社會群體與社會影響方式

消費心理學社會群體與社會影響方式社會群體01社會群體對消費心理的影響02社會群體的分類03社會影響方式對消費心理的影響04消費者群體的形成1.消費者因其共同生理、心理特點的不同形成不同的消費者群體。2.不同消費群體的形成受外部因素的影響。3.生產力發(fā)展水平、文化背景、民族、宗教信仰、地理氣候等。你喜歡吃牛羊肉么？你喜歡豐收菜么？你喜歡吃面食還是米飯？一、社會群體含義：

人們用以指導自己目前行為的，具有某種價值觀念和觀察事物準則的因素。對消費者個體的心理和行為有直接和間接影響的一切群體。二、相關群體（ReferenceGroups）1家人/鄰居2工作單位的同事/同學3自己心目中的偶像4宗教信仰分析以下人物或組織是否能夠影響你的消費心理基本群體次要群體渴望群體按照對消費者的影響強度分類：基本群體也稱為主要群體,指那些關系密切經常發(fā)生相互作用的非正式群體,如家庭成員、親朋好友、鄰居和同事等。這類群體對消費者影響最強。

基本群體次要群體指較為正式但日常接觸較少的群體,如宗教、專業(yè)協(xié)會和同業(yè)組織等。這類群體對消費者的影響強度次于主要群體。次要群體渴望群體：指有共同志趣的群體,即由各界名人如文藝明星、體育明星、影視明星和政府要員及其追隨者構成的群體。這類群體影響面廣,但對每個人的影響強度遜于主要群體和次要群體。

渴望群體：1.準則群體2.比較群體3.否定群體相關群體按照對消費者影響的性質分類：準則群體是人們渴望加入的一種群體。這種群體的價值觀念、行為準則、生活方式、消費特征等是人們贊賞、推崇并愿意效仿的。通常這種群體對消費者的影響最大。1.準則群體比較群體是人們并不希望或并不愿意加入的一種群體，而只不過是把它作為評價自己身份與行為的依據。在消費者行為中具體表現(xiàn)為，一些消費者總是模仿他所欣賞的這類群體中人們的消費方式、衣著打扮、舉止作派等。但他們自己并不想成為其中的一員。2、比較群體如生活中很多消費者非常欣賞影視歌星及文藝界人士的穿著打扮以及表現(xiàn)在消費方面的審美特征，因而在日?；瘖y、服飾裝扮等方面常追隨其后，模仿它們的消費行為，但內心深處，他們自己并不愿意成為一名文藝圈中的人。否定群體是人們反對的一種群體，對這類群體的某些方面，人們是不贊同和厭惡的。消費者通常不會購買那些與否定群體典型表征有關的產品，以此表明與這類群體的人劃清界限，不愿與其為伍。3、否定群體民族亞文化群宗教亞文化群種族亞文化群地理亞文化群（二）亞文化差異對消費者購買行為的影響從眾感染暗示社會影響方式從眾（conformity）指個人的觀念與行為由于群體的引導或壓力，而向與多數人相一致的方向變化的現(xiàn)象。簡單地說就是日常生活中的“隨大流”現(xiàn)象。別人排隊，自己就站在后面，大家都買紅色的衣服自己也買一件等，都是從眾現(xiàn)象的具體體現(xiàn)。一、從眾（行為的影響）實驗說明個體與多數人保持行為上的一致有很多的原因，具體有以下兩個方面比較重要：第一、行為參照在許多情境中，人們由于缺乏進行適當行為的知識，必須從其他途徑來獲得行為引導。在情境不確定的時候，其他人的行為最具有參照價值。而從眾所指向的是多數人的行為，自然就成了最可靠的參照系統(tǒng)。因為，由于人不能了解每一樣東西，所以為了簡化人的認知過程，采取了一定的從眾行為。第二、偏離恐懼"木秀于林，風必摧之"，這一格言說明當一個人與群體不同時，所承受的壓力。人們對于群體一般狀況的偏離，會面臨群體的強大壓力乃至嚴厲制裁。為了不受到群體的排斥甚至是更大的處罰，個體通過從眾降低內心的恐懼，因為人都是社會性的動物，對群體的需要是共同的。研究證明，任何群體都有維持群體一致性的顯著傾向和執(zhí)行機制。

