化妝品策劃方案

化妝品策劃方案_化妝品活動(dòng)策劃方案

化裝品活動(dòng)籌劃方案（一）

一、免費(fèi)類促銷方案

選用方法：免費(fèi)樣品

（一）緣由：

應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)

在同類產(chǎn)品中，免費(fèi)樣品的贈(zèng)送已經(jīng)很普遍了。鑒于此種狀況，我們就不能落后，要來(lái)留住老用戶，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手試圖用此利益點(diǎn)拉攏消費(fèi)者的時(shí)候，我們也應(yīng)賜予消費(fèi)者同樣甚至更多的利益來(lái)吸引新用戶和留住忠誠(chéng)顧客。

新品試用

李醫(yī)生始終致力與研發(fā)新的產(chǎn)品來(lái)呵護(hù)消費(fèi)者的肌膚，所以，可以不定期地推出各種新產(chǎn)品，如近年來(lái)推出的水分美白的水果系列、纖潤(rùn)瘦身系列、洗發(fā)水和沐浴露以及嬰兒系列等等。而免費(fèi)樣品的贈(zèng)送就可以讓消費(fèi)者對(duì)其進(jìn)展試用，消退其疑心的心理障礙，降低其消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)。并使其對(duì)李醫(yī)生的品牌有個(gè)良好的印象。

（二）實(shí)施：

時(shí)間：全年中的星期六和星期天以及五一、十一黃金周等熱點(diǎn)消費(fèi)時(shí)段

地點(diǎn)：長(zhǎng)沙市大型的有李醫(yī)生產(chǎn)品出售的超市（沃爾瑪、家樂(lè)福、新一佳）和各專賣店，其中超市地點(diǎn)詳細(xì)為專柜四周區(qū)域。

執(zhí)行方式：派專人負(fù)責(zé)治理和發(fā)放免費(fèi)樣品。消費(fèi)者憑購(gòu)物付款小票（等能證明購(gòu)置李醫(yī)生產(chǎn)品的憑證）到專人處領(lǐng)取一份試用裝產(chǎn)品（10g/份），并填寫領(lǐng)取樣品表格（只包含簡(jiǎn)潔信息：姓名、性別、年齡、職業(yè)、電話、E-mail，其中后兩項(xiàng)可以不進(jìn)展填寫）。

人員：每個(gè)超市賣點(diǎn)派一人，專賣店則為店員執(zhí)行。

步驟：

（1）、促銷員到位，預(yù)備活動(dòng)。

（2）、消費(fèi)者購(gòu)置李醫(yī)生產(chǎn)品。

（3）、憑消費(fèi)憑證到促銷員處填寫表格。

（4）、領(lǐng)取免費(fèi)樣品。

（5）、當(dāng)天活動(dòng)完畢后，促銷員清點(diǎn)免費(fèi)樣品數(shù)量，整理樣品登記表信息。提交上級(jí)，下班。

操作難點(diǎn)：

（1）促銷員用假信息冒領(lǐng)樣品。

（2）消費(fèi)者協(xié)作度可能會(huì)由于步驟略顯煩瑣而協(xié)作參加度有所降低。

（3）賣場(chǎng)的協(xié)作度可能不高。

（4）超市中信息的傳達(dá)率可能不高。

（三）費(fèi)用預(yù)算及效果評(píng)估

費(fèi)用預(yù)算：

（1）免費(fèi)樣品本身的本錢。

（2）促銷人員花費(fèi)。

（3）賣場(chǎng)租用及相關(guān)費(fèi)用。

效果評(píng)估：由于這種方法比擬常見(jiàn)，所以可能不太簡(jiǎn)單引起消費(fèi)者的留意。但對(duì)于那些購(gòu)置李醫(yī)生產(chǎn)品的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是一種比擬好也比擬實(shí)惠的回饋方式，有利于建立品牌的忠誠(chéng)度，和品牌的美譽(yù)度。但是，究竟單憑這種方式是很難吸引新的消費(fèi)者，不利于開(kāi)拓市場(chǎng)。

二、優(yōu)待類促銷方案

選用方法：退款

（一）緣由：

應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)

在同類產(chǎn)品中，采納退款的方式的廠家并不多。選用此方法可以讓消費(fèi)者覺(jué)得略有新意。

給我們的顧客實(shí)惠

李醫(yī)生的產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)上目前已經(jīng)擁有良好的聲譽(yù)，是消費(fèi)者認(rèn)為性價(jià)比擬高的產(chǎn)品。為了答謝消費(fèi)者，采納退款的方式可以讓消費(fèi)者感覺(jué)到實(shí)惠。

提升銷量

采納優(yōu)待類促銷可以直接拉動(dòng)產(chǎn)品的銷售，效果較抱負(fù)。而且，定為滿50元退5元的策略主要是為了促進(jìn)李醫(yī)生的中檔產(chǎn)品的銷售，其單品售價(jià)多為30元至48元之間，如眼霜、化裝水和一些面膜套裝，多為日常保養(yǎng)中的必備品，消費(fèi)者可以借此時(shí)機(jī)提前購(gòu)置。而要想到達(dá)50元的標(biāo)準(zhǔn)則還要加上一件其他產(chǎn)品如洗面奶，也是較為抱負(fù)的搭配，可以相互促進(jìn)銷售。

（二）實(shí)施：

時(shí)間：3月1日至3月8日（婦女節(jié)）

地點(diǎn)：長(zhǎng)沙市大型的有李醫(yī)生產(chǎn)品出售的超市（沃爾瑪、家樂(lè)福、新一佳）和各專賣店，其中超市地點(diǎn)詳細(xì)為專柜四周區(qū)域。

執(zhí)行方式：派專人負(fù)責(zé)治理和退還現(xiàn)金。消費(fèi)者一次性購(gòu)李醫(yī)生產(chǎn)品每滿50元即可憑購(gòu)物付款小票（等能證明購(gòu)置李醫(yī)生產(chǎn)品的憑證）到專人處領(lǐng)取5元的答謝退款（其中超過(guò)50元但未滿100元者退五元，以此類推），并填寫領(lǐng)取退款的表格（只包含簡(jiǎn)潔信息：姓名、性別、年齡、職業(yè)、電話、E-mail，其中后兩項(xiàng)可以不進(jìn)展填寫）。

人員：每個(gè)超市賣點(diǎn)派一人，專賣店則為店員執(zhí)行。

步驟：

（1）、促銷員到位，預(yù)備活動(dòng)。

（2）、消費(fèi)者購(gòu)置李醫(yī)生產(chǎn)品滿50元。

（3）、憑消費(fèi)憑證到促銷員處填寫表格，務(wù)必記錄其消費(fèi)憑證單號(hào)。

（4）、領(lǐng)取對(duì)應(yīng)金額的退款。

（5）、當(dāng)天活動(dòng)完畢后，促銷員清點(diǎn)退款金額，并整理退款登記表信息。提交上級(jí)，下班。

操作難點(diǎn)：

（1）消費(fèi)者協(xié)作度可能會(huì)由于步驟略顯煩瑣而協(xié)作參加度有所降低。

（2）賣場(chǎng)的協(xié)作度可能不高。

（3）超市中信息的傳達(dá)率可能不高。

（三）費(fèi)用預(yù)算及效果評(píng)估

費(fèi)用預(yù)算：

（1）退款金額。

（2）促銷人員花費(fèi)。

（3）賣場(chǎng)租用及相關(guān)費(fèi)用。

效果評(píng)估：由于這種方法沒(méi)有直接的折扣等便利消費(fèi)者可能參加度不高，但它可以在肯定程度上提升產(chǎn)品銷量。

三、競(jìng)賽類與抽獎(jiǎng)?lì)惔黉N方案

選用方法：答卷后抽獎(jiǎng)

（一）緣由：

可以收集更多消費(fèi)者資料，建立信息庫(kù)，便于日后公關(guān)，穩(wěn)固消費(fèi)者忠誠(chéng)度。

了解更多產(chǎn)品反應(yīng)信息，便于改良產(chǎn)品構(gòu)造和加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量，更好的滿意消費(fèi)者需求。

（二）實(shí)施：

時(shí)間：全年

地點(diǎn)：網(wǎng)站

執(zhí)行方式：消費(fèi)者登陸李醫(yī)生官方網(wǎng)站，進(jìn)展個(gè)人資料、購(gòu)置李醫(yī)生產(chǎn)品經(jīng)受、感受等相關(guān)信息的填寫。每月抽出10名幸運(yùn)消費(fèi)者，郵寄贈(zèng)送價(jià)值38元的李醫(yī)生產(chǎn)品套裝。

人員：網(wǎng)絡(luò)治理人員，公正處公正人員，負(fù)責(zé)與中獎(jiǎng)消費(fèi)者聯(lián)系和產(chǎn)品郵寄的人員。

步驟：

（1）、網(wǎng)絡(luò)資源設(shè)置。

（2）、贈(zèng)送獎(jiǎng)品確實(shí)定：冬季（1、2、12月）贈(zèng)送李醫(yī)生補(bǔ)水面膜套裝，主題“滋潤(rùn)一冬”；春季（3~5月）贈(zèng)送李醫(yī)生眼影套裝，主題“繽紛春公主”；夏季（6~8月）贈(zèng)送防曬套裝，主題“陽(yáng)光麗人”；秋季（9~11月）水果水分美白套裝，主題“果真美麗”。

（3）、廣告宣傳，可在各類廣告中參加此抽獎(jiǎng)信息，還要在包裝上宣傳此活動(dòng)。

（4）、消費(fèi)者上網(wǎng)填寫資料。

（5）、工作人員以標(biāo)準(zhǔn)抽獎(jiǎng)的形式進(jìn)展隨機(jī)抽獎(jiǎng)，每月月初抽出中獎(jiǎng)?wù)?，并由公證人員進(jìn)展公正。

（6）、工作人員與中獎(jiǎng)消費(fèi)者進(jìn)展聯(lián)絡(luò)，確認(rèn)收貨地址。

（7）、工作人員寄送獎(jiǎng)品。

（8）、獎(jiǎng)品收到的反應(yīng)。

（9）、以此收集到的消費(fèi)者信息的整理和總結(jié)（定期）。（面試網(wǎng)）

操作難點(diǎn)：

（1）宣傳力度可能不夠。

（2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的參加度可能不高。

（3）消費(fèi)者所填信息不實(shí)。

（4）消費(fèi)者可能因?qū)Κ?jiǎng)品不感興趣而拒絕參與活動(dòng)。

（5）加大了網(wǎng)絡(luò)上的營(yíng)銷本錢。

（6）四季獎(jiǎng)品的總價(jià)值應(yīng)當(dāng)是相近的，不能相差懸殊，避開(kāi)不公正。

（三）費(fèi)用預(yù)算及效果評(píng)估

費(fèi)用預(yù)算：

（1）獎(jiǎng)品費(fèi)用。

（2）網(wǎng)絡(luò)設(shè)置費(fèi)用。

（3）網(wǎng)絡(luò)治理人員費(fèi)用。

（4）公正相關(guān)費(fèi)用。

（5）其他工作人員（聯(lián)絡(luò)員、郵寄員）費(fèi)用。

（6）郵寄費(fèi)用。

（7）宣傳相關(guān)費(fèi)用。

效果評(píng)估：參加度成為了此項(xiàng)促銷的最大問(wèn)題，而且獎(jiǎng)品的吸引力不夠高，因此，其影響力可能不夠大，效果可能不夠明顯。但是，網(wǎng)絡(luò)在現(xiàn)在的社會(huì)已經(jīng)越來(lái)越具有影響力了，所以，還是要漸漸地進(jìn)展這方面的嘗試，以為在將來(lái)贏得更多消費(fèi)者打好根底。

化裝品活動(dòng)籌劃方案（二）

一、明確節(jié)假日促銷活動(dòng)目的：

專賣店促銷活動(dòng)的目標(biāo)主要是拉升銷量，獵取利潤(rùn)。尋常時(shí)段的促銷可能會(huì)以宣傳化裝品專賣店店面品牌以及店內(nèi)經(jīng)營(yíng)化裝品品牌為主要目的，以宣傳為主，吸納更多的新客源。

冬季的“三大節(jié)日”（圣誕節(jié)、元旦節(jié)，春節(jié)），氣候嚴(yán)寒而枯燥，化裝品專賣店的消費(fèi)者主動(dòng)消費(fèi)性較強(qiáng)，正是化裝品銷售的旺季，做“三節(jié)”促銷活動(dòng)的主要目的應(yīng)當(dāng)以提升銷量與增加利潤(rùn)為主，重點(diǎn)宣傳專賣店內(nèi)的促銷優(yōu)待活動(dòng)，以及店內(nèi)經(jīng)營(yíng)品牌的優(yōu)待讓利活動(dòng)，讓消費(fèi)者感受到化裝品專賣店賜予她們?cè)诠?jié)假日時(shí)促銷的優(yōu)待，得到她們想要的利益；在促銷活動(dòng)中進(jìn)而做好與消費(fèi)者的溝通工作，加強(qiáng)專賣店的宣傳工作，讓更多消費(fèi)者了解認(rèn)知我們經(jīng)營(yíng)中的化裝品專賣店，從而拓展專賣店客源。專賣店以這一目的去籌劃節(jié)假日促銷活動(dòng)方案。

