促銷高招一網(wǎng)打盡

促銷高招一網(wǎng)打盡在猛烈而復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，促銷以其專門的魅力，在促進(jìn)企業(yè)銷售、獲得消費(fèi)信任、建樹知名品牌的過程中扮演著重要的角色。促銷就像企業(yè)的一把利刃；它能夠直擊市場(chǎng)的要害，刺激消費(fèi)需求，形成消費(fèi)拉力，迅速實(shí)現(xiàn)銷售額的增長(zhǎng)。同時(shí)，成功的促銷活動(dòng)也能快速而有效地推動(dòng)品牌成長(zhǎng)。那么，最有效的促銷方式有哪些呢？本篇將針對(duì)消費(fèi)者的常用促銷高招一網(wǎng)打盡，供你在商戰(zhàn)中馳騁拼殺！一、樣品贈(zèng)送樣品贈(zèng)送確實(shí)是將產(chǎn)品樣品直截了當(dāng)贈(zèng)送給消費(fèi)者，通過讓顧客免費(fèi)體驗(yàn)的方式來刺激消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的嘗試。免費(fèi)樣品贈(zèng)送被認(rèn)為是獲得消費(fèi)者試購(gòu)最有效的方法；專門適用新產(chǎn)品入市推廣或是行業(yè)后期之秀搶占強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；同時(shí)它對(duì)挖掘潛在顧客，吸引新的消費(fèi)人群、喚起消費(fèi)者對(duì)新包裝的注意與愛好都有極其良好的成效。實(shí)踐證明，以樣品贈(zèng)送來促銷，能夠制造高試用率及驚人的品牌轉(zhuǎn)換率，使促銷試用者成為真正的消費(fèi)者。假如你的產(chǎn)品還具有專門的買點(diǎn)，你不妨運(yùn)用樣品贈(zèng)送的方式，便能迅速推而廣之，并能有效打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，搶占較大的市場(chǎng)份額。但不是所有的產(chǎn)品都適合樣品贈(zèng)送的方式，它一樣只適用于大眾化消費(fèi)品行業(yè)。假如單件商品價(jià)值過高，應(yīng)專門制作小袋裝以供發(fā)放。關(guān)于高度專門性商品或訴求的市場(chǎng)小又有專門限制時(shí)，這種方法成效較差。因此，在運(yùn)用此方法時(shí)，第一要分析自身產(chǎn)品特點(diǎn)及目標(biāo)消費(fèi)人群的特點(diǎn)，看是否適合使用這種促銷方法。樣品贈(zèng)送策略使用得最多的行業(yè)是食品、保健品、美容產(chǎn)品以及化妝品等。運(yùn)用樣品促銷必須保證買點(diǎn)能夠超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、鋪貨渠道全面暢通、貨源充足時(shí)才能舉辦樣品贈(zèng)送活動(dòng)。一樣在新產(chǎn)品上市一個(gè)月前開始實(shí)施，配合適當(dāng)?shù)膹V告宣傳成效更佳。樣品贈(zèng)送的方式一樣有以下八種：1、逐戶贈(zèng)送：依照產(chǎn)品的特點(diǎn)，選擇目標(biāo)最集中的地區(qū)逐戶分送。這種方式一樣適用于都市地區(qū)及人口較密集的區(qū)域，都市可選擇小區(qū)、與字樓等按戶分送，農(nóng)村市場(chǎng)比較分散，能夠選擇在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)點(diǎn)分送。2、賣場(chǎng)贈(zèng)送：前來零售賣場(chǎng)的人群，他們都對(duì)大眾消費(fèi)品有一定程度的需求，選擇在零售賣場(chǎng)進(jìn)行樣品贈(zèng)送，能直截了當(dāng)普及目標(biāo)人群。實(shí)踐證明，假如顧客在賣場(chǎng)得到樣品能夠趕忙體驗(yàn)的商品，趕忙就能夠產(chǎn)生消費(fèi)。3、定點(diǎn)贈(zèng)送：依照產(chǎn)品的特點(diǎn)以及重要場(chǎng)所人群的特點(diǎn)，還能夠選擇一些人口集中的公共場(chǎng)所對(duì)潛在顧客進(jìn)行樣品贈(zèng)送。如電影院、學(xué)校、機(jī)關(guān)、重要街口、汽車站、火車站、地鐵站、機(jī)場(chǎng)等。在贈(zèng)送樣品時(shí)最好附帶產(chǎn)品宣傳品或優(yōu)待券，并告之能夠購(gòu)買到產(chǎn)品的地點(diǎn)，成效會(huì)更加明顯。4、郵寄贈(zèng)送：將樣品通過郵局或UPS、DHL等快遞公司，直截了當(dāng)送到潛在消費(fèi)者手中。目前國(guó)內(nèi)僅限于通過郵局寄送一些宣傳資料，這僅僅只是一種廣告行為。由于受到商品體積的緣故，其郵寄贈(zèng)送樣品始終沒能在郵局普及開。事實(shí)上郵局能夠利用其“分銷”渠道的優(yōu)勢(shì)，為企業(yè)大力開展此業(yè)務(wù)。5、優(yōu)待券贈(zèng)送：企業(yè)通過郵政、媒體或其他渠道先發(fā)放免費(fèi)樣品兌換券，消費(fèi)者再憑兌換券去兌換贈(zèng)品。由于消費(fèi)者對(duì)該商品愛好的才會(huì)去兌換，因此這種方法有不錯(cuò)的反應(yīng)，同時(shí)通過郵政或媒體發(fā)出的優(yōu)待券也能起到廣告的成效。缺點(diǎn)是會(huì)給消費(fèi)者帶來兌換成本，處于中間狀態(tài)的消費(fèi)者因?yàn)闆]有接觸到實(shí)物，對(duì)他們的誘惑力不大。6、針對(duì)性贈(zèng)送：關(guān)于贈(zèng)送品價(jià)值較高、目標(biāo)群體又有一定針對(duì)性的商品，能夠選擇一些營(yíng)銷服務(wù)公司，把某個(gè)地區(qū)的準(zhǔn)目標(biāo)群體選擇出來，把樣品有針對(duì)性地送到他們手中。如此既能直擊目標(biāo)群體又能節(jié)約費(fèi)用。7、媒體贈(zèng)送：和郵局一樣，一個(gè)都市或地區(qū)的媒體本身就有一個(gè)專門好的客戶網(wǎng)絡(luò)，在向媒體訂閱用戶分發(fā)報(bào)紙或刊物時(shí)，能夠順便把樣品送出。只惋惜大多數(shù)媒體沒有意識(shí)到這一點(diǎn)，白費(fèi)了自己的“渠道”資源。（一樣是隸屬于媒體的投遞公司操作）8、附帶贈(zèng)送：選擇一種暢銷的非競(jìng)爭(zhēng)性商品，最好是與該商品有內(nèi)在聯(lián)系的商品來附送免費(fèi)樣品，現(xiàn)在樣品常被視為此商品的贈(zèng)品。所選擇的這種非競(jìng)爭(zhēng)性商品的目標(biāo)人群假如和該商品的目標(biāo)消費(fèi)群體重合，成效最好！二、包裝促銷那個(gè)地點(diǎn)所說的包裝促銷是把包裝作為一個(gè)載體，圍繞包裝做文章而達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。其方式無非在包裝內(nèi)、包裝上、包裝外和可利用包裝等幾種方式，其核心內(nèi)容均是將樣品或贈(zèng)品直截了當(dāng)隨包裝產(chǎn)品贈(zèng)送。你也能夠把它看成是“贈(zèng)品”在包裝上的利用。作為消費(fèi)者接觸商品前要第一要接觸包裝，在促銷過程中確實(shí)起著舉足輕重的作用，專門是當(dāng)消費(fèi)者因贈(zèng)品而買了該主品，使用后達(dá)到高度中意時(shí)，自然而成為該品牌的忠實(shí)顧客，因此把它單獨(dú)列出來。以包裝作為載體促銷有如下幾種方式：1、擴(kuò)大包裝物的用途：這種方式是擴(kuò)大包裝物或產(chǎn)品的容器的用途，消費(fèi)者在獲得產(chǎn)品本身的核心價(jià)值外，還同時(shí)獲得包裝物的價(jià)值。包裝是商品必不可少的組成部分，企業(yè)提升了包裝物的使用價(jià)值，本身也能夠使商品整體得到增值。如把酒瓶設(shè)計(jì)成精巧的花瓶狀，消費(fèi)者花同樣多的錢既能夠享受美酒又能夠得到一個(gè)精巧的花瓶，從而利用包裝物本身價(jià)值的提升起到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的作用。2、包裝內(nèi)贈(zèng)送：確實(shí)是將贈(zèng)品放在包裝內(nèi)附送。