某國(guó)購(gòu)汽車(chē)文化園營(yíng)銷(xiāo)解決方案

某國(guó)購(gòu)汽車(chē)文化園營(yíng)銷(xiāo)解決方案本次匯報(bào)目的：本次報(bào)告借鑒萬(wàn)科著名的清盤(pán)理論《齒輪行動(dòng)》，從市場(chǎng)調(diào)研、問(wèn)題聚焦、解決方法、策略措施、落實(shí)執(zhí)行等五個(gè)環(huán)節(jié)分別研究，一體化系統(tǒng)解決本案銷(xiāo)售問(wèn)題。通過(guò)精準(zhǔn)的推廣策略和高效的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行，完成項(xiàng)目二次開(kāi)盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)——銷(xiāo)售80%。本報(bào)告為策略大綱，具體執(zhí)行細(xì)節(jié)后期將分階段制定。齒輪行動(dòng)調(diào)研問(wèn)題方法策略執(zhí)行邏輯主線項(xiàng)目性能價(jià)格=來(lái)訪量轉(zhuǎn)化率=XX市場(chǎng)份額產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售容量競(jìng)爭(zhēng)定位運(yùn)營(yíng)目錄壹市場(chǎng)解讀貳產(chǎn)品解讀叁營(yíng)銷(xiāo)推廣肆合作理念壹市場(chǎng)解讀市場(chǎng)容量分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析項(xiàng)目定位分析市場(chǎng)容量分析壹淮北市2008年——2012年商業(yè)地產(chǎn)成交情況根據(jù)調(diào)查：淮北市2013年上半年商業(yè)成交面積超過(guò)20萬(wàn)平方米，較之2012年有所下降，但市場(chǎng)需求在很大程度上還尚未滿(mǎn)足，根據(jù)推斷，本年度商業(yè)成交量將超過(guò)60萬(wàn)平方米，市場(chǎng)容量巨大。同時(shí)根據(jù)對(duì)以往數(shù)據(jù)的分析，房地產(chǎn)的熱銷(xiāo)期主要集中在每年9月以后，房產(chǎn)的成交量將大大提升?？傮w去化量60萬(wàn)方項(xiàng)目目標(biāo)去化量6.8萬(wàn)方壹市場(chǎng)容量分析淮北市2012年全年房地產(chǎn)成交均價(jià)淮北市2008-2012年房地產(chǎn)供應(yīng)根據(jù)淮北市全年的房地產(chǎn)成交情況我們可以看出，淮北市住宅成交均價(jià)為4230元，商業(yè)成交均價(jià)為12393元，價(jià)格不高；2012年全年房地產(chǎn)施工面積為1181.8萬(wàn)平方米，成交面積為143.83萬(wàn)平方米，房地產(chǎn)供應(yīng)及需求穩(wěn)中有升。壹市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析——競(jìng)爭(zhēng)范圍判斷通過(guò)調(diào)研了解：淮北市范圍內(nèi)并不存在與本項(xiàng)目同類(lèi)的汽車(chē)及汽車(chē)用品專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，因此在同類(lèi)型產(chǎn)品上，并不存在競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目。而從投資角度來(lái)看，淮北市市內(nèi)存在的眾多商業(yè)如寫(xiě)字樓、公寓、底商、街鋪等產(chǎn)品，均是投資戶(hù)的投資選擇。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析——競(jìng)品分析壹經(jīng)過(guò)投資產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研分析，可以發(fā)現(xiàn)本項(xiàng)目在價(jià)格上具有一定的優(yōu)勢(shì)，但在位置上與投資者傳統(tǒng)觀念有一定的差距，投資者在選擇產(chǎn)品上更加傾向于城區(qū)內(nèi)繁華地段。