零售行業(yè)商品管理培訓(xùn)教材

成都公司商品部-付光明商品管理培訓(xùn)2023/12/31培訓(xùn)大項(xiàng)一、貨品管理根底知識(shí)二、產(chǎn)品訂銷(xiāo)存管理三、客戶(hù)商品滾動(dòng)2023/12/312什么是貨品管理？貨品管理是指在貨品的流通即從采購(gòu)到銷(xiāo)售的循環(huán)過(guò)程中由貨品管理及其相關(guān)人員對(duì)貨品進(jìn)展合理的方案、組織和調(diào)控。銷(xiāo)存貨進(jìn)買(mǎi)賣(mài)運(yùn)營(yíng)管理過(guò)程貨品管理的過(guò)程貨品管理可以了解為對(duì)貨品進(jìn)銷(xiāo)存的管理商品2023/12/313貨品管理的目的是什么？目的是為了使貨品最好的滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，并使銷(xiāo)售利潤(rùn)到達(dá)最大化。因此貨品管理追求的目的是貨品供求平衡。供求2023/12/314供不應(yīng)求缺貨，顧客流失，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳，利潤(rùn)損失供過(guò)于求過(guò)多，打折處置，資金周轉(zhuǎn)慢當(dāng)貨品供求不平衡的時(shí)，那么表現(xiàn)為：2023/12/315貨品管理的邏輯根底流程市場(chǎng)需求(根底/中心)存進(jìn)銷(xiāo)(主導(dǎo))陳列反映相互影響決議相互決議市場(chǎng)需求是一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的根底和根據(jù)貨品管理的任何活動(dòng)都是圍繞進(jìn)銷(xiāo)存三者來(lái)展開(kāi)的2023/12/316貨品管理的意義貨品作為龍頭，貨品管理是運(yùn)營(yíng)管理的中心貨品是發(fā)明店鋪高業(yè)績(jī)的重要元素之一，管理才干的好壞直接影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)直至最后利潤(rùn)資金投入最大〔占到65%〕，人員要求最高產(chǎn)品打天下，效力贏天下，管理定天下。運(yùn)營(yíng)的目的:2023/12/317貨品在店鋪銷(xiāo)售管理日常貨品歸并補(bǔ)貨管理季末打折清倉(cāng)處理科學(xué)的訂貨管理總量失誤構(gòu)造失誤選款失誤貨品調(diào)配補(bǔ)貨不及時(shí)斷碼歸并不及時(shí)上貨時(shí)機(jī)不對(duì)上貨的系列缺乏陳列與庫(kù)存銷(xiāo)售不匹配糟糕的貨品管理是如何影響利潤(rùn)的？無(wú)規(guī)劃、無(wú)方案、渠道選擇和折扣技巧差現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化差2023/12/318貨品管理根底知識(shí)1售罄率2庫(kù)銷(xiāo)比3庫(kù)存周轉(zhuǎn)率4毛利率2023/12/319售罄率定義：售罄率是指一定時(shí)間段某種貨品的銷(xiāo)售占總進(jìn)貨的比例。如某一產(chǎn)品生命周期設(shè)為4-5個(gè)月，那么可利用售罄率的數(shù)值與時(shí)間進(jìn)度相比較，以評(píng)判單個(gè)SKU或者某一品類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售效果能否達(dá)標(biāo)。