供應(yīng)商質(zhì)量控制與顧客關(guān)系管理

供給商質(zhì)量控制第一局部:供給商質(zhì)量控制

一、供給商管理概述二、供給商選擇與質(zhì)量控制三、供給商契約與供給商動態(tài)管理一、供給商管理概述1．供給商管理的產(chǎn)生背景:高科技開展的今天，顧客的需求不斷變化和成熟，市場競爭日益劇烈，全球已進(jìn)入買方市場。同時(shí)，產(chǎn)品壽命周期越來越短，小而全、大而全的傳統(tǒng)管理模式已經(jīng)顯示出越來越多的薄弱之處，為防止承受過重的投資負(fù)擔(dān)，和過長建設(shè)周期帶來的風(fēng)險(xiǎn)，組織將借助于供給商的資源遵循優(yōu)勢互補(bǔ)的原那么。集中不同的核心能力，到達(dá)快速響應(yīng)市場需求的目的，因而形成了一條從供給商→組織→分銷商→零售商→最終顧客└———————↓———————┘貫穿全過程的供給鍵2．供給鏈管理就是指從原材料采購到成品分銷給顧客的整個(gè)過程中對產(chǎn)品和效勞的管理，這是通過前饋的信息流和反響的物料流和信息流，將供給商、制造商、分銷商、零售商、直到最終顧客連成整體的管理模式，來降低本錢和增加價(jià)值，以求雙贏效果。3．企業(yè)與供給商關(guān)系的典型形式〔1〕傳統(tǒng)的競爭關(guān)系：以價(jià)格驅(qū)動模式制造商同時(shí)向多家供給商購貨、通過供給之間的競爭而獲得價(jià)格優(yōu)惠，或者在供給商之間分配采購數(shù)量份額來控制供給商，因此制造商與供給商的信息交流少，保持短期合同關(guān)系等特征?！?〕互利共贏關(guān)系：強(qiáng)調(diào)制造商與供給商之間共同分享信息，幫助供給商降低本錢，改進(jìn)質(zhì)量，縮短產(chǎn)品開發(fā)期。供給商參入產(chǎn)品早期開發(fā)，降低交易本錢，建立長期穩(wěn)定的緊密合作等特征。該關(guān)系組織和企業(yè)帶來雙贏。4,供給商管理具體內(nèi)容:供給商管理控制流程圖如下頁:

因此供給商管理的內(nèi)容:一是供給商選擇、二是供給商質(zhì)量控制。三是供給商契約與供給商動態(tài)管理。二、供給商選擇和質(zhì)量控制供給商選擇是進(jìn)行供給商質(zhì)量控制的首要環(huán)節(jié),企業(yè)應(yīng)從戰(zhàn)略的角度來決定其產(chǎn)品的組成中需要外購的局部,并根據(jù)外購的產(chǎn)品的重要性和市場供給情況來進(jìn)行供給商的分類,對不同類別的供給商按照一定的程序,采取相應(yīng)的供給商選擇方法,以確保供給商選擇的質(zhì)量。最后對供給商進(jìn)行質(zhì)量控制。

供給商管理流程圖是指從新產(chǎn)品研發(fā)到生產(chǎn)和采購策略等各項(xiàng)內(nèi)容綜合起來的對供給商的拉動,進(jìn)而調(diào)研選評供給商,最后對其進(jìn)行量化考核和實(shí)施關(guān)系改進(jìn)優(yōu)化的一整套管理過程。

自制外購市場調(diào)研與供給商的初步選擇審核或認(rèn)證供給商協(xié)議、合同或分類下訂單或供給商交貨普通型供給商供給商考評供給商改進(jìn)供給商年度質(zhì)量體系審核供給商優(yōu)化新產(chǎn)品開發(fā)生產(chǎn)或采購策略優(yōu)先型或伙伴型供給商供給商管理控制流程圖1．供給商選擇：供給商的選擇是供給商進(jìn)行質(zhì)量控制的最有效手段〔1〕供給商戰(zhàn)略確實(shí)定：就是指在新產(chǎn)品開發(fā)階段，業(yè)務(wù)流程籌劃再造等過程中，需要確定哪些零部件是由供給商提供，有哪些主要供給商，并與其建立何種關(guān)系。企業(yè)自產(chǎn)與外購件的選擇：企業(yè)經(jīng)營環(huán)境準(zhǔn)確的分析把握；市場供給情況；企業(yè)自身情況;必須綜合分析企業(yè)的實(shí)力，核心業(yè)務(wù)及開展戰(zhàn)略。通常涉及到企業(yè)核心業(yè)務(wù)的局部，應(yīng)由企業(yè)自己來做，否那么企業(yè)可能會失去競爭優(yōu)勢。對于不涉及到企業(yè)核心業(yè)務(wù)的局部，在決定是自產(chǎn)還是向采購之前，企業(yè)應(yīng)考慮并答復(fù)以下問題：