為了達(dá)到較好的成效，采納透亮包裝的產(chǎn)品運(yùn)用此法較容易使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)習(xí)沖動(dòng)。如麥片包裝袋內(nèi)贈(zèng)送杯子，兒童食品袋內(nèi)贈(zèng)送玩具等，近幾年也顯現(xiàn)了一些贈(zèng)品價(jià)值超過產(chǎn)品本身價(jià)值的商品，如在月餅內(nèi)贈(zèng)送金戒指，紅酒內(nèi)贈(zèng)送黃金酒杯等，這種做法多數(shù)是開發(fā)高端市場(chǎng)，只適用部分類別產(chǎn)品，消費(fèi)者購(gòu)買多數(shù)用于禮品送給他人。3、包裝上贈(zèng)送：不同包裝物一起包裝，而是附在產(chǎn)品包裝上同產(chǎn)品一同銷售，確實(shí)是包裝上贈(zèng)送的方法。這種方法因其贈(zèng)品直觀，專門受消費(fèi)者的喜愛。如在牙膏盒上附贈(zèng)一把牙刷，在球鞋上附贈(zèng)除臭襪，在鼠標(biāo)上附贈(zèng)鼠標(biāo)墊等。這類贈(zèng)品一樣與產(chǎn)品本身有關(guān)，最好是其上下游產(chǎn)品；同時(shí)必須與商品捆綁在一起，以起到用贈(zèng)品起到吸引消費(fèi)者而達(dá)到促銷的目的。4、包裝外贈(zèng)送：這種方式一樣在終端贈(zèng)送給顧客。此類贈(zèng)品通常體積較大，不方便與商品一起包裝，只在銷售時(shí)隨同商品一起贈(zèng)送。這種方法假如零售商積極配合，增加贈(zèng)品在終端的展現(xiàn)機(jī)會(huì)，并用POP明顯標(biāo)識(shí)，會(huì)對(duì)商品本身的銷售起到極佳的成效。如購(gòu)買一臺(tái)電腦就可免費(fèi)獲得一張電腦桌，購(gòu)買兩罐雀巢巧克力就可獲得五磅白糖等。贈(zèng)品的選擇要依照產(chǎn)品的特點(diǎn)、目標(biāo)消費(fèi)群體的特點(diǎn)、目標(biāo)人群的流行動(dòng)向等不同而不同，一樣選擇與產(chǎn)品有一定關(guān)聯(lián)度的贈(zèng)品，要對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買吸引力，讓消費(fèi)者一看便知贈(zèng)品是什么，值多少錢；包裝外贈(zèng)品能夠是同品牌的贈(zèng)品，也能夠是名牌產(chǎn)品，投其所好、滿其所需是選擇贈(zèng)品選擇的差不多原則。總之，贈(zèng)品選擇得好，會(huì)給你的產(chǎn)品帶來專門光明的市場(chǎng)前景。三、創(chuàng)新產(chǎn)品促銷創(chuàng)新產(chǎn)品本來屬于產(chǎn)品開發(fā)的范疇，極具創(chuàng)意的創(chuàng)新產(chǎn)品本身就能夠構(gòu)筑產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，有力地促進(jìn)銷售。但那個(gè)地點(diǎn)所說的創(chuàng)新產(chǎn)品也指創(chuàng)新產(chǎn)品的非核心競(jìng)爭(zhēng)力，如產(chǎn)品的外觀、功能、有用性及一些細(xì)節(jié)方面。通過零售終端調(diào)查能夠發(fā)覺，一些銷售極好的產(chǎn)品正是因?yàn)檫@些小小的創(chuàng)新起到了不可低估的促銷成效，假如在終端再把這些優(yōu)點(diǎn)加以渲染，會(huì)收到極其顯著的促銷成效。因此，企業(yè)應(yīng)在產(chǎn)品研發(fā)時(shí)就應(yīng)把促銷的理念融入其中！1、創(chuàng)新產(chǎn)品外觀促銷：新穎別致的外觀能吸引消費(fèi)者的第一線眼光，不管是包裝、外觀形狀依舊顏色搭配，其強(qiáng)烈的視覺沖擊力能直截了當(dāng)刺激他們的購(gòu)買欲望，在極短的時(shí)刻就能實(shí)現(xiàn)消費(fèi)。例如把餅干做成卡通娃娃狀或數(shù)字形狀，小孩一見便覺得專門好玩。事實(shí)證明，通過外觀創(chuàng)新的兒童食品要比傳統(tǒng)食品好賣5倍以上。假如做兒童家具，在產(chǎn)品形狀及顏色設(shè)置上專門重要，把你的家具擺成一個(gè)小家的模樣，或是用家具做成一個(gè)小小的玩具場(chǎng)，讓小孩充分去體驗(yàn)漂亮家具帶給他的歡樂，那么你的銷售絕對(duì)成功。創(chuàng)新產(chǎn)品外觀促銷，一定要讓新穎的產(chǎn)品有效地展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，抓住他們的眼球，使外觀的促銷作有效地發(fā)揮出來。2、創(chuàng)新產(chǎn)品功能促銷：看似平常的東西，卻有著與眾不同的功效，這確實(shí)是創(chuàng)新產(chǎn)品的功能達(dá)到有效促銷的目的；消費(fèi)者一旦知曉，便能趕忙產(chǎn)生愛好，趕忙實(shí)現(xiàn)消費(fèi)。例如有一種帶去漬劑的去鍋黑刷子，看似一般，卻有著極其有效的去鍋黑成效，假如促銷人員在商場(chǎng)內(nèi)做現(xiàn)場(chǎng)演示，其奇異的成效必定會(huì)吸引眾多的消費(fèi)者。產(chǎn)品的功能不如漂亮的外形那么直觀；因此，在促銷過程中一定要讓產(chǎn)品的專門功能展現(xiàn)給消費(fèi)者；否則，無人能知，更談不上促銷了。3、創(chuàng)新產(chǎn)品有用性促銷：隨著科技的進(jìn)展，也有一些企業(yè)過分追求外觀形狀及其科技性，成為了生活的擺設(shè)或所謂的花架子，而忽略了產(chǎn)品的全然屬性是滿足人們的需要。假如你的產(chǎn)品在有用性上能夠有所創(chuàng)新，也能吸引大量的消費(fèi)者。例如流行多年的化纖布料盡管好看，但對(duì)人體健康并沒有多大的好處，現(xiàn)在人們對(duì)純棉及真絲類產(chǎn)品的歡迎充分表達(dá)了有用性的重要性。雅哥爾納米免熨襯衫的面世，更是從舒服度及后期洗滌熨燙等有用性方面滿足了人們最大的需求促銷高招一網(wǎng)打盡（二）－－贈(zèng)品促銷高招贈(zèng)品促銷確實(shí)是消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)，以“贈(zèng)品”贈(zèng)送的形式向消費(fèi)者提供優(yōu)待，吸引其參與該品牌或該產(chǎn)品的購(gòu)買。贈(zèng)品促銷是最常用的價(jià)值促銷方式，它把商品作為禮物贈(zèng)送給消費(fèi)者，以一種實(shí)物的方式給消費(fèi)者非價(jià)格上的優(yōu)待。這種方式盡管沒有價(jià)格促銷如此直截了當(dāng)，但它能夠以一種看得見而又實(shí)實(shí)在在的方式?jīng)_擊消費(fèi)者、增強(qiáng)品牌觀念，并讓消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品并長(zhǎng)時(shí)刻使用。制造性地運(yùn)用好贈(zèng)品促銷，能夠制造出居于該產(chǎn)品或服務(wù)獨(dú)具特色的、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能輕易仿照的良好成效。能夠說，贈(zèng)品促銷是一種既能短時(shí)刻增加銷量、又能起到長(zhǎng)時(shí)刻建樹品牌的極佳促銷方式。贈(zèng)品能夠是各種不同的東西，能夠是銷售的產(chǎn)品樣品，也能夠是一種標(biāo)準(zhǔn)或?qū)ｉT產(chǎn)品；能夠是一件具有紀(jì)念意義的禮物，也能夠是一種極具有用價(jià)值的生活用品；能夠是自己的品牌，也能夠是其他品牌。也確實(shí)是說，只要適合你的促銷目標(biāo)的東西，差不多上你贈(zèng)品促銷物的選擇范疇。一、即買即贈(zèng)一樣消費(fèi)者都有貪小廉價(jià)的心理，因此，贈(zèng)品是刺激顧客購(gòu)買較有效的直截了當(dāng)方法。而即買即贈(zèng)的現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送方式又頗受消費(fèi)者的歡迎。