項(xiàng)目定位分析——項(xiàng)目整體形象壹淮海樞紐，2000畝車(chē)世界項(xiàng)目定位分析——市場(chǎng)形象定位壹皖北唯一，一站式汽車(chē)服務(wù)平臺(tái)項(xiàng)目定位分析——項(xiàng)目核心價(jià)值壹項(xiàng)目本體分析客戶(hù)形象皖北唯一，100萬(wàn)方汽車(chē)文化主題市場(chǎng)有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的人群汽車(chē)專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)戶(hù)繁華的市場(chǎng)、放心的投資、穩(wěn)定的回報(bào)核心利基訴求投資無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，收益有保障根據(jù)城市走訪了解，淮北是以煤礦、電力、酒業(yè)和紡織工業(yè)為主要經(jīng)濟(jì)支柱，這些都是勞動(dòng)密集型企業(yè)，企業(yè)從業(yè)人員的收入都較高，由此可知，這將是本案主力購(gòu)買(mǎi)群體之一。根據(jù)2012年淮北政府相關(guān)報(bào)告顯示，截至2012年底，全市城鎮(zhèn)居民存款達(dá)424億元，有大量的閑置資金。煤礦酒業(yè)電力紡織工業(yè)項(xiàng)目定位分析——客群分析壹項(xiàng)目定位分析——客群分析壹相山區(qū)60%烈山區(qū)20%其他20%個(gè)體商戶(hù)私營(yíng)業(yè)主公務(wù)員支柱企業(yè)從業(yè)人員具有購(gòu)買(mǎi)力的客群首次開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售情況客群購(gòu)買(mǎi)力分析項(xiàng)目定位分析——客群定位壹本市區(qū)域內(nèi)私營(yíng)業(yè)主、四大產(chǎn)業(yè)中高收入員工、公務(wù)員宿州、徐州兩地區(qū)中高收入人群客群主力客群次主力客群貳產(chǎn)品解讀產(chǎn)品基本價(jià)值產(chǎn)品附加價(jià)值產(chǎn)品基本價(jià)值——品牌優(yōu)勢(shì)貳中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)50強(qiáng)，實(shí)力名企、值得信賴(lài)國(guó)購(gòu)集團(tuán)，深耕商業(yè)地產(chǎn)十六載，開(kāi)發(fā)面積逾千萬(wàn)，躋身中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)50強(qiáng)開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)商。至善至美

共生共贏產(chǎn)品基本價(jià)值——區(qū)位優(yōu)勢(shì)貳本案位于烈山區(qū)烈山大道與東外環(huán)路交口，毗鄰京臺(tái)高速出口，宏觀交通十分便利，區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯，具備打造專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)絕好的先天優(yōu)勢(shì)。同時(shí)淮北市“東進(jìn)南擴(kuò)”的城市規(guī)劃，使得烈山區(qū)進(jìn)入快速發(fā)展時(shí)期，項(xiàng)目升值前景可觀。本案京臺(tái)高速老城區(qū)方向產(chǎn)品基本價(jià)值——規(guī)模優(yōu)勢(shì)貳2000畝，百萬(wàn)方。從整車(chē)銷(xiāo)售到配件、裝具以及二手車(chē)銷(xiāo)售；從車(chē)管所到會(huì)展中心以及SHOPINGMALL；從汽車(chē)休閑風(fēng)情街到汽車(chē)體驗(yàn)以及比賽賽道;······本案從規(guī)模上和業(yè)態(tài)組合上都達(dá)到了皖北區(qū)域的第一。規(guī)模宏大，配套齊全，業(yè)態(tài)豐滿(mǎn)，布局合理，集聚效應(yīng)凸顯。產(chǎn)品基本價(jià)值——硬件優(yōu)勢(shì)貳待售區(qū)域本案汽配經(jīng)營(yíng)區(qū)商鋪為1+1和1+2二層或三層的獨(dú)立商鋪，開(kāi)間4米，進(jìn)深8米，一層層高6米，二層3.8米，三層3.6米，區(qū)內(nèi)主干道38米，次干道16米，內(nèi)部動(dòng)線流暢。站在經(jīng)營(yíng)角度設(shè)計(jì)產(chǎn)品，最大限度滿(mǎn)足經(jīng)營(yíng)需要，使用功能與業(yè)態(tài)匹配度高，產(chǎn)品硬件優(yōu)勢(shì)突出。產(chǎn)品基本價(jià)值——政策優(yōu)勢(shì)貳淮北重點(diǎn)項(xiàng)目，市、區(qū)兩級(jí)政府鼎力支持支持一：市級(jí)車(chē)管所及檢測(cè)線搬遷入園。