①向供給商采購產(chǎn)品和效勞質(zhì)量更好嗎②可以改善現(xiàn)金流和降低庫存投資嗎③對企業(yè)和顧客都有益嗎此外，企業(yè)還需綜合衡量外購的風(fēng)險(xiǎn)，以及自產(chǎn)的優(yōu)勢，只有做到與供給商簽訂合同前，謹(jǐn)慎審視自己，評價(jià)需要和期望，才有可能選擇正確的供給商，才會取得互利雙贏。對供給商按重要性分類：Ⅰ類供給商提供了產(chǎn)品對企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量有非常重要的影響;Ⅱ類供給商提供產(chǎn)品對企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量有重要影響;Ⅲ類供給商所提供產(chǎn)品對企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量有一般影響。與供給商關(guān)系的選擇:企業(yè)必須明確與供給商之間的關(guān)系是互利共贏關(guān)系,是傳統(tǒng)的競爭關(guān)系,還是兩種典型形式的中間狀態(tài)。某公司對不同類供給商的必備條件，要求如下：Ⅰ類供給商：①通過ISO9000質(zhì)量體系認(rèn)證，且通過該公司第二方審核；②生產(chǎn)設(shè)備先進(jìn)，檢測設(shè)備齊全，居國內(nèi)領(lǐng)先水平；③電器另部件通過國家級試驗(yàn)室試驗(yàn)認(rèn)可；國家強(qiáng)制認(rèn)證產(chǎn)品目錄內(nèi)的產(chǎn)品必須通過CCC認(rèn)證或國際認(rèn)可的GS、CE、UL、VDE等認(rèn)證；④具有完善的售后效勞網(wǎng)絡(luò)；⑤企業(yè)具有獨(dú)立的法人資格。Ⅱ類供給商：①同Ⅰ類①②生產(chǎn)設(shè)備和工藝在同行中領(lǐng)先，年生產(chǎn)力高于同行平均水平；③同Ⅰ類⑤。Ⅲ類供給商：①樣件經(jīng)該公司質(zhì)保部檢驗(yàn)合格；②同Ⅱ類③。(2)供給商選擇的的準(zhǔn)備—采購籌劃階段;供給商選擇的準(zhǔn)備是整個(gè)采購工作的起點(diǎn)；是在與供給商接觸之前必須做好的工作?；I劃的主要內(nèi)容如以以下圖：法規(guī)法律要求熟悉采購要求技術(shù)文件研究采購產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)制定供給商評價(jià)準(zhǔn)那么(初稿)(3)確定供給商的群體范圍每一個(gè)企業(yè)都有自己相對穩(wěn)定供給商群體,這是企業(yè)的重要資源之一.在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開發(fā)過程中,尋求供給商的最正確方法就是優(yōu)先考慮原來已有的供給商群體,在原有的供給商群體中,尋找最適合新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開發(fā)所需的供給商。原有的供給商群體,不能滿足企業(yè)的需要，須重新尋找新的供給商來源。擴(kuò)大供給商選擇余地的五大現(xiàn)場途徑：①征詢現(xiàn)有的所有的供給商②通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行全球電子采購③重視供給商的主動接觸④通過大型行業(yè)展覽會來充實(shí)全面了解決供給商信息⑤招聘熟悉業(yè)務(wù)；有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的采購人員。世界一流企業(yè)專業(yè)采購人員的主要職責(zé)：①尋找貨源，②商定價(jià)格?！?〕供給商的根底信息供給商的根底數(shù)據(jù)分為兩個(gè)方面：一是供給商的根底信息；二是供給商的供貨信息。如：供給商的代碼；名稱；地址；電話；傳真；電子信箱；開戶銀行；帳號；供給另部的信息；供貨價(jià)格信息；供貨優(yōu)惠信息；每周可供貨數(shù)量；交貨速度信息。〔5〕供給商的根本情況調(diào)查①老供給商調(diào)查內(nèi)容：查詢企業(yè)對供給商的評定資料和以往供貨的業(yè)績記錄、評定該供給商的產(chǎn)品供給能力；供貨及時(shí)性；財(cái)務(wù)狀況；相對競爭對手的優(yōu)勢；對質(zhì)量問題處理的及時(shí)性以及其質(zhì)量管理體系的相關(guān)信息。②對新供給商調(diào)查的內(nèi)容：包括企業(yè)規(guī)模、生產(chǎn)規(guī)模、主導(dǎo)產(chǎn)品、生產(chǎn)設(shè)備、檢測人員和設(shè)備過程能力指數(shù)、體系認(rèn)證情況、主要原材料來源、相關(guān)經(jīng)驗(yàn)、主要顧客及其反響信息、遵紀(jì)守法情況等。〔6〕供給商審核——產(chǎn)品審核、過程和質(zhì)量管理體系審核組織在分析供給商根本情況的根底上對第Ⅰ類和第Ⅱ類供給商認(rèn)為有必要時(shí)，對其做進(jìn)一步審核，為供給商的選擇提供依據(jù)。①供給商審核第二方審核：組織方可選派有經(jīng)驗(yàn)的審核員或委托第三方機(jī)構(gòu)進(jìn)行現(xiàn)場審核。應(yīng)有自己的審核標(biāo)準(zhǔn)，把握關(guān)鍵過程。一般有例行審核和特殊審核兩種形式。②審核內(nèi)容：a．對已通過體系認(rèn)證的供給商：關(guān)注其反映持續(xù)改進(jìn)的管理評審、內(nèi)審、糾正措施、預(yù)防措施、檢驗(yàn)和試驗(yàn)過程。b．對未通過體系認(rèn)證的供給商：關(guān)注其采購、設(shè)備、人員、檢驗(yàn)等重要過程的控制的有效性。注意：一般對新入選的供給商而言，組織對提供重要零部件或大批量供貨或有可能成為主要供給商進(jìn)行供給商審核。對現(xiàn)有供給商而言，主要針對提供重要產(chǎn)品的供給商或質(zhì)量有問題的供給商進(jìn)行重新評價(jià)審核。③審核的時(shí)機(jī)：一般在批量供貨之前進(jìn)行審核，審核合格的供給商正式列入?合格供給商名單?。對提供主要產(chǎn)品的Ⅰ類供給商，企業(yè)可能會將供給商審核提前到產(chǎn)品試制階段。對企業(yè)產(chǎn)品特別重要或投資額特別巨大的供給商，可在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開發(fā)的初期進(jìn)行供給商審核。④審核類型：有產(chǎn)品審核、過程審核和質(zhì)量管理體系審核。一般對供給商審核順序是首先進(jìn)行產(chǎn)品審核，在產(chǎn)品審核合格的根底上進(jìn)行過程審核，最后進(jìn)行質(zhì)量管理體系審核?！?