代理談判技巧

代理談判技巧代理談判技巧篇一：代理授權(quán)談判要點(diǎn)代理授權(quán)談判要點(diǎn)：1、 代理類型：獨(dú)家授權(quán)還是非獨(dú)家，銷售區(qū)域和范圍，是否有轉(zhuǎn)授權(quán)的權(quán)利2、 定價(jià)規(guī)則，供貨的價(jià)格3、 貨物如何供應(yīng)〔對(duì)于不暢銷的品類是否可以退換〕4、 售后服務(wù)5、 廣告宣揚(yáng)或者推廣活動(dòng)6、 費(fèi)用結(jié)算和支付7、 嘉獎(jiǎng)制度8、 什么狀況下終止代理9、 終止代理后，剩余的貨物如何處理代理談判技巧篇二：有用的談判技巧夕卜貿(mào)專業(yè)積存：商務(wù)談判中提問(wèn)與回答技巧［大］［中］［小］公布人:圣才學(xué)習(xí)XX公布日期20XX-06-1509:53共2892人掃瞄提問(wèn)封閉式提問(wèn)：即在肯定范圍內(nèi)引出確定或否認(rèn)答復(fù)的提問(wèn)。這種提問(wèn)可使提問(wèn)者獲得特定的資料，而一般狀況下答復(fù)者也不需要太多的思索過(guò)程和時(shí)間即能給予答復(fù)。開(kāi)放式提問(wèn)：即在廣泛的領(lǐng)域內(nèi)引出廣泛答復(fù)的提問(wèn)。這類提問(wèn)通常無(wú)法以〃是'’或〃否〃等簡(jiǎn)潔單字句答復(fù)。由于開(kāi)放式提問(wèn)不限定答復(fù)的范圍，所以答復(fù)者可以暢所欲言，提問(wèn)者也可以得到廣泛的信息。婉轉(zhuǎn)式提問(wèn)：即在沒(méi)有摸清對(duì)方虛實(shí)的狀況下，接受婉轉(zhuǎn)的語(yǔ)氣或方法，在適合的場(chǎng)所或時(shí)機(jī)向?qū)Ψ教釂?wèn)。這種提問(wèn)，既可幸免被對(duì)方拒絕而出現(xiàn)尷尬局面，又可以自然地探出對(duì)方的虛實(shí)，到達(dá)提問(wèn)的目的。澄清式提問(wèn)：即針對(duì)對(duì)方的答復(fù)重新措詞，使對(duì)方證明或補(bǔ)充原先答復(fù)的一種提問(wèn)。不僅能確保談判雙方在同一語(yǔ)言層面上溝通，而且可以從對(duì)方處進(jìn)一步得到澄清、確認(rèn)的反饋。探究式提問(wèn)：即針對(duì)談判對(duì)手的答復(fù)要求引申舉例說(shuō)明的一種提問(wèn)。不僅可以探測(cè)到對(duì)方對(duì)某一問(wèn)題的進(jìn)一步的意見(jiàn)，而且可以發(fā)掘更多的信息。借助式提問(wèn)：即借助權(quán)威人士的觀點(diǎn)和意見(jiàn)影響談判對(duì)手的一種提問(wèn)。應(yīng)當(dāng)留意，所借助的人或單位應(yīng)是對(duì)方所了解并且能對(duì)對(duì)方產(chǎn)生主動(dòng)影響的，如對(duì)方不了解借助人，或?qū)λ锌捶?，就可能引起反感，效果適得其反。強(qiáng)迫選擇式提問(wèn)：即以自己的意志強(qiáng)加給對(duì)手，并迫使對(duì)方在狹小范圍內(nèi)進(jìn)行選擇的提問(wèn)。運(yùn)用這種提問(wèn)方式要特別慎重，一般應(yīng)在己方把握充分主動(dòng)權(quán)的狀況下使用。否則，很簡(jiǎn)單引起談判出現(xiàn)僵局，甚至出現(xiàn)裂開(kāi)。引導(dǎo)式提問(wèn)：即具有劇烈的示意性。這類提問(wèn)幾乎使對(duì)方毫無(wú)選擇余地的按你所設(shè)計(jì)的提問(wèn)作答。協(xié)商式提問(wèn)：即為使對(duì)方同意你的觀點(diǎn)，接受商量的口吻向?qū)Ψ桨l(fā)出的提問(wèn)。這種提問(wèn)，語(yǔ)氣平和，對(duì)方簡(jiǎn)單接受。而且即使對(duì)方?jīng)]有接受你的條件，但是談判的氣氛仍能保持融洽，雙方仍有繼續(xù)合作的可能。提問(wèn)時(shí)機(jī)提問(wèn)時(shí)機(jī)的選擇只有恰到好處，才能獲得理想的效果。以下四種時(shí)機(jī)通常都會(huì)令人中意：第一，在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問(wèn)。