東方絲路營銷手冊

東方絲路營銷手冊東方絲路營銷手冊東方絲路營銷手冊聞名的內(nèi)衣大師薩維耶曾講過"21世紀(jì)，塑身內(nèi)衣的顯現(xiàn)，將帶給女的一觀念的革命。"這場革命差不多來到。就像一般內(nèi)衣取代鯨魚骨，西服取代長袍，塑身內(nèi)衣取代一般內(nèi)衣的生活趕忙要到來了。聞名的內(nèi)衣大師薩維耶曾講過"21世紀(jì)，塑身內(nèi)衣的顯現(xiàn)，將帶給女的一觀念的革命。"這場革命差不多來到。就像一般內(nèi)衣取代鯨魚骨，西服取代長袍，塑身內(nèi)衣取代一般內(nèi)衣的生活趕忙要到來了。以后的塑身內(nèi)衣將向著舒服化、多樣化、輕巧化、功能化、自然化進(jìn)展，其塑身功能將更突出而價位也會走低，讓每一個女性像買一般內(nèi)衣一樣輕松購買。塑身內(nèi)衣將相伴女的每個季節(jié)，從冬到夏，從女孩到年老。最終講明權(quán)歸上海雷鈞工貿(mào)有限公司上海雷鈞工貿(mào)有限公司，2003年6月19日，第一版目錄第一章美體內(nèi)衣差不多知識1第一節(jié)內(nèi)衣差不多知識1第二節(jié)美體內(nèi)衣的六大科學(xué)作用2第三節(jié)目標(biāo)群體分析3第四節(jié)市場前景描述3第二章品牌及產(chǎn)品介紹5第一節(jié)“東方絲路”品牌介紹5第二節(jié)“東方絲路の都市麗人”產(chǎn)品詳述5第三節(jié)同類產(chǎn)品對比8第三章營銷策略9第一節(jié)總部營銷策略9第二節(jié)渠道開拓及終端銷售策略17第四章客戶服務(wù)21第一節(jié)量體方法21第二節(jié)售后服務(wù)22第五章專業(yè)銷售拜望技巧23第六章專業(yè)知識咨詢答（FAQ）27第七章加盟OSR的理由35第一節(jié)加盟東方絲路の都市麗人的優(yōu)勢35第二節(jié)東方絲路の都市麗人的承諾35第三節(jié)風(fēng)險與收益36第八章如何加盟37第一節(jié)加盟條件37第二節(jié)差不多規(guī)則37第三節(jié)經(jīng)銷商的權(quán)益與義務(wù)37第四節(jié)經(jīng)銷商資格申辦程序38加盟申請表39第一章美體內(nèi)衣差不多知識第一節(jié)內(nèi)衣差不多知識自從一百多年前，法國嘉杜娜女士改良了女性穿著的第一件胸罩開始，「內(nèi)衣」從此成為女性親熱的最愛。而何謂內(nèi)衣呢？事實(shí)上內(nèi)衣是指穿在里面衣服之總稱，而內(nèi)衣的種類有三種：1、內(nèi)層衣（UnderWear如汗衫之類），一樣是指最近軀體的內(nèi)衣，具有防寒，保溫又能夠吸汗，防止污染的作用，所使用材料富於保溫，吸水性佳且較柔軟的布料。2、基礎(chǔ)衣（Foundation如胸罩、束褲、束腰之類），是指可調(diào)整身材的內(nèi)衣，美化胸部的胸罩，如皮膚般將軀線表現(xiàn)出迷人身材，能夠調(diào)整女性身材，達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)、理想的曲線。3、中間衣（Lingeie如襯衣裙之類），介於外衣與基礎(chǔ)衣之間，在穿著外衣時使身材更能表現(xiàn)出女性文雅的氣質(zhì)，具有吸汗、柔滑、隔離了外衣與皮膚真接的摩擦。一、以功能區(qū)分的內(nèi)衣種類樂趣型內(nèi)衣：樂趣型內(nèi)衣又稱為性感型內(nèi)衣，其款式大多為一些極透亮、鏤空花紋的款式，在數(shù)年前，購買者多屬固定職業(yè)女性。而這類內(nèi)衣一樣人極少穿著，消費(fèi)層專門有限。另外此項(xiàng)產(chǎn)品不具有任何支撐、有用成效，價格又昂貴，流行性較大，專門容易被市場剔除，以致市場同意程度有限。功能型內(nèi)衣：東方女性本來就有小腰大臀的身材缺點(diǎn)，加上婦女生產(chǎn)過后，胸部更加容易下垂，這也是近年來，機(jī)能型內(nèi)衣與調(diào)整型內(nèi)衣大受歡迎的緣故－－高腰長束褲強(qiáng)調(diào)可均衡操縱人體腹部、臀部、大腿間脂肪的擴(kuò)散，提升臀部曲線。盡管二者都具有修飾身材的作用而逐步被消費(fèi)者看好，進(jìn)展空間也專門大，然而基于功能性的差異，二者存在著規(guī)模差異。業(yè)者指出：「機(jī)能型內(nèi)衣是為某一部分身材缺失做補(bǔ)強(qiáng)或修飾之用，因其注重產(chǎn)品外觀，故在機(jī)能的功用上較為遜色。通常該產(chǎn)品多為半身，并用以調(diào)整之后固定或是加大局部效力之用。調(diào)整型內(nèi)衣：調(diào)整型內(nèi)衣又稱為「重機(jī)能」的內(nèi)衣，調(diào)整型內(nèi)衣的設(shè)計來自贅肉移位原理，依正確步驟穿上後，可支撐放松下垂的肌肉，迅速的修整身材曲線，制造優(yōu)美而平穩(wěn)的體態(tài)。二、調(diào)整型內(nèi)衣1、調(diào)整型內(nèi)衣依「機(jī)能」大致可分為下列幾種：（1）調(diào)整型胸罩：可修飾胸部曲線，使胸部挺立、增加豐滿感，同時防止雙乳外開、下垂，出現(xiàn)優(yōu)美動人的乳溝。（2）束腰：勻稱的體態(tài)決定於腰部曲線，束腰的設(shè)計可制造腰線，拉高腰的位置，操縱胃、腹脂肪的囤積。（3）束褲：用來抬高并制造渾圓臀形，同時可抑制小腹突出，長型束褲還能緊縮大腿贅肉，修飾臀部至大腿間的曲線。（4）胸腰腹三合一長內(nèi)衣：顧名思義，可調(diào)整胸、腰、腹三部位曲線，穿起來具穩(wěn)固性，不易松動。（5）一件式連身內(nèi)衣：從胸至臀，連身包起，除雕塑各部位曲線外，尚可防止駝背、矯正姿勢。2、材質(zhì)方面，強(qiáng)調(diào)彈性系數(shù)、束性，甚至穿著舒服感，美觀的訴求則不高。彈性蕾絲、萊卡彈性布 料的運(yùn)用，使得新一代調(diào)整型內(nèi)衣具有透氣、輕薄的優(yōu)點(diǎn)，整件內(nèi)衣都采納彈性加大材質(zhì)，使得內(nèi)衣對身材的約束力量更加平均分布，減少贅肉被擠壓而往旁流竄的副作用。3、款式方面，講究包容度，而一樣胸罩的二分之一罩、四分之三罩等較少見，而全罩杯則較為常見。4、剪材線條方面，較一樣胸罩、束褲來的復(fù)雜及細(xì)膩，以達(dá)到所謂提升、集中、穩(wěn)固的成效。只是普遍品牌的調(diào)整型內(nèi)衣，不像沙龍路線（如專業(yè)美容線）的調(diào)整型內(nèi)衣專門強(qiáng)調(diào)能夠改善身材，沙龍路線（如專業(yè)美容線）的調(diào)整型內(nèi)衣甚至強(qiáng)調(diào)有減肥等療效。而消費(fèi)者在選購內(nèi)衣前應(yīng)該懂得內(nèi)衣只是關(guān)心修飾身材曲線，以便搭配外衣，不可能因?yàn)閮H穿著調(diào)整型內(nèi)衣，就能夠把身材的缺點(diǎn)完全糾正過來，而達(dá)到減肥的功能。在選購調(diào)整型內(nèi)衣時，應(yīng)該選適合皮膚的材質(zhì)，因?yàn)檎{(diào)整型內(nèi)衣的布料通常都需要厚度和強(qiáng)度才能發(fā)揮調(diào)整身材的功能，如果皮膚對某些化學(xué)材質(zhì)過敏，就盡可能選擇天然材質(zhì)成份高的內(nèi)衣，此外在選購束褲、連身型內(nèi)衣時，一定要試穿，而且應(yīng)不著褲襪、穿著迷你型內(nèi)褲才能體會內(nèi)衣對皮膚造成的感受，以及是否會引起皮膚不適。最近內(nèi)衣市場最熱門的調(diào)整型內(nèi)衣，也因需求量大增而成長快速，各家連鎖加盟店?duì)I業(yè)額大幅上升。表1-1內(nèi)衣種類分析表類別差不多功能設(shè)計重點(diǎn)價位款式耐用度一樣型吸汗、保暖、遮羞。著重在穿著上的實(shí)際感。廉價簡單、一般中、短性感型流行、美觀、性感及增進(jìn)樂趣配合新材質(zhì)，偏重於款式的變化,迎合女性增加性感的的期望昂貴華麗、性感、美觀短，容易被流行剔除機(jī)能型為特定目的做修飾或補(bǔ)強(qiáng)某部分缺點(diǎn)只能做時期性修飾針對身材部份缺點(diǎn)做補(bǔ)強(qiáng)或修飾視品牌而定，大體而言較貴因著重外觀因此機(jī)能較為遜色些長，應(yīng)視實(shí)際來調(diào)整調(diào)整型整體性曲線修飾，調(diào)整及保持曲線。以專門超彈材質(zhì)配合立體剪裁，穿著後需舒服耐久，出現(xiàn)女性身材的美感貴，視廠牌及銷售方式不同而定注重整體的調(diào)整成效，須全身穿著長我們通常所指的“美體內(nèi)衣”確實(shí)是上表中的調(diào)整型內(nèi)衣。第二節(jié)美體內(nèi)衣的六大科學(xué)作用一、含有適當(dāng)壓力，這種壓力通過體表對皮下組織發(fā)揮作用，可使其細(xì)胞產(chǎn)生摩擦。這種體內(nèi)的運(yùn)動促進(jìn)了細(xì)胞的活躍，使其在體內(nèi)運(yùn)動的作用下進(jìn)行兩項(xiàng)生物轉(zhuǎn)化：一項(xiàng)使脂肪變?yōu)榈鞍踪|(zhì)，被人體吸?。涣硪豁?xiàng)是使脂肪變?yōu)闊崃?，被體內(nèi)運(yùn)動所消耗。同時這種壓力還會適當(dāng)壓迫肌肉；而對壓力的抗擊又使全身受壓部位的肌肉變得更加大壯，會起到對乳房內(nèi)腺體和結(jié)締組織的支撐作用；在腰部，會使皮下脂肪因肌腱的拉力而收緊，并使腰部肌腱在由松馳到強(qiáng)壯的過程中產(chǎn)生熱量、消耗脂肪，使女性腰部曲線得以充分顯現(xiàn)；在臀部，會使臀大肌發(fā)達(dá)而托起皮下脂肪，從而雕塑出優(yōu)美的臀型。

