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“桂林三寶”營(yíng)銷策略研究“桂林三寶”營(yíng)銷策略討論

專業(yè):旅游管理學(xué)號(hào):202413202442姓名:莫海英指導(dǎo)老師:吳曉峰

【內(nèi)容

品種,主要有“桂林三寶”、果汁、罐頭、糕點(diǎn)等。最受旅游者青睞的是“桂林三寶”以及以桂林特色土特產(chǎn)馬蹄、荔浦芋、白果、羅漢果等命名的糕點(diǎn)和糖果。此外,美術(shù)工藝類也有20多個(gè)種類,1000多個(gè)品種,主要有桂林美術(shù)陶、金銀飾品、民族服裝、竹木雕刻、桂林山水字畫等。聞名的桂林山水字畫,陽(yáng)朔畫扇等產(chǎn)品,很受游客的歡迎,甚至成為旅游者購(gòu)買桂林旅游紀(jì)念品的首要選擇。

在20世界70、80年月,桂林是全國(guó)旅游開發(fā)的“先行者”,旅游業(yè)開頭快速進(jìn)展,大量的旅游巡游者,為桂林市旅游紀(jì)念品的進(jìn)展供應(yīng)了寬闊的市場(chǎng)。桂林旅游紀(jì)念品的生產(chǎn)銷售,在80年月末90年月初,得到了空前的進(jìn)展,成為了旅游經(jīng)濟(jì)收入的重要來源之一。桂林旅游紀(jì)念品,依托桂林旅游的大量客源市場(chǎng),漸漸形成了肯定規(guī)模旅游紀(jì)念品集散地,如瓦窯、西城步行街夜市、陽(yáng)朔西街等。隨著旅游紀(jì)念品市場(chǎng)的興起,越來越多的生產(chǎn)商加入的旅游紀(jì)念品的行列,由于利益的驅(qū)使,粗制濫造導(dǎo)致旅游紀(jì)念品的質(zhì)量失去了保障。近些年來,桂林市旅游紀(jì)念品市場(chǎng)狀況不容樂觀,存在很多問題。旅游紀(jì)念品市場(chǎng)混亂、缺乏文化內(nèi)涵、同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)峻、包裝粗略、缺乏地域符號(hào)、粗制濫造、旅游紀(jì)念品價(jià)格兩極化等問題相續(xù)涌現(xiàn)。這些問題到目前為止,依舊沒有得到解決,嚴(yán)峻的阻礙了桂林旅游紀(jì)念品市場(chǎng)的健康快速進(jìn)展。

(二)“桂林三寶”產(chǎn)品簡(jiǎn)介

“桂林三寶”是由桂林市政府命名三種產(chǎn)品的組合,是指桂林三花酒、花橋牌辣椒醬、花橋牌豆腐乳。這三種產(chǎn)品分別由三家不同的企業(yè)生產(chǎn),即桂林三花酒業(yè)有限公司、桂林花橋食品有限公司、北京王致和(桂林腐乳)食品有限公司。其中,辣椒醬和豆腐乳是公用一個(gè)品牌。桂林三花酒,在宋代就已出名,當(dāng)時(shí)就有詩(shī)文記載和贊頌桂林的白酒,如“對(duì)當(dāng)時(shí)桂林白酒盛行作了生動(dòng)的描述“諸處道旁,率沽自酒,在靜江尤甚”,“來及桂林,而飲瑞露,乃盡酒之妙,聲震湖廣。雖金蘭之勝,未必能頡頏”。桂林辣椒醬,有300多年的歷史,制作始于清朝康熙年間,深受人們的寵愛。在民國(guó)時(shí)期,桂林辣椒醬已馳名省內(nèi)外,民國(guó)38年(1949)記載“桂林辣椒醬馳名省內(nèi),外省亦大量選購(gòu)及運(yùn)出”,主要原料為桂林豆腐乳具有三百多年的歷史,清代袁枚贊“廣西白乳腐最佳”,桂林臨桂縣人陳宏謀,為清代東閣高校士,將桂林腐乳帶到京城進(jìn)貢,皇帝乾隆食用后大,加欣賞“桂林腐乳真乃人間調(diào)味之精品也!”,從今桂林腐乳成為貢品,年年入朝。周恩來巡游桂林時(shí),品嘗后也寫詩(shī)“桂林山水美,更有腐乳香”。桂林腐乳1988年獲國(guó)家銀質(zhì)獎(jiǎng),1979年,獲廣西壯族自治區(qū)“廣西優(yōu)秀名牌產(chǎn)品稱號(hào)”。2024年,“桂林三寶”獲原產(chǎn)地標(biāo)記,受到法律的愛護(hù),提高了在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上的信譽(yù),鞏固了名牌地位?!肮鹆秩龑殹敝谱鞴に嚜?dú)特,

