采購(gòu)師知識(shí)樹(shù)與知識(shí)點(diǎn)

一、采購(gòu)師知識(shí)樹(shù)學(xué)習(xí)是建立認(rèn)知結(jié)構(gòu)的過(guò)程思想主線：1〕工程決定論：供應(yīng)定位模型〔日常、杠桿、瓶頸和關(guān)鍵〕2〕態(tài)度決定論：供應(yīng)商感知定位模型〔維持、盤剝、開(kāi)展和核心〕3〕關(guān)系決定論：供應(yīng)商關(guān)系圖譜〔合同信任、合同和能力信任、善意和合作信任〕圖2－M2知識(shí)結(jié)構(gòu)樹(shù)二、采購(gòu)師重要表格表7獲取報(bào)價(jià)方法表8評(píng)估報(bào)價(jià)方法表9四種工程的獲取與評(píng)估報(bào)價(jià)方法表10國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)貨物交付風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移費(fèi)用報(bào)關(guān)運(yùn)輸EXW工廠交貨賣方所在地或其他地點(diǎn)。接受貨物后。賣方不負(fù)責(zé)將貨物裝上買方運(yùn)輸工具。買方負(fù)責(zé)進(jìn)出口任何FCA貨交承運(yùn)人賣方在指定地點(diǎn)將貨物交給買方指定的承運(yùn)人。承運(yùn)人接受貨物后。賣方所在地交付的，賣方負(fù)責(zé)將貨物裝上買方承運(yùn)人的運(yùn)輸工具。賣方負(fù)責(zé)出口，買方負(fù)責(zé)進(jìn)口。任何FAS船邊交貨裝運(yùn)港碼頭指定地點(diǎn)。接受貨物后買方負(fù)責(zé)接受貨物后的一切費(fèi)用。賣方負(fù)責(zé)出口，買方負(fù)責(zé)進(jìn)口。水運(yùn)FOB船上交貨裝運(yùn)港船上貨物越過(guò)裝運(yùn)港船舷時(shí)買方負(fù)責(zé)接受貨物后的一切費(fèi)用。賣方負(fù)責(zé)出口，買方負(fù)責(zé)進(jìn)口。水運(yùn)CFR本錢加運(yùn)費(fèi)裝運(yùn)港船上貨物越過(guò)裝運(yùn)港船舷時(shí)賣方負(fù)責(zé)運(yùn)費(fèi)。買方負(fù)責(zé)搬運(yùn)和卸貨費(fèi)用，除非合同約定。賣方負(fù)責(zé)出口，買方負(fù)責(zé)進(jìn)口。水運(yùn)CIF本錢運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)加裝運(yùn)港船上貨物越過(guò)裝運(yùn)港船舷時(shí)賣方負(fù)責(zé)運(yùn)費(fèi)、最低保險(xiǎn)費(fèi)。買方負(fù)責(zé)搬運(yùn)和卸貨費(fèi)用，除非合同約定。賣方負(fù)責(zé)出口，買方負(fù)責(zé)進(jìn)口。水運(yùn)CPT運(yùn)費(fèi)付至賣方向第一承運(yùn)人交貨第一承運(yùn)人接受貨物后賣方負(fù)責(zé)運(yùn)費(fèi)。買方負(fù)責(zé)搬運(yùn)和卸貨費(fèi)用，除非合同約定。賣方負(fù)責(zé)出口，買方負(fù)責(zé)進(jìn)口。任何CIP運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)付至賣方向第一承運(yùn)人交貨第一承運(yùn)人接受貨物后賣方負(fù)責(zé)運(yùn)費(fèi)、最低保險(xiǎn)費(fèi)。買方負(fù)責(zé)搬運(yùn)和卸貨費(fèi)用，除非合同約定。賣方負(fù)責(zé)出口，買方負(fù)責(zé)進(jìn)口。任何DAF邊境交貨賣方負(fù)責(zé)在邊境將運(yùn)輸工具上的貨物交給買方接受貨物后買方負(fù)責(zé)接受貨物后的一切費(fèi)用。賣方負(fù)責(zé)出口，買方負(fù)責(zé)進(jìn)口。陸地運(yùn)輸DES目的港船上交貨目的港船上交貨目的港卸貨前買方負(fù)責(zé)接受貨物后的一切費(fèi)用。賣方負(fù)責(zé)出口，買方負(fù)責(zé)進(jìn)口。水運(yùn)DEQ目的港碼頭交貨目的港碼頭貨物越過(guò)目的港船舷買方負(fù)責(zé)接受貨物后的一切費(fèi)用。賣方負(fù)責(zé)出口，買方負(fù)責(zé)進(jìn)口。水運(yùn)DDU未交貨完稅買方指定地點(diǎn)運(yùn)輸工具上的貨物接受貨物后買方負(fù)責(zé)接受貨物后的一切費(fèi)用。賣方負(fù)責(zé)出口，買方負(fù)責(zé)進(jìn)口。任何DDP完稅交貨買方指定地點(diǎn)運(yùn)輸工具上的貨物接受貨物后買方負(fù)責(zé)接受貨物后的一切費(fèi)用。賣方負(fù)責(zé)出口和進(jìn)口。任何三、采購(gòu)師知識(shí)點(diǎn)模塊2如何明確需求與規(guī)劃供應(yīng)1.本模塊重點(diǎn)：?jiǎn)卧?和單元5。難點(diǎn)為采購(gòu)需求預(yù)測(cè)?！?.判斷：采購(gòu)的作用是滿足企業(yè)內(nèi)部不能或不愿提供的產(chǎn)品或效勞的需求。☆3.判斷：確認(rèn)需求和規(guī)劃供應(yīng)是采購(gòu)供應(yīng)過(guò)程的起點(diǎn)。如果這一步?jīng)]有做好，那么所有后面的步驟都將是有缺陷的。4.如果不能正確地確認(rèn)產(chǎn)品和效勞，將導(dǎo)致什么嚴(yán)重的后果?！?〕生產(chǎn)過(guò)程由于所需投入未能有效地提供而被迫中斷〔2〕由于不恰當(dāng)?shù)陌b導(dǎo)致所采購(gòu)的物品到達(dá)時(shí)已損壞不能用?！?〕采購(gòu)的材料包含了你們國(guó)家為了環(huán)境或健康原因而禁止的物質(zhì)?！?〕所訂購(gòu)的機(jī)器未能如你期望的那樣運(yùn)轉(zhuǎn)，頻繁地出故障。〔5〕公司的設(shè)備供應(yīng)商不能提供你認(rèn)為已承諾的效勞與維修，而且你們國(guó)家和設(shè)備產(chǎn)地均無(wú)其它的有效效勞5.判斷：明確需求的目的是：向供應(yīng)商提供滿足用戶需求所需的信息。6.判斷：正確地確定需求是最根本的，因?yàn)樗潜惧X、效果和利潤(rùn)的主要決定因素；7.判斷：采購(gòu)說(shuō)明往往由所購(gòu)產(chǎn)品或效勞的用戶準(zhǔn)備，而采購(gòu)供應(yīng)部門可以不參與；8.判斷：如果用戶的參與是必須的，采購(gòu)供應(yīng)部門應(yīng)提供市場(chǎng)知識(shí)和商業(yè)意識(shí)?！?.選擇：業(yè)務(wù)性需求：是保持組織日常運(yùn)轉(zhuǎn)所需的，如生產(chǎn)線上的零部件、維修性供應(yīng)或辦公用品，一般在一年內(nèi)使用或消耗的。資本性需求：是組織日常運(yùn)轉(zhuǎn)中不被消耗的固定資產(chǎn)，其使用壽命大于一年。例如影印機(jī)、運(yùn)貨車輛、機(jī)器設(shè)備和建筑物。☆10.判斷：效勞是業(yè)務(wù)性的，因?yàn)樗鼈兪嵌唐诒惶峁┖褪褂玫?。而事?shí)上，有些效勞可能被認(rèn)為是資本性需求?！?1.判斷：有時(shí)資本性的開(kāi)支能吸引有利的稅收待遇，因此在許多財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)系統(tǒng)中予以不同的處理?！操Y本性與業(yè)務(wù)性需求的區(qū)別有兩點(diǎn)9/11?！场?2.選擇：生產(chǎn)性采購(gòu)，即企業(yè)最終產(chǎn)品的直接組成局部的采購(gòu)或直接介入生產(chǎn)過(guò)程的采購(gòu)，比方材料、零部件和生產(chǎn)設(shè)備。非生產(chǎn)性采購(gòu)，是那些既不構(gòu)成企業(yè)最終產(chǎn)品的直接組成局部也不是生產(chǎn)過(guò)程組成局部的采購(gòu)，包括非生產(chǎn)性機(jī)器設(shè)備、MRO(維修和作業(yè))、耗材(如備件、工具和燃料)以及稱為“白領(lǐng)〞(即辦公室)用品?！材囊粋€(gè)更好預(yù)測(cè)？后者〕☆13.選擇：生產(chǎn)性的業(yè)務(wù)性需求、生產(chǎn)性的資本性需求、非生產(chǎn)性的業(yè)務(wù)性需求、非生產(chǎn)性的資本性需求?！?4.選擇：確認(rèn)需求〔采購(gòu)說(shuō)明purchasespecification〕包括的內(nèi)容：〔1〕確認(rèn)所需產(chǎn)品和效勞、〔2〕確定數(shù)量、〔3〕確認(rèn)交貨要求、〔4〕確認(rèn)供應(yīng)商的效勞與響應(yīng)、〔5〕供應(yīng)商需要的其他信息?！?5選擇：對(duì)于所需的效勞，可以考慮用效勞的產(chǎn)出和結(jié)果來(lái)定義。16.判斷：對(duì)采購(gòu)工程進(jìn)行技術(shù)性定義，就是確保所明確的質(zhì)量等級(jí)可以滿足對(duì)其性能的要求，同時(shí)必須規(guī)定可以接受的質(zhì)量偏差。17.判斷：交貨地將明顯地影響供應(yīng)商的提前期，即接受采購(gòu)訂單到完成之間的時(shí)間。18.判斷：過(guò)于詳細(xì)的規(guī)格限制了供應(yīng)商提供更多的本錢－效益解決方案的能力，買方還要承擔(dān)由此導(dǎo)致的產(chǎn)品或效勞不能使用的風(fēng)險(xiǎn)。19.判斷：過(guò)分的明細(xì)—即將某一東西具體化到幾乎不可能買到的程度—是阻礙公司采購(gòu)供應(yīng)工作的另一常見(jiàn)問(wèn)題。20.選擇：產(chǎn)品規(guī)格最根本的形式是“默示的質(zhì)量〞?！?1.選擇/：六種不同類型的產(chǎn)品規(guī)格：〔1〕品牌和商標(biāo)名稱；〔2〕供應(yīng)商/行業(yè)編碼；〔3〕樣品；〔4〕技術(shù)規(guī)格〔5〕構(gòu)成規(guī)格〔6〕功能和性能規(guī)格。☆22.：品牌和商標(biāo)名稱作為產(chǎn)品規(guī)格的使用場(chǎng)合和優(yōu)劣勢(shì)。品牌主要用于：〔1〕公眾每天使用的產(chǎn)品；〔2〕產(chǎn)品有專利權(quán)時(shí)。利用品牌的優(yōu)勢(shì)：〔1〕對(duì)你的要求給予明確、簡(jiǎn)潔和清晰的溝通；〔2〕易于使用并能立即采購(gòu)；〔3〕質(zhì)量一般是可以信賴的。利用品牌的劣勢(shì)：〔1〕品牌化產(chǎn)品比無(wú)品牌產(chǎn)品更昂貴；〔2〕競(jìng)爭(zhēng)一般受到限制，可能只有一個(gè)供應(yīng)商；〔3〕供應(yīng)商可能在沒(méi)有改變品牌名稱或未同客戶溝通這一變化的情況下私下改變明細(xì)規(guī)格?！?3.樣品作為產(chǎn)品規(guī)格的使用場(chǎng)合和優(yōu)劣勢(shì)。樣品主要用于：〔1〕當(dāng)所購(gòu)品很難描述時(shí)(如鑄模/不規(guī)那么的部件/不展示實(shí)物給供應(yīng)商難以描述的產(chǎn)品或設(shè)計(jì))；〔2〕供應(yīng)商可能要求提供樣品以確保對(duì)特殊目的的適用性。利用樣品的優(yōu)勢(shì)：〔1〕樣品可以讓供應(yīng)商了解需求是什么；〔2〕樣品可以讓購(gòu)置者在購(gòu)置之前了解這種產(chǎn)品的適用性和效果對(duì)你的要求給予明確、簡(jiǎn)潔和清晰的溝通。利用樣品的劣勢(shì)：〔1〕購(gòu)置者需要確保實(shí)際供貨與樣品是完全一樣的；〔2〕決定和證明與原來(lái)的樣品有小的偏差是很困難的24.判斷：技術(shù)規(guī)格必須清楚和嚴(yán)謹(jǐn)以便于供應(yīng)商無(wú)需任何附加說(shuō)明就能理解它們?！?5.：技術(shù)規(guī)格作為產(chǎn)品規(guī)格的使用場(chǎng)合和優(yōu)劣勢(shì)。技術(shù)規(guī)格主要用于：(1)買方具有供應(yīng)商沒(méi)有的專業(yè)設(shè)計(jì)技能；〔2〕買方希望采用一種內(nèi)部已經(jīng)開(kāi)發(fā)出來(lái)的特殊設(shè)計(jì)并需要與供應(yīng)商溝通；〔3〕采購(gòu)的物品或設(shè)備具有復(fù)雜性。利用技術(shù)規(guī)格的優(yōu)勢(shì)：〔1〕確切定義了購(gòu)置者的需求；〔2〕可以核實(shí)被供應(yīng)的物品滿足所有要求利用技術(shù)規(guī)格的劣勢(shì)：〔1〕制定技術(shù)規(guī)格需要有相當(dāng)?shù)娜肆ν度?，并要求有專家參加；?〕高水平的規(guī)定可以要求供應(yīng)商設(shè)計(jì)定制產(chǎn)品；〔3〕限制了能確保供應(yīng)的供應(yīng)商的數(shù)目；〔4〕供應(yīng)的產(chǎn)品未達(dá)績(jī)效要求的風(fēng)險(xiǎn)由買方承擔(dān)。26.構(gòu)成規(guī)格涉及一個(gè)物品的構(gòu)成，一般是從其化學(xué)和物理性質(zhì)方面進(jìn)行描述?！?7.：構(gòu)成規(guī)格作為產(chǎn)品規(guī)格的使用場(chǎng)合和優(yōu)劣勢(shì)。構(gòu)成規(guī)格主要用于：〔1〕涉及一個(gè)物品的構(gòu)成，如原材料以及食品和化學(xué)類商品?！?〕對(duì)平安和環(huán)境是很重要的地方，或者這種材料對(duì)生產(chǎn)過(guò)程是至關(guān)重要的。構(gòu)成規(guī)格的優(yōu)勢(shì)：〔1〕構(gòu)成規(guī)格非常嚴(yán)謹(jǐn)和明確?！?〕購(gòu)置者可利用這種明細(xì)單確認(rèn)所供應(yīng)的物品滿足要求。利用構(gòu)成規(guī)格的劣勢(shì)：〔1〕構(gòu)成規(guī)格要求專家對(duì)開(kāi)發(fā)做出鑒定；〔2〕對(duì)構(gòu)成規(guī)格的認(rèn)證通常需要特殊的測(cè)試設(shè)備。28.選擇/判斷：功能和性能規(guī)格，這兩個(gè)術(shù)語(yǔ)有時(shí)可互換使用。然而，功能規(guī)格通常描述一個(gè)采購(gòu)產(chǎn)品所要執(zhí)行或到達(dá)的功能的非常根本的術(shù)語(yǔ)；另一方面，性能規(guī)格通常描述某些有關(guān)如何更好地到達(dá)這種功能的附加的要求。29.判斷：功能規(guī)格和性能規(guī)格一般不描述所需的功能和性能是如何獲得的。☆30.性能規(guī)格作為產(chǎn)品規(guī)格的使用場(chǎng)合和優(yōu)劣勢(shì)。