這種方式是消費(fèi)者在零售店購(gòu)物，購(gòu)買的同時(shí)就能夠獲得相應(yīng)的促銷贈(zèng)品，購(gòu)買與贈(zèng)送幾乎是一體的。例如購(gòu)買筆記本電腦獲得裝電腦的工作包，購(gòu)買洗衣機(jī)能夠獲得洗衣粉；在消費(fèi)者購(gòu)買的同時(shí)，贈(zèng)品即可當(dāng)場(chǎng)兌現(xiàn)。這種方式給消費(fèi)者直截了當(dāng)?shù)馁?gòu)買刺激，利用比較直觀的贈(zèng)品促使他們購(gòu)買，同時(shí)不用降低零售價(jià)，可謂成效極佳的促銷方式。假如企業(yè)大批量采購(gòu)贈(zèng)品，成本會(huì)進(jìn)一步降低，更有利用銷售促進(jìn)。但贈(zèng)品選擇也不是有啥贈(zèng)啥、隨便什么都行。第一，看贈(zèng)品對(duì)消費(fèi)者是否具有足夠的吸引力是關(guān)鍵；就贈(zèng)品的價(jià)值來講，既不能過大，也不能過小，過大則成本增加，得不償失；過小則不能吸引消費(fèi)者。一樣贈(zèng)品成本操縱在百分之二到百分之四為宜。就贈(zèng)品的種類來講，要盡量選擇時(shí)下流行時(shí)尚的贈(zèng)品?？傊?，要充分分析目標(biāo)群體的特點(diǎn)、喜好來選擇贈(zèng)品，充分起到以贈(zèng)品拉動(dòng)產(chǎn)品銷售的目的。其次，看贈(zèng)品與品牌的內(nèi)在關(guān)聯(lián)度；關(guān)聯(lián)度越大，越利于品牌的傳播，越容易讓消費(fèi)者在使用過程中產(chǎn)生聯(lián)想，如此才會(huì)讓消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買，從而建立品牌的忠誠(chéng)度。假如是選擇同一品牌的贈(zèng)品，一定要印有公司商標(biāo)；假如是選擇其他品牌作贈(zèng)品，一樣要選擇比較知名的品牌為宜。最后，還要對(duì)贈(zèng)品進(jìn)行嚴(yán)格治理，既要防止經(jīng)銷商、零售商把贈(zèng)品當(dāng)產(chǎn)品出售（應(yīng)促使其順暢贈(zèng)送到消費(fèi)者手中），又要防止促銷人員亂發(fā)放贈(zèng)品而顯現(xiàn)短缺現(xiàn)象，阻礙商品的正常銷售。另外，要盡量幸免贈(zèng)品缺貨，以免引起顧客埋怨，假如是限量贈(zèng)送，必須在POP上注明限量的數(shù)量，送完為止，或以等值贈(zèng)品替代。同時(shí)贈(zèng)品應(yīng)選擇品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品，不能因節(jié)約成本面降低贈(zèng)品的品質(zhì)，反而損壞商品及品牌本身的形象。在即買即贈(zèng)中，還能夠配合優(yōu)待券一起贈(zèng)送，成效會(huì)更好！二、憑證式贈(zèng)送憑證式贈(zèng)送是消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品后，必須收集一張或多張憑證寄到公司獲得贈(zèng)品或到公司指定地點(diǎn)兌換贈(zèng)品。贈(zèng)品不是在當(dāng)場(chǎng)獲得而是需要一定憑證延遲領(lǐng)取，同時(shí)也要看顧客在購(gòu)物后是否按企業(yè)促銷的規(guī)則行事。與即買即贈(zèng)不同的是，購(gòu)買憑證式贈(zèng)送商品的顧客不一定都會(huì)申領(lǐng)贈(zèng)品。假如消費(fèi)者明白了憑證式贈(zèng)送活動(dòng)，贈(zèng)品又對(duì)他有一定的吸引力，他就會(huì)積極地去購(gòu)買產(chǎn)品，收集憑證，以兌換贈(zèng)品。這種情形下，消費(fèi)者自然不情愿輕易更換選擇其他品牌。因此，憑證式贈(zèng)送關(guān)于樹立品牌忠誠(chéng)度、吸引新客戶、愛護(hù)現(xiàn)有客戶免受競(jìng)爭(zhēng)品牌干擾等具有奇效。1、生產(chǎn)廠商舉辦的憑證式贈(zèng)送：生產(chǎn)企業(yè)為了吸引消費(fèi)者對(duì)本產(chǎn)品的購(gòu)買，常常在包裝內(nèi)、包裝上或通過促銷員途徑向消費(fèi)者散發(fā)一些憑證式證券，消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的同時(shí)獲得一定數(shù)量的憑證，只在集齊廠商規(guī)定的憑證，就能夠獲得一定數(shù)量的贈(zèng)品。因此所有的費(fèi)用都由廠商來承擔(dān)。廠商型憑證式贈(zèng)送一樣是通過郵寄實(shí)現(xiàn)獎(jiǎng)品領(lǐng)取的。如某奶粉生產(chǎn)商舉辦的憑證式贈(zèng)送活動(dòng)，凡購(gòu)買該品牌奶粉，只要集齊三個(gè)包裝袋上公司LOGO，寄到公司就能夠換取一個(gè)耐高溫優(yōu)質(zhì)奶瓶。廠商也能夠?qū)嵭蟹e分的方法，即購(gòu)買一件商品能夠積相應(yīng)的積分，依照同一品牌不同產(chǎn)品，所獲得的積分獎(jiǎng)勵(lì)也不盡相同，只要積夠一定積分，就能夠依照所積分值的多少換取價(jià)值對(duì)應(yīng)的贈(zèng)品。如中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通舉辦的消費(fèi)一元積一分，年終依照自己積分多少換取各檔次規(guī)定的獎(jiǎng)品。這也是人們常說的積點(diǎn)優(yōu)待。憑證式贈(zèng)送也常常和有獎(jiǎng)促銷結(jié)合起來使用，如集齊一定數(shù)量的包裝袋就能夠參加抽獎(jiǎng)等等?？傊?，依照產(chǎn)品的特點(diǎn)及目標(biāo)人群的特點(diǎn)，能夠和其他方式有機(jī)結(jié)合，找到最適合該產(chǎn)品的促銷方式。2、零售商舉辦的憑證式贈(zèng)送：零售商為了吸引消費(fèi)者購(gòu)買，建立顧客忠誠(chéng)度，常常也舉辦一些憑證式贈(zèng)送活動(dòng)。與生產(chǎn)廠商的憑證贈(zèng)送活動(dòng)不同的是，它是由零售商承擔(dān)全部促銷費(fèi)用。同時(shí)，活動(dòng)也專門少通過郵局實(shí)現(xiàn)，而是在賣場(chǎng)設(shè)置服務(wù)臺(tái)來專門辦理憑證贈(zèng)送事宜。消費(fèi)者不管什么時(shí)候只要按零售商制定的游戲規(guī)則集齊規(guī)定的憑證就能夠競(jìng)爭(zhēng)相應(yīng)的贈(zèng)品。同樣，零售商也能夠搞積分獎(jiǎng)勵(lì)，消費(fèi)者只要在本賣場(chǎng)購(gòu)買，依照消費(fèi)金額獲得不同積分，當(dāng)積分達(dá)到一定數(shù)量就能夠獲得價(jià)值不等的贈(zèng)品。如國(guó)美電器每年的積分打算等。為了長(zhǎng)時(shí)刻吸引顧客定點(diǎn)消費(fèi)，大型賣場(chǎng)還能夠搞“年終分紅”打算，即依照消費(fèi)者在該賣場(chǎng)及連鎖店消費(fèi)情形，年終給予一定“分紅”，一樣為等值商品。如賣場(chǎng)能夠以“年終分紅”為亮點(diǎn)吸納會(huì)員，會(huì)員除了享受較低的價(jià)格外，還能夠得到年終分利。假如某人全年在該商場(chǎng)消費(fèi)10000元，即可獲得積分10000分，按每50分可分得價(jià)值1元的商品，此人年終分紅便可獲得價(jià)值200元的商品。這種方法幾乎能夠以年為單位吸引顧客高忠誠(chéng)度購(gòu)買。假如成都的紅旗連鎖或者互惠超市運(yùn)用這種方法，再配合相應(yīng)的營(yíng)銷手段，必能與洋超市形成平分天下之勢(shì)。在策劃憑證促銷時(shí)，一樣要考慮消費(fèi)者除了收集憑證和承擔(dān)單邊低成本郵資外，再可不能產(chǎn)生其他費(fèi)用，否則將會(huì)對(duì)消費(fèi)者失去吸引力。消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的頻率是制定收集憑證數(shù)量的多少的依據(jù)，購(gòu)買頻率高的產(chǎn)品，其要求的憑證數(shù)量也多。