各競爭戰(zhàn)略的優(yōu)劣勢與適用條件分析

第七章經(jīng)營戰(zhàn)略經(jīng)營戰(zhàn)略Strategic

Management第六章 經(jīng)營戰(zhàn)略名人名言Strategic

Management明天總會到來,又總會與今天不同.如果不著眼于未來,最強有力的公司也會遇到麻煩.對所發(fā)生的事情感到吃驚是危險的.哪怕是最大的和最富有的公司,也難以承受這種危險,即便是最小的什業(yè)也應(yīng)警惕這這種危險.——德魯克本章的主要內(nèi)容Strategic

Management§1.三種基本競爭戰(zhàn)略介紹§2.各競爭戰(zhàn)略的優(yōu)劣勢及適用條件分析§3.運用價值鏈分析各經(jīng)營活動中的增值環(huán)節(jié)§4.案例分析本章的思考討論題分別說明三種一般競爭戰(zhàn)略的制定方法及戰(zhàn)利益與風險以一個具體的產(chǎn)業(yè)為例，說明在這樣的產(chǎn)業(yè)中如何進行競爭？怎樣制定競合戰(zhàn)略？主要實現(xiàn)形式有哪些？？Strategic

ManagementCorporateStrategySBU

1StrategySBU

2StrategySBU

3StrategyMarketingStrategyOperationsStrategyHRMStrategyStrategy

levelCorporateBusinessFunction企業(yè)戰(zhàn)略往往分為三個層次Strategic

Management競爭戰(zhàn)略外部環(huán)境五力分析內(nèi)部環(huán)境資源,能力和核心能力可持續(xù)的競爭優(yōu)勢基本的競爭戰(zhàn)略競爭優(yōu)勢來源費用 獨特性競爭范圍寬目標市場窄目標市場成本領(lǐng)先差異化聚焦低成本聚焦差異化20年代的福特汽車低成本戰(zhàn)略德州電器的口號：我們所做的一切就是降價、降價、再降價松下的“自來水”哲學：保持低成本不僅可以獲得競爭優(yōu)勢，還可以刺激需求不同年代獲取競爭優(yōu)勢的策略和方式轉(zhuǎn)換20世紀的大部分年代：批量生產(chǎn)、大規(guī)模分銷20世紀90年代以后：重構(gòu)、削減規(guī)模以獲得動態(tài)的競爭優(yōu)勢Strategic

Management成本領(lǐng)先戰(zhàn)略企業(yè)追求低成本地位，努力在全行業(yè)范圍內(nèi)保持成本最低，利用低成本獲得長期的競爭

優(yōu)勢。值得注意的是，它與削價戰(zhàn)略有本質(zhì)的區(qū)別，后者往往以犧牲企業(yè)利益為代價，甚至是虧本運營

的，而成本領(lǐng)先的指導(dǎo)思想并不是打價格戰(zhàn)，而是

通過在全行業(yè)成本最低獲取持久的競爭優(yōu)勢成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的競爭優(yōu)勢：–獲得高于行業(yè)平均水平的利潤，強化企業(yè)的資源基礎(chǔ)，使得企業(yè)有更多的戰(zhàn)略選擇權(quán)和主動權(quán)Strategic

Management–有效抵御競爭對手的競爭–使企業(yè)更有力量對抗強有力的買方–提高行業(yè)的進入障礙–有效應(yīng)付替代品的競爭–更靈活地處理供應(yīng)商的提價行為Strategic

Management成本領(lǐng)先的循環(huán)低成本良性循環(huán)高利潤高市場占有率更新快高成本惡性循環(huán)低利潤低市場占有率更新慢Strategic

Management2如何才能將一組相互關(guān)聯(lián)的活動重新組織或排序？如何獲取成本1Strategic

Management某項活動如何更有效地進行或者干脆消除？3怎樣才能通過與外部企業(yè)的聯(lián)系降低甚至消除某項成本？Ikea公司活動體系圖有限的顧客服務(wù)顧客自選模塊式家具設(shè)計低廉的制造成本顧客自己運輸解釋性目錄信息展示

標簽易于運輸與組裝顧客自己組裝可拆卸的配件組合易于生產(chǎn)配件多樣化有大面積停車場的郊外高速通行的儲存設(shè)計更多的即興購買庫存中大量商品年周轉(zhuǎn)庫存現(xiàn)場大量存儲全部來自長期合作的供應(yīng)商有限銷售人員增加未來購買的可能性家庭設(shè)計成本降低Strategic

Management利用規(guī)模降價效益–成本與價格之間的關(guān)系決定企業(yè)的贏利性–多數(shù)行業(yè)研究表明：銷售利潤率與市場份額之間正相關(guān)–但是，累積產(chǎn)量的增加并不是獲得成本領(lǐng)先的先決條件充分利用生產(chǎn)能力–市場需求的變化往往伴隨企業(yè)生產(chǎn)利用率的變化–固定成本高（資金密集性）行業(yè)須充分利用生產(chǎn)能力。鋼鐵、化工產(chǎn)品的再設(shè)計：設(shè)計容易制造的產(chǎn)品，集成元件，基礎(chǔ)零部件的標準化Strategic

