最全營銷理論4S、4R、4P、4C、4V、4I

./最全營銷理論:4S、4R、4P、4C、4V、4I編輯：商業(yè)邏輯產(chǎn)品<product>價格<price>地點<place>促銷<promotion>

在市場營銷組合中4P分別是產(chǎn)品<product>價格<price>地點<place>促銷<promotion>。產(chǎn)品的組合主要包括產(chǎn)品的實體、服務(wù)、品牌、包裝。它是指企業(yè)提供給目標市場的貨物、服務(wù)的集合包括產(chǎn)品的效用、質(zhì)量、外觀、式樣、品牌、包裝和規(guī)格還包括服務(wù)和保證等因素。定價的組合主要包括基本價格、折扣價格、付款時間、借貸條件等。它是指企業(yè)出售產(chǎn)品所追求的經(jīng)濟回報。地點通常稱為分銷的組合它主要包括分銷渠道、儲存設(shè)施、運輸設(shè)施、存貨控制它代表企業(yè)為使其產(chǎn)品進入和達到目標市場所組織實施的各種活動包括途徑、環(huán)節(jié)、場所、倉儲和運輸?shù)?。促銷組合是指企業(yè)利用各種信息載體與目標市場進行溝通的傳播活動包括廣告、人員推銷、營業(yè)推廣與公共關(guān)系等等。以上4P<產(chǎn)品、價格、地點、促銷>是市場營銷過程中可以控制的因素也是企業(yè)進行市場營銷活動的主要手段對它們的具體運用形成了企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略。企業(yè)要滿足顧客實現(xiàn)經(jīng)營目標不能孤立地只是考慮某一因素和手段必須從目標市場需求和市場營銷環(huán)境的特點出發(fā)根據(jù)企業(yè)的資源和優(yōu)勢綜合運用各種市場營銷手段形成統(tǒng)一的、配套的市場營銷戰(zhàn)略使之發(fā)揮整體效應爭取最佳效果。從4P的組合特點分析:<1>具有可控性。構(gòu)成市場營銷組合的各種手段是企業(yè)可以調(diào)節(jié)、控制和運用的因素如企業(yè)根據(jù)目標市場情況能夠自主決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品制定什么價格選擇什么銷售渠道采用什么促銷方式。<2>動態(tài)性。市場營銷組合不是固定不變的靜態(tài)組合而是變化無窮的動態(tài)組合。企業(yè)受到部條件、外部環(huán)境變化的影響必須能動地做出相應的反應。<3>具有整體性。市場營銷組合的各種手段及組成因素不是簡單的相加或拼湊集合而應成為一個有機的整體在統(tǒng)一目標指導下彼此配合相互補充能夠求得大于局部功能之和的整體效應。消費者<consumer>、成本<cost>、便利<convenience>、溝通<communication>

營銷學家菲利普*科特勒認為企業(yè)所有部門為服務(wù)于顧客利益而共同工作時其結(jié)果就是整合營銷。其意義就是強調(diào)各種要素之間的關(guān)聯(lián)性要求它們成為統(tǒng)一的有機體。具體地講整合營銷更要求各種營銷要素的作用力統(tǒng)一方向形成合力共同為企業(yè)的營銷目標服務(wù)。4C的營銷觀念:4C分別是:消費者<consumer>、成本<cost>、便利<convenience>、溝通<communication>。4C強化了以消費者需求為中心的營銷組合其涵與應用是:<1>消費者<consumer>指消費者的需要和欲望<Theneedsandwantsofconsumer>。企業(yè)要把重視顧客放在第一位強調(diào)創(chuàng)造顧客比開發(fā)產(chǎn)品更重要滿足消費者的需求和欲望比產(chǎn)品功能更重要不能僅僅賣企業(yè)想制造的產(chǎn)品而是要提供顧客確實想買的產(chǎn)品。<2>成本<cost>指消費者獲得滿足的成本<Costandvaluetosatisfyconsumerneedsandwants>或是消費者滿足自己的需要和欲望所肯付出的成本價格。這里的營銷價格因素延伸為生產(chǎn)經(jīng)營過程的全部成本。包括:企業(yè)的生產(chǎn)成本即生產(chǎn)適合消費者需要的產(chǎn)品成本;消費者購物成本不僅指購物的貨幣支出還有時間耗費體力和精力耗費以及風險承擔。新的定價模式要求:消費者支持的價格—適當?shù)睦麧?成本上限。因此企業(yè)要想在消費者支持的價格限度增加利潤就必須降低成本。<3>便利<convenience>指購買的方便性<Conveniencetobuy>。比之傳統(tǒng)的營銷渠道新的觀念更重視服務(wù)環(huán)節(jié)在銷售過程中強調(diào)為顧客提供便利讓顧客既購買到商品也購買到便利。企業(yè)要深入了解不同的消費者有哪些不同的購買方式和偏好把便利原則貫穿于營銷活動的全過程售前做好服務(wù)及時向消費者提供關(guān)于產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、價格、使用方法和效果的準確信息。售后應重視信息反饋和追蹤調(diào)查及時處理和答復顧客意見對有問題的商品主動退換對使用故障積極提供維修方便大件商品甚至終身保修。<4>溝通<communication>指與用戶溝通<Communicationwithconsumer>。企業(yè)可以嘗試多種營銷策劃與營銷組合如果未能收到理想的效果說明企業(yè)與產(chǎn)品尚未完全被消費者接受。這時不能依靠加強單向勸導顧客要著眼于加強雙向溝通增進相互的理解實現(xiàn)真正的適銷對路培養(yǎng)忠誠的顧客。滿意<satisfaction>服務(wù)微笑服務(wù)待客<SERVICE>速度<speed>誠意<sincerity>