同時(shí)也要分析該產(chǎn)品促銷所阻礙的對(duì)象特點(diǎn)，如試用者、低頻率購(gòu)買者、一樣用戶或常用者。一樣要先講算出各個(gè)檔次的人群比例，依照不同人群數(shù)量設(shè)置不同檔次的憑證式贈(zèng)送規(guī)則。三、付費(fèi)贈(zèng)送由顧客支付贈(zèng)品的全部成本，付費(fèi)贈(zèng)送。之因此叫贈(zèng)送，是因?yàn)橄M(fèi)者獲得了贈(zèng)品市場(chǎng)價(jià)跟零售價(jià)之間的差值，而僅僅支付了最低成本價(jià)。它是以消費(fèi)者購(gòu)買某種商品為前提，是其以這種價(jià)格在別的地點(diǎn)購(gòu)買不到的。在產(chǎn)品配額時(shí)代，這種促銷方式是屢試不爽。但在產(chǎn)品供過于求的今天，付費(fèi)贈(zèng)送的方式成效不是專門明顯，差不多越來越不被商家看重了。但在事實(shí)上，這種方式只要運(yùn)用得當(dāng)，依舊能為你的促銷再創(chuàng)奇功的。1、付費(fèi)贈(zèng)送常常選擇饑餓營(yíng)銷產(chǎn)品作為贈(zèng)品。某些高價(jià)值、高知名度的產(chǎn)品常常采納饑餓營(yíng)銷法則來開拓市場(chǎng)，先用各種手段提高品牌知名度，廣鋪渠道；然后再人為地造成缺貨，讓市場(chǎng)“饑餓”起來，讓消費(fèi)者專門難買到，給人一種高貴難求的感受。付費(fèi)贈(zèng)送選擇這類饑餓營(yíng)銷產(chǎn)品作為贈(zèng)品，給人的感受是，在那個(gè)地點(diǎn)能買到這種產(chǎn)品，而且價(jià)格比市場(chǎng)價(jià)格要低，何樂而不為？所往常提是需要購(gòu)買你的產(chǎn)品才能獲得購(gòu)買贈(zèng)品的資格。2、付費(fèi)贈(zèng)送常常選擇低成本高利潤(rùn)空間產(chǎn)品作為贈(zèng)品。選擇低成本高利潤(rùn)產(chǎn)品作為贈(zèng)品是因?yàn)榱闶凵袒蚱髽I(yè)能夠集體采購(gòu)這類贈(zèng)品，再以成本價(jià)向消費(fèi)者付費(fèi)贈(zèng)送，形成極大的“付費(fèi)贈(zèng)品吸引力”，從而來拉到你的產(chǎn)品銷售。顧名思義，低成本高利潤(rùn)產(chǎn)品其成本并不高，而零售價(jià)格專門高。關(guān)于那些平常想買類商品而又因?yàn)閮r(jià)格過高望而卻步的消費(fèi)者，這時(shí)的付費(fèi)贈(zèng)品價(jià)格與市場(chǎng)價(jià)格形成強(qiáng)大的反差，將對(duì)他們具有極大的吸引力。3、付費(fèi)贈(zèng)送還能夠選擇名牌產(chǎn)品、流行時(shí)尚、專門產(chǎn)品作為贈(zèng)品。名牌產(chǎn)品知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度都比較高，選擇名牌產(chǎn)品作為贈(zèng)品能夠利用名牌產(chǎn)品的知名度提高自身產(chǎn)品的知名度。付費(fèi)贈(zèng)品需要消費(fèi)者支付的價(jià)格僅僅是成本價(jià)格，因此能夠形成“名牌”與“價(jià)格”兩大優(yōu)勢(shì)促進(jìn)銷售。促銷高招一網(wǎng)打盡（三）－－價(jià)格促銷高招在所有促銷技巧中，價(jià)格促銷是最直截了當(dāng)、最有效、消費(fèi)者最敏銳的促銷方式之一，也最易于實(shí)施執(zhí)行。由于商家采取直截了當(dāng)讓利的方式給消費(fèi)者實(shí)實(shí)在在的優(yōu)待，因而頗受消費(fèi)者青睞。專門是在占有80%以上中低消費(fèi)人群的都市，價(jià)格促銷更見其效，且屢試不爽。價(jià)格促銷帶來的是制造商利潤(rùn)的下降，一樣不是零售商利潤(rùn)的減少；他把一部分利潤(rùn)讓利給消費(fèi)者，提高了消費(fèi)者購(gòu)買的意愿，達(dá)到擴(kuò)大消費(fèi)人群來實(shí)現(xiàn)總體利潤(rùn)上升的目的。但價(jià)格促銷方式一樣都會(huì)導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格調(diào)整，專門容易演變成為價(jià)格戰(zhàn)。關(guān)于消費(fèi)者來講，若經(jīng)常性的折扣，容易使消費(fèi)者產(chǎn)生依靠性，從而養(yǎng)成平常不購(gòu)買，非等到價(jià)格促銷活動(dòng)時(shí)才購(gòu)買的適應(yīng)。同時(shí)，大幅的價(jià)格調(diào)整也會(huì)使消費(fèi)對(duì)商品的定價(jià)和質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，而不利于品牌的健康成長(zhǎng)。價(jià)格促銷是一把利劍，會(huì)用劍的人能夠有效攻擊敵人，一擊致命；可不能用劍的人不但不能攻擊敵人，反而會(huì)傷及自身。因此，價(jià)格促銷一出手，不是刺傷敵人，確實(shí)是刺傷自己。其關(guān)鍵一是要會(huì)用劍，二是要把握好力度。一、直截了當(dāng)折扣直截了當(dāng)折扣是指在購(gòu)買過程中或購(gòu)買后給予消費(fèi)者的現(xiàn)金折扣。一樣人者比較喜愛物美價(jià)廉的商品，專門是現(xiàn)場(chǎng)撿到的這種實(shí)實(shí)在在的廉價(jià)，給幾乎90%以上的顧客強(qiáng)有力的刺激，以至于消費(fèi)者有70%甚至更多的購(gòu)買決策差不多上在終超臨時(shí)做出決定的。1、現(xiàn)場(chǎng)折扣：依照不同的時(shí)段，規(guī)定優(yōu)待的折扣度。如全場(chǎng)6折優(yōu)待、部分商品3折起等。折扣一樣要和促銷主題配合，使消費(fèi)者明確這是時(shí)期性促銷。如五一大優(yōu)待，凡5月1日到7日購(gòu)買都可享受6折等，時(shí)刻的有無相當(dāng)關(guān)鍵，結(jié)果也是大不一樣的。你還能夠采取在一段時(shí)刻內(nèi)逐天遞降的折扣方式，如第一天9折，翌日8折，第三天7折，以此類推。2、減價(jià)優(yōu)待：即原價(jià)多少，現(xiàn)價(jià)多少。減價(jià)優(yōu)待一樣需要POP的強(qiáng)力配合，如“原價(jià)100元，現(xiàn)價(jià)50元，您省50元或您節(jié)約50%”，再在原價(jià)格上打上醒目的叉，以此來吸引消費(fèi)者。或是在產(chǎn)品包裝上標(biāo)上零售價(jià)，再用POP標(biāo)簽寫上減免后價(jià)格，如“僅售25元”等。3、現(xiàn)金回饋：為了鼓舞消費(fèi)者大量購(gòu)買，廠商能夠規(guī)定，消費(fèi)者只要購(gòu)買產(chǎn)品達(dá)到規(guī)定數(shù)量，或是一整套系列產(chǎn)品，就能夠憑購(gòu)買憑證現(xiàn)場(chǎng)獲得一定金額的現(xiàn)金回饋。如購(gòu)買一套八件套的家庭影院就能夠現(xiàn)場(chǎng)獲得1000元的現(xiàn)金回饋。購(gòu)買10包洗衣粉能夠獲得10元的現(xiàn)金回贈(zèng)等。（退款優(yōu)待中另有論述）4、統(tǒng)一價(jià)：采納取長(zhǎng)補(bǔ)短的方式，定出一個(gè)比所有商品零售價(jià)格都要低的價(jià)格，統(tǒng)一銷售。如全場(chǎng)牛仔不管200元一件依舊150元一件的，全部只售100元。在價(jià)格上不給消費(fèi)者以任何選擇余地，但在款式檔次上充分給予顧客選擇空間。二、變向折扣不以現(xiàn)金的方式回饋消費(fèi)者，而是以各種變向折扣的手段來吸引消費(fèi)者，或買贈(zèng)或捆綁，或加量或回購(gòu)等，變通法則讓利消費(fèi)者。不管你是哪種優(yōu)待方式，消費(fèi)者始終是精明的，只要是真正的優(yōu)待，他們都會(huì)精心推算看到底有多大的實(shí)惠。與現(xiàn)金折扣不同的事，變向折扣具有更大的操作空間，不管是買贈(zèng)依舊加量，差不多上以產(chǎn)品作為載體實(shí)現(xiàn)優(yōu)待，商家的成本相對(duì)更低，也更有利于操作。