二、確定適合的節(jié)假日促銷活動(dòng)方案：

節(jié)假日促銷活動(dòng)方案籌劃根底：

分析化裝品專賣店消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)水平，這一數(shù)據(jù)依據(jù)專賣店以往同時(shí)期或相近時(shí)期店內(nèi)顧客的客單量、購(gòu)置單品價(jià)格帶、購(gòu)置頻率、品牌購(gòu)置動(dòng)向、暢銷產(chǎn)品分類，同時(shí)還要分析商圈目標(biāo)消費(fèi)者的構(gòu)成，以及當(dāng)?shù)叵M(fèi)者喜愛(ài)的促銷模式、贈(zèng)品等構(gòu)成。

結(jié)合店內(nèi)以往的銷售數(shù)據(jù)與商圈內(nèi)消費(fèi)的調(diào)查作出相應(yīng)的活動(dòng)方案。如冬季的化裝品消費(fèi)主要以膏霜為主，其中以保濕、補(bǔ)水、滋潤(rùn)系列為主。一二級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的化裝品選擇方向以一線品牌為主，單品價(jià)格帶在80元~200元之間，客單量在150元~400元之間；三級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的化裝品選擇方向以二線品牌為主，單品價(jià)格帶以30元~100元為主，客單量以80元~200元為主。通過(guò)這一數(shù)據(jù)我們可以確定促銷方案中買贈(zèng)的梯級(jí)：消費(fèi)金額以多少分段并贈(zèng)送多少價(jià)值的贈(zèng)品；通過(guò)分析消費(fèi)者主要選擇產(chǎn)品，來(lái)確定特價(jià)產(chǎn)品及買贈(zèng)產(chǎn)品，加錢優(yōu)待多購(gòu)的促銷活動(dòng)選擇品牌，空瓶抵現(xiàn)的促銷活動(dòng)選擇品牌；通過(guò)分析消費(fèi)者的喜好方一直確定贈(zèng)品種類。

在不同商圈里，化裝品消費(fèi)者喜愛(ài)的促銷模式不同，有些人喜愛(ài)特價(jià)，名品打折，有些人喜愛(ài)買贈(zèng)，有些人喜愛(ài)抽獎(jiǎng)，有些人喜愛(ài)加錢優(yōu)待多購(gòu)，我們組織的促銷模式應(yīng)當(dāng)以商圈內(nèi)主流消費(fèi)群體喜愛(ài)的促銷模式為主，或是用組合的促銷模式來(lái)吸引消費(fèi)群體。

節(jié)假日期間化裝品專賣店的促銷活動(dòng)包括有戶外促銷活動(dòng)，店內(nèi)促銷活動(dòng)，消費(fèi)者答謝會(huì)幾種模式，不同促銷活動(dòng)有不同的優(yōu)點(diǎn)，分析如下，依據(jù)化裝品專賣店店面自身的特色以及商圈消費(fèi)者特色確定促銷活動(dòng)模式：

確定好節(jié)假日促銷活動(dòng)方案工程：

節(jié)假日促銷活動(dòng)要想勝利，促銷活動(dòng)方案中的促銷方案工程要對(duì)消費(fèi)者有極強(qiáng)的吸引力，促銷的力度要夠，滿意消費(fèi)者在節(jié)假日消費(fèi)的需求。促銷力度上要突出節(jié)假日消費(fèi)的不同，一般來(lái)說(shuō)為買贈(zèng)力度和產(chǎn)品讓利優(yōu)待力度，可利用單品特價(jià)或套餐贈(zèng)送以及暢銷產(chǎn)品的熱賣來(lái)做焦點(diǎn)。（暢銷產(chǎn)品在促銷活動(dòng)中的帶動(dòng)性才會(huì)很大。）專賣店必需利用這種形式把顧客帶進(jìn)店面，誘導(dǎo)顧客使用店面的產(chǎn)品，產(chǎn)生現(xiàn)場(chǎng)的銷量，同時(shí)為后期的跟進(jìn)和銷售做好鋪墊。促銷活動(dòng)方案的力度打算了對(duì)消費(fèi)者的吸引度，才能增加節(jié)日氣氛和人氣。常用的促銷活動(dòng)方案主要有產(chǎn)品特價(jià)、品牌折扣、買贈(zèng)、加錢增購(gòu)、限時(shí)搶購(gòu)、空瓶抵現(xiàn)換購(gòu)等等。

特價(jià)

專賣店從品牌產(chǎn)品或是流通產(chǎn)品中選擇幾款消費(fèi)者熟識(shí)或較熟識(shí)的特定產(chǎn)品做特殊優(yōu)待價(jià)格來(lái)吸引消費(fèi)者，選擇消費(fèi)者熟識(shí)的產(chǎn)品，價(jià)格比照度會(huì)清楚，消費(fèi)者能切實(shí)感受到促銷優(yōu)待的力度。消費(fèi)者不熟識(shí)的產(chǎn)品盡量不做特價(jià)，由于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品了解不深，是沒(méi)有太大吸引力度的。

品牌折扣

面對(duì)大家熟識(shí)的某些品牌，特殊是具有吸引力的品牌，可以將全系列產(chǎn)品在促銷期間打折優(yōu)待銷售?？梢钥焖倬奂藲?，提升入店率，但是由于品牌產(chǎn)品的。

化裝品營(yíng)銷籌劃方案

化裝品營(yíng)銷籌劃方案（一）

一、我國(guó)化裝品產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀：

隨著我國(guó)人民生活水平的提高，人們對(duì)化裝品的需求也不斷增加。在20世紀(jì)80年月前，我國(guó)化裝品生產(chǎn)廠家只有50多家，最高年銷售額缺乏5億元。1990年，全國(guó)化裝品銷售總額也僅為40億元。近年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)的快速進(jìn)展，化裝品產(chǎn)業(yè)獲得了迅猛的進(jìn)展。XX年底，全國(guó)化裝品德業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)達(dá)3000余家，銷售總額達(dá)217億元。改革開(kāi)放20多年來(lái)，我國(guó)化裝品市場(chǎng)銷售額平均以每年23.8％的速度增長(zhǎng)，最高的年份達(dá)41％，增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于的平均增長(zhǎng)速度，由此可見(jiàn)，化裝品是一個(gè)潛力巨大的產(chǎn)業(yè)。

正是由于進(jìn)展前景迷人，化裝品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也非常劇烈。尤其是在我國(guó)入世后，中外企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。依據(jù)入世協(xié)議，入世后，我國(guó)化裝品生產(chǎn)企業(yè)將面臨全方位的挑戰(zhàn)：外國(guó)化裝品進(jìn)入我國(guó)的本錢將會(huì)降低，外國(guó)高檔化裝品具有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力；一些中低檔化裝品也將進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)，中檔化裝品將成為競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，這將對(duì)以生產(chǎn)中低檔化裝品為主的國(guó)內(nèi)企業(yè)構(gòu)成很大威逼。此外，入世后國(guó)內(nèi)將會(huì)消失更多的外國(guó)個(gè)人護(hù)理連鎖商店和私營(yíng)批發(fā)公司。

二、國(guó)產(chǎn)化裝品的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力分析：

我國(guó)化裝品生產(chǎn)企業(yè)要想在入世后的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上立于不敗之地，并且進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，就必需正確熟悉自己與外國(guó)企業(yè)的差距，知已知彼，找到適合自己的進(jìn)展道路，從而在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。中外化裝品生產(chǎn)企業(yè)從整體水平上看差距較大，國(guó)產(chǎn)化裝品多集中在中低檔水平上，多數(shù)產(chǎn)品品質(zhì)不高，品牌知名度低，缺乏國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。從總體上分析。國(guó)產(chǎn)化裝品的主要劣勢(shì)是：

1、品牌知名度低：

目前，我國(guó)的化裝品生產(chǎn)企業(yè)中，合資企業(yè)和外商獨(dú)資企業(yè)有400多家，占全部化裝品生產(chǎn)企業(yè)總數(shù)的14％，但這14％的合資和獨(dú)資企業(yè)生產(chǎn)的化裝品卻在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上占主導(dǎo)地位。這一方面是由于國(guó)外化裝品品質(zhì)好，科技含量高，品牌知名度高。而我國(guó)的很多化裝品生產(chǎn)企業(yè)賦稅和人員負(fù)擔(dān)重，資金匱乏，在科研和宣傳上的投入都相當(dāng)?shù)?，從而?yán)峻影響了產(chǎn)品質(zhì)量的提高、新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和企業(yè)知名度的提升。另一方面，外國(guó)化裝品生產(chǎn)企業(yè)一般都有幾十年甚至上百年的歷史，企業(yè)在形象塑造和宣傳上具有豐富的閱歷，而國(guó)內(nèi)的企業(yè)一般只有幾年或十幾年的歷史，與外國(guó)同行相比，在閱歷和沉淀上都存在著很大的差距。即便是一些有影響力的國(guó)內(nèi)品牌，同國(guó)外的知名品牌比擬起來(lái)，在科技創(chuàng)新國(guó)際知名度等方面也遜色很多。

2、規(guī)模小，質(zhì)量難以保證：

化裝品生產(chǎn)屬于簡(jiǎn)潔加工行業(yè)，一般只需一些攪拌反響器皿、灌裝設(shè)施加化驗(yàn)手段就可完成。目前的化裝品生產(chǎn)企業(yè)中，很多是10人以下的小廠。雖然化裝品的生產(chǎn)相對(duì)簡(jiǎn)潔，但對(duì)質(zhì)量卻有很高的技術(shù)要求。一些小廠由于資金少、技術(shù)落后，雖解決了生產(chǎn)問(wèn)題但產(chǎn)品質(zhì)量很差，對(duì)皮膚的損害大，有的根本達(dá)不到國(guó)家的衛(wèi)生檢疫標(biāo)準(zhǔn)。此外，在經(jīng)營(yíng)機(jī)制上缺乏現(xiàn)代化的治理體制，不能為聚攏人才制造必要的條件，當(dāng)企業(yè)形成肯定規(guī)模時(shí)，這些缺陷便成為制約企業(yè)進(jìn)展的“瓶頸”。

雖然國(guó)產(chǎn)化裝品同國(guó)外化裝品比擬起來(lái)存在較大的差距，但國(guó)內(nèi)化裝品生產(chǎn)企業(yè)對(duì)國(guó)內(nèi)市嘗中國(guó)人的皮膚特點(diǎn)及消費(fèi)習(xí)慣等都很了解，同時(shí)，還可憑借國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上廉價(jià)的原材料和勞動(dòng)力等，在產(chǎn)品的本錢等方面占有肯定的優(yōu)勢(shì)：

1、消費(fèi)者偏好：

國(guó)內(nèi)的一些老民族品牌，如美加凈、郁美凈等在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上除一般的消費(fèi)者外還擁有一個(gè)穩(wěn)定的消費(fèi)人群，這局部消費(fèi)者以中等收入的中老年居多，他們對(duì)民族名牌有很強(qiáng)的偏好，其人數(shù)約占城市人口的2.5％。這種消費(fèi)偏好上的優(yōu)勢(shì)在一段時(shí)間內(nèi)，具有其他外國(guó)品牌無(wú)法比較的優(yōu)越性。此外，由于中外消費(fèi)者在皮膚特點(diǎn)上的差異，外國(guó)化裝品生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)要有一個(gè)適應(yīng)期，這一適應(yīng)期雖然很短暫，但卻為國(guó)內(nèi)企業(yè)贏得了珍貴的應(yīng)戰(zhàn)預(yù)備時(shí)間。

2、本錢價(jià)格：

國(guó)內(nèi)化裝品生產(chǎn)企業(yè)同國(guó)外同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)主要依靠的是價(jià)格策略。目前，在中外化裝品生產(chǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局中，外國(guó)企業(yè)主要占據(jù)了高檔化裝品市場(chǎng)，而國(guó)內(nèi)企業(yè)多集中在中低檔化裝品市場(chǎng)上。外國(guó)化裝品的價(jià)格一般高于同檔次國(guó)產(chǎn)化裝品的數(shù)倍甚至數(shù)十倍，主要是以其優(yōu)良的品質(zhì)贏得市場(chǎng)，而目前國(guó)內(nèi)品牌有力量與其競(jìng)爭(zhēng)的很少。但國(guó)內(nèi)高檔化裝品的主要消費(fèi)者是大中城市的高收人人群，這局部人約占城市人口的1％，市場(chǎng)容量相對(duì)較校中低檔次的國(guó)產(chǎn)化裝品價(jià)格更能適應(yīng)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的消費(fèi)水平，在城市和農(nóng)村都有寬闊的消費(fèi)市常但這方面的優(yōu)勢(shì)，將隨著我國(guó)逐步兌現(xiàn)入世的各項(xiàng)承諾而有所減弱。此外，隨著關(guān)稅的降低和對(duì)外資企業(yè)進(jìn)入國(guó)內(nèi)市嘗在國(guó)內(nèi)建廠等各種法規(guī)限制逐步取消后，外國(guó)企業(yè)的生產(chǎn)本錢、各項(xiàng)“進(jìn)入費(fèi)用”等將會(huì)降低，價(jià)格也必定會(huì)有所下降。另外，還會(huì)有大量的外國(guó)中檔化裝品闖入我國(guó)市場(chǎng)，中低檔化裝品將成為將來(lái)中外企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。

