好售后效勞，為客戶真誠到永遠，積累更多信息資源推薦適宜盤源，簽署《房地產(chǎn)經(jīng)紀效勞確認書》第一步第二步第三步第四步第五步第六步第七步第八步資源開發(fā)1、盤源開發(fā)盤源渠道分析2、客源開發(fā)客源渠道分析資源開發(fā)資源匹配與推廣記憶根底匹配理解房源需求關(guān)鍵房源需求房源需求技巧客戶的沉淀是根底，理解是關(guān)鍵，技巧有助于順利的實現(xiàn)帶看１、匹配流程圖記憶資源是有必要的，通過實地看房和接待客戶。增加客戶積淀量，從而提高匹配的效率和范圍，匹配成功與否關(guān)鍵在于我們對客戶的理解。這里對客戶的沉淀不光是對買方的接觸，還要對賣方有較多的了解！上游客戶的理解下游客戶的理解賣房的動機賣房家庭的經(jīng)濟狀況賣房的急迫性業(yè)主的性格業(yè)主對企業(yè)的認識業(yè)主對市場的認識物業(yè)賣點和缺陷物業(yè)適合的客戶群體客戶的支付能力客戶的性格客戶對居家、生活的喜好客戶的工作以及上班地址購房由誰居住購房的動機家庭關(guān)系等購房的根本決定因素物業(yè)根本狀況購房根本需求﹢﹢２、上下游客戶資源匹配與推廣注意：客戶的購房需求不是絕對的數(shù)值，有一定的浮動范圍，如房價、購房的區(qū)域、樓層、戶型等，要適當?shù)囊龑?dǎo)客戶，不能武斷的判斷客戶的需求，更不要依靠網(wǎng)絡(luò)進行所謂精確的匹配。需求匹配房源的一般順序１〕先匹配連鎖店自身的房源，后其他房源２〕先在腦海進行匹配，后運用網(wǎng)絡(luò)匹配３〕先匹配收購房，再是限時房，后匹配三方匹配尊重客戶的需求，收購房、限時房和三方房源資源匹配與推廣匹配成功的前提是對客戶的準確理解；客戶的需求形形色色，引發(fā)需求的動機更是多種多樣，抓住客戶的真實動機，才能準確匹配。對客戶的深刻、準確理解來源于與客戶的反復(fù)接觸和溝通，在保持合理溝通頻率的根底上我們要善于把握溝通的時機。案例：一客戶看到波爾諾分行發(fā)布的一房一廳房源廣告，但廣告是虛假的。本意為出售其它樓盤。在得知客戶是因結(jié)婚要買房，且是一定要在1個月內(nèi)買到房的信息后，置業(yè)參謀伍XX就將一套交通方便、購物方便且離學(xué)校很近的兩房介紹給客戶。并告之客戶，結(jié)婚后肯定會面臨小孩問題，那空間勢必不夠，也會面臨上學(xué)問題。所以要一次將房子買到位！客戶雖是抱著買一房一廳的心態(tài)，后因匹配得當。成功交易兩房兩廳！資源匹配與推廣資源匹配與推廣3、資源匹配推廣渠道及優(yōu)劣分析⑴公司掛牌是指在分行交易信息欄上公布，一般是櫥窗廣告。⑵報紙廣告一般選擇發(fā)行量最大的報紙刊登交易信息廣告。⑶電視廣告通常選擇黃金時段之外的時段發(fā)布廣告，效果不及報紙。⑷網(wǎng)上廣告⑸專線聯(lián)網(wǎng)⑹派發(fā)資料某些針對性較強的房地產(chǎn)交易信息采用寄發(fā)、派發(fā)、投放等方式，發(fā)布相關(guān)交易信息。⑺路牌欄目廣告在街邊路口放置路牌廣告，吸引過路者觀看。⑻關(guān)系網(wǎng)傳遞信息指經(jīng)紀人利用各種人際關(guān)系傳遞房地產(chǎn)交易信息。⑼街頭舉宣傳牌經(jīng)紀人在某些街邊、路口、街頭或住宅小區(qū)出入口舉宣傳牌，吸引過路者觀看。⑽其它如在社區(qū)擺臺咨詢、開辦社區(qū)業(yè)主與中介交流會等。⑴信息發(fā)布的方式視具體情況而定。發(fā)布的方式雖然多，必須有一定的業(yè)務(wù)信息量，并選擇省錢而有效的方式集中發(fā)布；廣告費用的支出與收入必須成正比。⑵信息發(fā)布必須持續(xù)不斷。⑶廣揭發(fā)布的信息點必須能引起目標客戶的注意。資源匹配與推廣4、通用廣告的發(fā)布技巧及本卷須知客戶接洽與看房⑴確定約看地點最好不要安排在人流聚集的地方，要事先給客戶打詢問對方著裝及其他。盡量不要約在現(xiàn)場，約在本店或離現(xiàn)場比較近的連鎖店，以便讓客戶了解公司，以防止同行介入。