第二，在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問(wèn)。第三，在自己發(fā)言前后提問(wèn)。第四，在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問(wèn)。提問(wèn)技巧第一，問(wèn)能夠引起對(duì)方留意的問(wèn)題。第二，問(wèn)能夠向?qū)Ψ秸f(shuō)明你的感受的問(wèn)題。第三，問(wèn)能夠引起對(duì)方做出結(jié)論的問(wèn)題。第四，問(wèn)能夠使對(duì)方流露真實(shí)意圖的問(wèn)題。第五，提問(wèn)時(shí)應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。第六，提問(wèn)后應(yīng)耐煩聽(tīng)完對(duì)方回答。第七，提問(wèn)應(yīng)幸免刺激對(duì)方。第八，對(duì)方回避時(shí)你應(yīng)更技巧更耐煩地提問(wèn)。留意事項(xiàng)提問(wèn)時(shí)必需留意以下幾個(gè)方面，來(lái)保證提問(wèn)的質(zhì)量：第一，留意提問(wèn)的速度。第二，留意對(duì)手的心境。第三，提問(wèn)后，給對(duì)方以足夠的答復(fù)時(shí)間。第四，盡量保持問(wèn)題的連續(xù)性?；卮鸺记傻谝?，不急于表態(tài)，假如沒(méi)有想清楚但卻必需回答，要么接受不完好不準(zhǔn)確的回答，要么轉(zhuǎn)移話題，答非所問(wèn)。第二，不正面反對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)。第三，先談令人高興的再提令人為難的事。第四，對(duì)需要特別強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容，應(yīng)放緩節(jié)奏，作個(gè)停頓，以引起對(duì)方的特別留意。第五，假如想要影響對(duì)方，那么你在回答時(shí)可不斷地使用〃是不是''作為每句話的語(yǔ)尾助詞，這樣可以誘導(dǎo)對(duì)方跟著你的思路走。第六，回答所傳遞的信息必需特別精確，因?yàn)閷?duì)方就是盼望從你的回答中獲得中意的答案，假如要影響對(duì)方，回答是最有利的機(jī)會(huì)。戰(zhàn)術(shù)技巧戰(zhàn)術(shù)技巧：強(qiáng)風(fēng)式、馬拉松式、虛實(shí)相間式、步步緊逼式、調(diào)和式、XX式、稻草問(wèn)題、雙簧戲、僵局、代理人、叫停、投石問(wèn)路、數(shù)字游戲等。強(qiáng)風(fēng)式：意思是立場(chǎng)強(qiáng)硬，迫使對(duì)方止步。具體做法如下：第一，針?shù)h相對(duì)，但要有風(fēng)度。第二，下最終通牒，千萬(wàn)不要讓對(duì)方感覺(jué)這是兒戲。第三，耍無(wú)賴相，要有退路和XX階，否則會(huì)特別被動(dòng)和尷尬。第四，堅(jiān)持限度，當(dāng)然也要留有余地。馬拉松式：意思是有意拖長(zhǎng)談判時(shí)間，消磨對(duì)方耐性，使對(duì)方放棄立場(chǎng)，其具體做法如下：第一，搞疲乏轟炸，把日程支配得特別緊湊，根本不留任何時(shí)間。第二，當(dāng)泥菩薩，裝糊涂也能有效地消磨對(duì)方的意志。第三，查找擋箭牌，用假設(shè)的決策者或反對(duì)者來(lái)增加談判的難度，拖延時(shí)間，使對(duì)方失去耐煩。虛實(shí)相間式：意思是有虛有實(shí)，依據(jù)需要進(jìn)行變換。具體做法如下：第一，以假亂真，制造虛假競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于迷惑對(duì)方。但是接受這種方式必需留意前后一致，否則會(huì)露出破綻。第二，虛張聲勢(shì)，做賣方時(shí)開(kāi)出最高價(jià)，做買方時(shí)還以最低價(jià)。第三，欲擒故縱，越是想要得到的東西，越是要裝得滿不在乎。第四，聲東擊西，在無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題上有意糾纏不休來(lái)分散對(duì)方對(duì)主要問(wèn)題的留意力。