Management降低輸入成本–接近原材料、零配件、人力、市場采用先進的工藝通過戰(zhàn)略設(shè)計獲得低成本地位–西方跨國公司在巴西、菲律賓、中國、印度組裝通過價格策略擴大規(guī)模，從而獲得低成本地位?根據(jù)市場價格逆向確定生產(chǎn)規(guī)模Strategic

ManagementStrategic

Management輔助活動基本活動有效控制成本的管理信息系統(tǒng)相對較少的管理層次減少行政開支簡化的計劃程序以降低計劃活動成本連貫的政策降低人員流失造成的成本有效地培訓(xùn)項目改善工人的效率和效益但是高度專業(yè)化

組裝，降低銷售隊伍 返修次數(shù)。產(chǎn)品價格與銷售量掛鉤全國范圍的廣告容易使用的制造技術(shù)和工藝投資于降低生產(chǎn)制造工藝成本的的技術(shù)建立成本最低的原材料采購的系統(tǒng)和程序頻繁的評價和監(jiān)督供應(yīng)商效益的程序。建立規(guī)模小 高效的產(chǎn)品將供應(yīng)商的產(chǎn)品與企業(yè)生產(chǎn)程序結(jié)合起來的高效的系統(tǒng)有效的工廠規(guī)模使制造成本達到最優(yōu)化減少送貨成本選擇低成本的運輸工具適時資產(chǎn)購置的與供應(yīng)商保持較近的距離選擇工廠

技術(shù)的政策具有規(guī)模的訂貨訂單組織學習與相關(guān)企業(yè)的合作Strategic

Management輔助活動成本領(lǐng)先基本活動有效控制成本的管理信息系統(tǒng)相對較少的管理層次減少行政開支簡化的計劃程序以降低計劃活動成本連貫的政策降低人員流失造成的成本有效地培訓(xùn)項目改善工人的效率和效益但是高度專業(yè)化

組裝，降低銷售隊伍 返修次數(shù)。產(chǎn)品價格與銷售量掛鉤全國范圍的廣告容易使用的制造技術(shù)和工藝投資于降低生產(chǎn)制造工藝成本的的技術(shù)建立成本最低的原材料采購的系統(tǒng)和程序頻繁的評價和監(jiān)督供應(yīng)商效益的程序。建立規(guī)模小 高效的產(chǎn)品將供應(yīng)商的產(chǎn)品與企業(yè)生產(chǎn)程序結(jié)合起來的高效的系統(tǒng)有效的工廠規(guī)模使制造成本達到最優(yōu)化減少送貨成本選擇低成本的運輸工具適時資產(chǎn)購置的與供應(yīng)商保持較近的距離選擇工廠

技術(shù)的政策具有規(guī)模的訂貨訂單組織學習能力與相關(guān)企業(yè)的合作Strategic

Management輔助活動成本領(lǐng)先基本活動有效控制成本的管理信息系統(tǒng)相對較少的管理層次減少行政開支簡化的計劃程序以降低計劃活動成本連貫的政策降低人員流失造成的成本有效地培訓(xùn)項目改善工人的效率和效益但是高度專業(yè)化

組裝，降低銷售隊伍 返修次數(shù)。產(chǎn)品價格與銷售量掛鉤全國范圍的廣告容易使用的制造技術(shù)和工藝投資于降低生產(chǎn)制造工藝成本的的技術(shù)建立成本最低的原材料采購的系統(tǒng)和程序頻繁的評價和監(jiān)督供應(yīng)商效益的程序。建立規(guī)模小 高效的產(chǎn)品將供應(yīng)商的產(chǎn)品與企業(yè)生產(chǎn)程序結(jié)合起來的高效的系統(tǒng)有效的工廠規(guī)模使制造成本達到最優(yōu)化減少送貨成本選擇低成本的運輸工具適時資產(chǎn)購置的與供應(yīng)商保持較近的距離選擇工廠

技術(shù)的政策具有規(guī)模的訂貨訂單組織學習能力與相關(guān)企業(yè)的合作輔助活動成本領(lǐng)先有效控制成本的管理信息系統(tǒng)基本活動Strategic

Management相對較少的管理層次減少行政開支簡化的計劃程序以降低計劃活動成本有效地培訓(xùn)項目改善工人的效率和效益全國范圍的廣告連貫的政策降低人員流失造成的成本容易使用的制造技術(shù)和工藝投資于降低生產(chǎn)制造工藝成本的的技術(shù)建立成本最低的原材料采購的系統(tǒng)和程序頻繁的評價和監(jiān)督供應(yīng)商效益的程序。建立規(guī)模小

高效的產(chǎn)品但是高度專業(yè)化

組裝，降低銷售隊伍

返修次數(shù)。產(chǎn)品價格與銷售量掛鉤將供應(yīng)商的產(chǎn)品與企業(yè)生產(chǎn)程序結(jié)合起來的高效的系統(tǒng)有效的工廠規(guī)模使制造成本達到最優(yōu)化減少送貨成本選擇低成本的運輸工具適時資產(chǎn)購置的與供應(yīng)商保持較近的距離選擇工廠

