獵頭BD電話銷售培訓(xùn)內(nèi)容課件

獵頭部

Jimmy

Gao廈門思諾翰人力資源服務(wù)有限公1

司如何成為獵頭BD高手--電話銷售技巧分享獵頭行業(yè)的服務(wù)本質(zhì)獵頭行業(yè)不是幫助個人找工作，而主要是幫助工作找人才。獵頭行業(yè)主要代表的是用人單位的立場，為企業(yè)尋找合適的人才。2客戶單位獵頭公司候選人才中介公司招聘企業(yè)求職者傳統(tǒng)人才中介獵頭公司的客戶服務(wù)做企業(yè)的人力資源顧問3－－獵頭行業(yè)的發(fā)展目標(biāo)為企業(yè)尋找合適的人才－－獵頭行業(yè)的業(yè)務(wù)實質(zhì)掌握儲量豐富的人才資源－－獵頭行業(yè)的生存基礎(chǔ)獵頭的一般流程BD洽談階段尋訪階段復(fù)試階段售后階段尋訪定單需求分析人才尋訪人才評價合同簽訂客戶復(fù)試定期回訪入職磋商確定人選定單尋訪保證期服務(wù)結(jié)算費用4什么是BDBD,是一個英文縮寫,全名為BusinessDevelopment.翻譯成中文就是商務(wù)拓展.

BD即開拓客戶，對于獵頭公司來說，就是找大公司的HRM合作，讓別人接受獵頭公司的headhunting服務(wù)，當(dāng)然有時候BD會有不同的目的，但是最終都是要和目標(biāo)公司簽訂人才尋訪的合同。什么是BDBD的準(zhǔn)備過程：

一個新的合作肯定不是很容易開展的，特別是開始雙方都沒有合作歷史，對方對你的公司和服務(wù)還沒有足夠的認(rèn)識，對方自然不會馬上就和你合作。你需要做的就是：分析自己的優(yōu)勢，換位思考，首先說服自己。如果你是HR，你會接受這個合作嗎？為什么會接受呢？弄清楚了你的優(yōu)勢，那就去告訴對方

HR，簡單清楚的讓別人明白他為什么要選擇和你合作。知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。一個好的BD，應(yīng)該對自己要拓展的客戶做好充分的調(diào)查，同時對客戶公司所在的行業(yè)要很熟悉，最起碼業(yè)內(nèi)的幾個大公司要可以如數(shù)家珍一樣的隨口就來，不僅是保證和對方電話的時候有談資，也是表現(xiàn)自己專業(yè)性的一個重要體現(xiàn)。建議：有目標(biāo)企業(yè)之后，先去對方公司網(wǎng)站看他的主營業(yè)務(wù)和基本情況，然后去網(wǎng)上找他們公司在外面發(fā)布的職位招聘信息，這樣在BD的時候會非常

有幫助?？傊痪湓挘私庖磺心隳軌蛄私獾脑摴镜乃行畔?。獵頭客戶拓展流程及主要事項加入客戶名單分析客服記錄獵頭意向分析客戶背景分析空缺職位分析招聘渠道分析人才分布電話銷售尋訪計劃書準(zhǔn)備初步適合簡歷尋找潛在定單協(xié)議洽談7訂單的獲取渠道合同訂單主動上門合作伙伴續(xù)單客戶新開發(fā)客戶

人才網(wǎng)站；

報刊招聘廣告；

獵頭公司網(wǎng)站；

企業(yè)網(wǎng)站；

熟人介紹；

客戶介紹；

市場活動(沙龍、招聘會)8客戶初步背景調(diào)查9調(diào)查目的：有助于了解客戶，對客戶的需求作出判斷，從而找出客戶的痛在哪里，有利與我們和客戶的交流溝通，提高我們的工作效率；調(diào)查內(nèi)容：企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)在行業(yè)的實力，企業(yè)的競爭對手，企業(yè)的需求等；調(diào)查方法：企業(yè)自己的網(wǎng)站、搜索工具、企業(yè)員工或已離開該企業(yè)的員工、企業(yè)的競爭對手等方法。聯(lián)系客戶前的工作10長期的準(zhǔn)備工作：1、獵頭行業(yè)知識儲備；2、客戶所處行業(yè)信息；3、豐富的知識，廣泛的話題。聯(lián)系客戶前的準(zhǔn)備工作

