中央空調(diào)銷售方法及主要環(huán)節(jié)經(jīng)驗(yàn)談

中央空調(diào)銷售方法及主要環(huán)節(jié)經(jīng)驗(yàn)談一、查找戶式中央空調(diào)項(xiàng)目二、查找小型機(jī)組項(xiàng)目三、如何樣用最快最好的方法查找潛在客戶四、銷售中央空調(diào)機(jī)組要通過(guò)哪些程序？五、出門見(jiàn)客要做好那些預(yù)備？六、制造融洽的談話氣氛七、如找不到客戶拍板人如何辦？八、如何樣給客戶報(bào)價(jià)九、用戶提出要我們售后服務(wù)保修2年以上如何辦？十、客戶要貨專門急，但我們臨時(shí)沒(méi)有現(xiàn)貨如何辦？十一、業(yè)務(wù)員心得---知己知彼十二、充滿愛(ài)心的銷售員，是成功的銷售員十三、使客戶感受心理平穩(wěn)十四、銷售人員自我培訓(xùn)指南十五、80%的銷售來(lái)源于第4至11次的跟蹤！一、查找戶式中央空調(diào)項(xiàng)目1目標(biāo)客戶：市鎮(zhèn)邊緣的不墅、獨(dú)院，小型娛樂(lè)場(chǎng)所、辦公樓等獨(dú)立小空間較多的建筑物。2如何查找客戶：與相應(yīng)的房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商合作、與高檔住宅區(qū)的售房人員及物業(yè)公司聯(lián)系、與家裝公司合作、合作過(guò)的客戶的朋友同事。3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：風(fēng)冷熱泵戶式中央空調(diào)和地溫戶式中央空調(diào)。了解對(duì)手特點(diǎn)和弱點(diǎn)后再制定計(jì)策，力爭(zhēng)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的用戶鄰近開(kāi)展工作，挖掘其弱點(diǎn)，強(qiáng)化我優(yōu)點(diǎn)，如用戶較多，可先免費(fèi)做一樣板，中意后付款。二、查找小型機(jī)組項(xiàng)目1目標(biāo)客戶：展廳、會(huì)所、酒店大堂、大型餐廳、倉(cāng)庫(kù)、工廠車間、超市等較大空間。2著重以引導(dǎo)經(jīng)銷商開(kāi)展工作為主，工作方法通上，若用戶不放心，視阻礙大小，可免費(fèi)做樣板后付款。一樣鼓舞經(jīng)銷商提貨做樣板，如售不出可退貨，保證無(wú)風(fēng)險(xiǎn)。三、如何樣用最快最好的方法查找潛在客戶留意大街上的廣告牌，抄下聯(lián)系人和電話號(hào)碼；翻電話號(hào)碼本，打電話；把潛在客戶找出來(lái)并紀(jì)錄；找設(shè)計(jì)院，讓設(shè)計(jì)院的工程師替自己介紹客戶；與設(shè)計(jì)院出圖室、工程復(fù)印中心保持聯(lián)系，從中獵取信息；從報(bào)紙、電視廣告、雜志上了解相關(guān)信息；進(jìn)展經(jīng)銷商、合作伙伴；找各種工程公司；從政府文件中查找客戶（例：招商引資年鑒、投資項(xiàng)目總匯）；告知親朋好友，我在搞中央空調(diào)工程，發(fā)動(dòng)他們提供客戶信息；找環(huán)保局，他們檢查的重點(diǎn)單位可能確實(shí)是我們的客戶；參加招商洽談會(huì)；跑在建的工程。四、銷售中央空調(diào)機(jī)組要通過(guò)哪些程序？