性能規(guī)格的使用場(chǎng)合：〔1〕當(dāng)供應(yīng)商比購(gòu)置者擁有更多的專有知識(shí)和技能時(shí)；〔2〕供應(yīng)商所處行業(yè)技術(shù)開(kāi)展迅速。性能規(guī)格的優(yōu)勢(shì)：〔1〕供應(yīng)商可以利用他們完全的專業(yè)知識(shí)和創(chuàng)新能力開(kāi)發(fā)最正確的解決方案〔2〕相對(duì)于一份技術(shù)規(guī)格的規(guī)定格式，購(gòu)置者編寫一份性能規(guī)格所需要素少些〔3〕未滿足要性能求的風(fēng)險(xiǎn)由供應(yīng)商承擔(dān)〔4〕相對(duì)于指定的技術(shù)規(guī)格，采用性能規(guī)格可選的潛在供應(yīng)商數(shù)目更多。利用性能規(guī)格的劣勢(shì)：〔1〕評(píng)估供應(yīng)商的特殊設(shè)計(jì)是否適合比較困難；〔2〕供應(yīng)商的報(bào)價(jià)可能比較復(fù)雜，難以比較。☆比較對(duì)照性能規(guī)格和技術(shù)規(guī)格。31.判斷：確認(rèn)效勞比確認(rèn)產(chǎn)品的難度更大。32.選擇：我們一般是根據(jù)產(chǎn)出來(lái)描述效勞，即通過(guò)效勞要到達(dá)什么結(jié)果。 33.判斷：效勞的質(zhì)量取決于提供效勞的特定的人。34.選擇：個(gè)人提供效勞的能力是重要的，效勞明細(xì)單可以明確提供效勞的資格條件。☆35.選擇：標(biāo)準(zhǔn)的種類：〔1〕行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)〔2〕國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)〔3〕地區(qū)標(biāo)準(zhǔn)(4)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)36.選擇/：標(biāo)準(zhǔn)包括的范圍：〔1〕構(gòu)成標(biāo)準(zhǔn)〔2〕尺寸標(biāo)準(zhǔn)〔3〕性能、質(zhì)量和平安的標(biāo)準(zhǔn)〔4〕技術(shù)要求〔5〕測(cè)試的標(biāo)準(zhǔn)方法〔6〕說(shuō)明可接受的或推薦的使用、安裝、操作和維護(hù)方法的編碼37.：利用標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)勢(shì)〔1〕供應(yīng)商熟悉標(biāo)準(zhǔn)，并在他們的正常生產(chǎn)中使用?！?〕標(biāo)準(zhǔn)促進(jìn)了供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)和較低的價(jià)格?！?〕標(biāo)準(zhǔn)防止了不確定性。〔4〕購(gòu)置者不需編寫具體的明細(xì)單。〔5〕供應(yīng)商的報(bào)價(jià)更容易。38.：利用標(biāo)準(zhǔn)的劣勢(shì)：〔1〕標(biāo)準(zhǔn)不能滿足所有要求?！才袛啵簭谋举|(zhì)上說(shuō)，任何標(biāo)準(zhǔn)都是參與制定的各方都同意的一種妥協(xié)方式?！场?〕標(biāo)準(zhǔn)并不總是反映最新的技術(shù)或?qū)嵺`?！才袛啵阂粋€(gè)標(biāo)準(zhǔn)反映的是制定時(shí)期的需求?！场?〕供應(yīng)商不精通特定標(biāo)準(zhǔn)?！才袛啵河行?biāo)準(zhǔn)也是很復(fù)雜的，所以我們不能想當(dāng)然地假定供應(yīng)商對(duì)特定標(biāo)準(zhǔn)的各個(gè)方面都很精通。明智的做法是，采用一個(gè)供應(yīng)商熟悉的標(biāo)準(zhǔn)。〕39.：內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)化的利弊：好處：〔1〕它使公司內(nèi)部減少了開(kāi)創(chuàng)造細(xì)單所需的時(shí)間和精力。〔2〕它有助于企業(yè)集中精力在少數(shù)工程上，更好地關(guān)注質(zhì)量，花費(fèi)更多的時(shí)間尋找最正確的供應(yīng)源?！?〕它可使企業(yè)大批量采購(gòu)較少的品種，進(jìn)而同少數(shù)供應(yīng)商達(dá)成更好的談判價(jià)格?！?〕同少數(shù)供應(yīng)商增加交易量和相互影響程度將導(dǎo)致購(gòu)置者和供應(yīng)商之間更密切的溝通和更好的理解，質(zhì)量水平也可因此而改進(jìn)。〔5〕需要儲(chǔ)存的物品和交付的減少將直接降低平安庫(kù)存數(shù)量，進(jìn)而降低儲(chǔ)存費(fèi)用。內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)化僅有的潛在劣勢(shì)是：它將減少質(zhì)量選擇的范圍。〔判斷〕40.判斷：為了在市場(chǎng)上有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，公司制造多品種產(chǎn)品時(shí)每類產(chǎn)品都有其鮮明的特色。在這種情況下多樣化更為適宜。內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)程需要所有特定產(chǎn)品和用戶參與，否那么實(shí)行新標(biāo)準(zhǔn)會(huì)遇到阻力。41.選擇：價(jià)值分析(VA)和價(jià)值工程(VE)。☆42.選擇：VA/VE是用于開(kāi)發(fā)特定問(wèn)題或需求的最正確解決方案的結(jié)構(gòu)性問(wèn)題解決方法。它適合于開(kāi)發(fā)新的設(shè)計(jì)和改進(jìn)已有設(shè)計(jì)。一般來(lái)說(shuō)，VA是對(duì)已有產(chǎn)品重新設(shè)計(jì)，而VE是設(shè)計(jì)新產(chǎn)品。43.選擇：VA/VE設(shè)計(jì)過(guò)程的關(guān)鍵產(chǎn)出是一個(gè)或多個(gè)規(guī)格。44.選擇：VA/VE尋求價(jià)值增值的結(jié)構(gòu)性方法。45.選擇：使用價(jià)值說(shuō)明這種物品到達(dá)某一特定目的的結(jié)果。。46.選擇：尊重價(jià)值〔亦稱聲望價(jià)值〕說(shuō)明一種物品自己的期望值。47.選擇：交換價(jià)值是一種物品使用一段時(shí)間之后所具有的價(jià)值?！?8.選擇：再利用價(jià)值適用于一種物品不再效勞于最初的目的而用于其它目的時(shí)?！?9選擇：損失價(jià)值是一種物品失去的比它曾經(jīng)擁有的價(jià)值更多的價(jià)值。50.選擇：費(fèi)用價(jià)值是一種物品由于它能帶來(lái)節(jié)約而被認(rèn)為是一種投資時(shí)的價(jià)值。51.選擇：VA/VE的著眼點(diǎn)集中在功能上?！?2.：VA/VE結(jié)構(gòu)化方法的程序：1〕準(zhǔn)備階段2〕信息階段3〕功能分析階段4〕探討階段5〕開(kāi)發(fā)階段6〕評(píng)估階段7〕執(zhí)行階段。53.判斷：在標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品是有效和能夠勝任的情況下，沒(méi)有必要從事VA/VE研究或花費(fèi)時(shí)間開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品規(guī)格?！睿?4.從事價(jià)值分析和價(jià)值工程研究的時(shí)機(jī)：〔1〕產(chǎn)品已經(jīng)存在，價(jià)值分析研究任何時(shí)候都可以進(jìn)行。當(dāng)迫于競(jìng)爭(zhēng)壓力價(jià)格下降、需要削減本錢以維持利潤(rùn)時(shí)，必須進(jìn)行價(jià)值分析?！?〕對(duì)一個(gè)新產(chǎn)品的價(jià)值工程研究最好是在設(shè)計(jì)階段進(jìn)行。在設(shè)計(jì)階段，價(jià)值工程研究對(duì)本錢的影響最大。55.判斷：獨(dú)立需求：與其他產(chǎn)品沒(méi)有關(guān)聯(lián)的需求相關(guān)需求：與其他物品的需求相關(guān)的需求。56.多項(xiàng)選擇：連續(xù)性采購(gòu)物品的需求通常有以下四種形式：〔1〕趨勢(shì)性〔2〕周期性〔3〕季節(jié)性〔4〕隨機(jī)性☆57.多項(xiàng)選擇：需求預(yù)測(cè)的方法：專家意見(jiàn)法、市場(chǎng)測(cè)試法、定量分析法、基于計(jì)算機(jī)的物料需求方案系統(tǒng)。58.選擇：專家意見(jiàn)法有兩種形式：〔1〕專家會(huì)議法；〔2〕德?tīng)柗品ā病钅涿场！?9.單項(xiàng)選擇：在沒(méi)有歷史數(shù)據(jù)或環(huán)境變化很快、歷史數(shù)據(jù)不能反映未來(lái)需求趨勢(shì)的情況下，可以使用專家意見(jiàn)法?！?0.單項(xiàng)選擇：市場(chǎng)測(cè)試是指公司在產(chǎn)品或效勞的目標(biāo)市場(chǎng)中抽出一個(gè)試驗(yàn)樣本，根據(jù)某一時(shí)期內(nèi)對(duì)他們進(jìn)行試驗(yàn)性銷售的情況來(lái)進(jìn)行需求預(yù)測(cè)的一種方法。61.單項(xiàng)選擇：當(dāng)面臨大量不確定性因素時(shí)，可以采用這種市場(chǎng)測(cè)試法進(jìn)行需求預(yù)測(cè)。62.多項(xiàng)選擇：定量分析法預(yù)測(cè)主要有：時(shí)間序列分析法和因果關(guān)系分析法?！?3.多項(xiàng)選擇：時(shí)間序列分析法有：〔1〕直觀法〔2〕移動(dòng)平均法〔3〕加權(quán)移動(dòng)平均法〔4〕指數(shù)平滑法〔5〕趨勢(shì)和季節(jié)性調(diào)整法。☆判斷:64.時(shí)間序列分析假定過(guò)去的需求變化在將來(lái)還會(huì)繼續(xù)出現(xiàn)，市場(chǎng)條件相對(duì)穩(wěn)定，并且歷史數(shù)據(jù)真實(shí)可靠。這種方法常用于短期預(yù)測(cè)，在中長(zhǎng)期預(yù)測(cè)中不宜采用。65因果關(guān)系分析法有：線性回歸分析法〔一元和多元線性回歸〕?！?6.判斷：如果可以準(zhǔn)確地分析出影響需求的變量以及它們對(duì)需求的影響程度，并且這些因素本身是可靠的，因果關(guān)系分析法能夠很準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)到長(zhǎng)期需求。67.單項(xiàng)選擇：MRP物料需求方案；MRPⅡ制造資源方案；DRP分銷資源方案；ERP企業(yè)資源方案?！?8.單項(xiàng)選擇：移動(dòng)平均法適用于需求模式比較穩(wěn)定的情況?！?9.判斷：移動(dòng)加權(quán)平均法中各期數(shù)據(jù)的權(quán)數(shù)之和為1。此法也適用于需求相對(duì)穩(wěn)定的情況?！?0.判斷：當(dāng)需求呈明顯的上升或下降的趨勢(shì)時(shí)，加權(quán)移動(dòng)平均法的預(yù)測(cè)結(jié)果比移動(dòng)平均法準(zhǔn)確，但是這兩種方法都不能準(zhǔn)確反映這種趨勢(shì)，總是滯后需求趨勢(shì)。71.判斷：指數(shù)平滑法與移動(dòng)加權(quán)平均法相同，只是權(quán)數(shù)是從指數(shù)序列中選取。的值一般介于0.1到0.4之間。72.判斷：簡(jiǎn)單線性回歸法僅適用于只有一個(gè)獨(dú)立變量影響產(chǎn)品的需求，并且它們之間的關(guān)系呈線性。73.判斷：多元線性回歸分析法適用于一個(gè)因變量和兩個(gè)或多個(gè)自變量相關(guān)的情況?！?4./多項(xiàng)選擇：需求預(yù)測(cè)的步驟：〔1〕數(shù)據(jù)的收集與分析；〔2〕增加決定性影響因素；〔3〕采取相應(yīng)的行動(dòng)。75.選擇：經(jīng)濟(jì)訂貨批量〔EOQ〕是指存貨本錢最小的訂貨量。存貨本錢包括：庫(kù)存持有本錢和訂購(gòu)本錢。76.判斷：訂購(gòu)數(shù)量與交貨數(shù)量并不相同，因?yàn)橐淮斡嗀洈?shù)量可能包含了訂購(gòu)期間內(nèi)屢次交貨的數(shù)量。分散交貨的方式使得企業(yè)進(jìn)行大批量的采購(gòu)成為可能，這樣既減少了存貨本錢，又減少了訂購(gòu)本錢?！卜稚⒔回洸坏扔诜稚⒂嗀洝?7.明確交付時(shí)應(yīng)考慮的要素：送貨次數(shù)、送貨的時(shí)間、送貨的數(shù)量、運(yùn)輸方式和包裝規(guī)格。78.如何明確交貨次數(shù)和時(shí)間：〔1〕確定交付還要確定提前期?！?〕如果一張訂單同時(shí)包含多種產(chǎn)品，采購(gòu)者和供應(yīng)商有必要對(duì)每種產(chǎn)品送貨時(shí)間取得一致的意見(jiàn)。〔3〕有時(shí)供應(yīng)商的交貨期可能受制于采購(gòu)者提供的某些特定的信息。〔4〕如果生產(chǎn)準(zhǔn)備期是很嚴(yán)格的，那么一次訂購(gòu)中交貨的次數(shù)必須是切實(shí)可行的。79.多項(xiàng)選擇：明確供應(yīng)商效勞與響應(yīng)時(shí)應(yīng)考慮的要素：供應(yīng)商響應(yīng)、技術(shù)支持與培訓(xùn)、維護(hù)與維修。80.多項(xiàng)選擇：采購(gòu)說(shuō)明中應(yīng)包含的其他信息的內(nèi)容：合同信息、背景資料、評(píng)估報(bào)價(jià)的原那么、適用的法律法規(guī)、公司的有關(guān)政策。81.判斷：采購(gòu)的最終目的不是買一個(gè)產(chǎn)品或效勞，而是要滿足一種或多種需求。正因?yàn)槿绱?，制定明?xì)單的過(guò)程必須考慮所有涉及到的所購(gòu)產(chǎn)品或效勞的各種需求。82.多項(xiàng)選擇：應(yīng)該確保被考慮的所有的需求包括：使用者或消費(fèi)者、機(jī)器和設(shè)備、原材料和元件、運(yùn)輸、理貨和儲(chǔ)存。83.判斷：采購(gòu)人員必須了解所涉及的使用者或消費(fèi)者所具有的特定用途或消費(fèi)習(xí)慣和類型。有些因素將明顯地影響他們?nèi)绾问褂盟?gòu)物品，如專有技能或知識(shí)的存在與否、態(tài)度、偏好以及其他個(gè)性特征。 84.判斷：購(gòu)置原材料時(shí)，要了解相關(guān)生產(chǎn)設(shè)備的要求和生產(chǎn)能力。采購(gòu)人員還必須考慮與將要混合或裝配在一起的其它材料和元件之間的匹配問(wèn)題。