大客戶銷售技巧與大客戶關(guān)系管理

大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理

編輯課件大綱決定大客戶采購(gòu)的5個(gè)因素與大客戶銷售流程大客戶銷售工程1+2+1跟蹤表〔案例研討/工具〕大客戶“采購(gòu)氣氛〞4類關(guān)鍵客戶的特征分析/把控技巧與全腦圖使用方法公關(guān)決策人的“1+1〞模型〔案例研討/工具〕與客戶關(guān)系管理大客戶銷售中的談判技巧編輯課件

決定大客戶采購(gòu)的5個(gè)因素與大客戶銷售流程

編輯課件試圖只學(xué)習(xí)技術(shù)而排斥運(yùn)作技術(shù)的相應(yīng)觀念的革新，結(jié)果就必然一無(wú)所長(zhǎng)，學(xué)來(lái)的也只能是皮毛。——洋務(wù)運(yùn)動(dòng)失敗的啟示?二戰(zhàn)中的中國(guó)?許昆鵬百戰(zhàn)歸來(lái)再讀書(shū)！編輯課件方法論就是人們認(rèn)識(shí)世界、改造世界的根本方法，是人們用什么樣的方式、方法來(lái)觀察事物和處理問(wèn)題。概括地說(shuō)，世界觀主要解決世界“是什么〞的問(wèn)題，方法論主要解決“怎么辦〞的問(wèn)題。編輯課件大客戶采購(gòu)5要素價(jià)值：需求：價(jià)格信賴：體驗(yàn)編輯課件需求什么是客戶“需要的〞？什么是客戶“想要的〞？編輯課件大客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵步驟客戶分析建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值贏取承諾回收賬款編輯課件銷售漏斗管理也稱銷售時(shí)機(jī)管理和商機(jī)管理核心：對(duì)銷售時(shí)機(jī)進(jìn)行分級(jí)管理，確保在每個(gè)步驟采取主動(dòng)的銷售行動(dòng)，推動(dòng)銷售時(shí)機(jī)向下開(kāi)展。編輯課件銷售時(shí)機(jī)的幾個(gè)步驟目標(biāo)客戶銷售進(jìn)展客戶分析建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值贏取承諾回收賬款編輯課件大客戶銷售格言把簡(jiǎn)單的動(dòng)作練到極致就是絕招。別以為湖面平靜，鱷魚(yú)就已經(jīng)走開(kāi)。要警惕自以為說(shuō)清楚了，可對(duì)方?jīng)]看到，也沒(méi)聽(tīng)到。一個(gè)銷售人員要給別人一碗水，自己就得準(zhǔn)備一桶水。不要總是忙著給自己做解釋。編輯課件

大客戶銷售工程1+2+1跟蹤表

編輯課件方法論就是人們認(rèn)識(shí)世界、改造世界的根本方法，是人們用什么樣的方式、方法來(lái)觀察事物和處理問(wèn)題。概括地說(shuō)，世界觀主要解決世界“是什么〞的問(wèn)題，方法論主要解決“怎么辦〞的問(wèn)題。編輯課件案例研討案例一案例二案例三案例四編輯課件組織三階層高層中___基層編輯課件中國(guó)足壇賭球1+2+1公式兩個(gè)后衛(wèi)加一個(gè)門將足以決定一支球隊(duì)漏球的數(shù)字，想輸幾個(gè)就可以做到輸幾個(gè)；但是為了防止前鋒不懂事，所以必須要做一個(gè)前鋒；這樣，莊家就可以控制比賽編輯課件1+2+1：大客戶成交模式1：向?qū)?：采購(gòu)氣氛的2/41：營(yíng)銷人員編輯課件向?qū)c內(nèi)線的區(qū)別向?qū)В簝?nèi)線：編輯課件大客戶銷售工程1+2+1跟蹤表操作練習(xí)編輯課件

