第五章體育俱樂部經(jīng)營管理課件

體育經(jīng)營管理——理論與實務（第二版）主編 鐘天朗1第五章 體育俱樂部經(jīng)營管理第一節(jié)體育俱樂部概述第二節(jié)職業(yè)體育俱樂部的經(jīng)營管理第三節(jié)商業(yè)體育俱樂部的經(jīng)營管理第四節(jié)業(yè)余體育俱樂部的經(jīng)營管理2第一節(jié) 體育俱樂部概述3一、體育俱樂部的含義及產(chǎn)生的根源體育俱樂部的含義體育俱樂部，就是指實行獨立核算、自負盈虧的一種體育經(jīng)營實體或體育組織（社團組織）。體育俱樂部產(chǎn)生的根源第一節(jié) 體育俱樂部概述4二、體育俱樂部的類型職業(yè)體育俱樂部業(yè)余體育俱樂部商業(yè)體育俱樂部三、職業(yè)體育俱樂部主要有以下三種類型聯(lián)辦合作型職業(yè)體育俱樂部聯(lián)辦股份型職業(yè)體育俱樂部企業(yè)獨資型職業(yè)體育俱樂部案例1： 如何經(jīng)營健身俱樂部俱樂部如何選址俱樂部的選址主要有三個方向：一是繁華商業(yè)中心；二是高檔社區(qū)集中地；三是高端地產(chǎn)內(nèi)部會所。前兩者必須自己做充分的調(diào)查與分析，第三者是近兩年流行起來的，需要仔細分析開發(fā)商提供的文字介紹和招商信息，而且必須對社區(qū)的入住人群進行分析。找一個繁華商業(yè)中心或是高檔社區(qū)集中地并不難，難的是判斷其價值是否適合開健身俱樂部，而且我們經(jīng)常會有多個選擇，最終如何決策也是很頭疼的一項事務。根據(jù)筆者經(jīng)驗，選址的價值評價系數(shù)有以下幾個指標：1、周邊環(huán)境：（1）500米以內(nèi)寫字樓/商務樓情況：商務樓等級，樓層數(shù)量，主要公司名稱，主要勞工職業(yè)性質(zhì)，可開發(fā)能力和潛力，有無配套；（2）3公里以內(nèi)社區(qū)情況：社區(qū)大小，住戶數(shù)及特征分析，可開發(fā)能力和潛力，有無配套。注：能力是指進行市場開發(fā)的容易程度；潛力是指目標人群進健身俱樂部消費的可能性。5（3）周邊同等產(chǎn)品消費場所分析：例如娛樂場所、咖啡館、美容美發(fā)等。2、交通情況：四周道路分析公交數(shù)量分析3、人流分析：主要是俱樂部門面所對的道路的車流量、人流量分析。4、配套設施用水情況：冷、熱水問題是否便利電網(wǎng)情況、通訊網(wǎng)絡情況；停車位情況；店外廣告位情況：5、建筑硬件未來俱樂部所在樓層；未來俱樂部簡單規(guī)劃：外部景觀和內(nèi)部功能區(qū)設置等；（3）如果不是底層，需要考慮樓層的承重問題；6建筑的防水、滲水能力；建筑周邊業(yè)態(tài)，開設健身俱樂部是否會對其生活或營業(yè)造成影響，將來的不可預測和可預測麻煩有多少。6、競爭分析（1）300米以內(nèi)同類產(chǎn)品分析：健身俱樂部數(shù)量、規(guī)模、價格等，建立競爭系數(shù)分析表，找出主要的競爭對手并做重點分析，最

好能有好的對策；（2）300米以內(nèi)替代產(chǎn)品分析：其他健身、運動或休閑娛樂場所的分析，如SPA會所、桑拿按摩、保齡球館等。7、地塊前景城市未來的發(fā)展戰(zhàn)略中是否有該地塊的發(fā)展價值。8、投資分析房屋租賃價格水、電、氣價格其他優(yōu)惠政策和條件7投資回報周期投資風險預測通過這些技術指標，可以對每個地塊做一個投資價值分析，從而分別得出價值分數(shù)，這樣就可以很容易選定健身俱樂部開設的地址了。初期營銷方案1、將俱樂部三公里范圍內(nèi)人流量最大的繁華地段陳列出來，招收發(fā)卡員并分為若干組別、由每個組的主管帶領到各相應地段發(fā)放免費一次健身卡。發(fā)卡員對感興趣的潛在顧客可以立即帶至俱樂部交于健身顧問進行咨詢講解，促使顧客當時辦卡。2、組織教練、顧問、發(fā)卡員到全市高檔寫字樓和住宅小區(qū)發(fā)放宣傳單，還可進行小型宣傳推廣活動，對小區(qū)居住人員進行身體測試、健身咨詢等，發(fā)掘潛在客戶群。3、由全職顧問聯(lián)系政