85.論述：在明確采購(gòu)需求和規(guī)劃供應(yīng)過(guò)程中應(yīng)如何做？〔一〕在企業(yè)運(yùn)作的早期考慮采購(gòu)供應(yīng)問(wèn)題〔二〕在不同層次上保持相動(dòng)以確定需求〔三〕采購(gòu)供應(yīng)是一個(gè)跨職能的過(guò)程〔四〕采購(gòu)供應(yīng)部門應(yīng)奉獻(xiàn)自己的市場(chǎng)知識(shí)〔五〕便利供應(yīng)商的參與86.判斷：所有的包括最小的組織都要有包括設(shè)立預(yù)算在內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)的方案過(guò)程。預(yù)算是以財(cái)務(wù)術(shù)語(yǔ)表示的方案，用于安排和控制企業(yè)的運(yùn)作。87.判斷：在大多數(shù)企業(yè)中，物品和效勞的采購(gòu)開(kāi)支在總本錢中占有相當(dāng)?shù)谋壤仓圃炱髽I(yè)中采購(gòu)本錢占總本錢的比重平均大于60%〕。采購(gòu)供應(yīng)部門在沒(méi)有超出預(yù)算的情況下的采購(gòu)能力，對(duì)組織本錢、關(guān)鍵的利潤(rùn)目標(biāo)以及競(jìng)爭(zhēng)力有相當(dāng)大的影響。88.判斷：有效的各職能預(yù)算顯然是采購(gòu)供應(yīng)職能規(guī)劃所需的信息資源。89.判斷：預(yù)算信息并不總是精確的。一項(xiàng)預(yù)算被擬定得越精確越好。90.判斷：采購(gòu)供應(yīng)部門通過(guò)提供有關(guān)費(fèi)用的歷史統(tǒng)計(jì)資料，可以幫助職能部門規(guī)劃其未來(lái)的需求?！?1.判斷：企業(yè)的資本性開(kāi)支影響資本性預(yù)算，還將影響隨之而來(lái)的業(yè)務(wù)性預(yù)算。92.判斷/選擇：壽命周期本錢＝獲取本錢＋所有權(quán)本錢93..判斷：同所有其它職能一樣，采購(gòu)供應(yīng)職能也要制定預(yù)算。但是，它不是采購(gòu)費(fèi)用預(yù)算的持有者。外部性支出預(yù)算通常是要受到相關(guān)的職能〔如生產(chǎn)、研發(fā)、IT等〕的約束。這將確保費(fèi)用的審批權(quán)與執(zhí)行權(quán)的責(zé)任是別離的。☆94.判斷：一個(gè)組織不可能對(duì)它所采購(gòu)的所有產(chǎn)品和效勞說(shuō)明的開(kāi)發(fā)或評(píng)價(jià)花費(fèi)同樣的時(shí)間和精力。所以，必須建立一些優(yōu)先排列系統(tǒng)。95：制定或評(píng)價(jià)采購(gòu)的優(yōu)先級(jí)別時(shí)所需考慮的因素：〔1〕它是一個(gè)新的采購(gòu)嗎說(shuō)明？〔2〕采購(gòu)說(shuō)明的使用年限〔3〕技術(shù)革新的速度?！?〕支出水平?！?〕對(duì)組織的影響水平?！?6.單項(xiàng)選擇：排列在前面的20%的物品占支出總額的80%。而剩余80%的物品僅占支出總額的20%。這種排序所揭示的規(guī)律稱作80/20法那么〔帕累托〕。97.選擇：供應(yīng)目標(biāo)一般表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：〔1〕確保所采購(gòu)產(chǎn)品或效勞具有所要求的質(zhì)量，并具有新穎性與區(qū)分度(相對(duì)于公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的供應(yīng)能力)?！?〕確保所采購(gòu)產(chǎn)品或效勞的及時(shí)可靠?！?〕獲得供應(yīng)商必要的支持?！?〕確保采購(gòu)總本錢最低。98.判斷：在選擇制定采購(gòu)說(shuō)明的方法時(shí)，既要考慮采購(gòu)的產(chǎn)品或效勞的屬性，也要考慮公司所要到達(dá)的總體供應(yīng)目標(biāo)與供應(yīng)指標(biāo)。 99.選擇：?jiǎn)?dòng)正規(guī)的授權(quán)程序其目的是：〔1〕確保有關(guān)產(chǎn)品或效勞明細(xì)單的技術(shù)審核?！?〕確保采購(gòu)預(yù)算審批部門的批準(zhǔn)?！?〕告知財(cái)務(wù)部門這項(xiàng)近期的財(cái)務(wù)開(kāi)支?！?〕按照公司編碼體系對(duì)采購(gòu)工程編碼，以利于各項(xiàng)分析。〔5〕為審計(jì)提供備份材料。100.判斷：公司在低值采購(gòu)時(shí)，通常授權(quán)申請(qǐng)人/使用者自己采購(gòu)。低值采購(gòu)采用方法包括：1〕公司采購(gòu)卡；2〕一攬子合同；3〕低值訂購(gòu)單；4〕小額現(xiàn)金。101.判斷：資本性采購(gòu)的價(jià)值相對(duì)較高，因此其采購(gòu)授權(quán)的程序也相對(duì)復(fù)雜。有時(shí)，正式請(qǐng)購(gòu)單須先提交到公司董事會(huì)、或董事會(huì)指定的特別委員會(huì)。 102.判斷：公司應(yīng)嚴(yán)格限定對(duì)采購(gòu)經(jīng)費(fèi)的授權(quán)。采購(gòu)供應(yīng)部門應(yīng)被授權(quán)使用這筆采購(gòu)經(jīng)費(fèi)；而其它部門或職位有時(shí)也會(huì)獲得這種授權(quán)?！?03.判斷：采購(gòu)經(jīng)費(fèi)的授權(quán)等級(jí)，會(huì)因?yàn)椴少?gòu)供應(yīng)部門內(nèi)職位的不同而不同。模塊5.如何評(píng)估與初選供應(yīng)商本模塊的重點(diǎn)為供應(yīng)商評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、積極性評(píng)價(jià)模型、設(shè)定權(quán)重與評(píng)定等級(jí)、供應(yīng)商財(cái)務(wù)狀況評(píng)價(jià)。本模塊的難點(diǎn)在于：針對(duì)四種采購(gòu)工程在供應(yīng)目標(biāo)策略上的差異性，建立評(píng)價(jià)供應(yīng)商在能力和積極性方面的標(biāo)準(zhǔn)體系，針對(duì)供應(yīng)商在能力方面設(shè)定的權(quán)重和積極性方面的綜合評(píng)級(jí)。1.選擇：供應(yīng)商評(píng)價(jià)的內(nèi)容：1〕確定與企業(yè)特殊要求相適應(yīng)的供應(yīng)商評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)；2〕識(shí)別出最有能力滿足企業(yè)供應(yīng)要求的供應(yīng)商；3〕選擇出企業(yè)認(rèn)為最適宜的供應(yīng)商。2.選擇：供應(yīng)商評(píng)價(jià)的目標(biāo)：1〕確定一個(gè)供應(yīng)商是否能夠按照企業(yè)愿望完成供應(yīng)任務(wù)。2〕確定被認(rèn)可的供應(yīng)商名單；3〕制定供應(yīng)商改進(jìn)方案；4〕建立供應(yīng)商評(píng)價(jià)體系；5〕與供應(yīng)商開(kāi)始建立業(yè)務(wù)關(guān)系3.判斷：與最適宜的供應(yīng)商進(jìn)行交易對(duì)企業(yè)來(lái)講至關(guān)重要，尤其是那些對(duì)于企業(yè)運(yùn)營(yíng)起關(guān)鍵作用的采購(gòu)工程或者是一些供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)或本錢支出很高的采購(gòu)工程。4.判斷/選擇：進(jìn)行供應(yīng)商評(píng)價(jià)對(duì)所有企業(yè)來(lái)說(shuō)都是一個(gè)關(guān)鍵的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，它對(duì)于確定哪些供應(yīng)商最適合完成某特定采購(gòu)任務(wù)是很重要的。5.判斷：在有近期采購(gòu)需求，并希望準(zhǔn)備一份值得考慮的或可向其發(fā)出報(bào)價(jià)邀請(qǐng)的供應(yīng)商名單時(shí)，企業(yè)一般進(jìn)行供應(yīng)商評(píng)價(jià)。6.選擇：與新的供應(yīng)商進(jìn)行接洽，或者已經(jīng)為現(xiàn)在或未來(lái)的采購(gòu)需求找到了新的潛在供應(yīng)商時(shí)，也要進(jìn)行供應(yīng)商評(píng)價(jià)。7.選擇：對(duì)一個(gè)供應(yīng)商評(píng)價(jià)結(jié)果是肯定的話，那么該供應(yīng)商將會(huì)被添加在企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品或效勞的“被認(rèn)可的供應(yīng)商〞名單。☆8.選擇：積極性供應(yīng)商評(píng)價(jià)模型考慮的兩個(gè)主要因素：能力和積極性?！?.選擇：供應(yīng)商的積極性主要取決于兩個(gè)因素：〔1〕企業(yè)當(dāng)前提供應(yīng)供應(yīng)商的業(yè)務(wù)量〔2〕其他能使企業(yè)成為一個(gè)有吸引力的業(yè)務(wù)合作伙伴的因素。10.不同類型采購(gòu)工程的供應(yīng)商評(píng)價(jià)需要采用不同的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。11.選擇：供應(yīng)商評(píng)價(jià)的根底準(zhǔn)備工作包括：〔1〕確定供應(yīng)目標(biāo)和優(yōu)先級(jí)別；〔2〕供應(yīng)市場(chǎng)分析；〔3〕采購(gòu)工程定位；〔4〕確定不同采購(gòu)工程的特定供應(yīng)策略及期望與供應(yīng)商建立的關(guān)系類型。12.帕累托法那么認(rèn)為20％的采購(gòu)工程大約占總支出的80％。13.判斷：除了帕累托定律以外，可以使用ABC評(píng)價(jià)體系進(jìn)行分析。14.判斷：某工程占用的支出越大，該工程本錢節(jié)約的潛力也越大，因此對(duì)企業(yè)的重要性就越高?！?5.多項(xiàng)選擇：根據(jù)供應(yīng)定位模型，采購(gòu)工程分為四種類型：日常型、杠桿型、瓶頸型和關(guān)鍵型。☆16.：供應(yīng)定位模型中四種采購(gòu)工程的特征和供應(yīng)商評(píng)價(jià)的重點(diǎn)：〔1〕日常型的特征是影響/時(shí)機(jī)/風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別和支出水平都很低。供應(yīng)商評(píng)價(jià)的重點(diǎn)是判斷哪個(gè)潛在供應(yīng)商能夠幫助企業(yè)將管理費(fèi)用降至最低。〔2〕杠桿型工程的特征是IOR級(jí)別低但支出水平高。供應(yīng)商評(píng)價(jià)重點(diǎn)是確定哪個(gè)供應(yīng)商能夠通過(guò)降低價(jià)格以及總本錢為企業(yè)實(shí)現(xiàn)降低價(jià)格和交貨本錢的目標(biāo)做出最大奉獻(xiàn)。〔3〕瓶頸型工程的特征是風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別高但年支出水平低，供應(yīng)商評(píng)價(jià)的重點(diǎn)是降低供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)。〔4〕關(guān)鍵型采購(gòu)工程風(fēng)險(xiǎn)大而且支出水平較高，供應(yīng)商評(píng)價(jià)的重點(diǎn)是降低本錢的同時(shí)確保供應(yīng)的質(zhì)量和連續(xù)性。17.：與供應(yīng)商之間可能建立的關(guān)系類型：與供應(yīng)商建立的關(guān)系由最簡(jiǎn)單的市場(chǎng)化交易關(guān)系到協(xié)作伙伴關(guān)系共包括以下類型：〔現(xiàn)貨采購(gòu)〕、〔定期采購(gòu)〕、〔無(wú)定額合同〕、〔定額合同〕、〔伙伴關(guān)系〕、〔合資企業(yè)〕、〔內(nèi)部供應(yīng)〕?！?〕現(xiàn)貨采購(gòu)：一次性采購(gòu)行為?！?〕定期采購(gòu)：企業(yè)只與一個(gè)供應(yīng)商定期交易，每筆采購(gòu)行為獨(dú)立?！?〕無(wú)定額合同：企業(yè)與供應(yīng)商之間簽署了有特定價(jià)格條款的定價(jià)協(xié)議，但并沒(méi)有承諾采購(gòu)量?！?〕定額合同：企業(yè)與供應(yīng)商之間簽署了定期，有特定價(jià)格條款，承諾最小采購(gòu)量?！?〕伙伴關(guān)系：采購(gòu)商與供應(yīng)商的關(guān)系非常密切，共同商定采購(gòu)方案、交換相關(guān)信息并共同分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)?！?〕合資企業(yè)：兩個(gè)或多個(gè)企業(yè)共同組建并擁有另一個(gè)企業(yè)。由該企業(yè)為母公司供應(yīng)?！?〕內(nèi)部供應(yīng)：企業(yè)認(rèn)為外部采購(gòu)某工程的供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)非常大時(shí)，決定由公司內(nèi)部供應(yīng)。18.選擇：績(jī)效方程式：供應(yīng)商績(jī)效＝能力×積極性供應(yīng)商不僅要有滿足企業(yè)要求的能力，還要有完成供應(yīng)任務(wù)的積極性。能力說(shuō)明了一個(gè)供應(yīng)商滿足供應(yīng)要求的潛力，積極性反映了滿足供應(yīng)要求的可能性。☆19.判斷：企業(yè)試圖與供應(yīng)商建立的合作關(guān)系越緊密，積極性因素所起的作用就越重要。20.企業(yè)能夠很客觀地對(duì)供應(yīng)商的能力進(jìn)行評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)供應(yīng)商的積極性必須使用更簡(jiǎn)單、更主觀的方法，因此供應(yīng)商積極性因素的評(píng)價(jià)結(jié)果應(yīng)被視為指導(dǎo)性而非精確性?！?1.多項(xiàng)選擇：供應(yīng)商評(píng)價(jià)的主要標(biāo)準(zhǔn)：〔1〕供應(yīng)質(zhì)量、〔2〕可獲得性、〔3〕供應(yīng)商響應(yīng)和〔4〕本錢目標(biāo)。