歷史悠久,文化底蘊(yùn)深厚,是桂林人民千百年來,辛勤勞動(dòng)的汗水和才智的結(jié)晶。

(三)銷售現(xiàn)狀

“桂林三寶”作為桂林市旅游紀(jì)念品的主要代表,自2024年獲得原產(chǎn)地標(biāo)記,得到地理標(biāo)志產(chǎn)品愛護(hù)后,取得了明顯的經(jīng)濟(jì)效益。表1為2024年—2024年桂林三花酒實(shí)現(xiàn)稅利狀況。從表2為桂林辣椒醬、豆腐乳的銷售狀況。

表1:表2:

資料來源:蘇悅娟《地理標(biāo)志產(chǎn)品愛護(hù)對(duì)提高“桂

林三寶”品牌和經(jīng)濟(jì)效益的作用分析》

從表1中可以看出,桂林三花酒2024年實(shí)現(xiàn)利稅500萬(wàn),2024年實(shí)現(xiàn)利稅1.2億。呈漸漸上升趨勢(shì)。2024年,桂林腐乳的產(chǎn)量為2200噸,產(chǎn)值為1788,2024年,產(chǎn)量為2948噸,產(chǎn)值為3346萬(wàn)元,2024年產(chǎn)量為4780噸,產(chǎn)值為5051萬(wàn)元,并且開拓了韓國(guó)、馬來西亞等,新的國(guó)際市場(chǎng),桂林辣椒醬,2024實(shí)現(xiàn)利稅100萬(wàn),2024實(shí)現(xiàn)利稅261萬(wàn)元,2024年,實(shí)現(xiàn)利稅641.14萬(wàn)元。表2中桂林辣椒醬銷售增長(zhǎng)速度較快,豆腐乳則相對(duì)就平緩?!肮鹆秩龑殹钡匿N售狀況呈逐年上升趨勢(shì),但增長(zhǎng)速度相對(duì)緩慢,遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于青島、杭州等地的旅游紀(jì)念品銷售總額。

二、“桂林三寶”存在的營(yíng)銷問題

(一)產(chǎn)品品牌愛護(hù)存在的問題

2024年,國(guó)家質(zhì)檢總局授予桂林三花酒股份有限公司桂林牌三花酒、桂林腐乳廠花橋牌腐乳、桂林市醬料廠花橋牌辣椒醬將原產(chǎn)地標(biāo)記注冊(cè)證書。從今“桂林三寶”受到法律愛護(hù),其他地方都不能生產(chǎn),貼有原產(chǎn)地標(biāo)記的才是真宗的“桂林三寶”?!肮鹆秩龑殹鲍@得原產(chǎn)地標(biāo)記注冊(cè)后,取得了明顯的經(jīng)濟(jì)效益。由于三寶企業(yè)缺乏品牌愛護(hù)意識(shí),很多生產(chǎn)商見有利可圖,便搭起了“桂林三寶”這趟“便車”,在市場(chǎng)上大量消失了“桂林老三

樣”、“桂林名產(chǎn)三組合”“花橋三寶”“印象老三寶”等產(chǎn)品。這些組合產(chǎn)品來者不同的廠家,產(chǎn)品由不同的品牌混搭而成,以一正兩假、兩正一假、三假組合。此外,一些生產(chǎn)商,為謀取利益,大量生產(chǎn)冒偽劣的三花酒、辣椒醬、豆腐乳,組裝廠家進(jìn)行精致包裝之后,低價(jià)推向市場(chǎng)。部分紀(jì)念品經(jīng)銷商、經(jīng)營(yíng)者見有利可圖,便將其充當(dāng)正品出售,獵取高額利潤(rùn)。這些“玩擦邊球”“搭便車”“傍名牌”的現(xiàn)象,不僅損壞了“桂林三寶”的品牌想象,信譽(yù)度下降,而且造成桂林旅游紀(jì)念品的市場(chǎng)混亂,無形中導(dǎo)致大量的消費(fèi)者流失。此外,三寶企業(yè)缺乏品牌宣揚(yáng)意識(shí),沒有充分發(fā)揮桂林三寶的品牌潛力,導(dǎo)致三寶知名度低,影響范圍有限。