還可以約在車站和標志性建筑物附近，溝通要密切，約看的地點可以表達交通的便利。一定要帶上客戶的號碼。1、聯(lián)系預(yù)約，提前做好準備⑵確定約看時間：約看時間的安排：約房東或客戶看房的時間我們一定要報出時間，如果客戶說今天不行，我們必須要問明天幾點行不行，再不行還要再追問后天的時間，如果還不行的話，讓房東〔客戶〕自已報一個時間段。這一點很重要，可以給客戶造成這房子很好賣，如果您不抓緊時間看的話可能當您決定去看時已經(jīng)被賣掉了?？蛻艚忧⑴c看房1、聯(lián)系預(yù)約，提前做好準備⑶而給房東會造成我們會抓緊時間幫您賣這個房子，我們會非常觀注您的房子。帶看時有一點要非常注意，約房東要約時間段，而客戶那么要約點，也就是說，我們在約房東時就對他說：某先生，我們的客戶會在幾點到幾點由我陪同去您那里看房，當然了，這個時間段一般不要超過半個小時。而約客戶那么要約點，要一個準確的時間，幾點就是幾點?？蛻艚忧⑴c看房1、聯(lián)系預(yù)約，提前做好準備⑷約客戶是時間點、約房東是時間段〔半小時為宜〕。最好提前一個時間段到達，假設(shè)約在小區(qū)門口，一定比客戶先到，以免其他中介公司介入。約看的時間，可以表達房子采光方面的優(yōu)點或掩飾采光方面的缺點。整合多組客戶看房，節(jié)省時間精力?？蛻艚忧⑴c看房1、聯(lián)系預(yù)約，提前做好準備⑸有鑰匙的房子，安排多組客戶帶看要定好時間間隔，能保證彼此碰面，制造熱銷氣氛。對于房東，我們要通知一個時間段，比方：10點至10點半左右；對于客戶我們要通知一個時間點，如：10點，以防止因客戶不守時或塞車等造成我們的被動局面；如果和客戶約定某個地點見面，我們一定要守時，最好提前10幾分鐘到?？蛻艚忧⑴c看房1、聯(lián)系預(yù)約，提前做好準備⑹引導(dǎo)客戶房子的委托時間短，搶手熱銷；突出不要和房東議價；即使看得不滿意也不要表現(xiàn)出來；提前灌輸意向金意識，好房子一定要迅速下意向金。

客戶接洽與看房1、聯(lián)系預(yù)約，提前做好準備⑺與房東的溝通約定時間段、核實價格；和房東強調(diào)一些最根本的帶看要求，如〔不要留，不要擅自報價，不要和客戶談價〕。⑻帶看人員應(yīng)注意的問題：①注意自身形象，舉止；②了解房屋情況，設(shè)計路線，整理資料；③帶看人員最好是和業(yè)主和客戶熟悉的同志；④最好是兩個人去，一個看好房東，一個看好客戶，一個老業(yè)務(wù)帶一個新員工。⑤確定客戶中的關(guān)鍵人，能做主的人：如果是夫妻看房，看誰起決定作用，主攻關(guān)鍵人；如果是單位人員看房，主攻領(lǐng)導(dǎo)人；如果多人看房，要注意引導(dǎo)的作用。⑥確定帶看主角：一般與客戶溝通比較好的經(jīng)紀人。⑦如果一個人帶看，看好人少的一方。⑧最好是一男一女配合帶看，方便溝通。⑨對房源進行近一步了解：如房子有哪些突出的優(yōu)缺點，所屬小區(qū)的規(guī)模，周邊環(huán)境，交通情況等，并且盡可能地到該小區(qū)踩一遍路線，目的有主要有三個：客戶接洽與看房1、聯(lián)系預(yù)約，提前做好準備第一、選擇帶看路線。從店里到該小區(qū)會一般有幾條路線，有的繁華，有的幽靜，有的臟亂差，這樣可防止因路線不熟給客戶帶來不必要的購房心理障礙。第二、熟悉小區(qū)周邊情況。有的客戶根據(jù)情況與你在小區(qū)附近的某個地方碰頭，只有熟悉該小區(qū)周邊情況才能選擇一個好的地點，防止在一些中介公司密集的地方等敏感的地方。第三、帶看時盡量突出房子的優(yōu)點，掩蓋房子的缺點?！?〕帶看前將應(yīng)帶的物品準備好比方名片，筆記本〔記好房東及客戶的聯(lián)系〕，筆，委托書，看房確認書，指南針，鞋套〔包括客戶的〕。客戶接洽與看房1、聯(lián)系預(yù)約，提前做好準備〔1〕約到現(xiàn)場時，確定對方后主動遞上名片。路上和客戶交談時要多問多聽，所謂言多必失，我們可從中了解到客戶的更多的情況。