商務(wù)談判復(fù)習(xí)思考題

《商務(wù)談判》復(fù)習(xí)思考題名詞解釋名詞解釋答案談判指有關(guān)各方為了自身的利益和目的，在一項(xiàng)涉及各方面利益的事務(wù)中進(jìn)行磋商，并通過(guò)調(diào)整各自提出的條件以求達(dá)成一致的過(guò)程。國(guó)際商務(wù)談判指本國(guó)政府或組織與外國(guó)政府或組織及國(guó)際社會(huì)組織之間進(jìn)行的經(jīng)濟(jì)談判。商品貿(mào)易談判指供求雙方就商品買賣成交的條例進(jìn)行的談判，如機(jī)械設(shè)備、農(nóng)產(chǎn)品、日用生活品的買賣等。非商品貿(mào)易談判指除商品貿(mào)易之外的其他一切經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的交易談判，比如工程項(xiàng)目談判、技術(shù)貿(mào)易談判、信貸業(yè)務(wù)談判、旅游服務(wù)談判、會(huì)務(wù)服務(wù)談判等。閃電式談判這是在經(jīng)過(guò)充分準(zhǔn)備、各方面的情況都了如指掌的情況下，與談判對(duì)手見面后，開門見山、單刀直入、速戰(zhàn)速?zèng)Q的談判。談判的實(shí)際目標(biāo)根據(jù)實(shí)際需要，綜合考慮各方主客觀因素，經(jīng)過(guò)論證、預(yù)測(cè)、核算，最終納入談判的目標(biāo)。這是要通過(guò)調(diào)動(dòng)積極性，運(yùn)用手段、技巧才能達(dá)到的目標(biāo)。保留式開局指在談判開始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。進(jìn)攻式開局指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，以獲得對(duì)方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。談判群體效能指談判群體工作效率和工作成績(jī)，它取決于群體每個(gè)成員的效能和群體內(nèi)部人員的關(guān)系狀況，但并不是成員效能的簡(jiǎn)單相加。心理暗示戰(zhàn)術(shù)談判者通過(guò)口頭語(yǔ)言、書面語(yǔ)言及非語(yǔ)言溝通表達(dá)觀點(diǎn)、立場(chǎng)、情緒、態(tài)度等信息，使對(duì)方意識(shí)到，進(jìn)而理解乃至承認(rèn)并接受己方的觀點(diǎn)。原則式談判策略從理性角度來(lái)對(duì)待談判利益，強(qiáng)調(diào)實(shí)現(xiàn)雙方的互惠合作，以人情味來(lái)處理與對(duì)方談判人員的關(guān)系的策略。旁敲側(cè)擊策略指在談判過(guò)程中，運(yùn)用一語(yǔ)雙關(guān)、側(cè)面點(diǎn)撥、類比警告、幽默提醒、話里有話、行為暗示等語(yǔ)言和行為技巧，使對(duì)方自覺意識(shí)到己方實(shí)際要傳達(dá)的真實(shí)意圖，以間接的方法互通信息，進(jìn)行心理與感情的交流，使分歧得到解決，達(dá)成協(xié)議。激將法策略就是在談判過(guò)程中，根據(jù)對(duì)方談判人員的性格特點(diǎn)，設(shè)法激發(fā)其激動(dòng)的情感神經(jīng)，使其頭腦一熱就做出草率決定，最好是做出他本不想做的決定，使己方在談判中取得先機(jī)。商務(wù)談判欺騙是指談判一方對(duì)談判的內(nèi)容、目的、條件等做出不符合事實(shí)的表示，而對(duì)方正是基于這種不符合事實(shí)的表示，決定與之進(jìn)行商務(wù)談判，這是一種通過(guò)欺騙達(dá)到吸引對(duì)方談判，實(shí)現(xiàn)己方目的的行為。禮儀距離也稱尊重距離，是指一米半到三米之間的距離，在這個(gè)距離內(nèi)交往表示對(duì)交往對(duì)象的尊重，比較適合長(zhǎng)輩和晚輩、上級(jí)和下級(jí)之間的交往。對(duì)等接待是常見的接待規(guī)格。主方應(yīng)確定與客方談判代表團(tuán)的身份和職務(wù)對(duì)等、人數(shù)相等的接待人員參加接待。商務(wù)談判的心理挫折談判者在追求實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程中，遇到自己感到無(wú)法克服的障礙、干擾而產(chǎn)生一種焦慮、緊張、憤懣、沮喪、失意的心理狀態(tài)和相應(yīng)的情緒變化。