二、由于壓力的作用，促進(jìn)了體表毛細(xì)血管的循環(huán)，并使血液中的酶受到來自內(nèi)衣的刺激而被激活，并由此產(chǎn)生一系列生化反應(yīng)，使血脂和膽固醇分解為可排泄物質(zhì)排出體外。血脂的降低可減輕心臟負(fù)荷，降低了患心臟病的機(jī)率；同時，這種壓力還會使體表溫度上升，并由此引起泛性條件反射，協(xié)助發(fā)汗和皮膚水份蒸發(fā)，增強(qiáng)皮膚細(xì)胞的活性、使皮膚的張力和彈性加大，從而防止和改善皮膚松馳狀況。

三、矯正胸罩對乳腺導(dǎo)管和乳頭具有輕柔地按摩作用，會刺激女性性激素的分泌，關(guān)于激發(fā)和堅持女性第二特點(diǎn)，調(diào)劑生理周期的正?；钟幸妗?/p>

四、矯型文胸、束褲和束腰對軀體包塑能有效地曾加腹壓，對內(nèi)臟器官有明顯的支撐固位作用，可有效地防止胃及十指腸下垂等疾病的發(fā)生。

五、具有發(fā)射遠(yuǎn)紅外線的功能，藉由它來促使人體的水分子活化，加速細(xì)胞新陳代謝；并利用其溫?zé)嵝?yīng)，促使人體局部血管擴(kuò)張，加速血液循環(huán)，增強(qiáng)免疫功能，同時還兼具保暖的功效。

六、選料精嚴(yán)，大多選用了最新高科技面料COOLMAX，此材質(zhì)由四根管狀纖維組成，每根纖維內(nèi)64根超細(xì)線，因此體感專門細(xì)膩；并由于其專門的加工方式，使其還兼具了吸汗透氣、不粘黏皮膚等特性，可使您經(jīng)常保持清新、潔凈。

適用范疇

乳房下垂乳距過寬胸部平坦胸腔肥體胖胸平胸側(cè)贅肉

腹部凸出三層腹部臀位下垂下身粗臀部扁平水桶腰型第三節(jié)目標(biāo)群體分析有人認(rèn)為，年紀(jì)大的女性才需要穿塑身內(nèi)衣。塑身內(nèi)衣的功能是令你身段更顯線條美。事實(shí)上追求線條美全然沒有所謂的年齡限制。年紀(jì)大的女性身軀較易積聚脂肪、肌肉容易變得放松，當(dāng)然需要借助塑身內(nèi)衣補(bǔ)救，但年青女性也不能掉以輕心，工作壓力的增加，長期進(jìn)行室內(nèi)工作、不良的飲食習(xí)慣……都會造成身材的變形，選擇合適自己的塑身內(nèi)衣可達(dá)到防患于未然的功效。

還有人覺得，軀體肥胖的女性才需要穿塑身內(nèi)衣。事實(shí)上塑身內(nèi)衣的要緊功能并不是減肥，因此體重絕非決定是否需要穿著的標(biāo)準(zhǔn)，任何體重的女性都應(yīng)追求理想線條，不管過胖、適中或過瘦的女性都應(yīng)能夠借著塑身內(nèi)衣穿出屬于自己的曲線美，所以某些牌子的塑身內(nèi)衣有關(guān)心消脂的作用，例如我們東方絲路的都市麗人系列產(chǎn)品就在這一方面做得專門杰出，也許正因如此才令人誤以為塑身內(nèi)衣是專為肥胖女性而設(shè)。

科學(xué)表明，差不多上任何成年女性都需要穿美體內(nèi)衣。

成長期：發(fā)育初期至18歲的女性，第二性征顯現(xiàn)，胸部開始發(fā)育，這時候使用正確且具有改善、調(diào)整成效的內(nèi)衣，能關(guān)心身材發(fā)育至完美曲線。

定型期：18歲至25歲的女性，處于發(fā)育完成時期，是最能發(fā)揮漂亮光輝的時期，穿著調(diào)整內(nèi)衣，預(yù)防因疏忽而造成身材變壞。

老壞期：25歲至30歲新陳代謝減慢，生育、哺乳以及地心吸力的阻礙，令乳房下垂、腰圍變粗、原先平坦的腹部變凸出，大腿變粗，因此要穿調(diào)整型內(nèi)衣復(fù)原您往日美好的身段。

挽救期：30歲以后，現(xiàn)在最要注意的是因老化而使皮膚顯現(xiàn)放松、骨骼變形，運(yùn)用調(diào)整型內(nèi)衣的特有功能，可保持皮膚彈性、矯正姿勢，預(yù)防脊椎變形，強(qiáng)化腰部功能及漂亮曲線。潛在客戶：

1、成功女性、金領(lǐng)女性、高級女職員：

此類女性在事業(yè)上比較成功，對生活的態(tài)度與美的要求有自己專門的觀點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)一種個性和與眾不同，注重生活與美的品位。她們對產(chǎn)品的價格不敏銳，追求的是產(chǎn)品的舒服度、服務(wù)的品位、產(chǎn)品的質(zhì)量以及品牌在圈子中的口碑。

2、時尚女性、女明星、節(jié)目主持人、女DJ、女模特：

此類女性對美敏銳度專門高，對美的追求較為狂熱。由于自身職業(yè)的要求，她們更對自身的漂亮關(guān)注，往往為了漂亮不惜一切，不怕高投入。對產(chǎn)品的功能、舒服度、口碑敏銳。