1、多件數(shù)購(gòu)買贈(zèng)送活動(dòng)：例如買二贈(zèng)一、買三贈(zèng)二、買大贈(zèng)小等，消費(fèi)者支付一件商品的價(jià)格能夠獲得兩件以上的商品，實(shí)質(zhì)是變向?yàn)橄M(fèi)者打折，以此來吸引消費(fèi)者批量購(gòu)買。據(jù)統(tǒng)計(jì)，多件數(shù)購(gòu)買贈(zèng)送活動(dòng)運(yùn)用得好要占銷售額的65%左右。一樣來講，同意度高、需求量大的商品運(yùn)用這種方式成效最好。2、組合銷售：確實(shí)是兩件或多件同一產(chǎn)品或不同產(chǎn)品組合在一起讓消費(fèi)者一次性購(gòu)買，消費(fèi)者支付的總價(jià)值要比單件購(gòu)買之和優(yōu)待得多，以此來吸引顧客成套購(gòu)買。如將口紅、眼線筆、紙甲油等全套化妝品包裝在一個(gè)盒子里，假如單件購(gòu)買需要200元，組合成套購(gòu)習(xí)僅需88元。或是購(gòu)買同一品牌的全套產(chǎn)品能夠享受最低折6折的專門優(yōu)待。3、加量不加價(jià)：制造商在商品包裝上標(biāo)注加量不加價(jià)優(yōu)待細(xì)節(jié)，如用“500克的價(jià)格買800克商品”、“本商品35%產(chǎn)品為免費(fèi)贈(zèng)送”等等。商品價(jià)格不變，而產(chǎn)品的數(shù)量增加了；即消費(fèi)者用同樣的價(jià)錢，能夠買到更多的產(chǎn)品。因此為企業(yè)帶來更多的消費(fèi)者，獲得更大的市場(chǎng)份額。4、回購(gòu)：在耐用商品中，制造商承諾在購(gòu)買該商品若干年后，廠商以同樣或稍低的價(jià)格回購(gòu)該產(chǎn)品，或者能夠以舊換新，這是吸引消費(fèi)者購(gòu)買的另一種手段。在消費(fèi)者眼中看起來太劃罷了，其優(yōu)待程度甚至令部分消費(fèi)者難以相信，在商家看來這是一種虧本的買賣。實(shí)則不然，一部分顧客在若干年后會(huì)不記得向廠商回售產(chǎn)品，另一部分回售時(shí)，其一定程度的通貨膨脹能夠抵消一部分成本。同時(shí)，這種方式能夠形成顧客的高忠誠(chéng)度。實(shí)踐說明，參與回購(gòu)活動(dòng)的人得到好處后還會(huì)再次購(gòu)買，并能夠?qū)⑦@則信息傳播20人以上。三、優(yōu)待券、代金券促銷優(yōu)待券是最古老、最廣泛使用也是最有力的促銷工具之一。優(yōu)待券一樣被看成是減價(jià)的替代品，消費(fèi)者能夠免費(fèi)獲得，憑優(yōu)待券購(gòu)買該商品能夠享受一定的優(yōu)待。代金券是現(xiàn)金替代品，只在一定范疇和時(shí)刻內(nèi)使用，它能夠用較少的資金購(gòu)買到面額較大的代金券。不管哪種方式，都無非是向消費(fèi)者提供即時(shí)折扣或延遲折扣。1、優(yōu)待券促銷：優(yōu)待券一樣需要通過各種媒介送達(dá)消費(fèi)者手中，其優(yōu)待內(nèi)容假如能夠引起消費(fèi)愛好，消費(fèi)者則會(huì)收集保留，以至于在下次消費(fèi)時(shí)使用；假如優(yōu)待較小或不是消費(fèi)者即時(shí)需求商品，則不能引起消費(fèi)者愛好。分發(fā)優(yōu)待券一樣有8種方式：登在報(bào)紙上：以廣告的形式在覆蓋目標(biāo)群體的報(bào)紙上刊登優(yōu)待券，消費(fèi)者剪下報(bào)紙即可使用。憑借報(bào)紙的高發(fā)行量，報(bào)紙優(yōu)待券能夠同時(shí)能夠起到良好的廣告成效。其可性度高，但白費(fèi)較大。登雜志上：雜志優(yōu)待券依照雜志覆蓋的目標(biāo)人群，能夠有針對(duì)性地送到目標(biāo)群手中。其可性度較低。定點(diǎn)送發(fā)：不同的產(chǎn)品一定具有不同的目標(biāo)群，先讓這些目標(biāo)群體顯化，再有針對(duì)性地定點(diǎn)發(fā)送優(yōu)待券。這種方式針對(duì)性強(qiáng)，成效專門明顯，但成本較高。夾帶：企業(yè)印刷好優(yōu)待券，隨同報(bào)紙或雜志一同送達(dá)消費(fèi)者手中，它是利用報(bào)紙或雜志的渠道而又不需要支付廣告費(fèi)用傳送優(yōu)待券的方式。其成本低，普及率高，成效好。郵寄：通過郵政渠道送達(dá)優(yōu)待券的方式之一。其針對(duì)性較強(qiáng)，但成本較高。賣場(chǎng)分發(fā)：在商品分布的賣場(chǎng)分發(fā)，其針對(duì)性最強(qiáng)，優(yōu)待券的使用率最高。附于包裝：附于包裝要緊是增加老顧客的重復(fù)購(gòu)買，這種方式能夠給忠實(shí)消費(fèi)者以回報(bào)，關(guān)于新用戶成效不明顯。附于包裝的優(yōu)待券一樣比普撒的優(yōu)待券價(jià)值要大，顧客期望值要高，因?yàn)樗且再?gòu)買產(chǎn)品為前提才能獲得。使用包裝優(yōu)待券一樣不使用其他渠道發(fā)放，要緊用于給忠實(shí)顧客的回饋。即買即贈(zèng)：其方式同附于包裝一樣，只有購(gòu)買產(chǎn)品才能獲得優(yōu)待券；其優(yōu)待券不是附于包裝，而是由促銷人員贈(zèng)送。2、代金券促銷：購(gòu)買式代金券：零售商為了吸引消費(fèi)者，往往采取用現(xiàn)金購(gòu)買代金券的方式，如花100買150，花200買400，買100送100等，代金券僅限一定時(shí)刻內(nèi)本商場(chǎng)內(nèi)限制使用。代金券對(duì)消費(fèi)者具有一定吸引力，但不能限制過多，如時(shí)刻限制、商品限制等，只要不虛抬價(jià)格、確實(shí)讓利給消費(fèi)者，代金券促銷方式依舊具有專門好的成效。贈(zèng)送式代金券：有時(shí)候，零售商也贈(zèng)送小額代金券作為現(xiàn)金使用，但也是有使用限制的。如消費(fèi)500元能夠使用50元代金券等。四、退款優(yōu)待為了吸引更多的消費(fèi)者，刺激顧客連續(xù)購(gòu)買，培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度，假如顧客購(gòu)買一種或多種商品，企業(yè)會(huì)給予一定金額的退款。盡管企業(yè)所退款項(xiàng)并不多，但這種促銷方式極具促銷力，它不但對(duì)吸引消費(fèi)者試用的成效極佳，而且適用于各行各業(yè)采納，不管是快速消費(fèi)品、醫(yī)藥保健品、美容化妝品依舊日常生活用品都能運(yùn)用自如，而且市場(chǎng)樂此不疲。這種方式運(yùn)用得當(dāng)，在培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度方面還具有極其奇異的成效，即使某些季節(jié)性極強(qiáng)的商品，消費(fèi)者也會(huì)照常購(gòu)買；也許對(duì)顧客僅僅只有百分之幾的優(yōu)待，卻塑造出了企業(yè)體貼消費(fèi)者、能提供高價(jià)值產(chǎn)品的良好形象；關(guān)于那些無專門賣點(diǎn)、市場(chǎng)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)峻、銷售緩慢的滯銷商品運(yùn)用此法是最見成效。退款優(yōu)待一樣表現(xiàn)為以下幾種方式：1、購(gòu)買單一產(chǎn)品享受退款優(yōu)待：消費(fèi)者不管購(gòu)買的多少或次數(shù)，只要購(gòu)買單件商品就能夠享受退款優(yōu)待，多買多退。例如某種早餐麥片每包價(jià)值10元，消費(fèi)者購(gòu)買后只要將標(biāo)簽上的條碼剪下寄給廠商，或到指定地點(diǎn)兌換，就能夠獲得2元的退款，這種方式和廠家在零售買場(chǎng)直截了當(dāng)為消費(fèi)者打八折有著本質(zhì)的區(qū)別和與眾不同的成效。走酒店渠道銷售的白酒，為了吸引酒店服務(wù)小姐的推廣，常采納退款優(yōu)待的變換形式，服務(wù)小姐在服務(wù)客人時(shí)，常常為客人舉薦那些具有退款優(yōu)待的品牌，服務(wù)小姐只要把酒瓶包裝上的條碼剪下來，拿到廠家指定地點(diǎn)就能夠兌換到一定金額的現(xiàn)金。