寒冬手套推銷報告

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可行性市場調查

1.環(huán)境分析

冬天有一次降臨，每年的冬天都很冷，但是今年顯得更加的冷。當冬季靜靜來臨的時候，幾陣冬雨又添寒意。剛入冬的早晨甚至罕見的雷電也涌現(xiàn)了，今年很特別，老早，同學就把毛衣穿上了，幾場雨夾雪過后，棉襖也比往年更早派上用處，可是手依舊冰涼。

新校區(qū)的教室和宿舍都那么的冷，又加之學校還沒有通暖氣，在學校就更添了幾分寒意，剛在教室里做會兒，雙手就開始冰冷，只得不停的搓手，就連老師也找出壓箱底的棉衣。一日宿舍的女孩說，她的手一貫都沒凍過，今年究竟破例紀錄。因此，我們買手套的決心就更加堅決了。

但是，學校里的商店買的手套不僅款式不夠新奇，而且保暖效果也并不好，還有就是價格也相當的貴，因此并沒有滿足的手套。

原來想去火車站或是二七廣場四周買的，可是每次從學校出去都要擠公交車，而且天也愈來愈冷了就更不想去了。最末，跟宿舍的另一個同學商量就預備去批發(fā)手套，然后到學校賣。

2.寒冬手套市場調查問卷

寒冷的冬天，您完成一份答卷為我們提供一些珍貴看法，為自己選擇一雙滿足的手套。

1.您的性別〔

〕

a男

b女

2.您每月的生活費〔

〕

a500元以下

b500-800

c800-1000

d1000以上

3.您覺得冬天冷嗎〔

〕

a特別冷

b冷

c一般

d不冷

4.您冬天上課會戴手套嗎(

)

a常常戴

b間或

c不戴

5.您帶手套的緣由〔

〕

a美觀

b保暖

c其他

6.您冬天會戴哪種類型的手套(

)

a全指

b半指

c無指

d其他

7.您覺得冬天戴手套對學習有影響嗎(

)

a影響很大

b影響大

c影響一般

d無影響

8.您會買那個價位的手套(

)

a20元以下

b20-40元

c40-100元

d100元以上

9.你對學校所售手套滿足嗎(

)

a很滿足

b滿足

c一般

d不滿足

10.(多項選擇)您買手套最關注哪些方面(

)

a顏色

b款式

c圖案

d價格

e面料，手感

f其他

11.(多項選擇)您最喜愛哪種顏色(

)

a粉紅色

b天藍色

c淡綠色

d咖啡色

e紫色

f黑色

g其他

3.數據分析及總結

我采納的是問卷調查與個人訪談相結合的方式進行調查的。依據學校的詳細狀況，在選擇問卷調查人時，依據男女生的比例得到數據分析可得如下：

1.在對男生的調查中，男生的生活費每月大部分為500元到800元，有較強的購買力，但是男生戴手套的人居少數，購買欲望較弱，并且大多數的男同學對款式，顏色等方面要求不多，款式只要求簡約，全指，易于清洗，顏色也主要集中在黑色和咖啡色上。另外，男生對美觀方面要求并不明顯，更關注保暖。

2.在對女生的調查中，女生的每月生活費大多數為500元以下，部分女同學的生活費為500遠道800元，且價格對其購買影響比較大。大部分女生認為冬天特別冷，并且常常戴手套，不戴手套的女生較少。

女生在選擇手套時，求美心理和求廉心理比較強，對顏色、款式、圖案、價格、面料手感等方面均要求較高。對于顏色，女生更喜愛粉紅和紫色，其次是天藍色和咖啡色，在款式、圖案上，要求美觀、時尚、性格。手感上，女生喜愛質軟，不起球的，并且盼望兩只手套間有線能把兩只手套連在一起，便于攜帶。還有，女生要求手套保暖效果好的同時兼具時尚，價格主要在20元左右全指。并且大多數女生對學校商店的手套滿足度不高，覺得學校的不夠好。

3.男生與女生間的對比。女生雖然購買力不如男生，但是女生的購買欲望比較強，且女生總人數居多，市場總需求較大，又考慮實際狀況，決斷選擇女款的手套批發(fā)銷售。

4.總結：選擇的女生手套顏色以粉紅色、紫色分別占25%，天藍色和咖啡色分別占20%，淡綠色、黑色和其他共占10%。價格定為18元和26元兩種。

推銷計劃

凡事預那么立，不預那么廢。因此我們依據我們的調查結果、產品特性、及學校的詳細狀況制訂了一套的預備計劃。

1.宣揚預備

制作宣揚單，然后分別貼在餐廳門口，宿舍水房以及打開水等地方，盼望同學看到我們的宣揚，并且需要的告知我們。

2.推銷計劃的內容

1〕拜見路徑

采納固定地點與上門推銷相互結合的方式

固定地點選擇人流量比較大的餐廳與宿舍交接處，易于與同學接觸，便于被同學發(fā)覺，并詢問，利于推銷。

上門推銷主要通過各宿舍卷地毯式訪問，對各宿舍樓各層分別推銷，重復拜見有意愿的同學。

對個別通過宣揚單知道并詢問的同學徑直到其宿舍為其服務。

2〕日程安排

固定地點選擇在同學集中涌現(xiàn)的時間段，每周二下午大部分班級沒有課，有顧及到我下午后兩節(jié)有課，因而定在12：00—15：00。以及每周六周日的9：00—17：00.