22./多項(xiàng)選擇：標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品供應(yīng)商的質(zhì)量能力評(píng)價(jià)指標(biāo)：〔1〕規(guī)格〔2〕為顧客進(jìn)行“量體裁衣〞式生產(chǎn)的靈巧性和能力〔3〕廢品率〔4〕保修期內(nèi)的產(chǎn)品退貨率〔5〕可更換部件的消耗水平?！?〕平均故障間隔時(shí)間〔MTBF〕和運(yùn)轉(zhuǎn)中斷率〔7〕耐用性〔8〕保修的全面性。23./多項(xiàng)選擇：非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的供應(yīng)商的質(zhì)量能力進(jìn)行評(píng)價(jià)的指標(biāo)：〔1〕研究與開(kāi)展R&D投資〔2〕知識(shí)產(chǎn)權(quán)〔3〕供應(yīng)商的員工是否具備產(chǎn)品設(shè)計(jì)及生產(chǎn)管理方面的資質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)〔4〕適宜的設(shè)計(jì)工具的可獲得性〔5〕生產(chǎn)能力和技術(shù)〔6〕供應(yīng)商的質(zhì)量和環(huán)境管理體系的全面性，以及供應(yīng)商是否按該體系生產(chǎn)〔7〕以往提供類似產(chǎn)品和效勞的經(jīng)驗(yàn)?！?〕特質(zhì)要素：a.供應(yīng)商是否擁有質(zhì)量管理職能部門b.公司的任務(wù)或目標(biāo)中是否特別提到了有關(guān)質(zhì)量問(wèn)題c.正在進(jìn)行的或方案中的投資是否能夠在未來(lái)提高產(chǎn)品與規(guī)格的一致性。24./多項(xiàng)選擇：供應(yīng)可獲得性能力的評(píng)價(jià)指標(biāo)：〔1〕供應(yīng)商提供效勞的市場(chǎng)環(huán)節(jié)〔2〕不為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者提供效勞〔3〕能力〔4〕庫(kù)存水平〔5〕企業(yè)所需的采購(gòu)產(chǎn)品在供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品范圍中所占的百分比。〔6〕企業(yè)的前二十個(gè)采購(gòu)工程中有百分之多少屬于供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品范圍?！?〕出口經(jīng)驗(yàn)〔8〕供應(yīng)前景〔9〕一般提前期〔10〕交貨可靠性〔11〕定單追蹤系統(tǒng)〔12〕勞資關(guān)系〔13〕接近性和物流安排〔14〕供應(yīng)保障☆判斷：供應(yīng)商遙遠(yuǎn)的地理位置以及可選擇的運(yùn)輸方式的復(fù)雜性或迂回性，將要影響提前期并增加延遲交貨的風(fēng)險(xiǎn)，還會(huì)導(dǎo)致在途貨物的損壞、損失或品質(zhì)惡化。25.選擇/多項(xiàng)選擇：供應(yīng)商的供應(yīng)保障能力由以下因素決定：〔1〕財(cái)務(wù)穩(wěn)定性〔2〕供應(yīng)商市場(chǎng)地位的持續(xù)性〔3〕采購(gòu)工程在供應(yīng)商核心業(yè)務(wù)中的重要程度〔4〕供應(yīng)商獲得原材料以及其他所需投入的保障程度。26.選擇/多項(xiàng)選擇：評(píng)價(jià)未來(lái)供應(yīng)可獲得性能力的指標(biāo)：〔1〕供應(yīng)商的產(chǎn)品范圍〔2〕供應(yīng)商的任務(wù)陳述中是否特別說(shuō)明了，企業(yè)感興趣的產(chǎn)品范圍屬于他的核心義務(wù)范圍〔3〕令企業(yè)感興趣的供應(yīng)商的產(chǎn)品線的生產(chǎn)能力和產(chǎn)量是否曾經(jīng)增加或降低過(guò)〔4〕供應(yīng)商是否正在開(kāi)發(fā)可以滿足企業(yè)未來(lái)需要的新產(chǎn)品；〔5〕供應(yīng)商是否正在開(kāi)發(fā)可以滿足企業(yè)未來(lái)需要的新產(chǎn)品〔6〕供應(yīng)商是否正在開(kāi)發(fā)可以滿足企業(yè)未來(lái)需要的新產(chǎn)品〔7〕供應(yīng)商是否正在或方案投資，以提高或改進(jìn)起生產(chǎn)能力〔8〕供應(yīng)商的提前期呈現(xiàn)出改善還是惡化的趨勢(shì)〔9〕供應(yīng)商是否擁有持續(xù)改進(jìn)體系。27.選擇/多項(xiàng)選擇：評(píng)價(jià)供應(yīng)商滿足企業(yè)采購(gòu)要求的積極性指標(biāo)：☆供應(yīng)商是否有積極性，〔1〕首先表現(xiàn)在其是否有興趣給企業(yè)提供所需的有關(guān)供應(yīng)可獲得性的資料；還可以〔2〕表現(xiàn)在其是否準(zhǔn)備采取企業(yè)要求的措施。28.：供應(yīng)商響應(yīng)能力評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)?！?〕在供應(yīng)商的任務(wù)陳述或業(yè)務(wù)目標(biāo)中是否特別提到了客戶支持或響應(yīng)?！?〕供應(yīng)商是否制定了客戶效勞方針，是否制定了能夠滿足企業(yè)要求的客戶效勞方案？〔3〕供應(yīng)商是否有顧客投訴及過(guò)失糾正報(bào)告制度？供應(yīng)商對(duì)問(wèn)題的反響和處理速度如何？〔4〕供應(yīng)商是否擁有一支在工作時(shí)間內(nèi)能夠提供效勞的、有獻(xiàn)身精神的、訓(xùn)練有素、經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶效勞團(tuán)隊(duì)?！?〕供應(yīng)商是否擁有一支包括后備員工在內(nèi)的、能夠快速到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查并解決問(wèn)題的現(xiàn)場(chǎng)效勞員工團(tuán)隊(duì)？〔6〕供應(yīng)商是否提供所售產(chǎn)品的使用培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、支持？〔7〕供應(yīng)商是否有能力對(duì)不同文化和語(yǔ)言背景的客戶要求做出反映？〔8〕供應(yīng)商是否擁有有效的信息系統(tǒng)和診斷工具，用以幫助其客戶支持員工快速處理客戶的疑問(wèn)和問(wèn)題？〔9〕供應(yīng)商是否按照效勞水平協(xié)議衡量其業(yè)績(jī)？〔10〕供應(yīng)商是否在改進(jìn)產(chǎn)品支持方面進(jìn)行投資？〔11〕供應(yīng)商征求客戶對(duì)其產(chǎn)品質(zhì)量和效勞方面的意見(jiàn)反響的頻率如何？〔12〕供應(yīng)商是否有持續(xù)改進(jìn)客戶效勞的策略和體系？29.：評(píng)價(jià)供應(yīng)商滿足企業(yè)支持和響應(yīng)要求的積極性標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)商的積極性表現(xiàn)在：當(dāng)企業(yè)需要有關(guān)供應(yīng)商對(duì)不同客戶的支持效勞和反響水平的資料時(shí)，供應(yīng)商是否有興趣提供；供應(yīng)商是否準(zhǔn)備采取企業(yè)要求的措施：〔1〕是否在企業(yè)需要緊急支持時(shí)優(yōu)先提供這種支持；〔2〕給企業(yè)員工提供所需的特殊培訓(xùn)；〔3〕指派客戶經(jīng)理專門處理企業(yè)的業(yè)務(wù)；〔4〕準(zhǔn)備參與聯(lián)合應(yīng)變方案。30.：供應(yīng)本錢的能力評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)〔1〕價(jià)格或收費(fèi)率〔2〕折扣水平〔3〕支付時(shí)間表〔4〕支付條件〔5〕融資本錢〔6〕價(jià)格修正公式的運(yùn)用〔7〕報(bào)價(jià)幣種〔8〕理貨和運(yùn)輸總費(fèi)用〔9〕設(shè)備累采購(gòu)工程的壽命周期本錢。31.：評(píng)價(jià)供應(yīng)本錢的未來(lái)能力績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)〔1〕直接原材料本錢〔2〕直接勞動(dòng)力本錢〔3〕企業(yè)管理本錢〔4〕生產(chǎn)效率〔5〕融資能力〔6〕付款條件32.多項(xiàng)選擇：評(píng)價(jià)供應(yīng)商滿足企業(yè)降低本錢要求的積極性標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)商的積極性表現(xiàn)在：當(dāng)企業(yè)需要各種本錢和相關(guān)影響因素的資料時(shí)，供應(yīng)商是否積極配合；供應(yīng)商是否準(zhǔn)備采取企業(yè)要求的措施：〔1〕參與聯(lián)合本錢評(píng)價(jià)和本錢降低行動(dòng)〔2〕給企業(yè)提供特殊的價(jià)格折扣、支付條件和其他優(yōu)惠〔3〕按優(yōu)惠條件給企業(yè)提供供應(yīng)商信用33.：供應(yīng)商綜合能力和商業(yè)態(tài)度評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)〔1〕供應(yīng)商的總體信譽(yù)a.該供應(yīng)商建立并開(kāi)始從事業(yè)務(wù)的時(shí)間有多長(zhǎng)？b.該供應(yīng)商的所有者和管理者的能力、經(jīng)驗(yàn)和信譽(yù)如何？c.該供應(yīng)商和產(chǎn)品的市場(chǎng)形象如何？d.該供應(yīng)商對(duì)待客戶的情況如何？e.該供應(yīng)商的員工是否很滿意并快樂(lè)地為其工作f.企業(yè)對(duì)供應(yīng)商在管理、組織和效率方面的總體印象如何？g.該供應(yīng)商使用信息技術(shù)工具，尤其是基于互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)的程度如何？〔2〕供應(yīng)商與企業(yè)的相容性如何。a.企業(yè)文化是否一致b.業(yè)務(wù)定位和方案的相似程度c.規(guī)模和業(yè)務(wù)量是否相等d.企業(yè)〔戰(zhàn)略〕政策是否一致e.商業(yè)條件和環(huán)境是否一致？判斷：供應(yīng)商愿意接受采購(gòu)商提出的和約條件，或愿意在此根底上進(jìn)行談判的程度，可以反映出該供應(yīng)商是否有興趣與企業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)合作?！?4./案例：日常型采購(gòu)工程的供應(yīng)戰(zhàn)略供應(yīng)商數(shù)量：1與供應(yīng)商關(guān)系類型：最小干預(yù)；合約類型：長(zhǎng)期合同；供應(yīng)商類型：〔1〕能夠盡可能多地滿足企業(yè)的采購(gòu)需求；〔2〕反響積極，因此可以最大程度地降低企業(yè)進(jìn)行干預(yù)的需要；〔3〕將在長(zhǎng)期內(nèi)連續(xù)供應(yīng)企業(yè)所需產(chǎn)品?！?5./案例:日常型采購(gòu)工程的供應(yīng)商評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：〔1〕供應(yīng)商的產(chǎn)品范圍有多廣〔2〕企業(yè)能夠從同一供應(yīng)商處采購(gòu)多少日常采購(gòu)工程?！?〕供應(yīng)商是否能夠在未來(lái)幾年內(nèi)連續(xù)供應(yīng)這些產(chǎn)品？〔4〕供應(yīng)商是否愿意簽署長(zhǎng)期合同?！?〕在快速處理問(wèn)題及對(duì)疑問(wèn)做出快速反響方面，供應(yīng)商是否反響靈敏？〔6〕供應(yīng)商的交貨速度和可靠性如何？〔7〕當(dāng)企業(yè)與供應(yīng)商簽訂的是無(wú)定額合同、供應(yīng)商需要履行授權(quán)企業(yè)隨時(shí)訂貨的責(zé)任時(shí)，供應(yīng)商的訂貨系統(tǒng)能夠提供方便〔8〕供應(yīng)商是否使用電子商務(wù)36.判斷：評(píng)價(jià)日常型采購(gòu)工程的潛在供應(yīng)商時(shí)，企業(yè)不必對(duì)過(guò)多的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行調(diào)查，調(diào)查的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)越多，企業(yè)需要花費(fèi)的時(shí)間和精力就越多。37./案例:杠桿型采購(gòu)工程的供應(yīng)策略☆選擇：影響杠桿型工程供應(yīng)戰(zhàn)略的要素：1〕轉(zhuǎn)換本錢2〕價(jià)格變化38./案例:評(píng)價(jià)定期合同供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)〔1〕公司主要目標(biāo)是削減本錢。公司要確保杠桿工程的供應(yīng)商是一個(gè)低本錢的提供者，因此需要考慮供應(yīng)商的綜合能力：a.直接原材料本錢b.勞動(dòng)力本錢c.企業(yè)管理費(fèi)用d.分銷本錢e.生產(chǎn)效率f.投資水平g.融資能力〔2〕公司也要確保杠桿工程的供應(yīng)商能夠在合同期間內(nèi)持續(xù)供應(yīng)。a.財(cái)務(wù)穩(wěn)定性b.市場(chǎng)地位的持久性c.供應(yīng)商產(chǎn)品所處的產(chǎn)品生命周期階段d.供應(yīng)商生產(chǎn)投入供應(yīng)的平安性e.企業(yè)正在采購(gòu)的產(chǎn)品屬于供應(yīng)商核心業(yè)務(wù)的程度39.選擇/：評(píng)價(jià)即期采購(gòu)供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)。〔1〕當(dāng)前質(zhì)量與交付的可靠性〔2〕最低本錢和價(jià)格☆40.：評(píng)價(jià)瓶頸型采購(gòu)工程的標(biāo)準(zhǔn)。〔降低供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)〕對(duì)瓶頸型采購(gòu)工程，企業(yè)最關(guān)心的是，供應(yīng)商所提供的產(chǎn)品的質(zhì)量是否符合要求，以及能否在合同期限內(nèi)保持供應(yīng)的持續(xù)性。