三、媒介策略：

（一）廣告市場(chǎng)：全國(guó)

（二）廣告目標(biāo)

1、使用較少費(fèi)用最大限度掩蓋招商廣告的目標(biāo)群體，并保持較高的接觸頻次。

2、擴(kuò)大“詩(shī)雪”“百慕“和”碧妮“的品牌的知名度與美譽(yù)度。

3、樹(shù)立北美化裝品公司品牌形象，穩(wěn)固市場(chǎng)份額。

（三）廣告目標(biāo)群

1、通過(guò)肯定頻次媒體暴露幫忙提升北美化裝品公司的品牌知名度。

2、在目標(biāo)群和潛在的目標(biāo)中快速建立“詩(shī)雪”，“百慕“和”碧妮“的系列產(chǎn)品親和力與知名度。

3、推動(dòng)招商工作的全面開(kāi)展與更大范圍的滲透。

四、我們的市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)：

我國(guó)已經(jīng)入世，國(guó)外化裝品企業(yè)隨著我國(guó)各項(xiàng)承諾的兌現(xiàn)也將加快進(jìn)入我國(guó)市常國(guó)內(nèi)的化裝品生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)實(shí)行積極的對(duì)策，迎接挑戰(zhàn)。

1、轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念：

在化裝品觀念的營(yíng)銷方面，國(guó)內(nèi)化裝品生產(chǎn)企業(yè)除了實(shí)行柜臺(tái)銷售的銷售方式外，還應(yīng)實(shí)行其它有特色的營(yíng)銷方式。如企業(yè)可將現(xiàn)有的市場(chǎng)賣場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)資源及固定的消費(fèi)群體與一些專業(yè)美容院的場(chǎng)地、網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)三大資源進(jìn)展嫁接，打造出品牌、產(chǎn)品與效勞一體化的營(yíng)銷模式。企業(yè)為美容院“打工”，美容院則利用企業(yè)的優(yōu)勢(shì)來(lái)效勞群眾，以到達(dá)雙贏。

2、進(jìn)展正確的市場(chǎng)定位：

目前，中外化裝品競(jìng)爭(zhēng)的主要市場(chǎng)為中高檔化裝品，一些外國(guó)化裝品生產(chǎn)企業(yè)在品牌特征的塑造上，多把自己塑造成年輕白領(lǐng)或是時(shí)尚青年的抱負(fù)品牌，產(chǎn)品價(jià)位比擬高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我國(guó)工薪階層的消費(fèi)水平。國(guó)內(nèi)企業(yè)應(yīng)充分利用這個(gè)時(shí)機(jī)占據(jù)中低檔化裝品市場(chǎng)，而且由于其自身資金、技術(shù)等條件的限制，也必需作出這樣的選擇。一旦國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力提高了，再大舉向其它市場(chǎng)進(jìn)展。

3、注意品牌宣傳：

廣告宣傳是提高企業(yè)知名度，樹(shù)立企業(yè)形象，打造產(chǎn)品品牌的重要手段。目前，國(guó)內(nèi)企業(yè)由于資金匱乏，在廣告宣傳上的投入很少，從而影響了產(chǎn)品知名度的提高，致使市場(chǎng)銷售不暢，最終導(dǎo)致企業(yè)效益不佳。許多外國(guó)企業(yè)的化裝品價(jià)格高于同檔次的國(guó)內(nèi)化裝品數(shù)倍甚至數(shù)十倍，并非全在于技術(shù)含量和附加值高，廣告投入在其中占了很大的比例。在化裝品產(chǎn)業(yè)，廣告引導(dǎo)時(shí)尚，尤其是在化裝品品質(zhì)差異微小的狀況下，廣告宣傳已成為企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵。國(guó)內(nèi)化裝品企業(yè)應(yīng)當(dāng)提高品牌意識(shí)，汲取國(guó)外企業(yè)的先進(jìn)閱歷，建立良好的企業(yè)文化，擴(kuò)大企業(yè)知名度，形成以品質(zhì)為根底的品牌優(yōu)勢(shì)。

4、提高科技水平：

化裝品生產(chǎn)企業(yè)要想在劇烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，最終還是要在產(chǎn)品的品質(zhì)上戰(zhàn)勝對(duì)方。提高產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)鍵是增加產(chǎn)品的科技含量。只有采納先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，才能贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)。國(guó)內(nèi)化裝品生產(chǎn)企業(yè)在科技方面的投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)外企業(yè)，致使產(chǎn)品的科技含量低，缺乏持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力?？萍妓降鸵呀?jīng)成為制約我國(guó)化裝品生產(chǎn)企業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力提高的“瓶頸”。我國(guó)入世后，國(guó)內(nèi)企業(yè)必需把科技開(kāi)發(fā)放在企業(yè)進(jìn)展的關(guān)鍵位置上，為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)打好堅(jiān)實(shí)的根底。

化裝品營(yíng)銷籌劃方案（二）

1：美食林客流分析

去超市的顧客，主要從西門進(jìn)去，然后從西門直接出去，而不光臨正門，由于在西門可以存包，而且效勞臺(tái)位于西門四周。

去春天百貨的顧客，從正門進(jìn)去，這也是我們重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的顧客，怎樣挽留這局部顧客，將是我們討論的重點(diǎn)。

進(jìn)入到美食林后，這些顧客會(huì)做什么？購(gòu)物、上收銀臺(tái)交款、上廁所、上三樓吃飯，在顧客進(jìn)店后的過(guò)程中進(jìn)展插縫宣傳。

2：怎樣讓全部進(jìn)美食林的女性顧客都知道靚佳人？

正門宣傳：在積分處、在正門外、在消防栓處，放置靚佳人的x展架，展架內(nèi)容以促銷產(chǎn)品為主，漢字說(shuō)明為次，設(shè)計(jì)要點(diǎn)是：人看上去就有購(gòu)置欲望；也可以派人利用空閑時(shí)間在門口進(jìn)展宣傳品的派發(fā)。

西門宣傳：利用店內(nèi)空閑時(shí)間，派員工到西門進(jìn)口處，發(fā)放靚佳人三折頁(yè)，進(jìn)展當(dāng)場(chǎng)促銷宣傳。

收銀臺(tái)宣傳：在收銀臺(tái)放置靚佳人的宣傳品；在收銀臺(tái)放置靚佳人的換購(gòu)卡（購(gòu)物滿多少元可以獲得一張換購(gòu)卡），目的不是為了增加銷量，而是利用美食林的客流進(jìn)展口碑宣傳，讓更多的人傳播靚佳人化裝品，讓更多的女性朋友知道靚佳人。

女性廁所宣傳：在廁所內(nèi)安放講究衛(wèi)生，附加靚佳人的形象標(biāo)語(yǔ)（考慮與美食林合作）。

存車處宣傳：存包處我們沒(méi)有方法宣傳的話，可以在存車處宣傳，讓存車師傅穿上靚佳人的衣服，印上靚佳人的標(biāo)語(yǔ)，或者直接委派員工在存車處進(jìn)展定時(shí)派發(fā)三折頁(yè)。

3：怎樣讓更多進(jìn)美食林的女性顧客都購(gòu)置靚佳人產(chǎn)品？

3.1：活動(dòng)促銷平面宣傳：3.1.1展架擺放，店前人流量很大，所以有必要在每次活動(dòng)的時(shí)候做2個(gè)展架，放在顯要位置，展架內(nèi)容以：特價(jià)產(chǎn)品、名品折扣為主，文字少一點(diǎn)，圖片多一點(diǎn)。3.1.2海報(bào)和三折頁(yè)，海報(bào)雜志本錢過(guò)高，三折頁(yè)活動(dòng)要與邯鄲市6家店活動(dòng)區(qū)分開(kāi)，武安店的活動(dòng)要一波接一波，活動(dòng)不能斷，由于美食林內(nèi)部的活動(dòng)和陽(yáng)光商場(chǎng)的活動(dòng)過(guò)于頻繁，不搞活動(dòng)促銷就失去了銷售賣點(diǎn)。

3.2：活動(dòng)促銷播送宣傳：3.2.1空中音響掌握，播放靚佳人的促銷活動(dòng)廣告片，播放靚佳人的廣告片，不能總是依據(jù)員工個(gè)人愛(ài)好播放歌曲，盡量以顧客為導(dǎo)向，以銷售為目標(biāo)。(3.2.2利用美食林全商場(chǎng)音響，美食林的音響系統(tǒng)不行能播放我們店的廣告片，但是美食林播放系統(tǒng)允許找人尋物的廣告，不管出于何種緣由，都應(yīng)當(dāng)盡量讓播送中聽(tīng)到靚佳

人化裝精品店的聲音，范例：靚佳人化裝精品店活動(dòng)促銷員聽(tīng)到播送后，請(qǐng)抓緊時(shí)間回店內(nèi)，顧客等你。（一是讓人知道靚佳人化裝精品店，二是告知聽(tīng)眾，靚佳人正在搞促銷活動(dòng)）

3.3：活動(dòng)促銷電視宣傳：3.3.1門頭六塊電視屏幕+凱芙蘭島柜一款電視，都應(yīng)準(zhǔn)時(shí)播放靚佳人促銷宣傳廣告片，讓春天百貨一樓盡可能多的消失靚佳人三個(gè)字，進(jìn)展瘋狂亂炸。

3.4：活動(dòng)促銷短信宣傳：3.4.1依據(jù)錄入的會(huì)員手機(jī)信息，有針對(duì)性的發(fā)送手機(jī)短信，擴(kuò)大靚佳人的影響力。

4：怎樣讓更多的武安市女性購(gòu)置靚佳人產(chǎn)品？

4.1三折頁(yè)平面媒體發(fā)放區(qū)域：

4.1.1從雙馬順著中興路到建東街，這是重點(diǎn)發(fā)放路線，兩邊門市、街上人流都是發(fā)放的重點(diǎn)對(duì)象。

4.1.2從美食林春天百貨順著放射路到建材市場(chǎng)，這離美食林比擬近，雖然算不上繁華，但是四周居民對(duì)美食林都比擬認(rèn)可，也應(yīng)當(dāng)是我們發(fā)放的重點(diǎn)對(duì)象。

4.1.3從橋西路東頭順著橋西路、體育路到體育路西頭，這是武安市又一商業(yè)街，周邊小區(qū)比擬多，適合發(fā)放。

4.1.4從南環(huán)路順著中山街到美食林，這段路程比擬短，兩邊門市以鋼筋建材為主，適合少量發(fā)放三折頁(yè)。

武安當(dāng)?shù)貓?bào)紙媒體暫不考慮。

5：怎樣吸引女性辦理靚佳人會(huì)員和dhc會(huì)員？

5.1靚佳人會(huì)員：（利益誘導(dǎo)）我們靚佳人會(huì)員卡有五大優(yōu)勢(shì)，享受聯(lián)盟單位會(huì)員折扣；享受品牌化裝品低價(jià)折扣；會(huì)員生日有精致禮品相送；可充值、可積分、可兌換禮品；免費(fèi)領(lǐng)取會(huì)員雜志、免費(fèi)化彩妝；做一個(gè)形象燈箱片，放置在積分處背柜內(nèi)。（開(kāi)業(yè)前期免費(fèi)辦會(huì)員卡，過(guò)年后要改50元辦理，否則會(huì)降低靚佳人的品牌價(jià)值）。

5.2dhc會(huì)員：在適宜位置或者在兩個(gè)促銷臺(tái)前做2個(gè)燈箱片，改成dhc會(huì)員推廣宣傳，以“一條短信免費(fèi)領(lǐng)取20元精致禮品（dhc雜志和一套體驗(yàn)裝）”為賣點(diǎn)給顧客進(jìn)展敘述，吸引更多女性體驗(yàn)dhc產(chǎn)品。

6：怎樣提高靚佳人的美譽(yù)度？

6.1在派發(fā)三折頁(yè)的時(shí)候，可以給女性準(zhǔn)顧客派發(fā)“免費(fèi)領(lǐng)取卡”，讓更多的女性談?wù)撿n佳人品牌，吸引更多的女性使用靚佳人化裝品。