2、重復(fù)購(gòu)買一種產(chǎn)品享受退款優(yōu)待：消費(fèi)者只要購(gòu)買某種商品，不管多少，都能夠享受“購(gòu)買單一產(chǎn)品享受退款優(yōu)待”；而“重復(fù)購(gòu)買一種產(chǎn)品享受退款優(yōu)待”則不能按商品數(shù)量運(yùn)算，消費(fèi)者必須集夠一組廠家規(guī)定的標(biāo)志方能享受一定金額的退款優(yōu)待。例如，一種兒童果奶，每盒內(nèi)裝有一張生肖刮刮卡，只要集夠12生肖，就能夠退還單件產(chǎn)品12倍的款項(xiàng)?，F(xiàn)在退款優(yōu)待的方式差不多發(fā)生了極大的變化，專門是這種重復(fù)購(gòu)買一種產(chǎn)品才能享受到的十分難得的退款！一種方式是集夠規(guī)定標(biāo)志物即能夠兌換另外一種商品（而不是退款）。如娃哈哈AD鈣奶，每盒內(nèi)有一張集分卡，集夠數(shù)字1——12全套積分卡，就能夠兌換一套價(jià)值幾十元的童裝。另一種方式是集夠規(guī)定標(biāo)志即可獲得大獎(jiǎng)，如獎(jiǎng)金、旅行或免費(fèi)看競(jìng)賽等活動(dòng)。操作這種方式商家在投放單一標(biāo)志物時(shí)能夠酌情考慮投計(jì)地區(qū)。3、購(gòu)買同一品牌的不同產(chǎn)品享受退款優(yōu)待：假如一個(gè)品牌下有若干產(chǎn)品，廠家能夠規(guī)定集夠幾種產(chǎn)品的標(biāo)志才可享受一定金額的退款，以促進(jìn)同一品牌不同產(chǎn)品的同步銷售。如某品牌的化妝品，消費(fèi)者必須集夠口紅、睫毛膏、眼線筆等幾種不同產(chǎn)品的標(biāo)志物方可享受10%的退款。消費(fèi)者為了獲得這種優(yōu)待，常常將這幾種產(chǎn)品一起購(gòu)買。企業(yè)假如采納“購(gòu)買同一品牌的不同產(chǎn)品享受退款優(yōu)待”，應(yīng)第一檢查同一品牌下屬產(chǎn)品是否齊備，幾種產(chǎn)品的是否具有極強(qiáng)的關(guān)聯(lián)度；假如把不相關(guān)的、消費(fèi)者用不著的產(chǎn)品搭配在內(nèi)，必將大大阻礙退款優(yōu)待的成效。同時(shí)還必須保證零賣場(chǎng)內(nèi)幾種產(chǎn)品的同步性，不能出一種商品缺貨的現(xiàn)象。4、購(gòu)買不同品牌不同產(chǎn)品享受退款優(yōu)待：是將不同品牌不同產(chǎn)品合并在一起，消費(fèi)者只要全部購(gòu)買這幾種產(chǎn)品，就能夠享受退款優(yōu)待。不同品牌不同產(chǎn)品之間應(yīng)具有比較緊密的關(guān)聯(lián)度，是消費(fèi)者一種行為的不同需求。例如，只要購(gòu)買某某牌方便面和某某牌火腿腸，憑條碼或標(biāo)志物就能夠獲得20%的退款優(yōu)待。假如把方便面與面粉搭配，則起不到退款優(yōu)待促銷的目的了。采納退款優(yōu)待促銷方式一樣不適宜再用其他促銷手段，因?yàn)橥丝顑?yōu)待促銷本來確實(shí)是利用不同的優(yōu)待方式培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度，假如再用其他促銷方式來干擾，會(huì)起到相反的作用。另外，屬于大量販賣和快速周轉(zhuǎn)的商品也不適合這種方式。關(guān)于反促銷，退款優(yōu)待是最有效的一種手段；專門是對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手折價(jià)券或小額折現(xiàn)金等促銷方式時(shí)，威力更大。促銷高招一網(wǎng)打盡（四）－－有獎(jiǎng)促銷高招有獎(jiǎng)促銷在所有促銷方式中具有專門的魅力，已成為消費(fèi)者和零售商都十分歡迎的促銷方式。它的魅力在于消費(fèi)者不參與消費(fèi)或只要參與少量消費(fèi)就能夠獲得博彩的機(jī)會(huì)，也許中獎(jiǎng)率較低，但寄予了一種期望，他們抱著一種大獎(jiǎng)舍我其誰的心態(tài)，不斷在設(shè)想著贏得那些預(yù)設(shè)大獎(jiǎng)的場(chǎng)景，因此深受消費(fèi)者心理、深受他們的喜愛。與價(jià)格促銷高招不同的是，價(jià)格促銷方式是給予每一位參與者實(shí)實(shí)在在的優(yōu)待，前提是參與購(gòu)買才能得到實(shí)惠。而有獎(jiǎng)促銷不參與消費(fèi)也有機(jī)會(huì)得獎(jiǎng)，盡管不能保證得獎(jiǎng)，但只要得獎(jiǎng)，其優(yōu)待程度要比只要參與就能拿獎(jiǎng)的促銷優(yōu)待大得多，因而也具有極強(qiáng)的吸引力；同時(shí)，其優(yōu)待成本在事先能夠操縱，不隨參與人數(shù)的多少而變化；另外，由于參與的門檻較低，因此能吸引大量的人氣，對(duì)后續(xù)在人氣中找到商機(jī)提供了足夠的可能。有獎(jiǎng)促銷只要不是惡意欺詐消費(fèi)者的行為，一樣都比較容易操作成功，只是國(guó)家對(duì)涉及有獎(jiǎng)促銷的規(guī)定較多，操作中要專門注意，觸犯法律或使消費(fèi)者失去信任不但會(huì)使銷售受到極大的阻礙，而且會(huì)使品牌夭折。一、免費(fèi)抽獎(jiǎng)免費(fèi)抽獎(jiǎng)確實(shí)是免費(fèi)為消費(fèi)者提供抽取大獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)，消費(fèi)者無需購(gòu)買任何產(chǎn)品，也不需要任何參與條件，獲獎(jiǎng)?wù)咄耆请S機(jī)產(chǎn)生的。價(jià)格促銷是給購(gòu)買目標(biāo)群以實(shí)實(shí)在在的優(yōu)待，關(guān)于不感愛好或無消費(fèi)需求的消費(fèi)者起不到明顯的作用，而免費(fèi)抽獎(jiǎng)則能調(diào)動(dòng)幾乎所有人的神經(jīng)，關(guān)于提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和品牌的認(rèn)知度和參與度有著明顯的作用。假如和其他促銷方式有機(jī)合用，能迅速為零售商打開銷路，實(shí)現(xiàn)品牌知名度、美譽(yù)度的快速提升。免費(fèi)抽獎(jiǎng)是所有促銷方式中最能集合人氣、制造轟動(dòng)效應(yīng)的方式，有人氣才有商氣，有了商氣才會(huì)有商機(jī)；免費(fèi)抽獎(jiǎng)不是單純?yōu)槌楠?jiǎng)而抽獎(jiǎng)，也不僅是聚聚人氣、轟動(dòng)一下突喧鬧，而是要利用這種人氣來達(dá)到有效銷售和傳媒效應(yīng)。因此，集合人氣只是第一步，與其他促銷方式的配合使用顯得尤為重要。就免費(fèi)抽獎(jiǎng)本身來講，它又是最便于治理的促銷方式。由于獎(jiǎng)品總額固定，便于消費(fèi)者參與，并能巧妙地鼓舞購(gòu)買。同時(shí)，免費(fèi)抽獎(jiǎng)能夠和多種促銷手段、營(yíng)銷手法相結(jié)合，具有專門大的創(chuàng)新空間，假如依照不同的促銷目標(biāo)，選擇最合適的免費(fèi)抽獎(jiǎng)方式，將會(huì)形成一種將人氣順利轉(zhuǎn)化為銷售的良性循環(huán)鏈。免費(fèi)抽獎(jiǎng)操作方法一樣有如下幾種：1、個(gè)人信息法：即給抽獎(jiǎng)?wù)甙l(fā)放一張卡片，參與者只要在卡片上填上自己的個(gè)人姓名、地址、或是調(diào)查信息，放在指定的抽獎(jiǎng)箱內(nèi)就能夠了。在開獎(jiǎng)時(shí)刻，從箱子里任意抽出一定數(shù)量的中獎(jiǎng)?wù)呔湍軌?。做商?wù)活動(dòng)能夠讓參與者直截了當(dāng)投遞名片就能夠了。2、號(hào)碼公布法：給參與者每人發(fā)放一張帶有公布號(hào)碼的卡片，約定在規(guī)定時(shí)刻內(nèi)開獎(jiǎng)，隨機(jī)開出的中獎(jiǎng)號(hào)碼公布后，由參與者自行查看自己的號(hào)碼是否中獎(jiǎng)。你能夠把卡片做成會(huì)員卡，凡參與抽獎(jiǎng)的人自動(dòng)加入會(huì)員，你也能夠把卡片做成優(yōu)待券，使兩種促銷方式結(jié)合使用，即使沒有抽到大獎(jiǎng)的消費(fèi)者也能夠憑優(yōu)待券享受到購(gòu)物優(yōu)待。