一樣來(lái)講，銷售中央空調(diào)機(jī)組要通過(guò)以下程序：（1）查找客戶；（2）預(yù)備資料；（3）了解客戶的需求；（4）介紹公司產(chǎn)品；（5）查找拍板人；(6)解答客戶的咨詢題，著重介紹前期投資、運(yùn)行費(fèi)用、先進(jìn)可*性。（7）；看樣板工程；（8）進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判或參加招標(biāo)會(huì)；（9）簽合同；（10）將合同轉(zhuǎn)入設(shè)計(jì)、工程部門，進(jìn)入實(shí)施時(shí)期。五、出門見(jiàn)客要做好那些預(yù)備？第二是心理方面的預(yù)備，將談客的各種可能結(jié)果都推測(cè)到，并做好顯現(xiàn)每一種結(jié)果的應(yīng)對(duì)方案。調(diào)劑心理到最自信的狀態(tài)，但亦對(duì)失敗和意外結(jié)局有充足的心理預(yù)備。一顆平常心是最重要的，假如感到心動(dòng)過(guò)速，最好是先穩(wěn)固一下再去見(jiàn)客戶；第三是物質(zhì)上的預(yù)備，最好帶齊下列物品：（1）產(chǎn)品資料書；（2）用戶清單；（3）有關(guān)部門或政府的政策性文件，如是否承諾打井、；（4）筆和筆記本；（5）名片；六、制造融洽的談話氣氛融洽的談話氣氛建立在對(duì)人性的深刻明白得之上。一樣來(lái)講，應(yīng)遵循八大原則：第二是多聽(tīng)少講原則（傾聽(tīng)原則）。能口若懸河，夸夸其談的銷售員并不是最好的銷售員，在一樣情形下，銷售員講的越多，錯(cuò)的越多。因而，聰慧的銷售員會(huì)把大部分時(shí)刻用在傾聽(tīng)客戶講話上，客戶講的越多，你對(duì)客戶的底牌就了解的越清晰。但注意，少講話不是制造冷場(chǎng)，銷售員要注意穿針引線，話不多，但要講在點(diǎn)子上。第三是不卑不亢原則。人與人之間最容易進(jìn)行的溝通形式是平等的溝通。應(yīng)不因客戶是個(gè)小人物而趾高氣揚(yáng)；也不影因客戶來(lái)頭大而低聲下氣。第五是轉(zhuǎn)換立場(chǎng)原則。設(shè)身處地地為客戶著想，甚至設(shè)想自己確實(shí)是客戶。只有你站在客戶的立場(chǎng)上講話，客戶才能站在你的立場(chǎng)上講話。第七是隨機(jī)應(yīng)變的原則。只有圍繞客戶感愛(ài)好的話題來(lái)談，才能制造出融洽的氣氛。這就要*銷售員細(xì)心觀看，隨時(shí)做出反應(yīng)?？蛻籼统鰺煟址畔?，這可能使客戶感到疲勞的信號(hào)，你應(yīng)建議休息一下；客戶攥緊的拳頭突然伸出，這可能是考慮成熟的表示，你應(yīng)建議趕忙簽約。總之，你能抓到客戶的心理變化，你就能把握談客的主動(dòng)權(quán)。第八是適可而止原則。話不要一次講完，也不要一次講絕。要記住，什么情況都不是一次能搞定的。急于求成只能是欲速而不達(dá)。專門注意不要過(guò)分逼客戶，誰(shuí)也不喜愛(ài)馬拉松式的談判，你塞給客戶的東西過(guò)多，只會(huì)造成客戶的反感。七、如找不到客戶拍板人如何辦？可采取旁敲側(cè)擊的方法。打電話給對(duì)方時(shí)，通常接電話一定是文員或秘書?？扇绱酥v:我找不到你們老總或領(lǐng)導(dǎo)。我與他聯(lián)系過(guò)一項(xiàng)業(yè)務(wù)，，什么緣故遲遲不見(jiàn)他答復(fù)。在一樣情形下，文員或秘書不明情形，大都會(huì)幫你接通老總電話，或告訴你老總的手機(jī)或家里電話，而你確實(shí)要與老總有業(yè)務(wù)聯(lián)系，也不必承擔(dān)講假話的心理聲討。