3、其他需要保持和塑造體型的青年女性與中年女性：

此類女性對美的追求不是專門強(qiáng)烈，往往出于一種好奇的動機(jī)或者嘗試的理由，期望能保持漂亮體型，對自己的軀體美化認(rèn)識不夠，需要強(qiáng)化培養(yǎng)。第四節(jié)市場前景描述男人偏理性，相對穩(wěn)重，沉著，遇事更善于摸索；而女的則較感性，女的相信自己的感受，喜愛新奇，喜愛追求個性或追逐潮流。關(guān)于女的而言，追求美是永恒的話題。為了身段苗條迷人，女的把健康統(tǒng)統(tǒng)拋于腦后，寧愿一個月不沾半點(diǎn)米。時下美體塑身正在市場中暢銷，而東方絲路的提花蕾絲+萊卡彈性太空纖維+鈦合金經(jīng)歷金屬等面輔料+精深工藝+傳統(tǒng)的經(jīng)絡(luò)理論的應(yīng)用，正好符合了現(xiàn)代女性關(guān)于自身形體美與健康的關(guān)注，這與美容保健品有著異曲同工之妙，且有諸多的突破點(diǎn)。消費(fèi)者與其講是在購買塑身美體內(nèi)衣，不如講是在購買漂亮的曲線、窈窕的身材和一份健康。為此消費(fèi)者懷著寧可信其有，不可信其無的消費(fèi)心態(tài)，哪怕把口袋中的鈔票全掏空，也會去嘗試購買。有關(guān)資料顯示，在以后5年內(nèi)，中國內(nèi)衣市場將有5000億的銷售額，而塑身內(nèi)衣的潛力無疑又其中專門龐大的，專門多商家虎視眈眈。他們練足了“豐胸減肥”的功夫，促銷小姐的解講詞也極為煽情：……胸部曲線挺立圓潤，腹部的贅肉也消逝了。當(dāng)您閑逛街頭，魔鬼般的身材令人怦然心動。美體內(nèi)衣所帶來的誘人商機(jī)也將令你怦然心動。第二章品牌及產(chǎn)品介紹第一節(jié)“東方絲路”品牌介紹[品牌概述]“東方絲路”是日本吉田商事株式會社針對中國市場力推的第一服飾品牌，其中，“東方絲路の都市麗人”系列塑身衣由日本吉田商事株式會社首席設(shè)計師中野俊田按照中國女性的體形特點(diǎn)，結(jié)合中國傳統(tǒng)中醫(yī)經(jīng)絡(luò)學(xué)，歷時一年設(shè)計完成的，外能矯正體形、減肥瘦身，內(nèi)能舒經(jīng)健體、消積減脂，從而達(dá)到內(nèi)調(diào)外修的奇異功效。上海雷鈞工貿(mào)有限公司現(xiàn)已取得了“東方絲路の都市麗人”系列塑身衣在中國大陸的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，并成為OSR系列產(chǎn)品中國區(qū)營銷總部。[品牌內(nèi)涵]給予品牌專門的本土文化內(nèi)涵以保持品牌旺盛的生命力是日本吉田商事株式會社一貫采納的品牌戰(zhàn)略，“東方絲路の都市麗人”系列產(chǎn)品從款式到功能，淋漓盡致地體現(xiàn)了人體美、舒服度與產(chǎn)品功能的完美結(jié)合，完整詮釋了東方服飾文化的人本內(nèi)涵，充分展現(xiàn)了日本在塑身衣領(lǐng)域絕對領(lǐng)先的設(shè)計實(shí)力和工藝水準(zhǔn)。中國是古絲綢之路的起源地，中國服飾文化源遠(yuǎn)流長，該品牌在中國的推出，旨在促進(jìn)中國服飾業(yè)蓬勃進(jìn)展，重現(xiàn)“絲綢之路”的輝煌。[品牌宗旨]納國際流行思潮，想國人專門需求，用最優(yōu)秀的設(shè)計思想和最杰出的產(chǎn)品質(zhì)量來塑造最完美的品牌形象。[品牌目標(biāo)]·借本土文化打造品牌，用品牌的文化特質(zhì)滲透產(chǎn)品，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品滿足愛美之心?！ぷ鹬孛?，尊重愛美的女性；挖掘美，挖掘人們對美的深層需求。 第二節(jié)“東方絲路の都市麗人”產(chǎn)品詳述一、產(chǎn)品的賣點(diǎn)1、成效：A、趕忙改變不良體型，出現(xiàn)全新的三圍曲線，長期穿著能夠使乳房峰挺，提升臀峰度，并鞏固減肥成效，防止反彈。B、傳統(tǒng)中醫(yī)經(jīng)絡(luò)磁療的應(yīng)用能夠操縱飲食、燃燒脂肪、疏精理血健胃，理氣消積，寧心安神，使精力充沛，令用戶在保持、塑造體型的同時更增加了保健的功能。C、更加符合東方女性身材的結(jié)構(gòu)設(shè)計使中國乃至東方女性達(dá)到更為中意的三圍期望，并從中體驗(yàn)到更多的穿著舒服感。2、品質(zhì)：優(yōu)良材質(zhì)的選用顯而易見。6σ質(zhì)量操縱和ISO質(zhì)量治理體系的實(shí)施，保證了產(chǎn)品平均壽命5年以上。高誠信的質(zhì)量承諾。與同等價格產(chǎn)品對比，OSR的品質(zhì)優(yōu)越性無與倫比。3、價格：OSR的價格要低于同等品質(zhì)產(chǎn)品80%以上。4、需求：日、韓、港、臺女性什么原因穿衣更得體、更精神？那是因?yàn)樗齻兩习嗷虺鼋譀]有不穿塑身衣的。據(jù)統(tǒng)計，在日本和香港70％的女性長期穿塑身衣，10％的女性偶然穿。隨著中國女性生活水平的提升以及對美體的逐步重視，能重塑三圍、美體修形的塑身衣已繼減肥熱之后掀起21世紀(jì)美體時尚的新潮流。二、產(chǎn)品詳述1、東方絲路の都市麗人矯形胸衣A款A(yù)、全杯罩的設(shè)計：能夠?qū)⒄麄€胸部完全包裹起來，專門是側(cè)下位和前中位緊密貼合人體，有較強(qiáng)的牽制和補(bǔ)償?shù)淖饔?，對乳房的支撐相對多，適合于胸部飽滿或肌肉柔軟的女性，能使穿著者胸部穩(wěn)固挺實(shí)，舒服穩(wěn)妥。B、采納高科技提花寬型肩帶，透氣性高的同時使肩部壓力減少，長時刻穿著仍能保持良好的支撐成效。C、邊緣處（上底邊）采納日本最新保型材料莫比龍，純氨綸成份具有極強(qiáng)的透氣性和保形性，使邊緣在長期穿著后仍能保持流暢的線條。D、棉底花邊的運(yùn)用，即保證了皮膚的正常呼吸，又保證了底邊的流暢線條，更美觀。E、鋼骨：第四代經(jīng)歷升級，即保持原有的定型支撐作用，又兼具極強(qiáng)的韌性和保形性。F、提花蕾絲：歐美最新流行紋樣，全新的制作工藝，關(guān)心面料支撐人體，體現(xiàn)高貴品位G、前開扣，雙排扣設(shè)計：可按照穿著狀況隨時調(diào)整尺寸，方便穿著。H、背部交叉帶設(shè)計：給予背部腰部脂肪易堆積的部位適當(dāng)?shù)膲毫?，有效操縱脂肪的堆積，同時愛護(hù)脊錐，減緩其承擔(dān)的壓力，起到一定的護(hù)錐作用。I、面料：進(jìn)口高科技面料，先進(jìn)的編制工藝和纖維含量有效提升面料的回復(fù)性能，加大面料的吸濕透氣導(dǎo)熱性，保持面料在穿著時保持干燥涼快，冬暖夏涼。J、水晶經(jīng)絡(luò)：依據(jù)中醫(yī)經(jīng)絡(luò)理論，運(yùn)用腹部主穴，使胃與腹部相結(jié)合，調(diào)劑抑制胃腸蠕動，操縱飲食，調(diào)劑大小便，燃燒脂肪，達(dá)到腰腹部的局部減肥。運(yùn)用膀胱經(jīng)，心俞胃俞相結(jié)合，疏經(jīng)理血健胃，理氣消積，寧心安神，精神飽滿，神力充沛，使軀體合理的吸取與排泄，達(dá)到腰背部的局部減肥。K、體造型華麗文雅，線條流暢，是歐洲精典時尚和東方傳統(tǒng)的文雅相溶合的高貴品位。L、色彩：結(jié)合最新國際流行色體系制定的本白色，不管是春夏依舊秋冬都能與最新的流行服裝搭配。M、型號：以L.XL為主M為輔L75C80C85CL75C80C85CXL75C80C85CM75C80C2、東方絲路の都市麗人矯形胸衣B款A(yù)、一體成形的模杯設(shè)計：無拼縫，使穿著時保持外衣的造型，薄型設(shè)計更大范疇的包容胸部。可與露肩禮服，齊胸或吊帶背心式配穿。B、采納高科技提花寬型肩帶，透氣性高的同時使肩部壓力減少，長時刻穿著仍能保持良好的支撐成效。配合一體成形的模杯設(shè)計肩帶可拆卸，增加其使用范疇。C、邊緣處（上底邊）采納日本最新保型材料莫比龍，純氨綸成份具有極強(qiáng)的透氣性和保形性，使邊緣在長期穿著后仍能保持流暢的線條。D、棉底花邊的運(yùn)用，即保證了皮膚的正常呼吸，又保證了底邊的流暢線條，更美觀。E、鋼骨：第四代經(jīng)歷升級，即保持原有的定型支撐作用，又兼具極強(qiáng)的韌性和保形性。F、提花蕾絲：歐美最新的流行紋樣，全新的制作工藝，關(guān)心面料支撐人體，體現(xiàn)高貴品位。提花蕾絲：歐美最新的流行紋樣，全新的制作工藝，關(guān)心面料支撐人體，體現(xiàn)高貴品位。G、背部交叉帶設(shè)計：給予背部腰部脂肪易堆積的部位適當(dāng)?shù)膲毫?，有效操縱脂肪的堆積，同時愛護(hù)脊錐減緩其承擔(dān)的壓力，起到一定的護(hù)錐作用。H、面料：進(jìn)口高科技面料，先進(jìn)的編制工藝和纖維含量有效提升面料的回復(fù)性能，加大面料的吸濕透氣導(dǎo)熱性，保持面料在穿著時保持干燥涼快，冬暖夏涼。I、水晶經(jīng)絡(luò)：依據(jù)中醫(yī)經(jīng)絡(luò)理論，運(yùn)用腹部主穴，使胃與腹部相結(jié)合，調(diào)劑抑制胃腸蠕動，操縱飲食，調(diào)劑大小便，燃燒脂肪，達(dá)到腰腹部的局部減肥。運(yùn)用膀胱經(jīng)，心俞胃俞相結(jié)合，疏經(jīng)理血健胃，理氣消積，寧心安神，精神飽滿，神力充沛，使軀體合理的吸取與排泄，達(dá)到腰背部的局部減肥。J、體造型華麗文雅，線條流暢，是歐洲精典時尚和東方傳統(tǒng)的文雅相溶合的高貴品位。K、色彩：結(jié)合最新國際流行色體系和其使用范疇制定的淺膚色，不管是春夏依舊秋冬都能與最新的流行服裝搭配。L、型號：以L.XL為主M為輔L75C80C85CL75C80C85CXL75C80C85CM75C80C3、東方絲路の都市麗人提臀塑褲A、棉底花邊的運(yùn)用，即保證了皮膚的正常呼吸，又保證了底邊的流暢線條，更美觀。B、提花定型蕾絲：歐美最新的流行紋樣，全新的制作工藝，關(guān)心面料支撐人體，給予腹部適當(dāng)?shù)膲毫?。C、水晶經(jīng)絡(luò)：依據(jù)中醫(yī)經(jīng)絡(luò)理論，運(yùn)用腹部主穴，調(diào)劑抑制腸蠕動，操縱飲食，調(diào)劑大小便，燃燒脂肪，達(dá)到腰腹部的局部減肥。D、內(nèi)外側(cè)后腰部矯正帶及提臀帶的設(shè)計，使大腿根部、側(cè)腰部、后腰部的松散贅肉補(bǔ)整歸回到正確的位置并體現(xiàn)出渾圓結(jié)實(shí)的翹臀。E、色彩：結(jié)合最新國際流行色體系和其使用范疇制定的淺膚色和本白色，不管是春夏依舊秋冬都能與最新的流行服裝搭配。F、面料：進(jìn)口高科技面料，先進(jìn)的編制工藝和纖維含量有效提升面料的回復(fù)性能，加大面料的吸濕透氣導(dǎo)熱性，保持面料在穿著時保持干燥涼快，冬暖夏涼。G、型號：以L.XL為主M為輔4、東方絲路の都市麗人收腹腰夾A、提花定型蕾絲：歐美最新的流行紋樣，全新的制作工藝，關(guān)心面料支撐人體，給予腹部適當(dāng)?shù)膲毫?。B、鋼骨：第四代經(jīng)歷升級，即保持原有的定型支撐作用，又兼具極強(qiáng)的韌性和保型性。C、棉底花邊的運(yùn)用，即保證了皮膚的正常呼吸，又保證了上下底邊的流暢線條，更美觀。D、前開扣，雙排扣設(shè)計：可按照穿著狀況隨時調(diào)整尺寸，方便穿著。E、水晶經(jīng)絡(luò)：依據(jù)中醫(yī)經(jīng)絡(luò)理論，運(yùn)用腹部主穴，使胃與腹部相結(jié)合，調(diào)劑抑制胃腸蠕動，操縱飲食，調(diào)劑大小便，燃燒脂肪，達(dá)到腰腹部的局部減肥。F、背部交叉帶設(shè)計：給予背部腰部脂肪易堆積的部位適當(dāng)?shù)膲毫?，有效操縱脂肪的堆積，同時愛護(hù)脊錐減緩其承擔(dān)的壓力，起到一定的護(hù)錐作用。G、色彩：結(jié)合最新國際流行色體系和其使用范疇制定的淺膚色和本白色，不管是春夏依舊秋冬都能與最新的流行服裝搭配。H、面料：進(jìn)口高科技面料，先進(jìn)的編制工藝和纖維含量有效提升面料的回復(fù)性能，加大面料的吸濕透氣導(dǎo)熱性，保持面料在穿著時保持干燥涼快，冬暖夏涼。I、型號：以L.XL為主，M為輔。三、產(chǎn)品規(guī)格表表2-1產(chǎn)品規(guī)格表胸衣規(guī)格單位:CMBCUPCCUPDCUP號型胸下圍胸圍號型胸下圍胸圍號型胸下圍胸圍B70M7083C70M7085D70M7085B75M7588C75M7590D75M7590B80M8093C80M8095D80M8095B75L7588C75L7590D75L7590B80L8093C80L8095D80L8095B85L8598C85L85100D85L85100B90L90103C90L90105---B80XL8093C80XL8095D80XL8095B85XL8598C85XL85100D85XL85100B90XL90103C90XL90105D90XL90108塑褲規(guī)格單位:CM號型SMLXLXXL腰圍55-6161-6767-7373-7979-86臀圍79-8983-9386-9689-9991-103腰夾規(guī)格單位:CM號型SMLXLXXL腰圍55-6161-6767-7373-7979-86臀圍79-8983-9386-9689-9991-103第三節(jié)同類產(chǎn)品對比表2-2同類產(chǎn)品對比表單位：元/套品牌名稱價格定位工藝水準(zhǔn)質(zhì)量產(chǎn)品性能綜合評分產(chǎn)品定位性價比婷美1000左右較低偏低32（滿分100）中低檔1：31Colony3000-5000中+中70（滿分100）中高檔1：57櫻花の美人3000-7000中中67（滿分100）中檔1：75美祿格2000-7000中高不等中高80（滿分100）中高檔1：56歐瑞5000左右中高中高80（滿分100）中高1：63雅筑2000-7000高高92（滿分100）高檔1：49雯妮2000-3000中低不等中60（滿分100）中1：42薇妮2000-4000中+中70（滿分100）中高檔1：43Chanogra2000左右中中67（滿分100）中檔1：30東方絲路の都市麗人2500-3000高-高-88（滿分100）中高或高1：310-30-50-75-85-100低檔中低檔中檔中高檔高檔從上表能夠看出，在所列的10個品牌中，性價比最高的是Chanogra、婷美和“東方絲路の都市麗人”，所以，每個品牌的產(chǎn)品種類都比較多，信息收集不可能做到專門全，例如價格一欄就只能用大致的區(qū)間來匡算，這種量化的對比僅供參考。第三章營銷策略第一節(jié)總部營銷策略一、通路策略1、通路設(shè)計從中國大陸總經(jīng)銷到終端市場采納五層結(jié)構(gòu)設(shè)計。省獨(dú)家經(jīng)銷商省獨(dú)家經(jīng)銷商OSR招商對象OSR招商對象一級區(qū)域經(jīng)銷商一級區(qū)域經(jīng)銷商終端加盟商終端加盟商終端市場終端客戶顧客二級區(qū)域經(jīng)銷商上海雷鈞工貿(mào)零售商市級批發(fā)商省級批發(fā)商中國大陸總經(jīng)銷一級渠道二級渠道三級渠道總經(jīng)銷終端市場終端客戶顧客二級區(qū)域經(jīng)銷商上海雷鈞工貿(mào)零售商市級批發(fā)商省級批發(fā)商中國大陸總經(jīng)銷一級渠道二級渠道三級渠道總經(jīng)銷渠道層次通路層次主體層次圖3-1OSR通路結(jié)構(gòu)設(shè)計思想1）省獨(dú)家經(jīng)銷商，每個省最多只進(jìn)展一家省獨(dú)家經(jīng)銷商。在遵守總部各項(xiàng)政策、規(guī)定的前提下，省獨(dú)家經(jīng)銷商可自行規(guī)劃省轄內(nèi)的銷售網(wǎng)絡(luò)，總部給予必要的指導(dǎo)和關(guān)心。如果某省已進(jìn)展了省獨(dú)家經(jīng)銷商，則該獨(dú)家經(jīng)銷商可按照需要在該省設(shè)置若干一級區(qū)域經(jīng)銷商，也可選擇直截了當(dāng)進(jìn)展二級區(qū)域經(jīng)銷商甚至終端加盟商，而將一級區(qū)域經(jīng)銷商空置。原則上規(guī)定，省獨(dú)家經(jīng)銷商不得直截了當(dāng)從事零售業(yè)務(wù)。2）一級區(qū)域經(jīng)銷商，如果總部在某省未進(jìn)展省獨(dú)家經(jīng)銷商，而是直截了當(dāng)進(jìn)展若干一級區(qū)域經(jīng)銷商，則由一級區(qū)域經(jīng)銷商負(fù)責(zé)省轄某區(qū)域內(nèi)的分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，例如一個省被總部劃分為三個區(qū)域，那么該省則會有三個一級區(qū)域經(jīng)銷商并存。一級區(qū)域經(jīng)銷商可在區(qū)域內(nèi)進(jìn)展若干二級區(qū)域經(jīng)銷商，也可在不阻礙下層渠道利益的前提下選擇直截了當(dāng)進(jìn)展終端加盟商甚至直截了當(dāng)面向終端客戶。3）二級區(qū)域經(jīng)銷商，如果省獨(dú)家經(jīng)銷商在省內(nèi)設(shè)置了一級經(jīng)銷商，那么一級區(qū)域經(jīng)銷商可在區(qū)域內(nèi)進(jìn)展若干二級區(qū)域經(jīng)銷商，如果省獨(dú)家經(jīng)銷商在省內(nèi)未設(shè)置一級經(jīng)銷商，二級經(jīng)銷商則要緊由總部和省獨(dú)家經(jīng)銷商進(jìn)展。某地市可按照其行政區(qū)域劃分為若干個銷售區(qū)域，每個銷售區(qū)域只安排一個二級區(qū)域經(jīng)銷商，二級區(qū)域經(jīng)銷商可進(jìn)展終端加盟商，也可在不阻礙終端加盟商的利益的前提下直截了當(dāng)面向終端客戶。4）終端加盟商，存在于任何區(qū)域，省獨(dú)家經(jīng)銷商或一級區(qū)域經(jīng)銷商、二級區(qū)域經(jīng)銷商在不侵害下層渠道利益的前提下均能夠進(jìn)展終端加盟商，但要緊是由二級區(qū)域經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，終端加盟商直截了當(dāng)面對客戶，終端加盟商要緊由美容院、專賣店、商場專柜、特許加盟店、健身房、美容醫(yī)院、網(wǎng)站直銷、郵購直銷、電話直銷、電視購物、兼職營銷、賣場等。在處理各層渠道的業(yè)務(wù)交叉中所顯現(xiàn)的一切利益糾紛，總部均以有利于終端加盟商的講明為判別依據(jù)。2、渠道規(guī)劃總部一級渠道省獨(dú)家經(jīng)銷商一級區(qū)域經(jīng)銷商二級渠道二級區(qū)域經(jīng)銷商美容院專賣店商場專柜特許加盟店健身房美容醫(yī)院賣場兼職營銷網(wǎng)站直銷郵購直銷電話直銷電視購物三級渠道終端客戶圖3-2OSR渠道規(guī)劃圖3、區(qū)域劃分1）區(qū)域市場渠道的規(guī)劃是由總部在獨(dú)家經(jīng)銷商和一級經(jīng)銷商的協(xié)助下完成，按照區(qū)域的特點(diǎn)大致可將區(qū)域劃分為A類、B類、C類，并按照區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度分為一級區(qū)域、二級區(qū)域和三級區(qū)域。A類區(qū)域：是我們通常所指的大區(qū)，以單獨(dú)的或相鄰的若干省組成，在此區(qū)域中總部指定一家獨(dú)家經(jīng)銷商，其下的分銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建由該獨(dú)家經(jīng)銷商負(fù)責(zé)完成。