最起碼你要在卡片上做上醒目的廣告。3、號(hào)碼隱藏法：零售商先公布中獎(jiǎng)號(hào)碼（或圖案），然后給參與者發(fā)放帶有涂蓋層的卡片，參與者刮開涂蓋層核對(duì)即知是否中獎(jiǎng)；也能夠直截了當(dāng)在涂蓋層下面寫上獎(jiǎng)品名稱或大小。這種方式也被人們稱之為刮刮卡。它能夠?qū)儆诿赓M(fèi)抽獎(jiǎng)的范疇，但零售商也能夠購(gòu)買產(chǎn)品方能獲得中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。免費(fèi)抽獎(jiǎng)可能依照促銷目的不同、促銷產(chǎn)品不同、促銷對(duì)象不同而專門復(fù)雜，在實(shí)際操作中，要充分把握時(shí)局，合理安排。另外要注意活動(dòng)的公證性，不要欺詐參與者；還要考慮法律的約束。二、即時(shí)開獎(jiǎng)所謂即時(shí)開獎(jiǎng)，指消費(fèi)者拿到開獎(jiǎng)憑證后，趕忙就能夠明白自己是否中獎(jiǎng)，如上節(jié)所述刮刮卡實(shí)則也屬即時(shí)開獎(jiǎng)的范疇。但那個(gè)地點(diǎn)所要重點(diǎn)講述的是基于產(chǎn)品的即時(shí)開獎(jiǎng)。它不同免費(fèi)抽獎(jiǎng)每個(gè)參與都者有機(jī)會(huì)抽獎(jiǎng)，參與者只有購(gòu)買到產(chǎn)品后才有博獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)，因?yàn)橹歇?jiǎng)內(nèi)容設(shè)計(jì)在商品包裝里，只有購(gòu)買并開啟包裝才能明白是否中獎(jiǎng)。例如設(shè)計(jì)在飲料瓶蓋或易拉罐里面的抽獎(jiǎng)，消費(fèi)者購(gòu)買到產(chǎn)品后，打開瓶蓋就能夠明白是否中獎(jiǎng)，成本相對(duì)較低、消費(fèi)量大、同質(zhì)化嚴(yán)峻的產(chǎn)品最適合于做即時(shí)開獎(jiǎng)促銷活動(dòng)，在活動(dòng)中必須設(shè)一項(xiàng)以上大獎(jiǎng)、20%以上小獎(jiǎng)（視具體情形而定），大獎(jiǎng)雖少但能使消費(fèi)者受到中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)的吸引，從而阻礙他們的購(gòu)買決策；較大比例的小獎(jiǎng)使消費(fèi)者可不能因?yàn)槲粗写螵?jiǎng)而對(duì)購(gòu)買行為產(chǎn)生敗興的心態(tài)。為了更加有效地吸引消費(fèi)者、鼓舞其購(gòu)買該品牌產(chǎn)品而非競(jìng)爭(zhēng)者品牌，在促銷活動(dòng)前應(yīng)做好廣告攻勢(shì)的配合。一是媒體廣告，一是產(chǎn)品包裝廣告；假如有事件營(yíng)的配合，成效將達(dá)到最佳。實(shí)踐證明，每運(yùn)用一次即時(shí)開獎(jiǎng)的促銷方式，消費(fèi)者的回應(yīng)率將會(huì)逐步下降，假如你想長(zhǎng)期運(yùn)用這種方式，必須不斷推出新的開獎(jiǎng)方式，只有不斷改變其促銷活動(dòng)的本質(zhì)，以強(qiáng)烈的新奇感刺激消費(fèi)者，才能充分調(diào)動(dòng)顧客的思維。假如成功運(yùn)用事件營(yíng)銷造勢(shì)，消費(fèi)者在第一次活動(dòng)終止后將急切期盼第二次活動(dòng)的開展。在所有抽獎(jiǎng)活動(dòng)中，必須重點(diǎn)考慮其安全性、公證性、中獎(jiǎng)號(hào)碼分布的合理性。具體操作過程中，必須保證：一等獎(jiǎng)可不能在促銷活動(dòng)開始不久就產(chǎn)生出來，也不要在活動(dòng)快要終止的時(shí)候還沒有產(chǎn)生；二是建議大獎(jiǎng)至少設(shè)兩至三個(gè)；三是小獎(jiǎng)金額不必過大，但數(shù)量必須上量。三、競(jìng)賽活動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)是培養(yǎng)新用戶、鞏固老用戶的一種有獎(jiǎng)促銷方式，參與者必須通過技巧、思維、判定力在競(jìng)賽中獲勝才能得獎(jiǎng)。競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)同時(shí)也是品牌與消費(fèi)者對(duì)話的有效方式，是樹立品牌、加強(qiáng)品牌與消費(fèi)者之間的溝通的方式。競(jìng)賽的參與率一樣都專門低，據(jù)統(tǒng)計(jì)，一樣性競(jìng)賽活動(dòng)有0.5%的參與者就確實(shí)是相當(dāng)高了。但競(jìng)賽活動(dòng)本身的阻礙力能使他們對(duì)促銷產(chǎn)生愛好，同時(shí)也使品牌在他們心目中活躍起來。即使購(gòu)買產(chǎn)品的顧客不參與競(jìng)賽活動(dòng)，但仍能有效地提高他們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知、愛好，增強(qiáng)產(chǎn)品沖擊力。競(jìng)賽活動(dòng)阻礙的人數(shù)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于最終參加競(jìng)賽的人數(shù)，吸引這些人的注意是屬于有效的促銷目標(biāo)，只有注意力上來了，你才會(huì)有機(jī)會(huì)進(jìn)一步抓住他們，如同是先有人氣才會(huì)有商氣一樣！競(jìng)賽活動(dòng)一樣有如下幾種方式：1、知識(shí)型競(jìng)賽：如行業(yè)知識(shí)競(jìng)賽、產(chǎn)品知識(shí)競(jìng)賽、品牌知識(shí)競(jìng)賽和企業(yè)信息知識(shí)競(jìng)賽等。旨在培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)行業(yè)、品牌、產(chǎn)品以及企業(yè)的認(rèn)知，具體方式如：試卷型判定、填空或問答，市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容，補(bǔ)充句子，找不同之處等。知識(shí)型競(jìng)賽的試題都比較客觀，一樣都有標(biāo)準(zhǔn)答案，在企業(yè)的相關(guān)資料中都專門容易找到答案，且最容易說明，也最容易評(píng)判成績(jī)，參與者一樣只需認(rèn)真閱讀企業(yè)相關(guān)信息就能夠完全做出正確的答案。企業(yè)在參與者回答的過程中得到宣傳與普及。這種方式常常和抽獎(jiǎng)配合運(yùn)用，如凡回答正確的都有一件禮物，再在回答正確的參與者中抽出10名特等獎(jiǎng)、50名一等獎(jiǎng)等等。2、思維型競(jìng)賽：參與者假如參與此類競(jìng)賽活動(dòng)，需要充分調(diào)動(dòng)思維的靈活性、創(chuàng)意性，運(yùn)用自己的智力資本博得獎(jiǎng)品或禮物。如征文競(jìng)賽，廣告語征集，消費(fèi)感受征集，點(diǎn)子大賽，創(chuàng)意大比拼等等。這種方式一樣有兩個(gè)目的，第一是向消費(fèi)者借腦，在行業(yè)中或消費(fèi)群中隱藏著大量對(duì)你的品牌進(jìn)展和產(chǎn)品銷售大有關(guān)心的高人，利用重金向他們借出的點(diǎn)子一樣都對(duì)企業(yè)大有關(guān)心。第二個(gè)目的是產(chǎn)生類似于事件營(yíng)銷的轟動(dòng)效應(yīng)，廣泛引起社會(huì)的關(guān)注。近幾年內(nèi)搞這種思維型競(jìng)賽活動(dòng)的企業(yè)專門多，明白內(nèi)幕的人一樣都明白，十有八九在欺詐參與者，因?yàn)樽钗说拇螵?jiǎng)一樣都開到公司某位老總的頭上，這筆重金一樣又會(huì)流淌公司的賬上。3、技能型競(jìng)賽：這是通過一些專業(yè)人士所具備的技能而舉辦的競(jìng)賽活動(dòng)。這類活動(dòng)一樣都會(huì)有場(chǎng)面，通過場(chǎng)面吸引觀眾、引導(dǎo)消費(fèi)。