八、如何樣給客戶報(bào)價(jià)在一樣情形下，如客戶開(kāi)口就咨詢投資費(fèi)用，證明客戶對(duì)中央空調(diào)知之甚少，最好先*開(kāi)話題，多講些對(duì)方能夠明白得的中央空調(diào)的優(yōu)勢(shì)，如對(duì)方仍舊連續(xù)追咨詢價(jià)格，那就按每平方多少元報(bào)價(jià)，并強(qiáng)調(diào)具體費(fèi)用會(huì)因系統(tǒng)配置檔次高低而有所增減。最好讓用戶提出詳細(xì)的要求，我方做出投資方案較為準(zhǔn)確。應(yīng)當(dāng)記住，能滿足客戶要求的銷售員是受人尊敬的，而去求客戶中意的銷售員則往往是不被看得起的。因此應(yīng)充分了解用戶的困難，并提出建議。九、用戶提出要我們售后服務(wù)保修2年以上如何辦？我們的政策是售后服務(wù)1年，客戶提出要我們售后服務(wù)保修兩年以上，我們一樣不能承諾，對(duì)此，可用以下理由講服客戶：（1）保修1年是中央空調(diào)機(jī)組行業(yè)的規(guī)則，其他國(guó)際大公司也是保修1年；（2）我們機(jī)組的供貨商給我們的保修期1年，因此我們也只能給你們1年保修期；（3）中國(guó)經(jīng)濟(jì)法規(guī)定，對(duì)機(jī)電產(chǎn)品的質(zhì)量異議應(yīng)在安裝調(diào)試后的6個(gè)月提出。我們也是依照經(jīng)濟(jì)法來(lái)規(guī)定保修期的；（4）產(chǎn)品出廠前差不多疲勞試驗(yàn)和模擬試驗(yàn)，差不多屬于免愛(ài)護(hù)產(chǎn)品，只要過(guò)了半年的磨合期，差不多不存在質(zhì)量咨詢題。這確實(shí)是知名品牌的過(guò)人之處。十、客戶要貨專門急，但我們臨時(shí)沒(méi)有現(xiàn)貨如何辦？（1）調(diào)查了解，弄清客戶情形，以此為基礎(chǔ)，勸講客戶加大或減少功率勸講客戶改用其它我們有現(xiàn)貨的機(jī)型；（2）回答客戶：假如你能付運(yùn)費(fèi)的話，我們能夠給你辦空運(yùn)，一樣費(fèi)用為四萬(wàn)元左右，我方可承擔(dān)一半。（3）能夠利用關(guān)心客戶設(shè)計(jì)機(jī)房、進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)等方法，使客戶有較充分的預(yù)備之后再進(jìn)入實(shí)施時(shí)期。也許，客戶真正的用機(jī)時(shí)刻并不象他聲稱的那樣急；（4）不管貨期有多急，只要客戶是確實(shí)要貨，都要先承諾下來(lái)，成交是最要緊的。在市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)屬于買方的情形下，應(yīng)當(dāng)堅(jiān)信，只要客戶付了款，就一定能滿足他的要求十一、業(yè)務(wù)員心得---知己知彼1、“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”這是《孫子兵法》中的警句作自己事業(yè)取勝的座右銘，當(dāng)今許多的成功人士更把這不朽的思想推崇備至。事實(shí)上，孫子兵法不僅表現(xiàn)孫子的軍事思想與軍事方法，同時(shí)他更深的含義在于表現(xiàn)一種高度的哲學(xué)思想境域，他闡明了一個(gè)系統(tǒng)的辯證思維方式與科學(xué)的組織方法。在工作實(shí)踐中，我深感我十分需要知己知彼的能力。