(二)產(chǎn)品組合存在的問題

“桂林三寶”是三家不同企業(yè)分別生產(chǎn)的三個(gè)不同產(chǎn)品,作為一個(gè)組合由市政府命名并向旅游市場(chǎng)推出。作為旅游紀(jì)念品,“桂林三寶”是一個(gè)不行分割的整體,但由于三寶企業(yè)各自生產(chǎn),各自為政,自謀所利,桂林三寶作為一個(gè)整體進(jìn)行開發(fā),存在肯定的問題。首先,辣椒醬、豆腐乳就存在同用“花橋”品牌的問題。桂林花橋食品有限公司除了生產(chǎn)花橋牌辣椒醬之外,同時(shí)也生產(chǎn)花橋牌豆腐乳,而其真正屬“桂林三寶”之一的豆腐乳應(yīng)當(dāng)是北京王致和(桂林腐乳)食品有限公司生產(chǎn)的花橋牌豆腐乳,品牌之爭(zhēng)必定會(huì)影響企業(yè)的進(jìn)展。品牌共用,也會(huì)造成產(chǎn)品的定位困難,無法凸顯產(chǎn)品特色,游客對(duì)產(chǎn)品簡(jiǎn)單混淆等問題,不利于產(chǎn)品的進(jìn)展。此外,桂林三寶的組合,并不是由三寶企業(yè)進(jìn)行,而是由外部公司進(jìn)行,組合成簡(jiǎn)潔的禮品紙盒包裝,內(nèi)裝小瓷器瓶裝的桂林牌三花酒125ml、花橋牌辣椒醬215g、花橋牌豆腐乳250g,這樣簡(jiǎn)潔的組合,大大降低了桂林三寶的檔次。由于“桂林三寶”組合是由外部公司進(jìn)行的,三寶企業(yè)并不參加組合或監(jiān)督,造成市場(chǎng)上消失諸多“混搭式”的“桂林三寶”。最終,作為一個(gè)產(chǎn)品組合,“桂林三寶”卻沒有得到整體的宣揚(yáng),桂林三寶成為了模糊產(chǎn)品,很多游客并不清晰桂林三寶詳細(xì)有哪些產(chǎn)品,部分游客甚至認(rèn)為桂林三寶只是一種產(chǎn)品。

(三)包裝設(shè)計(jì)存在的問題

“桂林三寶”,是由外部公司進(jìn)行組合,市場(chǎng)上最多的是由桂林老三樣貿(mào)易公司組裝而成的三寶組合?;旧鲜遣杉{四方手提式紙盒包裝,不管是正品還是假冒、半假冒產(chǎn)品,均采納這一包裝樣式。這樣的包裝千篇一律,毫無特色,不僅沒有起到美化產(chǎn)品、促進(jìn)銷售的作用,而且使顧客簡(jiǎn)單產(chǎn)生質(zhì)量差、檔次低的壞印象。此外,由于三花酒使用的是小瓷罐裝,辣椒醬、豆腐乳均使用玻璃式瓶裝,簡(jiǎn)陋的紙盒式的包裝并不能起到愛護(hù)產(chǎn)品的作用,不便運(yùn)輸和攜帶。最終,就調(diào)查的超市、商鋪,均不存在“桂林三寶”字樣的包裝。

由桂林三花酒股份有限公司、桂林花橋食品有限公司(原桂林市醬料廠)、北京王致和(桂林腐乳)食品有限公司(原桂林腐乳廠)所產(chǎn)的桂林牌三花酒、花橋牌辣椒醬、花橋牌豆腐乳,這正宗的“桂林三寶”的包裝盒上使用“傳統(tǒng)老三樣”或“花橋老三樣”標(biāo)記。這樣的包裝設(shè)計(jì),不僅沒有使用包裝的宣揚(yáng)功能,凸顯“桂林三寶”這一產(chǎn)品組合的品牌價(jià)值,而且加入“桂林老三樣”、“桂林名產(chǎn)三組合”“花橋三寶”“印象老三寶”等混淆產(chǎn)品的行列。

(四)產(chǎn)品價(jià)格存在的問題

“桂林三寶”在市場(chǎng)上的價(jià)格多種多樣,而且每一種價(jià)格都沒有質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。桂林比較大型的超市標(biāo)價(jià)為35—38元,如南城百貨、聯(lián)達(dá)人人樂超市等。在一般的土特產(chǎn)店鋪通常標(biāo)價(jià)為25元,西城步行街、瓦窯以及濱江路、文明路等地的主要的土特產(chǎn)批發(fā)店,通常購(gòu)買價(jià)在15元左右。面對(duì)這些包裝大體相同、同樣的含量的桂林“三寶”,顧客在沒有質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的狀況下,需要花費(fèi)更多的時(shí)間和精力進(jìn)行購(gòu)買推斷,且這種多價(jià)格的現(xiàn)象,使游客對(duì)“桂林三寶”的質(zhì)量產(chǎn)生質(zhì)疑,這在肯定得程度上降低了顧客的購(gòu)買欲望。此外,“桂林三寶”多種價(jià)格普遍不高,在10元到40元之間,當(dāng)旅游者考慮到旅游紀(jì)念品“贈(zèng)送”功能時(shí),“桂林三寶”則被列入為中低檔次旅游紀(jì)念品??梢姟肮鹆秩龑殹贝嬖趦r(jià)格標(biāo)準(zhǔn)不一且普遍不高等價(jià)格問題,在肯定得程度上降低了旅游消費(fèi)者的購(gòu)買欲望,阻礙了“桂林三寶”在旅游旅游紀(jì)念品市場(chǎng)的進(jìn)展。