技術(shù)的政策具有規(guī)模的訂貨訂單組織學習能力與相關(guān)企業(yè)的合作輔助活動成本領(lǐng)先有效控制成本的管理信息系統(tǒng)基本活動Strategic

Management相對較少的管理層次減少行政開支簡化的計劃程序以降低計劃活動成本有效地培訓(xùn)項目改善工人的效率和效益全國范圍的廣告連貫的政策降低人員流失造成的成本容易使用的制造技術(shù)和工藝投資于降低生產(chǎn)制造工藝成本的的技術(shù)建立成本最低的原材料采購的系統(tǒng)和程序頻繁的評價和監(jiān)督供應(yīng)商效益的程序。建立規(guī)模小

高效的產(chǎn)品但是高度專業(yè)化

組裝，降低銷售隊伍

返修次數(shù)。產(chǎn)品價格與銷售量掛鉤將供應(yīng)商的產(chǎn)品與企業(yè)生產(chǎn)程序結(jié)合起來的高效的系統(tǒng)有效的工廠規(guī)模使制造成本達到最優(yōu)化減少送貨成本選擇低成本的運輸工具適時資產(chǎn)購置的與供應(yīng)商保持較近的距離選擇工廠

技術(shù)的政策具有規(guī)模的訂貨訂單組織學習能力與相關(guān)企業(yè)的合作輔助活動成本領(lǐng)先有效控制成本的管理信息系統(tǒng)基本活動Strategic

Management相對較少的管理層次減少行政開支簡化的計劃程序以降低計劃活動成本有效地培訓(xùn)項目改善工人的效率和效益全國范圍的廣告連貫的政策降低人員流失造成的成本容易使用的制造技術(shù)和工藝投資于降低生產(chǎn)制造工藝成本的的技術(shù)建立成本最低的原材料采購的系統(tǒng)和程序頻繁的評價和監(jiān)督供應(yīng)商效益的程序。建立規(guī)模小

高效的產(chǎn)品但是高度專業(yè)化

組裝，降低銷售隊伍 返修次數(shù)。產(chǎn)品價格與銷售量掛鉤將供應(yīng)商的產(chǎn)品與企業(yè)生產(chǎn)程序結(jié)合起來的高效的系統(tǒng)有效的工廠規(guī)模使制造成本達到最優(yōu)化減少送貨成本選擇低成本的運輸工具適時資產(chǎn)購置的與供應(yīng)商保持較近的距離選擇工廠

技術(shù)的政策具有規(guī)模的訂貨訂單組織學習與相關(guān)企業(yè)的合作輔助活動成本領(lǐng)先有效控制成本的管理信息系統(tǒng)基本活動Strategic

Management相對較少的管理層次減少行政開支簡化的計劃程序以降低計劃活動成本有效地培訓(xùn)項目改善工人的效率和效益全國范圍的廣告連貫的政策降低人員流失造成的成本容易使用的制造技術(shù)和工藝投資于降低生產(chǎn)制造工藝成本的的技術(shù)建立成本最低的原材料采購的系統(tǒng)和程序頻繁的評價和監(jiān)督供應(yīng)商效益的程序。建立規(guī)模小

高效的產(chǎn)品但是高度專業(yè)化

組裝，降低銷售隊伍 返修次數(shù)。產(chǎn)品價格與銷售量掛鉤將供應(yīng)商的產(chǎn)品與企業(yè)生產(chǎn)程序結(jié)合起來的高效的系統(tǒng)有效的工廠規(guī)模使制造成本達到最優(yōu)化減少送貨成本選擇低成本的運輸工具適時資產(chǎn)購置的與供應(yīng)商保持較近的距離選擇工廠

技術(shù)的政策具有規(guī)模的訂貨訂單組織學習與相關(guān)企業(yè)的合作輔助活動成本領(lǐng)先有效控制成本的管理信息系統(tǒng)全國范圍的廣告基本活動Strategic

Management相對較少的管理層次減少行政開支簡化的計劃程序以降低計劃活動成本有效地培訓(xùn)項目改善工人的效率和效益連貫的政策降低人員流失造成的成本容易使用的制造技術(shù)和工藝投資于降低生產(chǎn)制造工藝成本的的技術(shù)建立成本最低的原材料采購的系統(tǒng)和程序頻繁的評價和監(jiān)督供應(yīng)商效益的程序。建立規(guī)模小

高效的產(chǎn)品但是高度專業(yè)化

組裝，降低銷售隊伍 返修次數(shù)。產(chǎn)品價格與銷售量掛鉤將供應(yīng)商的產(chǎn)品與企業(yè)生產(chǎn)程序結(jié)合起來的高效的系統(tǒng)有效的工廠規(guī)模使制造成本達到最優(yōu)化減少送貨成本選擇低成本的運輸工具適時資產(chǎn)購置的與供應(yīng)商保持較近的距離選擇工廠

技術(shù)的政策具有規(guī)模的訂貨訂單組織學習與相關(guān)企業(yè)的合作輔助活動成本領(lǐng)先有效控制成本的管理信息系統(tǒng)全國范圍的廣告Strategic