〕供給商的評價(jià)與選擇：在了解供給商根本情況和進(jìn)行供給商審核后，對供給商進(jìn)行評價(jià)和選擇。①評價(jià)和選擇原那么：評價(jià)和選擇供給商的指標(biāo)體系必須全面兼顧突出重點(diǎn)的原那么、其大小必須適宜的科學(xué)性原那么以及使評價(jià)與選擇工作易進(jìn)行的可操作性的原那么。②供給商選定程序：建立供給商評定小組-→確定供給商候選名單-→對候選供給商提供的產(chǎn)品進(jìn)行檢驗(yàn)-→到供給商現(xiàn)場考查-→評價(jià)結(jié)果分析-→選定供給商-→納入供給商管理體系。供給商評價(jià)選擇體系產(chǎn)品質(zhì)量基本情況信譽(yù)質(zhì)量體系采購價(jià)格服務(wù)質(zhì)量檢驗(yàn)執(zhí)行協(xié)議后勤保證能力服務(wù)與技術(shù)支持能力企業(yè)規(guī)模生產(chǎn)規(guī)模主導(dǎo)產(chǎn)品財(cái)務(wù)情況員工素質(zhì)評審內(nèi)審情況預(yù)防措施檢驗(yàn)和試驗(yàn)過程糾正措施質(zhì)量保證能力不合格處理檢驗(yàn)人員使用計(jì)量器具檢驗(yàn)方法售后售中售前運(yùn)輸費(fèi)用采購費(fèi)用售價(jià)包裝外觀產(chǎn)品質(zhì)量能力③供給商的選擇方法直觀分析法〔常用于選擇企業(yè)非主要原材料或零部件的供給商〕、招標(biāo)法〔常用于采購量大，供給商競爭劇烈時(shí)，選擇供給商〕、協(xié)商選擇法〔供給商較多，企業(yè)難以抉擇時(shí)，采用該法選擇供給商〕、采購本錢比較法〔對質(zhì)量和交貨都能滿足要求的供給商通過該方法選擇采購本錢低的供給商〕、層次分析法〔根據(jù)具有遞階結(jié)構(gòu)的目標(biāo)，子目標(biāo)，約束條件局部，采用兩兩比較方法確定判斷短陳〕、對照相對重要性元數(shù)表給出因素兩兩比較的重要性等級來選擇供給商〕、基于質(zhì)量和價(jià)格選優(yōu)法〔由供給商報(bào)價(jià)、送貨、組織在質(zhì)量滿足的情況下，采用比價(jià)采購的方式選擇供給商。例1:本錢比較法的案例：在質(zhì)量與交貨期得到滿足的前提下，常進(jìn)行本錢比較，選擇本錢低的供給商采購本錢主要包括：產(chǎn)品售價(jià)；采購費(fèi)用；運(yùn)輸費(fèi)用。例A需求方需采購某產(chǎn)品2000甲乙兩供給商供給的質(zhì)量交貨期和信用都符合要求。甲供乙供報(bào)價(jià)運(yùn)費(fèi)采購費(fèi)320元/噸5元/噸200元300元/噸30元/噸500元甲供：320元/噸200+5元/噸200+200=65200元乙供：300元/噸200+30元/噸200+500=66500元例2:招標(biāo)采購是由招標(biāo)人〔采購方〕發(fā)出采購招標(biāo)公告或通知，邀請投標(biāo)人〔潛在供給商〕前來投標(biāo)，最后由招標(biāo)人通知對投標(biāo)人所提出的價(jià)格；質(zhì)量；交期；技術(shù)；生產(chǎn)能力和財(cái)務(wù)狀況等各種因素，進(jìn)行綜合比較分析。確定其中最適宜的投標(biāo)人作為投標(biāo)人，并與其簽訂供貨合同。例3:加權(quán)法實(shí)例。首先規(guī)定衡量供給商的各重要指標(biāo)的加權(quán)分?jǐn)?shù)，如質(zhì)量產(chǎn)品占40分;價(jià)格占35分合同完成率占25分,根據(jù)歷史統(tǒng)計(jì)資料(見下表),分別計(jì)算出各供給商的得分。選擇其中得分最高者為最終的中選供給商。供應(yīng)商收到的商品量驗(yàn)收合格量單價(jià)合同完成甲乙丙丁200024006001000192022004809008986939098%92%95%100%甲:(1920/2000)40+(86/89)35+0.98*25=96.7;乙:(2200/2400)40+(86/86)35+0.92*35=94.7;丙:(480/600)40+(86/93)35+0.95*25=88.1;丁:(900/1000)40+(86/90)35+1.00*25=94.4。得分最高者是甲,因此甲供給商是最終選定的合格供給商。招標(biāo)人員提出規(guī)劃設(shè)計(jì)要求和投資控制數(shù)額，可行性研究報(bào)告等詳細(xì)內(nèi)容；競標(biāo)人，一并報(bào)送招標(biāo)人，最后由招標(biāo)人聘請專家評標(biāo)決標(biāo)。①公開招標(biāo)；②邀請招標(biāo)；③協(xié)議招標(biāo)。有三種招標(biāo)方式：①以最低評標(biāo)價(jià)為根底的評標(biāo)；綜合評標(biāo)；以采購物品使用壽命周期為根底；④打分法。評標(biāo)方法有：招標(biāo)人招標(biāo)準(zhǔn)備簽訂合同決標(biāo)投標(biāo)人投標(biāo)開標(biāo)③②評標(biāo)招標(biāo)采購作業(yè)流程圖④供給商數(shù)量確實(shí)定企業(yè)要在綜合分析零部件的重要性、本錢、市場供給情況，供給商的供貨能力和可靠程度以及與供給商關(guān)系等因素的根底上確定供給商的數(shù)量。一般對于同一種外購產(chǎn)品企業(yè)可以保持2-3個(gè)供給商，以保證供給的穩(wěn)定性和可靠性。有利于產(chǎn)品質(zhì)量的持續(xù)改進(jìn)和提高。對經(jīng)營穩(wěn)健、供給能力強(qiáng)、信譽(yù)好、關(guān)系密切的供給商可以只保存一家。這對雙方都很有利?？傊?，新供給商的選擇應(yīng)遵循高質(zhì)量、低價(jià)格、重合同、守信用、管理好、就近選點(diǎn)的原那么，采購部必須保證每個(gè)配套有兩家或兩家以上的穩(wěn)定供給商。2．供給商的質(zhì)量控制——產(chǎn)品設(shè)計(jì)/開發(fā)階段〔設(shè)計(jì)/開發(fā)籌劃階段、試制階段〕。批量生產(chǎn)階段供給商的質(zhì)量控制。對供給商控制的目的是確保各階段都能夠有適合新產(chǎn)品和效勞需要的合格供給商，但各階段要求不同，因此控制內(nèi)容不同，比較如下:設(shè)計(jì)/開發(fā)策劃階段試制階段批量生產(chǎn)階段要求及時(shí)供貨，以保證設(shè)計(jì)和試制經(jīng)常變動的需要。(同左)價(jià)格適當(dāng)，以便企業(yè)保持強(qiáng)有力的競爭能力特點(diǎn)對供應(yīng)商資源的策劃、優(yōu)選和溝通。提供樣件或樣品:批量小沒有庫存，要求供貨及時(shí)批量大，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，價(jià)格比較低，有一定庫存周期。設(shè)計(jì)/開發(fā)策劃階段試制階段批量生產(chǎn)階段

