招投標部業(yè)務分析及工作思路

招投標部業(yè)務分析及工作思路XXX2021年1月18日

個人簡介1

招投標部門職能2

招投標部崗位設置及崗位職責3

招投標部業(yè)務流程42021年業(yè)務開展情況及存在問題52013年工作目標6目錄2013年工作思路7個人簡介姓名：XXX現(xiàn)任職務：大客戶部招標分部經理申報崗位：招投標部門經理工作經歷：2021年3月進入公司集中采購部業(yè)務員2021年7月任大客戶部集采中心經理2021年4月任大客戶部產品中心經理2021年10月任大客戶部招標分部經理

工作成果經營數(shù)據(jù)：2021年年銷售任務4316萬元，實際銷售1550萬元；年利潤任務75萬元，實際毛利98.1萬；費用指標53萬，實際發(fā)生費用32.78萬。組織會議：2021年3月組織召開新華書店全省數(shù)字校園教育裝備營銷會，明確了工作的方法，統(tǒng)一思想，提高團隊人員對工程的認識，調動了基層推廣人員的積極性，為全省開展招投標工作奠定了根底。2021年2月、3月、6月分別參加了河北省教育廳教育裝備展示會、滄州市教育裝備工作會、張家口教育裝備展示會、保定教育裝備展示會、邢臺教育裝備展示會等，提高了新華書店在多媒體電教產品行業(yè)的影響力，將我們的產品承接給了客戶。上游合作：與方正、創(chuàng)維等廠家建立了良好的合作關系，并借助公司資金優(yōu)勢與方正公司建立平臺合作，托盤銷售580多萬元。招投標工程：全年共設計參加18個工程招投標活動，中標7個工程。個人簡介個人簡介2021年參與投標工程總目錄個人簡介招投標部門職能配合各個市縣書店做好招投標業(yè)務和技術支持，協(xié)助設立項目專人，積極參加政府采購招投標工作開發(fā)社會渠道，利用自身優(yōu)勢與社會渠道的共同運作項目，參與招投標工作編制投標文件及合同草案，委托或自編標底，根據(jù)市場行情及以前的投標經驗進行綜合分析、核定投資額度、把控風險跟進項目后續(xù)實施、培訓及售后工作完善投標產品體系，引進最適合項目投標的優(yōu)質產品通過自身優(yōu)勢資源與上游廠家合作，構建廠家與社會渠道通路，實現(xiàn)業(yè)務平臺合作維系所有直接、間接客戶關系，構建客戶關系網招投標部崗位設置及崗位職責●崗位設置書店渠道分部社會渠道分部招投標部門經理業(yè)務專員業(yè)務專員業(yè)務專員業(yè)務專員業(yè)務專員業(yè)務專員業(yè)務主管業(yè)務主管技術專員技術主管商務主管商務主管招投標部崗位職責招投標部崗位設置及崗位職責合理分工，制定本部門工作計劃，督促實施；編制項目招投標計劃及業(yè)務流程，完善項目招投標管理辦法；分析項目，把控風險；商務、業(yè)務洽談，維系上下游客戶關系；引進具有競爭力產品編制、審核投標文件審核部門數(shù)據(jù)核算督促回款招投標部門經理借助書店人脈資源優(yōu)勢開展招投標項目運作各級書店設立專人，并進行營銷、產品培訓與書店專員建立信息互通機制，積極跟進并參與項目投標編寫審核投標文件維系上下游客戶關系，建立客戶關系檔案；重點產品書店渠道銷售督促項目回款書店渠道分部經理借助社會渠道人脈資源開展招投標項目運作通過廠家構建產品合作平臺，形成供貨通路；與下游渠道客戶建立信息互通機制，積極跟進并參與項目投標編寫審核投標文件維系上下游客戶關系，建立客戶關系檔案；重點產品社會渠道銷售督促項目回款社會渠道分部經理招投標部崗位設置及崗位職責招投標部崗位職責通過自身、書店或社會渠道與客戶建立關系，獲取項目信息積極跟進運作項目；維系所有關系，建立關系網針對項目提供技術及產品支持重點產品的渠道銷售和客戶推廣參與編制投標文件跟進項目后續(xù)服務催回賬款業(yè)務主管及業(yè)務專員進行上下游接洽，做好產品進銷存管理配合部門經理分析項目，核算成本，編制營銷方案；分析招標文件，編寫、審核投標文件；擬定合同草案建立項目檔案，監(jiān)管項目進展情況；督促項目回款；統(tǒng)計報表及考勤管理商務主管及商務專員售前協(xié)助業(yè)務人員進行相應的產品技術支持配合業(yè)務人員開標演示及技術問題解答跟進項目后續(xù)實施及驗收工作為客戶提供售后服務保障工作，耐心出來客戶售后問題負責項目售后培訓技術主管及技術專員無論是書店渠道還是社會渠道，我們最終接觸的都是客戶，做好招投標業(yè)務就是在做客戶的工作，想要做好客戶工作，就必須要滿足客戶采購的六大要素。招投標業(yè)務流程需求價值信賴價格客戶客戶體驗資料六要素：客戶資料（組織結構、個人信息、競爭信息等）信賴（品牌、客戶關系）、需求（使用、政績等）、產品價值（產品質地、外觀、功能、特點等）、價格（由需求決定）、客戶體驗（質量、服務）招投標業(yè)務流程挖掘需求贏取承諾回收賬款客戶分析建立信任需求價值信賴價格客戶客戶體驗資料招投標業(yè)務九步曲立項設計評估實施使用招投標業(yè)務流程第二步建立信任招投標業(yè)務流程第三步開掘需求在招投標工程中一般為較大訂單，大訂單銷售具有時間跨度大、顧客心理變化大、參與人員復雜等特點。客戶對工程產品了解不夠全面有所顧慮，而我們幫助客戶分析并找到問題，提出總體解決方案，成為客戶信賴的參謀，如果客戶要求，還可以實施方案并提供全部產品，得到顧客的信賴，下決心購置產品。Situation——對客戶的現(xiàn)狀進行提問Problem——對客戶遇到的問題提問Implication——暗示客戶解決方案Need-payoff——讓客戶明白解決問題帶來的益處，促使客戶下決心采購SPIN：參謀式銷售技巧招投標業(yè)務流程第四步立項立項階段，就是決策者要做出的三個決定：是否采購；采購時間；預算。決定預算的依據(jù)是采購的投資回報率，我們必須在很短時間內，將明確的投資回報，或者利弊分析呈現(xiàn)出來，〔可以以價值建議書的形式呈現(xiàn)〕促使決策者作出采購決定。價值建議書招投標業(yè)務流程第一步客戶分析發(fā)展向導收集客戶資料組織結構分析判斷銷售機會發(fā)覺客戶內線（可以是客戶本身，也可以是了解客戶的伙伴）收集客戶產品使用現(xiàn)狀、客戶組織結構、個人資料和競爭對手資料挑選項目有關客戶分析關系，確定客戶中的決策者、設計者、使用者等確定客戶是否立項、采購時間、采購金額只要判斷出客戶具有銷售機會應及時跟進投入精力、時間、費用擬定項目運作方案；如果沒有銷售機會繼續(xù)日?？蛻絷P系的維護招投標業(yè)務流程第五步設計這一階段我們應該介入客戶采購指標的設計，幫助客戶建立正確和完善的采購標準，為客戶創(chuàng)造價值同時將競爭對手引入對我們有利的戰(zhàn)場。在設計階段，客戶把需求轉變?yōu)槊鞔_和量化的采購指標，用于潛在供給商的評估，這是難得的屏蔽對手的時機。招投標業(yè)務流程第六步評估比較評估過程中客戶依據(jù)采購指標來比較各種解決方案。為了保證公正公平，客戶往往有嚴格的紀律，并采用科學的方法進行評估，例如隨機抽取專家，將招投標分成商務標和技術標，各自使用評分表格進行評估。在大型招投標中，客戶將發(fā)出標書，進行招投標活動。讓客戶及評估專家接受我們的方案，無外乎兩種方法，一種介紹自己方案的特點優(yōu)勢和益處，另一種是讓客戶意識到競爭對手方案中的缺陷，防止帶來的危害，這也是我們應該為客戶帶來的價值。招投標業(yè)務流程第七步贏取承諾確定中標