判斷題判斷題答案談判是指有關(guān)各方在一項(xiàng)涉及政治立場(chǎng)的事務(wù)中進(jìn)行磋商，并通過(guò)調(diào)整各自提出的條件以求達(dá)成一致的過(guò)程。（經(jīng)濟(jì)利益）F商品經(jīng)濟(jì)是商務(wù)談判產(chǎn)生的母體和生存發(fā)展的根本條件。（）T參加商務(wù)談判的當(dāng)事人必須是一個(gè)人并且必須依法具有法人資格。（可以是多人）F思想道德素質(zhì)是商務(wù)談判人員應(yīng)具備的最重要的基本素質(zhì)，是選擇商務(wù)談判人員的首要問(wèn)題。（）T在商務(wù)談判中，個(gè)人立場(chǎng)必須服從集體利益。（）T企業(yè)實(shí)力是形成談判實(shí)力的基礎(chǔ)，其直接構(gòu)成談判實(shí)力。（）F對(duì)于談判各方來(lái)說(shuō)，誰(shuí)占有的信息量大，誰(shuí)的信息處理手段更先進(jìn)、及時(shí)、科學(xué)，誰(shuí)就會(huì)在談判中居于主動(dòng)地位，獲取更大的利益。（）T盡管談判各方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力對(duì)比不同，談判的能力、策略技巧方面也存在差距，但談判的結(jié)果應(yīng)該是公平的。（不公平）F模擬談判主要目的是發(fā)現(xiàn)對(duì)方的漏洞和問(wèn)題。（己方）F談判的細(xì)則議程是談判雙方共同遵守的日程安排，一般要由一方起草，經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商同意后方能生效。（）F談判地點(diǎn)對(duì)商務(wù)談判影響甚小，可以隨意選擇。（）F報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)有兩個(gè)，即企業(yè)的產(chǎn)品成本和市場(chǎng)行情。談判者報(bào)價(jià)的根本基礎(chǔ)就是市場(chǎng)行情。（）T還價(jià)策略的精髓在于“后發(fā)制人”。（）T如果己方的談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，或者說(shuō)與對(duì)方相比，己方在談判中處于相對(duì)有利的地位，那么采取先報(bào)價(jià)的策略是有利的。（）T無(wú)效合同是指已經(jīng)訂立，但因違反法律、行政法規(guī)規(guī)定的成立與生效條件而不發(fā)生法律效力，不具有法律約束力的合同。（）T商務(wù)談判活動(dòng)中的風(fēng)險(xiǎn)包括政治風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、合作風(fēng)險(xiǎn)、素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)等風(fēng)險(xiǎn)。（）T在談判中，應(yīng)該更多地向?qū)Ψ阶鼋忉尯驼f(shuō)明，而不應(yīng)當(dāng)主動(dòng)討價(jià)還價(jià)。（）F“路上辛苦嗎？”屬于外交性語(yǔ)言。（）F同進(jìn)攻型對(duì)手談判的禁忌是：第一，不要否認(rèn)其立場(chǎng)的合理性，而要對(duì)其立場(chǎng)大加贊揚(yáng)；第二，不能絲毫不讓步，使其很難有成就感，而要。為大利而讓小利儀表禮儀是一門藝術(shù)，首先它講究?jī)x表的協(xié)調(diào)，即一個(gè)人的儀表要與他的相吻合，表現(xiàn)出一種和諧美感。年齡、體形、職業(yè)也稱有距離的距離，是指三米以上的距離。在這個(gè)距離內(nèi)交往，人們會(huì)感到非常陌生和安全，當(dāng)事人可以對(duì)處于這個(gè)范圍的任何人視而不見，不與其交往。公共距離當(dāng)商務(wù)談判人員初次與別人相識(shí)或者不很熟悉時(shí)，特別是面對(duì)異性，應(yīng)使自己的目光完全在之內(nèi)，否則會(huì)很失禮。