質(zhì)量內(nèi)容供應(yīng)商選擇前，組織建立形成文件的選擇評價(jià)和重新評價(jià)準(zhǔn)則。對互利共贏伙伴關(guān)系供應(yīng)商①邀請供應(yīng)商早期參加產(chǎn)品開發(fā)/設(shè)計(jì)、激勵供應(yīng)商降低成本，改善性能，提高質(zhì)量②對供應(yīng)商進(jìn)行培訓(xùn)，明確設(shè)計(jì)產(chǎn)品的目標(biāo)質(zhì)量與供應(yīng)商探討質(zhì)量控制過程，質(zhì)量檢驗(yàn)和最終放行標(biāo)準(zhǔn)③與供應(yīng)商一道采用QFD方法將零部件質(zhì)量需求轉(zhuǎn)化為技術(shù)參數(shù)，轉(zhuǎn)化為過程特性要求和工藝要求①與供應(yīng)商共享技術(shù)和資源②對供應(yīng)商提供的樣件的質(zhì)量檢驗(yàn)③對供應(yīng)商的質(zhì)量保證能力的初步評價(jià)合格的供應(yīng)商列入合格供應(yīng)商名單④產(chǎn)品質(zhì)量問題通過改進(jìn)、妥協(xié)、更換供應(yīng)商等解決①監(jiān)控供應(yīng)商的過程能力指數(shù)和過程性能指數(shù)，以及測量系統(tǒng)②審核供應(yīng)商質(zhì)量管理體系③進(jìn)貨質(zhì)量檢驗(yàn)推進(jìn)供應(yīng)商質(zhì)量改進(jìn)供應(yīng)商以及對不合格品進(jìn)行控制。ⅠⅠⅡⅢⅣ產(chǎn)品特性部件特性過程特性生產(chǎn)特性關(guān)鍵顧客需求關(guān)鍵產(chǎn)品需求關(guān)鍵部件需求關(guān)鍵過程需求質(zhì)量功能展開(QFD)四個(gè)階段示意圖常用QFD的方法進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā),不僅有助于供給商明了顧客的最終要求,更重要的是供給商可以直接將另部件質(zhì)量需求,轉(zhuǎn)化為過程特性要求和工藝要求,從而到達(dá)控制供給商設(shè)計(jì)質(zhì)量的目的。三、供給商契約與供給商動態(tài)管理1.供給商契約:企業(yè)在互利互贏原那么下,對供給商進(jìn)行質(zhì)量控制,需要以契約作為雙方協(xié)商一致的依據(jù)和底線。企業(yè)和供給商之間訂立契約是市場經(jīng)濟(jì)下企業(yè)間經(jīng)濟(jì)活動的根本要求，有利于供給商明確所供產(chǎn)品的數(shù)量，質(zhì)量，效勞，交付方式和交貨期的要求。有利于減少供需雙方的質(zhì)量糾紛，從而維護(hù)企業(yè)和供給商之間的良好合作關(guān)系?！?〕契約涉及的法律依據(jù):?合同法?，?產(chǎn)品質(zhì)量法?，?消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法?，以及國家五部委公布的?局部商品修理更換退貨責(zé)任規(guī)定??！?〕訂立契約的目的：有利于供給商了解企業(yè)的生產(chǎn)程序和生產(chǎn)能力，明確供給所提供產(chǎn)品的數(shù)量；質(zhì)量；效勞；交付方式和交貨期的要求，明確供需雙方的責(zé)任和義務(wù)。要求企業(yè)和供給商之間，以契約的形式，形成承諾，并按照承諾的內(nèi)容測量質(zhì)量和效勞?！?〕供給商契約的內(nèi)容：①契約類型：一般包括企業(yè)的需求及技術(shù)要求，根本供貨合同，質(zhì)量保證協(xié)議及技術(shù)協(xié)議等。②契約函蓋內(nèi)容過程：從產(chǎn)品開發(fā)、試制、檢驗(yàn)、包裝運(yùn)送到不合格品處理，售后效勞的全過程。③契約的目的：明確對產(chǎn)品的需求及技術(shù)參數(shù)的設(shè)計(jì)。明確供給商的質(zhì)量控制職責(zé)，企業(yè)的監(jiān)控手段以及違約責(zé)任，保證企業(yè)零部件的質(zhì)量④契約的類型：產(chǎn)品技術(shù)信息、質(zhì)量協(xié)議、根本供貨協(xié)議，以及技術(shù)協(xié)議⑤契約的有效性要求契約內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)和企業(yè)制度的一致性、契約可操作性、契約的鼓勵性?！?〕產(chǎn)品技術(shù)信息：采購產(chǎn)品的技術(shù)信息。