支持二：淮北市會(huì)展中心入駐園區(qū)支持三：淮北市公交樞紐在園區(qū)建設(shè)支持四：淮北市在項(xiàng)目附近設(shè)立客運(yùn)東站產(chǎn)品附加價(jià)值——提升價(jià)值貳產(chǎn)品力性能價(jià)格=作為區(qū)域型汽車(chē)主題綜合專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，我們的產(chǎn)品價(jià)值不僅體現(xiàn)在基本產(chǎn)品功能上，規(guī)范化專(zhuān)業(yè)化的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理模式和行業(yè)領(lǐng)袖型及主流品牌商家的入駐，才是我們產(chǎn)品性能得到高度彰顯的重要支撐。產(chǎn)品附加價(jià)值——價(jià)值提升貳如何提高產(chǎn)品性能？增加附加值服務(wù)電子商務(wù)服務(wù)品牌推廣服務(wù)品牌嫁接服務(wù)渠道拓展服務(wù)金融擔(dān)保服務(wù)物流倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)貳總結(jié)需求購(gòu)買(mǎi)力+=銷(xiāo)售！+好產(chǎn)品提升客戶(hù)對(duì)本案的認(rèn)可度是銷(xiāo)售的關(guān)鍵！叁營(yíng)銷(xiāo)推廣增加來(lái)訪量提升轉(zhuǎn)化率增加來(lái)訪量——推廣主題叁旺市！是國(guó)購(gòu)的唯一目標(biāo)！=名企實(shí)力專(zhuān)業(yè)運(yùn)營(yíng)精準(zhǔn)定位收益有保障投資零風(fēng)險(xiǎn)政府支持+增加來(lái)訪量——推廣重點(diǎn)叁繁榮的市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理合理的培育時(shí)間良好的基本性能++雄厚的資金實(shí)力+我們賣(mài)的是市場(chǎng)，不是商鋪！產(chǎn)品價(jià)值分析——價(jià)值推廣邏輯貳升值好企業(yè)好產(chǎn)品好策略好方法好商鋪好收益好市場(chǎng)保障增加來(lái)訪量——媒體策略叁路旗、燈箱、公交車(chē)身線狀布局，全面覆蓋市區(qū)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)。線上網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、廣播、電視等時(shí)效媒體與線下活動(dòng)密切配合，立體化傳播項(xiàng)目信息，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力，認(rèn)可度，拔高項(xiàng)目形象為主。圈內(nèi)包圍節(jié)點(diǎn)引爆外圍截?fù)袅Ⅲw傳播線狀布局戶(hù)外高炮大牌扼守重要交通出入口。點(diǎn)狀攔截增加來(lái)訪量——造勢(shì)活動(dòng)叁簽約活動(dòng)：商戶(hù)招商簽約活動(dòng)。行業(yè)協(xié)會(huì)戰(zhàn)略合作簽約活動(dòng)等參觀視察活動(dòng)：政府領(lǐng)導(dǎo)視察。重點(diǎn)商戶(hù)考察成功市場(chǎng)老客戶(hù)答謝活動(dòng)：已購(gòu)房客戶(hù)的答謝活動(dòng)行業(yè)高峰論壇活動(dòng)等提升轉(zhuǎn)化率叁推廣是不見(jiàn)面的銷(xiāo)售，銷(xiāo)售是面對(duì)面的推廣。來(lái)訪量轉(zhuǎn)化率=X銷(xiāo)售力推廣力度和深度營(yíng)銷(xiāo)手段和執(zhí)行力成交！成交！還是成交！提升轉(zhuǎn)化率——營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力叁我們?nèi)绾伪ＷC營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力？人性化團(tuán)隊(duì)管理手段狼性化團(tuán)隊(duì)工作作風(fēng)制度化規(guī)范管理體系提升轉(zhuǎn)化率——營(yíng)銷(xiāo)手段叁招商、銷(xiāo)售分工不分家三維營(yíng)銷(xiāo)手段多重營(yíng)銷(xiāo)渠道招商、銷(xiāo)售同步，在明確分工的基礎(chǔ)上，統(tǒng)一管理，通力合作，最大限度的以招商促進(jìn)銷(xiāo)售，同時(shí)，以銷(xiāo)售拉動(dòng)招商。營(yíng)銷(xiāo)手段立體化、三維化，采取坐銷(xiāo)、行銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)、陌生拜訪、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)手段，全面展開(kāi)銷(xiāo)售，提高客戶(hù)儲(chǔ)備和縮短銷(xiāo)售周期。