4S的行銷戰(zhàn)略強調(diào)從消費者需求出發(fā)打破企業(yè)傳統(tǒng)的市場占有率推銷模式建立起一種全新的"消費者占有"的行銷導向。要求企業(yè)對產(chǎn)品、服務(wù)、品牌不斷進行定期定量以及綜合性消費者滿意指數(shù)和消費者滿意級度的測評與改進以服務(wù)品質(zhì)最優(yōu)化使消費者滿意度最大化進而達到消費者忠誠的"指名度"同時強化了企業(yè)的抵御市場風險經(jīng)營管理創(chuàng)新和持續(xù)穩(wěn)定增效的"三大能力"。

從4P的組合特點分析:<1>具有可控性。構(gòu)成市場營銷組合的各種手段是企業(yè)可以調(diào)節(jié)、控制和運用的因素如企業(yè)根據(jù)目標市場情況能夠自主決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品制定什么價格選擇什么銷售渠道采用什么促銷方式。<2>動態(tài)性。市場營銷組合不是固定不變的靜態(tài)組合而是變化無窮的動態(tài)組合。企業(yè)受到部條件、外部環(huán)境變化的影響必須能動地做出相應的反應。<3>具有整體性。市場營銷組合的各種手段及組成因素不是簡單的相加或拼湊集合而應成為一個有機的整體在統(tǒng)一目標指導下彼此配合相互補充能夠求得大于局部功能之和的整體效應。4S的行銷戰(zhàn)略意義是:1.滿意<satisfaction>。指顧客滿意強調(diào)企業(yè)以顧客需求為導向以顧客滿意為中心企業(yè)要站在顧客立場上考慮和解決問題要把顧客的需要和滿意放在一切考慮因素之首要以他人利益為重的真誠古人云:"感人心者莫先乎情"。要想贏得顧客的人必先投之以情用真情服務(wù)感化顧客以有情服務(wù)贏得無情的競爭。2.服務(wù)微笑服務(wù)待客<SERVICE>。指隨時以笑臉相迎客人因為微笑是誠意最好的象征服務(wù)包括以下幾個容:E—即精通業(yè)務(wù)上的工作企業(yè)營銷人員為顧客提供更多的商品信息經(jīng)常與顧客聯(lián)絡(luò)詢問他們是否需要次日送貨或更緊急的要求此舉會使顧客感你的提醒所帶來的便利;R—即對顧客態(tài)度親切友善實行"溫馨人情"的用戶管理策略用體貼入微的服務(wù)來感動用戶;V—將每位顧客都視為特殊和重要的人物顧客是我們的主人不是我們的傭人顧客是上帝我們只有與之友好相處才能生存發(fā)展;I—即要邀請每一位顧客下次再度光臨企業(yè)要以最好的服務(wù)、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、適中的價格來吸引顧客多次光臨;C—要為顧客營造一個溫馨的服務(wù)環(huán)境要求企業(yè)文化建設(shè)加大力度從廠容廠貌以及大型商場的環(huán)境氛圍更要建成現(xiàn)代化的超一流的環(huán)保市場舒適、溫馨、超時代水平;E—行銷人員用眼神表達對顧客的關(guān)心用眼睛去觀察用頭腦去分析真正做到對顧客體貼入微關(guān)懷的服務(wù)。3.速度<speed>指不讓顧客久等而能迅速的接待、辦理。4.誠意<sincerity>指以具體化的微笑與速度行動來服務(wù)客人。總之4S要求企業(yè)行銷人員實行"溫馨人情"的用戶管理策略用體貼入微的服務(wù)來感動用戶向用戶提供"售前服務(wù)"敬獻誠心向用戶提供"現(xiàn)場服務(wù)"表示愛心向用戶提供"事后服務(wù)"以送心。Relevance<關(guān)聯(lián)>、Reaction<反應>、Relationship<關(guān)系>和Reward<回報>