企業(yè)來說是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)輸出，對供給商來說是產(chǎn)品的實(shí)現(xiàn)的設(shè)計(jì)輸入方法〔4〕供給商契約的實(shí)施;根據(jù)ISO90000：2000.5.5.7規(guī)定質(zhì)量體系要求的記錄應(yīng)予以控制。如進(jìn)貨檢驗(yàn)記錄過程質(zhì)量記錄。契約實(shí)施中的溝通，及時(shí)將另部件在送檢；使用和市場中出現(xiàn)的問題反響給供給商與供給商及時(shí)溝通與協(xié)調(diào)?！?〕供給商契約的爭議處理:雙方協(xié)商；申訴;第三方仲裁檢驗(yàn)。2．供給商的業(yè)績評定：對供給商的業(yè)績評定是對供給商質(zhì)量控制的重要內(nèi)容，也是企業(yè)對供給商進(jìn)行動態(tài)管理的依據(jù)〔1〕供給商選擇評價(jià)與供給商業(yè)績評定的比較:比較項(xiàng)目供應(yīng)商選擇評價(jià)供應(yīng)商業(yè)績評定目的在于選擇合適的合作伙伴及時(shí)肯定優(yōu)秀供應(yīng)商，鞭策合格供應(yīng)商，陶汰不合格供應(yīng)商。評價(jià)重點(diǎn)考察供應(yīng)商的規(guī)模實(shí)力，質(zhì)量管理體系、設(shè)備先進(jìn)程度、供應(yīng)商的顧客反饋，原材料來源，樣品的質(zhì)量水平。利用與供應(yīng)商合作過程中積累的數(shù)據(jù)對供應(yīng)商的產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量、供貨及時(shí)率、訂貨滿足率等方面進(jìn)行綜合評價(jià)。評價(jià)后果推斷供應(yīng)商未來滿足企業(yè)需要的能力對供應(yīng)商進(jìn)行業(yè)績分級〔2〕供給商業(yè)績評定的主要指標(biāo)：產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)質(zhì)量實(shí)物質(zhì)量水平檢驗(yàn)質(zhì)量使用質(zhì)量產(chǎn)品壽命售前服務(wù)售中服務(wù)售后服務(wù)供貨滿足率供貨及時(shí)率供給商綜合考評體系供給商綜合考評體系業(yè)務(wù)考評經(jīng)營環(huán)境質(zhì)量體系生產(chǎn)能力交貨質(zhì)量新產(chǎn)品開發(fā)能力質(zhì)量檢測能力供應(yīng)質(zhì)量保證書生產(chǎn)工藝說明書當(dāng)?shù)卣谓?jīng)濟(jì)環(huán)境制造生產(chǎn)狀況當(dāng)?shù)丶夹g(shù)環(huán)境當(dāng)?shù)刈匀坏乩憝h(huán)境質(zhì)量體系企業(yè)信譽(yù)企業(yè)發(fā)展前景當(dāng)?shù)厣鐣幕h(huán)境質(zhì)量詳細(xì)資料技術(shù)合作能力財(cái)務(wù)狀況成本分析〔3〕評定方法①不合格評分法；②綜合評分法；③模糊綜合評價(jià)法；④質(zhì)量供給能力評價(jià)法：質(zhì)量供給能力是指供給商標(biāo)能夠交付滿足規(guī)定質(zhì)量要求的產(chǎn)品的能力。這是一種將產(chǎn)品實(shí)物質(zhì)量水平與合格率結(jié)合起來的評價(jià)方法，充分利用供給商提供的產(chǎn)品質(zhì)量檢驗(yàn)信息主動分析供給商提供的產(chǎn)品質(zhì)量數(shù)據(jù)的變化：a，供給能力的圖表分析—利用直方圖了解整批供給商提供的產(chǎn)品的質(zhì)量分布情況。b，質(zhì)量供給能力的計(jì)算引入質(zhì)量供給能力指數(shù)Cs⑤企業(yè)與供給商關(guān)系滿意度評價(jià)法；⑥⑥---顧客滿意評價(jià)狀態(tài)矩陣企業(yè)供給商：進(jìn)行雙向滿意度調(diào)查時(shí)，可以根據(jù)企業(yè)對供給商的滿意度情況供給商對企業(yè)。將企業(yè)與供給商的關(guān)系劃分為四類：〔如以下圖〕完全滿意〔0，0〕完全不滿意供給商對C