營(yíng)銷(xiāo)渠道多重化，通過(guò)以老帶新、行業(yè)商會(huì)、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、行業(yè)網(wǎng)站、政府、各大企業(yè)等各種渠道，積極拓展客戶(hù)資源，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)客戶(hù)精準(zhǔn)定位，快速銷(xiāo)售。提升轉(zhuǎn)化率——案場(chǎng)管理叁個(gè)人形象包裝1、嚴(yán)格挑選個(gè)人形象較佳的人員進(jìn)行培訓(xùn)；2、提升銷(xiāo)售人員衣著檔次，匹配企業(yè)形象檔次；3、提升銷(xiāo)售員妝容技巧，以良好的精神面貌展現(xiàn)項(xiàng)目形象。人員培訓(xùn)人員禮儀培訓(xùn)1、聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)禮儀教師，培訓(xùn)接待禮儀，打造星級(jí)接待標(biāo)準(zhǔn)；2、規(guī)范接待標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)，行為準(zhǔn)則，令客戶(hù)在現(xiàn)場(chǎng)真切的體驗(yàn)到星級(jí)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)給予客戶(hù)尊崇的感受，增強(qiáng)客戶(hù)好感。提升轉(zhuǎn)化率——案場(chǎng)管理叁項(xiàng)目知識(shí)培訓(xùn)1、嚴(yán)格要求營(yíng)銷(xiāo)人員熟悉項(xiàng)目所在區(qū)位；2、嚴(yán)格要求營(yíng)銷(xiāo)人員熟悉開(kāi)發(fā)商、項(xiàng)目規(guī)模、規(guī)劃設(shè)計(jì)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等知識(shí)；3、嚴(yán)格要求營(yíng)銷(xiāo)人員熟悉客戶(hù)答辯，作為上崗考核，進(jìn)行模擬訓(xùn)練?；幢备鹘?jīng)營(yíng)市場(chǎng)培訓(xùn)1、熟悉淮北各商業(yè)市場(chǎng)的分布和經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)；2、熟悉淮北周邊市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀和同類(lèi)競(jìng)品項(xiàng)目的優(yōu)劣性分析。人員培訓(xùn)提升轉(zhuǎn)化率——案場(chǎng)管理叁現(xiàn)場(chǎng)接待1、禮貌問(wèn)候；2、來(lái)訪客戶(hù)三問(wèn)；3、明確客戶(hù)歸屬；4、對(duì)接營(yíng)銷(xiāo)人員?？嘏_(tái)1、自我介紹；2、介紹沙盤(pán)；3、了解客戶(hù)需求。1、客戶(hù)信息登記項(xiàng)2、項(xiàng)目深度介紹；3、解除客戶(hù)疑慮；4、樹(shù)立客戶(hù)信心。1、合理安排路線；2、詳細(xì)介紹產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；3、市場(chǎng)內(nèi)部設(shè)施介紹；4、描繪市場(chǎng)前景；5、逼定客戶(hù)。市場(chǎng)洽談區(qū)沙盤(pán)提升轉(zhuǎn)化率——案場(chǎng)管理叁接待1、禮貌問(wèn)候；2、來(lái)訪客戶(hù)三問(wèn)；3、做好來(lái)電登記；4、明確客戶(hù)歸屬。接聽(tīng)1、自我介紹；2、介紹項(xiàng)目；3、了解客戶(hù)需求；4、邀約客戶(hù)到訪；5、短息回復(fù)。1、定期回訪客戶(hù)，告知市場(chǎng)新動(dòng)態(tài)；2、敲定拜訪時(shí)間；3、走訪客戶(hù)；4、邀約現(xiàn)場(chǎng)。1、讓客戶(hù)感受案場(chǎng)氛圍；2、帶客戶(hù)項(xiàng)目實(shí)地考察；3、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)介紹；4、描繪市場(chǎng)前景；5、逼定客戶(hù)?，F(xiàn)場(chǎng)接待客戶(hù)跟蹤回訪提升轉(zhuǎn)化率——客服管理叁嚴(yán)格要求每天對(duì)來(lái)訪、來(lái)電客戶(hù)信息做好電腦錄入，實(shí)行專(zhuān)人負(fù)責(zé)制度，儲(chǔ)備客戶(hù)。每天對(duì)來(lái)訪、來(lái)電客戶(hù)進(jìn)行分析，通過(guò)客戶(hù)意向劃分客戶(hù)等級(jí)。每周跟蹤2-3次，周邊客戶(hù)要進(jìn)行每周走訪1次，客戶(hù)跟蹤記錄做好存檔。每周對(duì)成交客戶(hù)的年齡、職業(yè)、信息渠道等要素進(jìn)行分析，為推廣提供支持?？