(五)產(chǎn)品銷售渠道存在的問題

“桂林三寶”的銷售渠道比較單一,以經(jīng)銷商和零售商為主,通過主特產(chǎn)店鋪、超市或是地?cái)偵线M(jìn)行銷售。這樣的銷售方式,適合對(duì)桂林比較熟識(shí)的消費(fèi)群體,他們可以快速的找到紀(jì)念品商店,并實(shí)現(xiàn)消費(fèi)需求,相對(duì)于首次來桂林或?qū)鹆植皇熳R(shí)的國(guó)內(nèi)外游客而言,其具有極大的局限性,旅游者只能在導(dǎo)游或熟人的帶領(lǐng)下才能順當(dāng)?shù)膶?shí)現(xiàn)購(gòu)買行為,而與旅游者接觸較頻繁的旅游景區(qū)、旅游酒店根本買不到“桂林三寶”,在肯定得程度上制約了消費(fèi)者的消費(fèi)行為的實(shí)行。此外,桂林的旅游組織類型以團(tuán)隊(duì)為主,帶隊(duì)導(dǎo)游就肯定程度掌控了團(tuán)隊(duì)旅游者的購(gòu)買力,旅游紀(jì)念品經(jīng)營(yíng)者及導(dǎo)游兩者為了實(shí)現(xiàn)利益的最大化,為旅游者供應(yīng)的商品往往價(jià)格高質(zhì)量差,影響到整個(gè)桂林旅游紀(jì)念品市場(chǎng)的信譽(yù)和品質(zhì)。這樣的消費(fèi)方式抑制了消費(fèi)者的購(gòu)買欲望,導(dǎo)致大量消費(fèi)者和潛在客源從市場(chǎng)中流失,制約“桂林三寶”快速進(jìn)展。

三、“桂林三寶”的市場(chǎng)分析

(一)營(yíng)銷環(huán)境分析

桂林歷史悠久,物產(chǎn)豐富、民族地域文化深厚,為桂林旅游紀(jì)念品的開發(fā)供應(yīng)了巨大的源泉,形成了豐富多彩的桂林旅游紀(jì)念品市場(chǎng)。隨著旅游紀(jì)念品生產(chǎn)企業(yè)的興起,桂林旅游紀(jì)念品市場(chǎng)逐步完善,并形成肯定得規(guī)模。2024年“桂林三寶”獲得原產(chǎn)地標(biāo)記注冊(cè),“桂林三寶”的地理標(biāo)志上升到了法律的高度,從今“桂林三寶”將受到國(guó)際法的愛護(hù)。2024年,《國(guó)務(wù)院關(guān)于進(jìn)一步促進(jìn)廣西經(jīng)濟(jì)社會(huì)進(jìn)展的若干意見》中明確提出,要建設(shè)桂林國(guó)家旅游綜合改革試驗(yàn)區(qū)。這些政策和法律為“桂林三寶”的供應(yīng)一次全新的進(jìn)展機(jī)遇。隨著經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展,人們生活水平的提高,個(gè)人可支配收入也上升到了更高的水平,為旅游購(gòu)買制造了更好的經(jīng)濟(jì)條件。旅游消費(fèi)購(gòu)買力的提升,是“桂林三寶”進(jìn)展的重要支撐。此外,“桂林三寶”企業(yè)各自為政,缺乏規(guī)范性的指導(dǎo),經(jīng)銷商、代理商批發(fā)商、零售商等又缺乏市場(chǎng)的規(guī)范,導(dǎo)致“桂林三寶”營(yíng)銷市場(chǎng)混亂、缺乏良好的購(gòu)買環(huán)境,“桂林三寶”的健康進(jìn)展面臨巨大的挑戰(zhàn)。

(二)目標(biāo)市場(chǎng)分析

桂林市是國(guó)際性的優(yōu)秀旅游城市,“2024年9月底止,全市旅游接待總?cè)藬?shù)為1094.76萬(wàn)人,比去年同期增長(zhǎng)11.38%;海外入境游客為94.81萬(wàn)人,國(guó)內(nèi)游客為999.95萬(wàn)人,分別比去年同期增長(zhǎng)13.95%、10.99%、均保持10位數(shù)以上的增長(zhǎng)幅度?!?,巨大的客流量,為桂林旅游紀(jì)念品的進(jìn)展供應(yīng)了寬闊的客源市場(chǎng)。在一項(xiàng)關(guān)于桂林旅游紀(jì)念品市場(chǎng)調(diào)查發(fā)覺,被調(diào)查200人中,“有81.23%的旅游者購(gòu)買了旅游紀(jì)念品,可見,旅游購(gòu)物消費(fèi)在桂林旅游市場(chǎng)中,占有重要地位。表3為桂林旅游紀(jì)念品市場(chǎng)調(diào)查統(tǒng)計(jì):