6.2美食林收銀臺(tái)放置換購(gòu)卡，消費(fèi)滿額即可低價(jià)換購(gòu)。

6.3但凡持有靚佳人會(huì)員卡的顧客可以優(yōu)先免費(fèi)化彩妝。

6.4在凱芙蘭島柜的前柜臺(tái)上安置一個(gè)小型的免費(fèi)化彩妝吊旗，讓更多女性知道、體驗(yàn)凱芙蘭產(chǎn)品的成效。

化裝品推廣方案

化裝品推廣方案（一）

一、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析

二、產(chǎn)品策略

三、價(jià)格策略

四、經(jīng)銷商和分銷策略

五、推廣和促銷規(guī)劃

六、終端治理規(guī)劃

七、廣告和媒體策略

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境簡(jiǎn)要分析

1、化裝品：

化裝品是市場(chǎng)中進(jìn)展最快的一個(gè)分類市場(chǎng)。中國(guó)廣闊的地理區(qū)域，使得高、中、低不同層次的化裝品都有相應(yīng)的規(guī)?；后w。由于產(chǎn)品的細(xì)分化進(jìn)程加快，目前，市場(chǎng)處于多品牌競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，品牌起伏較大。

2、通過(guò)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的簡(jiǎn)潔分析，根本啟發(fā)如下：

化裝品——不僅市場(chǎng)容量大，而且，仍舊有較大的市場(chǎng)進(jìn)展空間；可以作為公司重點(diǎn)培育的市場(chǎng)方向。

二、定位目標(biāo)群體

主要目標(biāo)群體即我們產(chǎn)品的目標(biāo)人群及消費(fèi)人群的購(gòu)置率和購(gòu)置力量有多

3、以大學(xué)生和白領(lǐng)等階層為目標(biāo)消費(fèi)群體；

.產(chǎn)品定位為中高端產(chǎn)品；

1女生市場(chǎng)，靠化裝品和裝飾品推廣我們公司（固然也可以打入男生市場(chǎng)）

也許方案：

一、在校園聘請(qǐng)銷售代理。

二、和學(xué)生會(huì)聯(lián)合舉辦面霜選美選秀競(jìng)賽

2男生市場(chǎng)，常常上網(wǎng)的男生一般都沉迷網(wǎng)絡(luò)嬉戲，我們可以通過(guò)嬉戲把我們公司產(chǎn)品推廣。

3綜合市場(chǎng)，校園目前情侶關(guān)系的許多，我們可以利用這一時(shí)機(jī)，推出一些有特色的產(chǎn)品，就像提到當(dāng)當(dāng)就知道圖書(shū)一樣。當(dāng)校園學(xué)生提到億國(guó)就知道我們?cè)谇閭H飾品，禮品，服飾有特色的話，那么我們公司在校園的前景就很大了。女性市場(chǎng)歷來(lái)是商家爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)，3月8日婦女節(jié)前的競(jìng)爭(zhēng)就更為劇烈。幾乎沒(méi)有人不知道：“女人的錢好賺，有錢女人的錢更好賺”。但如今商家云集、營(yíng)銷手段嚴(yán)峻同質(zhì)化，很多企業(yè)不得不苦嘆：現(xiàn)在的

女人太聰慧，其實(shí)從她們身上掏錢并不簡(jiǎn)單。首先，鎖定目標(biāo)市場(chǎng)——上流社會(huì)的中年女性。在有魚(yú)的地方釣魚(yú)，必需首先發(fā)覺(jué)“魚(yú)群”在哪里。她她們的消費(fèi)具有排它性，普遍具有“只買貴的不買對(duì)的”消費(fèi)心理。

有錢女人對(duì)產(chǎn)品或者效勞的價(jià)格并不敏感，只要有好的產(chǎn)品或效勞，她們會(huì)趨之若騖。要想從有錢女人身上“掏腰包”，必需抓住她們的“心”。

二、產(chǎn)品策略產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

（功能、賣點(diǎn)、利益點(diǎn)）在營(yíng)銷導(dǎo)向下的產(chǎn)品首先，產(chǎn)品的主要功能要與目標(biāo)群的用需求相對(duì)應(yīng)，滿意目標(biāo)群的使用；其次，產(chǎn)品的宣傳與包裝形式要與產(chǎn)品特點(diǎn)想對(duì)應(yīng)，并與顧客的心理需求相對(duì)應(yīng)；再次，增加產(chǎn)品的附加值，附和顧客的潛在感情需求，如效勞、文化等；

緣由：

1、祛斑美白不是新概念，我們必需建立自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)我們應(yīng)當(dāng)建立的產(chǎn)品策略。

整合化：對(duì)多系列產(chǎn)品進(jìn)展整合，形成整合祛斑的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品

單一化：集中資源，主推祛斑美白產(chǎn)品

尖刀化——強(qiáng)勢(shì)化：我們不僅僅是整合祛斑，更是具備特別優(yōu)勢(shì)的強(qiáng)勢(shì)祛斑

三、價(jià)格策略

XX優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品如何定價(jià)——以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的定價(jià)策略

目的：取得有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格定位，同時(shí)維護(hù)利潤(rùn)空間

定價(jià)策略：

樹(shù)立功能性產(chǎn)品的形象。

價(jià)格要表達(dá)良好的功能性。

價(jià)格要表現(xiàn)出真無(wú)二價(jià)、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的氣概。

我們的定價(jià)空間現(xiàn)列出兩種參考價(jià)格。

四、經(jīng)銷商和分銷策略

渠道策略：采納產(chǎn)品推廣（介）會(huì)加速鋪貨，同時(shí)設(shè)立鋪市嘉獎(jiǎng)，配備相應(yīng)的贈(zèng)品（或試用裝）以便產(chǎn)品以最快的速度與消費(fèi)者接觸。

經(jīng)銷商：鑒于經(jīng)銷商的資金實(shí)力，建議局部地區(qū)產(chǎn)品另開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商，以便保證政策的快速有效的落實(shí)。

渠道策略：鋪貨期間，經(jīng)銷商進(jìn)貨實(shí)行10送1的優(yōu)待政策促進(jìn)進(jìn)貨。經(jīng)銷商現(xiàn)款進(jìn)貨嘉獎(jiǎng)

鋪市嘉獎(jiǎng)：鋪市期間A類店達(dá)100%的賜予業(yè)務(wù)人員肯定的嘉獎(jiǎng)（1000元，）。A類店100%,B類店到達(dá)80%的，賜予業(yè)務(wù)人員嘉獎(jiǎng)1500元。

回款嘉獎(jiǎng)：8—9月底，新產(chǎn)品回款另外賜予業(yè)務(wù)人員2%的嘉獎(jiǎng)

五、推廣和促銷規(guī)劃

推廣策略

推廣方法

（一）平臺(tái)推廣

1、新聞公布會(huì)

在新產(chǎn)品推出時(shí)，召集新聞媒體召開(kāi)新聞公布會(huì)，借助新聞媒體與權(quán)威部門，提高潛在客戶對(duì)企業(yè)的熟悉，提升企業(yè)形象，為下一步公關(guān)工作做好鋪墊。

2、產(chǎn)品展現(xiàn)會(huì)

制作形象樣板間，邀請(qǐng)企業(yè)和同行觀看公司的產(chǎn)品，但在愛(ài)展出產(chǎn)品的同時(shí)，應(yīng)以當(dāng)前流行的產(chǎn)品為主，并輔以展出先進(jìn)但有可能是后起之秀的產(chǎn)品，以給客戶既緊追形勢(shì)又具備高端的研發(fā)潛力的印象。產(chǎn)品展現(xiàn)會(huì)可一舉二得，既得到了客戶的認(rèn)同，又在同行領(lǐng)域顯露了自身優(yōu)勢(shì)，為下一步人才儲(chǔ)藏奠定了根底。

3、大型展會(huì)

首先可以參與技術(shù)博覽會(huì)或科技展覽會(huì)，把我們的產(chǎn)品列入工業(yè)博覽會(huì)，供應(yīng)產(chǎn)品實(shí)物和具體資料。對(duì)其它客戶進(jìn)展產(chǎn)品具體介紹，這樣做的目的可以提高我公司的知名度，而且還可以和其它客戶進(jìn)展溝通，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。

三、主題活動(dòng)1.超市促銷方案

策略一：選擇在中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日期間進(jìn)展紅酒促銷，例如在國(guó)慶節(jié)，情人節(jié)等，由于一方面這時(shí)候超市人口流量較多，促銷活動(dòng)做得好的話，潛在銷售量也會(huì)無(wú)形中的提高，另一方面這也迎合了中國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日，人們的購(gòu)置欲望也較高。

策略二：在超市開(kāi)展紅酒試飲活動(dòng)，并依據(jù)顧客反映的真實(shí)狀況，有的放矢的進(jìn)展客觀分析，有必要的話，在肯定范圍內(nèi)，準(zhǔn)時(shí)調(diào)整我公司紅酒的色澤度，口味，甜度等，通過(guò)改善產(chǎn)品的質(zhì)量增加公司在湖南省的競(jìng)爭(zhēng)力。

策略三：為了迎合一些顧客愛(ài)貪小廉價(jià)的心理特點(diǎn)，在保證公司贏利的范圍內(nèi)，可以適當(dāng)進(jìn)展一些低價(jià)促銷和買一送一的活動(dòng)，

七、廣告和媒體策略

現(xiàn)代社會(huì)已不是“酒香不怕巷子深“的年月，一支優(yōu)秀的化裝品假如要想成為一支名符其實(shí)的品牌，她在終端上首先應(yīng)當(dāng)關(guān)注的是形象傳播營(yíng)銷。由于化裝品是屬于精巧的行業(yè)，是給人的肌膚制造美的行業(yè)。所以化裝品就如同時(shí)裝推廣一樣，兩者親如孿生姐妹。一款新時(shí)裝設(shè)計(jì)出來(lái)后她必需通過(guò)tnodel、T型臺(tái)、鎂光燈向成千上萬(wàn)的觀眾展現(xiàn)。

宣傳廣告及公關(guān)活動(dòng)

1、根本信息：廣告產(chǎn)品：突出產(chǎn)品差異優(yōu)勢(shì)，使?jié)撛陬櫩蛯?duì)產(chǎn)品熟悉有一個(gè)由“不知→知名→了解→心動(dòng)→行動(dòng)”的進(jìn)展過(guò)程。廣告產(chǎn)品定位：中高端產(chǎn)品廣告產(chǎn)品所在生命周期階段：導(dǎo)入期廣告區(qū)域以在校大學(xué)生、白領(lǐng)等階層為主廣告媒介：電視廣告、網(wǎng)絡(luò)、雜志或報(bào)紙廣告費(fèi)預(yù)算：

2、電視廣告㈠、廣告語(yǔ)：湘云紅酒，喝出安康，秀出品嘗?。óa(chǎn)品主要訴求的差異優(yōu)勢(shì)即為“安康”；“秀”與“品嘗”――皆可一語(yǔ)雙關(guān)，將人與酒結(jié)合，表達(dá)產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的心里滿意，也適合本產(chǎn)品的定位――中高端。）

3、網(wǎng)絡(luò)廣告㈠、網(wǎng)絡(luò)媒體選擇：㈡、廣告創(chuàng)意：訴求方式：小視頻標(biāo)題：飛揚(yáng)青春，浪漫情懷，因你相隨，生命多彩！

4、雜志廣告語(yǔ)：享受勝利，享受安康；

化裝品推廣方案（二）

一、市場(chǎng)環(huán)境簡(jiǎn)要分析

1、護(hù)膚品：

護(hù)膚品是化裝品市場(chǎng)中進(jìn)展最快的一個(gè)分類市場(chǎng)。中國(guó)廣闊的地理區(qū)域，使得高、中、低不同層次的護(hù)膚品都有相應(yīng)的規(guī)?；后w。由于產(chǎn)品的細(xì)分化進(jìn)程加快，目前，市場(chǎng)處于多品牌競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，品牌起伏較大；中檔產(chǎn)品的市場(chǎng)份額有較大幅度上升，表現(xiàn)出較佳的市場(chǎng)前景。在護(hù)膚類產(chǎn)品銷售中，膏霜、乳液等占主體地位，其次是洗面用品和沐浴露。

2、洗發(fā)、護(hù)發(fā)用品：

洗發(fā)、護(hù)發(fā)用品市場(chǎng)容量漸趨飽和，增長(zhǎng)速度開(kāi)頭放慢。65%以上的消費(fèi)者已形成指名購(gòu)置、定牌使用的習(xí)慣，并且有規(guī)律的在4-5種品牌之間調(diào)換使用。少數(shù)幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)品牌的壟斷格局已根本形成香波占據(jù)肯定主體，摩絲和定型者哩次之——據(jù)《中國(guó)化工報(bào)》6月7日市場(chǎng)。

3、通過(guò)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的簡(jiǎn)潔分析，根本啟發(fā)如下：