Management基本活動相對較少的管理層次減少行政開支簡化的計劃程序以降低計劃活動成本有效地培訓(xùn)項目改善工人的效率和效益連貫的政策降低人員流失造成的成本容易使用的制造技術(shù)和工藝投資于降低生產(chǎn)制造工藝成本的的技術(shù)建立成本最低的原材料采購的系統(tǒng)和程序頻繁的評價和監(jiān)督供應(yīng)商效益的程序。建立規(guī)模小

高效的產(chǎn)品但是高度專業(yè)化

組裝，降低銷售隊伍 返修次數(shù)。產(chǎn)品價格與銷售量掛鉤將供應(yīng)商的產(chǎn)品與企業(yè)生產(chǎn)程序結(jié)合起來的高效的系統(tǒng)有效的工廠規(guī)模使制造成本達到最優(yōu)化減少送貨成本選擇低成本的運輸工具適時資產(chǎn)購置的與供應(yīng)商保持較近的距離選擇工廠

技術(shù)的政策具有規(guī)模的訂貨訂單組織學習與相關(guān)企業(yè)的合作Strategic

ManagementOldway:=Newway:Iowa

Beef

PackersSave

on

shipping

and

cattle

weight

lossUtilize

cheaper

non-union

rural

labor技術(shù)迅速變化風險需求變化風險–福特汽車的風險動態(tài)環(huán)境下的大規(guī)模投資風險–“船小好掉頭”競爭對手可以模仿你的價值鏈，學會如何降低成本過分關(guān)注效率會導(dǎo)致成本領(lǐng)先者忽視顧客的喜好Strategic

Management賣方競爭廠商之間的價格競爭非常激烈行業(yè)的產(chǎn)品基本上是標準化的產(chǎn)品或是一種商品化的產(chǎn)品獲得對購買者有價值的差別化的途徑不多絕大多數(shù)購買者使用產(chǎn)品的方式都是一樣的消費者具有較強的降價談判能力Strategic

Management競爭戰(zhàn)略費用關(guān)鍵指標相對標準化的產(chǎn)品去掉許多不可接受的性能低的競爭價格Monitoring

costs

ofactivities

provided

byoutsidersSimplification

ofprocesses要求持續(xù)降低成本的方法:構(gòu)建有效的規(guī)模能力嚴格控制生產(chǎn)成本與管理最小化銷售、服務(wù)、研發(fā)成本生產(chǎn)技能的不斷提高低成本戰(zhàn)略如果房地產(chǎn)銷售的三個關(guān)鍵因素是地段、地段和地段的話，那么消費品銷售的三個關(guān)鍵因素是差異、差異和差異。----可口可樂公司董事長差異化：企業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務(wù)在行業(yè)范圍內(nèi)獨具特色差異化表現(xiàn)在很多方面：采購、設(shè)計、制造、出貨、人力資源、財務(wù)、行銷、顧客服務(wù)、咨詢，可以是有形或無形差異化不講究時機，比成本領(lǐng)先應(yīng)用更廣泛Strategic

Management關(guān)鍵指標通過提供獨特性能和差異性來獲取價值產(chǎn)品高價上乘的質(zhì)量特性威望獲得排他性快速的變革高端的顧客服務(wù)要求持續(xù)差異化的方法:發(fā)展完善新的系統(tǒng)流程通過廣告塑造形象聚焦質(zhì)量提高R&D能力化人力資源的貢獻*

通過激勵和低流失率來最大競爭戰(zhàn)略差異化農(nóng)夫山泉：演繹差異化戰(zhàn)略選擇切入點有點甜適度高價運動蓋款到發(fā)貨（廣告祈求使人聯(lián)想到山間的泉水）（以與眾不同的千島湖水質(zhì)作支撐）（形象刺激購買欲望，突出企業(yè)對產(chǎn)品嚴謹認真的態(tài)度）（在經(jīng)銷商中表明企業(yè)的自信，也使經(jīng)銷商對產(chǎn)品產(chǎn)生信心，并著力推廣）品牌運營的差異化學生和運動員課堂篇Strategic

Management優(yōu)勢：–促使顧客產(chǎn)生品牌忠實–給企業(yè)帶來溢價和高利潤–削弱顧客討價還價的能力–有效對付替代品–形成強有力的行業(yè)進入障礙風險–差異化成本太高–顧客日趨成熟–競爭對手的模仿Strategic

Management可以有很多的途徑創(chuàng)造公司的產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品之間的差異，而且購買者認為這些差異有價值；對產(chǎn)品的需求和使用多種多樣采用類似差別化途徑的競爭對手很少技術(shù)變革很快，市場上的競爭主要集中在不斷地推出新地產(chǎn)品特色Strategic

Management輔助活動在全公司范圍內(nèi)強調(diào)質(zhì)量量基本活動Strategic

Management建立了解客戶采購喜好的高效的信息系統(tǒng)加大對職工的補償，鼓勵創(chuàng)造性和勞動生產(chǎn)率廣泛應(yīng)用主觀而不是客觀的績效評價測量能夠更換所有