桂林旅游紀(jì)念品市場(chǎng)調(diào)查統(tǒng)計(jì)(%)

購(gòu)買地點(diǎn):購(gòu)買類型:購(gòu)買目的:

55.73%工藝品59.38%留念48.96%

景區(qū)周邊市

場(chǎng)

定點(diǎn)商店25.52%土特產(chǎn)品33.85%贈(zèng)送45.31%

景區(qū)內(nèi)商店18.75珠寶首飾6.77%其他5.73%

購(gòu)買選擇:產(chǎn)品質(zhì)量:價(jià)格過高:

桂林三寶30%好15.10%定點(diǎn)商店53.65%

桂林山水畫16.97%一般68.75%景區(qū)內(nèi)商店40.63%

桂花茶13.94%差16.15%景區(qū)周邊市場(chǎng)16.15%

表3數(shù)據(jù)來源:呂華鮮,楊主泉《關(guān)于桂林旅游紀(jì)念品市場(chǎng)的調(diào)查》調(diào)查結(jié)果顯示,旅游者在選擇購(gòu)買地點(diǎn)時(shí),比較傾向景區(qū)周邊的市場(chǎng),選擇定點(diǎn)商店的旅游者較少。從購(gòu)買類型和購(gòu)買選擇可以看出,“桂林三寶”在桂林旅游紀(jì)念品市場(chǎng)上,占有重要地位。產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格,也是目前桂林旅游紀(jì)念品進(jìn)展存在嚴(yán)峻的問題。規(guī)范市場(chǎng)價(jià)格、提高產(chǎn)品質(zhì)量,是“桂林三寶”長(zhǎng)遠(yuǎn)進(jìn)展的必定選擇?!肮鹆秩龑殹睉?yīng)當(dāng)在精確?????把握目標(biāo)市場(chǎng)的特征的基礎(chǔ)上,努力提升自己品質(zhì)、加強(qiáng)樹立在桂林旅游紀(jì)念品市場(chǎng)中的優(yōu)秀品牌形象、做好景區(qū)周邊、景區(qū)內(nèi)、定點(diǎn)商店的銷售工作,擴(kuò)大市場(chǎng)份額,求得快速進(jìn)展。

(三)主要競(jìng)爭(zhēng)者分析

“桂林三寶”的主要競(jìng)爭(zhēng)者主要是同市區(qū)的其他桂林旅游紀(jì)念品,山水字畫、畫扇、桂林糕點(diǎn)等。著名遐邇的山水風(fēng)光和悠久的歷史及少數(shù)民族文化,為桂林的旅游紀(jì)念品的產(chǎn)生與豐富供應(yīng)了一個(gè)背景。眾多具有本土歷史化、民族化的旅游紀(jì)念品層出不窮,在整個(gè)桂林旅游紀(jì)念品市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)各有各的特色和優(yōu)勢(shì)。首先,聞名的桂林山水是桂林旅游紀(jì)念品具有代表性的符號(hào),桂林山水國(guó)畫、陽(yáng)朔畫扇、百里漓江圖等以桂林山水為背景的旅游紀(jì)念品,成為了多數(shù)旅游者購(gòu)買桂林旅游紀(jì)念品的首要選擇。其次,桂北少數(shù)民族的飾品、織錦以及蠟染服飾,都是具有深厚民族風(fēng)情的代表性的旅游紀(jì)念品,在桂林旅游紀(jì)念品市場(chǎng)上占有重要地位。再次,以桂林土特產(chǎn)馬蹄、芋頭、羅漢果等命名的各種糕點(diǎn)和糖果,在桂林旅游紀(jì)念品市場(chǎng)中占有大量的市場(chǎng)份額。此外,桂林市或其他地區(qū)的同類產(chǎn)品也對(duì)“桂林三寶”造成肯定的影響,如桂林市區(qū)正陽(yáng)步行街的手工辣椒醬、大圩古鎮(zhèn)的自釀小米酒,以及賀州黃姚古鎮(zhèn)的土家辣椒醬、豆腐乳等。不能忽視的還有國(guó)內(nèi)旅游紀(jì)念品市場(chǎng)較為發(fā)達(dá)的杭州、北海等地區(qū)。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,“桂林三寶”必需以優(yōu)取勝,從產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、品牌、銷售戰(zhàn)略等多方面,實(shí)行有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,鞏固其在旅游紀(jì)念品市場(chǎng)上的地位,取得快速有序健康的進(jìn)展。

四、“桂林三寶”的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

在“桂林三寶”市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)上,針對(duì)“桂林三寶”在市場(chǎng)進(jìn)展中存在的諸多問題,提出以下營(yíng)銷策略:

(一)渠道策略的改進(jìn)

營(yíng)銷渠道的選擇,對(duì)產(chǎn)品的銷售、企業(yè)的獲利都至關(guān)重要?!肮鹆秩龑殹辈杉{的是傳統(tǒng)的分銷渠道,即通過中介批發(fā)商、零售商銷售,銷售渠道單一。為了使產(chǎn)品更簡(jiǎn)單讓顧客