膏霜類護(hù)膚品——不僅市場(chǎng)容量大，而且，仍舊有較大的市場(chǎng)進(jìn)展空間；可以作為公司重點(diǎn)培育的市場(chǎng)方向。

我們的產(chǎn)品策略應(yīng)當(dāng)是怎樣的？

首先，討論一下我們預(yù)備了產(chǎn)品？

a美白祛斑系列

b護(hù)膚系列

c洗發(fā)系列

思考之一：我們盼望構(gòu)筑什么樣的產(chǎn)品構(gòu)造？即我們產(chǎn)品的目標(biāo)人群及消費(fèi)人群的購(gòu)置率和購(gòu)置力量有多大？

思考之二：我們?nèi)绾谓a(chǎn)品優(yōu)勢(shì)？產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力是營(yíng)銷的根底競(jìng)爭(zhēng)力

思考之三：如何通過(guò)良好的產(chǎn)品策略建立推廣中的資源優(yōu)勢(shì)

二、產(chǎn)品策略

原因：

1、祛斑美白不是新概念，我們必需建立自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

2、當(dāng)我們?cè)谥魍旗畎呙腊桩a(chǎn)品時(shí)，我們將面臨來(lái)自兩個(gè)方面的競(jìng)爭(zhēng)壓力：首當(dāng)其沖的是其它品牌的膏霜類祛斑產(chǎn)品；同時(shí)，必需向非功能性膏霜產(chǎn)品搶奪市場(chǎng)份額在消費(fèi)者面前，我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)首先是通過(guò)產(chǎn)品概念建立的。

所以，必需建立我們的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品概念：即XX=祛斑產(chǎn)品的No.1

小結(jié)：我們應(yīng)當(dāng)建立的產(chǎn)品策略。

整合化：對(duì)多系列產(chǎn)品進(jìn)展整合，形成整合祛斑的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。

單一化：集中資源，主推祛斑美白產(chǎn)品。

尖刀化——強(qiáng)勢(shì)化：我們不僅僅是整合祛斑，更是具備特別優(yōu)勢(shì)的強(qiáng)勢(shì)祛斑。

小插曲：一個(gè)論據(jù)

重慶博雅美容化裝品詢問(wèn)效勞公司討論發(fā)覺(jué)：

1、依據(jù)護(hù)膚品的統(tǒng)計(jì)，銷售額的年增長(zhǎng)率曲線，有5-7年一個(gè)周期的特點(diǎn)。

2、在每個(gè)周期，從曲線開(kāi)頭上升階段起，市場(chǎng)上就有一個(gè)或幾個(gè)以祛斑、美白為主訴求的產(chǎn)品品牌在做強(qiáng)勢(shì)促銷。

如何傳播我們的優(yōu)勢(shì)祛斑產(chǎn)品

1、說(shuō)理——整合祛斑，全面、徹底祛除黑斑，強(qiáng)效祛黑斑，徹底又簡(jiǎn)潔。

2、誘導(dǎo)——五大祛斑理論支撐下的強(qiáng)勢(shì)祛斑產(chǎn)品，祛斑有道。

3、感性引導(dǎo)——無(wú)斑俏臉的魅力俏臉無(wú)斑，XX美白祛斑霜。

4、設(shè)計(jì)XX整合祛斑套裝——XX無(wú)暇白玉妝。

三、價(jià)格策略

XX優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品如何定價(jià)——以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的定價(jià)策略需要討論來(lái)自兩個(gè)方面的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格：

1、功能性祛斑膏霜產(chǎn)品

2、非功能性的祛斑產(chǎn)品

目的：取得有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格定位，同時(shí)維護(hù)利潤(rùn)空間

定價(jià)策略：

樹(shù)立功能性產(chǎn)品的形象

價(jià)格要表達(dá)良好的功能性

價(jià)格要表現(xiàn)出真無(wú)二價(jià)、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的氣概

我們的定價(jià)空間現(xiàn)列出兩種參考價(jià)格

一、美白祛斑霜零售價(jià)38元廠價(jià)22元

美白祛斑露零售價(jià)32元廠價(jià)20元

二、美白祛斑霜零售價(jià)58元廠價(jià)36元

美白祛斑露零售價(jià)48元廠價(jià)30元

建議執(zhí)行第一種參考價(jià)格

四、經(jīng)銷商和分銷策略

渠道策略：采納產(chǎn)品推廣（介）會(huì)加速鋪貨，同時(shí)設(shè)立鋪市嘉獎(jiǎng)，配備相應(yīng)的贈(zèng)品（或試用裝）以便產(chǎn)品以最快的速度與消費(fèi)者接觸。

經(jīng)銷商：鑒于經(jīng)銷商的資金實(shí)力，建議局部地區(qū)產(chǎn)品另開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商，以便保證政策的快速有效的落實(shí)。

渠道策略：

鋪貨期間，經(jīng)銷商進(jìn)貨實(shí)行10送1的優(yōu)待政策促進(jìn)進(jìn)貨。經(jīng)銷商現(xiàn)款進(jìn)貨嘉獎(jiǎng)。

鋪市嘉獎(jiǎng)：鋪市期間A類店達(dá)100%的賜予業(yè)務(wù)人員肯定的嘉獎(jiǎng)（1000元，）。A類店100%,B類店到達(dá)80%的，賜予業(yè)務(wù)人員嘉獎(jiǎng)1500元。

回款嘉獎(jiǎng)：8—9月底，新產(chǎn)品回款另外賜予業(yè)務(wù)人員2%的嘉獎(jiǎng)。

特殊提示：

在秋冬季推廣規(guī)劃中，不能無(wú)視對(duì)洗面奶和負(fù)離子洗發(fā)露的宣傳與推廣

五、推廣和促銷規(guī)劃

推廣策略

1、依據(jù)秋冬季產(chǎn)品的消費(fèi)特點(diǎn)，實(shí)行由北到南逐步推廣的策略

2、設(shè)定重點(diǎn)推廣市場(chǎng)，由易到難，給與支持上的傾斜

3、針對(duì)不同美白系列，推出通路政策，建立廣泛的分銷渠道，不再追加終端推廣費(fèi)用

推廣的步驟：

鑒于東北地區(qū)的氣候及市場(chǎng)根底，各項(xiàng)費(fèi)用較低，消費(fèi)沖動(dòng)性強(qiáng)，市場(chǎng)易啟動(dòng)等因素。建議秋冬產(chǎn)品第一步先在東北三省鋪貨，并大力度啟動(dòng)市場(chǎng)。然后再由北向南逐步鋪開(kāi)（先選擇條件成熟的市場(chǎng)，由易到難）。

祛斑產(chǎn)品鋪市進(jìn)度：推廣進(jìn)程?hào)|北掀起第一輪銷售高潮。

公司對(duì)推廣和廣告的預(yù)備特別重要。

鋪市進(jìn)展程度和經(jīng)銷商治理特別重要。

促銷：

這里主要談秋冬季產(chǎn)品的促銷，暫不涉及洗發(fā)水和洗面奶主要進(jìn)展三個(gè)促銷規(guī)劃

1、“揮手之間變美白”刮卡促銷（順便祛斑變美白）

可控終端“整合祛斑”批量購(gòu)置嘉獎(jiǎng)規(guī)劃“揮手之間變美白”刮卡促銷（順便祛斑變美白）

目的：重點(diǎn)促進(jìn)美白祛斑霜（露）的銷售

活動(dòng)時(shí)間從即日起貫穿秋冬季推廣始終

方式：

1、在美白祛斑霜（露）中封裝刮卡

2、刮卡正面印刷美女的美麗臉型，但是，掩蓋印有黑斑的薄紙——揭開(kāi)薄紙才能看到美女美麗美白的臉

3、薄紙上方所印的文字是獎(jiǎng)品的等級(jí)，分別是：

整合祛斑一等獎(jiǎng)XX四等獎(jiǎng)

祛斑二等獎(jiǎng)美白三等獎(jiǎng)

4、把這個(gè)小刮卡設(shè)計(jì)成即時(shí)貼，可以用作手機(jī)貼畫(huà)或其它貼畫(huà)使用，同時(shí)作為四等獎(jiǎng)；

2、可控終端“整合祛斑”嘉獎(jiǎng)規(guī)劃

目的：支持“整合祛斑”，促進(jìn)批量購(gòu)置。

促銷對(duì)象：有肯定消費(fèi)力量的消費(fèi)者或送禮者。

促銷時(shí)間：待定

購(gòu)置“整合祛斑套裝”特別嘉獎(jiǎng)

購(gòu)置XX產(chǎn)品滿200元嘉獎(jiǎng)

同XX“無(wú)暇白玉妝”禮盒的設(shè)計(jì)結(jié)合起來(lái)

3、終端城市大型現(xiàn)場(chǎng)促銷推廣——XX：美白面對(duì)面

目的：推展XX形象，促進(jìn)重點(diǎn)市場(chǎng)銷售，階段性興奮士氣

時(shí)間：待定

形式：待定

化裝品活動(dòng)方案

化裝品活動(dòng)方案（一）

一、免費(fèi)類促銷方案

選用方法：免費(fèi)樣品

（一）緣由：

應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)

在同類產(chǎn)品中，免費(fèi)樣品的贈(zèng)送已經(jīng)很普遍了。鑒于此種狀況，我們就不能落后，要來(lái)留住老用戶，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手試圖用此利益點(diǎn)拉攏消費(fèi)者的時(shí)候，我們也應(yīng)賜予消費(fèi)者同樣甚至更多的利益來(lái)吸引新用戶和留住忠誠(chéng)顧客。

新品試用

李醫(yī)生始終致力與研發(fā)新的產(chǎn)品來(lái)呵護(hù)消費(fèi)者的肌膚，所以，可以不定期地推出各種新產(chǎn)品，如近年來(lái)推出的水分美白的水果系列、纖潤(rùn)瘦身系列、洗發(fā)水和沐浴露以及嬰兒系列等等。而免費(fèi)樣品的贈(zèng)送就可以讓消費(fèi)者對(duì)其進(jìn)展試用，消退其疑心的心理障礙，降低其消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)。并使其對(duì)李醫(yī)生的品牌有個(gè)良好的印象。

（二）實(shí)施：

時(shí)間：全年中的星期六和星期天以及五一、十一黃金周等熱點(diǎn)消費(fèi)時(shí)段

地點(diǎn)：長(zhǎng)沙市大型的有李醫(yī)生產(chǎn)品出售的超市（沃爾瑪、家樂(lè)福、新一佳）和各專賣店，其中超市地點(diǎn)詳細(xì)為專柜四周區(qū)域。

執(zhí)行方式：派專人負(fù)責(zé)治理和發(fā)放免費(fèi)樣品。消費(fèi)者憑購(gòu)物付款小票（等能證明購(gòu)置李醫(yī)生產(chǎn)品的憑證）到專人處領(lǐng)取一份試用裝產(chǎn)品（10g/份），并填寫領(lǐng)取樣品表格（只包含簡(jiǎn)潔信息：姓名、性別、年齡、職業(yè)、電話、E-mail，其中后兩項(xiàng)可以不進(jìn)展填寫）。

人員：每個(gè)超市賣點(diǎn)派一人，專賣店則為店員執(zhí)行。

步驟：

（1）、促銷員到位，預(yù)備活動(dòng)。

（2）、消費(fèi)者購(gòu)置李醫(yī)生產(chǎn)品。

（3）、憑消費(fèi)憑證到促銷員處填寫表格。

（4）、領(lǐng)取免費(fèi)樣品。

（5）、當(dāng)天活動(dòng)完畢后，促銷員清點(diǎn)免費(fèi)樣品數(shù)量，整理樣品登記表信息。提交上級(jí)，下班。

操作難點(diǎn)：

（1）促銷員用假信息冒領(lǐng)樣品。

（2）消費(fèi)者協(xié)作度可能會(huì)由于步驟略顯煩瑣而協(xié)作參加度有所降低。

（3）賣場(chǎng)的協(xié)作度可能不高。

（4）超市中信息的傳達(dá)率可能不高。

（三）費(fèi)用預(yù)算及效果評(píng)估

費(fèi)用預(yù)算：

（1）免費(fèi)樣品本身的本錢。

（2）促銷人員花費(fèi)。

（3）賣場(chǎng)租用及相關(guān)費(fèi)用。

效果評(píng)估：由于這種方法比擬常見(jiàn)，所以可能不太簡(jiǎn)單引起消費(fèi)者的留意。但對(duì)于那些購(gòu)置李醫(yī)生產(chǎn)品的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是一種比擬好也比擬實(shí)惠的回饋方式，有利于建立品牌的忠誠(chéng)度，和品牌的美譽(yù)度。但是，究竟單憑這種方式是很難吸引新的消費(fèi)者，不利于開(kāi)拓市場(chǎng)。

二、優(yōu)待類促銷方案

選用方法：退款

（一）緣由：

應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)