參考內(nèi)容售罄率反映了產(chǎn)品的銷(xiāo)售速度——能否受歡迎，要充分關(guān)注新貨上市的售罄率，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題研討問(wèn)題，及時(shí)采取措施售罄率=實(shí)踐銷(xiāo)售貨品本錢(qián)/總進(jìn)貨本錢(qián)Or售罄率=實(shí)踐銷(xiāo)售貨品零售價(jià)/總進(jìn)貨零售價(jià)Or售罄率=實(shí)踐銷(xiāo)售數(shù)量/總進(jìn)貨數(shù)量售謦率計(jì)算期間通常為一周，一個(gè)月或一個(gè)季2023/12/3110銷(xiāo)售售罄品名到貨量3月4月5月6月總銷(xiāo)3月4月5月6月總售罄貨號(hào)1120022035028014099018%48%71%83%83%貨號(hào)284010012015020057012%26%44%68%68%貨號(hào)324013040201020054%71%79%83%83%貨號(hào)49602002201208062021%44%56%65%65%貨號(hào)56008060605025013%23%33%42%42%案例分析：兩者區(qū)別？有何問(wèn)題？情況1：同為83%的季末理想售罄，但是兩者的銷(xiāo)售過(guò)程不同，從中的意義也不盡一樣！各SKU可售賣(mài)生命周期普通為4-5個(gè)月，但〞貨號(hào)3〞在第一個(gè)月終了后即到達(dá)54%，其剩余貨品已缺乏以支持未來(lái)3個(gè)月銷(xiāo)售！結(jié)論：需及時(shí)關(guān)注新品上市第一月的售罄表現(xiàn)以及時(shí)做出調(diào)整方案，此類(lèi)商品或系列被稱(chēng)為銷(xiāo)售可增長(zhǎng)點(diǎn)。2023/12/3111庫(kù)銷(xiāo)比：庫(kù)存量與銷(xiāo)售額的比率,是一個(gè)檢測(cè)庫(kù)存量能否合理的目的,比率高闡明庫(kù)存量過(guò)大,銷(xiāo)售不暢,過(guò)低那么能夠是出現(xiàn)貨品缺口。存銷(xiāo)比就是反映他用多少個(gè)單位的庫(kù)存來(lái)實(shí)現(xiàn)了1個(gè)單位的銷(xiāo)售，反映資金利用效率。月庫(kù)銷(xiāo)比=月平均庫(kù)存額/月銷(xiāo)售額

年平均庫(kù)銷(xiāo)比=年平均庫(kù)存額/年銷(xiāo)售額參考內(nèi)容2023/12/3112案例分析：項(xiàng)目品類(lèi)3月4月5月期初棉服1208583針織上衣340480580短袖T恤5088338單褲240285427合計(jì)7509381428本期到貨棉服000針織上衣300240120短袖T恤50300400單褲120240220合計(jì)470780740本期銷(xiāo)售棉服3520針織上衣160140160短袖T恤1250160單褲7598110合計(jì)282290430期末庫(kù)存棉服858383針織上衣480580540短袖T恤88338578單褲285427537合計(jì)93814281738庫(kù)銷(xiāo)比棉服2.942.0#DIV/0!針織上衣2.63.83.5短袖T恤5.84.32.9單褲3.53.64.4合計(jì)3.04.13.72023/12/3113庫(kù)存周轉(zhuǎn)率：存貨周轉(zhuǎn)率〔次數(shù)〕是指一定時(shí)期內(nèi)企業(yè)銷(xiāo)售本錢(qián)與存貨平均資金占用額的比率，是衡量和評(píng)價(jià)企業(yè)購(gòu)入存貨、投入消費(fèi)、銷(xiāo)售收回等各環(huán)節(jié)管理效率的綜合性目的.，其意義可以了解為一個(gè)財(cái)務(wù)周期內(nèi)，存貨周轉(zhuǎn)的次數(shù)。存貨周轉(zhuǎn)率目的的好壞反映企業(yè)存貨管理程度的高低，它影響到企業(yè)的短期償債才干，是整個(gè)企業(yè)管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容。普通來(lái)講，存貨周轉(zhuǎn)速度越快，存貨的占用程度越低，流動(dòng)性越強(qiáng)，存貨轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金或應(yīng)收賬款的速度越快。因此，提高存貨周轉(zhuǎn)率可以提高企業(yè)的變現(xiàn)才干。