如調(diào)料產(chǎn)品舉辦口味品鑒競(jìng)賽，洗衣粉能夠搞洗衣競(jìng)賽，競(jìng)賽誰洗得潔凈，啤酒能夠搞喝啤酒大賽，歌舞廳能夠搞卡拉OK大賽等等。所有的競(jìng)賽僅僅只是一種形式，把獎(jiǎng)品送給那些表現(xiàn)突出的參與者，目的是吸引消費(fèi)者，引起人們對(duì)品牌、產(chǎn)品、促銷活動(dòng)的注意。競(jìng)賽不是能力考查，因此你的問題一定要清晰簡(jiǎn)單，否則將可不能有人參與。同時(shí)還需做得歡樂有味，讓你的目標(biāo)人群從中找到歡樂。兒童永久對(duì)競(jìng)賽活動(dòng)充滿吸引力，假如你從事的是與兒童有關(guān)的產(chǎn)業(yè)，不妨多用用這種手段。獎(jiǎng)品不能使用現(xiàn)金，一樣差不多上以該品牌產(chǎn)品或優(yōu)待券作為獎(jiǎng)品。四、游戲活動(dòng)大多數(shù)人都喜愛玩，專門是場(chǎng)面喧鬧的玩法，假如制造各種各樣的游戲活動(dòng)來帶動(dòng)人潮，使消費(fèi)者除了購(gòu)物外，還能獲得極大的樂趣與滿足；把促銷的內(nèi)容有機(jī)地融進(jìn)游戲活動(dòng)本身，就能在不知不覺中起到促進(jìn)當(dāng)前銷售、滲透品牌意識(shí)的目的。游戲活動(dòng)的內(nèi)容廣泛，形式多樣，能夠搞競(jìng)猜游戲、棋牌游戲，也能夠是拼圖、猜謎游戲；能夠是任何人都免費(fèi)參與，也能夠要求以購(gòu)買產(chǎn)品為前提；游戲能夠在終端集中搞，也能夠在包裝上搞；能夠在廣告中，也能夠是單獨(dú)的卡片；不管哪種形式，差不多上以獎(jiǎng)品為誘因，以愛好為基礎(chǔ)，以促銷為目的。舉辦游戲促銷活動(dòng)要注意以下幾個(gè)方面：1、游戲主題：要設(shè)計(jì)出一個(gè)有創(chuàng)意、簡(jiǎn)單的、極具吸引力的主題，其內(nèi)容不但要具備趣味性，能夠吸引顧客的注意力，而且要產(chǎn)品或品牌內(nèi)容巧妙地融入其中。假如具備一定的新聞性最好只是。2、參與條件：參與門檻越低越好，零售終端游戲活動(dòng)最好不要限制參與條件，以集聚人氣、尋求商機(jī)為目的；制造商以產(chǎn)品為載體的游戲活動(dòng)能夠配合優(yōu)待券一起搞。3、獎(jiǎng)品設(shè)置：消費(fèi)者參與的誘因歸根結(jié)底還在于獎(jiǎng)品上，獎(jiǎng)品的設(shè)置同樣是以大獎(jiǎng)吸引人、以多數(shù)小獎(jiǎng)平穩(wěn)其心；一樣不用現(xiàn)金作為獎(jiǎng)品，大獎(jiǎng)能夠是小汽車或出國(guó)旅行，中獎(jiǎng)一樣為產(chǎn)品，小獎(jiǎng)一樣為紀(jì)念品。同時(shí)，獎(jiǎng)品設(shè)置不忘品牌傳播。4、游戲一樣和免費(fèi)抽獎(jiǎng)、即時(shí)開獎(jiǎng)、競(jìng)賽等活動(dòng)一起操作，使促銷活動(dòng)更有味、更有看點(diǎn)，消費(fèi)者更喜愛參與。同時(shí)也能夠把優(yōu)待券等促銷方式融合在一起操作。促銷高招一網(wǎng)打盡（五）－－活動(dòng)促銷高招市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)飛速進(jìn)展，而今已是信息過剩的時(shí)代，傳統(tǒng)的廣告宣傳早已使消費(fèi)者的視聽麻木，頻繁的公式化促銷方式他們?cè)缫迅械絽捑?，無法再激起購(gòu)買的沖動(dòng)，那么，用什么手段才能吸引顧客的注意力？這確實(shí)是精心策劃的一場(chǎng)場(chǎng)活動(dòng)促銷！活動(dòng)促銷內(nèi)容依照產(chǎn)品特點(diǎn)的不同而內(nèi)容不同，但其圍繞的方向要緊集中在以下幾個(gè)方面：1、企業(yè)、產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力：依照企業(yè)及產(chǎn)品專門優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力，設(shè)計(jì)區(qū)別性促銷活動(dòng)方式，充分表達(dá)出自我品牌或產(chǎn)品在市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)。2、目標(biāo)群體的特點(diǎn)與需求：產(chǎn)品特點(diǎn)不同，目標(biāo)群體也各異。充分分析了解目標(biāo)群體的特點(diǎn)與需求，策劃適合他們特點(diǎn)、愛好及需求的促銷活動(dòng)，將會(huì)最明顯的促銷的成效。3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱勢(shì)：充分分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)，有針對(duì)性地?fù)P自所長(zhǎng)、攻其所短策劃一系列促銷活動(dòng)，變競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的消費(fèi)者為自己的消費(fèi)者。4、可供借勢(shì)的時(shí)事：時(shí)事每天都在發(fā)生，抓住與自己有關(guān)的事件，借“事”（勢(shì)）而上，必能收到事半功倍的成效。由于活動(dòng)促銷比較復(fù)雜，情形多變，一樣沒有固定的程式，操作時(shí)應(yīng)充分把握時(shí)局，才能有針對(duì)性地設(shè)計(jì)適合于本產(chǎn)品的活動(dòng)促銷。以下僅為幾種常規(guī)手段，僅供參考。一、主題展銷會(huì)主題展銷會(huì)是把商品以展覽的方式出現(xiàn)給消費(fèi)者，給顧客一種品種豐富、價(jià)格廉價(jià)的感受，供需求者能夠一次性購(gòu)足所需。主題展銷會(huì)必須先設(shè)定促銷目標(biāo)，再依照目標(biāo)設(shè)定主題，然后圍繞主題設(shè)定活動(dòng)內(nèi)容與組織創(chuàng)新。如國(guó)美電器設(shè)計(jì)的冰洗節(jié)、手機(jī)節(jié)等。主題展銷會(huì)一樣有如下幾種：1、分類商品展銷會(huì)：按商品類別不同，分類展銷。智能洗衣機(jī)展銷會(huì)、保健鞋類特賣會(huì)等，商品品種齊全，方便消費(fèi)者選購(gòu)。2、系列產(chǎn)品展銷會(huì)：一樣是同一品牌各種產(chǎn)品展售。如舒服佳系列日化產(chǎn)品專賣會(huì)、長(zhǎng)虹尖端視聽展銷會(huì)、三星IT產(chǎn)品展覽會(huì)等。3、地區(qū)商品展銷會(huì)：某一區(qū)域產(chǎn)品的集中展現(xiàn)。如新西南乳品展銷會(huì)、日本數(shù)碼產(chǎn)品展覽會(huì)、四川土特產(chǎn)展銷會(huì)等。某一地區(qū)的產(chǎn)業(yè)達(dá)到一定規(guī)?；蚓哂信c眾不同的特色，即構(gòu)成“地理”品牌，假如在異地舉辦這種展銷會(huì)成效會(huì)相當(dāng)好。4、節(jié)令商品展銷會(huì)：季節(jié)性產(chǎn)品或節(jié)令消費(fèi)品能夠充分利用季節(jié)的變化或節(jié)日來做展銷活動(dòng)。如夏季流行時(shí)裝公布會(huì)、元宵食品展售會(huì)、情人節(jié)禮品專賣會(huì)等等。主題展銷會(huì)一樣配合免費(fèi)抽獎(jiǎng)、即時(shí)開獎(jiǎng)、優(yōu)待券、贈(zèng)品活動(dòng)成效最佳。二、現(xiàn)場(chǎng)表演對(duì)有專門功能的產(chǎn)品，最好的促銷方式是在銷售時(shí)當(dāng)場(chǎng)向顧客展現(xiàn)其專門的功能，或讓顧客親自操作體驗(yàn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，讓顧客確信其性能，從而引起消費(fèi)者的愛好，以至產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)。不是所有的產(chǎn)品都