D〔10，10〕

B企業(yè)滿意度A供需雙方滿意度模型A類關(guān)系：雙方滿意，合作穩(wěn)定性建立共贏關(guān)系；B類關(guān)系：企業(yè)滿意，供給商不滿意，企業(yè)處于穩(wěn)定地位，供給商設(shè)法改變現(xiàn)狀；C類關(guān)系：企業(yè)不滿意，供給商滿意，供給商處于穩(wěn)定地位，企業(yè)設(shè)法幫助供給商改進(jìn)，以到達(dá)企業(yè)要求或淘汰供給商；D類關(guān)系：雙方不滿意，供需雙方都要增進(jìn)溝通，持續(xù)改進(jìn)，期望現(xiàn)狀改變。3．供給商動態(tài)管理〔1〕供給商動態(tài)分級根據(jù)對供給商的業(yè)績評價(jià)，將所有供給商劃為A、B、C、D四級，進(jìn)行動態(tài)管理①A級供給商優(yōu)秀供給商②B級供給商良好供給商③C級供給商合格供給商④D級供給商不合格供給商〔2〕供給商的動態(tài)管理對各類供給商的管理可以結(jié)合企業(yè)的供給商定點(diǎn)個(gè)數(shù)分別對待定點(diǎn)個(gè)數(shù)為1：A類供給商〔訂單分配100%〕繼續(xù)維持緊密合格關(guān)系B類供給商〔訂單分配100%〕需開發(fā)新供給商C、D類供給商，應(yīng)盡快變更供給商定點(diǎn)個(gè)數(shù)為2：見P.17表2.6-1定點(diǎn)個(gè)數(shù)為3：見P017表2.6-2第二局部:顧客滿意及顧客關(guān)系管理