假如一個(gè)SALES在工作中缺乏這種能力，他就可不能對(duì)客戶有最起碼的講服能力，因此它的工作就會(huì)失去光榮，更談不上有任何建樹(shù)。我到公司以后正是在公司嚴(yán)格訓(xùn)導(dǎo)下不斷培養(yǎng)這種能力。由于我有一種專門強(qiáng)烈的進(jìn)取意識(shí)，因此我慢慢養(yǎng)成了一種適應(yīng)，當(dāng)我與客戶接觸時(shí)，我第一學(xué)會(huì)操縱自己的情緒，保持一種平和的心境，并通過(guò)瞬時(shí)的反應(yīng)判定出對(duì)方的心理活動(dòng)，轉(zhuǎn)而以我的思緒去指導(dǎo)對(duì)方。在這一期間的一切應(yīng)以我為主，須知那個(gè)世界只有主人才能制動(dòng)萬(wàn)物，造就萬(wàn)物；那個(gè)世界只有愛(ài)，才是開(kāi)啟人類心扉的最有效武器。在實(shí)際工作中，假如SALES能給與他人更多的善意與愛(ài)，我們的客戶就會(huì)感到溫順，感到我想關(guān)心他，支持他，因此就會(huì)信任我，并期待只有在我的指導(dǎo)下才能解決他們的最終要求?？梢?jiàn)，做到知己知彼的一個(gè)專門重要的心理素養(yǎng)，還表現(xiàn)于“我”是否對(duì)世界、對(duì)萬(wàn)物、甚至對(duì)我們的敵人有一份酷熱的愛(ài)心。2、成功與失敗的推動(dòng)因素是什么？前者是矢志不移，后者是迷茫失措。對(duì)推銷工作來(lái)講，銷售員往往在錯(cuò)綜復(fù)雜，撲朔迷離的環(huán)境中查找機(jī)會(huì)，歷盡艱辛，排除萬(wàn)難，努力促銷，最后把商品連同個(gè)人不屈不撓的工作精神推銷到千家萬(wàn)戶中去。優(yōu)秀的銷售員永久值得稱頌，人們可不能不記得他們那份崇高的事業(yè)情操—愛(ài)事業(yè)、愛(ài)顧客、愛(ài)世界的寬敞胸懷。他們是當(dāng)今商品世界進(jìn)展的動(dòng)力和最偉大的使者。反之，那些思想意識(shí)、心理素養(yǎng)差的人，往往在推銷的過(guò)程中不能在客人面前展現(xiàn)自身的形象，推銷自己的言行和意志，因而他們一再遭到失敗。在推銷實(shí)際工作中，任何輕慢或虛偽行為都將遭到失敗。能夠講失敗者最致命的失敗，莫過(guò)于他身為SALES而不明白得什么才是最全然的工作。3、做一個(gè)成功的銷售員，不能只*雄辯的口才，同時(shí)要具備作為一個(gè)忠實(shí)聽(tīng)眾聽(tīng)是我們作為銷售對(duì)任何類型的客戶的一種最高的恭維，真誠(chéng)的敬意。因?yàn)椴还苋绾螛樱覀兌寄軓目蛻粞哉勚袑W(xué)到知識(shí)，同時(shí)能夠更進(jìn)一步了解客戶，——確實(shí)如此。用心注意客戶的講話，是極重要的，沒(méi)有不的東西是象那樣使人快樂(lè)的。過(guò)去我也有這種經(jīng)歷，與客戶談判，不是口不停地不知要點(diǎn)亂講一通，便是直截了當(dāng)?shù)卦冏稍兛蛻舻男枨?，將本?lái)和諧的氣氛破壞殆盡，變得嚴(yán)肅和將雙方的立場(chǎng)完全對(duì)立，那時(shí)不管如何樣亦回天無(wú)術(shù)了。4、最近，通過(guò)幾個(gè)客戶面談，不管是哪一次面談，細(xì)心想一想，“知己知彼”的能力都有更新的意義。講服客戶使用我們的產(chǎn)品，應(yīng)該絕對(duì)幸免與客戶站在不同的立場(chǎng)上辯論。辯論就象瘟疫一樣，十次有九次，，辯論之后，每一個(gè)爭(zhēng)辯的人都比往常更堅(jiān)信他是絕對(duì)可不能錯(cuò)的。