府相關部門、醫(yī)院、外資企業(yè)等收入高、效益好的單位到俱樂部開展活動，并進行跟蹤回訪盡力簽下團體單。團體單的個人健身卡價格可以靈活制定，500—600元都可以。因為真正到俱樂部健身的人可能不到總?cè)藬?shù)的10%，而且很難堅持下去。8所以，團體卡的價格優(yōu)勢是最能夠吸引企業(yè)或單位集體購買的原因。4、利用本市各大報紙投遞站做夾報廣告，省力又省錢，達到的宣傳效果奇佳。在夾報的過程中必須要求俱樂部員工監(jiān)督報紙投遞員，防止弄虛作假，避免付了投遞費而沒有將宣傳單投出去，造成浪費。俱樂部正常經(jīng)營階段1、逐步減小發(fā)卡的力度，只保留一部分優(yōu)秀的發(fā)卡員在最好地段繼續(xù)發(fā)卡；全職顧問的隊伍逐步擴大，并象保險公司營銷隊伍一樣形成一種龐大的氣勢，使俱樂部銷售人員無處不在。2、媒體方面：電視、雜志依然堅持做品牌宣傳廣告，并繼續(xù)以抵卡或合作的形式進行，做到少花錢多辦事。報紙則發(fā)布大量的硬廣告（以價格為主的宣傳廣告），告訴受眾俱樂部的價格優(yōu)勢。那些宣傳“怎樣健身、健身的好處”等有益于整個健身行業(yè)的廣告最好不做。我們始終不做市場的培養(yǎng)者和行業(yè)的“行善者”，一定要做市場的掠奪者和收獲者。所以當其它俱樂部在報紙上做軟性宣傳時，我們就在它的旁邊推出硬性廣告，“從別人的口里搶食”。那么硬性廣告該如何做呢——說白了就是做價格訴求廣告，告訴受眾XX俱樂部為慶祝XX節(jié)日，現(xiàn)在推出年9卡為XXXX元，限100名。在俱樂部開業(yè)初期至正常的運做至少需要8個月的時間，通過前期的宣傳營銷工作，俱樂部會有一定的知名度，若此時搞個優(yōu)惠活動，會吸引一批以前來俱樂部咨詢過，但因價格過高或別的原因沒辦卡的人會立即辦卡，因為

對顧客來說機會不容錯過?！跋?00名”當然永遠也到不了100名。每推出一次硬性報紙廣告，其廣告效應可以延續(xù)三天。想要使

每天到俱樂部咨詢的顧客如潮，必須在全市的幾大報紙輪番推

出廣告，而且每三天推出一次，將所有報紙的讀者搜索干凈，

直至銷售額有所回落為止。報紙廣告投入的費用與俱樂部通過

廣告實現(xiàn)的銷售額之比為10%，即拿出4000元做廣告就可以得到40000元的回報?，F(xiàn)今，中國的健身俱樂部舍得拿錢做廣告

的，可以說不到5%。而且專門成立營銷部的也很少，大部分銷售都是守株待兔，等顧客自己上門。殊不知健身俱樂部也是一

個企業(yè)，有投資就必須要有回報。健身俱樂部銷售的是服務，

既然是銷售就必須要進入市場，必須要有銷售手段，設立營銷

部和發(fā)布媒體廣告都是順應市場競爭的需要。發(fā)展階段品牌營銷與業(yè)績營銷兩手齊抓，品牌營銷實際也是為經(jīng)濟效益服務的，當我們的品牌已深入人心時，經(jīng)濟效益會同時達到一個很高的水平。10第二節(jié) 職業(yè)體育俱樂部的經(jīng)營管理一、職業(yè)體育俱樂部經(jīng)營的本質(zhì)職業(yè)體育俱樂部是體育與商業(yè)相結(jié)合的產(chǎn)物，它所從事的經(jīng)營活動實質(zhì)上就是把職業(yè)運動員高水平的體育競賽及相關的產(chǎn)品作為商品推向市場，通過交換從中獲取經(jīng)濟利益。二、職業(yè)體育俱樂部經(jīng)營的特點1.職業(yè)體育俱樂部以體育競賽為媒介，把體育服務作為商品進行生產(chǎn)經(jīng)營11第二節(jié) 職業(yè)體育俱樂部的經(jīng)營管理職業(yè)體育俱樂部把營利作為俱樂部發(fā)展的重要目標職業(yè)體育俱樂部是擁有必要的資產(chǎn)或經(jīng)費的企業(yè)性法人實體三、職業(yè)體育俱樂部經(jīng)營的主要內(nèi)容和方式組織門票收入發(fā)展俱樂部的會員經(jīng)營廣告業(yè)務4.出售電視轉(zhuǎn)播權12第二節(jié) 職業(yè)體育俱樂部的經(jīng)營管理轉(zhuǎn)賣隊員開發(fā)球迷用品經(jīng)營第三產(chǎn)業(yè)四、職業(yè)體育俱樂部的運作管理職業(yè)體育俱樂部實行獨立的經(jīng)營管理職業(yè)體育俱樂部的管理機構職業(yè)體育俱樂部的人員管理職業(yè)體育俱樂部的成本管理13案例2： 意足球俱樂部提高對主場經(jīng)營的重視程度過去10年中，意大利的足球俱樂部在電視轉(zhuǎn)播方面大大超過了歐洲其他俱樂部。從整個歐洲的甲級聯(lián)賽來看，收入構成在這兩年間的變化并不明顯，平均轉(zhuǎn)播占

29%，門票占38%，其他商業(yè)開發(fā)占34%。但在意大利足球俱樂部的收入構成中，電視轉(zhuǎn)播權占據(jù)了相當重要的位置，排在第一位。以拉齊奧隊為例：轉(zhuǎn)播占34%，門票21%，商業(yè)開發(fā)24%。相比之下，其他俱樂部在場館開發(fā)方面更加努力，門票成為最主要的收入來源。但是這種情況正在發(fā)生變化。自新英格蘭甲A聯(lián)賽采用了集體談判的方式后，電視轉(zhuǎn)播收入明顯增加。就最新一輪的2001至2004年的電視轉(zhuǎn)播權來看，比意大利俱樂部的整體水平高出了兩倍。為了保持競爭力，意大利足球俱樂部不得不從別的方面平衡這些收入，尤其要從傳統(tǒng)收入項目中挖掘。因此，人們很自然地想到了場館經(jīng)營。幾乎所有意大利俱樂部的場館都由當?shù)卣校挥幸粌蓚€例外。90年代初，由于意大利要舉辦世界杯賽，興起了一陣翻修重建的熱潮。該影響迅速14