：1、明確聯(lián)系目的（我們目的和客戶的目的）;2、明確聯(lián)系目標(biāo)（我們目標(biāo)和客戶的目標(biāo)）;3、為達到目標(biāo)所必須問的問題;4、設(shè)想電話中可能發(fā)生的事情并做好準(zhǔn)備;5、設(shè)想客戶可能提到的問題并做好準(zhǔn)備;6、準(zhǔn)備所需要資料;7、我們的態(tài)度是否積極.準(zhǔn)備回答客戶的主要問題11能否初步提供空缺職位的簡歷？是否從事過該類職位或行業(yè)的獵頭項目？熟悉的行業(yè)？收費方式？是否需要定金，定金數(shù)額，是否退定金？有何保障（保證期，是否退款，退多少）？反應(yīng)時間？操作流程？人才儲備情況？與客戶溝通需要了解的信息客戶公司名稱（公司網(wǎng)址）公司業(yè)務(wù)類型或產(chǎn)品

目前有招聘需求的職位工作地點，職位的薪酬范圍，外語要求

對方的聯(lián)系方式（電話，電子郵箱地址）是否有與其它獵頭公司聯(lián)系12提供給客戶的資料13公司簡介，獵頭服務(wù)流程，標(biāo)準(zhǔn)收費；自己的聯(lián)系方式（傳真，電話，電子郵件地址，公司地址），適當(dāng)?shù)臅r候可以提供自己的MSN或其它的即時通訊號碼；合同范本；委托職位需求表。溝通技巧14如何跨越障礙與關(guān)鍵人取的聯(lián)系

；聯(lián)系客戶的開場白及自我介紹

；獵頭優(yōu)勢，給客戶選擇我們公司產(chǎn)品的理由

；對客戶異議的相關(guān)處理。如何跨越障礙與關(guān)鍵人取的聯(lián)系15如何過前臺1、 正常溝通2、合理借口例如：--你好！你們HR 經(jīng)理讓我一點半給他電話，請幫我轉(zhuǎn)一下。--你好！找一下HR王（含糊）經(jīng)理，我這里收到你們一份招聘信息表，不清晰，需要和他確認(rèn)。--你好！找一下你們銷售經(jīng)理，我這里有份合同要和他確認(rèn)?？偨Y(jié)：判斷和我們交流人員的身份，從而可以在最短的時間內(nèi)和對方的關(guān)鍵人（決策人）取的聯(lián)系聯(lián)系客戶的開場白/問候語16問候/自我介紹：相關(guān)人或物的說明；介紹打電話的目的（突出對客戶的價值，吸引對方）；確認(rèn)對方的時間的可行性；轉(zhuǎn)向探測需求。例如：--您好！我是恩萊公司XXX，從網(wǎng)上了解到貴公司在招高端人才，我們是專業(yè)為企業(yè)獵聘高端人才的獵頭公司，想和您做個電話交流，你看現(xiàn)在方便嗎？…想請教您幾個問題，貴公司目前的招聘是如何進行的呢？總結(jié)：開場白的目標(biāo)是吸引對方注意，引起對方興趣，以便他樂于和我們交流獵頭與網(wǎng)絡(luò)招聘、人才市場、報刊媒介優(yōu)劣對比17網(wǎng)絡(luò)招聘：能收到很多資料，篩選工作量大，人才層次比較低，招聘周期長、偶然性大、針對性不強、匹配度不高、成功率低，比較適合招文員及工作兩年左右的人員；人才市場：資料比較少，人才層次比較低，偶然性大，人才市場環(huán)境差，成功率低，匹配度不高（適合招文員及工作一兩年工作經(jīng)驗的人）；獵頭：針對性、專業(yè)性強，招聘周期短、成功率高、職位與人才的匹配度高，價格相對比較貴（物有所值，物超所值）與客戶進行合同談判18服務(wù)費：堅持自己的報價，了解客戶職位的需求緊迫性和你尋訪的難度，相信你的專業(yè)性，這是你堅持報價的籌碼。定金：定金是雙方信用的保證。保證期：最長3個月。付款期：人才上崗后的7天左右。選擇成功率最高的職位訂單19選擇最有可能成功的職位訂單，而不是職位很高年薪很高以及服務(wù)費很高的訂單。新入行的獵頭顧問盡量操作工程師類或不高于部門經(jīng)理的職位，隨著經(jīng)驗和知識的積累，逐步提高操作的職位層次。如果自己不能判斷成功率，可以請示主管或者資深顧問進行判斷，尤其對于收取定金的職位一定要慎重。并不是所有送上門的訂單都要接受，慎重選擇行業(yè)選擇職位，把