在同類產(chǎn)品中，采納退款的方式的廠家并不多。選用此方法可以讓消費(fèi)者覺(jué)得略有新意。

給我們的顧客實(shí)惠

李醫(yī)生的產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)上目前已經(jīng)擁有良好的聲譽(yù)，是消費(fèi)者認(rèn)為性價(jià)比擬高的產(chǎn)品。為了答謝消費(fèi)者，采納退款的方式可以讓消費(fèi)者感覺(jué)到實(shí)惠。

提升銷量

采納優(yōu)待類促銷可以直接拉動(dòng)產(chǎn)品的銷售，效果較抱負(fù)。而且，定為滿50元退5元的策略主要是為了促進(jìn)李醫(yī)生的中檔產(chǎn)品的銷售，其單品售價(jià)多為30元至48元之間，如眼霜、化裝水和一些面膜套裝，多為日常保養(yǎng)中的必備品，消費(fèi)者可以借此時(shí)機(jī)提前購(gòu)置。而要想到達(dá)50元的標(biāo)準(zhǔn)則還要加上一件其他產(chǎn)品如洗面奶，也是較為抱負(fù)的搭配，可以相互促進(jìn)銷售。

（二）實(shí)施：

時(shí)間：3月1日至3月8日（婦女節(jié)）

地點(diǎn)：長(zhǎng)沙市大型的有李醫(yī)生產(chǎn)品出售的超市（沃爾瑪、家樂(lè)福、新一佳）和各專賣店，其中超市地點(diǎn)詳細(xì)為專柜四周區(qū)域。

執(zhí)行方式：派專人負(fù)責(zé)治理和退還現(xiàn)金。消費(fèi)者一次性購(gòu)李醫(yī)生產(chǎn)品每滿50元即可憑購(gòu)物付款小票（等能證明購(gòu)置李醫(yī)生產(chǎn)品的憑證）到專人處領(lǐng)取5元的答謝退款（其中超過(guò)50元但未滿100元者退五元，以此類推），并填寫領(lǐng)取退款的表格（只包含簡(jiǎn)潔信息：姓名、性別、年齡、職業(yè)、電話、E-mail，其中后兩項(xiàng)可以不進(jìn)展填寫）。

人員：每個(gè)超市賣點(diǎn)派一人，專賣店則為店員執(zhí)行。

步驟：

（1）、促銷員到位，預(yù)備活動(dòng)。

（2）、消費(fèi)者購(gòu)置李醫(yī)生產(chǎn)品滿50元。

（3）、憑消費(fèi)憑證到促銷員處填寫表格，務(wù)必記錄其消費(fèi)憑證單號(hào)。

（4）、領(lǐng)取對(duì)應(yīng)金額的退款。

（5）、當(dāng)天活動(dòng)完畢后，促銷員清點(diǎn)退款金額，并整理退款登記表信息。提交上級(jí)，下班。

操作難點(diǎn)：

（1）消費(fèi)者協(xié)作度可能會(huì)由于步驟略顯煩瑣而協(xié)作參加度有所降低。

（2）賣場(chǎng)的協(xié)作度可能不高。

（3）超市中信息的傳達(dá)率可能不高。

（三）費(fèi)用預(yù)算及效果評(píng)估

費(fèi)用預(yù)算：

（1）退款金額。

（2）促銷人員花費(fèi)。

（3）賣場(chǎng)租用及相關(guān)費(fèi)用。

效果評(píng)估：由于這種方法沒(méi)有直接的折扣等便利消費(fèi)者可能參加度不高，但它可以在肯定程度上提升產(chǎn)品銷量。

三、競(jìng)賽類與抽獎(jiǎng)?lì)惔黉N方案

選用方法：答卷后抽獎(jiǎng)

（一）緣由：

可以收集更多消費(fèi)者資料，建立信息庫(kù)，便于日后公關(guān)，穩(wěn)固消費(fèi)者忠誠(chéng)度。

了解更多產(chǎn)品反應(yīng)信息，便于改良產(chǎn)品構(gòu)造和加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量，更好的滿意消費(fèi)者需求。

（二）實(shí)施：

時(shí)間：全年

地點(diǎn)：網(wǎng)站

執(zhí)行方式：消費(fèi)者登陸李醫(yī)生官方網(wǎng)站，進(jìn)展個(gè)人資料、購(gòu)置李醫(yī)生產(chǎn)品經(jīng)受、感受等相關(guān)信息的填寫。每月抽出10名幸運(yùn)消費(fèi)者，郵寄贈(zèng)送價(jià)值38元的李醫(yī)生產(chǎn)品套裝。

人員：網(wǎng)絡(luò)治理人員，公正處公正人員，負(fù)責(zé)與中獎(jiǎng)消費(fèi)者聯(lián)系和產(chǎn)品郵寄的人員。

步驟：

（1）、網(wǎng)絡(luò)資源設(shè)置。

（2）、贈(zèng)送獎(jiǎng)品確實(shí)定：冬季（1、2、12月）贈(zèng)送李醫(yī)生補(bǔ)水面膜套裝，主題“滋潤(rùn)一冬”；春季（3~5月）贈(zèng)送李醫(yī)生眼影套裝，主題“繽紛春公主”；夏季（6~8月）贈(zèng)送防曬套裝，主題“陽(yáng)光麗人”；秋季（9~11月）水果水分美白套裝，主題“果真美麗”。

（3）、廣告宣傳，可在各類廣告中參加此抽獎(jiǎng)信息，還要在包裝上宣傳此活動(dòng)。

（4）、消費(fèi)者上網(wǎng)填寫資料。

（5）、工作人員以標(biāo)準(zhǔn)抽獎(jiǎng)的形式進(jìn)展隨機(jī)抽獎(jiǎng)，每月月初抽出中獎(jiǎng)?wù)撸⒂晒C人員進(jìn)展公正。

（6）、工作人員與中獎(jiǎng)消費(fèi)者進(jìn)展聯(lián)絡(luò)，確認(rèn)收貨地址。

（7）、工作人員寄送獎(jiǎng)品。

（8）、獎(jiǎng)品收到的反應(yīng)。

（9）、以此收集到的消費(fèi)者信息的整理和總結(jié)（定期）。

操作難點(diǎn)：

（1）宣傳力度可能不夠。

（2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的參加度可能不高。

（3）消費(fèi)者所填信息不實(shí)。

（4）消費(fèi)者可能因?qū)Κ?jiǎng)品不感興趣而拒絕參與活動(dòng)。

（5）加大了網(wǎng)絡(luò)上的營(yíng)銷本錢。

（6）四季獎(jiǎng)品的總價(jià)值應(yīng)當(dāng)是相近的，不能相差懸殊，避開(kāi)不公正。

（三）費(fèi)用預(yù)算及效果評(píng)估

費(fèi)用預(yù)算：

（1）獎(jiǎng)品費(fèi)用。

（2）網(wǎng)絡(luò)設(shè)置費(fèi)用。

（3）網(wǎng)絡(luò)治理人員費(fèi)用。

（4）公正相關(guān)費(fèi)用。

（5）其他工作人員（聯(lián)絡(luò)員、郵寄員）費(fèi)用。

（6）郵寄費(fèi)用。

（7）宣傳相關(guān)費(fèi)用。

效果評(píng)估：參加度成為了此項(xiàng)促銷的最大問(wèn)題，而且獎(jiǎng)品的吸引力不夠高，因此，其影響力可能不夠大，效果可能不夠明顯。但是，網(wǎng)絡(luò)在現(xiàn)在的社會(huì)已經(jīng)越來(lái)越具有影響力了，所以，還是要漸漸地進(jìn)展這方面的嘗試，以為在將來(lái)贏得更多消費(fèi)者打好根底。

化裝品活動(dòng)方案（二）

一、明確節(jié)假日促銷活動(dòng)目的：

專賣店促銷活動(dòng)的目標(biāo)主要是拉升銷量，獵取利潤(rùn)。尋常時(shí)段的促銷可能會(huì)以宣傳化裝品專賣店店面品牌以及店內(nèi)經(jīng)營(yíng)化裝品品牌為主要目的，以宣傳為主，吸納更多的新客源。

冬季的“三大節(jié)日”（圣誕節(jié)、元旦節(jié)，春節(jié)），氣候嚴(yán)寒而枯燥，化裝品專賣店的消費(fèi)者主動(dòng)消費(fèi)性較強(qiáng)，正是化裝品銷售的旺季，做“三節(jié)”促銷活動(dòng)的主要目的應(yīng)當(dāng)以提升銷量與增加利潤(rùn)為主，重點(diǎn)宣傳專賣店內(nèi)的促銷優(yōu)待活動(dòng)，以及店內(nèi)經(jīng)營(yíng)品牌的優(yōu)待讓利活動(dòng)，讓消費(fèi)者感受到化裝品專賣店賜予她們?cè)诠?jié)假日時(shí)促銷的優(yōu)待，得到她們想要的利益；在促銷活動(dòng)中進(jìn)而做好與消費(fèi)者的溝通工作，加強(qiáng)專賣店的宣傳工作，讓更多消費(fèi)者了解認(rèn)知我們經(jīng)營(yíng)中的化裝品專賣店，從而拓展專賣店客源。專賣店以這一目的去籌劃節(jié)假日促銷活動(dòng)方案。

二、確定適合的節(jié)假日促銷活動(dòng)方案：

節(jié)假日促銷活動(dòng)方案籌劃根底：

分析化裝品專賣店消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)水平，這一數(shù)據(jù)依據(jù)專賣店以往同時(shí)期或相近時(shí)期店內(nèi)顧客的客單量、購(gòu)置單品價(jià)格帶、購(gòu)置頻率、品牌購(gòu)置動(dòng)向、暢銷產(chǎn)品分類，同時(shí)還要分析商圈目標(biāo)消費(fèi)者的構(gòu)成，以及當(dāng)?shù)叵M(fèi)者喜愛(ài)的促銷模式、贈(zèng)品等構(gòu)成。

結(jié)合店內(nèi)以往的銷售數(shù)據(jù)與商圈內(nèi)消費(fèi)的調(diào)查作出相應(yīng)的活動(dòng)方案。如冬季的化裝品消費(fèi)主要以膏霜為主，其中以保濕、補(bǔ)水、滋潤(rùn)系列為主。一二級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的化裝品選擇方向以一線品牌為主，單品價(jià)格帶在80元~200元之間，客單量在150元~400元之間；三級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的化裝品選擇方向以二線品牌為主，單品價(jià)格帶以30元~100元為主，客單量以80元~200元為主。通過(guò)這一數(shù)據(jù)我們可以確定促銷方案中買贈(zèng)的梯級(jí)：消費(fèi)金額以多少分段并贈(zèng)送多少價(jià)值的贈(zèng)品；通過(guò)分析消費(fèi)者主要選擇產(chǎn)品，來(lái)確定特價(jià)產(chǎn)品及買贈(zèng)產(chǎn)品，加錢優(yōu)待多購(gòu)的促銷活動(dòng)選擇品牌，空瓶抵現(xiàn)的促銷活動(dòng)選擇品牌；()通過(guò)分析消費(fèi)者的喜好方一直確定贈(zèng)品種類。

在不同商圈里，化裝品消費(fèi)者喜愛(ài)的促銷模式不同，有些人喜愛(ài)特價(jià)，名品打折，有些人喜愛(ài)買贈(zèng)，有些人喜愛(ài)抽獎(jiǎng)，有些人喜愛(ài)加錢優(yōu)待多購(gòu)，我們組織的促銷模式應(yīng)當(dāng)以商圈內(nèi)主流消費(fèi)群體喜愛(ài)的促銷模式為主，或是用組合的促銷模式來(lái)吸引消費(fèi)群體。

節(jié)假日期間化裝品專賣店的促銷活動(dòng)包括有戶外促銷活動(dòng)，店內(nèi)促銷活動(dòng)，消費(fèi)者答謝會(huì)幾種模式，不同促銷活動(dòng)有不同的優(yōu)點(diǎn)，分析如下，依據(jù)化裝品專賣店店面自身的特色以及商圈消費(fèi)者特色確定促銷活動(dòng)模式：

確定好節(jié)假日促銷活動(dòng)方案工程：

節(jié)假日促銷活動(dòng)要想勝利，促銷活動(dòng)方案中的促銷方案工程要對(duì)消費(fèi)者有極強(qiáng)的吸引力，促銷的力度要夠，滿意消費(fèi)者在節(jié)假日消費(fèi)的需求。促銷力度上要突出節(jié)假日消費(fèi)的不同，一般來(lái)說(shuō)為買贈(zèng)力度和產(chǎn)品讓利優(yōu)待力度，可利用單品特價(jià)或套餐贈(zèng)送以及暢銷產(chǎn)品的熱賣來(lái)做焦點(diǎn)。（暢銷產(chǎn)品在促銷活動(dòng)中的帶動(dòng)性才會(huì)很大。）專賣店必需利用這種形式把顧客帶進(jìn)店面，誘導(dǎo)顧客使用店面的產(chǎn)品，產(chǎn)生現(xiàn)場(chǎng)的銷量，同時(shí)為后期的跟進(jìn)和銷售做好鋪墊。促銷活動(dòng)方案的力度打算了對(duì)消費(fèi)者的吸引度，才能增加節(jié)日氣氛和人氣。常用的促銷活動(dòng)方案主要有產(chǎn)品特價(jià)、品牌折扣、買贈(zèng)、加錢增購(gòu)、限時(shí)搶購(gòu)、空瓶抵現(xiàn)換購(gòu)等等。