B類區(qū)域：是A類區(qū)域中的子區(qū)，如果A區(qū)為單獨(dú)的省，B區(qū)則為該省轄區(qū)內(nèi)的一個片區(qū)；如果A區(qū)由相鄰的若干省組成，B區(qū)則能夠?yàn)锳區(qū)內(nèi)某省內(nèi)或跨省劃定的一個片區(qū)，B區(qū)內(nèi)的分銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建由總部或其所屬A區(qū)獨(dú)家經(jīng)銷商指定的一級經(jīng)銷商負(fù)責(zé)完成。C類區(qū)域：是B類區(qū)域中的子區(qū)，通常是以地市為單位，由獨(dú)家經(jīng)銷商或一級經(jīng)銷商認(rèn)定的二級經(jīng)銷商負(fù)責(zé)規(guī)劃、開拓和愛護(hù)。對應(yīng)二級經(jīng)銷商對應(yīng)二級經(jīng)銷商對應(yīng)一級經(jīng)銷商對應(yīng)獨(dú)家經(jīng)銷商C區(qū)：B類區(qū)域中的子區(qū)，是以地市或直轄市的某區(qū)縣為單位，由獨(dú)家經(jīng)銷商或一級經(jīng)銷商認(rèn)定的二級經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。B區(qū)：C區(qū)：B類區(qū)域中的子區(qū)，是以地市或直轄市的某區(qū)縣為單位，由獨(dú)家經(jīng)銷商或一級經(jīng)銷商認(rèn)定的二級經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。B區(qū)：A區(qū)內(nèi)的一個片區(qū)（直轄市內(nèi)可由若干行政區(qū)、縣組成），由總部或其所屬A區(qū)獨(dú)家經(jīng)銷商指定的一級經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。A區(qū)：以單獨(dú)的或相鄰的若干省、直轄市組成，由總部指定的獨(dú)家經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。圖3-3區(qū)域劃分圖4、分銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)按照區(qū)域不同，能夠做不同的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)設(shè)計，該步驟由各級經(jīng)銷商協(xié)助總部完成，下面為三種比較典型的結(jié)構(gòu)。1）兩層式結(jié)構(gòu)：適用于欠發(fā)達(dá)省和中小都市（三級區(qū)域）。要緊從事批發(fā)業(yè)務(wù)的省獨(dú)家經(jīng)銷商或一級區(qū)域經(jīng)銷商直截了當(dāng)從事零售業(yè)的二級經(jīng)銷商直截了當(dāng)從事零售業(yè)的二級經(jīng)銷商直截了當(dāng)從事零售業(yè)的二級經(jīng)銷商終端客戶終端客戶圖3-4兩層式網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)圖2）三層式結(jié)構(gòu)：適用于較發(fā)達(dá)省、直轄市和大都市（二級區(qū)域）。要緊從事批發(fā)業(yè)務(wù)的省獨(dú)家經(jīng)銷商或一級區(qū)域經(jīng)銷商要緊從事批發(fā)業(yè)務(wù)的二級經(jīng)銷商要緊從事批發(fā)業(yè)務(wù)的二級經(jīng)銷商要緊從事批發(fā)業(yè)務(wù)的二級經(jīng)銷商要緊從事零售業(yè)務(wù)的三級經(jīng)銷商要緊從事零售業(yè)務(wù)的三級經(jīng)銷商要緊從事零售業(yè)務(wù)的三級經(jīng)銷商終端客戶終端客戶圖3-5三層式網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)圖3）三層式復(fù)合交叉結(jié)構(gòu)：適用于發(fā)達(dá)的競爭猛烈的省、直轄市和大都市（一級區(qū)域）。從事批發(fā)業(yè)務(wù)的省獨(dú)家經(jīng)銷商從事批發(fā)業(yè)務(wù)并兼做零售業(yè)務(wù)的一級區(qū)域經(jīng)銷商批發(fā)、零售兼有的二級經(jīng)銷商批發(fā)、零售兼有的二級經(jīng)銷商批發(fā)、零售兼有的二級經(jīng)銷商要緊從事零售業(yè)務(wù)的三級經(jīng)銷商要緊從事零售業(yè)務(wù)的三級經(jīng)銷商要緊從事零售業(yè)務(wù)的三級經(jīng)銷商終端客戶終端客戶圖3-6三層式復(fù)合交叉網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)圖5、上行資格申請流程三級經(jīng)銷商資格申請二級經(jīng)銷商資格申請一級經(jīng)銷商資格申請獨(dú)家經(jīng)銷商資格申請營銷總部注釋：為資格申請的要緊途徑為資格申請的可選途徑圖3-7上行資格申請流程圖二、市場調(diào)查那個過程往往是自上而下的，即總部先考察目標(biāo)區(qū)域，并從有意向的獨(dú)家經(jīng)銷商或一級區(qū)域經(jīng)銷商出入手，由差不多符合總部招商條件的獨(dú)家經(jīng)銷商或一級區(qū)域經(jīng)銷商配合完成，具體的方法與步驟如下。目的：A、相對客觀地認(rèn)識終端客戶針對目標(biāo)產(chǎn)品的消費(fèi)習(xí)性。B、理性分析終端客戶對價格的承擔(dān)力和質(zhì)量的敏銳程度，完善產(chǎn)品的諸要素?fù)?jù)此制定價格策略。C、了解一切可能的分銷渠道，熟悉分銷通路的運(yùn)用，研究和制定經(jīng)銷價格策略。D、通過信息的整合，擬合三條關(guān)鍵曲線，研究聯(lián)動關(guān)系，指導(dǎo)完成生產(chǎn)與銷售打算。目標(biāo)：A、目的明確、可操作性強(qiáng)B、較小的方差C、易分工、易執(zhí)行D、最小量的采點(diǎn)，相對合理的終端、渠道分類和調(diào)查點(diǎn)的分布E、4-7天時刻內(nèi)可完成形式：A、終端客戶調(diào)查表的發(fā)放、回收及訪談B、分銷渠道的接觸、訪談C、通過經(jīng)銷商間接回收調(diào)查表步驟：A、終端客戶咨詢卷調(diào)查的網(wǎng)上發(fā)送（可不考慮調(diào)查對象分類）。B、有針對性地發(fā)放終端客戶調(diào)查表并即使回收。C、走訪渠道經(jīng)銷商,分工完成，發(fā)放分銷商調(diào)查表并及時回收，做好訪談記錄。D、通過渠道經(jīng)銷商發(fā)放終端客戶咨詢卷調(diào)查并及時回收。E、數(shù)據(jù)匯總、選擇、隨機(jī)組合。F、排列分類數(shù)據(jù)，擬合關(guān)鍵曲線，找出函數(shù)關(guān)系，完成調(diào)查總結(jié)。G、形成準(zhǔn)確的財務(wù)分析。H、制定銷售打算。時限：4-7天調(diào)查工具：配合調(diào)查的兩份調(diào)查表。圖3-8分銷渠道調(diào)查表圖3-9終端客戶調(diào)查表調(diào)查方法：A、終端客戶分類（共計184個點(diǎn)），下表需按照區(qū)域的不同對收入水平項(xiàng)做相應(yīng)的調(diào)整。表3-1終端客戶分類表收入水平2000元/月以下2000-2500元/月年齡層次20—2525—2828—3333以上20—2525—2828—3333以上調(diào)查人數(shù)2人5人5人2人3人7人7人3人收入水平2500-3000元/月3000-4000元/月年齡層次20—2525—2828—3333以上20—2525—2828—3333以上調(diào)查人數(shù)4人9人9人4人5人11人11人5人收入水平4000-5000元/月5000-7000元/月年齡層次20—2525—2828—3333以上20—2525—2828—3333以上調(diào)查人數(shù)5人11人11人5人4人9人9人4人收入水平7000-10000元/月10000元/月以上年齡層次20—2525—2828—3333以上20—2525—2828—3333以上調(diào)查人數(shù)3人7人7人3人2人5人5人2人B、終端數(shù)據(jù)分析方法a、選擇虛假、矛盾、隨意信息。b、分類統(tǒng)計，用表格列出數(shù)據(jù)。c、按照調(diào)查表每一子項(xiàng)，找出每一“終端客戶分類”集合中的頻數(shù)并標(biāo)識出來，然后繪制兩條曲線，一條是自變量為年齡、因變量為需求量的曲線，將收入作為阻礙曲線平移的因素；另一條是自變量為收入、因變量為需求量的曲線，將年齡作為阻礙曲線平移的因素。d、進(jìn)一步擬合其它曲線。e、找出每條曲線的函數(shù)關(guān)系。f、將目標(biāo)值輸入方程式，直到得出中意的輸出為止，或依據(jù)公式得出最佳值。g、判定輸出值的合理性與可信度，作出各類決策。C、終端渠道分類表3-2渠道分類表終端渠道可能帶來銷量進(jìn)入難易程度累計得分進(jìn)入時刻渠道分類美容院綜合性娛樂場所?？漆t(yī)院商場、大賣場專賣店時尚購物網(wǎng)站直銷個性化營銷代理銷售高檔服飾店D、渠道調(diào)查數(shù)據(jù)分析方法a、過程與上述類似。b、需要考慮的一些因素則變?yōu)椋航?jīng)銷價、渠道關(guān)注程度、行業(yè)淡旺季等。c、擬合曲線需要與終端客戶關(guān)鍵曲線對比，找到交叉點(diǎn)。E、總部對調(diào)查結(jié)果的分析獲得幾個有用的函數(shù)關(guān)系，從而為市場企劃方案的制定提供必要的指導(dǎo)。(a)客戶收入—價格(b)價格—銷量(c)成本—價格(d)成本—質(zhì)量(e)客戶收入—銷量(f)產(chǎn)品對比（最佳性價比：價格—質(zhì)量）(g)分銷渠道進(jìn)入的可能性(h)3條關(guān)鍵曲線的擬合，包括“客戶收入—價格”、“價格—銷量”、“價格—質(zhì)量”。三、定價策略1、市場價格參照目前中國市場上的產(chǎn)品要緊有三個檔次：以雅筑為代表的高端產(chǎn)品，價格在6000元/套以上；以姿曼婷為代表的中端產(chǎn)品，價格在3000元/套以上；還有國內(nèi)的一些品牌，如婷美，定價在幾百元，屬低端產(chǎn)品。所以，還有一類屬天價，其價格甚至過萬，此類定價，其依據(jù)尚不清晰。2、國際化成本領(lǐng)先/差異化戰(zhàn)略框架下的價格策略塑身衣是一種高檔耐用消費(fèi)品，它的自身品質(zhì)和功用決定了其將占據(jù)著高端的消費(fèi)者。因此國內(nèi)一些靠廣告轟炸出來的低端市場，既做不到成本領(lǐng)先，又做不到差異化，最終結(jié)果必將走向沒落，只有在產(chǎn)品的功能上或材質(zhì)上有所區(qū)別，并做到質(zhì)優(yōu)價廉，才能為市場所同意。東方絲路の都市麗人全球范疇的柔性制造系統(tǒng)、信息網(wǎng)絡(luò)、全面質(zhì)量治理系統(tǒng)使采納綜合型戰(zhàn)略成為可能。1）東方絲路の都市麗人的差異化戰(zhàn)略集中體現(xiàn)在以下三個方面：優(yōu)良材質(zhì)的選用。加大的功能特性、新功能的推出和產(chǎn)品新理念的倡導(dǎo)。更符合東方女性身材的結(jié)構(gòu)設(shè)計。2）東方絲路の都市麗人的成本領(lǐng)先戰(zhàn)略集中體現(xiàn)在以下四個方面：全球范疇高速運(yùn)轉(zhuǎn)的FDI、OEM生產(chǎn)系統(tǒng)使生產(chǎn)或外包成本大大降低。全球集中治理的采購網(wǎng)絡(luò)使原材料成本降低。較大規(guī)模生產(chǎn)方式大大降低生產(chǎn)成本。全球范疇的柔性制造系統(tǒng)、信息網(wǎng)絡(luò)、全面質(zhì)量治理系統(tǒng)保證了成本領(lǐng)先。3）東方絲路の都市麗人戰(zhàn)略設(shè)計和產(chǎn)品特性所決定的極高的性價比：差異化戰(zhàn)略帶來杰出的性能和品質(zhì)，與同等價格產(chǎn)品對比，東方絲路の都市麗人的性能無疑鶴立雞群。領(lǐng)先戰(zhàn)略帶來符合中國居民購買力的產(chǎn)品適中價格，東方絲路の都市麗人的價格要低于同等性能產(chǎn)品80%以上。3、區(qū)域市場定價方法不同的的區(qū)域市場有著不同的通路結(jié)構(gòu)，因此我們通常會采納不同的定價策略。1）對區(qū)域市場的調(diào)查給區(qū)域市場定價提供了依據(jù)，依此設(shè)計分銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。2）區(qū)域市場渠道規(guī)劃和分銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)最終決定區(qū)域市場定價A、在三級區(qū)域采納兩層式簡單結(jié)構(gòu)時，定價由最高一級經(jīng)銷商協(xié)助總部制定，其中，一級經(jīng)銷價可低于全國平均水平的3%以內(nèi)；二級經(jīng)銷價可在全國平均水平的上下10%范疇內(nèi)浮動；實(shí)際零售價可低于全國平均水平的30%以內(nèi)。在A類區(qū)域內(nèi)，各B、C區(qū)定價可有微小的差異，由A區(qū)內(nèi)最高一級經(jīng)銷商調(diào)控。B、在二級區(qū)域采納三層式網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)時，定價由最高一級經(jīng)銷商協(xié)助總部制定，其中，一級、二級經(jīng)銷價和建議零售價相當(dāng)于全國平均水平或在此水平的2%范疇內(nèi)上下浮動。在A類區(qū)域內(nèi)，各B、C區(qū)定價可有微小的差異，由A區(qū)內(nèi)最高一級經(jīng)銷商調(diào)控。C、在一級區(qū)域采納三層式復(fù)合交叉網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)時，定價由最高一級經(jīng)銷商和較大的次級經(jīng)銷商協(xié)助總部制定，其中，一級、二級經(jīng)銷價和建議零售價相當(dāng)于全國平均水平或在此水平的5%范疇內(nèi)上下浮動。在A類區(qū)域內(nèi)，各B、C區(qū)定價可有微小的差異，由A區(qū)內(nèi)最高一級經(jīng)銷商調(diào)控。3）區(qū)域經(jīng)銷議價規(guī)則各級經(jīng)銷商在進(jìn)展下級經(jīng)銷商時均會涉及到與下級經(jīng)銷商量價的過程，可在總部承諾的價格范疇內(nèi)操作，如超越這一被承諾的范疇，一經(jīng)發(fā)覺，總部將給予違者嚴(yán)格的處罰，直至取消經(jīng)銷資格。第二節(jié)渠道開拓及終端銷售策略一、進(jìn)展經(jīng)銷商1、哪些人或組織是我們進(jìn)展的對象1）進(jìn)展獨(dú)家經(jīng)銷商和一級經(jīng)銷商時，可將目光放在以下幾類人和組織上。有關(guān)的專業(yè)產(chǎn)品代理銷售公司，在A類、B類區(qū)域有自己完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，有的甚至設(shè)置了諸多的分支機(jī)構(gòu)。全國、全省連鎖經(jīng)營的美容、美體、瘦身、專賣店總部。其他具有某A類、B類區(qū)域豐富的市場資源和體會的個人或組織。2）進(jìn)展二級經(jīng)銷商時，可將目光放在以下幾類人和組織上。地市級有關(guān)的專業(yè)產(chǎn)品代理銷售公司，在C類區(qū)域有自己完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。全市（地、縣級）連鎖經(jīng)營的美容、美體、瘦身、專賣店總部。其他具有某C類區(qū)域豐富的市場資源和體會的個人或組織。3）進(jìn)展三級經(jīng)銷商時，可將目光放在以下幾類人和組織上。美容院專賣店健身房、瘦身中心美容醫(yī)院商場專柜特許加盟店大賣場兼職營銷人員網(wǎng)站、電視、電話、郵購其他兼營零售商2、與下級準(zhǔn)經(jīng)銷商的談判要點(diǎn)1）樣品、產(chǎn)品手冊、招商手冊展現(xiàn)，產(chǎn)品特點(diǎn)與優(yōu)勢講明，招商方案的重點(diǎn)部分講明。2）總部給你的支持與授權(quán)。3）你能給下級經(jīng)銷商提供的支持。4）你需要對下級經(jīng)銷商加以約束的方面。5）訂貨量的確定。6）價格商定。7）售后服務(wù)講明。8）經(jīng)銷商資格申辦程序講明。9）通過資格認(rèn)定和簽定意向后，發(fā)給下級準(zhǔn)經(jīng)銷商《營銷手冊》，并對其進(jìn)行崗前培訓(xùn)。二、網(wǎng)絡(luò)延伸與銷售推測1、網(wǎng)絡(luò)延伸1）建議上一級經(jīng)銷商并最終選定網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。2）列出欲進(jìn)展的下級目標(biāo)經(jīng)銷商并描畫出已擁有的分銷網(wǎng)點(diǎn)。3）在區(qū)域內(nèi)持續(xù)擴(kuò)展你的網(wǎng)點(diǎn)。4）向“無人區(qū)”擴(kuò)張并最終操縱該區(qū)。5）向上一級經(jīng)銷商申請接管已被操縱的該區(qū)。6）條件達(dá)到后可越級申請?zhí)嵘?jīng)銷級別。2、銷售推測1）經(jīng)銷商的銷售推測每季度上報一次。2）網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模和實(shí)際進(jìn)貨量的超越均有可能成為經(jīng)銷商經(jīng)銷級別提升和獲得各項(xiàng)鼓舞的重要依據(jù)。3）銷售推測應(yīng)以真實(shí)為原則，追求最小的數(shù)據(jù)偏離，總部對每一宗推測均有評估，每年度兩次推測的偏離超出可同意的范疇時，該經(jīng)銷商的信用等級將相應(yīng)下降。三、同類產(chǎn)品競爭謀略（渠道、終端）OSR參與市場競爭的“四不”準(zhǔn)則：不惡意詆毀其他產(chǎn)品；不虛夸自身產(chǎn)品的功效；不參與惡性的價格拼爭；不以非法手段爭取客戶。OSR參與市場競爭的“四重、四靠”準(zhǔn)則：重信譽(yù)、靠品質(zhì)；重售后、靠服務(wù)；重銷量、靠價廉；重回報、靠規(guī)則。1、了解周圍的其它產(chǎn)品通過市場調(diào)查，總結(jié)同類產(chǎn)品三方面的特點(diǎn)，即價格、功能、品牌價值，可參閱本手冊第二章品牌及產(chǎn)品介紹的第三節(jié)同類產(chǎn)品對比中所使用的方法。2、牢記自己產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢A、性能和要緊賣點(diǎn)方面可參閱本手冊第二章品牌及產(chǎn)品介紹的第二節(jié)“東方絲路の都市麗人”產(chǎn)品詳述。B、價格方面可參閱本手冊第三章營銷策略的第一節(jié)總部營銷策略中第三條定價策略部分。C、性能價格比對比綜述可參閱本手冊第二章品牌及產(chǎn)品介紹的第三節(jié)同類產(chǎn)品對比中所使用的方法。3、與眾不同的特色服務(wù)講明A、量身定做服務(wù)（由營銷總部選擇區(qū)域推出）。B、會員利益（由經(jīng)銷商自行推出，總部給予策劃支持）。C、其它創(chuàng)新的售后舉措（由營銷總部逐步推出）。四、產(chǎn)品終端促銷終端經(jīng)銷商能夠按照自身的實(shí)際情形，采納以下形式來進(jìn)行產(chǎn)品的促銷。