波及到英國等其他歐洲國家的足球俱樂部。但是，現(xiàn)在只有英國人敢說自己的場館是世界上最好的。這一點得到了世界公認。英國的足球場是結(jié)實的，舒適的，設施完備良好，有護欄，服務一流而且看不見警察。相比之下，意大利俱樂部卻總處在遷移狀態(tài)。雖然意大利為1990年世界杯修建的主場大出風頭，在當時稱為意大利風格和藝術的典范。但十年過去已成舊事，場館早已經(jīng)過時。即使是人人稱道的英國俱樂部也在想重建主場，如利物浦、阿森納、紐卡斯爾聯(lián)隊等。這給意大利俱樂部帶來了不小的壓力同時涉及到幾個問題：——所有權問題即使是最有名的意大利足球俱樂部也必須遵守意大利的場館所有權體制，這一點嚴重阻礙了場館的商業(yè)開發(fā)。由于所有權的限制，俱樂部和當?shù)卣谕顿Y建場上都不積極。對俱樂部而言，如果租用五年，為什么要花錢去更新設施；而作為政府也不愿意花錢去為俱樂部搭臺賺錢。在歐洲很多國家，除了英國土地全歸俱樂部所有之外，包括意大利在內(nèi)，還有法國和德國，土地所有權都歸國家所有。當然也有例外，意大利的某些俱樂部正在考慮重新修建主場，作為拓展商業(yè)渠道的重要手段?！獔鲳^的經(jīng)營權一直以來，英國俱樂部對意大利俱樂部各自獲得的巨額電視1轉(zhuǎn)5

播費用羨慕不已，而意大利俱樂部則非常欣賞英國俱樂部在非比賽日及場館的再利用方面的做法。據(jù)調(diào)查，意大利足球俱樂部中只有60%左右的甲級隊在自己管理場館，而且大部分合同都在五年以上。從意大利兩支勁旅AC米蘭和國際米蘭與當?shù)卣ǖ暮贤心芸闯鲆恍┳兓Ｋ麄兎艞壛烁髯灾亟▓鲳^的想法，決定合二為一。兩支俱樂部每年共同支付的租金為670萬美元，合同期限長達30年。但在圖林，托雷諾和尤溫圖斯隊則各自有主場。這說明場館沒有一定，各俱樂部根據(jù)自身的情況有不同的做法。在俱樂部關于場館的收入來源中，場地廣告占有相當重要的位置。由于在意大利足球比賽的收視率極高，廣告牌的效益非常突出。因此，意大利俱樂部一般都會從當?shù)卣种匈I下場地廣告的經(jīng)營權。甚至不再象以前那樣委托給中介機構，而是逐步回收自己經(jīng)營?！厥庠O施就足球俱樂部的整體經(jīng)營，客觀地講在開拓商業(yè)渠道上都屬于被動而非主動型。其主要精力必須放在球隊的成績，以及球星的培養(yǎng)上。因此，收入增加主要是因為市場行情好，以及第三方的推動。比如，電視市場的整體上漲使俱樂部很容易獲得高昂的比賽轉(zhuǎn)播費用。與此同時，大機構、大企業(yè)、大公司的招待市場不可低估。只要能滿足他們的要求就能獲得豐厚的回報，他們1一6

般會租用高級包箱，或者帶有特別服務的VIP座椅。僅從包箱和VIP的數(shù)量和質(zhì)量看，就可以知道俱樂部的財力情況?！^眾滿意度、門票價格等一般俱樂部在翻新或重建場地時都會盡量擴大范圍，增加座位。但意大利足球俱樂部不這么想，他們寧愿再小一點。首先絕不考慮帶有田徑跑道的場地，這種場地通常會給球迷造成不親近的感覺，給觀看帶來了一些影響。此外，觀眾的熱情和歡呼也會提升球隊及球員在場上的表現(xiàn)。許多俱樂部在制定票房策略的時候不是增加座位，而是想讓球場顯得熱鬧而擁擠。在門票價格和電視轉(zhuǎn)播之間取得平衡也是需要考慮的問題之一，因為電視轉(zhuǎn)播會減少現(xiàn)場觀眾人數(shù)，門票受到了影響?；谶@幾點考慮，場地過大可能會導致門票收入的下降。為此他們制定了“便宜的更便宜，貴的更貴”的策略?！潜荣惾?7意大利財政部長近來幾次批評俱樂部沒有合理地利用場館。又好又大的體育場只為每周一個半小時開放太浪費了。非比賽日的經(jīng)營很容易被俱樂部忽視，這其實是今后俱樂部需要好好挖掘的一個利益點。增加非比賽日收入的做法一般有兩種：一是集會，主要看當?shù)厥袌銮闆r和設施的類型。如英格蘭的雷塞斯特城市隊在1998－99賽季共收得400萬美元，其中的11%得自非比賽日舉行的運動會或大型聯(lián)歡活動。其次，可以作為可供參觀的景點。由于俱樂部長期固定地在某一場地比賽，積累到一定程度就能獲得人們的認同，逐漸變?yōu)榫銟凡康南笳?，從而成為人們旅游和觀光的選擇。比如巴塞羅那紀念館，在西班牙已經(jīng)成為第三大觀光景點，去年一年因此獲利110萬美元?！渌氖杖雭碓慈魏我粋€去看足球比賽的人，都會或多或少地光顧遍布于場地周圍的自動販賣機或小攤子。紀念品或食品飲料的銷售也能成為俱樂部在場館經(jīng)營中的重要營利點。意大利足球俱樂部要保持在歐洲足球的領先地位，就必須擁有比歐洲其他足球俱樂部更為強大的經(jīng)濟實力。因此，必須進一步拓展財源?，F(xiàn)代化的場館經(jīng)營作為最具潛力可挖的傳統(tǒng)營利項目重新成為俱樂部考慮的首要問題。（資料來源：英國《體育商業(yè)》2005年10月刊，中國大眾體育1網(wǎng)8