獲得,提高銷售量,“桂林三寶”應(yīng)轉(zhuǎn)變目前單一的銷售渠道,設(shè)計(jì)不同形式的分銷渠道,進(jìn)而改進(jìn)銷售方式,改善營(yíng)銷環(huán)境。

1.加強(qiáng)合作,轉(zhuǎn)變銷售方式

首先,抓住“桂林三寶”原產(chǎn)地標(biāo)記注冊(cè)以及改革試驗(yàn)區(qū)等機(jī)遇,進(jìn)一步加強(qiáng)三寶企業(yè)與旅游企業(yè)、旅行社的合作,共同投入市場(chǎng)運(yùn)動(dòng),建立一個(gè)良好的利益共享銷售渠道。旅行社和旅游企業(yè)是與旅游巡游者接觸最頻繁、最直接的企業(yè),加強(qiáng)與其合作,如在旅游酒店、旅游景區(qū)開設(shè)三寶專賣柜。與“桂林三寶”相關(guān)象鼻山景區(qū)和七星公園景區(qū),2024年,分別實(shí)現(xiàn)旅游接待量271.01萬(wàn)人和98.44萬(wàn)人,加強(qiáng)與其合作,不僅把三寶文化融入景區(qū),而且充分利用了客源優(yōu)勢(shì),形成便利、快捷的銷售方式,有利于提高產(chǎn)品的銷售效率。其次,建立網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。隨著經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展和科技的進(jìn)步,網(wǎng)購(gòu)已經(jīng)成為當(dāng)今社會(huì)的一種普遍普遍。這種快捷、便利的消費(fèi)方式,吸引了越來越多的消費(fèi)者。“桂林三寶”建立網(wǎng)絡(luò)銷售渠道,為各地的游客開通一個(gè)新的購(gòu)買渠道,開通更寬闊的市場(chǎng),增加桂林三寶的市場(chǎng)份額。

2.加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)控,改善營(yíng)銷環(huán)境

政府部門要進(jìn)一步加大人力、財(cái)力、物力的扶持,建立特地的旅游紀(jì)念品管理機(jī)構(gòu),嚴(yán)格統(tǒng)一規(guī)范旅游紀(jì)念品的生產(chǎn)和銷售。加強(qiáng)對(duì)“桂林三寶”中間商的監(jiān)督管理,嚴(yán)峻打擊假冒偽劣產(chǎn)品,杜絕“玩擦邊球”“搭便車”“傍名牌”的現(xiàn)象。對(duì)旅游景區(qū)周邊商店、旅游景區(qū)內(nèi)商店、導(dǎo)游引購(gòu)定點(diǎn)商店等進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)范管理,明確產(chǎn)品價(jià)格制定方案,如制定“桂林三寶”價(jià)格制定標(biāo)準(zhǔn)等,嚴(yán)峻打擊銷售商亂漲價(jià)謀取高額利潤(rùn)、削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、導(dǎo)游拿高額回扣等現(xiàn)象。此外,還需進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)銷售人員的管理,提高銷售人員的服務(wù)水平,為消費(fèi)者營(yíng)造一個(gè)良好的購(gòu)物環(huán)境

(二)產(chǎn)品策略的改進(jìn)

1.提高產(chǎn)品質(zhì)量

在旅游紀(jì)念品市場(chǎng)上,質(zhì)量好、價(jià)值高的產(chǎn)品往往需求彈性較大,產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)值直接影響產(chǎn)品的銷售狀況。提高“桂林三寶”的質(zhì)量,增加其價(jià)值含量,是做好“桂林三寶”市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)保障。三寶企業(yè)應(yīng)在保障各自產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí),加強(qiáng)合作,確?!肮鹆秩龑殹备哔|(zhì)量、高價(jià)值進(jìn)入市場(chǎng)。

第一,產(chǎn)品質(zhì)量要有保證。建立“桂林三寶”質(zhì)量檢測(cè)系統(tǒng),同時(shí)加強(qiáng)專業(yè)技術(shù)人員的培育,確?!肮鹆秩龑殹逼焚|(zhì)保障。

其次,產(chǎn)品要多樣化。為了滿意顧客不同的需求,三寶企業(yè)在保證各自產(chǎn)品的同時(shí),

實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的多樣化。例如花橋牌辣椒醬以及豆腐乳,可打破目前類型、口味單一的局限,制作微辣型、香辣型、醬香味、桂花味等多類型多口味的產(chǎn)品,并且采納不同容量的包裝。多種類型口味的辣椒醬和豆腐乳,不同度數(shù)和容量的三花酒,為“桂林三寶”的組合供應(yīng)了更多的選擇。