1、廣告促銷1）廣告促銷旨在市場的進(jìn)一步滲透，屬加大型營銷戰(zhàn)略，堅持原價格體系不變，在總部的協(xié)助下，利用廣告手段對產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)域性的強(qiáng)化宣傳，視投放量的大小可獲得不同程度的銷售促進(jìn)放大效應(yīng)。2）采納市場滲透戰(zhàn)略，利用電視、報紙、電臺、網(wǎng)站、戶外燈箱、車體、專柜海報等媒體或工具在本地進(jìn)行產(chǎn)品促銷。3）在經(jīng)銷商運(yùn)用廣告促銷的過程中需要注意以下幾個方面。事先將廣告投放打算報總部同意，該打算中應(yīng)清晰列明促銷的時刻時期、地點(diǎn)、廣告的形式、媒體、制作方案、成效推測等信息。就廣告投放過程中需要總部或上一級經(jīng)銷商協(xié)助或配合的事項(xiàng)擬定詳細(xì)的講明?？偛棵堪肽陮σ弧⒍壗?jīng)銷商所在區(qū)域的總進(jìn)貨量進(jìn)行統(tǒng)計和測評，關(guān)于擁有一定數(shù)量規(guī)模終端渠道、半年內(nèi)進(jìn)貨量超過總部要求的區(qū)域，總部將給予必要的廣告支持。2、活動促銷1）活動促銷一樣用于銷售旺季或新品上市時，經(jīng)銷商可定時、定點(diǎn)舉辦促銷活動，活動的形式可多種多樣，如產(chǎn)品展現(xiàn)秀、新品展銷、與有關(guān)組織聯(lián)合舉辦活動、節(jié)假日活動促銷等。2）活動的舉辦應(yīng)在總部或上一級經(jīng)銷商的指導(dǎo)下完成，事先須擬定活動方案，如需要總部或上一級經(jīng)銷商給予某方面的銷售支持，需要在方案中明確指出，活動所用宣傳資料等物品統(tǒng)一由總部規(guī)劃并下發(fā)。3）總部每半年對一、二級經(jīng)銷商所在區(qū)域的總進(jìn)貨量進(jìn)行統(tǒng)計和測評，關(guān)于擁有一定數(shù)量規(guī)模終端渠道、半年內(nèi)進(jìn)貨量超過總部要求的區(qū)域，總部將返還其用于活動促銷的宣傳資料費(fèi)。3、讓利促銷1）讓利促銷一樣用于銷售淡季或庫存積壓時，要緊的形式為該區(qū)域內(nèi)的加盟商通過上一級經(jīng)銷商的統(tǒng)一部署或自發(fā)開展讓利行動，以折扣銷售為要緊手段。2）讓利促銷必須征得總部的同意后進(jìn)行，其中，最要緊的環(huán)節(jié)是對折扣點(diǎn)的把握，關(guān)于不經(jīng)同意擅自實(shí)行打折銷售的終端加盟商，總部將給予其嚴(yán)格處罰。3）由總部發(fā)起的讓利促銷活動，總部將下發(fā)有關(guān)的文件，其中包括對折扣點(diǎn)的要求，以便在全國范疇內(nèi)統(tǒng)一實(shí)行。4、附贈促銷1）附贈促銷為變相的讓利促銷形式，堅持價格不變的情形下，通過“買一贈一”、“買二贈一”等形式開展促銷。2）由于該促銷方式對標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品配置提出了專門要求，例如活動的內(nèi)容為買一整套產(chǎn)品附贈腰夾一件，那么對腰夾的需求量將會成倍增長，因此經(jīng)銷商在采取這種促銷手段時要提早至少一個月以書面形式通知總部或上一級經(jīng)銷商，以便合理安排配貨。3）附贈促銷也能夠?qū)①浰推范榕c主售產(chǎn)品無關(guān)的其它產(chǎn)品，這些都需要在報送總部的講明中詳細(xì)列明。4）由總部發(fā)起的附贈促銷活動，總部將下發(fā)有關(guān)的文件，以便在全國范疇內(nèi)統(tǒng)一實(shí)行。5、季節(jié)促銷1）季節(jié)促銷一樣用于換季或產(chǎn)品更替時，該促銷方式可運(yùn)用綜合性促銷手段，經(jīng)銷商可按照自軀體會和優(yōu)勢組合運(yùn)用上述四種促銷手段。2）采取該促銷方式的經(jīng)銷商，必須書面陳述其促銷目的、庫存、歷史進(jìn)貨記錄、近時期銷售報表等總部需要了解的信息，經(jīng)總部同意后方可實(shí)施。3）由總部發(fā)起的季節(jié)促銷活動，總部將下發(fā)有關(guān)的文件，以便在全國范疇內(nèi)統(tǒng)一實(shí)行。6、批量促銷1）該促銷方式可常年開展，也可時期性開展，鼓舞連鎖舉薦購買行為，給予一次性購買超過3套以上的小團(tuán)體用戶一定限額的優(yōu)待，操作形式可較為靈活，但必須保證零售價下浮額度不得高于建議零售價的10%。2）批量促銷必須在銷售報表中清晰體現(xiàn)，總部和上一級經(jīng)銷商將不定期進(jìn)行抽查，嚴(yán)防作假，低價競爭。7、VIP促銷1）該促銷方式要緊是滿足客戶群體區(qū)分及客戶身份、客戶服務(wù)的專門需求，終端加盟商可隨時向總部提出VIP促銷打算，以俱樂部、會員卡、系列品打折卡等形式開展促銷活動。2）VIP促銷中所用的工具涉及經(jīng)銷商個性需求的部分由經(jīng)銷商自行規(guī)劃，否則可采納總部統(tǒng)一設(shè)計的樣式。3）由總部發(fā)起的VIP促銷活動，總部將下發(fā)有關(guān)的文件，以便在全國范疇內(nèi)統(tǒng)一實(shí)行。第四章客戶服務(wù)第一節(jié)量體方法量身是您作為專業(yè)人員第一要受到考核的工作。請不要把量體技術(shù)單純的作為一門知識來經(jīng)歷，量體技術(shù)是一名專業(yè)人員受到顧客信任的一項(xiàng)重要技術(shù)。只有完美的把握了量體技術(shù)，您才能稱為一名合格的專業(yè)人員，才有資格成為美體設(shè)計師。量體技術(shù)能夠講是通向?qū)I(yè)道路的入口。量身前應(yīng)預(yù)備好的資料和用具：