特價(jià)

專賣店從品牌產(chǎn)品或是流通產(chǎn)品中選擇幾款消費(fèi)者熟識(shí)或較熟識(shí)的特定產(chǎn)品做特殊優(yōu)待價(jià)格來(lái)吸引消費(fèi)者，選擇消費(fèi)者熟識(shí)的產(chǎn)品，價(jià)格比照度會(huì)清楚，消費(fèi)者能切實(shí)感受到促銷優(yōu)待的力度。消費(fèi)者不熟識(shí)的產(chǎn)品盡量不做特價(jià)，由于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品了解不深，是沒(méi)有太大吸引力度的。

品牌折扣

面對(duì)大家熟識(shí)的某些品牌，特殊是具有吸引力的品牌，可以將全系列產(chǎn)品在促銷期間打折優(yōu)待銷售。可以快速聚集人氣，提升入店率，但是由于品牌產(chǎn)品的。

化裝品促銷方案

化裝品促銷方案（一）

活動(dòng)目的：

借助中國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日“中秋節(jié)”以及其次個(gè)長(zhǎng)假“國(guó)慶節(jié)”吸引同仁御顏養(yǎng)生堂的人氣，營(yíng)造其次個(gè)銷售頂峰，提升同仁御顏養(yǎng)生堂的品牌形象，以及針對(duì)長(zhǎng)假后的冷淡市場(chǎng)有的放矢，減緩銷售下降趨勢(shì)。

活動(dòng)主題：慶中秋迎國(guó)慶，送大禮

活動(dòng)內(nèi)容：

咬月大賽

參賽人員：限64名

競(jìng)賽時(shí)間：9月13、14日

報(bào)名方式：只要購(gòu)物滿50元，即可憑購(gòu)物小票現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名參與。

操作明細(xì)：

共分成8組，每組8名參與初賽，平均每人一個(gè)一樣大小的月餅，在規(guī)定時(shí)間一分鐘內(nèi)，誰(shuí)吃得最快和沒(méi)有違規(guī)者為獲勝者，在競(jìng)賽的過(guò)程中由工作人員卡表計(jì)時(shí)為準(zhǔn)，不得將月餅扔在地面，違規(guī)者視為無(wú)效，在每組中選出第一名，參與決賽，評(píng)比出一、二、三等獎(jiǎng)以及參加獎(jiǎng)。

獎(jiǎng)品設(shè)置：

一等獎(jiǎng)2名各獎(jiǎng)價(jià)值248元套裝一個(gè)

二等獎(jiǎng)3名各獎(jiǎng)價(jià)值68元純露一瓶

三等獎(jiǎng)5名各獎(jiǎng)價(jià)值28元潔面乳一只

參加獎(jiǎng)54名凡參與者均可獲得價(jià)值10元的優(yōu)待卡一張。

購(gòu)物滿100元送30元優(yōu)待券，多買多送！

30元優(yōu)待券只限于消費(fèi)滿100元以上使用。

活動(dòng)宣傳

店內(nèi)海報(bào)：（活動(dòng)內(nèi)容）

條幅：同仁御顏養(yǎng)生堂慶中秋迎國(guó)慶送大禮

電話邀約老顧客

電視飛字：同仁御顏養(yǎng)生堂慶中秋迎國(guó)慶，咬月大賽送大禮，買100送30

社區(qū)及各人流密集處以小條幅宣傳，內(nèi)容如上。

場(chǎng)景布置

店外布置：

門頭對(duì)聯(lián)：萬(wàn)家團(tuán)聚迎中秋，四海歡躍慶國(guó)慶，橫聯(lián)：歡慶佳節(jié)；

店內(nèi)布置

藥茶的擺放：組裝一個(gè)禮盒，藥茶柜子最惹眼的地方。

創(chuàng)意：小活動(dòng)——對(duì)對(duì)聯(lián)

題目是：18種藥茶喝出安康

只要你應(yīng)對(duì)的對(duì)聯(lián)對(duì)仗工整，內(nèi)容相對(duì)，上下聯(lián)意義相關(guān)，就可獲得一份小禮品。（可以為10元的優(yōu)待卡）

臍療粉、藥浴擺放：每種產(chǎn)品旁邊放置明顯的提示牌，上面寫著適應(yīng)癥。

化裝品擺放：美觀、新奇

活動(dòng)留意事項(xiàng)：

人員的活動(dòng)前：包括接待禮儀、活動(dòng)內(nèi)容

人員分工明確，各負(fù)其責(zé)。

做好具體地活動(dòng)登記表，建立顧客檔案。

出貨方案

本活動(dòng)需要打款2023元，根據(jù)正常折扣發(fā)貨。另外贈(zèng)送活動(dòng)獎(jiǎng)品：套盒4個(gè)，純露6瓶、潔面乳10只。

配送優(yōu)待卡100張。

化裝品促銷方案（二）

一、明確節(jié)假日促銷活動(dòng)目的：

專賣店促銷活動(dòng)的目標(biāo)主要是拉升銷量，獵取利潤(rùn)。尋常時(shí)段的促銷可能會(huì)以宣傳化裝品專賣店店面品牌以及店內(nèi)經(jīng)營(yíng)化裝品品牌為主要目的，以宣傳為主，吸納更多的新客源。

冬季的“三大節(jié)日”（圣誕節(jié)、元旦節(jié)，春節(jié)），氣候嚴(yán)寒而枯燥，化裝品專賣店的消費(fèi)者主動(dòng)消費(fèi)性較強(qiáng)，正是化裝品銷售的旺季，做“三節(jié)”促銷活動(dòng)的主要目的應(yīng)當(dāng)以提升銷量與增加利潤(rùn)為主，重點(diǎn)宣傳專賣店內(nèi)的促銷優(yōu)待活動(dòng)，以及店內(nèi)經(jīng)營(yíng)品牌的優(yōu)待讓利活動(dòng)，讓消費(fèi)者感受到化裝品專賣店賜予她們?cè)诠?jié)假日時(shí)促銷的優(yōu)待，得到她們想要的利益；在促銷活動(dòng)中進(jìn)而做好與消費(fèi)者的溝通工作，加強(qiáng)專賣店的宣傳工作，讓更多消費(fèi)者了解認(rèn)知我們經(jīng)營(yíng)中的化裝品專賣店，從而拓展專賣店客源。專賣店以這一目的去籌劃節(jié)假日促銷活動(dòng)方案。

二、確定適合的節(jié)假日促銷活動(dòng)方案：

節(jié)假日促銷活動(dòng)方案籌劃根底：

分析化裝品專賣店消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)水平，這一數(shù)據(jù)依據(jù)專賣店以往同時(shí)期或相近時(shí)期店內(nèi)顧客的客單量、購(gòu)置單品價(jià)格帶、購(gòu)置頻率、品牌購(gòu)置動(dòng)向、暢銷產(chǎn)品分類，同時(shí)還要分析商圈目標(biāo)消費(fèi)者的構(gòu)成，以及當(dāng)?shù)叵M(fèi)者喜愛(ài)的促銷模式、贈(zèng)品等構(gòu)成。

結(jié)合店內(nèi)以往的銷售數(shù)據(jù)與商圈內(nèi)消費(fèi)的調(diào)查作出相應(yīng)的活動(dòng)方案。如冬季的化裝品消費(fèi)主要以膏霜為主，其中以保濕、補(bǔ)水、滋潤(rùn)系列為主。一二級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的化裝品選擇方向以一線品牌為主，單品價(jià)格帶在80元~200元之間，客單量在150元~400元之間；三級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的化裝品選擇方向以二線品牌為主，單品價(jià)格帶以30元~100元為主，客單量以80元~200元為主。()通過(guò)這一數(shù)據(jù)我們可以確定促銷方案中買贈(zèng)的梯級(jí)：消費(fèi)金額以多少分段并贈(zèng)送多少價(jià)值的贈(zèng)品；通過(guò)分析消費(fèi)者主要選擇產(chǎn)品，來(lái)確定特價(jià)產(chǎn)品及買贈(zèng)產(chǎn)品，加錢優(yōu)待多購(gòu)的促銷活動(dòng)選擇品牌，空瓶抵現(xiàn)的促銷活動(dòng)選擇品牌；通過(guò)分析消費(fèi)者的喜好方一直確定贈(zèng)品種類。

在不同商圈里，化裝品消費(fèi)者喜愛(ài)的促銷模式不同，有些人喜愛(ài)特價(jià)，名品打折，有些人喜愛(ài)買贈(zèng)，有些人喜愛(ài)抽獎(jiǎng)，有些人喜愛(ài)加錢優(yōu)待多購(gòu)，我們組織的促銷模式應(yīng)當(dāng)以商圈內(nèi)主流消費(fèi)群體喜愛(ài)的促銷模式為主，或是用組合的促銷模式來(lái)吸引消費(fèi)群體。

節(jié)假日期間化裝品專賣店的促銷活動(dòng)包括有戶外促銷活動(dòng)，店內(nèi)促銷活動(dòng)，消費(fèi)者答謝會(huì)幾種模式，不同促銷活動(dòng)有不同的優(yōu)點(diǎn)，分析如下，依據(jù)化裝品專賣店店面自身的特色以及商圈消費(fèi)者特色確定促銷活動(dòng)模式：

確定好節(jié)假日促銷活動(dòng)方案工程：

節(jié)假日促銷活動(dòng)要想勝利，促銷活動(dòng)方案中的促銷方案工程要對(duì)消費(fèi)者有極強(qiáng)的吸引力，促銷的力度要夠，滿意消費(fèi)者在節(jié)假日消費(fèi)的需求。促銷力度上要突出節(jié)假日消費(fèi)的不同，一般來(lái)說(shuō)為買贈(zèng)力度和產(chǎn)品讓利優(yōu)待力度，可利用單品特價(jià)或套餐贈(zèng)送以及暢銷產(chǎn)品的熱賣來(lái)做焦點(diǎn)。（暢銷產(chǎn)品在促銷活動(dòng)中的帶動(dòng)性才會(huì)很大。）專賣店必需利用這種形式把顧客帶進(jìn)店面，誘導(dǎo)顧客使用店面的產(chǎn)品，產(chǎn)生現(xiàn)場(chǎng)的銷量，同時(shí)為后期的跟進(jìn)和銷售做好鋪墊。促銷活動(dòng)方案的力度打算了對(duì)消費(fèi)者的吸引度，才能增加節(jié)日氣氛和人氣。常用的促銷活動(dòng)方案主要有產(chǎn)品特價(jià)、品牌折扣、買贈(zèng)、加錢增購(gòu)、限時(shí)搶購(gòu)、空瓶抵現(xiàn)換購(gòu)等等。

特價(jià)

專賣店從品牌產(chǎn)品或是流通產(chǎn)品中選擇幾款消費(fèi)者熟識(shí)或較熟識(shí)的特定產(chǎn)品做特殊優(yōu)待價(jià)格來(lái)吸引消費(fèi)者，選擇消費(fèi)者熟識(shí)的產(chǎn)品，價(jià)格比照度會(huì)清楚，消費(fèi)者能切實(shí)感受到促銷優(yōu)待的力度。消費(fèi)者不熟識(shí)的產(chǎn)品盡量不做特價(jià)，由于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品了解不深，是沒(méi)有太大吸引力度的。

品牌折扣

面對(duì)大家熟識(shí)的某些品牌，特殊是具有吸引力的品牌，可以將全系列產(chǎn)品在促銷期間打折優(yōu)待銷售?？梢钥焖倬奂藲猓嵘氲曷?，但是由于品牌產(chǎn)品的。

化裝品促銷方案（三）

易貨促銷

先送顧客美容小飾物、小禮品，再由美容院返產(chǎn)品或療程的一種互動(dòng)促銷活動(dòng)。

官司促銷

也不是真正意義上的打官司，是通過(guò)事先商定的嬉戲規(guī)章，通過(guò)媒體或介質(zhì)來(lái)相互炒作，到達(dá)雙贏的目的，辟如用兩個(gè)一模一樣的店名或“濫用”名人形象來(lái)作為“打官司”的點(diǎn)來(lái)促銷炒作。

以舊換新促銷

顧客可把舊的化裝品到美容院換成新品，或是換護(hù)膚療程，不管舊化裝品是否開(kāi)封，交換方法美容院打算，主要是到達(dá)轟動(dòng)效應(yīng)。