第三,組合產(chǎn)品質(zhì)量。三寶企業(yè)必需意識(shí)到,“桂林三寶”作為一個(gè)產(chǎn)品,在整合過程中消失的問題,將影響到各自產(chǎn)品的利益,所以必需嚴(yán)格監(jiān)督或參加產(chǎn)品的組合工作,杜絕組裝過程中無混搭假冒產(chǎn)品,確?!肮鹆秩龑殹币哉?、質(zhì)高進(jìn)入市場(chǎng)。

第四,包裝設(shè)計(jì)、樹立經(jīng)典形象。產(chǎn)品的包裝對(duì)于產(chǎn)品的銷售前景至關(guān)重要,可直接營(yíng)銷到產(chǎn)品的價(jià)值。設(shè)計(jì)合理的包裝,不僅能起到“緘默推銷員”的作用,而且還能起到愛護(hù)產(chǎn)品、美化產(chǎn)品、促進(jìn)銷售等作用。“桂林三寶”的包裝設(shè)計(jì),主要在于包裝材料和形狀設(shè)計(jì)。包裝材料的選擇應(yīng)考慮愛護(hù)產(chǎn)品和便于攜帶著兩大因素。形象設(shè)計(jì)應(yīng)與三寶文化相結(jié)合,將與三寶相關(guān)的象鼻山、花橋、歷史、文化、傳奇等特有的元素融入的產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)中,凸顯“桂林三寶”傳統(tǒng)價(jià)值,樹立經(jīng)典形象。

2.注意品牌效應(yīng)

品牌是一個(gè)產(chǎn)品區(qū)分于另一個(gè)產(chǎn)品、提高知名度重要的價(jià)值符號(hào)。樹立牌品意識(shí)、建設(shè)品牌道路,是目前眾多產(chǎn)品開拓市場(chǎng)、可持續(xù)進(jìn)展的必定選擇。“桂林三寶”是桂林旅游紀(jì)念品市場(chǎng)的知名產(chǎn)品、獲得原產(chǎn)地標(biāo)記注冊(cè)。三寶企業(yè)應(yīng)重視和愛護(hù)“桂林三寶”的品牌價(jià)值。首先,要樂觀做好宣揚(yáng)工作。抓住品牌的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì),將有關(guān)“桂林三寶”品牌的信息傳達(dá)給消費(fèi)者,讓公共知曉,提高“桂林三寶”在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上的知名度和信譽(yù)度,充分利用其品牌價(jià)值,鞏固其品牌地位,開拓銷售市場(chǎng)。其次,做好品牌愛護(hù)工作。提高愛護(hù)意識(shí),維護(hù)品牌聲譽(yù),才能使品牌長(zhǎng)盛不衰。企三寶業(yè)以及政府相關(guān)部門,應(yīng)嚴(yán)峻打擊假冒偽劣的“桂林三寶”,維護(hù)市場(chǎng)持續(xù),為“桂林三寶”的進(jìn)展?fàn)I造良好的環(huán)境。(三)價(jià)格策略的改進(jìn)

價(jià)格不僅是旅游者購(gòu)買產(chǎn)品首要考慮的因素,也是企業(yè)是獵取利潤(rùn)的打算性因素,作為營(yíng)銷組合的一部分,更是一種強(qiáng)有力的營(yíng)銷手段。首先,規(guī)范產(chǎn)品價(jià)格。相同質(zhì)量、相同含量的“桂林三寶”組合產(chǎn)品,應(yīng)統(tǒng)一價(jià)格。經(jīng)銷商的銷售標(biāo)價(jià)應(yīng)以統(tǒng)一價(jià)格為參考,杜絕消失價(jià)格偏差過度現(xiàn)象。旅游景區(qū)內(nèi)商店、旅游景區(qū)周邊商鋪、定點(diǎn)商店等,應(yīng)嚴(yán)格根據(jù)“桂林三寶”價(jià)格制定標(biāo)準(zhǔn),進(jìn)行相應(yīng)的銷售定價(jià),嚴(yán)峻懲罰貨次價(jià)高、削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)等行為。其次,為走出“一流的產(chǎn)品,二流的包裝,三流的價(jià)格”的陰影,“桂林三寶”在提高產(chǎn)品質(zhì)量、設(shè)計(jì)精致包裝,增加組合價(jià)值的基礎(chǔ)上提高統(tǒng)一價(jià)格。實(shí)現(xiàn)一流產(chǎn)品、一

流包裝、一流價(jià)格,提高“桂林”三寶的檔次。最終,在規(guī)范價(jià)格的前提下,敏捷使用價(jià)格策略。例如在“桂林美食文化節(jié)”“山水旅游節(jié)”等旅游專題活動(dòng)中,適當(dāng)?shù)牟杉{價(jià)格折扣和折讓定價(jià)策略。

(四)促銷策略的改進(jìn)