1、量體表和客人的檔案資料；

2、量體尺；毛巾或紙巾；

3、體重秤；筆；拖鞋。

圖5-1量體尺的正確拿法：

1、將軟尺掛在頸項(xiàng)上，使紅色的刻度朝外，并將紅色的0刻度放在右手端；

2、右手夾在軟尺的1/3處，拉動軟尺；或左手夾住軟尺的2/3處，拉動軟尺后將其從頸項(xiàng)上取下來，同時，將右手滑動到0刻度；

3、將0刻度的部分放在左手中，這是便可看到黑色的0刻度。

正確量體方法：

注意事項(xiàng)；測量上半身時，應(yīng)該以立姿進(jìn)行；測量腰圍及以下部分時，必須以跪姿進(jìn)行。

測量過程一定要按照下述順序進(jìn)行：

1、下胸圍——托起胸部平行測量乳根部位

2、上胸圍——托起乳房到理想位置進(jìn)行測量，測量時注意不要壓迫乳頭

3、腰圍——手臂微曲時手肘的位置進(jìn)行測量

4、腹圍——肚臍下3指的位置

5、臀圍——從鼠蹊以下3CM，臀部最上翹的中心部分進(jìn)行測量

6、大腿——測量左右大腿最粗的部分

7、臀高——臀部最高點(diǎn)至腳跟之間的距離

8、乳間距——兩乳頭之間的距離

9、胸高——從喉頭下方凹下中心部分到兩乳頭的距離

商品的選擇方法

尺碼表選配的依據(jù)，是必備的差不多知識，請牢記，以便隨時活用。

文胸：

Δ尺碼：以下胸圍的尺寸為基礎(chǔ)；

Δ罩杯：以上胸圍與下胸圍的差值為基礎(chǔ)，10公分以內(nèi)選

A杯，每增加2.5公分增加一個罩杯（見下表）：圖5-1上胸圍與下胸圍差杯碼10公分以下A杯10～12.5公分B杯12.5～15公分C杯15公分～17.5公分D杯17.5～20公分E杯20公分～22.5公分F杯健康內(nèi)褲：請按照束褲的尺碼進(jìn)行選擇。

練習(xí)選尺碼

練習(xí)身材測量表（黃金比例圖的畫法）

調(diào)整形內(nèi)衣搭配方式

A、加長文胸+腰夾+束褲（長短視顧客腿部粗細(xì)而確定）

B、三合一+束褲

C、連體衣+短文胸+束褲（腰部專門肥胖者需加多一個腰夾）

注：如果大腿專門粗大的可加配一條束腿或美腿襪。第二節(jié)售后服務(wù)一、售后服務(wù)具有以下差不多意義；

1、增強(qiáng)公司及美體設(shè)計師與客人之間的感情，使客人對公司和美體設(shè)計師產(chǎn)生依靠感，從而成為公司的忠實(shí)顧客；2、通過美體設(shè)計師跟蹤指導(dǎo)，使顧客堅持正確穿著美體內(nèi)衣，讓身材快速得到改善，增加客人對美體內(nèi)衣的信心，以便再次購買；3、體現(xiàn)公司和美體設(shè)計師對客人的負(fù)責(zé)精神，促使客人引帶親友來購買；