4R營銷理論是由美國學者唐*舒爾茨在4C營銷理論的基礎(chǔ)上提出的新營銷理論。4R分別指代Relevance<關(guān)聯(lián)>、Reaction<反應>、Relationship<關(guān)系>和Reward<回報>。該營銷理論認為,隨著市場的發(fā)展,企業(yè)需要從更高層次上以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動性關(guān)系。1.緊密聯(lián)系顧客企業(yè)必須通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián),形成一種互助、互求、互需的關(guān)系,把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起,減少顧客的流失,以此來提高顧客的忠誠度,贏得長期而穩(wěn)定的市場。2.提高對市場的反應速度多數(shù)公司傾向于說給顧客聽,卻往往忽略了傾聽的重要性。在相互滲透、相互影響的市場中,對企業(yè)來說最現(xiàn)實的問題不在于如何制定、實施計劃和控制,而在于如何及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求,并及時做出反應來滿足顧客的需求。這樣才利于市場的發(fā)展。3.重視與顧客的互動關(guān)系4R營銷理論認為,如今搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系,把交易轉(zhuǎn)變成一種責任,建立起和顧客的互動關(guān)系。而溝通是建立這種互動關(guān)系的重要手段。4.回報是營銷的源泉由于營銷目標必須注重產(chǎn)出,注重企業(yè)在營銷活動中的回報,所以企業(yè)要滿足客戶需求,為客戶提供價值,不能做無用的事情。一方面,回報是維持市場關(guān)系的必要條件;另一方面,追求回報是營銷發(fā)展的動力,營銷的最終價值在于其是否給企業(yè)帶來短期或長期的收入能力。<二>4R營銷的特點1.4R營銷以競爭為導向,在新的層次上提出了營銷新思路根據(jù)市場日趨激烈的競爭形勢,4R營銷著眼于企業(yè)與顧客建立互動與雙贏的關(guān)系,不僅積極地滿足顧客的需求,而且主動地創(chuàng)造需求,通過關(guān)聯(lián)、關(guān)系、反應等形式建立與它獨特的關(guān)系,把企業(yè)與顧客聯(lián)系在一起,形成了獨特競爭優(yōu)勢。2.4R營銷真正體現(xiàn)并落實了關(guān)系營銷的思想4R營銷提出了如何建立關(guān)系、長期擁有客戶、保證長期利益的具體操作方式,這是關(guān)系營銷史上的一個很大的進步。3.4R營銷是實現(xiàn)互動與雙贏的保證4R營銷的反應機制為建立企業(yè)與顧客關(guān)聯(lián)、互動與雙贏的關(guān)系提供了基礎(chǔ)和保證,同時也延伸和升華了營銷便利性。4.4R營銷的回報使企業(yè)兼顧到成本和雙贏兩方面的容為了追求利潤,企業(yè)必然實施低成本戰(zhàn)略,充分考慮顧客愿意支付的成本,實現(xiàn)成本的最小化,并在此基礎(chǔ)上獲得更多的顧客份額,形成規(guī)模效益。這樣一來,企業(yè)為顧客提供的產(chǎn)品和追求回報就會最終融合,相互促進,從而達到雙贏的目的。<三>總結(jié)當然,4R營銷同任何理論一樣,也有其不足和缺陷。如與顧客建立關(guān)聯(lián)、關(guān)系,需要實力基礎(chǔ)或某些特殊條件,并不是任何企業(yè)可以輕易做到的。但不管怎樣,4R營銷提供了很好的思路,是經(jīng)營者和營銷人員應該了解和掌握的。

差異化<Variation>、功能化<Versatility>、附加價值<Value>、共鳴<Vibration>

21世紀以來,高科技產(chǎn)業(yè)迅速崛起,高科技企業(yè)、高技術(shù)產(chǎn)品與服務(wù)不斷涌現(xiàn),互聯(lián)網(wǎng)、移動通訊工具、發(fā)達交通工具和先進的信息技術(shù)使整個世界面貌煥然一新,原來那種企業(yè)和消費者之間信息不對稱狀態(tài)得到改善。溝通的渠道多元化,越來越多的跨國公司開始在全球圍進行資源整合。在這種背景下,4V營銷理論應運而生。4V是指差異化<Variation>、功能化<Versatility>、附加價值<Value>、共鳴<Vibration>的營銷理論。4V營銷理論首先強調(diào)企業(yè)要實施差異化營銷,一方面使自己與競爭對手區(qū)別開來,樹立自己獨特形象;另一方面也使消費者相互區(qū)別,滿足消費者個性化的需求。其次,4V營銷理論要求產(chǎn)品或服務(wù)有更大的柔性,能夠針對消費者具體需求進行組合。最后,4V營銷理論更加重視產(chǎn)品或服務(wù)中無形要素,通過品牌、文化等以滿足消費者的情感需求。