大客戶“采購(gòu)氣氛〞4類關(guān)鍵客戶的特征分析/把控技巧與全腦圖使用方法

編輯課件集體：“采購(gòu)氣氛〞的4類人采購(gòu)人員使用者技術(shù)、財(cái)務(wù)把關(guān)者決策人編輯課件了解談判對(duì)手2222心理學(xué)周易星座

常用工具：編輯課件個(gè)人全腦優(yōu)勢(shì)模型注意：在你看自己思維偏好的分布時(shí)，請(qǐng)不要將數(shù)值想成是能力，而是喜好。在圖1中圈出8項(xiàng)你最喜歡的元素；在圖2圈出對(duì)你的事業(yè)有長(zhǎng)遠(yuǎn)影響的最重要的8個(gè)元素；在圖3中那么圈出你心目中理想工作必須具備的8個(gè)條件。編輯課件AB象限的特點(diǎn)、溝通風(fēng)格及適合職位溝通風(fēng)格：要求清楚明白、重實(shí)踐、講實(shí)際特點(diǎn)：管理風(fēng)格強(qiáng)硬男性偏多編輯課件AD象限的特點(diǎn)、溝通風(fēng)格及適合職位溝通風(fēng)格：結(jié)合了A.D兩種偏好特點(diǎn)：A＞DD＞A編輯課件CD象限的特點(diǎn)、溝通風(fēng)格及適合職位溝通風(fēng)格：思考開(kāi)通，好用直覺(jué)、靈活多變參與度高隨性特點(diǎn)：

會(huì)玩并善玩女性多理想色彩編輯課件BC象限的特點(diǎn)、溝通風(fēng)格及適合職位溝通風(fēng)格：在固守傳統(tǒng)的穩(wěn)定性中，參加了關(guān)心的善感特質(zhì)。做事時(shí)替公司和大家著想不會(huì)為了達(dá)成目標(biāo)而犧牲別人特點(diǎn)：適合效勞取向的工作很強(qiáng)的合群趨向喜歡維持現(xiàn)狀十分忠心編輯課件AC象限的特點(diǎn)、溝通風(fēng)格及適合職位特點(diǎn)：矛盾體可能會(huì)產(chǎn)生巨大的能量溝通風(fēng)格：不同的人群會(huì)有不同的評(píng)價(jià)經(jīng)常自我矛盾編輯課件BD象限的特點(diǎn)、溝通風(fēng)格及適合職位特點(diǎn)：這種人好象是一只腳踏在加速器上，另一只腳卻踩在剎車板上。溝通風(fēng)格：觸類龐雜難以琢磨編輯課件ABCD象限的特點(diǎn)及管理風(fēng)格管理風(fēng)格：擁有多種優(yōu)勢(shì)，有方法應(yīng)付多樣的溝通問(wèn)題特點(diǎn)：中庸基層的特點(diǎn)高層的特點(diǎn)編輯課件A象限的慣用語(yǔ)及別人對(duì)他的評(píng)價(jià)慣用語(yǔ)“一樣樣拆開(kāi)來(lái)〞“批判式分析〞“要點(diǎn)〞“知道底線在哪里〞別人對(duì)他的評(píng)價(jià)“工于心計(jì)〞“冷假設(shè)冰霜〞“不懂得關(guān)心別人〞“數(shù)字機(jī)器〞編輯課件B象限的慣用語(yǔ)及別人對(duì)他的評(píng)價(jià)慣用語(yǔ)依照慣例養(yǎng)成習(xí)慣法律和秩序平安第一自率精神順序我們一直都是這么做的別人對(duì)他的評(píng)價(jià)不會(huì)為自己著想做事情一板一眼大腦里只有單行道挑剔墨守成規(guī)沒(méi)有想象力一根筋編輯課件C象限的慣用語(yǔ)及別人對(duì)他的評(píng)價(jià)慣用語(yǔ)人力資源人的價(jià)值互動(dòng)參與個(gè)人成長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)合作團(tuán)隊(duì)開(kāi)展家庭別人對(duì)他的評(píng)價(jià)容易被人牽著鼻子走心腸很軟多愁善感不停說(shuō)話敏感易怒好騙很有些呆氣編輯課件D象限的慣用語(yǔ)及別人對(duì)他的評(píng)價(jià)慣用語(yǔ)打倒尖端創(chuàng)新玩點(diǎn)子別人對(duì)他的評(píng)價(jià)做事不專注愛(ài)做夢(mèng)老是心不在焉鹵莽急噪不切實(shí)際沒(méi)有紀(jì)律愛(ài)折騰編輯課件分析工具：四象限溝通環(huán)走模型