原件的倉儲系統(tǒng)強調(diào)基礎(chǔ)研究能力在能夠使企業(yè)不斷生產(chǎn)高差異產(chǎn)品的技術(shù)方面投資確定最高質(zhì)量的原材料的系統(tǒng)與程序采購最高質(zhì)量的供應(yīng)對內(nèi)供應(yīng)必須將傳遞造成的損失降低到最小，同時改進最終產(chǎn)品質(zhì)量。不斷改進制造工

藝，保證生產(chǎn)最有有吸引力的產(chǎn)品精確的和快速的發(fā)貨系統(tǒng)。為顧客著想的并根據(jù)顧客需要迅速調(diào)整工藝的制造程序。迅速和準確地

將產(chǎn)品送到客戶的運輸系統(tǒng)。超常人員培訓(xùn)研究與開發(fā),產(chǎn)品開發(fā)和市場營銷有效的協(xié)調(diào)強有力的協(xié)調(diào)研究與開發(fā)，市場營銷和產(chǎn)品開發(fā)之間的功能與客戶之間的廣泛泛的人員聯(lián)系高價政策輔助活動差異化在全公司范圍內(nèi)強調(diào)質(zhì)量基本活動Strategic

Management建立了解客戶采購喜好的高效的信息系統(tǒng)加大對職工的補償，鼓勵創(chuàng)造性和勞動生產(chǎn)率廣泛應(yīng)用主觀而不是客觀的績效評價測量能夠更換所有

原件的倉儲系統(tǒng)強調(diào)基礎(chǔ)研究能力在能夠使企業(yè)不斷生產(chǎn)高差異產(chǎn)品的技術(shù)方面投資確定最高質(zhì)量的原材料的系統(tǒng)與程序采購最高質(zhì)量的供應(yīng)對內(nèi)供應(yīng)必須將傳傳遞造成的損失降降低到最小，同

時改進最終產(chǎn)品

質(zhì)量。不斷改進制造工藝藝，保證生產(chǎn)最有吸引力的產(chǎn)品精確的和快速的發(fā)發(fā)貨系統(tǒng)。為顧客著想的并根根據(jù)顧客需要迅速速調(diào)整工藝的制造造程序。迅速和準確地

將產(chǎn)品送到客戶的運輸系統(tǒng)。超常人員培訓(xùn)研究與開發(fā),產(chǎn)品開發(fā)和市場營銷有效的協(xié)調(diào)與客戶之間的廣泛泛的人員聯(lián)系強有力的協(xié)調(diào)研究與開發(fā)，市場營銷和產(chǎn)品開發(fā)之間的功能高價政策輔助活動差異化在全公司范圍內(nèi)強調(diào)質(zhì)量基本活動Strategic

Management建立了解客戶采購喜好的高效的信息系統(tǒng)加大對職工的補償，鼓勵創(chuàng)造性和勞動生產(chǎn)率廣泛應(yīng)用主觀而不是客觀的績效評價測量能夠更換所有

原件的倉儲系統(tǒng)強調(diào)基礎(chǔ)研究能力在能夠使企業(yè)不斷生產(chǎn)高差異產(chǎn)品的技術(shù)方面投資確定最高質(zhì)量的原材料的系統(tǒng)與程序采購最高質(zhì)量的供應(yīng)對內(nèi)供應(yīng)必須將傳傳遞造成的損失降降低到最小，同

時改進最終產(chǎn)品

質(zhì)量。不斷改進制造工藝藝，保證生產(chǎn)最有吸引力的產(chǎn)品精確的和快速的發(fā)發(fā)貨系統(tǒng)。為顧客著想的并根根據(jù)顧客需要迅速速調(diào)整工藝的制造造程序。迅速和準確地

將產(chǎn)品送到客戶的運輸系統(tǒng)。超常人員培訓(xùn)研究與開發(fā),產(chǎn)品開發(fā)和市場營銷有效的協(xié)調(diào)強有力的協(xié)調(diào)研究與開發(fā)，市場營銷和產(chǎn)品開發(fā)之間的功能與客戶之間的廣泛泛的人員聯(lián)系高價政策輔助活動差異化在全公司范圍內(nèi)強調(diào)質(zhì)量基本活動Strategic

Management建立了解客戶采購喜好的高效的信息系統(tǒng)加大對職工的補償，鼓勵創(chuàng)造性和勞動生產(chǎn)率廣泛應(yīng)用主觀而不是客觀的績效評價測量能夠更換所有

原件的倉儲系統(tǒng)強調(diào)基礎(chǔ)研究能力在能夠使企業(yè)不斷生產(chǎn)高差異產(chǎn)品的技術(shù)方面投資確定最高質(zhì)量的原材料的系統(tǒng)與程序采購最高質(zhì)量的供應(yīng)對內(nèi)供應(yīng)必須將傳傳遞造成的損失降降低到最小，同

時改進最終產(chǎn)品

質(zhì)量。不斷改進制造工藝藝，保證生產(chǎn)最有吸引力的產(chǎn)品精確的和快速的發(fā)發(fā)貨系統(tǒng)。為顧客著想的并根根據(jù)顧客需要迅速速調(diào)整工藝的制造造程序。迅速和準確地