上門推銷安排的時間持續(xù)一周時間，安排在同學都集中在宿舍且未睡覺的時段，又綜合學校晚上23：00前熄燈，故每天晚上18：00—22：00.

3〕洽談要點

先通過熱忱的談話吸引同學的留意，使得銷售的開場不要太冷淡，然后，再利用手套的顏色齊全和時尚的圖案吸引同學的留意。展示并拿給同學試戴，仔細傾聽同學對手套的評價，找到同學最關注的方面，對其最關注的方面進行重點推銷，達到同學的滿足。

其次，與同學談論學校交通不便，出去擠公交的各種麻煩，以及學校商店的手套價位不夠合理且不夠時尚。積極鼓舞同宿舍的同學一起購買，并適當的給于折扣，也建議同學向其他同學推舉我們的手套。并在離開時，給有意向但沒購買的同學留下宣揚單。

4〕人員分工

由于只有我和石匯敏、亞鵬，因此我們相互幫助，推銷財務分管:匯敏主管資金安全和運用，我跟亞鵬主管手套流淌.

推銷記錄

我們剛剛把手套拿到學校，面對這些令人喜愛的手套既興奮又激昂。當然，回到宿舍的第一件事當然是問候宿舍的姐妹了，我們把手套全部拿出來讓后讓宿舍的姐妹選擇自己喜愛的樣式、顏色價格當然也相對的低許多。宿舍的每個人都很感愛好，極喜愛這種顏色，有喜愛另一種樣式，幾雙手套被她們拿起又放下，放下又拿起，，最終在幾番“折騰”之后，她們究竟找到了自己喜愛的手套。戴在手上，依舊相互評價哪個更美麗，以及那個圖案更可愛。

我和匯敏，亞鵬當晚就去班里的其他宿舍去推銷，她們看到我們拿的手套都很快樂，還很熱忱的贊揚，覺得我們選的手套很不錯，她們有需要的也選出自己最滿足的。經過在我們宿舍和班里其他宿舍的確定，我們信心十足，由于很多同學都很喜愛我們的手套。

當然，她們也給我們提出各種看法與建議。告誡我們，在推銷的時候肯定要主動跟人溝通，千萬不要可怕別人不理，而且，最好不要選擇別人休息的時候去，這樣很簡單引起別人的反感。

在之后的推銷中，我們卻遇到了很多的不順當。有些宿舍的門口寫著“推銷勿進”；有的進去后，我們還未說出我們推銷的產品，就有同學說，我們不需要；有的呢，任憑你怎么說，別人就是忽視，最末我們也只得說聲感謝離開。

當然，我們也會遇到一些特別熱忱的同學，他們會很仔細的聽你介紹的，并且問你一些問題，談話也會進行得很開心。不管遇到的或好或壞，我們都會相互加油，相互鼓舞繼續(xù)加油。又是宿舍的姐妹有時間，也會陪我們一起去推銷。有著她們的支持，我們就更加有信心了，做事也更有勁了。

再一次的推銷中，我們敲門聽到“請進”后進去。我們說各位同學，大家好，我們這有一些手套，大家看看吧。然后我們就把手套分給各位同學，他們也挺熱忱的接過看看。當遞給一位同學時，她笑了笑，呵呵，原來是我們一起在餐廳打工的麗閣，“來，多給我兩雙。我得好好比較比較，每天出去都快凍死了?！蔽揖妥ゾo又多拿了幾雙，說:“你看這個，這個挺美麗的，我們宿舍就有個女孩要這個，而且，這個圖案也挺精致的?！薄岸?，還不錯，這個洗過會起球嗎？”“不會，假如起球你可以跟我退的?！被卮鹫f，“你看這有線，可以掛在脖頸里，這樣不會擔憂沒地方放，而且，這個的確挺保暖的?！薄暗拇_是，多少錢??？”我笑著回答：“26，幾個人一起買廉價一點?！丙愰w說道：“你們誰還買啊？”“我！我也要買。廉價多少??？”一個女孩回答道。跟我一起的匯敏笑著說：“兩個人廉價一塊，你們一人廉價一塊吧?！蔽乙残π?。