一、顧客滿意二、顧客關(guān)系管理〔CRM〕

一、顧客滿意從廿世紀(jì)九十年代以來,由于知識經(jīng)濟(jì)的崛起,使人類生活質(zhì)量在大幅度提高,人們的需求從主要使用產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到主要接受效勞,且從一般效勞逐步深入到人們的精神世界。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的加劇，市場競爭更是劇烈企業(yè)的生產(chǎn)幾乎完全決定于顧客。顧客滿意就是一種嶄新的質(zhì)量觀。廿一世紀(jì)的質(zhì)量戰(zhàn)略是質(zhì)量進(jìn)入組織的經(jīng)營戰(zhàn)略，顧客滿意既是廿一世紀(jì)質(zhì)量戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)，又是其歸宿，離開顧客任何組織都難以生存。顧客滿意的制高點(diǎn)是不是100%的滿意，而且100%的滿意又是一個(gè)動態(tài)的過程。一旦到達(dá)100%滿意，馬上就會下降。只有不停努力，才能使?jié)M意率和滿意程度不斷接近或不斷到達(dá)100%。1．顧客與顧客要求〔1〕顧客：是指接受產(chǎn)品的組織或個(gè)人。一般包括內(nèi)部顧客、外部顧客或者有過去顧客、目標(biāo)顧客、潛在顧客之分?！?〕顧客要求顧客要求是一種特定的要求，它包括明示的或不言而喻的慣例及一般做法所考慮的顧客需求和期望組成。這個(gè)需求有明確的、未明確的、真正的、令人喜悅以及秘密的需求，期望是指通過標(biāo)志信息、資料、推薦、知識所影響的對某個(gè)具體產(chǎn)品所有的預(yù)期到達(dá)的希望。顧客的需求和期望反映顧客要求,即決定了顧客的認(rèn)知質(zhì)量。．顧客滿意〔1〕顧客滿意：是指顧客對其要求已被滿足程度的感受。顧客通過對產(chǎn)品的可感受的效果叫感知質(zhì)量。感知質(zhì)量與認(rèn)知量質(zhì)相比較后所形成的感覺狀態(tài)，決定了顧客忠誠、顧客滿意、顧客抱怨?！?〕顧客滿意的特性顧客滿意根本特性有主觀性、相對性、層次性、階段性。日本質(zhì)量專家Kano把質(zhì)量依照顧客的感受及滿足要求的程度分為三種質(zhì)量：理所當(dāng)然質(zhì)量、一元質(zhì)量和魅力質(zhì)量。理所當(dāng)然質(zhì)量就要保證根本質(zhì)量特性符合規(guī)格,符合顧客要求。一元質(zhì)量要提高規(guī)格要求,促進(jìn)顧客滿意度提高,魅力質(zhì)量,創(chuàng)造新產(chǎn)品,增加意想不到的新質(zhì)量。23．顧客要求的識別和確認(rèn)獲得顧客要求及信息數(shù)據(jù)是實(shí)現(xiàn)顧客滿意的難點(diǎn)之一，顧客要求包括產(chǎn)品要求和效勞要求。〔1〕產(chǎn)品要求和效勞要求：產(chǎn)品要求一般指顧客的比較客觀和具體描述出的最終產(chǎn)品的“有用性〞及“有效性〞相聯(lián)系特性。如M機(jī)械手的快速啟動、能耗小、移動速度敏捷。效勞要求：效勞要求較產(chǎn)品要求更具有情景適用性。如手機(jī)促銷快、檢驗(yàn)敏捷很難做出定量描述。實(shí)現(xiàn)顧客滿意的前提就是要使產(chǎn)品和效勞滿足顧客的要求，從工程一開始就注意從產(chǎn)品和效勞滿足顧客要求，就可以更好地了解顧客、提高顧客滿意度。〔2〕輸出要求和要求陳述：輸出要求是指在產(chǎn)品和效勞的特性，在過程結(jié)束時(shí)傳遞給顧客。因此，需要把顧客對產(chǎn)品和效勞的需求轉(zhuǎn)化為輸出要求，從而對過程進(jìn)一步提出要求，以保證顧客要求的實(shí)現(xiàn)、確定。輸出質(zhì)量要求是對顧客的要求的陳述如：

要求陳述，要詳細(xì)但簡潔，真正反映顧客認(rèn)為最重要的因素，陳述表達(dá)清楚，易于理解，并且明確陳述過程的輸出要求。產(chǎn)品和服務(wù)要求輸出要求對過程要求交貨快完成接到訂單的3天內(nèi)交貨承諾的交貨期在3天內(nèi)M機(jī)械手啟動迅速在0.2秒內(nèi)啟動動力裝置設(shè)計(jì)及安裝要滿足信號傳遞要求例：在得到輸出要求的情況下，需要進(jìn)行排序，明確關(guān)鍵的顧客要求，并以此確定輸出質(zhì)量的關(guān)鍵的質(zhì)量特性，并將關(guān)鍵的顧客需求展開〔見P.24同2.3--3〕不好的陳述好的陳述迅速地傳遞簡單的說明書要求在收到訂單2個(gè)工作日內(nèi)送達(dá)，不超過2頁的16K大小的說明書4．顧客之聲〔VOC〕通過建立顧客反響系統(tǒng)，正確地傳遞顧客之聲，把建立顧客反響系統(tǒng)作為持續(xù)的活動。用多種多樣方法采集數(shù)據(jù)。如建立顧客反響系統(tǒng)、通過抓住顧客的心聲，積極聯(lián)系顧客、分析顧客、對顧客滿意及進(jìn)行測評，開展顧客關(guān)系管理。5．顧客滿意度測評顧客滿意度是對顧客滿意程度的定量描述。一般運(yùn)用顧客滿意度指數(shù)的方法來衡量顧客滿意效果。顧客滿意度測評指標(biāo)包括質(zhì)量、供貨、價(jià)格、購置、效勞等一系列績效指標(biāo)說明顧客的需求和期望。顧客滿意的績效指標(biāo)必須是重要的，必須能夠控制，必須是具體和可測量的。因此，首先確定顧客滿意度測量和評價(jià)的總目標(biāo)，然后分解為假設(shè)干測量和評價(jià)目標(biāo)，子目標(biāo)，直到具體測量目標(biāo)，形成顧客滿意度測量指標(biāo)體系。如以以下圖所示顧客滿意