從眾的研究與原因分析

第一、規(guī)模的因素在一般的情況下，從眾會受到人群規(guī)模的影響。當制造從眾的人群規(guī)模達到四人以上時，從眾的比例會很達到90%以上。就是我們常見的有幾個人排隊，排隊的人會不斷增多。這也是為什么各種各樣的“托”屢試不爽的原因。影響從眾的因素：第二、情景的因素通常情況下，當情景不是很明確或者是模糊的情況下，從眾的概率高，反之則會較低。比如，當一個知道前面排隊是買自己不需要的產品的話，一般情況人就不會去排隊；當人們不知道某新開飯店口味的時候，會因為門口停的車輛等原因，就會跟隨大家去消費等。影響從眾的因素：所謂暗示，就是用含蓄、間接的手段、方式和方法，在個體無對抗的情況下，對個體或群體的心理和行為產生影響，從而使被暗示的對象產生與暗示者心理愿望相符的行為的過程。1、暗示的定義：由于分類的標準不同，暗示有很多種。按有無目的分，有自然的暗示和有意的暗示；按范圍分，有個體的暗示和社會的暗示；按意識作用形式分，有自發(fā)的暗示（即自我暗示）和他動的暗示（即一般暗示）；從性質來分，有積極的暗示和消極的暗示等。我們按照暗示時使用的手段不同，將暗示分成：語言的暗示、行為的暗示和環(huán)境的暗示。2、暗示的種類：第一、語言的暗示語言暗示是運用語言的方法、利用人們使用經驗判斷事情的習慣以及不愿意拒絕的心理規(guī)律，使個體在不自覺的情況下接受期待者的暗示。比如，有一個故事說，一個司機在沒有星星、月亮、路燈、沒有開車燈的情況下，司機將車停在路上，并將路上黑色的包裹揀起來，為什么；在推銷中我們會使用的這樣的語言：你吃一個雞蛋還是兩個雞蛋？是吃煎雞蛋還是煮雞蛋，而不是說你吃不吃雞蛋等。就是利用人的習慣以及不愿意拒絕的心理，使消費者接受暗示的結果。2、暗示的種類：第二、行為的暗示行為的暗示就是利用人的從眾和模仿的心理，在行為上先做出榜樣，使其他人因為從眾、模仿等原因，產生與暗示者相符的行為。比如，反復地看一個地方，其他人就會不自覺地隨著暗示者的眼光去看。2、暗示的種類：第三、環(huán)境的暗示環(huán)境的暗示是將期待的行為方式置于環(huán)境中，使大家按照期待的行為去做事。比如，我們期待一個人能穿著正式，我們就可以事先請幾個人甚至更多的人，衣冠楚楚，讓被期待者處于這樣的環(huán)境就會使被暗示對象按此方式行事。2、暗示的種類：個體的經驗是否與暗示的結果偶合是很重要的因素。在前面說到的司機揀包的事情就是因為多數人有同樣的經驗，星星、月亮、路燈等都和夜晚是緊密相關的，當我們一提到上述的詞匯，和人們的經驗產生了偶合，于是，人們就會自然地把上述的情景放在夜晚進行考慮，于是就進入暗示的情景中去，暗示就發(fā)揮了它的作用。3、影響暗示的因素：情感體驗的現(xiàn)象。比如，人處于沸騰歡呼的足球場而出現(xiàn)的狂呼不止的現(xiàn)象，就是受到了現(xiàn)場的影響而出現(xiàn)的情緒狀態(tài)。三、感染“循環(huán)反應”正是社會感染的最重要的機制之一。在社會感染的過程中，別人的情緒會在個人的身上引起同樣的情緒，反過來，這種情緒又會去加強對方的情緒，如此互相刺激，強化著彼此的反應。一方面，良好的情緒和高尚的行為進入這種“循環(huán)反應”的軌道，會引起良性循環(huán)；另出方面，不良的情緒和錯誤的行為，一旦進入“循環(huán)反應’的軌道，則會引起惡性循環(huán)。比如，在觀看足球比賽過程中，有人向賽場扔汽水瓶，鄰座的足球迷也可能受其感染，效而行之。