“再廉價一點吧?！蹦莻€女孩還想再廉價一點。匯敏再次說道；“我們進的就挺貴的，想多買點，就沒要太高的價，不能再低了。你看這圖案多可愛啊，而且戴著多溫和??！”“再廉價點吧，就一點。”“要不你看看這個18的吧”我說道?！安灰?，我就喜愛這個?！蹦莻€女生看著手套，又戴著試了試，我笑笑沒說話，她說：“算了，我去拿錢?！蔽医舆^錢，說聲“感謝”然后跟她們告辭離開了。

其實在銷售中，我們真的遇見了形形色色的人，或是熱忱，或是冷漠，但是無論如何，她們都給我們的銷售增加了盼望，我學會面對他們熱忱友好，即使遇到冷漠也學著站在她們的角度去考慮。我覺得自己收獲了更多理解和寬容，還有微笑。

或許有時候我還沒有達到個推銷員應有的耐煩、志氣、還有聰慧，但是，幾個人共同的努力成一種珍貴的財寶，那種團結與合作也時常的勸慰我們被屢次拒絕的心?；蛟S我們不是最好的，但是我們卻走在加油的路上，盼望雖在遠方，但我們卻時時見到曙光。

推銷總結報告

1.背景分析

在這個寒冷的冬天，寒風凌厲，幾場冬雨洗刷過的冬日沒有了暖意，只有更多的陰冷。地上的小草也畏懼地枯萎了，而寒風卻在肆虐，厚厚的棉衣也擋不住他的侵襲。同學們走在新校區(qū)里都縮著頭，把手放在口袋里，或是，再嘴邊不停的哈氣，盼望能夠溫和點。但是不行，有一雙暖和時尚的手套便成了大家心里的渴望。

由于學校四周沒有超市，而學校里商店的手套價格太高，且樣式不好看，所以同學們就不怎么喜愛。而我們每出去一次有特別麻煩不僅天氣寒冷，而且公交特別擠，因此，就想去批發(fā)手套銷售。

2．過程分析

再整個銷售過程中，依據計劃，每天晚上去宿舍推銷，在中間遇到了很多各樣的同學。有挑剔的，也有直率的，不同的同學在選擇時最關注的點都不太一樣。

剛開始在宿舍賣，可能太焦灼，就常常涌現(xiàn)冷場的狀況。別人的問題，回答的也有點遲疑不確定，使得同學都不怎么喜愛我們我們的產品。

再后來，經受的多了，我們就開始嫻熟了。我們也開始主動的跟同學們溝通，找各種理由與大家聯(lián)絡感情。這樣做，我們的推銷才慢慢有了起色，訪問中的冷場也越來越少了，我們的信心也越來越足，所以賣的產品也多了起來。

3閱歷分析

再推銷過程中，我覺得自己的熱忱是特別重要的。假如到一個宿舍時，我顯得很冷淡，那同學的反映也會很冷。但是，假如我進去時，很熱忱的介紹，那冷場的可能就會降低許多的，場面也會越來越喧鬧。

還有就是要留意聽顧客最關注的點，抓住他們的愛好，進行重點推銷，這樣要比盲目的說好很多，交易也更簡單勝利。

我覺得再推銷時要表現(xiàn)出自信。假如在推銷過程中說話底氣不足，或是回答下列問題反應慢，就會影響到我們的自信，使推銷過程很吃力。所以，肯定自信點，那別人才會更相信你。因而這份自信很重要。

4．問題分析

有時推銷時可能會把留意力全放在某個人身上，而忘卻其他的顧客。雖然跟某個顧客談的很投緣，全場卻很冷清，這樣會讓其他顧客產生不快，從而流失一部分潛在的顧客。

有時，再推銷中會顯得很羞怯，不好意思說話，就像我們剛開始時，總是掌握不了現(xiàn)場，冷場也不斷。不僅自己不好意思，還會影響同伴的心情。同時顧客會覺得是產品不夠好，才顯得不夠自信?？赡苓€會影響到自己和同伴的形象。

有時還會由于比較冷，就不想在繼續(xù)做下去，或許，還是不夠成熟吧。

5．對策分析

現(xiàn)在推銷已不僅僅是靠自己的語言，更多的是靠自己的頭腦，在推銷時把自己的頭腦思緒整理清晰，會讓我們在推銷時事半功倍。

在推銷之前做好充分的預備，充分了解自己的產品，并對顧客可能提到的問題提前列舉出來，并且給出最令人滿足的答案。在遇到沒有列出的答案，現(xiàn)場回答的不夠好的，在事后重新再思索一下，整理整理自己的思緒，然后找出滿足的答案。以便下次從容面對。

推銷時要時刻保