將產(chǎn)品送到客戶的運輸系統(tǒng)。超常人員培訓(xùn)研究與開發(fā),產(chǎn)品開發(fā)和市場營銷有效的協(xié)調(diào)強有力的協(xié)調(diào)研究與開發(fā)，市場營銷和產(chǎn)品開發(fā)之間的功能與客戶之間的廣泛泛的人員聯(lián)系高價政策輔助活動差異化在全公司范圍內(nèi)強調(diào)質(zhì)量基本活動Strategic

Management建立了解客戶采購喜好的高效的信息系統(tǒng)加大對職工的補償，鼓勵創(chuàng)造性和勞動生產(chǎn)率廣泛應(yīng)用主觀而不是客觀的績效評價測量能夠更換所有

原件的倉儲系統(tǒng)強調(diào)基礎(chǔ)研究能力在能夠使企業(yè)不斷生產(chǎn)高差異產(chǎn)品的技術(shù)方面投資確定最高質(zhì)量的原材料的系統(tǒng)與程序采購最高質(zhì)量的供應(yīng)對內(nèi)供應(yīng)必須將傳傳遞造成的損失降降低到最小，同

時改進最終產(chǎn)品

質(zhì)量。不斷改進制造工藝藝，保證生產(chǎn)最有吸引力的產(chǎn)品精確的和快速的發(fā)發(fā)貨系統(tǒng)。為顧客著想的并根根據(jù)顧客需要迅速速調(diào)整工藝的制造造程序。迅速和準確地

將產(chǎn)品送到客戶的運輸系統(tǒng)。超常人員培訓(xùn)研究與開發(fā),產(chǎn)品開發(fā)和市場營銷有效的協(xié)調(diào)強有力的協(xié)調(diào)研究與開發(fā)，市場營銷和產(chǎn)品開發(fā)之間的功能與客戶之間的廣泛泛的人員聯(lián)系高價政策輔助活動差異化在全公司范圍內(nèi)強調(diào)質(zhì)量基本活動Strategic

Management建立了解客戶采購喜好的高效的信息系統(tǒng)加大對職工的補償，鼓勵創(chuàng)造性和勞動生產(chǎn)率廣泛應(yīng)用主觀而不是客觀的績效評價測量能夠更換所有

原件的倉儲系統(tǒng)強調(diào)基礎(chǔ)研究能力在能夠使企業(yè)不斷生產(chǎn)高差異產(chǎn)品的技術(shù)方面投資確定最高質(zhì)量的原材料的系統(tǒng)與程序采購最高質(zhì)量的供應(yīng)對內(nèi)供應(yīng)必須將傳傳遞造成的損失降降低到最小，同

時改進最終產(chǎn)品

質(zhì)量。不斷改進制造工藝藝，保證生產(chǎn)最有吸引力的產(chǎn)品精確的和快速的發(fā)發(fā)貨系統(tǒng)。為顧客著想的并根根據(jù)顧客需要迅速速調(diào)整工藝的制造造程序。迅速和準確地

將產(chǎn)品送到客戶的運輸系統(tǒng)。超常人員培訓(xùn)研究與開發(fā),產(chǎn)品開發(fā)和市場營銷有效的協(xié)調(diào)強有力的協(xié)調(diào)研究與開發(fā)，市場營銷和產(chǎn)品開發(fā)之間的功能與客戶之間的廣泛泛的人員聯(lián)系高價政策Strategic

Management輔助活動差異化基本活動在全公司范圍內(nèi)強調(diào)質(zhì)量建立了解客戶采購喜好的高效的信息系統(tǒng)加大對職工的補償，鼓勵創(chuàng)造性和勞動生產(chǎn)率廣泛應(yīng)用主觀而不是客觀的績效評價測量能夠更換所有

原件的倉儲系統(tǒng)強調(diào)基礎(chǔ)研究能力在能夠使企業(yè)不斷生產(chǎn)高差異產(chǎn)品的技術(shù)方面投資確定最高質(zhì)量的原材料的系統(tǒng)與程序采購最高質(zhì)量的供應(yīng)對內(nèi)供應(yīng)必須將傳傳遞造成的損失降降低到最小，同

時改進最終產(chǎn)品

質(zhì)量。不斷改進制造工藝藝，保證生產(chǎn)最有吸引力的產(chǎn)品精確的和快速的發(fā)發(fā)貨系統(tǒng)。為顧客著想的并根根據(jù)顧客需要迅速速調(diào)整工藝的制造造程序。迅速和準確地

將產(chǎn)品送到客戶的運輸系統(tǒng)。超常人員培訓(xùn)研究與開發(fā),產(chǎn)品開發(fā)和市場營銷有效的協(xié)調(diào)強有力的協(xié)調(diào)研究與開發(fā)，市場營銷和產(chǎn)品開發(fā)之間的功能與客戶之間的廣泛泛的人員聯(lián)系高價政策輔助活動差異化在全公司范圍內(nèi)強調(diào)質(zhì)量基本活動Strategic

Management建立了解客戶采購喜好的高效的信息系統(tǒng)加大對職工的補償，鼓勵創(chuàng)造性和勞動生產(chǎn)率廣泛應(yīng)用主觀而不是客觀的績效評價測量能夠更換所有