1.宣揚(yáng)促銷

加強(qiáng)宣揚(yáng)力度,使用促銷手段開展“桂林三寶”產(chǎn)品的促銷,是一步開拓“桂林三寶”的市場(chǎng)的有效方式。廣告是促銷組合中比較常用的促銷手段,可以快速、形象的為顧客供應(yīng)豐富的信息。借助廣告的宣揚(yáng)和造勢(shì),可以將“桂林三寶”的信息傳遞到千家萬(wàn)戶,使更多顧客了解、認(rèn)知本產(chǎn)品,激發(fā)和誘導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)買行為。一方面,桂林三寶企業(yè)加強(qiáng)合作,使用報(bào)紙雜志、廣播電臺(tái)、電腦網(wǎng)絡(luò)、戶外廣告等手段,加強(qiáng)對(duì)“桂林三寶”宣揚(yáng)力度。另一方面,充分利用桂林旅游專題活動(dòng),抓住游客資源,做好“桂林三寶”的促銷活動(dòng)。例如借助“桂林美食節(jié)”“桂林山水文化節(jié)”“陽(yáng)朔漓江漁火節(jié)”旅游活動(dòng),爭(zhēng)取成為活動(dòng)特賣產(chǎn)品,把“桂林三寶”奇妙的融入到桂林旅游活動(dòng)中,進(jìn)一步提高“桂林三寶”的知名度,為更多的旅游者所接受。

2.主題促銷的設(shè)計(jì)

首先,建立“桂林三寶主題園”。主題園的建立,為三寶企業(yè)和三寶產(chǎn)品創(chuàng)立了一個(gè)宣揚(yáng)窗口。主題園可與旅行社合作,對(duì)游客和市民開放,宣揚(yáng)和銷售“桂林三寶”。主題公園可分為四區(qū)。第一區(qū):三寶文化區(qū)。將有關(guān)“桂林三寶”歷史傳奇、詩(shī)詞書畫、名人逸事、企業(yè)文化、進(jìn)展過程等通過各種形式展現(xiàn)出來。例如周去非《嶺外代答》,贊三花酒為“靜江尤甚”,范成大《桂海虞衡志》稱之為“瑞露”以及三花酒由“三熬堆花酒”而來的漂亮傳奇”、象鼻山三花酒酒窖的開窖民俗等都是三花酒獨(dú)特的文化內(nèi)涵。桂林辣椒醬、豆腐乳的起源和進(jìn)展,清代袁枚《隨園食單》的詩(shī)詞對(duì)豆腐乳的贊美、清乾隆年間成為貢品等都可以成為三寶文化區(qū)的組成元素。其次區(qū):生產(chǎn)工藝區(qū)。展現(xiàn)三花酒釀造工藝和流程,原料的選取(大米、水、酒曲),釀造技術(shù),制作流程。辣椒醬、豆腐乳的選材、傳統(tǒng)制作工藝等。第三區(qū):特色專賣區(qū)。區(qū)內(nèi)專賣桂林三寶系列產(chǎn)品,銷售不同種類風(fēng)味、不同包裝組合的“桂林三寶”。其次,創(chuàng)辦“桂林三寶文化節(jié)”依托“桂林三寶”悠久的歷史文化、傳統(tǒng)的制作工藝,每年舉辦一屆“桂林三寶文化節(jié)”,借此提高三寶產(chǎn)品在市場(chǎng)上的知名度。時(shí)間可定在每年6月到8月之間,正是桂林旅游的旺季。地點(diǎn)可在“桂林三寶主題園“內(nèi),充分利用園內(nèi)的設(shè)施、文化區(qū)域,打造令人難忘的三寶文化節(jié)。

五、結(jié)語(yǔ)

“桂林三寶”在營(yíng)銷過程中存在的不足,嚴(yán)峻的阻礙其自身的進(jìn)展,三寶企業(yè)必需以市場(chǎng)為導(dǎo)向,立足于自身進(jìn)展存在的不足,抓住機(jī)遇,從提高產(chǎn)品質(zhì)量,建設(shè)品牌道路,改善營(yíng)銷環(huán)境等多方面入手,運(yùn)用正確的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,促進(jìn)“桂林三寶”健康進(jìn)展。此外,桂林三寶企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新和生產(chǎn)技術(shù)的更新,各級(jí)行政部門加以大支持力度,規(guī)范旅游商品的市場(chǎng)秩序,為“桂林三寶”的進(jìn)展?fàn)I造良好環(huán)境。在企業(yè)、社會(huì)、政府部門等共同努力下,“桂林三寶”會(huì)逐步走向符合市場(chǎng)進(jìn)展、符合消費(fèi)者需求、具有良好經(jīng)濟(jì)效益的健康進(jìn)展道路,從而促進(jìn)桂林旅游商品、旅游紀(jì)念品、工業(yè)旅游等行業(yè)的進(jìn)展,為桂林旅游經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展做出貢獻(xiàn)。

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