許可的范圍分析論述題論述題答案根據(jù)你的親身經(jīng)歷或是你所了解的有關(guān)情況，談?wù)勗趨⒓勇眯袌F(tuán)時(shí)談判所涉及的主要內(nèi)容，并說(shuō)明需要特別注意的一些事項(xiàng)。一定要要舉出自己的實(shí)際經(jīng)歷，或是了解到的實(shí)際情況，要有細(xì)節(jié)說(shuō)明，不要過(guò)于籠統(tǒng)。旅游談判的主要內(nèi)容主要包括：旅游地區(qū)、旅游景點(diǎn)、交通工具、食宿條件、導(dǎo)游服務(wù)、文化娛樂(lè)、旅游時(shí)間、旅游費(fèi)用、費(fèi)用邊界、退費(fèi)規(guī)定、旅游購(gòu)物、違約責(zé)任、安全保險(xiǎn)等。但對(duì)于不同的實(shí)際例子，重點(diǎn)會(huì)有所不同。需要特別注意的事項(xiàng)可根據(jù)具體情況對(duì)兩三個(gè)方面進(jìn)行說(shuō)明即可，如食宿標(biāo)準(zhǔn)不明確、強(qiáng)行購(gòu)物安排等等，不需要面面俱到。中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)工學(xué)院高教授獲得了某技術(shù)專利，為了盡快完成成果轉(zhuǎn)化，為后續(xù)研究提供資金，十分急于轉(zhuǎn)讓該項(xiàng)技術(shù)專利。終于有一家機(jī)械廠對(duì)此技術(shù)表示了興趣，高教授帶隊(duì)去洽談合作事宜。由于在路上遇到交通堵塞耽誤了時(shí)間，當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了半個(gè)小時(shí)。沒想到機(jī)械廠的代表對(duì)此極為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)高教授不遵守時(shí)間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作。對(duì)此高教授感到理虧，只好不停地向?qū)Ψ酱淼狼浮Ｕ勁虚_始以后，對(duì)方似乎還對(duì)此事耿耿于懷，一時(shí)間弄得高教授等人手足無(wú)措，說(shuō)話處處被動(dòng)，無(wú)心與對(duì)方代表討價(jià)還價(jià)。對(duì)機(jī)械廠提出的許多要求和價(jià)格也沒有靜下心來(lái)認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，高教授平靜下來(lái)，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了對(duì)方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。請(qǐng)回答：機(jī)械廠在談判開始時(shí)運(yùn)用了哪種開局策略？試圖營(yíng)造何種開局氣氛？機(jī)械廠談判代表運(yùn)用了挑剔式開局策略；在談判開始時(shí)，機(jī)械廠代表連續(xù)指責(zé)高教授等人遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓高教授他們感到內(nèi)疚，處于被動(dòng)，機(jī)械廠就能從中獲取有利條件，開局氣氛屬于低調(diào)氣氛。有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便討論起來(lái)如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來(lái)吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來(lái)磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個(gè)孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻沒能物盡其用。如果兩個(gè)孩子想辦法將皮和果肉分開，一個(gè)拿到果肉去喝汁，另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕，豈不是對(duì)雙方都更為有利嗎？請(qǐng)回答：1.為什么兩個(gè)孩子沒有能得到對(duì)雙方都更為有利的分配方法？2.在商務(wù)談判中如何能找到創(chuàng)造性的解決方案？