第五，木馬計(jì)，先假裝認(rèn)可對(duì)方的觀點(diǎn)，待了解對(duì)方真實(shí)意圖后再想法還擊對(duì)方。步步緊逼式：意思是不斷給對(duì)方壓力，迫使對(duì)方就范。具體做法如下：第一，擠海綿，就像猶太人談生意一樣，擅長(zhǎng)連續(xù)不斷地施加壓力，擠壓對(duì)方，迫使對(duì)方讓步。第二，連環(huán)馬，就像ZG的江XX人那樣，你要我一個(gè)條件，我也要你一個(gè)條件，彼此互換，彼此不吃虧，盡量力爭(zhēng)以小換大。調(diào)和式：就是和稀泥，具體做法如下：第一，折中調(diào)和，雙方分擔(dān)，相互讓步。第二，配套交易，搭售就是調(diào)和的方法。第三，引魚(yú)上鉤，就像日本人所擅長(zhǎng)的以小利為誘餌使對(duì)方中招。XX距離式:談判未必要見(jiàn)面，運(yùn)用XX照樣也能達(dá)成交易，而且運(yùn)用XX還有以下這些顯而易見(jiàn)的優(yōu)點(diǎn)：第一，快速。第二，對(duì)方?jīng)]有預(yù)備。第三，不會(huì)因夕卜界因素影響交易。第四，簡(jiǎn)單找借口打岔。第五，可以繼續(xù)執(zhí)著地說(shuō)話而有意不聽(tīng)對(duì)方的話。第六，可以使自己看法強(qiáng)硬而幸免尷尬。運(yùn)用XX技巧時(shí)有以下幾點(diǎn)必需弓I起留意：第一，盡量爭(zhēng)取當(dāng)打XX者，以占據(jù)主動(dòng)。第二，當(dāng)對(duì)方來(lái)電時(shí)應(yīng)聽(tīng)清楚少表態(tài)，找個(gè)理由掛斷XX,然后等自己預(yù)備充分后再打XX給對(duì)方，重新把握主動(dòng)權(quán)。第三，預(yù)備一個(gè)充分的理由來(lái)中斷XX。第四，運(yùn)用XX費(fèi)用制造壓力或削減壓力，譬如對(duì)方來(lái)電時(shí)你有意拖延談?wù)搶?shí)質(zhì)性問(wèn)題，這樣可有意增加對(duì)方的XX費(fèi)開(kāi)支。假如是你打XX給對(duì)方，則簡(jiǎn)明扼要告知對(duì)方你的想法，迫使對(duì)方快速做出反應(yīng)，這樣來(lái)削減你的XX費(fèi)用。稻草問(wèn)題：意思是無(wú)關(guān)緊要而且零亂瑣碎的小事。有時(shí)候人們最煩心的并不是什么特別重要的事情，而是那些剪不斷理還亂的雜七雜八的事情，假如大量的這些代理談判技巧篇三：談判技巧代理商關(guān)注的因素以及代理商談判技巧一、代理商關(guān)注的因素在進(jìn)行代理商開(kāi)發(fā)時(shí)，關(guān)鍵在于了解和把握與utonics代理商談判的要點(diǎn)，要明白代理商最關(guān)注的是什么，想要得到的是什么？弄明白這些之后，談判的效率和勝利率就會(huì)大大的提高。1產(chǎn)品質(zhì)量好、品牌知名度、銷售對(duì)路。有66%代理商認(rèn)為一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好、品牌知名度、銷售對(duì)路，是與企業(yè)合作重要要件。所以，在與代理商談判的時(shí)候應(yīng)當(dāng)把質(zhì)量、品牌、銷售對(duì)路放為談判的重點(diǎn)，這樣能大大提高代理商興趣和談判的主動(dòng)性。企業(yè)的信譽(yù)好、規(guī)模大、有實(shí)力。50%的代理商認(rèn)為這是他們與企業(yè)合作考慮的重點(diǎn)。代理商選擇企業(yè)有自己標(biāo)準(zhǔn)與要求，那么，企業(yè)與代理商談判就肯定找到要點(diǎn)。經(jīng)銷的政策好。經(jīng)銷政策一向是代理商關(guān)注的要點(diǎn)之一，有近一半的代理商認(rèn)為好經(jīng)銷政策，使他們與企業(yè)合作主要緣由。偶然機(jī)遇、感覺(jué)。代理商偶然機(jī)會(huì)或憑感覺(jué)與企業(yè)合作可能性比較底，只占3.5%。其他關(guān)系（私人關(guān)系）為1.5%。