溝通環(huán)走模型ABDC引用事實(shí)嗎？經(jīng)過(guò)量化嗎？有沒(méi)有清楚的分析脈絡(luò)嗎？切中要點(diǎn)嗎？合邏輯嗎？是不是著眼在大局或是概念上面呢？是不是以圖形為主，還有色彩呢？是不是用到比喻呢？是不是瞻望到未來(lái)呢？是不是舉出細(xì)節(jié)呢？是不是有先后順序呢？是不是簡(jiǎn)單利落呢？是不是有清楚明了的格式呢？是不是引用到與聽(tīng)眾引起共鳴的經(jīng)驗(yàn)?zāi)?？是不是用例子去說(shuō)明要點(diǎn)呢？是不是有所助益，對(duì)使用者有利？是不是注意到情緒方面的事呢？編輯課件公關(guān)決策人的“1+1〞模型與客戶關(guān)系管理

編輯課件“1+1〞的運(yùn)用第一個(gè)“1〞：留下印象—塑造“個(gè)人品牌〞第二個(gè)“1〞：約見(jiàn)下一次“留白〞“喜劇演員法〞編輯課件個(gè)人品牌你是捷達(dá)？還是奔馳？編輯課件個(gè)人品牌的特征獨(dú)特性相關(guān)性一致性編輯課件個(gè)人素養(yǎng)提升成為“職業(yè)銷售人員〞什么是“職業(yè)化〞？編輯課件“積累〞與“雞肋〞人的個(gè)人品牌價(jià)值是需要“積累〞的：如果你不重視積累，就有可能成為“雞肋〞。編輯課件如何說(shuō)服強(qiáng)勢(shì)的對(duì)手?誰(shuí)是強(qiáng)勢(shì)的對(duì)手？戰(zhàn)術(shù)上：讓對(duì)方對(duì)你有好印象，愿意主動(dòng)再見(jiàn)到你心理上：說(shuō)大人那么篾之，勿視其巍巍然編輯課件如何面對(duì)特殊的權(quán)力？決策人政府編輯課件客戶關(guān)系管理客戶滿意客戶滿意度客戶忠誠(chéng)編輯課件滿意度與忠誠(chéng)度滿意度=體驗(yàn)—期望值=0根本滿意<0不滿意>0驚喜編輯課件如果你開(kāi)車，你覺(jué)得汽油貴嗎？夫妻之間真的可以改變對(duì)方嗎？編輯課件請(qǐng)思考一個(gè)問(wèn)題，在以往的生活中你有過(guò)對(duì)什么品牌的產(chǎn)品忠誠(chéng)嗎？編輯課件客戶的忠誠(chéng)是相對(duì)的，所以忠誠(chéng)可以創(chuàng)造。編輯課件大客戶銷售中的談判技巧

編輯課件研究成果中國(guó)卓越的銷售人員首先是右腦興旺，其次是左腦能力。缺乏右腦的輔助，在面對(duì)理性與感性交雜在一起的銷售困境時(shí)，束手無(wú)策。相比較西方來(lái)說(shuō)，中國(guó)銷售人員的左腦得分會(huì)高于右腦。由此造成右腦的低水平開(kāi)展制約了左腦的發(fā)揮，從而也在一定程度上抑制了全腦水平的表現(xiàn)。編輯課件名言像家人一樣對(duì)待朋友