握一個原則，每一次職位項目操作，都要對以后有所沉淀和積累。BD過程的注意事項一、BD工作應(yīng)具備的職業(yè)特質(zhì)1、熱情做一份工作，如果沒有投入熱情，就像缺少了鹽，永遠做不出一份可口的飯菜2、信心顫抖的聲音、散亂語言、遲鈍反應(yīng)，會讓你自己都覺得手里的聽筒是個快要爆炸的炸彈3、耐心“雞蛋里挑骨頭”這是客戶的權(quán)利我們每個人在購買商品的時候也一樣都會行使這項權(quán)4、技巧（語言、行為）(1):經(jīng)常進行電話演練:選擇一個管理工具輔助客戶管理、人員管理:在打電話前準(zhǔn)備一個名單在手頭上要隨時準(zhǔn)備個可以供一個月使用的人員名單。:盡可能多地打電話:電話要簡短3分鐘內(nèi)說服你的客戶

(6):專注工作，不斷積累(7):要避開電話高峰時間進行銷售

(8):變換致電時間，(9):不要停歇、大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進行成交的BD過程的注意事項二、電話聯(lián)系中需要注意的細(xì)節(jié)1、情緒電話線看不到表情，但可以感覺到情緒?！跋日硇那?，再處理事情”否則你是無法敲開客戶的心的。2、尊重千萬不要在電話中反駁和打斷客戶的說話3、互動（傾聽和發(fā)問）

BD工作中，有一大忌諱，那就是唱“獨角戲”4、做好筆錄記錄的內(nèi)容是你接下去工作的依據(jù)。5、如何創(chuàng)造下次聯(lián)系機會任何一個客戶聯(lián)系，不會第一次就取得成功6、語速和語調(diào)過慢、過快的語速節(jié)奏，拉大鋸一樣乏味的表達BD過程的注意事項三、自我介紹及回答客戶提問的技巧1、自我介紹開場白不是千篇一律的：“您好！我是某某，你需要**嗎？謝謝！”“不需要啊，那打攪了！”2、“你們公司的規(guī)模？”3、“你們公司擅長的領(lǐng)域？”4、“你們公司的服務(wù)區(qū)域？”5、“你們公司有哪些成功案例呢？”行業(yè)規(guī)則呢是不透露我們的客戶信息提供1-3個客戶名單6、“和那些知名的大型獵頭公司相比，你們有什么優(yōu)勢呢？為什么我要選擇你們？”“價格可以打折，但服務(wù)絕不打折”7、“我們所在的行業(yè)和區(qū)域你們服務(wù)過多少企業(yè)呢？”8、“你們的收費太高了！”9、“如果選擇和你們合作，你們的工作能保證工作效率嗎？”每周推薦3-4份適合崗位的候選人BD過程的注意事項四、如何通過書面文件進一步取得客戶的認(rèn)可1、如何發(fā)出第一封E-MAIL？2、如何盡可能多的詢問到公司概況和職位信息3、如何讓客戶愿意查看你的公司介紹并做出反應(yīng)4、如何引導(dǎo)懷疑性客戶成功電話預(yù)約技巧14招電話約訪應(yīng)有的技巧電話行銷可不是拿起電話聊天就算，既然這通電話的目的是約訪，當(dāng)然要有一些電話行銷技巧來幫助你更快上手。技巧一讓自己處于微笑狀態(tài)微笑地說話，聲音也會傳遞出很愉悅的感覺，聽在客戶耳中自然就變得有親和力，讓每一通電話都保持最佳的質(zhì)感，并幫助你進入對方的時空。技巧二音量與速度要協(xié)調(diào)人與人見面時，都會有所謂「磁場」，在電話之中，當(dāng)然也有電話磁場，一旦業(yè)務(wù)人員與客戶的磁場吻合，談起話來就順暢多了。為了了解對方的電

話磁場，建議在談話之初，采取適中的音量與速度，等辨出對方的特質(zhì)后，

再調(diào)整自己的音量與速度，讓客戶覺得你和他是「同一掛」的。技巧三判別通話者的形象，增進彼此互動從對方的語調(diào)中，可以簡單判別通話者的形象，講話速度快的人是視覺型的人，說話速度中等的人是聽覺型，而講話慢的人是感覺型的人，業(yè)務(wù)人員可以在判別形之后，再給對方「適當(dāng)?shù)慕ㄗh」。技巧四表明不會占用太多時間，簡單說明「耽誤您兩分鐘好嗎？」為了讓對方愿意繼續(xù)這通電話，我最常用的方法就是請對方給我兩分鐘，而一般人聽到兩分鐘時，通常都會出現(xiàn)「反正才兩分鐘，就聽聽看好了」的