原件的倉儲系統(tǒng)強調(diào)基礎(chǔ)研究能力在能夠使企業(yè)不斷生產(chǎn)高差異產(chǎn)品的技術(shù)方面投資確定最高質(zhì)量的原材料的系統(tǒng)與程序采購最高質(zhì)量的供應(yīng)對內(nèi)供應(yīng)必須將傳傳遞造成的損失降降低到最小，同

時改進最終產(chǎn)品

質(zhì)量。不斷改進制造工藝藝，保證生產(chǎn)最有吸引力的產(chǎn)品精確的和快速的發(fā)發(fā)貨系統(tǒng)。為顧客著想的并根根據(jù)顧客需要迅速速調(diào)整工藝的制造造程序。迅速和準確地

將產(chǎn)品送到客戶的運輸系統(tǒng)。超常人員培訓(xùn)研究與開發(fā),產(chǎn)品開發(fā)和市場營銷有效的協(xié)調(diào)強有力的協(xié)調(diào)研究與開發(fā)，市場營銷和產(chǎn)品開發(fā)之間的功能與客戶之間的廣泛泛的人員聯(lián)系高價政策差異化輔助活動在全公司范圍內(nèi)強調(diào)質(zhì)量建立了解客戶采購喜好的高效的信息系統(tǒng)加大對職工的補償，鼓勵創(chuàng)造性和勞動生產(chǎn)率能夠更換所有

原件的倉儲系統(tǒng)強調(diào)基礎(chǔ)研究能力在能夠使企業(yè)不斷生產(chǎn)高差異產(chǎn)品的技術(shù)方面投資確定最高質(zhì)量的原材料的系統(tǒng)與程序采購最高質(zhì)量的供應(yīng)對內(nèi)供應(yīng)必須將傳遞造成的損失降低到最小，同時改進最終產(chǎn)品質(zhì)量。不斷改進制造工藝，保證生產(chǎn)最有吸引力的產(chǎn)品精確的和快速的發(fā)貨系統(tǒng)。為顧客著想的并根據(jù)顧客需要迅速調(diào)整工藝的制造程序。迅速和準確地

將產(chǎn)品送到客戶的運輸系統(tǒng)。廣泛應(yīng)用主觀而不是客觀的績效評價測量 超常人員培訓(xùn)研究與開發(fā),產(chǎn)品開發(fā)和市場營銷有效的協(xié)調(diào)強有力的協(xié)調(diào)研究與開發(fā)，市場營銷和產(chǎn)品開發(fā)之間的功能與客戶之間的廣泛的人員聯(lián)系高價政策基本活動Strategic

Management塞爾西奧 齊曼Strategic

Management可口可樂副總經(jīng)理，營銷部主任策劃“永遠的可口可樂”，影響了190個國家的50億人兩度離開又兩度回來30年營銷，清潔劑，水泥，預(yù)制板，能源。。。感悟：只有制定營銷戰(zhàn)略，產(chǎn)品銷售與利潤才有可能長期的增長塞爾西奧 齊曼品牌是唯一使公司產(chǎn)品和服務(wù)有別于競爭對手的標志，是開辟市場最有效的武器，優(yōu)秀的品牌，可以在相同的條件下讓你的產(chǎn)品脫穎而出。Strategic

Management百事可樂推出“晶瑩百事可樂”，并以此大做文章可口可樂該如何應(yīng)對？VSStrategic

Management低成本使用單一機型（波音737）使用二級機場飛行短途航線無食物15分鐘轉(zhuǎn)向時間不保留座位不設(shè)旅行社定票服務(wù)差異化注重顧客滿意度員工全心全意為顧客著想為商務(wù)旅行提供新的服務(wù)（電話和傳真）美國西南航空公Strategic

Management公司可能處于“夾生”位置，位置可能非常尷尬集成低成本/高差異意味著折衷Strategic

Management競爭范圍寬泛

的目標市場狹窄

的目標市場聚焦于低成本聚焦于差異化集成戰(zhàn)略(低成本/差異化)成本

差異性成本 差異化領(lǐng)先Strategic

Management競爭優(yōu)勢的根源Focused

businesslevel

strategiesinvolve

the

samebasic

approach

asbroadmarketstrategies...大公司忽視小的市場份額However...opportunitiesmayexist

because:公司可能缺少在整個行業(yè)競爭的市場資源定位于特定細分市場可能比占領(lǐng)整個行業(yè)市場更加有效聚焦可以使公司定位在價值鏈的某一有效位置可以進行改造來減少成本通過模仿使

R&D 成本最小化******競爭戰(zhàn)略聚焦定位于多細分市場的競爭廠商很難滿足目標標小市場的專業(yè)化或特殊需求沒有其他的競爭廠商在相同的目標市場上進進行專業(yè)化經(jīng)營一家公司沒有足夠的資源和能力進入整個市市場中更多的細分市場整個行業(yè)有很多小市場和細分市場Strategic