）案例3

廣東宏遠籃球俱樂部的經(jīng)營之道宏遠男子籃球俱樂部是全國首家職業(yè)籃球俱樂部。宏遠籃球俱樂部是廣東宏遠集團公司董事長陳林10前一手創(chuàng)辦的。經(jīng)過10年經(jīng)營、近三千萬元的總投入，宏遠籃球俱樂部終于迎來了一年近百萬元的回報，成為中國第一家贏利的籃球俱樂部，第一家公開宣稱自己贏利的體育俱樂部。自1993年成立以來，經(jīng)過八年的創(chuàng)業(yè)與發(fā)展，目前建立了一套較為完善的訓練設施，實施了一套與市場經(jīng)濟相適應的企業(yè)管理球隊的制度。通過自己具有特色的嚴格訓練，該隊水平提高迅速，從95年的乙級聯(lián)賽冠軍一躍為’95-96全國甲A聯(lián)賽亞軍，充分體現(xiàn)了職業(yè)俱樂部的優(yōu)越性。

此后，該隊成績雖有波動，但仍是一支令人刮目相看的甲A勁旅：

96年亞洲俱樂部錦標賽第三名；’96-97全國甲A聯(lián)賽第三名；八

運會第三名；98年全國籃協(xié)杯冠軍；’97-98全國甲A聯(lián)賽第六名，

’98-9賽季第三名；’99-2000賽季第三名；2000－2001賽季第六名。19一個職業(yè)俱樂部經(jīng)營狀況往往取決于球隊成績的好壞，又決定了俱樂部球員收入的高低．兩者相輔相成。因此，俱樂部在管理上采用了企業(yè)管理模式，使用法規(guī)管理和經(jīng)濟掛鉤的手段，在球隊管理上取得了相當大的成功。由于宏遠俱樂部與其他行政歸屬的球隊相比，最大的優(yōu)勢就是擁有強大的經(jīng)濟后盾，球隊的訓練得以保證之外，球員也有了豐厚的收入。而且健將級隊員可以享受公司部門經(jīng)理級的待遇，均有一套三居室的住房，凡在公司服務滿五年的，房子的產(chǎn)權即歸個人所有。然而，球員要想獲得這些待遇，就必須嚴格遵守俱樂部的各項規(guī)章制度，認真參加訓練，取得優(yōu)秀的成績，否則，使要收到相應的處罰。在管理上，俱樂部必須對公司負責，教練員和球員要對俱樂部負責。因此，俱樂部在制定管理制度方面，第一條就是運動員行為準則，對球員職業(yè)道德和敬業(yè)精神方面提出嚴格的要求，決不允許有任何損害俱樂部利益的事情發(fā)生。20在訓練管理制度上．俱樂部把訓練分為出勤和質(zhì)量兩個方面來量化管理。出勤：凡一個球員每月訓練遲到三次，或曠課一次或事假兩次，或病假三次(訓練受傷除外)，即扣發(fā)全月訓練獎金。訓練：球員不按質(zhì)量完成訓練內(nèi)容，出工不出力，減工減料，不以全部精力投入訓練，第一次批評教育并扣發(fā)當天訓練補助，第二次教練員有權停訓一周，被停訓的球員將受到停發(fā)當月工資和訓練獎金及停止運動灶的處罰，第三次再犯將受到除名處理。另外，球隊每月要進行一次身體素質(zhì)測驗，達不到測驗標準的球員要受到扣發(fā)當月獎金的處罰。 宏遠籃球俱樂部在管理上還有一個獨到之處，那就是訓練比賽集中管理、業(yè)余時間自由支配。球員不集中住宿，訓練比賽之后備自回家，但集體活動必須百之即來。為了打好比賽，俱樂部制定了外出比賽制度；為了使球員在比賽前盡快進入最佳狀態(tài)，體現(xiàn)良好的精神面貌，制定了準備活動制度；為了保證球員上午有較好的精力投入訓練，制定了球員早餐制度。21由于俱樂部管理的制度化，營造了合理的競爭機制，提高了俱樂部的經(jīng)營意識，把球員的個人收入與俱樂部的經(jīng)營緊密地聯(lián)系在一起，球隊的比賽成績提高了，吸引了更多的觀眾，使球市火爆起來，廣告票房等收人也就隨之增加，使得俱樂部的經(jīng)營產(chǎn)生了良好的經(jīng)濟效益。同時俱樂部發(fā)給的獎金是由教練員根據(jù)球員平時訓練、比賽表現(xiàn)來確定的。這種競爭機制全面提高了球員的訓練熱情．每個球員都自覺地把個人利益與俱樂部的發(fā)展緊密地聯(lián)系在一起了。球隊成績的大幅提高，為宏遠俱樂部開發(fā)球市、搞活經(jīng)營提供了機會。宏遠俱樂部充分地把提了市場規(guī)律，利用各種宣傳媒體炒熱球市，引起了社會各界的關注，俱樂部在1995—1996賽季的門票收入就達到了138萬元，列全國各賽區(qū)之首。22在1996-1997賽季，宏遠籃球俱樂部又推出了宏遠籃球俱樂部會員協(xié)會。會員分為團體會員、理事會員，金卡、銀卡會員，充分發(fā)動社會各界人士積極參與球隊的經(jīng)營和管理，并逐步將俱樂部實行股份制。1996年會員發(fā)展到加多人，會費收人達52.5萬元，門票收入達到135.5萬元，廣告收入22萬元，1996-1997賽季共收人210萬元。這為宏遠俱樂部無形資產(chǎn)的開發(fā)、設施的改善、隊伍的擴大、球員待遇的進一步提高積累了資金，也為俱樂部的全面發(fā)展打下了堅買的基礎。然而，在俱樂部經(jīng)營取得較大成功的同時，也遇到了許多困難。由于中國籃協(xié)將比賽的承辦權及承辦經(jīng)費都直接交給了省、市體委，而這些承辦經(jīng)費往往要被省、市體委砍掉一部分，有的甚至要被砍掉一半，然后才能落到俱樂部的賬上，極大地挫傷了俱樂部的積極性。在現(xiàn)行的cBA聯(lián)賽中，聯(lián)賽的冠名權、廣告的經(jīng)營權、電視轉(zhuǎn)播權、球隊裝備權均屬推廣商——國際管理集團所有，這也使得俱樂部的經(jīng)營受到了極大的限制。23第三節(jié) 商業(yè)體育俱樂部的經(jīng)營管理24一、商業(yè)體育俱樂部經(jīng)營的基本特征一般商業(yè)體育俱樂部的特征①名副其實的商業(yè)企業(yè)②活動內(nèi)容豐富多彩③提供專家的輔導、咨詢和保護④營業(yè)時間比較長高級商業(yè)體育俱樂部的性質(zhì)和特征①市場定位以社會名流和紳士富豪為主②運動項目以時尚、高雅為主③功能定位以運動、游樂、社交等為主④經(jīng)營形式以封閉式的會員制為主第三節(jié) 商業(yè)體育俱樂部的經(jīng)營管理25二、商業(yè)體育俱樂部經(jīng)營的主要內(nèi)容游泳池健身房高爾夫球場網(wǎng)球場保齡球館其他項目第三節(jié) 商業(yè)體育俱樂部的經(jīng)營管理26三、商業(yè)體育俱樂部的運作管理商業(yè)體育俱樂部的組織結(jié)構商業(yè)體育俱樂部的會員管理商業(yè)體育俱樂部的服務管理商業(yè)體育俱樂部的財務管理案例4：健身俱樂部的經(jīng)營管理一、一家大型健身俱樂部的成功運行必須要俱樂部的幾樣條件：1、所在地健身市場的成熟和消費者的消費能力2、俱樂部的以后的經(jīng)營的路線確定，比如說做大眾化的俱樂部還是中高檔的（做大眾化的卡價格比較便宜，會員量相對比較多，要求俱樂部的面積要大器械要多。對于器械的品質(zhì)要求不高。做高中高檔俱樂部卡價相對要貴，服務的水平要求高。器械的品質(zhì)的要求也要高一點。）3、俱樂部的地理位置是至關重要的，選址要注意的，俱樂部的樓下要有足夠多的車位。大型俱樂部的會員會相對比較多，沒有夠多的車位會給會員帶來很多的不便。最好俱樂部的旁邊會有高檔的主宅區(qū)以及一個夠大的停車場。4、在一家大型俱樂部的啟動之前就應該確定好俱樂部的管理人員及主人員，大型的專業(yè)健身俱樂部的管理單靠俱樂部的投資人是無法妥善管理的，必須分派管理。以及俱樂部工作人員的前期培訓。工作人員包括：教練，會籍及內(nèi)部的服務人員。275、健身俱樂部的器械品牌的選擇也是非常重要的，器械的選擇要注意一下幾點。不要買品牌太好的器械，因為健身器械的品牌的好壞只有教練自己懂重要的是器械的品質(zhì)。器械的好壞在于它的訓練的效果以及它的使用的壽命，請一個有經(jīng)驗的專業(yè)教練基本上可以都可以辨別器械品質(zhì)的好壞。6、俱樂部的管理模式的選擇，在北京、上海等大型俱樂部的管理模式都采用分部門管理，每個部門確定管理人員，教練部要有教練主管，會籍有會籍主管，吧臺有吧臺的主管。如有需要的話可以確定一個俱樂部管理經(jīng)理。7、有一點要確定的就是如何做好俱樂部的宣傳工作，這一點直接關系到投資回報的效率。一家成功的大型俱樂部的宣傳要內(nèi)外結(jié)合。對外的話由廣告公司策劃，內(nèi)部的就是教練人員的選擇，對于一家剛開業(yè)的俱樂部的做內(nèi)部宣傳的話少不了教練，教練的選擇要注意的就是不要太注重教練的塊頭的大小，塊頭太大會讓健身會員有中抵觸的作用，年齡段的選擇也很重要，選擇相對較年輕的教練比較有活力一點，教練之間必須是一個很團結(jié)的團體，年齡大差距往往造成交流的不便。教練想象的好壞給參觀人員的第一感覺是非常重要的。28二、俱樂部的部門確定A、系統(tǒng)部（管理部）系統(tǒng)部負責整個俱樂部的操作管理