評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)有：〔1〕供應(yīng)商財(cái)務(wù)的穩(wěn)定性；〔2〕供應(yīng)商市場(chǎng)地位的穩(wěn)定性；〔3〕供應(yīng)商產(chǎn)品所處的產(chǎn)品壽命周期階段；〔4〕需要采購(gòu)的產(chǎn)品在供應(yīng)商核心業(yè)務(wù)中的重要程度。☆41.：關(guān)鍵型采購(gòu)工程的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于關(guān)鍵型采購(gòu)工程，供應(yīng)商的高積極性是成功的合伙關(guān)系的根底。評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)有：〔1〕供應(yīng)商愿意簽署長(zhǎng)期合約嗎？〔2〕供應(yīng)商與企業(yè)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略一致嗎？〔3〕這個(gè)供應(yīng)商對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有優(yōu)待關(guān)系嗎？〔4〕供應(yīng)商會(huì)是長(zhǎng)期的低本錢提供者嗎？〔5〕采購(gòu)工程是供應(yīng)商的核心業(yè)務(wù)嗎？〔6〕供應(yīng)商會(huì)保持持久的市場(chǎng)地位嗎？〔7〕供應(yīng)商財(cái)務(wù)狀況穩(wěn)定嗎？42.選擇：供應(yīng)商感知模型的兩個(gè)緯度：〔1〕企業(yè)業(yè)務(wù)在供應(yīng)商心目中的價(jià)值；〔2〕企業(yè)的業(yè)務(wù)對(duì)供應(yīng)商的總體吸引力?！才c前面第9題結(jié)合?！场钆袛啵喝绻髽I(yè)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略與供應(yīng)商的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略高度一致，供應(yīng)商的積極性如何？高如果供應(yīng)商認(rèn)為與企業(yè)的合作將是便利的、無(wú)任何問(wèn)題的，積極性又如何？高如果供應(yīng)商預(yù)期企業(yè)會(huì)按時(shí)付款，積極性如何？高如果供應(yīng)商認(rèn)為在客戶名單中增加本企業(yè)將會(huì)提高他的信譽(yù)，積極性如何？高如果供應(yīng)商認(rèn)為企業(yè)目前從其他供應(yīng)源采購(gòu)的產(chǎn)品或效勞他也能供應(yīng)，積極性如何？高☆43.選擇：供應(yīng)商感知模型的四個(gè)象限：〔1〕維持：供應(yīng)商把企業(yè)排在其優(yōu)先級(jí)別名單的最后。企業(yè)不能期望與其建立任何形式的合作關(guān)系，盡量防止業(yè)務(wù)往來(lái)，最多現(xiàn)貨采購(gòu)。〔2〕盤剝：供應(yīng)商希望與企業(yè)一直保持這種業(yè)務(wù)關(guān)系，并會(huì)嘗試通過(guò)提高價(jià)格等，從該業(yè)務(wù)處獲得更多的好處。企業(yè)不能與其建立長(zhǎng)期合作關(guān)系?！?〕開(kāi)展：吸引供應(yīng)商的是企業(yè)的未來(lái)開(kāi)展?jié)摿?，他們?zhǔn)備投入時(shí)間和精力與企業(yè)開(kāi)展長(zhǎng)期合作關(guān)系。企業(yè)可以與其建立一般合作關(guān)系或伙伴關(guān)系。〔4〕核心：供應(yīng)商把企業(yè)的業(yè)務(wù)作為其核心業(yè)務(wù)的一局部。企業(yè)可以與其建立密切合作關(guān)系。判斷：供應(yīng)商的積極性不是一成不變的。44.選擇：三種供應(yīng)商識(shí)別的方法：〔1〕等待與觀望☆〔2〕誘惑與觀望〔企業(yè)要在最廣泛的范圍內(nèi)具有知名度〕〔3〕尋找與發(fā)現(xiàn)45.判斷：〔1〕與公司主動(dòng)聯(lián)系的供應(yīng)商未必是最好的?！?〕不要等待供應(yīng)商的到來(lái)–或許最好的供應(yīng)商永遠(yuǎn)不會(huì)來(lái)?！?〕公司必須主動(dòng)尋找最優(yōu)秀的潛在的供應(yīng)商46.選擇：供應(yīng)商遴選的目的：〔1〕快速確定是否值得花費(fèi)時(shí)間對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行全面評(píng)價(jià)〔2〕降低要進(jìn)行評(píng)價(jià)的供應(yīng)商總體數(shù)量。47.判斷：供應(yīng)商遴選不是一個(gè)一次性的過(guò)程，相反，企業(yè)很可能首先根據(jù)一系列初步的標(biāo)準(zhǔn)和信息進(jìn)行第一次篩選，然后再進(jìn)行第二輪或第三輪篩選。48.一些可供選擇的供應(yīng)商篩選標(biāo)準(zhǔn)：〔1〕產(chǎn)品范圍/最低質(zhì)量〔2〕最低/最高可獲得數(shù)量〔3〕交付提前期〔4〕最高可接受價(jià)值和支付條件〔5〕整體聲譽(yù)/主要問(wèn)題〔6〕與公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)關(guān)系〔7〕地理位置與出口經(jīng)驗(yàn)〔8〕公司類型(制造企業(yè)、批發(fā)商…)〔9〕規(guī)?！?0〕電子商務(wù)的使用〔11〕語(yǔ)言能力49.識(shí)別供應(yīng)商的信息源包括：〔1〕貿(mào)易與行業(yè)目錄以及采購(gòu)指南〔2〕區(qū)域性貿(mào)易和行業(yè)期刊〔3〕專業(yè)交易會(huì)與展覽會(huì)〔4〕商會(huì)〔5〕采購(gòu)協(xié)會(huì)〔6〕官方貿(mào)易代表〔7〕互聯(lián)網(wǎng)〔8〕公司業(yè)務(wù)伙伴50.評(píng)價(jià)供應(yīng)商的信息來(lái)源?！?〕已公開(kāi)的信息源〔2〕供應(yīng)商調(diào)查問(wèn)卷〔3〕拜訪供應(yīng)商〔4〕供應(yīng)商客戶證明人51.判斷：企業(yè)首先需要考慮的是如何將評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)變?yōu)榭捎糜跍y(cè)量的標(biāo)準(zhǔn)，如果缺乏可測(cè)量性，企業(yè)就不能客觀地評(píng)價(jià)供應(yīng)商。52.判斷：供應(yīng)目標(biāo)是設(shè)定評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重的根底，如何設(shè)定評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重與企業(yè)采購(gòu)工程的供應(yīng)目標(biāo)有關(guān)。☆53.判斷：給定的權(quán)重說(shuō)明了要考核因素的重要性次序。54.判斷：確定評(píng)價(jià)類別的值域是指確定與每個(gè)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的各組成要素相關(guān)的供應(yīng)商的績(jī)效的可能范圍。然后必須對(duì)給每一個(gè)績(jī)效類別確定一個(gè)對(duì)應(yīng)分值。55.判斷：某些評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)只存在兩種選擇，滿足或不滿足該標(biāo)準(zhǔn)，那么對(duì)應(yīng)分值為4或0。56.判斷：排除標(biāo)準(zhǔn)是指如果供應(yīng)商的績(jī)效沒(méi)有到達(dá)某評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的可接受水平，會(huì)排除這個(gè)供應(yīng)商而不再進(jìn)一步考慮。57.判斷：可設(shè)定一個(gè)可接受的最低綜合分值——可接收的最低額定值。58.判斷：當(dāng)企業(yè)打算長(zhǎng)期從某供應(yīng)商處采購(gòu)產(chǎn)品的時(shí)候，了解該供應(yīng)商的財(cái)務(wù)狀況是非常重要的。59.判斷：資產(chǎn)＝負(fù)債＋所有者權(quán)益。〔資產(chǎn)等于對(duì)債權(quán)人和股東的負(fù)債總額〕60.判斷：資產(chǎn)可劃分為固定資產(chǎn)和流動(dòng)資產(chǎn)。61.判斷：負(fù)債可劃分為流動(dòng)負(fù)債、長(zhǎng)期負(fù)債和股東權(quán)益。62.判斷：資產(chǎn)負(fù)債表反映的是存量、損益表反映的是流量。63.判斷：財(cái)務(wù)比率主要有利潤(rùn)比率、償債比率。64.判斷/選擇：一些重要財(cái)務(wù)比率：〔1〕利潤(rùn)總額占營(yíng)業(yè)額的百分比〔2〕凈利率＝凈利潤(rùn)/營(yíng)業(yè)額。〔3〕營(yíng)業(yè)額占使用資本的百分比、使用資本回報(bào)率＝凈利潤(rùn)/使用資本使用資本包括長(zhǎng)期負(fù)債〔4〕總資產(chǎn)回報(bào)率ROTA：息稅前凈利潤(rùn)/固定資產(chǎn)加流動(dòng)資產(chǎn)?！?〕流動(dòng)比率＝流動(dòng)資產(chǎn)/流動(dòng)負(fù)債〔一般要求不小于2〕〔6〕酸性比率〔速動(dòng)比率〕＝〔流動(dòng)資產(chǎn)－庫(kù)存〕/流動(dòng)負(fù)債〔7〕杠桿比率＝長(zhǎng)期貸款/使用資本，〔使用資本＝股東權(quán)益＋長(zhǎng)期貸款〕〔8〕庫(kù)存周轉(zhuǎn)率＝銷售本錢/平均庫(kù)存〔9〕應(yīng)收帳款回收期＝應(yīng)收帳款×365/營(yíng)業(yè)額，或者＝銷售應(yīng)收帳款×365/賒銷額65.判斷：有些比率適用于供應(yīng)商的短期財(cái)務(wù)狀況分析，有些比率與供應(yīng)商的長(zhǎng)久開(kāi)展趨勢(shì)有關(guān)。66.判斷：考慮要建立的關(guān)系類型將決定財(cái)務(wù)分析類型，越是希望與供應(yīng)商建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，就應(yīng)該更多關(guān)注長(zhǎng)期指標(biāo)。☆67.選擇：SWOT代表:Strengths優(yōu)劣、Weaknesses劣勢(shì)、Opportunities時(shí)機(jī)、Threats威脅68.判斷：對(duì)候選供應(yīng)商進(jìn)行SWOT分析，供應(yīng)商的優(yōu)勢(shì)是其最有可能給企業(yè)帶來(lái)好處的方面，供應(yīng)商的劣勢(shì)是其最讓企業(yè)擔(dān)憂的因素?！?9.選擇/判斷：可能的供應(yīng)商分類：〔1〕被認(rèn)可的供應(yīng)商：已經(jīng)到達(dá)采購(gòu)商的篩選、評(píng)價(jià)和選擇過(guò)程要求的供應(yīng)商。〔2〕可信任的供應(yīng)商：已令采購(gòu)企業(yè)滿意地完成了試訂單交貨，比被認(rèn)可供應(yīng)商更值得信任。〔3〕首選供應(yīng)商：比前兩者更讓企業(yè)滿意的供應(yīng)商?！?〕認(rèn)證供應(yīng)商：通過(guò)了企業(yè)的質(zhì)量管理體系認(rèn)證，能夠與采購(gòu)企業(yè)的質(zhì)量管理體系合為一體的供應(yīng)商?！?〕喪失資格的或“記于黑名單中的〞供應(yīng)商。70.采用計(jì)算機(jī)系統(tǒng)記錄供應(yīng)商信息的優(yōu)勢(shì)〔1〕數(shù)據(jù)輸入和維護(hù)簡(jiǎn)單直接〔2〕可以直接從互聯(lián)網(wǎng)下載信息或直接鏈接到網(wǎng)站〔3〕信息恢復(fù)與查找容易快捷〔4〕更容易存儲(chǔ)更多信息〔5〕信息易于為許多用戶共享〔6〕通過(guò)使用密碼和日常備份，增強(qiáng)信息數(shù)據(jù)的平安性。71.判斷：無(wú)論一個(gè)供應(yīng)商是否本錢地通過(guò)了評(píng)價(jià)，企業(yè)都應(yīng)該與其分享評(píng)價(jià)結(jié)果。供應(yīng)商通過(guò)知道他們的缺乏而受益-公司或許會(huì)在長(zhǎng)期受益。72.判斷：在向供應(yīng)商通報(bào)評(píng)價(jià)結(jié)果時(shí)，不要透露供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。73.判斷：將反響看作一個(gè)雙向的過(guò)程，企業(yè)也應(yīng)該努力獲得有關(guān)供應(yīng)商對(duì)企業(yè)的看法。74.☆判斷：候選供應(yīng)商的能力或積極性存在問(wèn)題，如何做？論述：進(jìn)一步提高供應(yīng)商的能力并激發(fā)供應(yīng)商的積極性的措施：〔1〕提高供應(yīng)商的能力a.提供技術(shù)方面的專家建議b.提供生產(chǎn)資金c.幫助供應(yīng)商整合其IT系統(tǒng)，等〔2〕如何激發(fā)供應(yīng)商的積極性a.更多采購(gòu)b.更具吸引力〔3〕如何更具吸引力a.按時(shí)支付b.流程高效c.響應(yīng)迅速d.職業(yè)倫理75.判斷：供應(yīng)商評(píng)價(jià)過(guò)程可以幫助企業(yè)進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)另一個(gè)目標(biāo)：再次審查企業(yè)對(duì)采購(gòu)工程的供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)水平的評(píng)價(jià)。模塊6如何獲取與選擇報(bào)價(jià)本模塊的重點(diǎn)的獲取報(bào)價(jià)的三種方法、評(píng)估報(bào)價(jià)的四種方法，四種工程的報(bào)價(jià)方法。1.判斷：采購(gòu)與供應(yīng)過(guò)程的關(guān)鍵是切實(shí)進(jìn)行供應(yīng)商選擇并確認(rèn)訂單?！?.