蛻?hù)信息登記客戶(hù)信息分析成交客戶(hù)分析客戶(hù)跟蹤提升轉(zhuǎn)化率——行銷(xiāo)管理叁1、明確目標(biāo)客群，提高派單效率。2、意向客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)解答，邀約現(xiàn)場(chǎng)，做好客戶(hù)儲(chǔ)備。3、在潛在客群相對(duì)集中的區(qū)域，建立良好的客情關(guān)系，調(diào)動(dòng)客戶(hù)的積極性。4、建立嚴(yán)格的回訪制度，提高派單人員的積極性。1、明確潛在客戶(hù)集中區(qū)域；2、準(zhǔn)備項(xiàng)目相關(guān)物料；1、陌生拜訪，了解客戶(hù)需求；2、深度溝通，引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)需求；1、邀約參觀項(xiàng)目；2、樹(shù)立客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望，現(xiàn)場(chǎng)逼定；3、實(shí)現(xiàn)簽約資料梳理派單規(guī)范陌拜流程提升轉(zhuǎn)化率——激勵(lì)機(jī)制叁建立合理科學(xué)的分組制度，各小組間有序競(jìng)爭(zhēng)，提供合理公平、公開(kāi)的團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，發(fā)揮小組團(tuán)隊(duì)協(xié)助，提高個(gè)小組的主觀能動(dòng)性，形成既有個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)和團(tuán)隊(duì)合作的良性競(jìng)爭(zhēng)；加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)修養(yǎng)，提高心理素質(zhì)，主動(dòng)、積極、發(fā)揮個(gè)人潛力。建立個(gè)人/團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金、提升崗位多重公平、公開(kāi)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，提高每個(gè)人的精神和物質(zhì)欲望，激勵(lì)員工全身心投入工作。提升轉(zhuǎn)化率——狼性作風(fēng)叁沒(méi)有失敗者，只有適者生存法則，沒(méi)有狼性的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是不具備戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，在建立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的同時(shí)，要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)個(gè)人的狼性本質(zhì)，使得每個(gè)人要有危機(jī)意識(shí)，發(fā)揮個(gè)人潛力。發(fā)揮狼的自信、自強(qiáng)、激情、團(tuán)結(jié)、堅(jiān)韌、負(fù)責(zé)、奉獻(xiàn)的強(qiáng)者心態(tài)。肆合作理念優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、共同成長(zhǎng)尊重事實(shí)、服務(wù)為先開(kāi)放高效、專(zhuān)業(yè)創(chuàng)新項(xiàng)目服務(wù)團(tuán)隊(duì)國(guó)購(gòu)集團(tuán)上海藍(lán)箭共同成長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)雙贏操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)資金實(shí)力品牌實(shí)力開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、共同成長(zhǎng)肆上海藍(lán)箭企業(yè)價(jià)值觀成就客戶(hù)，專(zhuān)業(yè)專(zhuān)注，創(chuàng)新求實(shí)，誠(chéng)信精準(zhǔn)！“尊重事實(shí)”就是本著尊重事實(shí)，著手從實(shí)際出發(fā)，依靠多年操盤(pán)的經(jīng)驗(yàn)結(jié)合淮北當(dāng)?shù)刭?gòu)買(mǎi)客群的習(xí)慣，通過(guò)實(shí)地調(diào)研，結(jié)合項(xiàng)目特性，針對(duì)性制定適合本項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)策略。”服務(wù)為先”以客戶(hù)滿(mǎn)意度為標(biāo)準(zhǔn)