適當?shù)赝嘎队嘘P(guān)意向金的作用，可引用其他客戶的例子，不易直接提出，以免引起客戶的反感。帶看時主動開電梯門，用手扶門，客人先入，到現(xiàn)場后置業(yè)參謀先開門，先入，再招呼客戶進入?！?〕多了解客戶的需求，和最近的看房動態(tài)。看了其他什么房子，跟什么房產(chǎn)公司看的等等；客戶接洽與看房2、帶看過程中〔3〕如何講房子①首先了解客戶的主要需求，重點介紹；②指出房屋的優(yōu)缺點，話題不要太多。給客戶夢想空間，讓其有中主人翁的感覺，應(yīng)幫其合理設(shè)計；③贊美并放大房子的優(yōu)點，引導(dǎo)客戶的思維和想象；④主動介紹突出的缺點，說這是“唯一的缺點〞；⑤房屋的詳細情況〔房型，結(jié)構(gòu)，小區(qū)環(huán)境，物業(yè)公司，開發(fā)商及周邊生活設(shè)施，未來規(guī)劃，升值潛力〕⑥用比較法說房子，用同小區(qū)、同房型、不同裝修、不同樓層的房屋價格做比較；⑦要有適當?shù)奶釂?，了解客戶的感覺。⑧對于客戶指出的缺點不要過分掩蓋，利用話題將其注意力引到房子的優(yōu)點上，并指出房子是沒有十全十美的?？蛻艚忧⑴c看房2、帶看過程中〔4〕適時進行促銷①請同事配合，在帶看中請同事給自己打，裝客戶要看房。②有鑰匙的房子，安排多組客戶帶看定好時間間隔，要保證彼此碰面，制造熱銷氣氛。③客戶如果有意向，一定要趁熱打鐵，引導(dǎo)其交意向金。如果客戶對房子不滿意，就繼續(xù)根據(jù)其需求進行近一步的有針對性的匹配帶看。④在適當?shù)臅r機，要注意向客人說明，付意向金?？蛻艚忧⑴c看房2、帶看過程中〔1〕看完房子后，盡量和客戶多作及時溝通，方便的話，最好讓客戶回店里聊一下，讓客戶說一下對今天看房子的一些感受，如果發(fā)現(xiàn)匹配有失誤，可以當場再進行匹配，然后再行帶看，客戶來一次不容易，盡量能讓客戶看到比較滿意的房子。〔2〕要注意對客戶的跟蹤及促銷，了解清楚客戶的真實需求及變化。3、帶看后的跟進客戶接洽與看房“三推〞：1、反簽獨家或有鑰匙的盤2、業(yè)主有心賣，看房方便的3、產(chǎn)權(quán)清晰的推房技巧“三不推〞：1、看房不方便的2、業(yè)主無心賣〔只想試探市場價格〕3、產(chǎn)權(quán)不明朗〔權(quán)利人關(guān)系理不清〕業(yè)務(wù)四項根本原那么1、提前做好準備2、給客戶留足面子3、牢記中介方角色定位4、到什么山唱什么歌,讓溝通成為習(xí)慣。⑴接待客戶接待客戶是銷售過程中的第一關(guān)，也是至關(guān)重要的一個環(huán)節(jié)，能否給客戶的第一印象好壞〔專業(yè)與否〕全看這個環(huán)節(jié)。接待客戶的前提是對待客戶要真誠、熱情、專業(yè)〔主要是熟盤〕。業(yè)務(wù)四項根本原那么1、提前做好準備：⑵審客了解客戶的真正需求是審客的目的。故在此環(huán)節(jié)中，有技巧的詢“問〞客戶，才是重中之重。如：“××生，您是要買兩房的還是三房的呢？〞“您是考慮多層的還是高層呢？〞“您之前看過哪些小區(qū)呢？〞等。〔3〕設(shè)盤了解客戶的真正需求后，設(shè)盤是很重要的一個環(huán)節(jié)，一般是選擇一次看房不超過三套房?！埠?、中、差〕各一套。設(shè)盤的前提是：對所推薦的樓盤必須是自己看過房的且和業(yè)主溝通過的，了解業(yè)主的真正想法〔賣房原因等〕。最好是做過家訪的樓盤。業(yè)務(wù)四項根本原那么1、提前做好準備：人愛面子，樹要皮?？蛻簟操I賣方〕買賣房是來買解決方案及被尊重的需要，就算客戶〔買賣方〕說謊，我們都不要拆穿客戶〔買賣方〕的面子。反之就給自己制造麻煩，對中介方而言：越愛面子越?jīng)]面子，目的是給客戶面子。業(yè)務(wù)四項根本原那么2、分析給客戶留足面子：不能代表賣方承諾買方什么，不能代表買方承諾賣方什么，我們只承諾我們應(yīng)盡的義務(wù)。業(yè)務(wù)四項根本原那么3、分析牢記中介方角色定位：案例：嚴老師講了這樣一