選擇/判斷：報(bào)價(jià)術(shù)語(yǔ)：〔1〕Offer-發(fā)盤，采購(gòu)或簽約的意義上，意味接受或拒絕呈送的1個(gè)價(jià)格〔2〕Tender-投標(biāo)，與密封在信封中正式報(bào)價(jià)有特定關(guān)系,最常用于正式投標(biāo)〔3〕Bid-出價(jià)，與拍賣時(shí)的報(bào)價(jià)相關(guān)〔4〕Quotation-報(bào)價(jià)，用于不完全正式的過(guò)程〔5〕Proposal-提案，提出1個(gè)意向性而不是正式的報(bào)價(jià)3.選擇/：獲取與選擇報(bào)價(jià)之前應(yīng)做好的準(zhǔn)備?！?〕必須有適當(dāng)?shù)牟少?gòu)授權(quán)；〔2〕必須確定采購(gòu)目錄；〔3〕必須能夠接觸到所有需要的文件。4.判斷：如何報(bào)價(jià)取決于許多因素，包括所采購(gòu)工程的性質(zhì)、所追尋的與供應(yīng)商關(guān)系的類型、如何使供應(yīng)商成為商務(wù)伙伴、公司章程、政策方針等。☆5.選擇：獲取與選擇報(bào)價(jià)方法的三個(gè)緯度：〔1〕所使用的方法或程序及其正式的程度；〔2〕評(píng)估供應(yīng)商報(bào)價(jià)需到達(dá)怎樣的程度以及使用什么標(biāo)準(zhǔn)；〔3〕所接洽的供應(yīng)商數(shù)量。6.選擇/：報(bào)價(jià)流程前的根底工作：〔1〕設(shè)定供應(yīng)目標(biāo)和優(yōu)先權(quán)；〔2〕分析供應(yīng)市場(chǎng)；〔3〕確定采購(gòu)工程；〔4〕確定特定采購(gòu)工程的供應(yīng)策略；〔5〕確定和評(píng)價(jià)潛在的供應(yīng)商。7.：報(bào)價(jià)流程的8個(gè)步驟：〔1〕確定評(píng)估報(bào)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)；〔2〕確定招標(biāo)的供應(yīng)商；〔3〕給供應(yīng)商準(zhǔn)備招標(biāo)函；〔4〕給供應(yīng)商提交招標(biāo)函；〔5〕接收并評(píng)估報(bào)價(jià)；〔6〕報(bào)價(jià)談判；〔7〕接收一個(gè)報(bào)價(jià)/授予合同；〔8〕給未中標(biāo)供應(yīng)商的答復(fù)。8.：獲取與選擇報(bào)價(jià)時(shí)要考慮的最主要的因素：〔1〕合同的價(jià)值；〔2〕供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)的程度；〔3〕管理本錢最小化的需要；〔4〕過(guò)程的責(zé)任性和倫理性因素；〔5〕與供應(yīng)商開(kāi)展良好的商務(wù)關(guān)系的需要?！?./案例：日常型工程報(bào)價(jià)方法的三個(gè)緯度：〔1〕獲取與選擇報(bào)價(jià)的方法：簡(jiǎn)單和非正式的方法取獲取報(bào)價(jià)?！?〕評(píng)估報(bào)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)：基于降低管理本錢的簡(jiǎn)化評(píng)估?！?〕所接洽供應(yīng)商數(shù)量：少量?！?0./案例：杠桿型工程報(bào)價(jià)方法的三個(gè)緯度：〔1〕獲取與選擇報(bào)價(jià)的方法：詢價(jià)/報(bào)價(jià)法、招標(biāo)〔2〕評(píng)估報(bào)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)：基于本錢/價(jià)格的評(píng)估〔轉(zhuǎn)換本錢較高的工程〔定期合同〕評(píng)估供應(yīng)商的實(shí)際能力和積極性〕。〔3〕所接洽供應(yīng)商數(shù)量：盡可能多?！?./案例：瓶頸型工程報(bào)價(jià)方法的三個(gè)緯度：〔1〕獲取與選擇報(bào)價(jià)的方法：正式詢價(jià)/報(bào)價(jià)?！?〕評(píng)估報(bào)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)：本錢并非最重要的，評(píng)估供應(yīng)商的實(shí)際能力和積極性?！?〕所接洽供應(yīng)商數(shù)量：有限幾個(gè)?！?0./案例：關(guān)鍵型工程報(bào)價(jià)方法的三個(gè)緯度：〔1〕獲取與選擇報(bào)價(jià)的方法：正式詢價(jià)/報(bào)價(jià)。〔2〕評(píng)估報(bào)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)：深入評(píng)估，考慮長(zhǎng)期本錢，關(guān)注供應(yīng)商的實(shí)際能力和積極性?！?〕所接洽供應(yīng)商數(shù)量：盡可能多。11.判斷：獲取與選擇報(bào)價(jià)有多種方法，這些方法依其程序的正式性和嚴(yán)格性程度而有顯著不同。12.判斷：正式性是指按規(guī)定程序執(zhí)行以及以書(shū)面形式記錄而不僅僅是口頭傳遞信息的程度。隨著采購(gòu)價(jià)值的不斷增加，多數(shù)公司會(huì)要求更正式的程序和文件，對(duì)采購(gòu)授權(quán)等級(jí)的控制也變得更加嚴(yán)格。在決定針對(duì)不同采購(gòu)工程所使用的方法和程序時(shí)，公司采購(gòu)決策的相應(yīng)責(zé)任、行為與整個(gè)過(guò)程的管理本錢之間進(jìn)行平衡。13.判斷：三種獲取報(bào)價(jià)方法的比較〔重點(diǎn)是何時(shí)適用〕14.判斷：如果要求不同的供應(yīng)商報(bào)價(jià)，那么應(yīng)承諾對(duì)他們的報(bào)價(jià)進(jìn)行公平和公開(kāi)的評(píng)估?！?5.選擇：詢價(jià)－報(bào)價(jià)法是私有企業(yè)獲取供應(yīng)商報(bào)價(jià)的最普遍的方式。☆16.選擇：招標(biāo)是獲取與選擇供應(yīng)商報(bào)價(jià)的最正規(guī)的方法?！?7.選擇：招標(biāo)是最復(fù)雜和高本錢的采購(gòu)方式。18.判斷：只有一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)供應(yīng)商時(shí)，招標(biāo)方法是不適用的。19.判斷：在市場(chǎng)條件或產(chǎn)品變化迅速，或者需要快速行動(dòng)的場(chǎng)合，招標(biāo)方法也是不適用的。20.選擇：招標(biāo)的類別〔形式〕：公開(kāi)招標(biāo)、限制性招標(biāo)、兩段式招標(biāo)?！怖斫饷糠N招標(biāo)的含義〕21.判斷：利用互聯(lián)網(wǎng)采購(gòu)有助于接觸更大范圍的供應(yīng)商并加速和簡(jiǎn)化實(shí)際操作。因此，利用互聯(lián)網(wǎng)可以提升購(gòu)置者促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)的目標(biāo)，縮短供應(yīng)提前期并減少管理本錢。☆22.判斷/選擇：拍賣術(shù)語(yǔ)：〔1〕“英國(guó)式拍賣〞指公開(kāi)場(chǎng)所每次報(bào)價(jià)都增加價(jià)格,最終出價(jià)最高者勝出?！?〕“荷蘭式拍賣〞指最高價(jià)格以固定比率減少直到報(bào)價(jià)被確定,第一個(gè)確認(rèn)出價(jià)的買者獲勝。〔3〕“日本式拍賣〞指最低價(jià)格以固定差額增加直到剩下一個(gè)出價(jià)人為止?！?〕“公開(kāi)報(bào)價(jià)拍賣〞是一種供應(yīng)商可以看到其他供應(yīng)商的報(bào)價(jià)和概況的反向拍賣?！?〕“封閉報(bào)價(jià)拍賣〞是一種允許供應(yīng)商僅在看到當(dāng)前最低出價(jià)的同時(shí)輸入他們的出價(jià)的反向拍賣?！?〕“密封報(bào)價(jià)拍賣〞是允許供應(yīng)商輸入最正確和最終出價(jià)，但不允許他們看到其他供應(yīng)商出價(jià)的另一種形式的反向拍賣。23.判斷：利用最低價(jià)格作為評(píng)估報(bào)價(jià)的主要標(biāo)準(zhǔn)并不意味著提供最低價(jià)格的供應(yīng)商就會(huì)自動(dòng)入選。24.判斷：最低價(jià)格是評(píng)估報(bào)價(jià)的最簡(jiǎn)單的標(biāo)準(zhǔn)，是對(duì)最低需求直接答復(fù)是或否，并進(jìn)行直接的價(jià)格比較。最低價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)適用于公司致力于使采購(gòu)價(jià)格降至最低的情形，即很可能是采購(gòu)后本錢可以忽略的情形。在需求相對(duì)直接且能以公認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)或廣泛認(rèn)可的說(shuō)明進(jìn)行采購(gòu)的場(chǎng)合，最低價(jià)格是理想的標(biāo)準(zhǔn)。25.判斷：公司將關(guān)注的焦點(diǎn)從采購(gòu)價(jià)格轉(zhuǎn)向所有權(quán)總本錢常常是困難的，是因?yàn)楣芾淼闹攸c(diǎn)或許是側(cè)重于短期的財(cái)務(wù)績(jī)效，另外使用時(shí)也比較復(fù)雜。26.判斷：所有權(quán)總本錢TCO是指從獲得物品的時(shí)刻開(kāi)始直到全部使用或處置的時(shí)刻為止的所有本錢，有時(shí)存在著“負(fù)本錢〞，即收入。27.判斷：采購(gòu)價(jià)格通常是所有權(quán)總本錢構(gòu)成中相對(duì)較小的一局部。在計(jì)算所有權(quán)總本錢時(shí)，設(shè)備生產(chǎn)效率以及設(shè)備效勞期超出了公司要求得范圍，這些因素帶來(lái)的財(cái)務(wù)上的收益或損失也應(yīng)該加以考慮。28.選擇：所有權(quán)總本錢的構(gòu)成〔1〕采購(gòu)本錢；〔2〕運(yùn)營(yíng)本錢；〔3〕預(yù)防性維護(hù)本錢；〔4〕修理本錢；〔5〕處置本錢〔6〕資金本錢〔7〕其他本錢29.時(shí)間本錢和凈現(xiàn)值NPV法：掌握計(jì)算，題目中會(huì)給出貼現(xiàn)系數(shù)。30.選擇/：NPV法的誤差：〔1〕本錢支付分散在一年的不同時(shí)期；〔2〕不變的貼現(xiàn)率〔3〕未考慮稅收?！?1./選擇：TCO方法的適用范圍:(1)采購(gòu)后仍支付很多本錢；(3)采購(gòu)價(jià)格與其他本錢如運(yùn)行本錢可以替換；(3)貨幣價(jià)值很重要。32.判斷：加權(quán)評(píng)分是依據(jù)反映供應(yīng)商相對(duì)重要性的一系列“加權(quán)〞標(biāo)準(zhǔn)對(duì)其進(jìn)行評(píng)分，全部得分最高的供應(yīng)商將被授予合同/訂單?！钤谑褂眉訖?quán)評(píng)分的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，本錢應(yīng)與全部其他標(biāo)準(zhǔn)一樣對(duì)待。33.判斷：用加權(quán)評(píng)分法評(píng)價(jià)供應(yīng)商主要考慮兩個(gè)決定其績(jī)效的關(guān)鍵要素，即能力和積極性。使用加權(quán)評(píng)分法之前，應(yīng)確保對(duì)供應(yīng)商的選擇是建立在對(duì)許多相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行全面評(píng)價(jià)的根底之上。34.：供應(yīng)商能力和積極性的構(gòu)成內(nèi)容能力：〔1〕滿足常規(guī)需求的能力；〔2〕質(zhì)量保證；〔3〕客戶效勞；〔4〕供應(yīng)能力；〔5〕以往績(jī)效；〔6〕戰(zhàn)略；〔7〕創(chuàng)新；〔8〕財(cái)力；〔9〕風(fēng)險(xiǎn)管理能力；〔10〕服從合同。積極性：〔1〕交易的價(jià)值量；〔2〕吸引力水平☆35.判斷/選擇：加權(quán)評(píng)分法的適用情形：〔1〕本錢構(gòu)成不占支配地位；〔2〕總需求未知，供應(yīng)商無(wú)法提出精確報(bào)價(jià)36.判斷：價(jià)值評(píng)估方法是將一個(gè)報(bào)價(jià)的☆非本錢優(yōu)勢(shì)與它的關(guān)聯(lián)本錢進(jìn)行比照〔性價(jià)比〕，這個(gè)本錢即可以是采購(gòu)價(jià)格也可以是所有權(quán)總本錢。37.判斷：價(jià)值評(píng)估的方法與加權(quán)評(píng)估方法幾乎相同，區(qū)別是不把本錢作為權(quán)重衡量的指標(biāo)之一?！?8.判斷/選擇：選擇評(píng)估報(bào)價(jià)方法〔1〕日常型工程，采用最低價(jià)格評(píng)估，當(dāng)支出水平和風(fēng)險(xiǎn)上升時(shí)，需要進(jìn)行深入的評(píng)價(jià)?！?〕當(dāng)支出水平高且本錢因素而非價(jià)格因素對(duì)總本錢有較大影響時(shí)，而且風(fēng)險(xiǎn)低時(shí)，采用TCO方法?！?〕供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)高但支出水平低，采用加權(quán)評(píng)分法。〔4〕支出和供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)都高時(shí)，采用價(jià)值評(píng)估法或加權(quán)評(píng)分法。39.判斷：邀請(qǐng)更多的供應(yīng)商，競(jìng)爭(zhēng)更劇烈，在時(shí)間、精力和資源上的本錢付出更大。40.判斷：當(dāng)采購(gòu)價(jià)值增大，或供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)增大時(shí)，應(yīng)增加所邀請(qǐng)的供應(yīng)商數(shù)量，以增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)和降低風(fēng)險(xiǎn)；當(dāng)采購(gòu)價(jià)值較低時(shí)，過(guò)多報(bào)價(jià)的本錢超過(guò)通過(guò)增加競(jìng)爭(zhēng)獲得的本錢優(yōu)勢(shì)。41./選擇：只尋找一個(gè)供應(yīng)商的情況：〔1〕少量采購(gòu)；〔2〕特定的協(xié)議；〔3〕適宜的供應(yīng)來(lái)源唯一；〔4〕資金來(lái)源限制；〔5〕應(yīng)急情況；〔6〕供應(yīng)資源已經(jīng)成為慣例?！?2.