4、及時了解和發(fā)覺客人的穿著情形，化解可能發(fā)生的咨詢題，前及時幫客人解決咨詢題。

二、售后跟蹤服務(wù)的要緊內(nèi)容；

1、 動員客人務(wù)必每天堅持穿著8小時以上，并告知客人如能每天堅持穿著16小時，則可快速改善身材。使客人明白每日早晨必須以正確的方法和順序穿著美體內(nèi)衣并進(jìn)行撥調(diào)，每次上洗手間后必須重新對下半身進(jìn)行撥調(diào)，否則美體內(nèi)衣的成效會因穿著移位而不充分發(fā)揮作用。2、經(jīng)常性的詢咨詢和了解客人的穿著和撥調(diào)手法，如發(fā)覺穿著和手法不正確，應(yīng)趕忙進(jìn)行指正或上門服務(wù)。

3、在銷售后應(yīng)動員客人務(wù)必按時返回專賣店，同意檢查和指導(dǎo)。

4、發(fā)覺客人的身材得到初步改善，原購買的美體內(nèi)衣已因客人的身材的改善而不再適合時，動員客人重新購買適合的美體內(nèi)衣，并以專業(yè)的態(tài)度向客人講明，拒絕更新的壞處和更新的好處。

5、阻止客人再次穿著會破壞體型的一般裝飾性內(nèi)衣，以免被改善的體型再次遭到破壞。

6、動員客人引帶親友來店購買美體內(nèi)衣。

7、牢記客人的生日，按公司規(guī)定向客人進(jìn)行祝賀。

8、指導(dǎo)客人正確保養(yǎng)和清洗美體內(nèi)衣，教會客人存放內(nèi)衣的差不多知識。

9、解決客人提出的任何咨詢題。10、力爭與客人成為親熱的朋友。第五章專業(yè)銷售拜望技巧一、銷售拜望的三要素

1、你的目標(biāo)

2、為達(dá)到目標(biāo)所預(yù)備的“故事”

3、拜望需要的工具

二、銷售拜望的差不多結(jié)構(gòu)

查找客戶—訪前預(yù)備—接觸時期—探詢時期—傾聽時期—出現(xiàn)時期—處理異議—成交（締結(jié)）—跟進(jìn)

查找客戶

1、市場調(diào)查：按照產(chǎn)品和開發(fā)目的，確定調(diào)研范疇。2、選擇客戶：

1）牢牢把握80/20法則2）選擇您最合適的客戶。

訪前預(yù)備

1、客戶分析

客戶檔案（差不多情形、職業(yè)、消費(fèi)習(xí)慣）、購買／使用／拜望記錄

2、設(shè)定拜望目標(biāo)（SMART）

S－Specific（具體的）M－Measurable（可衡量）A－Achivement（可完成）

R－Realistic（現(xiàn)實(shí)的）T－Timebond（時刻段）

3、拜望策略（5W1H）

4、資料預(yù)備及“Sellingstory”

5、著裝及心理預(yù)備

銷售預(yù)備3、當(dāng)你想改變話題時

4、有足夠的資料時

好處：A、在客戶不察覺時主導(dǎo)會談

B、客戶相信自己是會談的主角

C、氣氛和諧

壞處：A、需要較多的時刻B、要求客戶多講話B、需要更多咨詢題C、“負(fù)面”氣氛2、出現(xiàn)拜望目的

3、專業(yè)導(dǎo)入FFAB，持續(xù)迎合客戶需求

FFAB事實(shí)上確實(shí)是：

Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)；

Function:因特點(diǎn)而帶來的功能；

Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)；

Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益；

在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)，然后再展開FFAB。在展開FFAB時，應(yīng)簡易地講出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，幸免使用艱深之術(shù)語，通過引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶都能同意的一樣性利益，以對客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)，在那個地點(diǎn)，營銷人員應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感愛好而購買；

處理異議

1、客戶的異議是什么

2、異議的背后是什么

3、及時處理異議

4、把客戶變成“人”：把握人性、把握需求

處理異議方法：面對客戶疑咨詢，善用加減乘除

A.當(dāng)客戶提出異議時，要運(yùn)用減法，求同存異；

B.當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時，要運(yùn)用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加到里面去；

C.當(dāng)客戶殺價時，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤；

D.當(dāng)營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；

成交（締結(jié)）時期

1、趁熱打鐵

2、多用限制性咨詢句

3、把意向及時變成合同

4、要對必要條款進(jìn)行確認(rèn)

程序：要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系

1、重提客戶利益；

2、提議下一步驟；

3、詢咨詢是否同意；

當(dāng)營銷人員做完上述三個程序，接下來就應(yīng)該為客戶描畫其購買產(chǎn)品或服務(wù)時所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)客戶的購買愿望；一旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息：

*客戶的面部表情：

1、頻頻點(diǎn)頭；2、定神凝視；3、不平常的改變；

*客戶的肢體語言：

1、探身往前；2、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放；3、記筆記；

*客戶的語氣言辭：

那個主意不壞，等等……

跟進(jìn)時期

1、了解客戶反饋2、處理異議；3、溝通友誼；4、兌現(xiàn)利益；5、取得下個定單。第六章專業(yè)知識咨詢答（FAQ）一、好身材也可“穿”出來什么原因塑身內(nèi)衣如此深得顧客青睞呢？一位美容師有她的切軀體會：“我生育后體形豐滿，胸部放松，一般內(nèi)衣罩杯不合適，導(dǎo)致腋下脂肪堆積。而穿上調(diào)整內(nèi)衣后，罩杯的剪裁和輔料都專門周到，成效確實(shí)是不一樣?！彼苌韮?nèi)衣有專門多學(xué)咨詢，它不像文胸只有A、B、C三種，它的尺碼更為細(xì)化，分為60多個型號，也確實(shí)是講，任何女性不管高矮胖瘦，都能買到最適合自己的一款，都能最大限度地顯示自己的曲線美。以往調(diào)整內(nèi)衣裹在身上有種緊繃、壓力大的感受，許多女性都吃不了這份苦。而今年塑身內(nèi)衣新添了超輕、超薄型，如東方絲路內(nèi)衣以萊卡材料為主原料，加上專門專利產(chǎn)品三角光澤絲，經(jīng)64格周密織成。在該加壓的部位加壓，該減壓的部位減壓，吸濕透氣，緊貼而不緊繃，最適合夏季穿著。二、塑造體型的最佳時期你明白嗎？關(guān)于剛生完小孩的女的來講是塑造體型的最佳時期。因?yàn)榕脑趹言惺菫榱诵『⒌慕】党粤藢ｉT多專門有營養(yǎng)的東西，這時女的的脂肪細(xì)胞膨脹的專門厲害，變得肥大。生完小孩后一時之間脂肪沒有這么快復(fù)原到原先的大小。有專門多女性不明白如何在產(chǎn)后復(fù)原體型，以至于體型遭到完全的破壞。由于脂肪細(xì)胞肥大，地心的引力，脂肪會去到不該去的地點(diǎn)，并堆積在那兒。脂肪細(xì)胞分布不合理，因此整個人看起來臃臃腫腫，毫無美感。只要注意錘煉，在加上美體內(nèi)衣給予脂肪合理分布，你朋友的體型講不定，會比往常更漂亮喲！三、穿美體內(nèi)衣不分肥瘦瘦的人所以也能夠穿!明白牛頓的萬有引力嗎？地球引力是向下的，因此我們才能夠在地上好好的站著，而不是在天上飛。人們隨著年齡的增長皮膚放松往下，而不是往上。我們不管是胖人依舊瘦人都會皮膚放松向下，美體內(nèi)衣的設(shè)計是完全按照，反地心引力的，因此我們要穿美體內(nèi)衣，預(yù)防和延緩我們的體型衰老。四、美體內(nèi)衣能減肥嗎？ 減肥不等于美體。現(xiàn)實(shí)生活中，絕大部分女性對自己的身材都感到不中意。為此，她們長期堅持不懈地與脂肪作斗爭：節(jié)食、吃減肥藥、運(yùn)動、使用震脂儀、涂抹名目繁多的藥物及油脂進(jìn)行按摩、手術(shù)抽脂豐胸等等，還要面對時刻、金鈔票、副作用、停止努力后的反彈等諸多咨詢題。女性到了20歲左右，體形是一生中最完美的：尖挺的胸、纖細(xì)的腰、渾圓上翹的臀。然而，能夠真正擁有如此完美曲線的時期是極其短暫的，女性的身材會因?yàn)槟挲g的增長、不良生活習(xí)慣造成的肥胖、生小孩、不正確的姿勢以及長期穿著不合適的內(nèi)衣，讓脂肪從原先的位置游離，集中堆積在背、腰、腹、臀、腿等部位，造成嚴(yán)峻的比例失調(diào)，人因此顯得專門肥胖，專門多女性更是談“脂”色變。事實(shí)上，脂肪是生命的能源，關(guān)于女性而言更是“性感”的源泉---女性的脂肪是能夠流淌的。美體內(nèi)衣的設(shè)計正是依據(jù)這一原理,凝聚了人類在結(jié)構(gòu)力學(xué)、人體工程學(xué)、新材料學(xué)、纖維學(xué)、織造技術(shù)、電腦科技等諸多領(lǐng)域的最新成果，按照女性不同時期的身材應(yīng)有的黃金比例設(shè)計出來的，她能夠引導(dǎo)脂肪的生長方向，將已流失、移位、下垂的脂肪歸位，加以強(qiáng)化發(fā)汗、按摩的成效，促進(jìn)血液循環(huán)，活化脂肪細(xì)胞，關(guān)心淋巴排毒，使脂肪軟化、燃燒、分解、消逝，長期穿著能夠讓體內(nèi)脂肪合理地存在，均衡地按照美體的“黃金比例”去分布，規(guī)范性的修復(fù)已變形的身材，從而達(dá)到重新塑造迷人的三圍曲線，并使美好的身材得以終身保持的成效。五、美體內(nèi)衣能豐胸嗎？咨詢：我今年27歲，胸部較平，曾經(jīng)吃過豐胸的保健品，還在健身房做過器械運(yùn)動，都成效不佳。請咨詢穿美體內(nèi)衣能使胸部增大嗎？答：能夠的。我們先看看女性乳房的生理結(jié)構(gòu)：乳房位于胸大肌的表面，由乳腺、脂肪和結(jié)締組織構(gòu)成。乳房的發(fā)育和功能活動受到女性體內(nèi)雌激素的支配。通過穿著輕松的美體衣，將手臂腋下、后背、胃部的脂肪集中在胸部，使胸部自然豐滿，有立竿見影的成效。美體內(nèi)衣合理的壓力作用于乳房，可使乳房內(nèi)的腺體與結(jié)蒂組織強(qiáng)健，起到堅挺和美化乳房的作用，同時美體內(nèi)衣的專門材料對乳頭及乳腺導(dǎo)管有輕柔按摩作用，能增加女性性激素的分泌，能專門好地調(diào)劑女性內(nèi)分泌。正確穿著1～3個月后，您的胸部會有令您驚喜的變化。專家建議：豐胸的同時，要注意全身身材塑造，不可偏廢。六、美體內(nèi)衣能收腹嗎？咨詢：我今年41歲，身材比較發(fā)福，專門是腰部和胃部比較突出，穿衣專門難看。我試過各種美體推脂方法，反而感受腰更粗，聽朋友講抽脂成效好，我想去試一試，然而那些針眼實(shí)在可怕，請咨詢美體內(nèi)衣能幫我收腹嗎？答：能夠的。平滑的胃腹部、流暢的腰線是女性好身材的重要標(biāo)志，但隨著年齡增長、地心引力、生育、長期站姿、坐姿不正確、內(nèi)衣穿著錯誤等因素，使腰腹肌放松，從而最易囤積脂肪并逐步形成脂肪團(tuán)，使身材變形。美體內(nèi)衣的腰夾與長束褲的合理的壓力可舒服地將腰部、腹部的脂肪一部分轉(zhuǎn)移到胸部，由胸衣固定，其余的部分由美體內(nèi)衣的面料點(diǎn)刺皮膚消耗分解，這種生理壓力能夠使腰肌、腹肌強(qiáng)健，打破脂肪生存環(huán)境。一樣穿著美體內(nèi)衣3個月后，你會自然擁有流暢的腰線，襯托出豐滿的胸、渾圓的臀，身材所以就好看了！專家提示：正確選擇美體內(nèi)衣，正確穿著方法，合理的穿著時刻是塑造迷人身材的關(guān)鍵。七、穿美體內(nèi)衣的好處女的什么時候最美，是我們18～25歲，由于卵巢中分泌的雌性激素的推動和激發(fā)了女性的第二性征，在這段時期是雌性激素分泌最旺盛時期，因此也是女性身材最美的時期，到了25歲開始，由于雌性激素隨著時刻逐年減少，女性的第二性征也在慢慢減弱。我們的臉部和身材也開始慢慢衰老。事實(shí)上體型比臉部更易衰老。（舉例子，有些小小姐的身材還不如成年女性，大伙兒現(xiàn)在專門注意保養(yǎng)臉部，在臉部保持青春的同時，我們差不多專門難從臉部判定她的實(shí)際年齡，然而我們沒有保養(yǎng)的體型，往往會暴露我們的隱秘。）