Management哈雷專注打造百年摩托車品牌Strategic

Management美國的哈雷—戴維遜摩托車公司也許是世界上唯一一家未刻刻意下什么氣力就成為傳奇性公司的企業(yè)。20世紀的歷史本身就塑造了這一傳奇形象，在美國，整個20世紀下半葉甚至被稱為“哈雷時代”。”2001年美國經(jīng)濟的陰霾并沒有阻止哈雷馬力的強勁，全年共銷售了234461輛各類摩托車，提前突破了2003年預(yù)訂的

20萬輛的目標，銷售收入達到30.36億美金，比上年增長15.7%，利潤增長25.9%，純利為4.3億之多。哈雷品牌不僅僅百年不老，而且更顯得生機勃勃。為什么哈雷可以走過將近一個世紀之后還保持著品牌不朽的魅力？有些人把它歸結(jié)為產(chǎn)品卓越的品質(zhì)和企業(yè)不斷Strategic

Management創(chuàng)新的精神，還有些人分析是技術(shù)的領(lǐng)先與哈雷的企業(yè)文化

使然。其實，追根溯源，從哈雷企業(yè)使命中我們不難看到，

通過細分市場產(chǎn)品和服務(wù)的品牌化，在幫助駕駛者實現(xiàn)夢想的的過程中，延續(xù)了自己的品牌生命。1903年，當21歲的威廉·S·哈雷和年僅20歲的阿瑟·戴維遜在一間木窩棚里制造出第一輛摩托車時，他們并沒有想到要把自

己摩托車公司發(fā)展成一家百年老店，只是憑著對摩托車不減的的激情不斷完善其制造技術(shù)，追求更高的產(chǎn)品品質(zhì)。正是憑

借這一樸素的品牌理念，到1920年，這家公司已經(jīng)成為世界最最大的摩托車生產(chǎn)商，新款摩托車可以從遍布67個國家的

2000家經(jīng)銷商處買到。到了20世紀30年代，除了印第安品牌，哈雷已經(jīng)打敗美國本土的所有對手。1953年，在慶祝公司誕生50周年之際，哈雷不僅設(shè)計出來Strategic

Management著名的“V“”字型品牌標識，延續(xù)使用至今，還擊敗了最后一個競爭者者，成為美國市場上的獨唱者。從20世紀60—70年代，哈雷經(jīng)歷了一段相對持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的時期。其中以1969年兼并美國機器鑄造公司的舉措拉開了哈雷品牌擴張

的序幕；20世紀70年代，推出了“超“級滑翔”和后來被稱為“高“速公路之王”的“巡“弋滑翔”，標志著哈雷進入到了一個新的階段。20世紀80年代，哈雷車主俱樂部面世，讓消費者直接參與品牌的建立和管

理，為哈雷品牌培養(yǎng)了無數(shù)的鐵桿忠誠者。80年代末，面臨日本

產(chǎn)品低價的挑戰(zhàn)，哈雷借客戶對品牌的忠誠和對產(chǎn)品品質(zhì)的改進，又從日本人手中奪回了失去的市場。1993年慶祝自己90周年誕辰

之際，哈雷又創(chuàng)造了新紀錄—有10萬哈雷摩托車用戶，乘駕6萬摩托車舉行游行活動，舉辦了聲勢浩大的哈雷家族成員大聚會。聚焦戰(zhàn)略的主要要風險企業(yè)被競爭對手以更加集中的的方式超過利基市場的偏好也許會隨著大大市場的變化而變化大的競爭對手可能對企業(yè)的利基市場垂青企業(yè)如何選擇戰(zhàn)略（戰(zhàn)略鐘）附加值Strategic

Management混合集中的差別化32低價格1低價/低附加值8價格5差異化

(a)沒有溢價

(b)有溢價46這些戰(zhàn)略極有可可能導(dǎo)致失敗7高低低高戰(zhàn)略1：低價格、低附加值–是好戰(zhàn)略嗎？–便民店與大賣場之間的競爭戰(zhàn)略2：低價格、等附加值–是好戰(zhàn)略嗎？–容易遭到競爭對手模仿而導(dǎo)致價格戰(zhàn)戰(zhàn)略4：等價格、高附加值–企業(yè)增加的產(chǎn)品特色必須是顧客認可的Strategic

Management戰(zhàn)略3：低價格、高附加值–雙管齊下–日本混合戰(zhàn)略的啟示：從歐美公司產(chǎn)品鏈條的大廈上尋找松動的磚–實現(xiàn)混合戰(zhàn)略的條件競爭對手夾在中間，成本因素：取決于市場份額而非設(shè)計等技術(shù)因素首創(chuàng)重大革新：計算機輔助設(shè)計、信息系統(tǒng)戰(zhàn)略5：高價格、高附加值–勞斯萊斯、寶馬–國酒茅臺的戰(zhàn)略與古井貢、五糧液的戰(zhàn)略Strategic

Management戰(zhàn)略6：高價格、等附加值–壟斷行業(yè)戰(zhàn)略7：高價格、低附加值–失敗的戰(zhàn)略，但對企業(yè)危害不大，因為容易識別戰(zhàn)略8：等價格、低附加值–最危險但不易被察覺的戰(zhàn)略某大學門外餐館的戰(zhàn)略悲劇–4，5，6，7四個餐館為什么會失敗戰(zhàn)略