B、內(nèi)務部內(nèi)務部負責俱樂部的內(nèi)務管理，及財務管理C、教練部里邊有有氧教練和器械教練兩類有氧教練負責俱樂部的有氧操類管理D、會籍部負責俱樂部的宣傳售卡及會員的售后服務E、服務部會員在俱樂部的服務包括：前臺，吧臺都需要服務人員F、衛(wèi)生部負責整個俱樂部的內(nèi)部清潔三、對員工的要求及招聘1，俱樂部里最重要的人員就是健身教練，健身教練分為器械和有氧兩類。目前做器械教練的人蠻多，但實際能說的上專業(yè)教練得很少。所以招聘器械教練的話，設定幾樣要求。a、有國家或者國際專29業(yè)的認證機構認證的教練證書，這至少說明此教練有受過專業(yè)的培訓。b、有兩年以上的工作經(jīng)驗，或者一年以上的大型俱樂部的經(jīng)驗。保證有足夠的經(jīng)驗。c、個人形象的好壞也會給俱樂部的帶來很大的影響。d、電腦的操作能力是必須的2、會籍部是負責銷售的，在內(nèi)在外形象都很注重。a、有一定銷售經(jīng)驗口才好是最重要的b、沒有健身方面的知識沒關系，可以由教練主管去培訓。但必須在俱樂部開始營業(yè)之前完成。會籍主管必須要有大型健身俱樂部的的工作經(jīng)驗，這樣能夠保證在操作過程中遇到問題的時候去有效的解決。3、服務部的前臺接待的要求形象要好個人素質(zhì)要高。吧臺人員要求有一定的酒店管理經(jīng)驗四、部門工作的安排及實施的方案。1、教練部要求教練主管制作俱樂部的規(guī)章制度，器械的管理及維修維護的方案，會員訓練服務的流程，訓練計劃的編排。器械30的如何的編排合理如何擺放，怎么樣安排訓練及如何合理的編排訓練計劃。教練人員的工作安排，團體課安排。2、會籍部要求會籍主管具體的銷售方案的制作，工作時間表的安排。3、服務部的具體的情況具體的安排4、以上幾樣都需要在俱樂部開業(yè)之前完成，所以俱樂部在啟動之前就需要招聘各個部門的主管，因為可以協(xié)助管理配合以后的工作，工作人員招聘管理及培訓。五、工作人員的待遇的定位器械教練主要分為幾個類別，1、沒有專業(yè)機構認證的證書的健身教練，主要是體型比較好的教練，800-1200