就是說(shuō)原來(lái)已經(jīng)認(rèn)識(shí)的代理商，認(rèn)為個(gè)人關(guān)系不錯(cuò)，再去找代理商，代理商不肯定做這個(gè)牌子，因?yàn)槿缃翊砩淘絹?lái)越理性，不是靠過(guò)去多少年交情了〃你說(shuō)做哪一個(gè)我就做哪一個(gè)”的那個(gè)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。代理商有自己的主見(jiàn)和思想，他要考慮企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量好不好、品牌知名度高不高、能不能銷售出去等問(wèn)題，代理商已經(jīng)學(xué)會(huì)理性而綜合性的思索。所以，在與代理商談判的時(shí)候首先考慮的是前三個(gè)問(wèn)題，這也是談判的要點(diǎn)在這三個(gè)要素中我們?cè)谡勁袝r(shí)重點(diǎn)還要強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷政策，因?yàn)檫@一要素最能直接反映代理商利益問(wèn)題，因此，代理商比較關(guān)注此項(xiàng)的詳情。二、談判技巧通過(guò)上述把握了與代理商談判的要點(diǎn)，但這并不代表就肯定談判勝利，關(guān)鍵還要學(xué)會(huì)制造談判的優(yōu)勢(shì)。下面就介紹一下如何制造談判的優(yōu)勢(shì)。建立良好的談判氣氛。談判的時(shí)候選擇和制造一個(gè)良好和諧的環(huán)境氣氛，對(duì)合作談判而言是特別有利的。充分了解對(duì)方的狀況。我們常說(shuō)知己知彼，百戰(zhàn)不殆，我們要充分了解代理商狀況和信息，要在談判之前充分了解代理商想得到什么？想要什么？要說(shuō)什么？等等，這些信息特別重要。要充分利用自己的優(yōu)勢(shì)，不要暴露自己的缺點(diǎn)。假如你老是拿自己的缺點(diǎn)跟別人的優(yōu)點(diǎn)比，你永久不會(huì)贏，所以我們要清楚我們自身的長(zhǎng)處是什么。假如代理商說(shuō)你的產(chǎn)品質(zhì)量不好，那你老是圍繞著〃產(chǎn)品質(zhì)量''談判的話，那我們確定不能取得談判優(yōu)勢(shì)的，因?yàn)檫@就是自取其短嗎，正中對(duì)方的下懷。要拿自己的優(yōu)勢(shì)去談，你要說(shuō)的就是能讓代理商如何賺錢？如何輕松獲利？這是自己在給自己制造談判優(yōu)勢(shì)，所以，肯定要清楚自己的短處與長(zhǎng)處，這樣才能讓自己做事更有把握。力爭(zhēng)談判的東道主。一是人氣，二是地理優(yōu)勢(shì)。所以，我們跟代理商去談的時(shí)候，我們要力爭(zhēng)東道主，我們最好能反客為主，或者邀請(qǐng)代理商到企業(yè)來(lái)談，這樣勝利的機(jī)率就會(huì)大大提高。要有禮有節(jié)有法?！ǘY'’就是要有禮貌；〃節(jié)"就是要有節(jié)奏的，法就是要有策略。就像打牌，不要一下子把我們?nèi)康臇|西全部都亮出來(lái)讓對(duì)方看，假如我們手里把握的有五個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠政策，我們第一次先拿出兩個(gè)點(diǎn)來(lái)吸引他，要漸漸的掉他的胃口。但是許多的業(yè)務(wù)人員沒(méi)有閱歷，總是一下子把全部的牌全部攤開(kāi)，這樣你能贏嗎？我們談判要有節(jié)奏，這就像打牌，不要把自己的底牌亮出來(lái)，要講究方法、講究策略。代理商是以利益為主，得寸進(jìn)尺很正常的事，當(dāng)你知道代理商得寸進(jìn)尺，為什么還要給他一個(gè)〃尺子'’呢？你要先給他—個(gè)〃寸'’就行了，〃尺'’是用來(lái)做誘導(dǎo)的。要有足夠的耐煩。為獵取更多利益和優(yōu)勢(shì)，談判要付出時(shí)間、更要有足夠耐煩。和代理商談判也是如此，你不能急，一焦急就會(huì)露出漏洞，這是不利于談判的，你也不能只考慮到個(gè)人的私利或者代理商的利益。比方，代理商說(shuō)你馬上容許他的條件，再讓利多少多少？馬上就與你簽合同，你完全可以告知他，〃你不用焦急先考慮考慮，考慮好了再作確定"，越是這樣代理商反而琢磨不透你了。跟代理商談判不僅是智慧的角逐，也是一種心理較量，所以，我們肯定要有足夠的耐煩談判技巧20XX-10-101.替自己留下討價(jià)還價(jià)的余地。賣主喊價(jià)要高些，