判斷：邀請(qǐng)少數(shù)幾個(gè)事先選定的供應(yīng)商，是一般企業(yè)最常采用的采購(gòu)方法。43.判斷/選擇：讓所有潛在的供應(yīng)商展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)的適用情況：〔1〕當(dāng)花費(fèi)大量資金采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)工程且這些工程的供應(yīng)商能夠提供不同的報(bào)價(jià)時(shí)；〔2〕當(dāng)采購(gòu)本錢或風(fēng)險(xiǎn)相當(dāng)大并且公司只有有限的技術(shù)知識(shí)和供應(yīng)市場(chǎng)條件選擇時(shí)。44.選擇：選擇所接洽的供應(yīng)商應(yīng)遵循的原那么：〔1〕盡量不錯(cuò)過(guò)每一個(gè)供應(yīng)商；〔2〕防范風(fēng)險(xiǎn)。A.在同一組供應(yīng)商被重復(fù)要求呈送報(bào)價(jià)時(shí)，他們有共謀的風(fēng)險(xiǎn)。B.供應(yīng)商之間存在過(guò)激的利益沖突☆45.選擇：哪些情況說(shuō)明有供應(yīng)商“共謀〞風(fēng)險(xiǎn)1〕與企業(yè)了解到的市場(chǎng)情況相比所接受的報(bào)價(jià)不具競(jìng)爭(zhēng)性。2〕大量供應(yīng)商都很反常地沒(méi)有進(jìn)行報(bào)價(jià)。3〕供應(yīng)商使采購(gòu)公司的業(yè)務(wù)在他們之間輪轉(zhuǎn)，每次輪流讓一個(gè)不同的供應(yīng)商贏得合同。46.判斷：邀請(qǐng)函對(duì)所需信息清楚和明確的說(shuō)明，評(píng)估和比較投標(biāo)將會(huì)更加容易并能防止一些不必要的澄清。47.選擇/：報(bào)價(jià)邀請(qǐng)函包括的文件：〔1〕附信；〔2〕合同范圍和規(guī)格；〔3〕合同的附加資料和對(duì)供應(yīng)商制定報(bào)價(jià)的說(shuō)明；〔4〕付款期限和合同條件；〔5〕供應(yīng)商隨報(bào)價(jià)提供的文件和信息。48.判斷：“推銷公司〞：邀請(qǐng)函應(yīng)嘗試盡最大可能吸引供應(yīng)商制定報(bào)價(jià)。49.選擇：附信應(yīng)置于招標(biāo)文件的首頁(yè)，主要介紹招標(biāo)情況并給出供應(yīng)商關(guān)注的某些重點(diǎn)。50.判斷/選擇：在工程或設(shè)備供應(yīng)中，合同范圍規(guī)定了供應(yīng)商應(yīng)接收的關(guān)鍵要素。51.判斷/選擇：合同范圍中每個(gè)要素更詳細(xì)的規(guī)定應(yīng)在規(guī)格中給出?！?2.選擇/：超低報(bào)價(jià)的原因包括：〔1〕供應(yīng)商因不完全了解需求而給出正確的價(jià)格范圍；〔2〕一個(gè)不道德的供應(yīng)商在執(zhí)行合同時(shí)為快速到達(dá)目的可能成心定低價(jià)來(lái)贏得交易；〔3〕供應(yīng)商給初始需求制定很低的價(jià)格以期在后續(xù)的交易中獲得受益；〔4〕供應(yīng)商的報(bào)價(jià)是真實(shí)的，但制定特別低的價(jià)格是為了進(jìn)行新的市場(chǎng)或削減過(guò)多的存貨等。53.判斷:接受所有超低報(bào)價(jià)。54.選擇：判斷價(jià)格合理〔有競(jìng)爭(zhēng)性〕的標(biāo)準(zhǔn)：1〕價(jià)格在本錢、訂貨數(shù)量、說(shuō)明、交貨進(jìn)度表等方面與以前的支付大體相近。2〕有公開(kāi)市場(chǎng)價(jià)格或指數(shù)來(lái)反映或“構(gòu)建〞所期望的價(jià)格。3〕價(jià)格印證了你對(duì)現(xiàn)行供應(yīng)市場(chǎng)的看法。55.選擇/判斷：租賃相對(duì)購(gòu)置的優(yōu)缺點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)：〔1〕不需要巨大的前期資本投入；〔2〕如果設(shè)備只在一個(gè)特定時(shí)期需要，沒(méi)必要一定擁有它；〔3〕當(dāng)需要時(shí)，能輕易升級(jí)；〔4〕租賃期末不需處置設(shè)備。缺點(diǎn)：〔1〕租賃的后續(xù)效勞本錢更大；〔2〕必須保證租賃期盡可能地接近于設(shè)備必須的使用期；〔3〕使用壽命結(jié)束時(shí)沒(méi)有轉(zhuǎn)售的價(jià)值；〔4〕租賃期末，如繼續(xù)使用需重新協(xié)商。56.判斷：只有當(dāng)采購(gòu)需求的價(jià)值很高且風(fēng)險(xiǎn)很大時(shí)，才應(yīng)該進(jìn)行談判。57.判斷：對(duì)低價(jià)值和低風(fēng)險(xiǎn)的工程，供應(yīng)商可能會(huì)口頭接收?qǐng)?bào)價(jià)。一般，口頭接收應(yīng)通過(guò)書(shū)面的形式證實(shí)。58.判斷：對(duì)低值采購(gòu)或簡(jiǎn)單合同可以口頭通知為中標(biāo)，但如果供應(yīng)商為準(zhǔn)備報(bào)價(jià)而投入了巨大的精力，應(yīng)該給出書(shū)面的通知。59.判斷：未中標(biāo)供應(yīng)商的告知與座談中要注意的事項(xiàng)?！?〕會(huì)議前進(jìn)行充分準(zhǔn)備；〔2〕應(yīng)讓經(jīng)驗(yàn)豐富及能敏銳處理為難局面的人員參加；〔3〕不與其他供應(yīng)商進(jìn)行任何直接的比較，并保守他們的秘密?！?〕應(yīng)包括對(duì)技術(shù)和商務(wù)問(wèn)題都了解并能進(jìn)行解釋的人員；〔5〕談及供應(yīng)商的弱點(diǎn)時(shí)應(yīng)以強(qiáng)項(xiàng)來(lái)平衡；〔6〕說(shuō)明判斷是謹(jǐn)慎做出的；〔7〕了解供應(yīng)商為獲取與選擇報(bào)價(jià)程序的反響意見(jiàn)；〔8〕不同供應(yīng)商的特定價(jià)格和費(fèi)率作為永遠(yuǎn)的秘密；〔9〕除非中標(biāo)供應(yīng)商拒絕，否那么公開(kāi)其名字。60.選擇/：優(yōu)化獲取報(bào)價(jià)的流程的措施?！?〕縮短時(shí)間、〔2〕改進(jìn)質(zhì)量、〔3〕降低本錢、〔4〕文件標(biāo)準(zhǔn)化模塊7如何進(jìn)行商務(wù)談判本模塊的重點(diǎn)是談判風(fēng)格、談判策略和說(shuō)服技巧。1.判斷/選擇：談判是一個(gè)過(guò)程，籍此最初持有不同觀點(diǎn)的雙方或多方通過(guò)不同說(shuō)服方式的選擇性使用而在共同的目標(biāo)上達(dá)成協(xié)議。2.判斷：談判技能的上下或許就意味著談判的成功或失敗的不同結(jié)果!3.選擇/：有效談判可以帶來(lái)的效果:〔1〕更加合理的價(jià)格；〔2〕更好的品質(zhì)、耐用性及性能；〔3〕縮短前滯期；〔4〕使合同的執(zhí)行更加容易并按時(shí)進(jìn)行；〔5〕改進(jìn)供應(yīng)商績(jī)效；〔6〕減少爭(zhēng)議；4.選擇/：與供應(yīng)商談判的時(shí)機(jī)〔談判不是必須的〕:〔1〕當(dāng)價(jià)值很高時(shí)〔2〕當(dāng)要求長(zhǎng)期的供應(yīng)擔(dān)保時(shí)〔3〕當(dāng)采購(gòu)很復(fù)雜時(shí)〔4〕當(dāng)只有一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)供應(yīng)商時(shí)〔5〕在沒(méi)有參照標(biāo)準(zhǔn)的場(chǎng)合5.選擇：采購(gòu)過(guò)程中有兩個(gè)階段需要與供應(yīng)商談判：〔1〕簽約前，獲得可能的最正確價(jià)格和其他合同條款；〔2〕簽約后，解決問(wèn)題和加快送貨以及確保合約執(zhí)行?！病钆袛啵赫勁性诤灱s后并未結(jié)束？〕☆6.選擇/：談判階段及其特征：〔1〕準(zhǔn)備：了解談判的采購(gòu)背景、市場(chǎng)信息，制定談判目標(biāo)和策略；〔2〕會(huì)談：驗(yàn)證設(shè)想、提出建議、分析選擇以及議價(jià)，總結(jié)協(xié)議并解釋各方的主要責(zé)任?！?〕后續(xù)：采取措施確保協(xié)議按約定執(zhí)行。7.選擇/：在準(zhǔn)備談判時(shí)應(yīng)考慮以下因素：〔1〕要滿足的需求；〔2〕供應(yīng)市場(chǎng)的環(huán)境；〔3〕采購(gòu)戰(zhàn)略期望的供應(yīng)商關(guān)系；〔4〕考慮即將的供應(yīng)工程的屬性和重要性。8.判斷：隨時(shí)了解國(guó)際市場(chǎng)的本錢、風(fēng)險(xiǎn)和時(shí)機(jī)的信息是必要的〔對(duì)談判來(lái)講〕。9.判斷：供應(yīng)定位模型對(duì)于談判的作用：決定談判的優(yōu)先順序和重點(diǎn)。10.判斷/選擇：各類工程的談判重點(diǎn)：1〕日常：幾乎不談判；2〕杠桿：降低價(jià)格和全部本錢；3〕瓶頸：降低供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)；4〕關(guān)鍵：降低本錢和風(fēng)險(xiǎn)；〔通過(guò)開(kāi)展伙伴關(guān)系〕。11.選擇：進(jìn)行價(jià)格/本錢分析并為供應(yīng)商建立本錢模型作為談判的根底。12.判斷/選擇：價(jià)格和本錢實(shí)際上是每個(gè)談判的核心要素。13.供應(yīng)商有時(shí)不是根據(jù)本錢定價(jià)，而是以他們認(rèn)為的采購(gòu)商能夠承擔(dān)且愿意支付的數(shù)額來(lái)定價(jià)〔需求根底定價(jià)〕?！?4.選擇/：五種主要談判風(fēng)格：〔1〕溫和型〔2〕強(qiáng)硬型〔3〕理智型〔4〕創(chuàng)新型〔5〕成交型。15.判斷：每個(gè)談判者都有自己獨(dú)特的風(fēng)格，實(shí)際上是上述五種風(fēng)格的綜合。16.☆判斷：立場(chǎng)＝利益？選擇：立場(chǎng)通常是預(yù)先所說(shuō)定的、具有決定性的東西。判斷：利益建立在立場(chǎng)上。判斷：采購(gòu)商不僅要考慮供應(yīng)商組織的立場(chǎng)和利益，還要考慮代表組織進(jìn)行談判的個(gè)人的立場(chǎng)和利益。17.判斷/選擇：決定雙方相對(duì)實(shí)力與組織因素及個(gè)人特征有關(guān)。〔1〕組織實(shí)力：市場(chǎng)能力、相對(duì)價(jià)值能力、財(cái)務(wù)能力、聲譽(yù)力、時(shí)間能力、鼓勵(lì)能力、選擇能力。〔2〕個(gè)人能力：職位力、專家力、信息力、破壞力、領(lǐng)導(dǎo)力、交往力。18.談判目標(biāo)是指通過(guò)談判能夠得到的量化的結(jié)果。19.判斷/選擇：每個(gè)談判目標(biāo)通常包含一系列的變量，“變量〞是談判中面臨的任何問(wèn)題，普通的變量包括:價(jià)格、質(zhì)量、交貨期、效勞。20.判斷：實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)通常有多種方法選擇。在確定選擇的過(guò)程中，可以提出一些附加的變量來(lái)談判。21.判斷：僅僅知道需要談判的內(nèi)容是不夠的，需要為每個(gè)變量確定適當(dāng)并可接受的標(biāo)準(zhǔn)和范圍。22.☆判斷：訂立談判目標(biāo)一定要清晰并且細(xì)致，因?yàn)槟＠鈨煽蓵?huì)導(dǎo)致混淆。23.判斷：假設(shè)供應(yīng)商制定了不能滿足最低目標(biāo)要求的報(bào)價(jià)，你必須準(zhǔn)備停止談判并繼續(xù)尋找其他的最正確選擇。☆24.判斷：價(jià)格事實(shí)上僅代表你的立場(chǎng)，它后面的利益可能是實(shí)現(xiàn)最低所有權(quán)總本錢。25.選擇/：訂立變量目標(biāo)應(yīng)該做到：〔1〕切中主題〔2〕遠(yuǎn)大但又現(xiàn)實(shí)〔3〕精確〔4〕可度量〔5〕公正〔6〕協(xié)調(diào)26.選擇/：確定談判的范圍：〔1〕判定對(duì)方的目標(biāo)；〔2〕目標(biāo)比照；〔3〕考慮利益而非立場(chǎng)；〔4〕多重變量。27.判斷：談判中要做出的戰(zhàn)略性決策之一是選擇“雙贏〞還是“單贏〞。雙贏的方法適合于長(zhǎng)期合同關(guān)系。28.判斷：在設(shè)定目標(biāo)的根底上，對(duì)每一個(gè)變量決定初始立場(chǎng)。29.判斷：1〕如果實(shí)力比照在你這一方，不披露你的立場(chǎng)可能是正確的選擇。2〕如果手邊有全部的信息來(lái)支撐，從一開(kāi)始就外表你的立場(chǎng)可能是正確的選擇。30.判斷：在談判中方案討論的問(wèn)題的次序也是一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。好的談判者應(yīng)該保持議程的靈巧性。☆31.選擇：五種說(shuō)服技巧：情感、邏輯、折衷、討價(jià)還價(jià)、威脅。31.選擇/：談判戰(zhàn)術(shù)包括：〔1〕設(shè)置障礙技巧〔2〕沉默〔3〕重復(fù)，重復(fù)...〔4〕暫?！?〕區(qū)分與控制〔6〕心領(lǐng)神會(huì)〔7〕再次調(diào)整需求〔8〕“還有一件事〞〔9〕最后期限〔10〕節(jié)制32.選擇/：談判團(tuán)隊(duì)的組成：〔1〕團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)〔2〕專業(yè)支持〔3〕總結(jié)人〔4〕觀看人。33.選擇：確定談判地點(diǎn)時(shí)，考慮你對(duì)以下問(wèn)題的偏好：1〕接近你的職員、專家、檔案文件和其他信息；2〕考察供應(yīng)商的辦事處，評(píng)價(jià)他們的能力、設(shè)備、職員等；3〕本錢因素〔旅行本錢〕34.選擇/：談判〔會(huì)談〕的不同階段：〔1〕開(kāi)始〔2〕驗(yàn)證〔3〕建議〔4〕討價(jià)還價(jià)〔5〕協(xié)議。35.判斷：會(huì)談中最好讓供應(yīng)商先提出建議。36.選擇/：提問(wèn)的不同形式：〔1〕開(kāi)放性問(wèn)題〔2〕封閉性問(wèn)題〔3〕試探性問(wèn)題〔4〕復(fù)合性問(wèn)題〔5〕引導(dǎo)性問(wèn)題〔6〕反射性問(wèn)題〔7〕假設(shè)性問(wèn)題35.