人們?yōu)楹我I時裝，穿時裝是因?yàn)槲覀儛勖?，期望通過漂亮的時裝來美化自己，展現(xiàn)自己的魅力，把自己最美的一面展現(xiàn)給別人，然而由于體型不行（也確實(shí)是講衣服架子不行）再漂亮的時裝也只是起到遮蓋、保暖的作用，而毫無美感可言，當(dāng)您去時裝店時，體型好，就會有專門大的選擇余地；當(dāng)體型不行時，只能望衣興嘆，您是情愿改變自己來自由選擇服裝呢？依舊把漂亮?xí)r裝改型、破壞美感呢？

愛美之心人皆有之，不管男女老幼，有些女性結(jié)婚后不再注意自己的形象，要明白男人是愛面子的，女的也愛面子。但女的是男人的面子，誰的老公不期望有一位人人仰慕的漂亮夫人，也許他嘴上不講，事實(shí)上內(nèi)心也會和別人比的。小小孩就更不用講了。（舉例，現(xiàn)在的小小孩在幼兒園、學(xué)校里都會比誰的媽媽漂亮。）

關(guān)于工作，良好的體型決定她的氣質(zhì)，我們不僅要心靈美，外表也是不容忽視的，讓您周圍的同事、老總認(rèn)可您，無形之中您的運(yùn)氣也會大大增加。

事實(shí)上，在日本、臺灣當(dāng)女小孩一開始發(fā)育，她的母親就會讓她穿上美體內(nèi)衣，讓她的身材隨著美體內(nèi)衣塑造的女性黃金比例去生長?，F(xiàn)在我們國家差不多有越來越多的女性同意并穿著美體內(nèi)衣，在我國已成為一種流行趨勢，在不久的今后，穿美體內(nèi)衣會象我們保養(yǎng)臉部一樣必不可少了。因?yàn)樗齻儾畈欢嗾J(rèn)識到保養(yǎng)體型的重要性以及對我們?nèi)艘惠呑拥淖璧K，美體內(nèi)衣不僅帶給我們一副漂亮、漂亮的身材，同時帶給我們自信、青春、活力、健康，讓我們的人一輩子更加美好！我們穿著美體內(nèi)衣的目的是為了，不僅僅是我們穿上美體內(nèi)衣身材好，而且當(dāng)穿上一段時刻，脫下來時，我們也一樣能擁有女的的三圍曲線。八、塑身內(nèi)衣的穿著誤區(qū)(1)勒得越緊成效越好。（錯）

塑身內(nèi)衣勒得緊一點(diǎn)不是成效更好嗎，什么原因一定要請專業(yè)人士代為設(shè)計穿著方案?

如圖是各種不相同的有缺憾的軀體曲線,由于不完美的曲線成因及特點(diǎn)不盡相同,解決方案也要對癥下藥才行,勒得過緊的胸罩會令乳房變形，上身會令人呼吸困難，甚至引發(fā)“綠血病”。

(2)被塑身內(nèi)衣勒痛是正常的。（錯）

我穿了一種束褲后經(jīng)常感到腰部勒的專門痛，而且束褲的腰部專門愛卷，專門是我坐著工作的時候，這是什么原因？

腰部的勒痛是決不應(yīng)該發(fā)生的，腰部的卷邊是束褲的設(shè)計存在咨詢題。向你推銷的人讓你買了一條過小的束褲，你上當(dāng)了。(3)只要沒穿破就還有作用，能夠連續(xù)穿。（錯）

我買了一件廣告上的塑身內(nèi)衣，只穿了一個月它的腰部以上就松懈了，我打電話去咨詢廠家，他們的答復(fù)是我瘦了，這是確實(shí)嗎。我的一位同事也有和我相同的經(jīng)歷。

用尺子為你找答案吧，現(xiàn)在你一定明白買你這件衣服的人什么原因不給你作詳細(xì)的測量的緣故了。這樣一來，你永久也搞不清晰，是不是內(nèi)衣質(zhì)量顯現(xiàn)了咨詢題。而且，我能夠告訴你縫有經(jīng)歷合金的腰封永久都會隨你的身型變化的，你買的可能是劣貨。最后一點(diǎn)，你那件松懈了的塑身內(nèi)衣差不多失效了。一樣來講，一件優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品能穿兩年。

(4)我還專門年輕，身材也專門好不用穿，等年紀(jì)大了再講。（錯）

哪些人適合穿塑身內(nèi)衣？

產(chǎn)后需要復(fù)原身材的女性，身材比例不佳的女性，例如胸部扁平，臀部下垂，大腿過粗的女性。以及那些局部有贅肉，難以減下去的人。25歲以后女性胸部就有下垂的趨勢，這時就應(yīng)該有意識的延緩軀體的老化了。

(5)它是減肥失敗者的新福音。（錯）

我穿了塑身內(nèi)衣后，再也不敢吃飽飯了，稍一吃多就會感到上腹專門勒，喝過汽水專門難過，這是我的塑身內(nèi)衣尺碼過小了嗎？

不一定，穿塑身內(nèi)衣的目的之一確實(shí)是操縱你的食欲，腰部的約束感能夠使你每餐可不能吃多，8分飽應(yīng)該是極限了。塑身內(nèi)衣的最要緊的作用是調(diào)整體脂的分布，使曲線優(yōu)美而不是減重。九、什么原因美體內(nèi)衣會有龐大的價格落差目前市面上的塑身內(nèi)衣品牌專門多，其中不一些高檔品牌一樣價格都在5000元上下，最高的一身買到9000元。那些低價位的大眾品牌也要300元到500元一身不等。

塑身內(nèi)衣之間近20倍的價差和普遍的高價由三方面的緣故決定的：

一織物的面料是具有高科技含量以及專利技術(shù)的特種材料，然而每種品牌所用的面料都不相同，原料的價格差異專門大，一樣來講加入萊卡的織物應(yīng)用最廣。優(yōu)質(zhì)的面料能夠提供軀體不同部位以適當(dāng)?shù)膲簭?qiáng)，一些織物中甚至織入水晶微粒通過透皮吸取能夠達(dá)到通便，通血，通氣愛護(hù)脊柱使肌膚幼滑的作用。

二設(shè)計因素導(dǎo)致不同價格。選用斜裁，加入經(jīng)歷合金等專門工藝設(shè)計的價格更高。三高檔的塑身內(nèi)衣買的是服務(wù)和成效。"塑身內(nèi)衣的款式和型號都要美體師幫你選擇設(shè)定才行，她會測出你目前各圍的尺寸，年齡及軀體老化程度等數(shù)據(jù)，再按照這些數(shù)據(jù)與每一部分的標(biāo)準(zhǔn)尺寸進(jìn)行比較，最終推算出那一部分需要補(bǔ)足，那一部分需要抹平，然后再幫你選擇出適宜的內(nèi)衣。教會你如何用手挑撥脂肪讓其向你期望的方向流淌。這時美體師的工作并沒完成，她還會要求你每天必須穿著的時限，過一段時刻還要對你進(jìn)行復(fù)診檢查調(diào)整的成效是否理想。這些塑身成效有保證，售后服務(wù)到位的高檔產(chǎn)品自然價格不菲。四東方絲路の都市麗人采納差異化戰(zhàn)略帶來杰出的性能和品質(zhì)，與同等價格產(chǎn)品對比，東方絲路の都市麗人的性能無疑鶴立雞群。其成本領(lǐng)先戰(zhàn)略帶來符合中國居民購買力的產(chǎn)品適中價格，東方絲路の都市麗人的價格要低于同等質(zhì)量性能產(chǎn)品80%以上。十、女性體形如何崩潰？女性體形崩潰的緣故有以下5點(diǎn)：

（1）年齡的增長；（2）分娩；（3）肥胖；（4）內(nèi)衣穿著不當(dāng)；（5）姿勢不正確。

1、由年齡增長而導(dǎo)致的體形崩潰

不管是誰，再優(yōu)美的身材也會隨著歲月的流逝而崩潰。女性到了25歲左右，皮下脂肪就開始加速增長,加之運(yùn)動量不足，飲食過多，懷孕及地心引力阻礙，即使體重不變，身材的曲線也會因脂肪過多而產(chǎn)生變化。女性一過30歲，乳激素和荷爾蒙的分泌開始減少，皮膚逐步失去彈性，游離脂肪慢慢下垂。表現(xiàn)為女性乳房逐步下垂，腰部變粗，腹部凸出，臀部下垂，大腿脂肪增多，全身肌肉松馳，身材開始變形。

女性每次分娩都會加重乳房的下垂，隨著年齡的增長，腹部肌肉開始下垂，臀部的位置也開始下移。此外，甚至每天穿著的內(nèi)衣也可能成為體形崩潰的幫兇。然而，如果內(nèi)衣選擇和穿著得當(dāng)，相反的，也能夠修正由于年齡的增長或分娩所造成的脂肪下垂。只要了解了