討價還價或者談判達成協(xié)議簽訂合同向客戶推薦附屬的產品進行增值銷售提高銷售利潤招投標業(yè)務流程第八步實施使用

簽訂合同并非銷售的結束，而是一個開始，簽訂合同之后，我們還需要提供讓客戶滿意項目實施、產品培訓及后期的售后服務，鞏固客戶滿意度，保留客戶，維系關系拓寬合作寬度和深度并以這個客戶為堡壘，進行轉介紹銷售。招投標業(yè)務流程第九步回收賬款現(xiàn)金流是企業(yè)賴以生存的命脈銷售行為直到全部回收賬款才能畫上句號催促回款也是一種競爭依照賬齡和金額，建立分工明確的收款流程審查合同、客戶營業(yè)執(zhí)照和重點客戶的銀行帳戶情況，避免惡意欺詐跟蹤生產、交貨、驗收等各個環(huán)節(jié)，避免因己方原因造成爛賬2021年業(yè)務開展情況及存在問題

2012年上半年招投標業(yè)務業(yè)績幾乎為零，但在公司領導的幫助下加強對外延合作的探索，借助社會合作伙伴及基層書店的人脈資源在2012年下半年招投標業(yè)績一路飆升，全年共計完成采購項目27個。雖然去年的招投標工作業(yè)績突出，但仍存在較多問題業(yè)務開展情況2021年業(yè)務開展情況及存在問題存在問題業(yè)務能力較差信息獲取渠道單一，信息獲取滯后客戶維系不夠緊密缺少對項目過程監(jiān)管，導致回款延期缺乏財務相關知識，催款、回票不及時優(yōu)勢產品渠道開發(fā)欠缺缺乏銷售主動性，缺少貼近直接客戶銷售活動書店未設立業(yè)務專員，自身優(yōu)勢無法充分發(fā)揮上游廠家產品商務政策支持不到位產品體系不夠完善問題2021年工作目標2021年招投標部經營目標招投標工程銷售任務目標：2000萬利潤任務目標：90萬渠道合作銷售任務：10000萬費用指標：100萬2021年招投標部業(yè)務目標全年投標工程中標至少5次至少與2家以上廠家建立業(yè)務平臺合作渠道拓展覆蓋全省30%市縣引進2-3款新型產品2021年招投標部工作目標在各個市縣店設立招投標專人，組織相關業(yè)務技能培訓，并與基層店建立信息互通機制辦理省店、數(shù)碼公司、創(chuàng)想公司投標相關資質，配合基層店積極參加投標工程全年不少于20個跟進省教育廳課外活動場所建設采購，推薦適宜產品至少1個，促成工程采購基層書店配合積極參加省、市教育裝備展示會，不少于3場書店渠道合作中標至少2個社會渠道合作中標至少2個多渠道合作跟進教育督導縣大型采購工程至少中標1個至少與2家廠家簽