元2、有專業(yè)機構認證的證書的健身教練1200-1500

元3、有專業(yè)認證機構認證的證書的，及兩年以上的健身教練的1500-2000元普通器械教練的工作范圍包括；31每天7-8小時的上班時間，其中有包括值班的時間。如果有增加請按照你自己工資計算出每個小時的工作費用計算加班費。教

練上班時間的工作內(nèi)容有，一是檢查器械的是否有損壞，或者

螺絲有沒有松動，有的話請做好登記及維修，并報告教練主管。在有健身會員的時候主動給與指導。當會員在做一些需要保護

的動作的時候請給與保護。如在沒有會員需要指導的時候，要

在器械去內(nèi)巡場。注意會員的訓練動作是否正確，又錯誤及時

給與指導改正。健身教練主管的待遇，1、沒有教練主管經(jīng)驗的但具有管理能力的1800-2500/元2、有一年以上的教練主管經(jīng)驗的有好的管理經(jīng)驗的2500/30003、有多年管理經(jīng)驗的教練主管，有好的管理模式的2500/4000教練主管的工作范圍；對于器械的管理主要有兩樣，一是對器械的使用安排，二、器械的維修護理。對于服務的管理，如何統(tǒng)

一安排健身會員訓練，如何統(tǒng)一安排教練指導健身。對于團體課程的編排。會員訓練動作的統(tǒng)一安排及健身計劃表格的制作。包括所有健身教練人員的管理工作。32團體課類的教練的待遇為，普通的有氧操教練得待遇為80-120/元的課時費，根據(jù)教練的個人能力來確定。六、俱樂部的具體設施及項目目前人們的德消費心理還處于享受休閑狀態(tài)，很多人喜歡安靜的過著生活，悠閑自在。所以健身俱樂部也要根據(jù)消費人的心設計，增加休閑指數(shù)。做成一家及運動休閑于一身的現(xiàn)代健身俱樂部?？梢蚤_設的項目有；1、器械訓練是一家俱樂部的最重要的一點，也是投資的重點部位。器械是俱樂部的硬件設施，健身教練是俱樂部的軟件設施，這兩個缺一不可。要求器械具備很好的使用效果。2、團體課程是俱樂部的一個很亮的賣點，女士最看重的就是團體課程，項目開設的越全面吸引的人群會越多。有氧健身操、有氧拉丁、普拉提、瑜伽、動感單車、跆拳道、泰拳、散打3、在運動完的時候需要一個可以休息的地方，那我們就可以在

俱樂部里邊設一個比較大的休閑區(qū)，內(nèi)部可以供應，各種飲料、水果盤、（黃瓜、蘋果、西紅柿、香蕉、……）各種健康的水33果、還可以供應健身飲料這一塊做的好的話利潤達到200%-300%、一個運動服專賣點（里邊包括運動服裝運動鞋，跆拳道服、健身手套、運動毛巾）其實就像在把休閑茶吧和健身俱樂部合開一樣，但兩者相補相成動靜結(jié)合。4、如果資金允許的話，可以考慮在俱樂部內(nèi)部增加一些新興的運動項目，例如室內(nèi)攀巖、壁球、室內(nèi)籃球（半場的跟壁球場地差不多大，三人一組玩籃球在消費人群里有很好的人緣）籃球投資小玩的人也多，還可以組織活動。七、設施整體的規(guī)劃圖的時候，需要了解的是怎樣把俱樂部的面積充分的利用是關鍵。俱樂部里邊包括；1、健身器械區(qū)，特點是面積要大視覺效果要好，高度有4米以上，通風效果要好，能在不開排風扇的情況下空氣能夠自動流通為

最佳，面積要求在800至1000平方。2、操房，特點是面積要求在300-350平方左右高度要求在280CM以上通風環(huán)境好光線要好343、瑜伽房，特點要安靜光線相對較暗，不受其他音樂的干擾能保持絕對的安靜。面積要求在250-300平方左右。4、武道館，特點對位置沒有很大的要求，通風即可。面積要求的200-250平方5、休閑區(qū)，能夠選在靠窗的為佳。內(nèi)部擺放要簡單但要有品位，舒適。面積在350-400平方左右。6、動感單車房，靠窗，面積要求在100平方左右7、洗浴間及洗手間，的面積在300-400平方左右8、辦公室等整體面積在最高估計在3000平方左右。八、俱樂部的投資預算及成本的回收俱樂部的檔次決定俱樂部的投資金額，例如我們要做的是一家中高檔次的健身俱樂部，那么我們按照目前市場的投資估計是在