存貨周轉(zhuǎn)率〔次數(shù)〕=銷(xiāo)貨本錢(qián)/平均存貨余額平均存貨余額=〔期初存貨+期末存貨〕÷2存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)=計(jì)算期天數(shù)÷存貨周轉(zhuǎn)率〔次數(shù)〕=計(jì)算期天數(shù)×平均存貨余額÷銷(xiāo)貨本錢(qián)參考內(nèi)容2023/12/3114案例分析：加快貨品周轉(zhuǎn)，提高資金的周轉(zhuǎn)率例如:時(shí)間前提鎖定為3周，方案二處置方式不同，使最終盈利值添加。當(dāng)數(shù)量添加時(shí)，利潤(rùn)也會(huì)隨之成倍添加，且?guī)齑嬉驳靡园部岛屠^續(xù)！預(yù)備任務(wù)：對(duì)現(xiàn)有商品售賣(mài)、庫(kù)存情況的掌控，以準(zhǔn)確制定滯銷(xiāo)和積壓款的折扣、降解方案！對(duì)本市場(chǎng)暢銷(xiāo)款式的了解，并及時(shí)做出貨品補(bǔ)充行動(dòng)2023/12/3115利潤(rùn)率：毛利是企業(yè)運(yùn)營(yíng)獲利的根底，企業(yè)要運(yùn)營(yíng)盈利，首先要獲得足夠的毛利，在其他條件不變的情況下，毛利額大，毛利率高，那么意味著利潤(rùn)總額也會(huì)添加毛利率＝毛利/營(yíng)業(yè)收入×100%毛利額=營(yíng)業(yè)收入－營(yíng)業(yè)本錢(qián)目前服裝快銷(xiāo)市場(chǎng)上兩種毛利控制手段：1、nikeadidas…等一線(xiàn)運(yùn)動(dòng)品牌根本為代理為主。品牌佳譽(yù)度高，固定消費(fèi)群體穩(wěn)定，但受進(jìn)貨折扣高、店鋪攤銷(xiāo)本錢(qián)較大、銷(xiāo)量較小(與二線(xiàn)運(yùn)動(dòng)品牌相比)等緣由，需控制折扣，提高毛利率，從而使最終毛利額添加；2、貴人鳥(niǎo)、安踏、特步…等，各品牌產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)較小，且在二三級(jí)市場(chǎng)往往占據(jù)一類(lèi)商圈等位置，店鋪?zhàn)饨疠^高，且不易用正價(jià)方式銷(xiāo)售。產(chǎn)品單價(jià)較低，往往需求經(jīng)過(guò)各促銷(xiāo)手段添加銷(xiāo)售數(shù)量，故季末折扣較低，影響毛利率。2023/12/3116案例分析：品名吊牌價(jià)銷(xiāo)量銷(xiāo)售價(jià)活動(dòng)贈(zèng)品數(shù)金額折扣毛利毛利率貨號(hào)11397778無(wú)00???貨號(hào)22693404無(wú)00???貨號(hào)31995746無(wú)00???貨號(hào)4239102390買(mǎi)一贈(zèng)一101190???貨號(hào)525910?滿(mǎn)100省30?????合計(jì)

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請(qǐng)測(cè)算上表“?〞中的數(shù)據(jù)注:10樣商品為10筆銷(xiāo)售產(chǎn)生!品名吊牌價(jià)銷(xiāo)量銷(xiāo)售價(jià)活動(dòng)贈(zèng)品數(shù)牌額折扣毛利毛利率貨號(hào)11397778無(wú)000.80311.3640%貨號(hào)22693404無(wú)000.5016.144%貨號(hào)31995746無(wú)000.75268.6536%貨號(hào)4239102390買(mǎi)一贈(zèng)一1011900.76671.6028%貨號(hào)5259101990滿(mǎn)100省30106000.77746.8038%合計(jì)356308.22017900.742014.5532%規(guī)范答案2023/12/3117培訓(xùn)大項(xiàng)一、貨品管理根底知識(shí)二、產(chǎn)品訂銷(xiāo)存管理三、優(yōu)化任務(wù)方法2023/12/3118