辯論不能講服任何一個(gè)人，哪怕你是絕對(duì)不錯(cuò)的，假如你的辯論使對(duì)方一無(wú)是處，如此，你使他覺(jué)得低弱，你傷了他的自尊，他要反對(duì)你的勝利，可不能講明任何理由。5、在與客戶談判時(shí)，要有自信，但決不能頑固。當(dāng)我們認(rèn)為某些事或某句話是錯(cuò)的時(shí)候，應(yīng)有勇氣承認(rèn)。假如你明白不人正在想或想講反對(duì)你的事，自己講出來(lái)，他就會(huì)采取寬厚、原諒的態(tài)度，減輕你的錯(cuò)誤。這不能不講是“知己知彼”在實(shí)踐中的應(yīng)用。6、兵法曰“知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。知己知彼者，第一是知己，包括明白自己的產(chǎn)品，自己的推銷能力有多大，自己對(duì)產(chǎn)品的信心有多大，自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)，如何樣去揚(yáng)長(zhǎng)避短，自己有什么方法去取信于客戶，，是客戶樂(lè)于同意自己，自己對(duì)客戶的愛(ài)心有多少等等。知彼者是指對(duì)客戶了解多少，明白多少，以及對(duì)市場(chǎng)的了解，對(duì)目前形勢(shì)，對(duì)客戶心理的分析，等等。我目前使用的方法有以下幾種：（1）愛(ài)心，用真誠(chéng)的態(tài)度和熱心的關(guān)心去感化客戶。（2）使用名牌產(chǎn)品的自信心理去感化客戶。（3）間接講服法，讓新客戶向舊客戶咨詢，讓客戶講服客戶，如此會(huì)起到事半功倍的成效。7、要提高自己“知己知彼”的能力，第一要提高自己“看”“咨詢”“聽(tīng)”“證”這四部曲的能力?！翱础贝_實(shí)是觀看力，如何樣從客戶的儀態(tài)表情中看出客戶的動(dòng)向和心理；“咨詢”確實(shí)是向客戶多“咨詢”，向客戶提出咨詢題，才能明白他們?cè)谙胧裁?，顧慮些什么，要求些什么；“聽(tīng)”確實(shí)是聽(tīng)客戶講，從他的談吐中明白他對(duì)情況的看法和態(tài)度；“證”確實(shí)是綜合了“看”、“咨詢”、“聽(tīng)”之后，再依照把握的情形作邏輯的推理和比較，做出自己正確的判定。而這種判定是否正確，要通過(guò)實(shí)踐加以驗(yàn)證?？偨Y(jié)：要做好“知彼”，訪客是專門重要。電話中能了解到的信息確實(shí)是十分有限的。只有到現(xiàn)場(chǎng)面對(duì)面地談，才有可能更多地知彼。8、要成為世界上最偉大的銷售員，應(yīng)具備堅(jiān)決的信念、堅(jiān)強(qiáng)的毅力、謙虛的襟懷和一片愛(ài)心，同時(shí)應(yīng)經(jīng)常反省自己成功與失敗的真正緣故。要反復(fù)不斷地詢咨詢自己：人們什么緣故不聽(tīng)我講呢？如何吸引他們的注意力呢？他們什么緣故不等到我講完五句話就叫我吃閉門羹呢？他們什么緣故對(duì)我講的話沒(méi)愛(ài)好而退避三舍呢？什么緣故有許多人叫我過(guò)幾天再來(lái)呢？我內(nèi)心有什么懼怕？用什么方法克服呢？到底是質(zhì)量依舊價(jià)格成為阻礙用戶的決定因素呢？9、個(gè)人要從貧窮變富有，沒(méi)有一種職業(yè)能比一個(gè)銷售員的機(jī)會(huì)更多。但一個(gè)成功的銷售員第一必須證明你能夠過(guò)一個(gè)銷售員的生活。以為那不是一份容易的工作。