200-300萬之間。那么作為投資者關心的就是成本的回收效率，回收的效率直接跟年卡的定位相關，一家俱樂部的開業(yè)期間的35促銷肯定會有個優(yōu)惠期間。在優(yōu)惠期間的我們做的目標是做旺人氣，人氣越旺對俱樂部以后發(fā)展會越順利。促銷期間的卡價要在固定年卡的9折范圍以內(nèi)，原因卡價下調(diào)很容易但回調(diào)就很困難。比如年卡定位在2180左右。假設投資金為250萬，那我俱樂部的促銷時間持續(xù)兩個月，在促銷期間我們需要做到的業(yè)績應該定位為300張年卡。那么在前兩個月的活動期間我們可以收回40-50萬。那么有兩百個固定會員的，做好銷售人員的管理。每個月的銷售業(yè)績定位為20-30萬，以預期的銷售額不計算俱樂部持續(xù)經(jīng)費，可以在一年內(nèi)收回成本。但是健身俱樂部也有高峰期和低峰期，但內(nèi)部裝上中央空調(diào)就可以減少帶來的影響。假設我們的俱樂部是在夏季開業(yè)，那夏季的水電費相對較貴，用電也相對較多我們的投資成本就會增多。所以俱樂部的開業(yè)的時間選擇也是非常重要的。盡量選擇比較涼快的季節(jié)開業(yè)，這樣在促銷期間做的活動。36案例5

中體倍力健身俱樂部372004年10月4日，目前國內(nèi)最具特色的商業(yè)健身連鎖機構——中體倍力健身俱樂部在北京皇家飯店舉行了隆重的加盟簽約儀式，簽約雙方是中美合資的中體倍力健身俱樂部和來自全國五個城市的重量級加盟商。此次簽約儀式由美國倍力公司駐中國首席代表盧正樹主持，中體產(chǎn)業(yè)股份有限公司總經(jīng)理吳振棉代表中體倍力分別與來自北京、上海、太原、武漢和石家莊的重量級加盟商簽署了合作協(xié)議。一年前，在健身業(yè)有40年的發(fā)展歷史的全球第一大健身俱樂部美國倍力（ＢＡＬＬＹＴＯＴＡＬＦＩＴＮＥＳＳ）與中體產(chǎn)業(yè)股份公司（CSI）通力合作，誕生了中體倍力。如果把一年前中體倍力健身俱樂部第一家店在北京開業(yè)看作美國倍力公司在中國發(fā)展一塊試金石的話，那么，時隔一年后這次中體倍力在北京舉行的五地加盟聯(lián)合簽約則標志著這個全球健身大鱷已真正開始在中國連鎖擴張。從國外健身業(yè)發(fā)展歷程看，一個總體趨勢是從起初的百家爭鳴到最后只剩下為數(shù)不多的幾家。行業(yè)發(fā)展初期，在經(jīng)營和管理上會存在一些不夠規(guī)范的地方，但隨著健身業(yè)市場逐步成熟及優(yōu)勝劣汰，最后能存活下來并不斷發(fā)展壯大的健身俱樂部往往都具備了幾個共同特點：經(jīng)過多年的積累，已形成了一定的品牌優(yōu)勢；擁有科學的管理和專業(yè)的服務；背后強大的資金支持。與歐美發(fā)達國家相比，中國健身業(yè)仍處于發(fā)展初期，目前國

內(nèi)還沒有一家真正意義上的連鎖健身機構。連鎖一個顯而易見

的好處就是可以使健身消費品牌化，品牌意味著服務品質(zhì)的保

證，而健身俱樂部要想做成規(guī)模和品牌，單靠一家店面遠遠不

夠，連鎖經(jīng)營勢在必行。此次中體倍力在全國范圍開店開創(chuàng)了

中國健身業(yè)連鎖發(fā)展的先河，同時也是一次將歐美先進健身俱

樂部管理模式本土化的有益嘗試。無論如何，有一點可以確定，中體倍力所帶來的全新健身經(jīng)營模式必將在今后幾年內(nèi)釋放出

強大的能量，成為引領中國健身業(yè)向前發(fā)展的新理念。憑借倍力（ＢＡＬＬＹＴＯＴＡＬＦＩＴＮＥＳＳ）在全球

４３０家連鎖店的專業(yè)管理經(jīng)驗，簽約加盟“中體倍力健身俱樂部”的五地加盟商將得到一套科學的管理經(jīng)驗、統(tǒng)一的市場推廣方案及統(tǒng)一的員工培訓方案，保證全國所有加盟店在保持與美國倍力健身俱樂部同等品質(zhì)的基礎上，能創(chuàng)造一個具有中國特色的中體倍力俱樂部。38第四節(jié) 業(yè)余體育俱樂部的經(jīng)營管理39一、業(yè)余體育俱樂部經(jīng)營的基本特征業(yè)余體育俱樂部的作用①有利于最大限度地組織廣大群眾從事體育活動②有利于競技體育和群眾體育的全面協(xié)調(diào)發(fā)展③可以節(jié)省政府在體育方面的投入業(yè)余體育俱樂部的特征：第四節(jié) 業(yè)余體育俱樂部的經(jīng)營管理403.業(yè)余體育俱樂部經(jīng)營管理的特點①自愿性②民主性③公益性④獨立性二、業(yè)余體育俱樂部的主要內(nèi)容和方式①最大限度地滿足各類會員的需要②激發(fā)會員的奉獻精神，提高俱樂部的親和力、向心力和凝聚力③努力擴大財源第四節(jié) 業(yè)余體育俱樂部的經(jīng)營管理41三、業(yè)余體育俱樂部的運作管理業(yè)余體育俱樂部的外部管理業(yè)余體育俱樂部的內(nèi)部管理業(yè)余體育俱樂部的業(yè)務管理案例6：廣州市新穗羽毛球俱樂部章程（2005年10月1日修訂版）第一章 總則第一條--俱樂部名稱中文名稱：廣州市新穗羽毛球愛好者俱樂部，簡稱"新穗羽毛球俱樂部"。英文名稱：XinSui