畫(huà)畫(huà)促銷

由于許多女性對(duì)于藝術(shù)的興趣和崇拜，都盼望有一張自己的速成寫或油畫(huà)，所以可在某活動(dòng)促銷中對(duì)重點(diǎn)顧客賜予此促銷優(yōu)待。

賒帳促銷

只是一個(gè)名詞，不是真正意義上的賒帳，其操作方法可為：先給顧客派卡，不收費(fèi)，再讓其試作三到五次之后再確定交納開(kāi)卡費(fèi)用，即先試做，見(jiàn)效付款。

找缺點(diǎn)促銷

又稱投拆促銷?？蛻粢罁?jù)美容院各項(xiàng)狀況如效勞，產(chǎn)品，店面等提建議和意見(jiàn)，對(duì)其中提出有建議性意見(jiàn)的顧客賜予嘉獎(jiǎng)。

男人做FACIAL

在國(guó)外或是港臺(tái)，產(chǎn)品公司美容院里有男講師或男美容參謀，在做某些護(hù)理療程時(shí)，男性做出的效果比女性更好，在國(guó)內(nèi)由男性做美容時(shí)會(huì)也有轟動(dòng)效應(yīng)。

極品促銷

像煙有極晶煙，酒有極晶酒一樣，大型美容院也應(yīng)有極晶消費(fèi)，表達(dá)極品消費(fèi)是高品質(zhì)產(chǎn)品，或是全天只接待一個(gè)顧客或她一些朋友，全方位效勞類似包場(chǎng)。

限量促銷

也是促銷的一種，與某此商家的限量銷售原理一樣，可定員促銷，顯消費(fèi)者的身份與地位?；?qū)δ撤N促銷限量，先到先得，做完為止的方式。

身份促銷

如在某大賓館之服飾要求一樣，以高門檻氣概做形象，成為會(huì)員可享受若干優(yōu)待，但需其學(xué)歷，職位社會(huì)地位等符合標(biāo)準(zhǔn)并交若干金額的會(huì)費(fèi)促銷形式。另外針對(duì)殘疾人等促銷也可歸于身份促銷范疇。

小偷促銷

也不是真正的小偷促銷，只不過(guò)用人愛(ài)占廉價(jià)的心理，在針對(duì)老消費(fèi)者有意通過(guò)一次少收顧客錢或給多一件商品，讓顧客有占廉價(jià)的感覺(jué)，在國(guó)家還有特殊時(shí)段到商場(chǎng)在限定時(shí)間內(nèi)拿走多少算多少的趣味促銷，歡送產(chǎn)品招商代理。

年齡段促銷

以年齡段來(lái)確定不同的促銷方式，詳細(xì)來(lái)講就如35歲以上，每大一歲就多打0.1折?；?5-35歲之間一種優(yōu)待方式，35-45歲之間又一種促銷方式。

化裝品銷售方案

化裝品銷售方案

【嘮叨型客戶的應(yīng)對(duì)技巧】

相對(duì)于緘默型的顧客，凡事都得由你主導(dǎo)去發(fā)問(wèn)，去查找話題，你肯定會(huì)覺(jué)得叨嘮型，喋喋不休的客人簡(jiǎn)直是好應(yīng)付多了。假如你真的這么認(rèn)為，那你就要當(dāng)心了。碰上這類型的客人，你至少有下面三種危機(jī)：

一、把說(shuō)話的主導(dǎo)權(quán)給予了他，很可能永久也無(wú)法將他再拉回你推銷的主題上。

二、他好不簡(jiǎn)單找的到一個(gè)肯聽(tīng)他說(shuō)話的對(duì)象，哪里肯輕易罷休，而這么一來(lái)，你珍貴的時(shí)間就這么白白的鋪張掉了

三、對(duì)推銷員來(lái)說(shuō)，鋪張時(shí)間便是鋪張金錢

嘮叨型客人為什么總是說(shuō)個(gè)沒(méi)完？

一、他天生就愛(ài)說(shuō)話，能言善道

二、孤獨(dú)太久，四周的人深知道他的習(xí)性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大頭，不知所以，硬碰上了他了！

三、用喋喋不休的長(zhǎng)篇大論來(lái)武裝自己，中斷你的推銷，使你無(wú)法得逞。

愛(ài)說(shuō)話的客人總是不明白推銷員時(shí)間的珍貴。甚至他們會(huì)覺(jué)得，既然想賺我的錢，多花時(shí)間聊一聊也是應(yīng)當(dāng)?shù)?。但是化身為推銷員的你，可不能沒(méi)有這樣的自覺(jué)。愛(ài)說(shuō)話的客人，通常較簡(jiǎn)單以自我的觀點(diǎn)為核心，去批判、或者評(píng)論、或者只是東家長(zhǎng)、西家短的標(biāo)準(zhǔn)三姑六婆型。既然對(duì)方是十足的自我主義者，你不妨在他的言語(yǔ)中間或出言附和他，幫助他盡早做個(gè)結(jié)論。（詢問(wèn)）的方式在此是肯定要避開(kāi)的，否則，你不經(jīng)心的一句問(wèn)話，可能又會(huì)引起他口若懸河呢？其次，你的設(shè)法將他的（演講），四兩撥千斤的導(dǎo)入你的行銷商品之中，既然對(duì)方要講話，讓他講些和產(chǎn)品有關(guān)的東西不是更好嗎？在他發(fā)表意見(jiàn)的同時(shí)，若能把握時(shí)機(jī)準(zhǔn)時(shí)進(jìn)攻，就能有些許勝算。要特殊當(dāng)心的是，這類型的顧客轉(zhuǎn)換話題的功夫一流，你可不要讓對(duì)方又狡猾地溜出了主題。

【和氣型顧客的應(yīng)對(duì)技巧】

和氣型的客人最受推銷員的寵愛(ài)。他們謙和有禮，不會(huì)尖酸的拒絕你上門，也不會(huì)惡劣的將你掃地出門。他們很用心且表現(xiàn)出深厚的興趣聽(tīng)你講解產(chǎn)品。由于，他們永久覺(jué)得你懂得比他還多。即使他們想拒絕，也會(huì)表現(xiàn)得對(duì)你很愧疚的樣子，仿佛是自己對(duì)不住你。這是由于他們覺(jué)得你的工作很辛苦。對(duì)推銷員來(lái)說(shuō)這真是令人窩心，叫人感動(dòng)的顧客，而這一切，都是由于你有一種被敬重、受重視的的感覺(jué)。但你可別快樂(lè)過(guò)頭。和氣的顧客也不是全無(wú)缺點(diǎn)的。他們優(yōu)柔寡斷，買與不買之間總要思索好久。他們耳根子軟，別人的意見(jiàn)往往能馬上促使他變卦、反悔。所以對(duì)于這樣你又愛(ài)又無(wú)奈的顧客，一切還是的步步為贏。在契約訂定之前，一切的歡欣都還言只過(guò)早哩？和氣型客人永久不會(huì)疑心你的講解，甚至對(duì)你提出來(lái)的各種市場(chǎng)相關(guān)資料，推崇的不得了，全盤的承受，而且還非常感謝你，由于你讓他多增進(jìn)這么多的學(xué)問(wèn)。但是和氣型的客人在做什么打算時(shí)，經(jīng)常遲疑不決。這并非表示他真的拒絕了，大多時(shí)候，他確實(shí)是很想買，但是，又說(shuō)不上是什么緣由讓他下不了打算?？傊?，理由還不夠十全十美就是了。這個(gè)時(shí)候你就得急躁的詢問(wèn)他，畢竟還有什么令他那不定留意的。并且試法幫他解，別擔(dān)憂，只要你找的出，他遲疑的緣由，通常便能輕易找到解決的方式。由于這類型的客人，通?？鄲赖亩疾皇鞘裁磭?yán)峻的大問(wèn)題。不過(guò)，最緊手的到要算是第三者的意見(jiàn)了。只要任憑一個(gè)人提出對(duì)產(chǎn)品相反的意見(jiàn)，和氣型的客人就有開(kāi)頭陷入兩難的猶疑中，這真是叫人傷透腦筋的事？眼看好不簡(jiǎn)單就要、成交了，怎么一下字又回到原點(diǎn)！如此，你的力氣便會(huì)增加很多！最終要提示你的是：只要他一打算購(gòu)置，就馬上請(qǐng)他在契約上簽個(gè)字吧！否則，我們的（好好先生）唯恐又要懊悔的呢？

【傲慢型顧客的應(yīng)對(duì)技巧】

傲慢型的顧客說(shuō)實(shí)在頂叫人厭煩的。他們喜愛(ài)自夸自贊。仿佛把別人都放在腳底下似的踐踏。他們總覺(jué)得高人一等，一副自視甚高的樣子，好象別人都比不上他。有一點(diǎn)成就就得意了老半天，很不得大家都將他捧上天！這樣的客人真叫人難以忍受。不過(guò)，既然身為推銷員，不能遺忘（每一個(gè)顧客都是得意的）行銷守則，還是臨時(shí)收起那種主觀的好惡之心，誠(chéng)意誠(chéng)意地敲開(kāi)這個(gè)傲慢者的心門吧！（傲慢型）的客人看似高不行攀，很難使他服服貼貼的信服你，由于他們總有一套獨(dú)特的看法，并且還引以驕傲，但其實(shí)這類型的客人還是有他共性上的弱點(diǎn)。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，他愛(ài)被人捧，你就把他捧上天吧！只要讓他快樂(lè)，覺(jué)得你真的認(rèn)同他的社會(huì)地位，他人格上的某種別人無(wú)法超越的（崇高）性，他便肯靜靜的屈身下來(lái)（照看）你的需要。傲慢型的人最好還是多尊稱他的頭銜。而且，試著找出他最高的拿頂帽子，他最在乎、最得意、最津津樂(lè)道的職務(wù)去尊稱他。馬屁要拍對(duì)地方，才有更大的效果。附和他言談中透漏出的的理論。暫且把你自己遺忘吧！千萬(wàn)別和他起沖突，要知道，和傲慢型客人、辯論是最無(wú)可就藥的。惟有讓他覺(jué)的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到滿意，才是你商品生氣的開(kāi)頭，成交的可能性也就相對(duì)提高了。你可能覺(jué)很委屈吧！這么隱蔽自我，只求的一張定單。這么低聲下氣，好像只是在向人乞討、期盼別人的施舍。千萬(wàn)別這么消極！換個(gè)角度想想吧！你是在施舍一點(diǎn)（自尊）給哪個(gè)自大狂、可憐蟲(chóng)。只要略微滿意一下他可憐的、自卑兒又自大的心，他就能龍心大悅，立刻簽下定單了。只要交易勝利，才是真正的目的所在。能制服這種（傲慢型）的顧客，何嘗不是銷售生涯中的一大樂(lè)事呢？

【刁酸型顧客的應(yīng)對(duì)技巧】

他好象沒(méi)有意思要購(gòu)置產(chǎn)品，但卻又纏住你，話題團(tuán)團(tuán)繞。說(shuō)他可能有興趣要買了，可是瞧他又是一副趾高氣揚(yáng)，愛(ài)買不買的樣子。你很難琢磨著類型顧客的心理畢竟在想些什么！確定是一場(chǎng)辛苦的買方、賣方拉鋸戰(zhàn)。或許對(duì)身為推銷遠(yuǎn)的你是辛苦了些，但對(duì)對(duì)方而言，他可是深深的樂(lè)在其中，由于他充共享受這種極盡批判只能事、挖苦人的樂(lè)趣。而你，免不賴哦啊很很的被刮一頓了。不過(guò)，為了達(dá)成交易這個(gè)崇高的抱負(fù)，這一切都不算什么。又是一個(gè)嶄新的挑戰(zhàn)。刁酸型的顧客，看我們?cè)趺粗品?！刁酸型的客人有一個(gè)特色，他啊總愛(ài)挑剔你，有意拂你的意思。你全部辛苦預(yù)備的產(chǎn)品名目、講解資料、市場(chǎng)調(diào)查，在他面前是全然不具任何意義的。這時(shí)，你也許會(huì)有很深很深的無(wú)力感，同時(shí)也非常的思念起尊崇你如市場(chǎng)專家的和氣型顧客了。這類型的顧客從來(lái)不會(huì)贊同你的意見(jiàn)，甚至不斷的出言反對(duì)。總之，你說(shuō)的話是不對(duì)，毫無(wú)道理的。一般初識(shí)場(chǎng)面的推銷新手可能回沉不住氣了?。ǜ墒裁绰铮〈蟛涣瞬毁u給你?。┣f(wàn)不要有這個(gè)心情上的波動(dòng)這對(duì)于刁酸型的客戶來(lái)說(shuō)是最大的禁忌，一旦你發(fā)怒，也正是意謂著這場(chǎng)交易失敗。即使你在口舌上的爭(zhēng)論你贏過(guò)了他，失去交易，也就以為你失去了戰(zhàn)場(chǎng)。所以，只有一個(gè)字（忍）！忍氣吞聲，壓抑自己的心情吧