一個(gè)人假如獲得了成功，酬勞是專門大的，然而，酬勞之因此大，確實(shí)是因?yàn)槌晒Φ娜瞬欢?。有許多人遭到失敗，而不明白他們差不多具備了發(fā)大財(cái)?shù)囊磺袟l件。還有許多人，在他們成功的路上遇到障礙而懼怕和遲疑，把它們當(dāng)作敵人，實(shí)際上，這些障礙物正是朋友和助手。要成功就必須有障礙。因?yàn)椋阡N售事業(yè)中正象在一些重要的事業(yè)中一樣，只有經(jīng)歷過(guò)許多次奮斗和許多次失敗，而后才能得到勝利。每一次失敗，每一次奮斗，都能磨練你的技巧，增加你的體力，提高你的勇氣，考查你的忍耐力，培養(yǎng)你的能力，提高你的信心。因此，每一個(gè)障礙差不多上一個(gè)推動(dòng)力，迫使你成功，否則就只有同意失敗。每一次挫折確實(shí)是一次前進(jìn)的機(jī)會(huì)，逃離他們，你就失去自己的前途。成功的銷售員，最重要的素養(yǎng)確實(shí)是有堅(jiān)決的信念和堅(jiān)強(qiáng)的毅力。十二、充滿愛(ài)心的銷售員，是成功的銷售員頌揚(yáng)自己的朋友，使他們成為兄弟。常常找理由去贊揚(yáng)不人，決不能找理由去搬弄是非。用愛(ài)心解除圍繞在世人心中的憎恨，代以橋梁，讓自己的愛(ài)能夠進(jìn)入他們的靈魂。有了愛(ài)，就會(huì)增加百倍的凝聚力，就會(huì)增加百倍的銷量，成為一個(gè)偉大的銷售員；沒(méi)有愛(ài)，就算擁有天大的本領(lǐng)和知識(shí)，同樣會(huì)失敗。成功的銷售員，要有博大的胸懷；會(huì)從失敗中總結(jié)體會(huì)、教訓(xùn)，可不能在失敗的陰影中徘徊，只有如此，才會(huì)盡自己最大的努力去完成目標(biāo)。超過(guò)不人的事業(yè)并不重要，超過(guò)自我的事業(yè)才是首要的。十三、使客戶感受心理平穩(wěn)洽談中客戶往往要求“合理”。“合理”能夠講是心理上的感受。因?yàn)榻灰钻P(guān)于雙方來(lái)講是平等互利的。如何使客戶感受的，做這筆交易并沒(méi)有吃虧，心中意足地簽訂合同呢？專門重要的一點(diǎn)是如何去捉摸對(duì)方的支撐點(diǎn)，如何讓客戶在心理上得到平穩(wěn)。比如價(jià)格咨詢題，一味地退讓或者“干脆利落”地給了客戶最低的價(jià)，并不可取。因?yàn)榭蛻衾鲜怯X(jué)得你依舊有價(jià)可講。你要讓客戶感受到，1%優(yōu)待來(lái)之不易，才會(huì)是他的心理平穩(wěn)。有時(shí)客戶和你在付款方式上爭(zhēng)辯不休，無(wú)非是要在某一方面得到優(yōu)待（讓步），假如這時(shí)恰當(dāng)?shù)刈鲆稽c(diǎn)退讓，不但這單生意能成功，而且對(duì)方心理上感受到專門滿足，在下一步工程實(shí)施上能得到積極的配合。中央空調(diào)系統(tǒng)涉及到專門多專業(yè)和工種，在業(yè)務(wù)談判過(guò)程中假如客戶中有相關(guān)的技術(shù)人員，應(yīng)有意夸獎(jiǎng)他們的專業(yè)水平、引導(dǎo)他們積極參與其中，使其感受自己是個(gè)專家，從而在方案論證或工程實(shí)施中不自覺(jué)的主動(dòng)配合我們。十四、銷售人員自我培訓(xùn)指南1、自我預(yù)備整肅儀容：整修頭發(fā)，擦亮皮鞋，穿著整齊心理及生理預(yù)備：精神煥發(fā)、體力充沛、上午出門時(shí)一定要吃一頓豐盛的早餐推銷工具及資料：公文包里預(yù)備好各種資料2、接近顧客的技巧研究讓顧客樂(lè)意同意訪咨詢的技術(shù)心想