如何抓住意向客戶

——如何抓住意向客戶？xx銷售每天都會打很多xx。在xx銷售中，如何在第一通xx中確認出客戶的意向，識別出有意向的客戶，并做出有效的跟進，最終通過跟蹤達到簽單的目的是xx銷售的重點。抓住客戶意向涉及到2個重點：如何抓住意向客戶？如何抓住意向客戶？跟蹤客戶：不斷地在跟客戶溝通中解決客戶的信任問題和價格問題，以及能不能辦好的客戶的憂慮判斷客戶：有明確的辦理意向，問怎么辦理，及價格跟蹤客戶：不斷地在跟客戶溝通中解決客戶的信任問題和價格問題，以及能不能辦好的客戶的憂慮判斷客戶：有明確的辦理意向，問怎么辦理，及價格簽單客戶準客戶簽單客戶準客戶1.如何在第一通xx中確認客戶意向2.從判斷到跟蹤到簽單整個流程需要注意哪些問題？從第一個問題開始。如何在第一通xx中確認客戶意向？其實就是初步判斷客戶。也就是說要在第一通xx中識別出客戶的意向，再經(jīng)過跟進確認自己的判斷是否正確。在這里要做的是通過第一通xx對客戶的初步判斷。通常我們打第一通xx過去無外乎這幾種類型：第一類：暫時無人接聽、忙音、已換號、不在服務區(qū)、欠費、雜音、剛接通就掛斷、第二類：xx接通了，剛報上公司對方掛了xx接通了，報上公司后剛說到商標或?qū)＠鏅?quán)，對方掛了第三類：聽到業(yè)務員報上公司，說到商標還未掛斷，愿意就著商標的話題繼續(xù)聊的，具體能聊到什么程度看后期的跟進這代表這幾種客戶類型：第一類：不是客戶第二類：拒絕溝通，暫時無法成為客戶第三類：潛在客戶和意向客戶重點在第三類中，如何有效的識別出意向客戶和潛在客戶，進行后期有效的跟進，以免花錯了時間和精力在一個短期內(nèi)無法出來的客戶。有效判斷出意向客戶后才能重點跟進，有效出單。第一通xx通常會索要客戶要檢索的名字，經(jīng)營的范圍，客戶姓名聯(lián)系方式潛在客戶和意向客戶的共同點：愿意聊商標，什么價格，怎么辦理，也愿意讓檢索名字潛在客戶和意向客戶的不同點：意向客戶有明確的辦理意向，但有可能在跟你通話之前已經(jīng)通過其他方式或業(yè)務員有了解過商標，對自己要檢索的商標名字有了解或者沒了解，但更加在意能否辦好商標這個結(jié)果；潛在客戶覺得自己應該也需要這個東西，但各種原因現(xiàn)在不是辦理的時候，客戶自己也不確定自己什么時候會辦，但他愿意了解，檢索結(jié)果即使告知客戶，反應不是很強烈意向客戶在xx中表現(xiàn)出的其他特點：你能感覺到客戶很在意商標這個事情，但客戶在xx中不愿意跟你多聊，對你有點警惕。類似有些客戶會在xx中跟你說，我們正在找代理公司，我們要找工商局辦，我在XXX地區(qū)你們太遠了，表現(xiàn)出來的全都是對你的專業(yè)和本人的不信任，不愿意輕易把自己要辦的商標名字給你檢索（如果通過語言和專業(yè)能在xx中打消客戶的防心，就能進一步溝通）客戶一上來就問你們公司的價格，報上價后就說別的公司多少多少錢，這種客戶最在乎的就是價格，只想用最低價辦，愿意讓你檢索這是比較好的客戶。會問你商標是怎么辦理的，也會問到價格，但價格不是客戶最關注的地方，他關注的地方是能不能給他辦好這都是在第一通xx中對客戶的初步判斷。有了初步判斷出的意向客戶，我們才能有有目的的進行跟蹤。第二個問題。從判斷到跟蹤到簽單整個流程需要注意哪些問題？其實就是跟蹤客戶，把意向客戶通過跟進變成準客戶再變成簽單客戶的過程。這需要在進一步跟蹤客戶，跟客戶溝通時不斷的解決客戶的問題?？蛻舻膯栴}通常圍繞這3方面。如果解決了這3方面的問題，客戶就能從意向客戶變?yōu)闇士蛻?。成為準客戶的客戶，離簽單客戶也不遠了。信任問題？這個人怎么樣？這個公司怎么樣？能不能辦好？專業(yè)怎么樣？實力怎么樣？服務好不好？會不會我給了錢了就不管了？第一次跟這個公司打交道這個公司什么情況也不清楚？這都是無形中客戶要考察的問題。能不能辦好？（其實就是能不能讓客戶信服你的專業(yè)，讓他相信你能給他辦好這事。）這是每一個真正要辦的客戶最關心的問題價格問題？客戶肯定會多方比價，跟多個公司聯(lián)系，互相比較，比較價格、比較服務、比較業(yè)務員哪個更專業(yè)更能辦好事在具體的面對每一個客戶的問題時，信任問題是伴隨著業(yè)務員的專業(yè)的。跟業(yè)務員的專業(yè)、底氣、自信，還有使用的語言都息息相關。有了基本的信任，才能往下談業(yè)務問題，對業(yè)務越專業(yè)，客戶的信任度越高，信任度越高的時候才能跟客戶去談價格。在信任問題還未解決，還不能讓客戶信服你的專業(yè)時，不好過多的去談論價格問題。除非客戶自己主動談起價格。解決信任問題可以采用的話術(shù)：是這樣的。因為我們這邊也是第一次給您打xx，您對我們公司也沒有一個了解，要不這樣，您看您是還是方便，我們這邊加一下您，給您發(fā)一下我們公司的資料，您也可以對我們公司有個了解。我們公司在商標局有備案，并不是所有給您打xx讓您辦商標的公司就是有備案的公司，有很多只是中介，不具有直接提交商標申請的資質(zhì)。公司有營業(yè)執(zhí)照說要在網(wǎng)上查我們公司的客戶。方式：不是在網(wǎng)上能查到的公司就是好公司，百度推廣只要有錢就可以做的。而且我們這個行業(yè)是特殊行業(yè)，不適合在網(wǎng)上做大量廣告。見面溝通解決能不能給客戶辦好的這種客戶的憂慮：其實就是在有初步信任的基礎上讓客戶相信你的專業(yè)。除了說出詳細的檢索結(jié)果外，也要告知客戶我們?yōu)槭裁匆o他做這么詳細的檢索，是為了給他規(guī)避什么風險，都要讓客戶明白。也要讓他知道并不是每一個公司都會這么仔細認真的給他檢索的。在客戶還不是很明白專業(yè)，并想弄懂的時候。很多客戶其實都想從業(yè)務員嘴里更多的了解到這個行業(yè)的實情，好讓他做判斷?？梢越o客戶案例說明專業(yè)，也可以給客戶發(fā)公眾號里的文章讓他看。增加他對我們專業(yè)的信服。解決價格問題?1.當客戶問到為什么你們是這個價格時，一定要從價格=價值這方面去講，去講我們之所以有這個價格是因為我們有什么樣的服務是別人沒有的。2.從個人去辦商標所要花費的成本去和客戶講，找代理公司辦的好處。3.從公司要運轉(zhuǎn)，要盈利要發(fā)員工工資方面去講。我們的價格其實并不貴。也是合理的。不賺錢給他辦的公司才是有問