想法。實際上，你真的只講兩分鐘嗎？這得看個人的功力了！技巧五語氣、語調(diào)要一致在電話中，開場白通常是國語發(fā)音，但是如果對方的反應(yīng)是以臺語回答，我會馬上轉(zhuǎn)成臺語和對方說話，有時國、臺語交替也是一種拉近雙方距離的

方法，主要目的都是為了要「與對方站在同一個磁場」。技巧六善用電話開場白好的開場白可以讓對方愿意和業(yè)務(wù)人員多聊一聊，因此除了「耽誤兩分鐘」之外，接下來該說些什么就變得十分重要，如何想多暸解對方的想法，不妨問：「最近推出的投資型商品，請問您有什么看法？」諸如此類的開放式問句。技巧七善用暫停與保留的技巧什么是暫停？當(dāng)業(yè)務(wù)人員需要對方給一個時間、地點的時候，就可以使

用暫停的技巧。比如，當(dāng)你問對方：「您喜歡上午還是下午？」說完就稍微

暫停一下，讓對方回答，善用暫停的技巧，將可以讓對方有受到尊重的感覺。至于保留，則是使用在業(yè)務(wù)人員不方便在電話中說明或者遇到難以回答

的問題時所采用的方式，舉例來說，當(dāng)對方要求業(yè)務(wù)人員電話中說明費率時，業(yè)務(wù)人員就可以告訴對方：「這個問題我們見面談時、當(dāng)面計算給您聽，比

較清楚」，如此將問題保留到下一個時空，也是約訪時的技巧。技巧八身體挺直、站著說話或閉上眼睛假如一天打二十通電話，總不能一直坐著不動吧！試著將身體挺直或站著說話，你可以發(fā)現(xiàn)，聲音會因此變得有活力，效果也會變得更好：有時不妨閉上眼睛講話，讓自己不被外在的環(huán)境影響答話內(nèi)容。技巧九使用開放式問句，不斷問問題問客戶問題，一方面可以拉長談話時間，更重要的是暸解客戶真正的想法，幫助業(yè)務(wù)員做判斷。不妨用：「請教您一個簡單的問題」、「能不能請您多談一談，為何會有如此的想法？」等問題，鼓勵客戶繼續(xù)說下去。技巧十即時逆轉(zhuǎn)即時逆轉(zhuǎn)就是立刻順著客戶的話走，例如當(dāng)客戶說：「我買了很多保險」時，不妨就順著他的話說：「我就是知道您買很多保險，才打這通電話。」當(dāng)客戶說：「我是你們公司的客戶」，不妨接續(xù)「我知道您是我們公司的好客戶，所以才打這通電話?！辜记墒灰辉購娬{(diào)您自己判斷、您自己做決定為了讓客戶答應(yīng)和你見面，在電話中強調(diào)「由您自己做決定」、「全由您自己判斷」等句子，可以讓客戶感覺業(yè)務(wù)人員是有質(zhì)感的、是不會死纏活纏的，進而提高約訪機率。技巧十二強調(diào)產(chǎn)品的功能或獨特性「這個產(chǎn)品很特別，必須當(dāng)面談，才能讓您充分暸解………」在談話中，多強調(diào)產(chǎn)品很特別，再加上「由您自己做決定」，讓客戶愿意將他寶貴的時間給你，切記千萬不要說得太繁雜或使用太多專業(yè)術(shù)語，讓客戶失去見面的興趣。技巧十三給予二選一的問題及機會二選一方式能夠幫助對方做選擇，同時也加快對方與業(yè)務(wù)人員見面的速度，比如「早上或下午拜訪」、「星期三或星期四見面」等問句，都是二選一的方式。技巧十四為下一次開場做準(zhǔn)備29?

抓安全寧流千滴汗，保生產(chǎn)不灑一滴血。10月-2310月-23Saturday,October

21,

2023?

只有不完美的產(chǎn)品，沒有不挑剔的客戶。23:51:5923:51:5923:5110/21/2023

11:51:59

PM?

品質(zhì)是做出來的，不是檢驗出來的。10月-2323:51:5923:51Oct-2321-Oct-23?

以人為本，重在平安。23:51:5923:51:5923:51Saturday