Interesting趣味原則、Interests利益原則、Interaction互動原則、Individuality個性原則

網(wǎng)絡(luò)時代,傳統(tǒng)的營銷經(jīng)典已經(jīng)難以適用。消費者們君臨天下,媒體是傳統(tǒng)傳播時代的帝王,而YOU才是網(wǎng)絡(luò)傳播時代的新君!在傳統(tǒng)媒體時代,信息傳播是"教堂式",信息自上而下,單向線性流動,消費者們只能被動接受。而在網(wǎng)絡(luò)媒體時代,信息傳播是"集市式",信息多向、互動式流動。聲音多元、嘈雜、互不相同。網(wǎng)絡(luò)媒體帶來了多種"自媒體"的爆炸性增長,博客、論壇、IM、SNS……借助此,每個草根消費者都有了自己"嘴巴"和"耳朵"。面對這些"起義的長尾",傳統(tǒng)營銷方式像"狩獵"要變成"垂釣"：營銷人需要學會運用"創(chuàng)意真火"煨燉出誘人"香餌",而品牌信息作為"魚鉤"巧妙包裹在其中。如何才能完成這一轉(zhuǎn)變?奧美的網(wǎng)絡(luò)整合營銷4I原則給出了最好的指引。網(wǎng)絡(luò)整合營銷4I原則：Interesting趣味原則、Interests利益原則、Interaction互動原則、Individuality個性原則。Interesting趣味原則：八卦是火爆的通行證,《饅頭》是《無極》的墓志銘。當芙容姐姐大S身材火爆網(wǎng)絡(luò)時,當越來越多的信息都帶好"泛娛樂化的假面"時,一個娛樂至死的年代來臨了。中國互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是娛樂屬性的,在互聯(lián)網(wǎng)這個"娛樂圈"中混,廣告、營銷也必須是娛樂化、趣味性的。當我們失去權(quán)力對消費者說"你們是愿意聽啊,是愿意聽啊,還是愿意聽啊絕不強求"之時,顯然,制造一些趣味、娛樂的"糖衣"的香餌,將營銷信息的魚鉤巧妙包裹在趣味的情節(jié)當中,是吸引魚兒們上鉤的有效方式。"偉大的網(wǎng)絡(luò)營銷,他身上流淌著趣味的血液!他不是一則生硬的廣告,他不是一則生硬的廣告!娛樂因子在他身上靈魂附體!"Interests利益原則：沒錯,利益!天下熙熙,皆為利來,天下攘攘,皆為利往。網(wǎng)絡(luò)是一個信息與服務(wù)泛濫的江湖,營銷活動不能為目標受眾提供利益,必然寸步難行。將自己變身一個消費者,設(shè)身處地、捫心自問一句,"我要參加這個營銷活動,為什么呢?嚎!"但這里想跟大家強調(diào)的是,網(wǎng)絡(luò)營銷中提供給消費者的"利益"外延更加廣泛,我們頭腦中的第一映射物質(zhì)實利只是其中的一部分,還可能包括1、信息、咨訊廣告的最高境界是沒有廣告,只有資訊。消費者抗拒廣告,但消費者需要其需求產(chǎn)品的相關(guān)信息與資訊。直接推銷類的廣告吃到閉門羹的幾率很大,但是化身成為消費者提供的資訊;面對免費利益,消費者接受度自然會大增。2、功能或服務(wù)3、心理滿足,或者榮譽4、實際物質(zhì)/金錢利益5、……等待你來填寫,相信你能發(fā)現(xiàn)更多!Interaction互動原則：網(wǎng)絡(luò)媒體區(qū)別于傳統(tǒng)媒體的另一個重要的特征是其互動性,如果不能充分的挖掘運用這個usp,新瓶裝舊酒,直接沿用傳統(tǒng)廣告的手法手法,無異于買櫝還珠。再加上網(wǎng)絡(luò)媒體在傳播層面上失去了傳統(tǒng)媒體的"強制性",如此的"揚短避長",單向布告式的營