二、產(chǎn)品訂銷(xiāo)存管理1商品采購(gòu)2銷(xiāo)售管理3存貨降解2023/12/3119商品采購(gòu)采購(gòu)前1、全年貨品規(guī)劃2、歷史數(shù)據(jù)搜集、分析3、目前庫(kù)存與銷(xiāo)售分析4、滾動(dòng)庫(kù)銷(xiāo)分析〔預(yù)判風(fēng)險(xiǎn)與缺口〕5、確認(rèn)本季訂貨構(gòu)造、采購(gòu)目的采購(gòu)中1、對(duì)比往年同季暢滯銷(xiāo)產(chǎn)品2、結(jié)合目前當(dāng)季暢銷(xiāo)產(chǎn)品設(shè)計(jì)趨勢(shì)調(diào)整選樣、下量3、根據(jù)訂貨會(huì)產(chǎn)品提供修正各大類(lèi)、各品類(lèi)構(gòu)造采購(gòu)后1、根據(jù)實(shí)踐采買(mǎi)貨品做好個(gè)大類(lèi)上市規(guī)劃2、初步制定季度貨品的銷(xiāo)售戰(zhàn)略和促銷(xiāo)方案2023/12/3120銷(xiāo)售管理新品上市前1、嚴(yán)厲按照訂貨規(guī)劃進(jìn)展新品的上市控制2、加盟客戶(hù)部分需提早給出季度上市資金方案，并由市場(chǎng)部進(jìn)展溝通與款項(xiàng)的落實(shí)銷(xiāo)售初期1、做好直營(yíng)店鋪的貨品分配2、可利用各季度詳細(xì)節(jié)氣、節(jié)假日做新品上市推行與低力度促銷(xiāo)活動(dòng)銷(xiāo)售中期1、貨品的及時(shí)歸并〔關(guān)注各店貨品暢滯銷(xiāo)情況與單SKU齊碼率〕2、各SKU產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)情況關(guān)注3、問(wèn)題SKU或大類(lèi)的部分清理〔切勿整體調(diào)整〕季末1、貨品的及時(shí)歸并〔區(qū)分店鋪的定位〕2、特價(jià)產(chǎn)品的折扣控制2023/12/3121階段折扣的重要性：方案1、2對(duì)比如：服裝總額1000000 平均單價(jià)125 訂貨數(shù)量8000VS優(yōu)勢(shì)1、本年季末終了時(shí)，售罄提升9%，剩余庫(kù)存減少720件，降低次年清貨壓力利潤(rùn)提升2.4%毛利添加7296.00優(yōu)勢(shì)2、一切商品售罄后，折扣高出0.1點(diǎn)，利潤(rùn)提升2.4%！可見(jiàn)階段性折扣即可以保證貨品的及時(shí)周轉(zhuǎn)，也能使利潤(rùn)最大化！2023/12/3122Q2服裝類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售趨勢(shì)當(dāng)需求旺盛時(shí)，適當(dāng)?shù)恼{(diào)整折扣添加銷(xiāo)售與需求下降時(shí)用折扣刺激消費(fèi)相比，前者的利潤(rùn)率更大！2023/12/312324新款商品的階段戰(zhàn)略:庫(kù)存降解此處所提到的庫(kù)存為老款商品庫(kù)存服：1、首先需了解各單品最正確的銷(xiāo)售時(shí)間與可售賣(mài)時(shí)間〔可參照<單品銷(xiāo)售趨勢(shì)圖>〕；2、擅長(zhǎng)利用各大型節(jié)假日以及農(nóng)歷節(jié)氣和各專(zhuān)項(xiàng)假日〔如母親節(jié)、清明、端午、中秋等〕；3、熟知各網(wǎng)店特價(jià)貨品或特賣(mài)銷(xiāo)售情況，選擇有效網(wǎng)店進(jìn)展庫(kù)存降解；4、特賣(mài)貨品配貨前的貨品預(yù)備，需思索SKU、單款深度等；5、特賣(mài)網(wǎng)店陳列以及特賣(mài)氣氛的營(yíng)造；6、降解手段的選擇：明折明扣買(mǎi)一贈(zèng)一滿(mǎn)xx省xx一件xx折兩件xx折全場(chǎng)xx折……2023/12/3125折扣“4W〞1：什么時(shí)候打折(when)？2：怎樣打折(what)？

3：在哪里打折(where)？

4：誰(shuí)來(lái)賣(mài)(