判斷：如果對(duì)方感覺(jué)到你在積極地傾聽(tīng)，他們對(duì)于整個(gè)談判的態(tài)度會(huì)更加積極而且也會(huì)以更加開(kāi)發(fā)的心態(tài)來(lái)解手你的觀點(diǎn)。36.選擇/：積極傾聽(tīng)的藝術(shù)：〔1〕停止說(shuō)話〔2〕專心于他們所說(shuō)的內(nèi)容〔3〕不要打斷或頂嘴〔4〕盡力去獲知他們最關(guān)注的問(wèn)題〔5〕不要過(guò)早得出結(jié)論☆37.選擇/判斷：電話談判的注意問(wèn)題：〔1〕在打電話前要總結(jié)所討論的問(wèn)題的要點(diǎn)〔2〕準(zhǔn)備好筆和紙〔3〕確認(rèn)你所希望與之談話的人在特定的時(shí)間點(diǎn)上是空閑的〔4〕要考慮時(shí)差〔5〕談話要慢速和清楚〔6〕不要打斷〔7〕建議并形成一個(gè)電話討論的議程〔8〕概括所討論和/或協(xié)商的內(nèi)容〔9〕做書(shū)面記錄〔10〕作為后續(xù)措施，要通過(guò)一個(gè)書(shū)面確實(shí)認(rèn)☆38.選擇/判斷：成功的談判者的素質(zhì)：〔1〕花費(fèi)更高質(zhì)量的時(shí)間進(jìn)行方案和準(zhǔn)備〔2〕考慮一個(gè)更大范圍的結(jié)果和選擇〔3〕給出更多的時(shí)間用于探討共同的問(wèn)題〔4〕從假設(shè)中明確區(qū)分出事實(shí)〔5〕設(shè)定清晰的目標(biāo)〔6〕使用無(wú)限制答案的問(wèn)題〔7〕堅(jiān)持他們的理解〔8〕利用更長(zhǎng)期的評(píng)論〔9〕在壓力下很好的處理談判模塊8如何準(zhǔn)備合同本模塊重點(diǎn)：國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)、支付方式，法律適用情形、爭(zhēng)議解決方法。1.判斷：合同是雙方或多方當(dāng)事人之間的一份法律文件，可在當(dāng)事人之間建立一種具有法律強(qiáng)制力的法律關(guān)系?！?.選擇/：一份有效的合同必須滿足以下要求：〔1〕要約〔2〕承諾〔3〕當(dāng)事人的合同簽約資格(能力)〔4〕某種價(jià)值的對(duì)價(jià)〔5〕受法律約束的關(guān)系3.判斷：合同是確定有關(guān)當(dāng)事人之間分配風(fēng)險(xiǎn)和利益的書(shū)面協(xié)議。4.判斷：謹(jǐn)慎協(xié)商合同文件，特別是規(guī)定有關(guān)當(dāng)事人各自的權(quán)利和義務(wù)的條款是交易成功的根底?！?.賣方的義務(wù)?！?〕交付貨物；〔2〕交付有關(guān)單證〔3〕轉(zhuǎn)移所有權(quán)〔4〕確保一致性〔5〕誠(chéng)信與公正〔6〕承擔(dān)“民事責(zé)任〞〔主要指制造商責(zé)任〕?！?.買方的義務(wù)?！?〕接受商品與效勞〔2〕按議定價(jià)格支付〔3〕誠(chéng)信與公正〔4〕承擔(dān)民事責(zé)任7.判斷/選擇：合同的訂立是指對(duì)合同最初版本進(jìn)行起草的過(guò)程。最初版本可能是包含用于某類采購(gòu)關(guān)系中通用條款的標(biāo)準(zhǔn)合同，也可能是為滿足特定的關(guān)系或特定產(chǎn)品的采購(gòu)而準(zhǔn)備的草稿。8.判斷：通常情況下合同應(yīng)以書(shū)面形式簽訂?！裁绹?guó)：500美元以上采用書(shū)面合同〕9.：列舉與合同訂立有關(guān)的主要問(wèn)題。1〕你想要得到什么2〕你想要防止什么3〕如任何事情都做錯(cuò)，你保護(hù)自己的選擇權(quán)是什么4〕合同中包含或排除那些內(nèi)容5〕應(yīng)用那些條款10.列舉國(guó)際采購(gòu)與供應(yīng)合同中經(jīng)常遇到的問(wèn)題1〕適用的法律2〕出價(jià)策略3〕所有權(quán)/管理的變化4〕變化的環(huán)境5〕貨幣波動(dòng)與外匯管制6〕延期7〕交貨8〕不同的商業(yè)文化9〕缺乏特性10〕語(yǔ)言☆11.判斷：普通法系〔英美法、習(xí)慣法〕的特點(diǎn)：判例法；民法體系〔大陸法〕的特點(diǎn)：制定法；伊斯蘭法特點(diǎn)：伊斯蘭教教義及其教規(guī)同時(shí)具有國(guó)家法律的性質(zhì)。普通法下，法官可能僅依據(jù)合同的措辭做出裁定。民法下，合同的背景法律很重要。12.：構(gòu)成好合同的要點(diǎn)是什么?〔1〕知道你想要什么，防止什么以及如果事情做錯(cuò)，你的選擇權(quán)是什么〔2〕了解你的供應(yīng)商〔3〕瞄準(zhǔn)雙贏〔4〕不接受不切實(shí)際的承諾〔5〕防止不明確地起草〔6〕緊記技術(shù)帶來(lái)的變化〔7〕緊記知識(shí)產(chǎn)權(quán)和工業(yè)產(chǎn)權(quán)〔8〕有明確的爭(zhēng)端解決條款〔9〕有明確的終止條款〔10〕緊記文化13.判斷：如供應(yīng)商償付能力較差，保護(hù)公司的典型方法是通過(guò)擔(dān)保。14.判斷/選擇：現(xiàn)貨合同(Spotcontracts)：獨(dú)立的合同，每次采購(gòu)分別訂立一個(gè)合同?！畈少?gòu)中最常使用的合同是現(xiàn)貨采購(gòu)合同?！钜坏┈F(xiàn)貨合同訂立，供應(yīng)商沒(méi)有動(dòng)力履行非合同義務(wù)?！铂F(xiàn)貨采購(gòu)中雙方只有基于合同的信任〕15.判斷/選擇：定期采購(gòu)(Regulartrading):從一個(gè)或多個(gè)供應(yīng)商處重復(fù)進(jìn)行的現(xiàn)貨采購(gòu)，但是沒(méi)有合同期限。16.判斷：如果定期采購(gòu)只在供應(yīng)商中采購(gòu)，那么該供應(yīng)商應(yīng)該是被采購(gòu)方看作是“首選供應(yīng)商〞。17.判斷：合同是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的分配，風(fēng)險(xiǎn)因合同類型的不同而有所不同。18.判斷：沒(méi)有一個(gè)神奇的標(biāo)準(zhǔn)條款能夠適用于所有甚至大局部特定場(chǎng)合。19.選擇：產(chǎn)品責(zé)任：當(dāng)產(chǎn)品造成人身傷亡或財(cái)產(chǎn)損害時(shí)，其生產(chǎn)者應(yīng)承擔(dān)的法律責(zé)任。不管其生產(chǎn)者主觀上是否有過(guò)錯(cuò)?！?0.選擇：產(chǎn)品責(zé)任的四種根本情形：基于合同關(guān)系：1〕違反擔(dān)保的合同責(zé)任。2〕合同的過(guò)失責(zé)任基于民事侵權(quán)：3〕過(guò)失侵權(quán)。4〕嚴(yán)格侵權(quán)責(zé)任。21.選擇：責(zé)任形式：1〕過(guò)失責(zé)任；2〕嚴(yán)格責(zé)任。22.判斷：合同中沒(méi)有選擇法律時(shí)，通行的做法是適用賣方所在國(guó)的法律?！?3.選擇：擔(dān)保是賣方對(duì)買方做出的保證。擔(dān)保的形式：1〕明確的擔(dān)保；2〕潛在的擔(dān)保。24.判斷/選擇：無(wú)定額合同(Call-offcontracts)：一份在一定時(shí)期內(nèi)屢次采購(gòu)的協(xié)議，又被稱作“框架合同(frameworkagreements)〞、“總括合同(blanketcontracts)〞或“持續(xù)性合同(standingorders)〞，買方不承諾采購(gòu)數(shù)量。25.判斷/選擇：定額合同(Fixedcontracts)：根本同無(wú)定額合同，只不過(guò)要承諾合同期內(nèi)的購(gòu)置數(shù)量或價(jià)值?！?6.判斷：定額合同比無(wú)定額合同更有利于賣方，這種合同的報(bào)價(jià)會(huì)更優(yōu)越些。27./判斷：無(wú)定額合同〔定額合同〕與現(xiàn)貨合同〔定期合同〕有哪些條款不同?！?〕商品說(shuō)明：需要對(duì)合同期間內(nèi)怎樣進(jìn)行商品改進(jìn)或變化的說(shuō)明。〔2〕期限：現(xiàn)貨合同無(wú)?！?〕數(shù)量：定額合同中有最小采購(gòu)量?！?〕合同價(jià)格：與實(shí)際采購(gòu)量相關(guān)?！?〕價(jià)風(fēng)格整：現(xiàn)貨無(wú)?！?〕當(dāng)事人的改變：定額合同有效期內(nèi)當(dāng)事人改變的可能性更大。28.判斷/選擇：合伙(Partnerships)是長(zhǎng)期合作關(guān)系，成功的合伙關(guān)系有以下特征:1)相互依賴2)高度信任3)高度互動(dòng)4)高度信息共享5)關(guān)注本錢而不是價(jià)格6)聯(lián)合團(tuán)隊(duì)7)關(guān)系投資29.判斷/選擇：合資(Jointventures)的特點(diǎn)：1〕獨(dú)立的實(shí)體為兩個(gè)或更多的母公司所擁有2〕通過(guò)所有權(quán)直接控制3〕本錢相當(dāng)高4〕經(jīng)常需要求助于法律專業(yè)人員30.判斷：合伙關(guān)系組織由兩個(gè)或兩個(gè)以上組織承擔(dān)責(zé)任。合資企業(yè)是一個(gè)獨(dú)立的實(shí)體。31.判斷：合資與合作企業(yè)的相同點(diǎn)是由當(dāng)事人根據(jù)協(xié)議創(chuàng)立，共同分擔(dān)利潤(rùn)與損失。點(diǎn)是，合資企業(yè)僅是為一個(gè)特定的根底而設(shè)立，而不是一種持續(xù)的業(yè)務(wù)關(guān)系?！?2.判斷：與合伙相比，合資企業(yè)的缺點(diǎn)是，組建和管理企業(yè)的本錢更高，配置資源、組建新機(jī)構(gòu)的本錢是相當(dāng)大的。33.判斷/：合伙合同〔合資合同〕與現(xiàn)貨合同、定期合同有哪些條款不同?！?〕聯(lián)盟的構(gòu)成、目標(biāo)以及聯(lián)盟份額：現(xiàn)貨合同、定期合同無(wú)?！?〕期限：與無(wú)定額合同相同，現(xiàn)貨合同、定期合同無(wú)?！?〕前期建議及合同談判：明確當(dāng)事人之間的職責(zé)劃分，現(xiàn)貨合同、定期合同無(wú)。〔4〕合同的履行和變更：現(xiàn)貨合同、定期合同無(wú)?！?〕管理委員會(huì)：現(xiàn)貨合同、定期合同無(wú)?！?〕支付條件：決定利潤(rùn)分配，現(xiàn)貨合同、定期合同無(wú)?！?〕保密：現(xiàn)貨合同、定期合同無(wú)?！?〕獨(dú)占性：現(xiàn)貨合同、定期合同無(wú)。34.判斷：所有權(quán)轉(zhuǎn)移由合同條款確定。假設(shè)買方融資資金給賣方，產(chǎn)品的生產(chǎn)完成前就享有所有權(quán)，如果商品是以信用證方式購(gòu)置，所有權(quán)在交貨后轉(zhuǎn)讓。風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移應(yīng)與風(fēng)險(xiǎn)防范的費(fèi)用有所區(qū)別，當(dāng)事人可以依據(jù)一定的方式進(jìn)行劃分。35.判斷：?國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通那么?Incoterms是國(guó)際商會(huì)ICC為了解釋國(guó)際貿(mào)易中最普遍使用的貿(mào)易條件而編纂的通那么。它們清晰地界定了當(dāng)事人各自的責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)。36.判斷：?國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通那么?是對(duì)于合同術(shù)語(yǔ)的約定，不是立法機(jī)構(gòu)公布的法律，當(dāng)事人同意受它的約束，并應(yīng)明確地約定適用哪一個(gè)版本的?國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通那么?。?國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通那么?僅適用于商品的銷售。37.選擇：?國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通那么?分為E、F、C、D四組。38.?國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通那么?E組術(shù)語(yǔ)是賣方義務(wù)最小的一組。F組賣方不支付主要運(yùn)費(fèi)。C組賣方支付主要運(yùn)費(fèi)。D組賣方負(fù)有最大義務(wù)，在某些情況下負(fù)責(zé)進(jìn)口報(bào)關(guān)手續(xù)?！?9.13種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)在費(fèi)用、報(bào)關(guān)、保險(xiǎn)、交付、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移方面的特征，參加附表?！?0.單項(xiàng)：DDP經(jīng)常用于B-to-C銷售買方是距離邊境或港口有一些路程的中小型企業(yè)?！?1.多項(xiàng)選擇：EXW、FCA、CPT、CIP、DDU、DDP適用于任何運(yùn)輸方式；FAS、FOB、CFR、CIF、DES、DEQ只適用于水運(yùn)及聯(lián)運(yùn)方式；DAF適用于空運(yùn)以外的運(yùn)輸方式?！?2.多項(xiàng)選擇：沒(méi)有出口經(jīng)驗(yàn)的采用：EXW、FOB、FCA；具有一定出口經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)先采用：C組貿(mào)易術(shù)語(yǔ)；跟單信用證結(jié)算時(shí)，EXW不適用。43.判斷：?國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通那么?的使用是非強(qiáng)制性的?！?4.判斷：?國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通那么?的規(guī)定可以通過(guò)附加合同條款進(jìn)行修改。☆45.單項(xiàng)：對(duì)于高價(jià)值合同，最常見(jiàn)的付款方式是跟單信用證。46.單項(xiàng)：預(yù)付現(xiàn)金用于小額采購(gòu)和定制產(chǎn)品。47.單項(xiàng)：可撤銷信用