產(chǎn)品

購買

價(jià)格

特性供貨

服務(wù)

經(jīng)濟(jì)性可靠性安全性美學(xué)性禮貌溝通司竟合理性物有所值費(fèi)率/折扣供貨方式迅速及時(shí)搬運(yùn)保修期、擔(dān)保期售前售中顧客抱怨處理公爭6．中國顧客滿意指數(shù)中國顧客滿意指數(shù)是我國研究并建立的一種新的宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)和質(zhì)量評價(jià)指標(biāo)。目前我國正在建立宏觀質(zhì)量指標(biāo)評價(jià)體系，如目前我國發(fā)布的消費(fèi)信心指數(shù)、價(jià)格指數(shù)、環(huán)境指數(shù)，有助于從質(zhì)量這一側(cè)面動態(tài)地評價(jià)經(jīng)濟(jì)增長的質(zhì)量，提高社會公眾的質(zhì)量意識。中國顧客滿意度指數(shù)可以分為四個(gè)層次，分別為國家、產(chǎn)業(yè)、行業(yè)和企業(yè)四個(gè)層次構(gòu)成完整的指標(biāo)體系。其中企業(yè)級指數(shù)是整個(gè)顧客滿意指數(shù)體系的根底。行業(yè)級指數(shù)由行業(yè)內(nèi)有代表性企業(yè)的滿意指數(shù)按銷售額加權(quán)求和得到，產(chǎn)業(yè)級指數(shù)由通過待業(yè)指數(shù)加權(quán)求和計(jì)算，國家級指數(shù)通過產(chǎn)業(yè)級指數(shù)加權(quán)求和計(jì)算。行業(yè)CSI企業(yè)1企業(yè)2企業(yè)3企業(yè)4調(diào)查工程1調(diào)查工程2調(diào)查工程3調(diào)查工程4調(diào)查內(nèi)容1調(diào)查內(nèi)容n調(diào)查內(nèi)容2調(diào)查內(nèi)容n調(diào)查內(nèi)容3調(diào)查內(nèi)容n調(diào)查內(nèi)容4調(diào)查內(nèi)容n7，顧客滿意度指數(shù)測評的調(diào)查方案建立了顧客滿意度指數(shù)測評模型后，就可以根據(jù)設(shè)定的測評指標(biāo)的要求設(shè)計(jì)顧客滿意度指標(biāo)的問卷，并實(shí)施調(diào)查〔1〕顧客滿意度指數(shù)測評問卷設(shè)計(jì)①設(shè)計(jì)原那么：主題鮮明,通俗易懂,題量適當(dāng),便于處理。②設(shè)計(jì)思路：首先明確指數(shù)測評的目的；將四級測評指標(biāo)轉(zhuǎn)化為上的問題，對所設(shè)計(jì)問卷要進(jìn)行調(diào)試。③問卷設(shè)計(jì)的根本結(jié)構(gòu)：問卷的根本結(jié)構(gòu)一般可由封面信；指導(dǎo)語問題和答案；結(jié)束語。如：您對這〔2〕顧客滿意度指數(shù)問卷的調(diào)查方法①傳統(tǒng)的方法有：客戶訪問；街頭攔訪；電話調(diào)查；廳堂調(diào)查；留置問卷調(diào)查；郵寄調(diào)查；固定樣本組續(xù)調(diào)查；②新型調(diào)查方法有：計(jì)算機(jī)輔助個(gè)人訪問；計(jì)算機(jī)輔助電話訪問；傳真調(diào)查；電子郵件調(diào)查；自動語音電話調(diào)查；網(wǎng)上調(diào)查〔3〕問卷調(diào)查程序，是正確認(rèn)識顧客滿意度的現(xiàn)象和規(guī)律的過程。一般按照如下步驟進(jìn)行①顧客滿意度指數(shù)調(diào)查的籌劃：確定調(diào)查目的;確定調(diào)查內(nèi)容;擬定調(diào)查進(jìn)度表;調(diào)查費(fèi)用預(yù)算.②設(shè)計(jì)調(diào)查方案:調(diào)查方案的根本內(nèi)容大致包括引言;研究目的和內(nèi)容;調(diào)查方法;調(diào)查進(jìn)度表;調(diào)查費(fèi)用.③資料的收集和整理:資料的收集是顧客滿意度調(diào)查中的主要環(huán)節(jié),對原始資料的收集,主要采用:面對面訪問.電話訪問,留置問卷,郵寄問卷等方法,資料整理一般包括資料審核組織分;錄入等.④分析資料:分析資料可以采用各種統(tǒng)計(jì)技術(shù),如頻數(shù)統(tǒng)計(jì)表;散布圖及方差分析;。一般借助于計(jì)算機(jī)，采用minitab。Spss軟件分析。⑤調(diào)查結(jié)果分析：對顧客滿意度調(diào)查收集到的資料進(jìn)行整理和分析。顧客滿意度指數(shù)調(diào)查是一種有目的；有方案進(jìn)行調(diào)查研究的活動中國顧客滿意指數(shù)根本模型的結(jié)構(gòu):質(zhì)量感知質(zhì)量予期品牌形象感知價(jià)值顧客滿意度忠誠度顧客提供本次調(diào)查結(jié)果的反響信息。它將為企業(yè)質(zhì)量改進(jìn)和經(jīng)營決策提供依據(jù)。調(diào)查結(jié)果分析提供顧客要求；顧客期望；企業(yè)形象；市場環(huán)境；商品價(jià)格；顧客滿意度；顧客忠誠度等信息。提供本次調(diào)查結(jié)果的反響信息。它將為企業(yè)質(zhì)量改進(jìn)和經(jīng)營決策提供依據(jù)。調(diào)查結(jié)果分析提供顧客要求；顧客期望；企業(yè)形象；市場環(huán)境；商品價(jià)格；顧客滿意度；顧客忠誠度等信息。4，顧客滿意度指數(shù)測評中常用態(tài)度測量技術(shù)。顧客滿意度指數(shù)測試的方法，主要是定量分析的方法。測量指標(biāo)的量化使用是態(tài)度測量技術(shù)，態(tài)度測量技術(shù)有很多，是常用的是李克特量表法。李克特量表是運(yùn)用一個(gè)制好的量表來測量人們對產(chǎn)品；效勞的態(tài)度，允許被調(diào)查者就每一個(gè)調(diào)查工程，給出不同程度的答復(fù)。李克特量表的編制過程可以分成四個(gè)步驟。第一步：將需要調(diào)查的根底指標(biāo)擬定成關(guān)于態(tài)度測量的語句，如：十分同意同意一般不同意十分不同意非常好很好好一般不好很不好非常不好第二步把所有的語句分為兩類，積極態(tài)度的語言；消極態(tài)度的語言，并賦予分值的語言十分同意同意一般不同意十分不同意消極態(tài)度12345積極態(tài)度54321咖啡味道滿意賦予分值第三步：選定假設(shè)干被調(diào)查對象，抽取一些有代表性的顧客要求他們針對態(tài)度，測評對象。這樣就可以得到每個(gè)被調(diào)查者對每各語句態(tài)度分?jǐn)?shù)矩陣。然后再根據(jù)每個(gè)測評指標(biāo)的權(quán)重，加權(quán)平均就可以得到顧客對被調(diào)查對象的總體態(tài)度第四步：決定量表的語句，通常用平均值差數(shù)法和內(nèi)東一致法。①平均值差數(shù)法是先將應(yīng)答者按照其總分大小，由高到低依次排列，分別截取高分?jǐn)?shù)段的25%為高分組，和低人數(shù)段的25%為低分段。分別取高；低分組的平均值之差作為語句篩選的標(biāo)準(zhǔn)。差值大者，說明語句的區(qū)分能力強(qiáng)，將該語句入選組成量表。②內(nèi)在一致法是將各應(yīng)答者的總分排列成一欄，將某一語句的分?jǐn)?shù)排列在另一欄。如果語句數(shù)量較多，直接求出這兩欄數(shù)據(jù)的等級相關(guān)。相關(guān)系數(shù)大者，那么說明應(yīng)答者對該語句的與總體態(tài)度相一致。該語句入選，否那么該語句刪除。依次對每一語句加以篩選，最后所有入選語句即可組成量表。二、顧客關(guān)系管理〔CRM〕從管理科學(xué)的角度來觀察，CRM源于“以客戶為中心〞的市場營銷理論CRM，是一種旨在改善企業(yè)與客戶之間關(guān)系的管理機(jī)制。從解決方案的角度考察，它是將市場營銷的科學(xué)管理理念通過信息技術(shù)集成在軟件上，在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的客戶關(guān)系管理，應(yīng)該是利用現(xiàn)代信息技術(shù)手段，在企業(yè)與顧客之間建立一種數(shù)字的、實(shí)時(shí)的、互動的交流管理系統(tǒng)。所以，CRM的內(nèi)涵是企業(yè)利用IT技術(shù)和因特網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)對客戶的整合營銷，是以客戶為核心的企業(yè)營銷的技術(shù)實(shí)現(xiàn)和管理實(shí)現(xiàn)。CRM的核心管理思想包括以下三方面：〔1〕客戶是企業(yè)開展最重要的資源之一；〔2〕對企業(yè)與客戶發(fā)生的各種關(guān)系進(jìn)行全面管理；〔3〕進(jìn)一步延伸企業(yè)供給鏈管理，首先，將所有與客戶相關(guān)的資料和數(shù)據(jù)集成在同一個(gè)系統(tǒng)里，讓營銷人員銷售人員效勞人員以及網(wǎng)站等所有與客戶接觸的第一線人員或渠道都能共享。其次，CRM對市場營銷銷售與效勞等前臺工作導(dǎo)入流程管理的概念，讓每一類客戶的需求通過一系列標(biāo)準(zhǔn)的流程得到妥善的處理，并且,讓效勞同一個(gè)客戶的銷售、市場營銷、效勞與管理人員能夠緊密協(xié)作,從而大幅度增加銷售業(yè)績與客戶滿意度.1．顧客關(guān)系管理的含義：CRM是企業(yè)為了建立與顧客長期良好的關(guān)系，贏得顧客的高度滿意，保存有價(jià)值的顧客，挖掘潛在顧客，贏得顧客忠誠，并最終獲得顧客長期價(jià)值，而實(shí)施的一種管理方法。顧客關(guān)系管理必須從企業(yè)戰(zhàn)略開始，通過相應(yīng)的信息技術(shù)的幫助，改善組織和相應(yīng)的過程。形成以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)的企業(yè)哲學(xué)和文化。2.CRM的目的：CRM的目的就是通過一系列的技術(shù)手段，了解顧客目前的需求和潛在顧客的需求。適時(shí)地為顧客提供產(chǎn)品和效勞，同時(shí)企業(yè)對分布于不同部門，與顧客所有接觸上的信息進(jìn)行分析和挖掘，分析顧客的所有行為，預(yù)測顧客今后對產(chǎn)品和效勞效勞的需求。企業(yè)內(nèi)部相關(guān)部門，實(shí)時(shí)地輸入，共享，查詢，處理和更新這些信息，進(jìn)行一對一的個(gè)性化效勞。

顧客個(gè)人收集顧客信息購置產(chǎn)品