Badminton

Club，簡稱XSBTC網(wǎng)址：

論壇：第二條--俱樂部性質(zhì)廣州市新穗羽毛球俱樂部是由廣州市新穗汽車維修中心發(fā)起，以省、市羽毛球隊退役或現(xiàn)役隊員為技術教練班子，為廣州市廣大羽毛球愛好者構建的一個以球會友、強身健體、培養(yǎng)堅韌意志力及體現(xiàn)自我人生價值的非營利性社會組織。第三條--俱樂部宗旨俱樂部創(chuàng)建的宗旨是在于提倡快樂羽毛球，并為廣州市地區(qū)廣大羽毛球愛好者提供一個融洽而穩(wěn)定的結(jié)交球友、交流球藝、增進友誼、強身健體的平臺，盡力提供良好的活動條件服務于4會2員，使會員能更好的參與羽毛球運動，推動羽毛球運動的發(fā)展。同時通過各種形式和參加各種比賽提高企業(yè)和俱樂部的知名度。第二章 會員制度第四條--會員會員分為高級會員（一線會員）、固定會員和臨時會員三種。如無特指，以下提到的會員都為固定會員。參加俱樂部組織的羽毛球活動，但不入會者為臨時會員。高級會員為俱樂部的技術教練班子及代表俱樂部出外比賽的主要成員（同時也是俱樂部的免費會員）。本俱樂部實行“入會自愿，退會自由”。第五條--會員的基本條件（1）--熱愛羽毛球運動，身體健康并適宜參與羽毛球運動，有提高自身球技的意愿和堅持鍛煉的毅力，能夠經(jīng)常參加俱樂部活動。（2）--擁護并遵守俱樂部章程。（3）--有集體意識，愿為他人服務，愿為辦好俱樂部付出努力。（4）--參加者無年齡，球齡，性別之限制。43第六條--會員入會如有意加入俱樂部，應向俱樂部提出申請，填寫入會表格并得到資料確認后，正式成為新穗俱樂部固定會員（但不允許擁有雙重會籍）。俱樂部將根據(jù)新入會員的技術情況以劃分技術等級并作分組進行訓練，由教練員按照不同的技術分組進行相應的羽毛球技術訓練，務求令到各種技術層次的會員都能得到專業(yè)的羽毛球技術指導，系統(tǒng)地撐握羽毛球的各種技術要求。第七條--會員退會入會自愿，退會自由，會員可隨時向俱樂部提出退會申請。會員如需要退會，需向俱樂部返還會員證。俱樂部亦按季度剩余月份比例退回會費。對違反俱樂部規(guī)定者，俱樂部保留將其開除出會的權利。第八條—固定會員的權利與義務（1）--權利：對俱樂部工作提出建議、進行監(jiān)督；參加俱樂部組織的各項活動；3.入會自愿，退會自由；44享受俱樂部提供的專業(yè)羽毛球技術指導；有資格參與俱樂部組織的各項內(nèi)部比賽或與其它羽毛球俱樂部 的友誼對抗比賽；以優(yōu)惠折扣享受俱樂部的高級教練員專業(yè)指導和陪練；通過定期的俱樂部內(nèi)比賽對抗成為俱樂部的一線隊員；以優(yōu)惠折扣享受俱樂部推薦或提供的各種羽毛球運動用品。（2）--義務：執(zhí)行俱樂部的章程和決議；配合俱樂部的工作，維護俱樂部的聲譽；尊重俱樂部成員的勞動；彼此尊重、關心和幫助；水平較高的會員應對水平較低的會員進行指導；按時交納會費。45第九條--會員紀律因故一段時間不能參加活動者，應向俱樂部請假。對于長期無故不參加活動并且不主動與俱樂部保持聯(lián)絡、而俱樂部以其預留的聯(lián)絡方法與之無法聯(lián)絡的會員，如這種狀態(tài)超過2個月，即視為自動離會。會員參加俱樂部的定期訓練或活動應盡可能統(tǒng)一穿著俱樂部的會服，以方便會員之間相互識別和提高俱樂部的知名度。會員如有嚴重違反本章程行為，俱樂部將勸其退會。第三章 活動制度第十條--活動時間、場地、形式：（暫定）（1）--每周固定的羽毛球活動，會員可視自己個人情況自由參加運動，俱樂部根據(jù)需要開展內(nèi)部訓練和比賽。（2）--活動時間和地點：現(xiàn)暫定為每個周五晚上8：30~11：30時，地點是位于廣州市大新路163號市三中學羽毛球館。俱樂部可根據(jù)需要增加活動的場次和地點，若有更改，俱樂部都會在網(wǎng)上或電話通知各位會員。46（3）--為確保活動組織的有序、盡興，保證場地充足并避免閑置浪費，會員應準時參加訓練活動和服從俱樂部教練員、工作人員的指揮安排。（4）--活動形式為：晚上8：30~9：30

分組別進行系統(tǒng)的羽毛球基本技術指導及訓練。9：30~10：30

分組別進行對抗性訓練或計分比賽。10：30~11：30

視會員技術情況觀摩或與一線隊員配對計分比賽。第十一條--俱樂部不定期組織的活動（1）--定期舉辦全體會員的排名賽，依據(jù)名次組織代表廣州新穗羽毛球俱樂部最高水平的俱樂部代表隊。（2）--組織觀摩廣州市地區(qū)或近區(qū)舉行的國內(nèi)外羽毛球賽事。（3）--組織會員聚餐、卡拉OK、旅游等休閑娛樂活動。47（4）--同兄弟羽毛球團體進行友誼比賽。（5）--每年組織1-2次會員大型聯(lián)誼活動，屆時將邀請專業(yè)隊員、