第1題這說(shuō)明，他們?cè)谑孪炔⑽醋龊脺贤ǎ簿褪莾蓚€(gè)孩子并沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價(jià)值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場(chǎng)上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。如果兩個(gè)孩子充分交流各自所需，或許會(huì)有多個(gè)方案和情況出現(xiàn)。第2題商務(wù)談判的過(guò)程實(shí)際上也是一樣的。好的談判者并不是一味固守立場(chǎng)，追求寸步不讓，而是要與對(duì)方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對(duì)較小的讓步來(lái)?yè)Q得最大的利益，而對(duì)方也是遵循相同的原則來(lái)取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上，替對(duì)方著想，幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。艾柯卡臨危受命，出任克萊斯勒汽車公司總經(jīng)理。此時(shí)的克萊斯勒四面楚歌，業(yè)務(wù)陷于癱瘓，債主討債，工人罷工。棘手的是，工人覺得待遇過(guò)低，要求增加薪資。而艾柯卡為了渡過(guò)難關(guān)，希望降低工人工資以減縮開支。他把自己由年薪的36萬(wàn)美元減為10萬(wàn)美元，公司高級(jí)職員的工資則降低10%。隨后他找到工會(huì)會(huì)長(zhǎng)要求削減工資，由原來(lái)的每小時(shí)20美元減為每小時(shí)17美元。人心不穩(wěn)的工會(huì)一下子激起軒然大波，工會(huì)會(huì)長(zhǎng)拒絕答應(yīng)。雙方僵持不下。一天晚上，艾克卡找到工會(huì)談判委員會(huì)，發(fā)出了最后命令：“我再給諸位8小時(shí)的時(shí)間考慮，如果明天早上你們?nèi)匀粓?jiān)持不變的話，那就對(duì)不起，我只好宣布公司破產(chǎn)！何去何從，悉聽君便?！闭f(shuō)完，頭也不回地走了。工會(huì)答應(yīng)了艾克卡的要求，并未出現(xiàn)有人估計(jì)的騷亂現(xiàn)象。請(qǐng)回答：1.艾柯卡運(yùn)用了哪種談判策略使得工會(huì)答應(yīng)了他的要求？2.選擇該種談判策略的前提條件是什么？第1題艾柯卡運(yùn)用了最后通牒商務(wù)談判策略（也叫最后期限策略或時(shí)間壓力策略）。這種談判策略最大的特點(diǎn)是最后施以壓力以求合作。第2題選擇該種策略最好的前提條件是確信對(duì)方除了自己以外，很難再選擇出合適的合作伙伴，己方處于優(yōu)勢(shì)。美國(guó)Y公司向中國(guó)石家莊工廠銷售了一條彩色電視機(jī)玻殼生產(chǎn)線，經(jīng)過(guò)安裝后，調(diào)試的結(jié)果一直不理想。時(shí)間一晃到了圣誕節(jié)，美國(guó)專家都要回家過(guò)節(jié)。于是全線設(shè)備均要停下來(lái)，尤其是玻璃熔爐還要保溫維護(hù)。美方人員過(guò)節(jié)雖是法定的，中方生產(chǎn)線停頓卻是有代價(jià)的，兩者無(wú)法融合。美方走后，中方專家自己研究技術(shù)，著手解決問(wèn)題，經(jīng)過(guò)一周的日夜奮戰(zhàn)將問(wèn)題最大的成型機(jī)調(diào)試好了，這也是全線配合的關(guān)鍵。該機(jī)可以生產(chǎn)合格的玻殼后，其他設(shè)備即可按其節(jié)奏運(yùn)轉(zhuǎn)。等美方人員過(guò)完節(jié)，回到中方工廠已是三周后的事，一見工廠倉(cāng)庫(kù)的玻殼，十分驚訝，問(wèn)“怎么回事?”當(dāng)中方工廠告訴美方，自己調(diào)通生產(chǎn)線后，美方人員轉(zhuǎn)而大怒，認(rèn)為：“中方人員不應(yīng)動(dòng)設(shè)備，應(yīng)該對(duì)此負(fù)責(zé)任?！辈?duì)中方工廠的外貿(mào)代理公司作出嚴(yán)正交涉：“以后對(duì)工廠的生產(chǎn)設(shè)備將不承擔(dān)責(zé)任，若影響其回收貸款還要索賠?！闭?qǐng)回答：1.如何看待