男裝實戰(zhàn)銷售技巧

實戰(zhàn)銷售技巧杰亞克尼培訓(xùn)資料學(xué)習(xí)目標提升門店效勞質(zhì)量提升銷售成交率請思考：導(dǎo)購與營業(yè)員的區(qū)別是什么？一名合格的導(dǎo)購，不僅僅是品牌信息的宣導(dǎo)者，而且還是顧客的生活參謀，更是門店效益的創(chuàng)造者。那么，我們又應(yīng)該如何做好這個品牌效益的創(chuàng)造者呢？今天學(xué)什么？了解男性顧客的購物特點實戰(zhàn)銷售方法如何掌握銷售技巧了解男性顧客的購物特點請說說你在日常銷售工作中，常見的男性顧客有哪些特點？男女是有“別”的男性顧客消費特點：目的性強品牌觀念強時尚觸覺弱只對價格敏感……了解男性顧客的購物特點實戰(zhàn)銷售方法情景一：我漫步到一家男裝專柜，是一個我比較喜歡的品牌，此前穿過這個牌子的外套，幾年下來依然筆挺，所以印象很好。進柜后看中了一件白色條紋襯衣，正認真翻看襯衣時，年輕的導(dǎo)購一副老練的樣子，拿下衣服取出衣架、解開扣子，遞到我手中，并邀請了我進試衣間試穿……當(dāng)我穿好走出試衣間的時候，導(dǎo)購和氣、認真地整理了我身上這件襯衣，隨口說出的是：這衣服很適合你的風(fēng)格，顯得大氣，也很能表達你穩(wěn)重的氣質(zhì)。方法一：善于觀察顧客需求從關(guān)注點判斷顧客感興趣的從衣著舉止判斷顧客氣質(zhì)類型從身材特點判斷顧客衣著碼數(shù)觀察時應(yīng)輕松、自然、迅速、敏銳。實戰(zhàn)銷售方法實戰(zhàn)銷售方法方法二：單刀直入，直接邀請試穿這是一項周到的效勞，為顧客節(jié)省時間有利于更有針對性的進行介紹開放式及封閉式詢問：遵循5W1H原那么不要連續(xù)發(fā)問哦實戰(zhàn)銷售方法方法三：適當(dāng)?shù)馁澝缹崙?zhàn)銷售方法方法四：表達行為價值幫助顧客整理試穿后的衣服，讓顧客由心體會到導(dǎo)購的細心與體貼專業(yè)的講解穿著的本卷須知及相關(guān)產(chǎn)品知識整理與講解應(yīng)該同時進行。實戰(zhàn)銷售方法情景二：一對25歲左右的男女朋友在挑選外套，男的面對著試衣間的鏡子，像個乖寶寶一樣的站在那里，女朋友就象打扮乖兒子一樣精心地在那里整理、打量他身上的一件新夾克，而導(dǎo)購那么抱著衣服站在旁邊，很認真、負責(zé)地說道：“我覺得他穿藍色的很適宜，真的，反正是我個人的看法，你覺得呢？〞實戰(zhàn)銷售方法男裝品牌店顧客進店購置機率比照實戰(zhàn)銷售方法方法五：分析主銷售對象提出自己的建議而非為其作決定以反問式的問題尋求主銷售對象的認同我是財務(wù)我怕誰如何掌握銷售技巧在日常銷售工作中學(xué)會不斷的總結(jié)把學(xué)到的技巧進行不斷的重復(fù)演練定期開展關(guān)于銷售技巧的討論四、情景分析1．我們笑顏以對，可顧客卻毫無反響，一言不發(fā)或冷冷答復(fù)：我隨便看看。[錯誤應(yīng)對1]沒關(guān)系，您隨便看看吧。[錯誤應(yīng)對2]好的，那你隨便看看吧。[錯誤應(yīng)對3]那好，您先看看，需要幫助的話叫我。四、情景分析模板演練①:導(dǎo)購：沒關(guān)系，您現(xiàn)在買不買無所謂，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來，我先給您介紹一下我們的燈具……請問，您臥室的家具是什么顏色？點評：先順著顧客意思，以輕松的語氣來緩解顧客的心理壓力，同時簡單介紹燈具的特點，然后話鋒一轉(zhuǎn)以提問的方式引導(dǎo)顧客答復(fù)以下問題，只要顧客愿意答復(fù)我們的問題，店員就可以深入展開發(fā)問，使銷售過程得以順利前行。②：導(dǎo)購：沒關(guān)系，買東西是要多看看！不過小姐，我真的想向您介紹我們最新開發(fā)的這款“水晶砂〞系列的產(chǎn)品，這幾天在我們DTL賣的非常棒，您可以先了解一下，來，這邊請。點評：首先仍是認同顧客意思，以輕松的語氣來舒緩顧客的心理壓力，然后話鋒一轉(zhuǎn)以真誠而興奮的語調(diào)引導(dǎo)顧客了解某款產(chǎn)品，并且順便以有力的手勢引導(dǎo)顧客與你前往，只要顧客愿意和你一起去了解該商品，導(dǎo)購就可以深入展開發(fā)問以了解顧客其他需求，使銷售過程得以順利前進。觀點：導(dǎo)購并非引導(dǎo)購置，而是主動引導(dǎo)顧客朝購置的方向前進四、情景分析2．顧客其實很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧。[錯誤應(yīng)對1]不會呀，我覺得挺好。[錯誤應(yīng)對2]這是我們這季的主打款。[錯誤應(yīng)對3]這個很有特色呀，怎么會不好看呢？[錯誤應(yīng)對4]甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣？“不會呀，我覺得挺好〞及“這個很有特色呀，怎么會不好看呢〞純屬店員自己找打的錯誤應(yīng)對，這種說法既簡單、缺乏說服力，又容易導(dǎo)致店員與陪伴者產(chǎn)生對抗情緒，不利于營造良好的銷售氣氛?！斑@是我們這季的主打款〞那么牛頭不對馬嘴?！氨鹿軇e人怎么說，您自己覺得怎么樣〞容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷售過程也必將就此終止四、情景分析導(dǎo)購：這位先生，您不僅對燈具有獨特的見解，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買燈具真好！請教一下，您覺得還有哪些方面不大適宜呢？我們可以交換看法，然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？點評：首先真誠巧妙地贊美陪購置者，然后請教他對購置家居的建議。只要陪同購置者愿意給出他的觀點，就意味著我們爭取到了他的支持，銷售成功的概率將極大地提升。導(dǎo)購：〔對顧客〕您的朋友對購置燈具挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會帶上他一起來買燈具呢！〔對陪同購置者〕請問這位先生，您覺得還有什么地方感覺不合知呢？您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來給您朋友做建議，幫助她找到一套更適合他們家的燈具，好嗎？點評：首先對顧客間接贊美陪同購置者的專業(yè)、細心等，然后再詢問陪同購置者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過程就可以繼續(xù)前進。觀點：陪同購置者既可以成為敵人，也可以成為朋友四、情景分析3．顧客雖然接受了我們的建義，但是最終沒有做出購置決定而離開[錯誤應(yīng)對1]這個真的很適合您，還商量什么呢！[錯誤應(yīng)對2]真的很適合，您就不用再考慮了。[錯誤應(yīng)對3]……〔無言以對，開始收東西〕[錯誤應(yīng)對4]那好吧，歡送你們商量好了再來?！斑@個真的很適合您，還商量什么呢〞給人感覺太強勢，容易招致顧客的排斥心理，畢竟顧客花這么多錢買東西，與老公商量也是很正常的事情?！罢娴暮苓m合，您就不用再考慮了〞牽強附會，空洞的表白，沒有什么說服力。而無言以對地收衣服那么顯得太消極，沒有做任何努力爭取顧客的生意，“那好吧，。歡送你們商量好了再來〞給人以沒有做任何努力，并且還有驅(qū)逐客戶離開和感覺，因為只要導(dǎo)購這句話一出口，顧客為了防止留在原地的為難，就只有順著臺階離開門店四、情景分析模板演練導(dǎo)購：是的，您有這種想法我可以理解，畢竟買一件好燈具也得好幾千塊呢，肯定要與老公商量一下，這樣買了才不會懊悔。這樣好嗎？您再坐一會兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些……點評：首先認同顧客這種說法的合理性，爭取顧客的心理支持，然后把此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長顧客的留店時間、了解客的真實情況并為建立雙方的信任打根底。導(dǎo)購：小姐，這燈具無論款式及光線色彩等等方面都與您的房間非常吻合，并且我要把感覺得出來你也挺喜歡?？赡f想再考慮一下，當(dāng)然您有這種想法我可以理解，只是我擔(dān)憂自己有解釋不到位的地方，所以想向代您請教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是……？〔微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對方說出顧慮〕小姐，除了……以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎？〔引導(dǎo)對方說出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交〕導(dǎo)購：小姐，對您關(guān)心的這個問題我是否解釋清楚？〔只要顧客說明白、點頭或者沉默等就立即推薦購置〕那好，您的送貨地址是……？〔如果顧客仍然表示要與老公商量或考慮等那么導(dǎo)入下步〕導(dǎo)購：小姐，如果您實在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套燈具非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的款式……它的色彩……還有做工……它的光源……，并且這套燈具庫房現(xiàn)在也只有一套了，如果不裝在您的家里真的很可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時給您保